Опубликовал я тут объявление о продаже детской коляски. Номер должен быть подменный.
Через полчаса мне на личный приходят такие вот сообщения.
Интересно,разводилы как-то умудрились получать личные номера из объявлений?

• Как относиться к своей и чужой репутации?
• Как заработать хорошую репутацию обычной работой?
• Как действовать в ситуации риска потерять репутацию?

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — 31 год. Возможно читателю будет интересна моя статья «Один на всех — зачем арендуют руководителя отдела продаж», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Чем репутация отличается от имиджа? Второе находится в голове целевой аудитории, а репутация в голове ее обладателя. Это звучит парадоксально, и чтобы разобраться надо понять чем репутация отличается от попытки общества или отдельных его представителей манипулировать человеком.

Репутация — это всегда некое соответствие. Например соответствие компетенций и занимаемой должности. Несоответствие приводит к потере репутации.

Репутация превращается в инструмент манипуляций, когда кто-то требует двойного соответствия. Например, чтобы компетенции соответствовали должности, но зарплата соответствовала ожиданиям работодателя.

Если пытаться сохранить репутацию на условиях двойного (тройного и т.д.) соответствия, то можно приобрести новую — репутацию человека, который находится на нижней ступени социальной иерархии.

Если для всех быть удобным, то не сложно оказаться в том месте, на которое никто не претендует. Это может стать реальным имиджом и одновременно настоящей потерей репутации.

Сказано-сделано

Эта формула, пожалуй, самая универсальная для создания репутации. Она идеально работает все всех сферах, где люди выстраивают взаимоотношения: начиная с воспитания детей, заканчивая продажами.

Есть мнение, что если не получается выполнить вторую часть (сделано), то можно передоговориться, изменив «сказано». Это не совсем так, но лучше, чем просто поставить перед фактом. Однако ни первое, ни тем более второе от потери репутации не спасает.

Чтобы правило «сказано-сделано» выполнялось, нужно не договоренность менять, а увеличивать количество ресурсов. При этом не стыдно попросить помочь. Теоретически это возможно не всегда. На практике — почти всегда.

Париться до, а не после

Всех, кто потерял репутацию объединяет одна черта — они не парятся. Точнее парятся, но не до события, а после, когда приходится объяснить себе и окружающим, что дело совсем не в них. Обычно это звучит так, что я крутой, но от меня мало что зависит. Но все всё понимают.

Любой человек десятки раз за день встает в похожую позицию. Особенно в коммуникации с другими людьми. В одном случае он говорит: «Раз я обещал, то вот пожалуйста — получите, распишитесь», в другом: «А что я мог сделать, мне пришлось отложить задачу».

При этом часто нет попытки кого-то ввести в заблуждение. Позиция жертвы (по-научному — экстернальная позиция) глубоко в нас заложена и является частью социальной природы человека.

Существует лексический ключ для самоконтроля. Он очень простой: когда звучат слова пришлось, кончилось, не нашлось и прочий «лось», то скорее всего позиция экстернальная.

Пройти мимо «лося» очень сложно. Я много раз наблюдал как человек сам себя ловит на очередном «лосе», останавливается и формулирует фразу иначе, беря ответственность на себя и тем самым сохраняя свою репутацию.

Существуют и другие звери, такие как «лись», но это уже не принципиально. Главное, что появляется возможность избежать самообмана.

Интернальная (или авторская) позиция — это глубокая тема, которой так или иначе посвящено большинство тренингов и книг по личностному росту. Но ее можно раскрыть одной фразой: интернальная позиция — это когда ты паришься до, а не после.

Простой пример, который у девушек оставляет неизгладимое впечатление — свадьба. Одна невеста обеспокоилась «до» и купила огромный красивый зонт на случай дождя. Другая пропустила этот вопрос, вымокла и только тогда начала париться. Предполагаю, что в глазах родственников мужа она потеряла репутацию завидной невесты.

Панацея от потери репутации

Панацеи не существует. В идеальном представлении панацея — это такая волшебная палочка, которая может сделать что угодно с чем угодно. Такой инструмент действительно в нашем арсенале отсутствует. Но, если допустить некий ареал существования панацеи, то окажется, что она все-таки есть.

