Крик души или выжимка из несколькогодичного опыта продаж. (Утрированно)
1) Не здоровайтесь - это лишнее для бездушных рабов, работающих в продажах. Спасибо и пожалуйста тоже неуместны,вы только избалуете этот рабочий биоматериал.
2) Обязательно сначала спросите скидку НАЧНИТЕ С ЭТОГО РАЗГОВОР, а то вам продадут окна втридорога! (Даже если не знают суммы и размеров вообще, всё равно это будет втридорога!)
3) Ни в коем случае не готовьтесь к звонку, снимая размеры или узнавая серию дома. Настоящий оконный менеджер должен знать размеры "окна вот в таком рыжем доме на проспекте Тугожорова" и серию полутораэтажных полосатых домов 1990-х годов на окраине города Энска" И СОВЕРШЕННО ОБЯЗАТЕЛЬНО размеры окон стандартных треугольных панелек. Иначе менеджер лошара!
4) Всё оконные компании обманщеки. Это база. Неважно почему, это основа, так сказать.
5) Вы обязаны платить полную сумму за окна ТОЛЬКО ТОГДА КОГДА монтажник отряхнет пыль вашей бренной квартиры с своей запачканной герметиком робы и скажет что закончил. Иначе см пункт 4 (Как это компания смеет лишать вас шанса нагреть её на доплату!?)
6) Сразу требуйте цену, не слушая с что вообще пытается предложить вам безликое создание на том конце трубки. Они просто ленятся включать свой третий глаз и использовать телепатию, тупые тюфяки! Они с первого слова должны понять, что вас задолбали холодные окна от застройщика, бьющее в рожу солнце или кот, который уже пятый раз пытается поиграть в падение с десятого этажа, выгибая обычную хлипкую москитную сетку.
7) Менеджер вам должен. Не важно что, просто обязан и должен, иначе см. пункт 4
8) Если у вас хреновый монтаж/медленный расчёт/сломалась машина доставки/вылез прыщ на заду - виноват менеджер! Обязательно напомните ему пункт 4 ипункт 7!!! И не ждите решения проблемы, спамьте звонками и обещайте нажаловаться губернатору/Кришне/маме!
9) Девки в строй конторе не тру, что эти млекопитающие понимают в окнах? Им бы борщи варить, да ногти красить! Требуйте менеджера мужчину, они всяко умнее!
10) Если вы сделали расчёт, а потом менеджер вам звонит/пишет с просьбой дать понять всё ли вам подходит - ни в коем случае не отвечайте! Пускай потратит время на звонки вам, почувствуйте себя королём, чьего внимания добиваются как манны небесной, вместо того чтобы коротко разъяснить "да/нет/добавьте отделку/уберите сетки".
Спасибо, что прочли эти простые жизненные советы. Теперь смело можете звонить в любую оконную компанию и получить самое выгодное предложение! (Уехать в лес в багажнике или никогда не появляться около серий полосатых домов на окраине города Энска. )
Последние полтора месяца я занимался съёмками своего фильма. 24 марта съёмки закончились и пришла пора возвращать арендованный реквизит.
Одна из вещей - это страйкбольный пистолет. Так как это не оружие, я решил отправить его Яндекс Доставкой. Пистолет хранится в коробке, коробку вместе с другими вещами сложил в обычный пакет.
Страйкбольный пистолет
Вызвал курьера, тот приехал, забрал. Спустя минут 10 курьер звонит и спрашивает код от домофона, говорит что не повезёт такую посылку, потому что "у вас там оружие, я не хочу проблем". У меня возник вопрос "а почему вы смотрели что в посылке". Курьер сказал, что по правилам Яндекса он имеет право знать, что повезёт (а-ля "нормальный водила должен знать что в тачке"), потому что его могут с этим остановить.
Когда возвращал, курьер добавил, что мне стоит написать в поддержку, там всё объяснят. Я, разумеется, написал.
1/2
был очень удивлён такому долгому ответу. При обращении по поводу еды/такси/лавки отвечают в течение пары минут
Ввиду того, что я сам был сотрудником Яндекса два месяца назад, буду использовать только информацию из ситуации, а не какие-то дополнительные знания (хотя у меня их и нет, работал в Поиске, а не Такси/Доставке).
