Верите ли вы что коньяки стоящие до 1000р за 0.5 литра выдерживались в бочках 5-10 лет как уверяют продавцы и производители?
5 лет это огромный срок, огромный, 10 лет это вообще пиздец, ни один здравомыслящий человек не будет лезть в такой бизнес. По моему это откровенное наебалово нас покупателей и производителями и продавцами коньяка. Коньяк выдержанный 5-10 лет в дубовых бочках стоить должен как половина Боинга.
Вы верите, что коньяк продающийся в магазинах сделан из натуральных продуктов, хорошего винограда, и выдержан 5-10 лет в обоженных дубовых бочках, а не бормотуха сделанная и подкрашенная где нибудь в соседнем подвале?
Приводят ли статьи клиентов?
Привет! На связи Тёма Логинов, шеф агентства контент-маркетинга. Сегодня разберёмся, могут ли статьи продавать и что для этого нужно сделать.
Полезно для всех, кто строит или продвигает бизнес: СЕО, маркетологов, пиарщиков, контентщиков и прочих.
Кажется, можно нанять автора, написать статью на сайт — и получить столько заявок, что до конца пятилетки не обработать. Но в жизни всё не так: статью без продвижения никто не увидит, а если и увидит, не факт, что заинтересуется.
Статьи могут продавать, если…
Компания «Огурец» продаёт садово-огородные товары: семена, грунт, удобрения. В преддверии дачного сезона компания начинает вести блог, чтобы увеличить продажи. Для этого нанимает одного автора, и он пишет статьи про удобрения на vc.ru. Эти статьи читают три подростка, которые перепутали подкормки для сада с питанием для спортсменов. Продаж нет.
Чего не хватило «Огурцу» для продаж:
понимания своей аудитории — автор писал об удобрениях с мемами и на молодёжном сленге;
подходящей площадки — vc.ru точно не про удобрения;
бюджета на продвижение — без промо статью мало кто увидит;
помощи seo-специалиста или маркетолога — на одном авторе контент-маркетинг не построить;
терпения — чтобы работать вдолгую.
А найми «Огурец» редактора, сильных авторов и пиши на тематические площадки для своей аудитории — пришли бы первые лиды, никуда бы они не делись.
Дальше расскажем, что нужно сделать, чтобы статьи продавали.
Писать для своей аудитории и следить за языком
Главный критерий хорошего текста — польза для читателя. Если компания производит бетон и хочет написать статью, читателям скорее будет интересно, как залить фундамент в минус 30, а не крутой офис компании.
Ещё важно помнить про тон оф войс — чтобы говорить с аудиторией на одном языке. Например, Vizit использует чёрный юмор, а «Додо Пицца» общается дружелюбно и шутит по-доброму. Если компания производит бетон и пишет о строительстве, но при этом разговаривает на молодёжном сленге, скорее всего, их публикации не найдут своего читателя.
Контент-менеджер и маркетолог ищут тон оф войс бренда.
Итак, если текст помогает читателю, развлекает его или решает любую другую задачу и говорит с людьми на их языке, он найдёт свою аудиторию. А со временем и привлечёт лидов.
Настроить промо и трафик
Чтобы люди прочли статьи, нужно, чтобы они их вообще увидели. Для этого нужно промо — распространение контента по разным каналам. Например, чтобы анонсировать статью на Дзене, можно запустить email-рассылку по базе клиентов.
Если промо нет, статьи на сайте так и будут читать сотрудники, их родители и случайно заглянувшие клиенты. В качестве каналов промо можно использовать, например:
соцсети компании и партнёров;
email-рассылки;
публикации на сторонних платформах, например vc.ru или Хабр;
подкаст-платформы.
В зависимости от канала различаться будет и трафик. Он бывает бесплатным и платным. Например, поисковые системы — источник бесплатного органического трафика, а контекстная и таргетированная реклама — платного.
За правильную комбинацию инструментов отвечает трафик-менеджер. Но обычно у компаний на него нет денег, и тогда задача переходит к маркетологу.
Если не работать с промо и трафиком, даже хорошо написанную статью мало кто увидит.
Замерять аналитику. Правильно
Чтобы понять, как много пользователей прочитало статью и откуда они пришли, надо собрать аналитику. Это делают с помощью сервисов «Медиатор», Brand Analytics, «Яндекс Метрика», «Яндекс Блоги» и других инструментов.
Когда узнал о бесплатных инструментах для замера аналитики.
Не нужно быть гуру аналитики, чтобы понять: дела идут хорошо, когда:
увеличивается количество упоминаний;
растёт количество подписчиков;
есть глубина просмотра — текст вовлекает;
увеличивается конверсия с блога.
Есть и другие метрики, о которых мы не сказали, — с ними поможет маркетолог.
Выбирать нужные каналы
Для продвижения ваших статей также нужно выбрать каналы. Вот такие варианты есть:
Seo-продвижение — простой и не сильно затратный способ получить лидов. Но учтите, что первый ощутимый результат, вероятно, будет через несколько месяцев.
Контекстная реклама в «Яндекс Директ» — вариант для среднего бизнеса, который хочет быстрый результат за сравнительно небольшие деньги — от 100 000 ₽ до миллиона. Статья пройдёт сегментацию через слова-ключевики, темы блога и географическое расположение пользователя.
Таргетированная реклама в соцсетях — подойдёт для малого бизнеса. Это значит, что пользователям на основе их потребительских предпочтений будет предлагаться ваша релевантная по теме статья. Ежемесячный бюджет — от 20 000 ₽.