Ареал определяется размером запаса. Простой пример с рыбалкой. Можем ли мы пообещать, что поймаем рыбу и выполнить обещанное, сохранив репутацию? Если в нашем распоряжении полчаса, один червяк и ближайший пруд, то шансы невелики. Но как только мы увеличиваем запас времени, наживки, выбора места для ловли, а так же запас знаний, навыков и т.д., — наши шансы повышаются вплоть до полной гарантии.

Размер запаса определяет масштаб решаемых задач без риска потерять репутацию. Для репутации хорошего директора завода нужно иметь доступ к ресурсам масштаба завода, причем с запасом. Уверен, что мы давно бы слетали на Марс, если бы имели запас знаний, технологий и т.д.

Исключения

Как быть с исключениями? Рано или поздно исключения появятся. Значит ли это потерю репутации?

Ответ — да. Но этого можно избежать.

Главная проблема исключений в том, что они превращаются в правила. Например кредитор беспокоится, что если позволить один раз просрочить платеж, то не получится ли так, что остальные платежи тоже поступят неизвестно когда... А еще не получится ли так, что теперь все начнут платить не вовремя...

Однажды у пожилой пары спросили как они умудрились столько лет прожить вместе. Супруги ответили, что поженись еще в те времена, когда вещи было принято чинить, а не выбрасывать.

Восстановить репутацию тем больше шансов, чем выше шансы быть услышанным. В этом случае можно пообещать, что исключение не превратится в правило, а потом на деле это доказать.

Главное не злоупотреблять. Как говорил Женя Чичваркин: «Не будь жмотом, — дай второй шанс. Не будь идиотом — не давай третьего».

Антирепутация

По словам Агаты Кристи безупречная репутация — первое, что необходимо мошеннику. Мы это можем наблюдать на примере отзывов в интернете. Когда у компании много проектов и положительных отзывов, но нет ни одного негативного, значит скорее всего имеет место жульничество. Вероятно отзывы просто удаляют.

«Никто никогда не слышал, чтобы Том Хэнкс буйствовал по ночам. Никто никогда не слышат, чтобы Том Хэнкс что-нибудь украл в магазине. Никто никогда не читал о Томе Хэнксе в судебной хронике. Вот что мне нравится в Томе — он никогда не попадается», — шутил Джек Николсон.

Страшная тайна

Все менеджеры по продажам знают как трудно найти клиента. Но мало кто из них знает как трудно найти нормального подрядчика или поставщика. А нужно всего лишь делать то, о чем договорились. И весть разойдется по рынку, и продажи пойдут.

Давайте общаться

• Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.

• Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.

И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников

• Как получить деньги в самом ближайшем будущем?
• Как переосмыслить свои продажи?
• Как взломать стеклянный потолок?

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — 31 год. Возможно читателю будет интересна моя статья «Один на всех — зачем арендуют руководителя отдела продаж», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Из этой статьи вы узнаете:

• Как использовать инструмент самодиагностики

• Какие вопросы задать себе по продукту

• Вопросы по подбору менеджеров по продажам

• Вопросы по обучению и адаптации

• Вопросы по системе продаж

Метод самодиагностики

Зачем нужна самодиагностика, если можно купить консультацию и получить все ответы от эксперта?

Эти два подхода дополняют друг друга. Без самодиагностики полную картину не получить. Это связано с тем, что на консультации мы получаем ответы из чужой реальности — реальности эксперта. Больше того, — он и сам наш вопрос сначала интерпретирует, после чего отвечает уже не нам, а себе. Это полезно, но со своей реальностью тоже нужно работать.

Есть два популярных способа поговорить с собой. Первый — воспользоваться услугами человека, который правильными вопросами будет возвращать вас в вашу реальность. Второй — поработать с карандашом или табличкой.

Эта статья в какой-то степени совмещает оба способа. Она дает вопросы, которые помогают фокусировать мысль на отделе продаж.

Если отвечать письменно, то к своим ответам можно будет потом вернуться. Часто это наталкивает на новые идеи. А если делать это с коллегами, то вы не только найдете много ценных ответов, но и синхронизируетесь. Так будет легче расписать задачи и выполнить их.

ТОП-10 вопросов по продукту

• Продукт невозможно придумать, его можно только найти через работу с целевой аудиторией. Поэтому первый вопрос самому себе: мы продаем то, что придумано или найдено?

• Если все-таки кто-то это придумал и угадал, то что будет с продуктом дальше? Везение трудно повторить, его невозможно масштабировать.