По ответу получается, что курьеры действительно не имеют права смотреть посылку. Хотя, на самом деле, в этом плане я на стороне курьера: если пользователь доставки отправит что-то незаконное, то в первую очередь проблемы будут у курьера, а значит он должен иметь законную возможность защитить себя от этого.
Курьер про свои права говорил достаточно искренне, без ругательств, просто вернул посылку и всё. Плюс, сам сказал мне написать в поддержку. Не верить ему у меня причин нет. Так что предположу, что курьерам действительно можно смотреть посылки по правилам Яндекса (и пусть сразу идут куда подальше люди с мнением "это вторжение в частную жизнь!", вызывайте такси и сами везите, если что-то имеете против), но это не афишируется, и когда из-за этого происходит отмена заказа, поддержка Яндекса пытается это замять со словами "объясним курьеру правила сервиса".
Крайне редко выкладываю внутреннюю кухню работы нашей маленькой компании. Но вот тут уже не удержался, так как подобные темы идут в переписке или в личном общении по телефону всё чаще.
Давайте предложу разобрать два конкретных примера. Вот скрин недавней переписки, где я с девушкой обсуждал параметры возможного заказа. Точнее я пытался, но после пары моих сообщений (одно из которых было просто приветствие и уточняющие вопросы по желаемому автомобилю) девушка меня добавила в чёрный список. Предварительно написав в ответ своё мнение о сфере деятельности в виде автоподбора.
Убрал предусмотрительно все имена, сделав скрин "безликим".
И на первый взгляд она полностью права!
Но я попробую изложить свою точку зрения. Для начала о том, что же требовалось найти? Если учесть скинутый девушкой список моделей и бюджет, то в первую очередь машину времени. Потому что параметры больше соответствовали той славной допандемийной эпохе, когда свежий Солярис или VW Polo на автомате стоил весомых полмиллиона. И это комментаторами под постами в нашей одноимённой группе в ВК ещё считалось "завышенной ценой".
Но я стараюсь давать клиентам обоснованный ответ. Многие клиенты от меня в разговоре по телефону слышали фразу: - "Есть время у вас? Давайте я сейчас открою Авито и детально разберём то, что есть в желаемые вами параметры.. Или же я просмотрю рынок чуть позже и снова с вами созвонимся."
Так и здесь. Перед ответным сообщением прошёл по каждой указанной девушкой модели с учётом её бюджета. Отбросил сразу в сторону заманчивые объявления с серых площадок, где совсем свежие Солярисы за те же полмиллиона до сих пор ждут своих покупателей. А так же бывшие такси, битки под восстановление и экземпляры с пробегами 400-500 тысяч. Реальными, а не на одометре. И осталось всего два памятника, которые стоят у дилеров уже давным давно. По ним в ходе других подборов мы уже поднимали информацию. Когда найдётся их покупатель, то менеджеры выйдут провожать машину всем отделом и будут незаметно смахивать слёзы облегчения. А потом скинутся с премии и закажут на всех большой торт, пиццу и шампанское.
Поняв для себя, что в подбор такой поиск мы не возьмём, предложил девушке только лишь разовый осмотр любого выбранного ей варианта. Потому как при столь малом выборе подбор не имеет смысла в первую очередь для неё. Мы конечно можем получить предоплату и начать поиск. Но зачем и для чего? Наша основная цель всё же найти машину, а не делать видимость этого поиска.
А теперь подробно разберу доводы девушки, которые я часто встречаю и в целом с ними можно согласиться. Но..
- " В моем понимании подбор это когда тебе ищут и находят конфетку по низу рынка. По верху рынка конфетку может и дурак купить без подбора."
Сразу же вопрос - почему машина в отличном состоянии должна стоить по низу рынка? Вот конкретно вы продадите свой очень ухоженный автомобиль с минимальным пробегом по самому низу рынка? Даже если срочно нужны деньги - заехали к дилеру и через пару часов выехали с деньгами. Да, это будет чуть ниже рынка, но отнюдь не самое его дно.