Ещё нужно учесть специфику площадок для правильной коммуникации с читателями: для кейсов и инструкций — размещение на профильных порталах, например, Хабре; для экспертных лонгридов — vc.ru, Дзен, SPARK.RU; для подсвечивания положительного опыта от использования продукта — публикации в тематических СМИ.
Когда ждать результата
Статьи могут продавать и привлекать новых клиентов, но это происходит не везде, не всегда и не сразу. Чтобы всё получилось, нужно настроить промо и каналы продвижения, приводить целевой трафик и регулярно анализировать результаты.
«Я же вчера выложил такой классный текст».
Если быть оптимистом, то вложения в контент-маркетинг окупят себя за год, возможно, полтора. Такой результат может получиться при условии, что вы пишете статьи регулярно, с пользой и без потери качества. Иначе результата может не быть вообще.
Если же сформировать полноценную команду, выделить на контент-маркетинг бюджет и приготовиться играть вдолгую, со временем это обязательно принесёт компании сначала лидов, а затем и новых клиентов.
Задать вопросы и высказать мнение по статье можно в комментариях.
Как скандальная сеть уходила, уходила, да так и не ушла...История Sunlight
Привет, я ПроПрофи Онлайн — честный отзовик о коучах, наставниках и онлайн-школах.
Сегодня разберемся, как российская ювелирная сеть раздавала бесплатные драгоценности и грозилась уйти с рынка. Это история о бренде Sunlight.
Сразу отмечу, что информация в сети Интернет крайне ограничена. Складывается впечатление, что маркетологи основательно почистили информационное пространство. Мы изучили массу источников и в итоге воссоздали историю компании, которая многие годы уходила, закрывалась, прощалась и... отлично зарабатывала.
Первый магазин Sunlight открылся в Москве в 2009 году. Основатели сети не были новичками в ювелирном бизнесе. Уроженцы Новочеркасска Ростовской области Сергей Грибняков, Михаил Масловский и Алексей Коновалов еще с начала 2000-ых занимались оптовой перепродажей ювелирных украшений. Компания “Оникс” долгое время реализовывала изделия таких брендов как «Бронницкий ювелир» и «Адамас». Но, увы, ни с одним из этих ювелирных домов Sunlight не ассоциируется. Возможно, многие даже не в курсе о наличии на витринах торговой сети “серьезной” ювелирки. В народе Sunlight известен как магазин китайского золота, дешевого серебра и кричащей рекламы. Именно переход к реализации импортных китайских украшений сделал из Sunlight настоящий мем и буквально “озолотил” миллионы россиян.
Но давайте обо всем по порядку.
Уже в первый год существования компании по всей России прокатилась волна открытия торговых точек. Владельцы магазинов Sunlight, которых насчитывалось уже больше сотни, предложили россиянам европейский подход: свободное пространство, яркое освещение, разреженная выкладка изделий, достаточное количество приветливых (что очень важно!) консультантов. Если раньше россияне стеснялись и даже боялись заходить в ювелирные салоны из-за отсутствия достаточного количества денег, то теперь их всегда ждал гостеприимный, на все двери открытый, современный бутик, где каждый подберет себе украшение.
Бизнес начал стремительно расти. Формат ювелирных украшений, которые себе может позволить любой, буквально взорвал рынок. В то время как “серьезные” ювелирные точки со своими неактуальными дизайнами и огромными ценниками простаивали, Sunlight ломился от числа желающих купить дешевые украшения в фирменной красной коробочке. Каким же образом компании Sunlight удавалось продавать ювелирные украшения по столь низкой для рынка цене?
Во-первых, многие отмечают, что это экономия на материалах и их качестве. Здесь очень важно понимать, чем отличается китайское золото от российского? А ведь именно из Гонконга Sunlight возил изделия до середины 2010-х… Безусловно, в Китае есть свои золотые рудники, которые добывают качественное золото, но его настолько “размазывают”, что назвать этот сплав золотом уже не поворачивается язык. Добавьте к этому издержки на дизайн/изготовление/логистику готовых изделий и спросите себя “Может ли настоящее качественное ювелирное украшение стоить 2000?”.
Прежде, чем я продолжу, хочу оговориться, что самые большие скидки, самые доступные цены и самые громкие рекомендации в магазинах Sunlight давались на изделия под собственным брендом. В данной статье преимущественно речь будет идти о данных ювелирных украшениях, ведь именно на них приходится самое большое количество претензий покупателей.
Интернет был завален отзывами на некачественную ювелирку от Sunlight. Можете почитать и убедиться в этом сами. Но постарайтесь не полениться и отсортировать отзывы по времени. Есть стойкое ощущение, что компания отлично контролирует информационный шум вокруг себя. В чём, чём, а в этом они определенно классные специалисты. Вы убедитесь в этом по ходу текста.
Итак, мы остановились на китайском золоте.
В Китае действительно много золотых рудников, в связи с чем в каждом ТЦ вас встретят богатые расклады с золотыми украшениями непривычного желтого цвета. Содержание золота в таких украшениях очень высокое, поэтому изделия сильно гнутся и деформируются. До середины 2010-х было выгодно закупать золото в Китае, потому что дешевая рабочая сила и богатые месторождения давали все возможности сэкономить. Это было гораздо проще, чем заново поднимать советские ювелирные махины, которые находились в упадке. Используя мягкое китайское золото, можно хорошо сэкономить, но, вместе с тем, снискать себе славу продавца не самого качественного товара.
Для размышления: по оценкам некоторых экспертов, самый большой рынок поддельного золота находится в Китае. 3 основных метода, как китайцы умудряются удешевить производство золотых украшений.