• Идеальный продукт — тот, который покупают по факту информирования. Например, рубли по 90 копеек. Этот идеал недостижим. На практике продукт близок к идеалу, если он по тому же принципу попадает в воронку. Поэтому вопрос: попадает ли продукт в воронку по факту информирования?

• Хороший продукт — тот, к которому нет вопросов. Например, не возникает вопроса почему я должен сам собирать купленный шкаф (IKEA) или почему я не могу заказать завтрак после 12 часов (McDonald’s). Вопрос к своему продукту: Есть ли у целевых клиентов вопросы, которыми они выражают недоумение?

• Если продажи еще не запущены, то есть ли подтвержденный спрос? Спрос можно подтвердить только деньгами клиентов из целевого сегмента. Это работа продуктолога.

• Что закрывает продукт боль или потребность?В западной литературе в отношении потребностей клиентов используется слово «pain» (боль). Но мы знаем, что есть и такие потребности, которые не болят. Чтобы четко определить разницу между ними нужно посмотреть есть ли дедлайн.Дедлайн — момент, после которого жизнь компании или конкретных ее сотрудников изменится в худшую сторону. Самый простой пример — это срок сдачи отчета в налоговую инспекцию.Таким образом боль — это потребность с дедлайном.

• Логично будет задать себе вопрос, — знаем ли мы дедлайн? Или знаем ли мы дедлайны всех клиентов?

• Продукт состоит из двух частей — проблемы (боли) и решения. Есть ли у менеджеров по продажам информация о болях или только о решениях?

• Кто в компании является внутренним экспертом по продукту? Это может быть продуктолог, собственник, вендор и т.д. Важно, чтобы не менеджер по продажам. Нужно разделять эти функции.

• Ну и, пожалуй, главный вопрос: что будет, если поднять цены в два раза? Скорее всего ничего страшного, так что попробуйте.

ТОП-10 вопросов по подбору менеджеров по продажам

• Секрет подбора в охвате. Выбор из десяти кандидатов будет более качественным, чем из трех. Даже если мы пользуемся хорошей методикой оценки.Наша воронка выглядит так: 2000 резюме отобраны фильтрами, 50 резюме отобраны скринером, 8 кандидатов отобраны квалификатором по телефону, 2 кандидата отобраны РОПом на первом этапе собеседований, 1 кандидат отобран директором/собственником на финальном этапе.Вопрос: Как в цифрах выглядит воронка подбора?

• Присутствует ли на финальных собеседованиях руководитель компании? Решение на финальном собеседовании нужно принимать субъективно. Особенно в небольшой компании. Работодателю нужно понять, — есть ли у него энергия вкладываться в этого сотрудника. Если химии не произошло, то и результатов скорее всего не будет. Сначала отношения, потом достижения.

• Сколько времени уходит на то, чтобы признать кадровую ошибку и запустить новый подбор? Отдел продаж нужно комплектовать селективно. Если у менеджера получается, — работаем. Если нет, — нужно прощаться сразу.

• Используете ли стоп-факторы в оценке кандидатов? Оценку нужно проводить по совокупности факторов. Любое наблюдение не может служить стоп-фактором. Их (наблюдения) нужно собрать воедино и тогда сделать выводы.

• Участвует ли РОП в первом этапе собеседований? Для успешного подбора должна совпасть пара — человек+задача. Подбирать сотрудника не понимая специфику задач бесполезно. Поэтому лучше, когда подбирает руководитель отдела, чем рекрутер из HR.

• Сколько времени проходит с момента звонка кандидату до приглашения выйти на работу? Сильные кандидаты находят работу мгновенно. Они проходят по четыре собеседования в день, и в ближайший понедельник уже выйдут на работу. Их нужно сразу забирать с рынка.

• Указаны ли в вакансии цифры по зарплате? Вакансия, — как техпаспорт — интриговать бесполезно, нужно показать цифры. Оклад — это единственное материальное подтверждение серьезности намерений работодателя. Совокупный доход — декларация возможностей. Кандидату проще открыть другое предложение, чем выяснять какую зарплату он получит «по результатам собеседования».

• Кому вы отдаете предпочтение, — тем кто лучше продает или тем, кто лучше знает продукт? Навыки продаж важнее знания продукта. Кандидат, способный продавать, скорее всего разберется в продукте. Наоборот бывает редко.

