Нет я не стал снова ремонтником мототехники. И даже не занимаюсь операционной деятельностью, не кручу гайки, не работаю администратором приёмки. И даже не руковожу.
В этот раз я вошел в это дело как инвестор и наставник.
Мастерская связана с авто мото транспортом. Коих десятки тысяч в России. И мне не интересно на этом ресурсе хоть как то ее рекламить. По этой причине я не буду конкретизировать, чем она занята.
Водные 200 прямых конкурентов в этом городе. Как вы поняли ниша высоко конкурентная. И в эту нишу мы влетели, на минималках по финансам. И на копеечных бюджетах на рекламу. И вот уже полгода эта мастерская работает с первого месяца в плюс и набирает потихоньку обороты.
Я уже когда то, тут на пикабу, выкладывал посты о своей мастерской в 90 годы(можете почитать).
В этот раз я хочу посветить ряд статей о стратегии развития такого типа бизнеса, для людей, которые хотят начать свое дело в качестве смозанятого. Так же для тех кто открыл подобного рода бизнес, но дело идет плохо.
Разберу в подробностях как начинать, как развивать, и как приходить к стабильным результатам.
Но я не совсем понимаю интересно это сообществу или нет?
Так же я хочу задать самый простой вопрос для всех тех, кто хочет открыть свое дело или задумывается об этом. Как вы думаете, что самое важное в вашем деле, и с чего нужно начинать.? Ответы принимаются от всех, даже если вы не хотите, что то открыть, выскажите свое мнение.
Когда я начинала работать в текущей компании, то стало очевидно, что руководитель очень занят, но не очень понятно, чем конкретно.
Мне нужно было понять, в какие конкретно процессы вовлечен руководитель и что из его задач можно делегировать.
И разобраться в этом помог хронометраж!
Как это выглядит?
⏳Раз в 30 минут я отправляла ему сообщение в Телеграм с вопросом: “Что ты делал последние 30 минут?”.
В ответ на это сообщение он перечислял все, чем занимался.
⏳Я переносила все ответы в отдельный календарь и присваивала задачам теги “работа с клиентами”, “встречи”, “личные задачи”, “работа с сотрудниками”, “документооборот” и т.д.
⏳Через неделю я показала руководителю результат. На календаре было видно, что в каждые полчаса он выполняет от 2 до 6 задач. Кажется, что вау как много и круто, но на деле он много переключается и отвлекается на входящие запросы.
А еще я обратила внимание руководителя на то, что за неделю он ни разу не успел нормально пообедать и передохнуть.
⏳Благодаря календарю мы отследили, какие задачи съедают больше всего времени.
Проранжировали их по приоритетности и начали их делегировать.
Часть задач забрала я, часть описали и передали текущим сотрудникам и подрядчикам.
Наняли одного нового сотрудника и подобрали несколько подрядчиков.
В итоге получилось высвободить 4 часа времени в день.
Эти часы руководитель направил на задачи развития компании, для которых раньше просто не хватало времени.
Вот так с помощью простого инструмента мы повысили эффективность работы, освободили время для задач развития и последнее, но не менее важное, дали руководителю свободное время.
Соцсети запрещают детям регистрировать аккаунты. Но не запрещают родителям вести их от имени детей. Это открывает окно возможностей для предприимчивых мам и пап. По прогнозам американских маркетологов, в ближайшие годы кидфлюенсинг будет только крепнуть.
На канал Like Nastya подписаны 106 млн человек. Настя в 9 лет зарабатывает на нём 28 млн долларов в год. А 11-летний Райан — 27 млн. Ролик, где мальчик вскрывает киндер-сюрпризы, набрал 2 ярда просмотров! Есть ещё Mister Max, Miss Katy, Family Box…
Это настоящие семейные кланы с солидными оборотами. Часто мамы-инфлюенсеры буквально производят на свет ребёнка-инфлюенсера, который на старте получает подписчиков с родительского аккаунта (Гном Гномыч, например).