1. Получение “золота” из меди. 2. Дешевый металл, покрытый позолотой. 3. Сплав иных металлов, похожих на золото. С последним пунктом все понятно: это бирюльки, которые чаще всего имитируют дорогие бренды и продаются в киосках. Вариант под номером 2 - это давно существующий способ за небольшие деньги купить “золотое” изделие. Но обычно на ценнике так и пишется - позолота или указывается соответствующая проба (если продавец честный). А вот первый метод - это китайская разработка, которая позволяет делать из меди “золото”. Углубляться в сложные химические процессы не буду, скажу основное. На медь воздействуют электрически заряженным газом аргона, за счет чего чистота меди повышается до 99.99%. Далее следует длинный перечень химических реакций, а на выходе - высококачественная имитация золота схожая по весу и форме. Отличить от настоящего сложно, продать, как оказалось - легко.
Внимание! Я не берусь утверждать, что все золотые изделия в Sunlight были изготовлены из золота низкого качества, но достаточно один раз сходить в ювелирную мастерскую, чтобы наслушаться баек про то, что на самом деле представляет собой золото Sunlight.
Я даже не знаю, что “лучше” для производителя: продавать незолото как золото, покрывать дешевый металл позолотой или кидать в ведьмин котел все, что так или иначе может заменить золото... Если посмотреть отзывы в сети на недорогую ювелирку Sunlight (особенно 10-летней давности), то преобладает претензия “случайно переломилось кольцо, а внутри!!!” или “отнес ювелиру на переплавку, а он мне как показал, что там внутри!” Также встречаются отзывы про потемнение металла, аллергические реакции и т.д.
На чем еще экономил Sunlight ?
Экономия на материалах: замена полновесных изделий дутыми пустотелыми формами. Таким образом, визуально объем больше, а использование металла - минимально.
Далее, драгоценные и полудрагоценные камни. Про искусственные камни и фианиты говорить не буду. Здесь и так все понятно. А вот про бриллианты стоит упомянуть. “Бриллиантовая россыпь” Sunlight, по словам потребителей, это мелкие осколочные камни, которые остаются от производства более крупных камней. Они имеют 17 граней, тогда как классическая огранка - 75 граней. Это существенная экономия работы ювелира.
Экономия на оригинальном собственном дизайне. Но об этом речь пойдет ниже.
Идем по следам Sunlight далее.
Через два года после открытия сеть запустила франчайзинг на особых условиях: партнеры могли продавать только товары под брендом Sunlight. К 2013 году сеть насчитывала уже 277 торговых точек. ⅔ из них - франчайзи. В 2015 году Sunlight свернул франчайзинговую программу, посчитав ее невыгодной. Никаких подробностей касательно принятия такого решения нет.
К этому моменту сеть стала одним из самых бурно растущих бизнесов в России с многомиллиардными оборотами. По оценке Эдуарда Уткина из «Гильдии ювелиров России», в 2014 году выручка Sunlight могла достигать 9-10 млрд рублей. Также в это время Sunlight начинает медленно, но верно двигаться в сторону статуса самой скандальной торговой сети.
Еще до того, как Sunlight начал “закрываться”, он раздавал всем и каждому бесплатные украшения. Купон на подвеску можно было получить в продуктовом, продовольственном, детском и т.д. магазине, при покупке на определенную сумму. Sunlight, на моей памяти, был первым магазином, который давал в подарок не пробники, не скидку, не промокод, а самый что ни на есть настоящий драгоценный подарок: серебряную подвеску. Сначала за этими подвесками выстраивались очереди: настоящая ювелирка бесплатно! Когда ажиотаж поутих, эти листовки лежали стопками на кассах никому не нужные: подвески, как и многое в Sunlight, не отличались своим качеством, а ценность бесплатного подарка была сомнительной. В дальнейшем этот прием многие последователи Sunlight взяли на вооружение. В 2023 году бесплатные украшения раздают Sokolov и Kari.
Параллельно с щедрой раздачей бесплатных украшений, Sunlight использовал очень удачную тактику перехвата клиентов у конкурента. Я веду речь о браслетах с шармами. В 2010-2015 мега популярным украшением был браслет с подвесками, которые покупались по отдельности. Самым дорогим, естественно был браслет. Но, не купив его, не было смысла покупать подвески. Каждая подвеска имела свой собственный дизайн, и, таким образом, модницы собирали свои уникальные украшения. Популярность браслетов с шармами была бешеная. Заветной мечтой были украшения от бренда Pandora, позволить себе которые могли далеко не все. Маркетологи Sunlight быстро подстроились под рынок, выпустив бюджетную альтернативу. Качество, как всегда, оказалось спорное. Это был очень удачный коммерческий ход, который привлек большое количество молодежи, следящей за трендами.
“Закрытие” магазинов
Теперь перейдем к маркетингу, благодаря которому Sunlight снискал дурную славу в обществе, но в то же время принес максимальную прибыль для своих владельцев.
Мы подошли к самой большой коммерческой тайне 2010-х: почему магазины Sunlight закрывались, закрывались, но так и не закрылись.
В 2010-х Sunlight запустил маркетинговую бомбу, благодаря которой, спустя 10 лет никто не верит громким заявлениям и “последнем шансе” что-то купить.
Примерно с 2015 года магазины Sunlight стали “закрываться”. Об этом кричала реклама с тв, уличных баннеров, в сети Интернет, в глянце, и, опять же новшество - в мессенджерах при помощи спам-рассылки. Торговая сеть просто завалила россиян предупреждениями, что магазин самоликвидируется, а золото и драгоценности с 80% скидкой достанутся только самым шустрым. Агрессивная повестка насаждалась в течение нескольких лет, притом, реклама была настроена так, чтобы житель каждого конкретного города получал уведомление о закрытии торговой точки именно в его населенном пункте. То ли случайно, то ли это был хитрый обходной метод для соответствующих инстанций, но в те годы Sunlight действительно закрыл несколько десятков торговых точек. К слову сказать, тогда их количество исчислялось сотнями. Прицепиться было не к чему.