• Насколько привлекательна вакансия? На зарплату ниже рынка приходят только те, кого больше никуда не взяли. При этом разница в зарплате может быть совсем небольшой. Воспользуйтесь калькулятором привлекательности вакансии, чтобы быть в рынке.

• Соответствуют ли те, кого вы нанимаете целевой аудитории вашего продукта? Если взять специалиста «подешевле», — он не сделает «чуть меньше» продаж, с ним просто не будут разговаривать. Половинное соответствие не дает половинных продаж. Только близкие к нулю.

ТОП-5 вопросов по обучению и адаптации

• Предусмотрен ли тестовый день на этапе адаптации? Новичок — это гипотеза. На этапе собеседования невозможно заглянуть в будущее. Поэтому нужно смотреть на человека в работе и прощаться, если кандидат не справляется.

• Что является мотивацией к обучению?Взрослые люди впрок не учатся.Они учатся ситуативно. Столкнувшись с ситуацией, человек начинает искать решение. Важно, чтобы мотивацией к обучению было желание решить задачу, а не предстоящая аттестация.

• Кто общается с новичком в рамках цикла адаптации? Когда человек встает перед необходимостью влиться в новый коллектив, он готов воспринимать любую информацию. Именно эта информация быстро становится его убеждениями, которые он транслирует вовне. Этот этап длится несколько дней. Важно, чтобы в это время с новым сотрудником общались только те, кто транслирует правильные ценности.

• Существует ли сборник правил и психологических установок, которые определяют действия сотрудников и формируют их отношение к тем или иным событиям? У каждого человека свое представление о том, по каким правилам нужно выполнять поставленные задачи, взаимодействовать в коллективе, использовать информацию. Причем каждый уверен, что остальные должны действовать в соответствии с его картиной мира, а не своей. В этих вопросах нужна синхронизация. У нас эту роль выполняет Welcpmebook, о котором я писал в отдельной статье.

• Как пополняется и администрируется база знаний? База знаний формируется ситуативно — по мере возникновения ситуаций, которые требуют решения. Это позволяет базе знаний сохранять читабельные размеры и быть максимально актуальной. В противном случае ею не будут пользоваться.

ТОП-10 вопросов по системе продаж

• Какова схема принятия решения у типичного клиента? Ответ на этот вопрос определяет специфику работы менеджера по продажам:— цикл сделки;— оптимальное количество сделок в воронке;— минимальный чек, при котором продажи рентабельны;— цикл финансирования;— стратегия продаж;— каналы привлечения и т.д.

• Какие препятствия может встретить продавец внутри клиента? По типичным «подводным камням» можно понять какие этапы включить в воронку, что должно быть в обучении по продукту, какими навыками должен обладать менеджер по продажам.

• Как установлен план продаж? Благодаря этой метрике появляются:— декомпозиция плана;— нормативы по количеству звонков и встреч;— требования к конверсии и количеству сделок в воронке.План должен быть достаточно амбициозным, но выполнимым. Как поставить план продаж, я писал в этой статье.

• Как выглядит схема материальной мотивации? С одной стороны зарплата должны быть привлекательной, с другой — должны быть минимизированы зарплатные риски. Как это сделать описано в этой статье.

• Является ли воронка проспективной и фактологической? Воронка — главный аналитический инструмент менеджера по продажам. Правильно построенная воронка дает возможность прогнозировать выполнение плана. Подробнее в отдельной статье.

• Назовите идеальную сделку, которую хотели бы повторить. Если рынок и продукт позволяют многократно повторить такую сделку, значит на этом нужно сосредоточить все усилия.

• Кто делает половину всех продаж или больше? Если это один человек, причем не вы, то ваша компания принадлежит ему, а не вам. Решением проблемы является создание альтернативного отдела продаж.

• На что бы вы потратили очень дорогой кредит? Ответ на этот вопрос подсвечивает самое узкое место. Если это не отдел продаж, то масштабировать его рано.

• Какой функционал реализован в CRM? Обязательный минимум:— разделение прав доступа— фактологическая проспективная воронка— интеграция с мессенджерами, почтой, телефониейВ большинстве случаев внедрение CRM или сложные настройки не обязательны, но многие из них определенным образом влияют на результат.

• Какая непрофильная нагрузка есть в функционале менеджеров по продажам? Достичь идеала, когда продавец продает, остальные делают остальное, — невозможно. Но объем дополнительной нагрузки покажет возможную точку кратного роста продаж.

Давайте общаться

• Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.

• Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.

• И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников.