Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — 31 год. Возможно читателю будет интересна моя статья «Один на всех — зачем арендуют руководителя отдела продаж», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Лучший повод для звонка — это предварительная договоренность. Ее легко достичь, если разговаривать с клиентом по-делу, а не по-скрипту, обсуждать то, что для него действительно важно и предлагать объективно хорошее решение.

Именно в этом заключается работа продавца. Ситуация, когда приходится продавать то, что никому не нужно случается с теми, кого больше никуда не взяли. Извините за категоричность!

Это утверждение касается всех этапов продаж, включая холодные звонки, о которых я писал в статье «Все, что я думаю про холодные звонки после 29 лет работы в продажах» и дожима, о котором я писал в статье «Все, что я думаю про дожим после 29 лет работы в продажах».

Тем не менее, не всегда можно выйти на нужное контактное лицо по рекомендации кого-то из компании. Иногда отношения прерываются и нужен повод, чтобы их возобновить. Бывает, что нужно выяснить или перепроверить информацию. Тогда может пригодиться список поводов для звонка.

Помимо тех, которые использую в работе, дополнительно поискал что рекомендуют в статьях, роликах и книгах другие авторы, а так же собрал поводы, которые слышу от менеджеров по продажам. Среди них есть прекрасные примеры, и я включил их в свой список, а есть те, которые я бы не рекомендовал использовать. Для них сделал отдельный список в конце статьи.

Рабочие поводы

1. Кастдев

2. Подтвердить договоренности

3. Уточнить информацию и запросить новые данные для подготовки КП/ ТЭО/ ТЗ/ договора и т.д.

4. Попросить дать отзыв/ разрешение включить в портфолио/ сделать кейс

5. Пригласить на мероприятие

6. Поздравить с реальным праздником, подарить подарок

7. Вернуться с информацией/ образцами и т.д., которые запрашивал клиент

8. Сообщить, что появился вариант, который искал клиент

9. Сообщить, что планируете командировку, предложить встречу/ обед/ баню (мало ли)

10. Напомнить, что клиент планировал успеть к определенной дате

11. Сообщить об изменениях в законодательстве

12. Клиент опубликовал вакансию/ объявление/ пост

13. Узнать можно ли дать контакты клиента тому, кто заинтересовался его продуктом/ услугой

14. Если отношения позволяют, то поводом может стать событие из личной жизни клиента

15. Попросить подписать/ прислать закрывающие документы

Нерабочие поводы

Если перечисленные в этом списке варианты работают, значит этому клиенту можно звонить и без повода.

1. Узнать как дела

2. Узнать посмотрел ли/ ознакомился/ поговорил

3. Актуализировать контактные данные (мол не поменялась ли почта), провести анкетирование

4. Сообщить об акции, новостях компании, выходе нового продукта

5. Сообщить что вернулся из отпуска/ собираюсь уходить в отпуск

6. Сообщить, что прошел год с предыдущего разговора

7. Сообщить, что пришла отбивка, мол письмо не доставлено

8. Предупредить, что возможен дефицит на складе (если это не так)

9. Сделать подарок без повода

10. Сообщить, что обновилось коммерческое предложение

11. Сослаться на то, что составляю план на следующий месяц/ распределяю поставку/ составляю список бронирования (если это не так)

12. Сослаться на то, что бухгалтерия спрашивает про счет, выставленный клиенту

13. Запросить мнение о продукте/ услуге, NPS

14. Сделать комплимент/ благодарность (при условии, что после этого следует попытка о чем-то договориться)

15. Сослаться на то, что случайно набрали, либо набрать и сбросить, чтобы клиент сам перезвонил

Давайте общаться

• Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.

• Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.

• И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников

• Подготовьте скрипт холодного звонка: чётко продумайте, что вы будете говорить, и упомяните, как ваш продукт решит проблему клиента. Важно: скрипт нужно корректировать в режиме реального времени в зависимости от развития разговора. Главное – помнить ключевые точки.

Ничего нет лучше, чем слушать, что говорят на той стороне! Скрипт – это хорошо, но тупое следование фразам убьёт вашу конверсию. Подключайте голову и эмпатию.

• Начинайте звонить: настройте интеграцию с CRM, чтобы фиксировать результаты и планировать повторные звонки.

Составьте план на менеджеров продаж по количеству холодных звонков и добавьте это в мотивацию. Иначе холодные звонки могут не сработать. Не все менеджеры готовы работать вхолодную.

С холодными звонками нужно уметь работать.

2. Email-рассылки

База данных даёт вам доступ к email-адресам заинтересованных компаний или клиентов. Вы можете отправлять коммерческие предложения.

Сначала поговорим коротко про то, что учесть в письме, чтобы пройти спам-фильтры и расположить адресата.