Вернемся в 2015 год. Первые несколько месяцев “самые шустрые” ринулись сметать все, что было на витринах. Воспользоваться “последним шансом” хотели многие. Спустя год-полтора люди начали замечать, что магазины остаются на своих местах, а изделий на витринах меньше не становится. Более того, по заверениям владельцев помещений в ТЦ, несмотря на угрозу закрытия, Sunlight не расторгал договоры аренды.
Когда люди поняли, что “последний шанс” длится слишком долго, то напористая реклама стала очень раздражать. На Sunlight посыпались многочисленные жалобы. В 2018 году УФАС Курганской области возбудило дело против ювелирного магазина за рассылку рекламных смс. В следующем году с аналогичным делом Sunlight столкнулась в Омске. Проиграв несколько дел, торговая сеть быстро выплачивала мизерные штрафы и продолжала бомбить рекламой о закрытии. Потом “взбунтовались” Челябинск и Волгоград. В архивах ФАС собралась целая папка на ювелирный бренд. Народный гнев шел рука об руку с ростом медийной узнаваемости. Количество соответствующих запросов в поисковиках росло кратно масштабу очередной рекламной кампании. Если целью Sunlight была максимальная известность, не важно какого качества, то сеть своего добилась на 100%. Поговорка “было бы смешно, если б не было так грустно” сработала в обратном направлении: злость и негодование масс сменилось отшучиванием. В интернете гуляли мемы про затянувшееся закрытие, а шутки стали нарицательными. Волна недовольства пошла на спад, сменившись на признание, что Sunlight не закроется никогда, и хватит об этом.
Плагиат
Параллельно с “ликвидацией” складов, Sunlight разгребал ворох претензий в плагиате. В 2018 году Ювелир Наталья Брянцева с Урала заявила, что Sunlight украл ее дизайн подвесок. Через год Sunlight "скопировал" все у того же бренда Avgvst серьги и кольца. Дело сошло на нет, так как дизайн не был запатентован.
Оригинал vs Sunlight
В 2020 году стало известно о еще одном случае плагиата подвесок. Тогда ювелирная сеть заверила, что ее дизайнеры вдохновляются произведениями декоративно-прикладного искусства и всенепременно уникальны. А вот владелец частной ювелирной мастерской увидел плагиат, при том, не самый лучший.
Новый скандал разгорелся через пару лет, когда под прицел Sunlight попали ювелирные украшения бренда Leta. Буквально несколько месяцев назад, летом 2023 года, суд признал Sunlight виновным в плагиате и постановил выплатить пострадавшей стороне 3,5 млн. рублей. Украшения с украденным дизайном сразу пропали с витрин Sunlight.
ФНС
Но не только у покупателей и ювелиров были претензии к Sunlight. В 2016 году торговая сеть схлестнулась с налоговой. ФНС выяснила, что сеть уходит от налогов по следующей схеме: две фирмы, в роли посредников, закупали товар в Китае по одной цене. Затем продавали эти же изделия с наценкой от 50% ООО «Оникс-Холлинг». Разницу посредники переводили фирмам-однодневкам в виде оплаты за “предпродажную подготовку”, которой, как посчитали представители гос.органов, не было. Таким образом основное юридическое лицо Sunlight не платило НДС.
ФНС призвал Sunlight выплатить около 730 миллионов рублей в качестве налоговых отчислений. Юридический отдел ювелирного бренда пытался оспорить решение в суде, но безуспешно.
Sunlight сегодня
Наигравшись в “закрытие”, Sunlight решил вернуть доверие более требовательных и платежеспособных клиентов. “Изделия Sunlight производятся в России”, - с гордостью говорят продавцы. Переезд из Китая и Гонконга в Кострому никак не был связан с тягой к родным местам. Просто обвал рубля сделал производство на родине дешевле, чем и воспользовались предприниматели. В Sunlight начали возвращаться россияне, которые еще помнят, каким качественным было золото в СССР (это тоже вопрос спорный), и более лояльно относятся к отечественным ювелирным украшениям.
В пандемию Sunlight снова всех удивил своей живучестью и приспосабливаемостью. В то время, когда конкуренты считали убытки и закрывали точки в ТЦ, Sunlight перешел на онлайн-торговлю. Заработки, конечно, были не сравнимы (20-40% от розницы), но доставка молока, хлеба и…колечка для поднятия настроения в непростые пандемийные времена позволили компании удержаться на плаву, а заодно и заглянуть за горизонт событий - наступления эры маркетплейсов.
Первые шаги по созданию полноценного маркетплейса на своей платформе Sunlight начал реализовывать уже в конце 2019 года. К 2023 году бюджетные украшения под оригинальным брендом, предположительно, составляют малую толику заработка компании. В украшениях Sunlight не используется золото, только серебро, эмаль, кожа и другие материалы, к которым спрос гораздо ниже. Бриллианты тоже вставляют, но как раз те, что представляют собой лом от огранки дорогих камней. Все честно и бюджетно. Но вернемся к маркетплейсу. Сейчас на сайте представлены более 90 брендов. Особой популярностью пользуются российские ювелирные дома. Многие из них следят за качеством и не готовы сдавать за бесценок свой труд. А Sunlight этого и не нужно, ведь теперь, на витрине, наравне с колечками за 1500 рублей лежат якутские бриллианты. Бриллианты из Якутии, которые действительно славятся своей чистотой и качеством, стали своеобразным глотком свежего воздуха для Sunlight и шансом вернуть себе имя торговой сети с серьезным подходом.
