В центре Москвы играли в мою авторскую настольную игру, созданную на основе актерских и режиссерских театральных/кино тренингах и методиках.

Всем снова зашло!) Ура!)

• Нужны ли тренинги, если да, то какие и как выбрать тренера?
• Почему тренинг может не зайти и даже демотивировать?
• Какая есть альтернатива тренингам?

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — 31 год. Возможно читателю будет интересна моя статья «Один на всех — зачем арендуют руководителя отдела продаж», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Профессии тренера не существует

В 2009 году я прошел большой четырехмодульный тренинг тренеров. В нашей группе обучалось около двадцати человек из разных сфер — от языковых школ до вокала. Больше всего участников пришло, конечно, из продаж, но один парень всех удивил.

Он придумал для себя простую стратегию: научиться вести тренинги, а тему выбирать в зависимости от спроса. Дипломную работу делал на тему продаж. Этим мне и запомнился.

В то время были популярны ролики Бориса Жалило о крокодилах и тиграх. Эти животные олицетворяли собой две стратегии поведения менеджеров по продажам. На мой взгляд довольно удачная метафора.

В дипломную работу успешно переехали и тигры, и крокодилы, но нужного эффекта не получилось. Проблема заключалась в том, что парень никогда не работал в продажах.

Во-первых, это было видно, и вряд ли кто-то из реальных участников тренинга оценит такое обучение. Во-вторых, тренинг — от слова «тренироваться», а не от слова «рассказывать много интересного». Когда тренер не может показать как надо, то тренировки не получается.

Поэтому в моем понимании, тренер — это не профессия, а компетенция, которая нужна, чтобы обучать других людей своей профессии. Предполагаю, что и водитель троллейбуса может быть тренером. Но сначала ему нужно лет двадцать водить троллейбус, а потом можно сделать тренинг по троллейбусовождению.

Многие не представляют себе что такое тренинг

Проводя предтренинговую диагностику, я спросил одного из менеджеров по продажам о его ожиданиях от обучения. Он сказал, что не придет на тренинг, потому что «такими вещами не занимается»...

У меня ушло некоторое время, чтобы выяснить какими такими. Оказалось, что ему переслали видео с тренинга. По моей просьбе он нашел его: случайный прохожий снимает на телефон через открытое окно цокольного этажа как в тесном помещении толпа людей в экстазе скандирует: «Евросеть отстой! Связной супер!»

Напишу на всякий случай, что это не тренинг. Скорее всего видео было снято в качестве вирусной рекламы Евросети.

Тренинг продаж — это попытка исправить кадровую ошибку

После сертификации я начал вести тренинги по продажам для партнеров Битрикс. Группы состояли в основном из собственников веб-студий.

Я надеюсь, что каждому из них тренинг что-то дал, но по большому счету одним он был не нужен, а другим — бесполезен. В группе очень хорошо видно, как одни с легкостью выполняют любые упражнения на коммуникации, а другим — это просто не дано.

У меня есть знакомый. Будучи программистом, он решил создать свой бизнес и непременно научиться продавать. После большой упорной работы по приобретению навыков, — дело пошло. В конце концов я тоже стал его клиентом. Но это единственный пример в моей жизни.

Те, кому дано общаться легко и ко взаимному удовольствию, игнорируют тренинги продаж. Им нечего тренировать. Этим людям нужно давать информацию по продукту, внутренним процессам в компании, специфике рынка, стратегии работы с крупными клиентами. Но учить их коммуницировать — пустое дело.

Помню как директору нашего клиента позвонил губернатор одного из регионов. Правда, в трубке отобразился телефон менеджера по продажам:
— Вы директор? — пробасил голос в трубке. — Я губернатор N-ской области.
— Я. — неуверенно ответил директор.
— У меня ваш сотрудник... — губернатор замялся. — Вы можете мне по-человечески объяснить что за оборудование вы производите?

Этот менеджер явно может пообщаться с кем угодно, а вот знаний по продукту ему не хватает. С другой стороны я и сам до конца не знал оборудование, которое продавал. Но коммуникации важнее. Если вопрос коммуникаций закрыт, то технический человек найдется.