Во-первых, не делайте маркетинговые темы письма с запоминающимися заголовками – письмо не должно быть рекламным, оно должно быть персональным! Ведь цель холодных писем – получить контакт, заинтересовать, а не продать с разгона как с ноги в дверь.

Во-вторых, не начинайте письмо со слов «Меня зовут…». Ваши потенциальные клиенты с вами не знакомы, их вообще не интересуют ваши продукты. Их волнует только то, сможете ли вы решить их проблемы. Не информируйте, а выстраивайте отношения и создавайте любопытство.

В-третьих, избегайте длинных писем, но соблюдайте структуру.

Что делать:

• Выберите подходящую базу по той отрасли, которая заинтересуется вашим продуктом/услугой. Плюс баз как раз в этом – можно собрать только тех, чьи проблемы вы можете решить.

• Подготовьте письмо и персонализируйте его: используйте название компании, имя ЛПР, если оно есть в базе, возьмите другую информацию из базы.

Помните, что холодная рассылка – это не рекламная рассылка одна для всех, а запрос от компании к компании по общедоступным почтам. Можно сказать, это деловая переписка, но при этом автоматизированная.

90% сообщений с гениальными предложениями без персонализации улетают в корзину или в спам. Люди откроют ваше письмо, если вы их хотя бы упомянули.

• Напишите цепляющее предложение и хорошее CTA.

• Автоматизируйте рассылку. Используйте сервисы для автоматизации.

Ещё несколько лайхаков:

• Отправляем максимум до 50 писем с одного ящика, с персонального домена.

• Пишем от конкретного представителя компании – менеджера, маркетолога, директора.

• Пишем простым языком, убираем рекламные призывы и вложения.

• Не продаём в лоб – убираем прямую рекламу с акциями и скидками.

3. Таргетированная реклама

Используйте контакты из базы для настройки рекламы, чтобы охватить именно ту аудиторию, которая заинтересована в вашем продукте.

Классический таргетинг по интересам и ключевым словам часто приносит разочарование в B2B. Потому что он приносит много розничных клиентов, нецелевых запросов, которые выжигают бюджет.

Настройте рекламу не по ключевикам, а по телефонным номерам, чтобы получить лиды в B2B. Для этого используйте базу данных! Вы точно попадёте в свою аудиторию.

Что делать:

• Выберите нужные базы из каталога Parsing Master либо оставьте заявку на сбор базы по нужным вам параметрам: ориентируйтесь на ОКВЭД, регион.

• Загрузите контакты из базы данных в рекламный кабинет.

• Настройте рекламную кампанию по выгруженным контактам в зависимости от вашей цели.

• Анализируйте результаты. Регулярно отслеживайте показатели рекламной кампании: CTR (кликабельность), стоимость клика, конверсию. Анализируйте, какие сегменты аудитории приносят больше лидов и продаж.

• Оптимизируйте кампанию.

4. Анализ рынка

С помощью базы данных вы можете изучать конкурентов: кто они, чем занимаются, какие у них слабые стороны. Также вы можете находить новые ниши и возможности для роста, анализировать спрос на продукты или услуги в разных регионах.

Что делать:

• Соберите данные о конкурентах. Используйте базу данных, чтобы узнать, кто ваши конкуренты, чем они занимаются и какие у них слабые стороны. Анализ конкурентов позволяет не только подсмотреть, какие интересные инструменты и приёмы можно использовать, но и найти ошибки в стратегии «соперников», предложить то, чего нет у других, отстроиться от конкурентов и получить собственных клиентов.

• Изучите спрос. Проанализируйте, какие продукты или услуги востребованы в вашей отрасли.

• Найдите новые ниши. Используйте данные для поиска незанятых сегментов рынка.

• Сделайте выводы. На основе анализа разработайте стратегию для выхода на новые рынки или запуска новых продуктов.

5. Поиск партнёров

Нужны поставщики, дистрибьюторы или компании для совместных проектов? База данных поможет вам быстро найти подходящие контакты.

Что делать:

• Определите критерии поиска: регион, отрасль, размер компании. Закажите базу данных.

• Используйте базу данных для поиска контактов. Найдите те компании, которые соответствуют вашим требованиям.

• Свяжитесь с потенциальными партнёрами. Напишите письмо или позвоните, чтобы обсудить сотрудничество. Подготовьтесь к первому контакту: изучите информацию о компании, подготовьте презентацию о своем бизнесе и сформулируйте конкретные предложения о сотрудничестве.

• Заключите сделку. Обсудите условия и подпишите договор.

Хотите попробовать? В нашем каталоге – сотни готовых баз данных по разным направлениям. Выберите подходящую и начните использовать!