Торговая сеть, построившая себе имя на хайпе, мирно сосуществует с другими сильными конкурентами в этой сфере. Например, бренд Sokolov и 585 Золотой идут тем же путем, используя ту же рекламу и позиционирование. Только в условия поставлены другие: кричать на каждом углу о закрытии и скидках - схема, поднявшая Sunlight, в ближайшие годы никак не может быть использована. Им остается тихо и мирно раздавать дешевые подвески, чтобы заманивать покупателей в торговый зал.
Вернемся к Sunlight и цифрам.
В 2022 год компания получила 65% выручки от продаж в магазинах, 35% - через интернет-магазин и мобильное приложение.
Более 90% представленных в Sunlight изделий - отечественные бренды. Выручка за 2022 год - 53 миллиарда рублей.
В конце октября 2023 года сеть ювелирных магазинов Sunlight разместила дебютный выпуск облигаций серии 001Р-01 на миллиард рублей по ставке 15,25% годовых. Эффективная доходность к погашению за вычетом 13% налога — 14,5% годовых. Пока компания готовится разместить акции на бирже, шутники уже придумали рекламную кампанию: “Внимание! Закрываем торги на московской бирже! Отдаём акции за бесценок! -60% -70% -80%”.
Вы покупали что-то в сети Sunlight? Какое у вас впечатление от данной торговой марки?
Задумали мы, значит, создать свой бренд одежды...
Всем привет!:)
Около 5 лет назад мой друг в разговоре ненавязчиво упомянул о том, что хотел бы свой бренд одежды. Никаких конкретных предложений не было, просто какое-то абстрактное желание. Так бы и забылся этот разговор, но меня эта идея зацепила, так как люблю хорошую одежду и давно хотел начать своё дело.
Уже на следующий день я пришел к другу с целью придумать название и логотип для будущего бренда. Друг даже не ожидал, что меня это так заинтересует, но был рад моей инициативности и тоже втянулся в процесс:)
Через пару дней всё было готово, мой друг сказал, что хочет начать с производства бейсболок, за образец было решено взять имеющуюся у него кепку бейсбольной команды Tiger (на фото ниже)
Вот такая (фото из инета)
Ох, как молоды и глупы мы были..:)
Ах да, забыл сказать, сами мы из небольшого сибирского города N с населением около 50 000 человек со всего лишь одной швейной фабрикой.
В общем, пошли мы с этой бейсболкой на фабрику, "обсуждать детали заказа". Разумеется, понимания процесса производства и деталей этой бейсболки у нас не было. Тётя на фабрике сказала, что сделать можно, мол, "вам надо купить внутренности для козырьков", а остальное за ними. После долгих мучений, поиска и покупки всего необходимо вдруг выяснилось, что на этой фабрике нет оборудования для изготовления кнопок, которые сверху кепки. Если вкратце, идею с бейсболками пришлось отложить на неопределенный срок:)
Затем решили шить худи, на той же фабрике. Друг вложил около 30к, пошили где-то 15 худи, но быстро продать их не смогли, т.к. не было ни рекламы, ни понимания как правильно организовать весь процесс. Я только начинал работать маркетологом, особого опыта не имел. Продали с горем пополам среди знакомых. К слову, пара штук осталась до сих пор, а в одной вообще хожу сам:)
Следующие несколько лет мы почти не занимались этим делом, лишь изредка обсуждая, что надо что-то начинать делать, но так ни к чему и не приступали. Радует, что идея не угасла за столько лет.
Ситуация изменилась в этом году, когда мой товарищ загорелся идеей взять социальный контракт на открытие бизнеса. Не буду вдаваться в подробности, если кому интересно, как его получить, пишите в комменты, постараюсь подсказать:) В общем, спустя несколько месяцев сбора документов и составления бизнес-плана (отдельная история:)) нам таки дали 320 тысяч на открытие своего производства.
Ах да, важный момент, идея своего производства изначально была крайне сомнительной, ибо мы не имели даже близко подобного опыта и каких-либо навыков шитья. Но дело в том, что средства соцконтракта можно потратить только на оборудование, аренду помещения, материалы и т.д. Ни копейки из этой суммы нельзя тратить на рекламу или заказ пошива, т.к. по мнению центра занятости это будет не бизнес, а просто перекупство:)
Так и открыли мы свой маленький цех на 30 квадратов, но уже в соседнем городе с населением чуть более 600 тысяч человек:)
Благо, за эти годы я уже поднабрался опыта в маркетинге, поработал в разных компаниях и приблизительно понимал как устроен бизнес, и как было бы круто сделать нам:)
Но есть несколько нюансов:
мы не умеем шить (пару раз были на мастер-классах, что дало общее представление, но на этом все)
у нас практически нет бюджета на рекламу
деньги соцконтракта покрывают только 3 месяца арендной платы за цех, т.е. у нас не так много времени, чтобы начать хоть какие-то продажи
В общем, что мы имеем сейчас:
небольшой цех с основным оборудованием, достаточным для производства базовых вещей (футболки, толстовки и т.д.)
группу в ВК около 100 человек и страницу в Запретграме около 600 человек
дедлайн 1,5-2 месяца для начала продаж
огромное желание:)
На данный момент осваиваем оборудование, пишем стратегию продвижения и разрабатываем первую коллекцию.