История моего знакомого, который открыл франшизу пункта выдачи одного известного маркетплейса. Человек работал в найме и получал ЗП выше среднего по району, но устал работать на дядю. Поэтому наслушавшись всяких бизнес тренеров решил открыть свой бизнес. Т.к. на тот момент я уже торговал на ОЗОН, то предложил ему заняться товарным бизнесом. Но человек отказался, сославшись на трудоемкость. То есть его на ПВЗ привлекало то, что не придется работать. Ведь все просто, нашел место, обустроил точку, поставил продавца, потом открыл ещё 5 и живи в радость. Но жизнь оказалась намного суровей. Значит нашел он себе хорошее помещение, сделал ремонт, открыл точку и начал выдавать товар. На тот момент в этом районе не было других ПВЗ, поэтому процент был высокий с оборота, оборот тоже радовал. Первый месяц деньги на уровне ЗП, потом х2, потом х3. Радости полные штаны, бизнес идёт, решено открыть новую точку. Ставит на свое место наёмного рабочего, сам начинает присматривать новое помещение. И тут внезапно... Рядом открывается ещё один пункт, процент с оборота сразу падает, оборот падает и человек вынужден вернуться вместо продавца. Затем пунктов вокруг становится больше уже и у других маркетов, денег теперь даже меньше, чем при работе на дядю. Зато на себя. И вот об этом на себя я и хотел поговорить. 1. Я не понимаю, почему работа по франшизе на таких гигантов считается бизнесом. Ты обычный наемный рабочий на сдельной оплате труда. Причем в данном случае ДЯДЯ (Или тетя, смотря какой маркет) настолько далеко и высоко от тебя, что могут сделать с тобой что угодно. 2. Почему люди рассчитывают разбогатеть, занимаясь низкоквалифицированной работой. Да, открыть пункт и выдавать товары много ума не надо. Таких желающих вагон, маркеты знают это и ухудшают условия. На твое место придет ещё 3 , или сам маркет, но об этом ниже. 3. Ты им нужен лишь на время. Зачем маркетплейсу партнёры? Чтоб быстрее расти, очевидно. Потому что в конкурентом рынке скорость очень важна. Также от количества ПВЗ зависит и количество заказов. Ведь покупателю удобно забрать товар около дома, что будет влияет на его выбор площадки. Поэтому они готовы делиться. И пока бизнес растет, вы можете зарабатывать как партнёр. Но прибыль должна расти, нужно сокращать расходы. Вы пойдете под нож рано или поздно, не сомневайтесь. Подумайте логически, если ты уже занял рынок, зачем делиться прибылью с кем то? Я сделаю анализ лучших точек, в одностороннем порядке выкручу руки и заберу их себе. Да , конечно, кто успел зайти вовремя и открыть несколько точек зарабатывает сейчас хорошо, без сомнений, но сейчас на этот рынок уже не зайти, ИМХО.
Во многих странах мира (США, Канада, Франция, Великобритания, Испания и т.д.) существуют стартап визы для основателей технологических компаний и их семей. По сути это многолетний ВНЖ с правом ведения бизнеса. Мы с кофаундером получили такую визу Франции в 2022-2023 году, в этом нет никакой магии и вполне можно получить ее самим, если есть достаточно времени и упорства.
Хотим поделиться своим путем, таймингом и опытом.
Постараемся без воды.
Чтобы получить паспорт Таланта (так эта виза называется во Франции), нужно пройти три этапа:
1. Попасть в акселератор и получить письмо поддержки.
2. Получить одобрение от DREETS.
3. Получить визу D через визовый центр.
1 Этап. Акселератор.
Нужно попасть в одобренный La French Tech акселератор или инкубатор, весь список по ссылке:
На этом этапе вы продаете свой проект. Тут все стандартно, вы отправляете презентацию о проекте, лучше всего по шаблону Sequoia pitch deck, его все знают и акселератору будет понятнее. Рассказываете, какую проблему вы решаете, почему это важно и что это большой рынок. Важно подсветить то, почему вы хотите делать свой проект именно во Франции и почему это важно для Франции (создаете рабочие места, платите налоги, продвигаете культуру Франции…).