Поэтому я не очень верю в стратегию взять человека из отрасли и научить продавать. Обычно работает наоборот — взять того, кому дано продавать и научить его продукту.

Обучение без запроса невозможно

В тренингах есть этап, который называется «актуализация». Или еще его называют «проблематизация». Подразумевается, что участники тренинга увидят свои точки роста и до конца обучения будут вдохновлены идеей приобрести новые навыки.

На открытых тренингах, где люди сами за себя платят, примерно так и происходит. А вот на корпоративных, когда платит компания, а сотрудников загоняют не спрашивая, — все иначе.

На один из тренингов по продажам пришли двое мужчин. Во время предтренинговой диагностики их не было. Странного вида, они больше походили на охранников, чем менеджеров по продажам, да и навыки у них были соответствующие. Терпеливо отсидев положенное время, они ушли.

Я спросил у тренинг-менеджера об их позиции в компании. Оказалось, что это действительно охранники. А на тренинг пришли, потому что им за обучение начисляются баллы. Как тренер, я очень сомневаюсь, что они вынесли что-то полезное для себя или для своей работы.

Но это редкий и легкий случай. Чаще менеджеры по продажам, которые не хотят проходить тренинг, откровенно его саботируют. Если честно, то я и сам так делал. Помню долгий, нудный и совершенно мне не нужный семинар по телекоммуникационному оборудованию. Я высидел, но ничего не помню.

Взрослые люди впрок не учатся. Они учатся ситуативно, т.е., начинают искать решение не раньше, чем оно понадобится для конкретной ситуации. Более подробно я написал об этом в статье «Как взрослому человеку повысить обучаемость в несколько раз — формула из 4-х элементов».

Люди наедаются информацией и не могут ее внедрить

В тренинговой среде есть термин «наелся» или «наевшийся». Так говорят в отношении участника тренинга, который не может больше воспринимать информацию. Со временем насыщение может перерасти в отвращение.

Из-за того, что сотрудники игнорируют обучение, широко используется практика зачетов и аттестаций. Принудительная проверка знаний еще больше усугубляет ситуацию. Наиболее неприятным последствием такого подхода становится неспособность сотрудника к самостоятельному обучению и полное отсутствие интереса к профессиональной сфере.

У Куклачева как-то спросили о том, как он дрессирует кошек. Тот ответил, что никак, поскольку они не поддаются дрессуре. А секрет кошачьего шоу заключается в том, что артист просто смотрит, что нравится конкретной кошке и превращает это в номер. Одной нравится тереться об ноги, другой залезать по шесту, третьей прыгать. Примерно этим они на сцене и занимаются. Похожим образом учатся дельфины. Тренер с ними играет, а со стороны это выглядит как цирковой номер.

Человек может учиться не только через игру, однако именно игра дает максимальное дофаминовое вознаграждение. Это открывает ряд возможностей.

В отличие от тренингов, с игрой трудно переборщить. После тренинга или семинара человек думает, что ему «надо переварить», а после игры он находит в голове новые более удачные ходы и ждет следующую партию.

Игру, которую мы регулярно используем в проектах, я описал в статье «Во что поиграть всем отделом продаж — так, чтобы азартно и с хорошим обучающим эффектом».

Хороший тренинг требует бюджета, а плохой — демотивирует

Существует множество прекрасных тренеров, которые притягивают своей харизмой, видят реальные точки роста и прямо в процессе тренинга делают участников фанатами продаж.

Такие специалисты стоят от 100 тыс. за одни тренинговый день, плюс хорошая гостиница и перелет. Они точно не возьмутся за однодневный тренинг и поставят в длинную очередь на двухдневный. Все нестандартные пожелания, типа, сделать оценку персонала в процессе тренинга, останутся без ответа.

Небольшим компаниям лучше оплачивать участие конкретных сотрудников в открытых тренингах. В нашей компании было принято отправлять сотрудников на «Контекст» (пока он оставался открытым). Я писал свои впечатления об этом тренинге в статье «Тренинг «Контекст» — что там было и стоит ли идти?».

Помимо настоящих мастеров своего дела есть начинающие талантливые и ответственные тренеры, которые берут небольшие деньги, но проводят шикарные тренинги. Я знаю только один способ найти такого тренера: пересмотреть сотни видео на ютубе и выбрать того, кто запал в душу. Должно сильно повезти, чтобы этот тренер оказался тем самым начинающим.