Собственно, хочу в дальнейшем здесь делиться своими успехами, неудачами и просто мыслями обо всей этой движухе:)
Если кто бывал в подобной ситуации или есть какие-то вопросы, буду рад видеть в комментариях:)
Название бренда не афиширую, пост не рекламный, когда будет чем похвастаться, может и расскажу:)
Спасибо за внимание, скоро увидимся!:)
Как заработать 150К рублей в день на клубничке?
Мотаясь по городу на съемках, наша команда не раз встречала героя этого сюжета. Знакомьтесь – Марат Клубника. Известный в Казани уличный торговец, бизнесмен и блогер торгует клубникой, заморскими фруктами и другими товарами. При этом умудряется зарабатывать большие деньги и даже имеет недвижимость за рубежом.
В чем секрет успеха и реально ли заработать на клубничке, смотрите в видео.
7 инсайтов о том, как правильно оценивать менеджера по продажам
После первой сотни собеседований я увидел, что резюме – очень неудачный фильтр выбора кандидатов, потому что фавориты по резюме не доходят до финала отбора, а корреляция между коммуникативными навыками, опытом и текстом в резюме стремится к нулю...
После первой 1000 собеседований мне стало понятно: то, что люди называют опытом продаж, не имеет практически никакого значения на собеседовании, и абсолютно не влияет на результаты в продажах. После 5000 интервью я четко увидел, что именно те способы и методы оценки менеджеров по продажам, которые использует заказчик, являются причиной того, что он не может подобрать хорошего менеджера по продажам.
А сейчас, после 19 000 собеседований, я могу четко сказать и даже доказать математически, что качество менеджера по продажам в большинстве случаев очень слабо влияет на возможность увеличения продаж. Однако, подавляющее большинство клиентов и экспертов продолжает их оценивать, и поэтому я решил поделиться своими инсайтами.
Меня зовут Сергей Кошечкин. Более 390 предпринимателей доверяют мне подбор персонала, потому что получили по моей технологии свыше 990 менеджеров и руководителей отдела продаж. Если хотите узнать больше полезной информации, заглядывайте на YouTube. Ознакомиться с практическими кейсами по ведению бизнеса можно в Telegram-канале.№1 Как правильно оценить коммуникативные навыки менеджера по продажам?
Коллеги, в этом материале собраны самые сливки из моего многолетнего опыта. И тем не менее, он не претендует на истину в последней инстанции. Более того, я даже уверен, что эти положения пойдут вразрез с вашим мнением. Ну что же, оттого и более интересной должна показаться вам эта статья.
Скорее всего, она будет полезна не только вам, но и вашим знакомым и коллегам. Поэтому поделитесь ей с ними, а еще можете поставить лайк и написать комментарий. Ну а я начинаю.
№1 Как правильно оценить коммуникативные навыки менеджера по продажам?
Давайте сначала разберемся с тем, что такое навык продаж. Я уже 25 лет работаю в продажах и за последние 15 лет подобрал более 1000 менеджеров по продажам. Также я проводил тренинги по продажам в течение 10 лет, но до сих пор задаюсь вопросом: умею ли я продавать?
Например, я точно знаю, что умею готовить яичницу, плавать, подтягиваться и говорить на трех языках. Это значит, что в 100% случаев я получу результат. Однако в продажах все не так просто. Конверсия 50% считается высокой в продажах, но если вероятность приготовления яичницы равна 50%, то умеет ли такой повар готовить? 🧑🏻🍳
Чтобы оценить менеджера по продажам, нужно не столько слушать что он говорит, сколько как он это делает. Мелодика языка (это тембр, скорость, громкость и темпоритм) в 5 раз важнее, чем текст. Смотреть нужно не резюме, а невербалику. Поза, взгляд и жесты в десять раз более информативны, чем строчки в резюме, которые почти у всех одинаковые. Текст дает лишь 7 процентов сообщения, невербалика – 93. Оценивайте невербалику и метасообщение кандидата. Их крайне сложно подделать, в отличие от слов и текста в резюме.
Коллекцию типичных ошибок при найме менеджеров по продажам я собрал в этом видео:
А по каким критериям лично вы понимаете, умеет ли человек продавать? Напишите в комментарии 👇🏻
№2 Как оценить опыт менеджера по продажам?
Опыт менеджера по продажам измеряется далеко не годами работы в компании или отрасли. Кому вы доверите сделать операцию: медсестре, которая работает 30 лет, или хирургу, который работает 3 года? А? Опыт также не измеряется числом и тем более процентом побед и успешных успехов. Кому вы доверитесь: молодому врачу, которой сделал 3 операции и все успешно, или хирургу, у которого наверняка были фатальные случаи пациентов? 👨🏻⚕️
Опыт – это количество сделанных ошибок и извлеченных из них уроков. Спрашивайте менеджера, какие ошибки он сделал и какие уроки из них он извлек.
В этом видео я рассказываю о когнитивном искажении при оценке менеджеров "Эффект ореола":
№3 Как правильно смотреть резюме менеджера по продажам?
Резюме у менеджера по продажам, как фотка у разведенки в Тиндере. Выглядит красиво, но есть нюансы. И наоборот, резюме работающего спеца часто выглядит как комбез сантехника. А вообще, искать опыт в резюме менеджера по продажам все равно что искать исторические артефакты в сказках и былинах. Опыт отражается не в резюме, а в навыках. Опыт – не рассказы об успешных победах. Опыт – это множество совершенных и исправленных ошибок. И менеджер по продажам, который 3 раза менял компании за 2 года, может быть намного опытнее того, кто 10 лет проработал в одной компании. 👨🏻💻
Хотите проверить опыт? Задайте вопрос, какие у вас были провалы и какие уроки вы из них извлекли. Смотрите резюме менеджера по продажам только после того, как поговорили с ним и оценили его навыки. Это позволит избежать ложных надежд и иллюзий, которые может создать его резюме. Слишком вкусно написанное резюме – это результат копирайтинга. Это тоже хороший навык в продажах, но вопрос только в том, нужен ли вам именно он.