Например в нашем проекте есть две части: первая – это классический бизнес. Мы делаем наборы в разных направлениях, чтобы пробовать новые хобби с мастер-классами, это наша модель монетизации. Вторая – IT составляющая (с которой мы как раз подавались на паспорт таланта), психологическое тестирование на основе ИИ и рекомендательных алгоритмов, дает человеку траекторию увлечений, которые подойдут именно ему. А нам удешевляет лиды. Мы описывали, почему это важно для людей и что полезного мы можем дать.
У акселераторовч большой поток проектов и нужно доказать что именно ваш проект лучший, поэтому если сразу не ответили не стоит отчаиваться. Мы сделали одну презентацию, написали сопроводительное письмо и разослали во все инкубаторы. Из 22 акселераторов – 7 ответили, в 4 мы не прошли по формальным признакам (программа на французском, не наш рынок (greentech, deeptech), в 3 мы дошли до питча, в 2 прошли и выбрали из них один.
Очень важно - вы не просто отправляете заявку и ждете ответ. Регулярные фоллоуапы, поиск общих контактов в linkedIn. Все как в обычной b2b продаже. И нормальный срок ответа на email для французов - около 4-7 дней. Просто примите это.
Наш тайминг. Начинали рассылать письма 11 марта 2022 года. В конце апреля попали в акселератор. В начале мая началась наша акселерация (онлайн), в конце мая мы получили письмо поддержки от них для подачи на стартап визу.
2 Этап. Одобрение в DREETS (Региональное управление экономики, занятости, труда и солидарности)
На этом этапе вы продаете инновационность проекта и себя как фаундеров.
Вот тут можно посмотреть все вопросы заранее (форма есть в открытом доступе):
Инновационность не обязательно должна быть именно технологическая, это может быть новая бизнес-модель, социальная инновация, инновационный продукт или модель маркетинга. DREETS оценивают фаундеров, что у вас есть релевантный опыт и вы сможете реализовать этот проект, что у вас есть финансы, а также, что проект действительно нужен Франции. В целом, ничего сложного.
Нам повезло, мы сразу получили подтверждение. Но часто бывает что сначала приходит отказ. Не отчаиваетесь, подаете аппеляцию с новыми обоснованиями и со второй попытки чаще всего приходит одобрение. Не нужно бояться отказов, это скорее приглашение к диалогу.
Наш тайминг:
Мы заполнили заявку в DREETS в середине июня. Одобрение получили в конце июля.
3 Этап. Получение визы D.
Тут все просто - заполняешь заявку, записываешься во Французское консульство через vfs-global на долгосрочную визу D, ловишь окно для подачи и подаешь документы. Причем мы делали это из разных стран - из России и Турции. Чтобы записаться не из страны своего рождения нужен ВНЖ той страны откуда подаешься.
Список документов очень короткий:
Заграничный паспорт.
Справка о деньгах на счете. У вас должен быть годовой Французский МРОТ - около 20 000 евро. Можно справку в рублях, главное чтобы банк не был под санкциями.
Фотографии.
Анкета на визу.
Мы дополнительно прилагали сертификат о браке (для семьи), выписку с ИП за год (чтобы подтвердить доходы). Виза дается на 3 месяца, чтобы въехать во Францию и уже там податься на 4-х летний ВНЖ.
Наш тайминг. Мы долго тянули и подались только в ноябре 2022 из России и в феврале 2023 из Турции. Ответ пришел в течении 3 недель. Сейчас мы оба живем во Франции.
Самое главно что хочется сказать в заключение - такие программы есть почти в каждой стране и они сделаны быть удобными для перезжающих, так что разобраться в них не сложно и жестких критериев нет. Можно быть хардкорным deep tech проектом, а можно делать рекомендательный сервис, регулирование освещения, или приложение для сна. У каждого проекта есть шанс, нужно просто немного упорства и не слушать тех кто говорит что не получится и всем отказывают.
Но получить визу это только половина дороги, дальше начинается Европейская бюрократия и их огромные сроки рассмотрения, но об этом во 2-й части.
И подробнее можно почитиать:
https://t.me/unbaguettesilvousplait - канал про саму жизнь во Франции, к чему готовится, как любить французскую неспешность и как есть багет и не толстеть.
https://t.me/dearexpat - канал моего ко-фаундера о его жизни во Франции и история переезда прямо по дням.
Несколько недель назад мы запустили партнёрку для предпринимателей на Wildberries. Подключаем кабинет селлера к нашим остаткам из нескольких тысяч SKU. Сами упаковываем и отгружаем заказы, а счёт выставляем только когда товар уже в пути к клиенту. Рассказываем, почему мы к этому пришли, как всё устроено и почему, на наш взгляд, это вполне рабочая история.
Предыстория
Мы небольшой отдел электронной коммерции в крупной компании, которая продает спецодежду и СИЗ. В декабре прошлого года традиционно занимались планированием и определением KPI. Неожиданно в руководстве, видимо решив, что маркетплейсы это «голубой океан», где нет конкуренции, предложили вырасти сразу в 10 раз в следующем году. Примечательно, что на тот момент речь не шла о низкой базе или запуске абсолютно нового для нас канала. Мы присутствуем на маркетплейсах уже несколько лет, выручка за последний год превысила 100 млн. ₽. С руководством быстро удалось найти взаимопонимание и «сторговаться» до по-прежнему амбициозных, но уже более адекватных значений прироста. Тем не менее, в голове остался вопрос: а как нам расти быстрее конкурентов, причем значительно быстрее? Да, мы можем заниматься рекламой, контентом, вводить в ассортимент актуальные модели, но разве этим не занимаются все вокруг? Хотелось найти какую-то неординарную точку роста, за которую можно попробовать зацепиться.
Что же делать, чтобы расти?
Для традиционной производственной или торгующей компании желание расти зачастую сопряжено с развитием дилерской сети или запуском франшизы. Можно, конечно, привлечь инвестиции и развиваться исключительно своими силами, но кажется, что это попросту медленнее и дороже. То есть быстрое развитие часто предполагает вовлечение в свой бизнес других заинтересованных людей. Вместе вы будете завоевывать рынок и добьётесь большего. Работают ли подобные подходы на маркетплейсах? – Мы считаем, что да.
Предполагается, что те же WB или Озон как раз позволяют избавиться от посредников. Загрузив свой товар на площадку, Вы и без всяких дилеров получаете точку выдачи своей продукции едва ли не в любом городе страны. Трудно не согласиться с этим утверждением, но можно посмотреть на ситуацию и под иным углом. По сути, WB или Озон — это огромный магазин – Ашан, если угодна аналогия с традиционным ритейлом. Представим, что мы продаем колу. Круто, если мы хорошо поработали над упаковкой, ценой, договорились с сетью и заняли место на заметной полке в отделе с лимонадами (в топе выдачи по категории). Ещё круче занять сразу несколько полок в отделе этой же колой или своей продукцией под другими брендами. Следующий шаг – выйти за рамки отдела: поставить колу рядом с алкоголем, чтобы кто-то делал коктейли. Можно в качестве запивки к чипсам и сухарикам. Также резонно предложить холодненькой колы в холодильнике у кассы. Как ни крути, воронка при таком раскладе расширяется. В традиционном ритейле за такое размещение скорее всего придётся платить, а вот в е-коме, это кажется не совсем так.