Плохого тренера легко узнать по сопротивлению в группе. Сопротивление есть всегда, в начале тренинга это нормально. Весь вопрос в том как тренер с ним работает, есть ли у него собственное сопротивление или он элегантно и с любовью встраивает каждого в общий процесс.

Помню как Марк Кукушкин рассказывал историю о трудном участнике. После каждого выступления тренера тот вскакивал и декламировал только что сочиненное четверостишие. Это было мило, но неуместно. Марк договорился с ним, что тот будет рифмовать материал и каждый новый блок они будут начинать с его стихотворения. Парень был счастлив, а группа получала пройденный материал в новой стихотворной форме.

Давайте общаться

• Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.

• Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.

• И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников

Согласись, есть в этом что-то магическое - человек заходит в комнату, и ты видишь его челюсть первой. Не его одежду, не прическу, не часы. Подбородок. Уверенный. Рельефный. Волевой. Прямо как у Бэтмена.

Хочешь так же? Я тоже. Поэтому я собрал для тебя 5 шагов, которые помогут прокачать подбородок и харизму вместе с ним.

Погнали:

🔥 Шаг 1. Основа - осанка!

Ты не черепаха, бро. Хватит втягивать шею в плечи.

👉 Правильная осанка - это уже половина волевого лица.
Выпрямись. Подбородок чуть вверх. Плечи назад.
И не расслабляйся даже когда лежишь на диване. В идеале, ты должен выглядеть как греческий герой даже в пижаме.

🐺 Шаг 2. Упражнения для челюсти

Мышцы лица - тоже мышцы. Значит, их можно тренировать. Вот тебе мой личный топ:

1. Chewing Hero - возьми жвачку погрубее, и жуй по 10–15 минут с каждой стороны. Это прокачивает жевательные мышцы. (Можно использовать специальную тренировочную жвачку типа Jawzrsize (ну или гудрон), если хочешь по-серьёзке.)

2. Подбородковый подъём - сядь, запрокинь голову назад и тяни нижнюю челюсть вперёд и вверх, словно хочешь достать подбородком до потолка. Задержись на 5 секунд. Повтори 15–20 раз.

3. Упорный язык - прижми язык к нёбу и держи так минуту, потом расслабь. Повтори 10 раз. Это тренирует подъязычные мышцы и помогает убрать второй подбородок.

4. Акулий взгляд - смотри в зеркало и делай каменное лицо. Втягивай щеки чуть внутрь, а челюсть слегка выдвигай вперёд. Представляй, что ты супергерой перед последним боем. Повтори по утрам и перед свиданиями. Работает на харизму +100.

Делай 5–10 минут в день. Главное, регулярно. Хоть под подкаст, хоть перед сном.

🥩 Шаг 3. Диета + вода

Даже самый рельефный подбородок не пробьётся сквозь слой бургеров.

• Меньше сахара, фастфуда и соли.

• Больше белка (мясо, яйца, рыба).

• 2 литра воды в день - чтобы всё лицо не отекало как подушка.

🛌 Шаг 4. Сон. Без него никуда

Бессонные ночи делают из любого волевого человека - уставшего опоссума.
7–9 часов. Ни меньше. Никаких - “а я высыпаюсь за 4”. Не высыпаешься. Ты просто привыкаешь к хронической усталости.

🧠 Шаг 5. Ментальная прокачка

Сильная челюсть начинается не с мышц, а с характера.

• Говори чётко и уверенно.

• Смотри людям прямо в глаза.

• Не бойся делать выбор. Принимай решения - не мямли.

• Держи спину ровно и уверенно даже, когда всё летит к чертям.

• Ходи с таким видом, будто ты уже победил.

Хочешь волевой подбородок - будь волевым в целом. Челюсть просто догонит.

📌 Итог

Ты не родился с квадратной головой? Да и пофиг.
Подбородок - это не про кость, а про настрой.
Так что тренируйся. Следи за собой.
И помни: если уж делать лицо, то такое, чтоб зеркало вставало по стойке смирно.