В предыдущем видео я также рассуждаю о том, почему отбор кандидатов по резюме – не всегда эффективная стратегия.
№4 Как отличить хорошего менеджера по продажам от плохого?
Плохой продает, а у хорошего покупают. Плохому менеджеру по продажам не помогут волшебные скрипты, потому что суть продажи – это не волшебное заклинание "ахалай-махалай". Суть продажи – это создание ценности. Хорошие продавцы умеют подстроиться и понять клиента, отличные умеют вызвать нужную эмоцию, талантливые умеют совершить переворот в голове клиента. 🦸🏻♂️
Настоящая продажа – это создание ценности в голове у клиента. И здесь сразу 3 задачи: 1. Понять, что есть ценность; 2. Уметь ее создать; 3. Попасть в голову клиента. Если мы говорим про экспертные продажи, эта ценность – трансформация исходного запроса клиента. А если про эмоциональные, то это трансформация исходного состояния клиента.
90% рекрутеров наивно оценивают продавцов по тому, как хорошо у них подвешен язык, еще 9,9% знают, что нужно оценивать невербалику и как продавец умеет подстроиться к клиенту (это уже лучше). И только 0,1% один из тысячи догадывается, что смотреть нужно не на продавца, а на то, что происходит в вашей голове во время общения с ним.
В этом видео я рассказываю об особенностях b2b продаж:
№5 Поиск идеального продавца
Знаете, почему вымирают коалы? Они очень избирательны в еде и питаются только молодыми побегами эвкалипта. А вот Макдональдс вкусно и точка не ищет идеального продавца, он берет всех подряд, и каждый продавец в макдаке вкусно и точка – конверсия 100%, поэтому макдак вкусно и точка процветает, а коалы вымирают. У них уязвимая бизнес-модель) 🐨
Каждый собственник мечтает об идеальном продавце. А каждая девушка о красивом, нежном и ласковом мужчине. Но сермяжная правда в том, что у красивого, нежного и ласкового мужчины уже есть другой мужчина. А у идеального продавца есть 2, а то 3 предложения от идеальных компаний. Помните об этом, когда будете в очередной раз подбирать персонал.
Чтобы найти подходящего продавца, нужно быть чертовски подходящей компанией. На этом месте отечески улыбнулись HR-ы Google.
№6 Фундаментальная ошибка атрибуции
Мы часто слишком сильно переоцениваем роль продавца в результатах бизнеса. Это следствие ошибки атрибуции, то есть переноса свойств явления на конкретный субъект. Это особенность работы нашего мозга. Мы видим, что на счете появляется выручка, и к этому причастен некто менеджер Иванов, и связываем успешность менеджера Иванова с появлением выручки на счете. Но вы же не думаете, что успешность таких бизнесов, как Ашан, Перекресток или Пятёрочка, зависит от результативности из кассиров (и да, кстати, у их кассиров конверсия 100%))). 👨🏻💼
Продавец влияет на результат продаж примерно также, как гидроусилитель руля на способность автомобиля ехать. Без него ехать можно, но неудобно. Если вы хотите больше продаж, нужно перебирать не менеджеров, а модель продаж.
Больше когнитивных искажений, которые сдерживают развитие вашего бизнеса, я рассмотрел в этом видео:
№7 Сколько должен работать менеджер по продажам на одном месте?
Часто слышу от своих клиентов такую фразу: "Да он же работал меньше года на одном месте, как его можно брать на работу?" 👶🏻
Если посмотреть на суть вопроса, то вопрос не в том, сколько он работал на прошлом месте, а в том, как быстро вы можете получить от него результат в вашем бизнесе. Если ваша бизнес-модель эффективна, то вы можете получить результат, то есть вывести менеджера по продажам на окупаемость в первый месяц. А еще лучше – в первый день.
А вообще это замшелый, поросший мохом стереотип. Вы же не требуете от курьеров, таксистов, парикмахеров и официантов, которые вас обслуживают, чтобы они отработали больше года в той компании – на качество их услуг и профессионализм это никак не влияет.
Спасибо, что дочитали эту статью до конца. Если вам интересна тема развития бизнеса и подбора менеджеров по продажам, то советую прочитать "Как оценить менеджера по продажам за 1 минуту" и "Как я провел свой 1-й подбор менеджеров по продажам". Буду признателен за лайк и комент, и, конечно, не забудьте подписаться на аккаунт, тут будет много полезной информации 👌🏻
"Как поднять бабла на 3Д печати?" или "Что делать если захотел свой бизнес с блэкджеком и 3Д принтером?"
Если кратко - идея шляпа и 80% таких начинаний заканчивается сувениркой для родственников и друзей. Сначала нужно думать и считать. А уже после этого я бы для начала все же попробовал продавать услуги конкурентов, коих сейчас не мало. Даже если вы на 5-10 заказов выйдете в ноль - вы получите неоценимый опыт общения с клиентом, пощупаете нюансы технологии и процесса поближе и поймете на самом деле надо ли вам это путешествие. Хотите подробнее - читайте дальше.
как заработать на 3д печати?
Из каких источников я об этом знаю?
Я занимаюсь инжинирингом и разрабатываю разные новые изделия для производства под заказ. И обмеры деталей и чертежи и 3Д моделирование. Периодически сталкивался с вопросом прототипирования и изготовления промежуточных образцов. Кроме того, у меня был свой принтер. Я печатал сам под заказ и мелочи для работы. Сегодня успешно подарил другу в мастерскую по ремонту разной техники. И эта дельта от anycubic работает успешно и по сей день. Кроме того, я общаюсь с коллегами и смотрю иногда по рынку - многие закрываются либо уходят в тень.
как заработать на 3Д печати?
С какими трудностями вы столкнетесь?
- качество полимеров может колебаться даже у одного производителя
- качество полимеров может падать при плохом его хранении
- брак печати и отходы (обычно это 7-20% от катушки)
- не все принтера работают тихо и с небольшими вибрациями (для квартиры это важно)
- подготовка модели и обработка требует времени и навыка
- клиент не всегда предоставляет корректную 3Д модель
- частенько клиент просит обмерить и напечатать копию одной шестерни- по трудозатратам это невыгодно, но как сопутствующая реклама при отсутствии заказов приемлемо
- скорость печати, до покупки прикинуть нужно сколько изделий вы можете и хотите печатать в сутки
- качество печати технологии - sla слишком дорого для технички но fdm более трудоемкая технология для сувенирки и каких-то декоративных изделий
- постобработка - зависит от технологии и требуемого результата, если вы хотите делать кастом для авто из пластика заводского качества, то возиться с fdm можно но дольше, геморней и требует дополнительных расходных материалов
- бюджетный принтер нужно кастомизировать чтобы повысить качество печати
Какие ошибки допускают чаще всего?
- нужно подбирать технологию печати именно для своего региона и потенциальных клиентов
- нужно изучить конкурентов и пообщаться с клиентами потенциальными
- в себестоимости нужно учитывать (цену пластика, % брака по результатам тестов, стоимость упаковки и доставки, стоимость электричества, стоимость самого полимера и цену расходников типа сопел и шестерен для подачи)
- в себестоимости нужно учитывать цену своего рабочего часа как печаткника/рекламщика/менеджера часто получается работать на обычной работе выгоднее на порядок без дополнительной головной боли
- еще нужно учитывать, что если мы работаем в белую - все должны платить налоги, фонды и т.д.
Так что по цифрам?
Пример на старых цифрах по РБ. В любом случае на каждый регион актуализируете сами с учетом вашей модели принтера и т.д.
1 кг катушка PLA - на 18.04.2022 стоит 60BYN. По рынку РБ цена 35-65 коп за 1 гр печати пластика. прикинем для минималки 35коп с катушки выходит 350р. Итого провернули сумму более чем х5. Казалось бы, все же верно и чаще всего так и считают - в этом одна из главных ошибок.
НО что еще мы должны учесть все то, что указано выше итого уже на данном этапе из 1000г х 15% на брак=850г умножим на 35коп получим 297 BYN. Отнимем свет с запасом примерно 10BYN на 1 катушку. Амортизация на типовые расходники примерно 15BYN/месяц в течении года без серьезного ремонта при обычном штатном режиме работы в 12часов в сутки. Итого 272BYN остается с катушки.
В среднем с 1 кг пластика выходит 10-15 изделий. Прикинем для 10 изделий доставку. По РБ выходит доставка около 5 BYN. Итого за 10 доставок вы отдаете 50BYN. На выходе у вас остается 272-50=222BYN.
После всего этого мы отнимаем себестоимость пластика в 60BYN итого остается чистыми 222-60=162BYN. И уже от этой прибыли считаем налог в 16% подоходный это минус 26. И вот мы добрались до той реальной суммы которую мы заработали это 136BYN почти в 2 раза мы вложения увеличили, верно? - НЕТ потому что есть еще ваши трудозатраты, и вот здесь уже нужно прикинуть что вы получаете на работе и можете получить с одним принтером, стоит ли оно того?
В каких случаях 3Д печать может реально приносить ощутимый доход?
Вариант 1 - вы работаете штучно в премиальном сегменте на свою аудиторию по одному из направлений:
- вы производите филамент
- вы делаете эксклюзивный кастом заводского уровня для авто/мото
- вы делаете эксклюзивный кастом заводского уровня для премиальной видеотехники
- вы делаете эксклюзивный кастом заводского уровня для премиальной мебели
- вы делаете эксклюзивный декор и арт объекты
- вы делаете эксклюзивный косплей под заказ
Вариант 2 - вы работаете в массмаркет но комплексно в связке*
- у вас парк принтеров хотя бы 2 FDM и 1SLA(фотополимерный принтер)
- у вас есть 3Д сканер либо доступ к нему
- у вас есть базовые простые технологии репликации для мелкосирийного производства - да первое время можно и у партнеров заказывать но под свою целевую аудиторию что-то должно быть (формовка пластика листового, литье в силикон полимеров и т.д.)
- у вас есть отдельный человек который занимается продвижением, рекламой и промо
- у вас есть отдельный человек который занимается технологией оборудованием и т.д.
*конечно это не обязательно все и сразу, но в таком виде это может приносить прибыль которая будет выше чет средняя зп по региону
В общем это конечно все личное мнение, буду рад услышать ваши мысли.
Сам оказываю услуги по инжинирингу и разработке новых изделий для производства. Консультирую по технологии и отвечу на интересующие вопросы. В моем блоге ВК я размещаю концепты, идеи и бесплатные проекты. А в канале в телеграм редко, но метко публикую интересные 3Д модели и чертежи изделий.
Открыт к сотрудничеству, рад общению с коллегами и рассмотрю любые предложения по сотрудничеству. Для связи пишите в телегу.