Один и тот же товар действительно может быть нужен для разных нужд и для разных потребителей готовых платить разную цену. В ассортименте нашей компании, к примеру, много медицинской одежды. Опыт показывает, что на WB выдача по запросам «Халат медицинский» и «Халат для врача» отличается достаточно сильно. Если вы будете искать «Халат для доктора», то выдача вновь изменится до неузнаваемости. А ещё эту же продукцию могут искать в категории эротики, например.
Разница в выдаче в зависимости от запроса
Даже самый гениальный менеджер не сможет заполнить атрибуты с описанием и настроить рекламу таким образом, чтобы товар нормально ранжировался сразу по всем релевантным запросам. Алгоритмы маркетплейсов достаточно комплексные и отличие даже в одном атрибуте может изменить если не всё, то многое. Возникает вопрос: а почему бы тогда не создать дубли карточек на разных аккаунтах? (если сделать это с одного, то предусмотрены санкции). Таким образом можно экспериментировать с SEO, атрибутами, контентом, категориями и совокупно увеличить присутствие, и даже прибыль. История, впрочем, не новая. Многие магазины создают несколько дополнительных аккаунтов ИП, где размещают тот же товар. И это действительно работает. Представим, что мы на маркетплейсе и продаем не всем известную технику Apple, продукцию которой люди целенаправленно ищут, а, те же самые медицинские халаты. Ваш бренд – условный «Ивановотекстиль» не знаком в рознице ровным счётом никому, да и среди конкурентов по выдаче не наблюдается особо именитых корпораций. Покупатели в таких категориях более открыты для предложений от самых разных магазинов. А ещё среди пяти тысяч белых халатов вы вряд ли запомните, что у 2-х или 3-х разных продавцов вам попадалась одна и та же модель, при условии, что не являетесь профессиональным конструктором одежды. Еще вероятнее, что одинаковые предложения от разных селлеров не попадутся вовсе.
Теперь же, когда у вас имеется несколько аккаунтов, продающих один и тот же халат с разными фото, инфографикой или ценой, «улов» будет больше, чем с одного магазина. Прямая канибализация будет близкой к нулю, ведь потребитель будет считать, что выбирает разные товары. У нас были кейсы, когда одна и та же модель продавалась тысячами с разных аккаунтов. Разница была в цене и в человеке на фото. Причем, абсолютно не важно, какая из двух моделей стоила дешевле. Их покупатели буквально жили в параллельных вселенных.
Любимый пример: 2 идентичных комбинезона с разными фото
Тогда что же нам делать? Найти где-то 10–20 ИП, аккаунты которых мы будем вести, придумать стратегию развития товарной матрицы для каждого и в путь? Всё это очень здорово, но в рамках большой организации на практике оказывается не так-то просто. Где-то надо найти надёжных и бесстрашных ИП, готовых отдать себя в руки каких-то «махинаторов». Не менее важно и то, что всё это надо администрировать своими силами. Проводя аналогию из первой части текста – это как развивать сеть барбершопов без привлечения инвестиций и франчайзи – возможно и более надёжно, но быстро вряд ли получится.
Так может партнёрка для селлеров на WB?
Логично возникает идея дать всем желающим предпринимателям торговать нашим товаром. Это позволит быстрее заполонить рынок продуктом и задействовать меньше ресурсов как человеческих, так и финансовых. Для запуска подобного рода истории у нас были все вводные:
• Своя разработка моделей и своё же производство
• Несколько тысяч SKU в т. ч. уникальной продукции в разных категориях (в основном охрана труда, но абсолютно всё: от касок и халатов до сапог и перчаток)
• Складские остатки на внушительную сумму и достаточно современные склады
Мы придумали концепцию, которая основывалась на схеме FBS. Это даёт огромные преимущества для партнёра. Он может подключаться к нашим остаткам и платить только за отгрузки реально поступивших к нему в кабинет заказов – без предварительной закупки товара под продажи и издержек на хранении. То есть настраивается API обмен по остаткам и заказам, далее человек создает хоть тысячу карточек нашего товара у себя в кабинете и, если ему падает заказ от клиента, то только тогда товар уезжает с нашего склада. После этого мы выставляем счёт. До отгрузки платить не надо. Совсем. Также мы хотели взять на себя весь операционный "геморрой" от обработки и упаковки заказа до отгрузки на WB. По сути, роль партнёра сводилась бы к созданию и продвижению карточек товаров, управлению ценами. Всё это отлично вписывалось в соображения о нулевом барьере для входа с точки зрения финансов, непрофильных компетенций и инфраструктуры. И всё бы хорошо… но после появления идеи отдать заполнение собой рынка на «аутсорс», возникает масса уже практических вопросов:
• Как сделать экономику выгодной и для компании, и для партнёра?
• Как полностью интегрировать все операционные процессы с кабинетом партнёра?
• Как партнёр будет получать товар и как за него платить?
• А что делать с возвратами, претензиями и пр.?
Как мы «смастерили» партнёрскую программу
На момент появления идеи мы как раз занимались полной автоматизацией продаж на WB и решили вписать функционал подключения других селлеров к нашей ERP. Так что начали с интеграции и процессов.
Схема работы предполагает настройку посредством API обмена по остаткам и заказам в разделе «маркетплейс». Обмен между нами и личным кабинетом партнёра настраивается буквально за 2 минуты. Для того чтобы получить остаток, необходимо выбрать товары на заведение из нашего ассортимента и создать карточки. Остаток к ним появится в течение 5 минут – можно продавать. Далее он будет обновляться в режиме реального времени. Как только на товар поступит заказ в кабинете партнёра – нам в систему сразу же поступит информация. Товар будет зарезервирован и упадет складу в виде задания на отбор и маркировку. По готовности к отгрузке автоматически сформируется пропуск и груз уедет на WB в тот же день. Важно также, что и в ЛК партнёра не надо создавать поставки, менять статусы, передавать пропуска. Все происходит автоматически и не конфликтует с другими товарами, если партнёр продаёт что-то ещё.
Функционал автоматической перемаркировки под атрибуты, внесенные в ЛК Партнёра
Оплата, как и планировалось, от партнёра требуется только после отгрузки с нашего склада. Но сколько надо платить? Должна же быть вилка, чтобы комфортно чувствовать себя на маркетплейсе со всеми его комиссиями и штрафами. Приняли решение, что резонно давать солидную дилерскую скидку. Она рассчитана таким образом, чтобы точка безубыточности находилась примерно на уровне нашей цены для оптовиков (которая без скидок). Это позволяет партнёру иметь конкурентные цены в рознице. Также мы посчитали важным дать отсрочку до 30 дней всем участникам. Деньги маркетплейс выплачивает не сразу, да и не каждый клиент в итоге выкупает товар. Для нас это рискованный шаг, но мы идём на него, так как иначе невозможно организовать оперативные отгрузки и комфортные условия для оплаты. В ценообразовании, стратегиях продвижения, представления товара даём партнёру полную свободу.
Когда технически и концептуально все было готово, мы подключили кабинет тестового партнёра, чтобы допилить последние косячки. Тестовый партнёр достаточно активно взялся за заведение карточек и уже на второй месяц вышел на выручку в 400+ тысяч рублей. С учетом рентабельности доход получается выше, чем у начинающего менеджера по маркетплейсам в найме. При этом куда меньше головной боли, да и товара у нас остается еще на месяцы или даже годы проработки. Сейчас мы выходим на публичный этап привлечения партнёров для расширенного теста. Сделали лендинг, где всё описано более подробно и красочно. Начинаем запускаться по-настоящему. Не скрываем, что для нас это эксперимент, результаты которого мы не знаем заранее. Провалится ли концепт с треском или действительно сможет стать новой точкой динамичного роста для всего направления в компании покажет время. С уверенностью можно сказать лишь одно – за этим будет интересно следить. Думаю, что это не последняя публикация про наш эксперимент. Буду рада, если выскажете свои мысли в комментариях.