Почему-то многие верят в то, что где-то существует волшебная шкатулка\ некие сверхсекретные чаты\сайты с удивительными предложениями классных машин с ценой значительно ниже дна рынка. Миф про них разносит людская молва, но их так никто и не видел. Даже отдел выкупа официальных дилеров, который выезжает забирать машины в лоб на объявления с Авито или автору. Ни матёрейшие перекупы с авторынков, которые уже как полтора десятка лет в охоте на интересные предложения.
Развею ваши розовые мечты - нет никаких ресурсов со сверхдешёвыми тачками. Есть общедоступные сайты по продажам машин с пробегом и у основных игроков рынка автоподбора доступ к свежим заходам в трейд ин. Когда грязный автомобиль с кучей мусора в салоне выкупается дилером и, пока идёт его предпродажная подготовка в ближайшие сутки, можно успеть его осмотреть и забронировать. Но купить вот этот отличный автомобиль не дёшево, а в рынок. С преимуществом только лишь одним - успеть раньше всех до него доехать, пока он ещё не выложен на Авито\автору. Так мы забрали очень много машин в ходе наших поисков. По статистике около десятой части.
- "Подборщик как перекуп.... Должен уметь выдернуть то, что еще на модерации. Тогда да. Отработал свои деньги. А иначе это не подборщик а показатель заболеваний и течей, кривых сварочных швов и тд."
Многие подборщики в своём прошлом перекупы. Почему? А вы видели где-нибудь "Университет автоподбора?" Уверен, что нет. Но вот многолетняя работа в сфере перекупства как раз даёт очень много навыков, которые уже потом очень сильно пригодятся. И я не являюсь тут исключением. Да, я далеко не раз приезжал в рамках поиска машины для клиента к отличному варианту первым. И не только я, а в целом мои коллеги по сфере деятельности. Оперативно осматривали машину и тут же скидывали отчёт о состоянии. И раз за разом сталкивались с препятствием. Называется оно "Время принятия решения." Покупка машины это второе по значимости приобретение после недвижимости. Волнующее и важное событие для большинства клиентов. Иногда проходило несколько дней, пока не изучат детально наш подробный отчёт по машине любимая вторая половинка, родители, шаристые друзья и коллеги по работе. Пока не получен совет дополнительно с профильных по марке форумов. К этому моменту осмотренный автомобиль уже не только продан, а уже его новый обладатель успел протрезветь после празднования покупки. Если где-то появится автомобиль чуть ниже рынка - я его успею купить. А так же многочисленные перекупы. Клиент нет. Потому что у перекупов время на принятие решения почти нулевое.
Давайте пример из своей давней практики. Когда я ещё занимался перепродажей машин. Просто как хобби и параллельно работе на одном из крупнейших петербургских заводов.
..."Зима, очень поздний вечер с ледяной метелью за окном. Ставлю перед монитором чашку горячего чая и машинально обновляю объявления. И тут взгляд выцепляет выложенный буквально пару минут назад в пригороде Петербурга относительно свежий Шевроле с неисправной коробкой да с хорошим зазором от его рынка.
Тут же набираю продавца, извиняюсь за поздний звонок и на удачу интересуюсь: - "А можно ли подъехать не утром, а в ближайшее время?" - "Если до 23 часов успеете, то можно.." - "Еду!" В этот момент объявлению было всего пять минут от появления. Кружку в сторону, куртку одевал уже на ходу. Живу я в ЖК рядом с заездом на КАД. Поэтому без задержек выскочил на кольцо и сквозь метель и холод надвигающейся зимней ночи помчал в Колпино, где и жил продавец. Выжимая почти максимум из своего старого Немца. Длинной стрелой мгновенно пролетела полоса Софийской улицы, Колпино насквозь было пройдено минут за пять под спящие и мигающие жёлтым светофоры. В боковом заносе влетаю во дворы новостроек, где меня уже ждал продавец. Поздоровался, обошёл круг почёта вокруг машины, открыл дверь и вдохнул запах свежего пластика. Закрыл дверь и без торга передал в руки продавцу красную купюру для аванса. В этот момент вдалеке раздался визг резины и во двор влетает бригада перекупов. Продавец развёл руками: - "Парни, уже продана.." Нас разделило несколько минут. Я оказался первым."
Но успеет ли столь быстро принять решение клиент? Нет. Ни до выезда ни после осмотра. Машину с ценой даже чуть ниже рынка заберёт или перекуп или же дилер. Поэтому, как бы ни абсурдно звучало с точки зрения клиентоориентированности, автоподбор это отнюдь не покупка классной машины по сверхнизкой цене. Это поиск машины в рынок, но честной и прозрачной, с минимизацией рисков и трат времени для клиента. Но не игра в перекупов.
И расскажу ещё об одном важном моменте.
Некоторое время назад позвонила девушка и решила заказать подбор Порше Кайен второго поколения да в самой дорогой на вторичном рынке его версии.
Но вот максимальный бюджет на машину она озвучивает в 1.5 млн.. Удивлённо отвечаю ей о том, что лишь только старт для них начинается с суммы вдвое большей. За экземпляры с очень длинным списком "нюансов", которые скорее всего ей очень не понравятся. На что она возражает: - "Да, я знаю! Но мы оба работаем в бизнесе. И вот например, если ко мне приходят с выгодным предложением, то я за него готова заплатить. Если вы найдёте мне Кайен за такую интересную для меня стоимость, то я буду готова и вам за этот подбор заплатить." Но дальше уже я её удивил настолько, что она решила прекратить дальнейшую беседу: - "Допустим, что у меня есть доступ к волшебному месту, где продаются машины значительно ниже рынка. Но в этом случае зачем мне вы как клиентка? Я тогда куплю машину за половину цены и её перепродам. Даже пусть чуть-чуть ниже её рыночной стоимости. И заработаю в десятки раз больше, чем на оказании такой услуги, как автоподбор. И поверьте - гораздо быстрее и проще. Так вот с точки зрения бизнеса - вы то мне зачем в этой цепочке?" Девушка прервала разговор и больше не перезвонила. Вполне возможно, что такой излишне прямолинейный ответ её мог обидеть.
Рынок машин с пробегом это не акция на огурцы в гипермаркете у дома. Здесь машина имеет всегда цену близкой к рыночной. И, если ценник вы видите явно ниже рынка, то на самом деле её цена всё равно рыночная. С поправкой на её состояние или же условия покупки. Серые площадки из года в год плодятся только лишь за счёт тех, кто верит в акцию или скидку как в Ашане.
И под завершение столь длинного поста:
- " Разовые осмотры в любом сервисе проводят. Приехал -подняли - мозги посмотрели. Вердикт вынесли."
Чтоб не приводить множество примеров из практики скажу как есть. Подъемник в сервисе естественно качественно дополнит информацию при автоподборе. Но никогда не заменит полностью. Со временем столкнулся с удивительным явлением. Менеджеры при покупке себе личного автомобиля у дилера вызывали знакомых подборщиков на разовый осмотр. Потому что даже при осмотре дилером оставались в диагностике "белые пятна". Да давайте с другой даже стороны зайду. Наверняка есть клиенты, которые при осмотре в ходе подборов или заказавшие разовую диагностику видели расхождение между диагностикой оф дилера и тем, что было увидено на месте при осмотре. Зачастую это были вот прям критичные и важные моменты.
Про то, что можно взять машину по верху рынка да почти не глядя... Увы, это не так. Примеры осмотров таких машин доказывают обратное. В том числе и множество постов в нашей группе по таким машинам. Я бы вставил ссылки, но за любой уход от темы повествования модераторы тут же банят. Даже без ссылок. Давайте лучше вот такой пример покажу!
Прилетел ко мне заказ на разовый осмотр почти нового Форда. Вот этого:
Просто скрин из группы в ВК
Необходимо было оценить последствия жуткой аварии, что была указана в автотеке. На схеме красным отмечена задняя часть машины и пугающие фразы "возможно нарушение геометрии кузова". Или что-то в подобном роде. И подтвердить или же опровергнуть невероятно малый пробег в 27 тысяч км. Стоимость Форда была 1.2 млн. Начал с кузова. Удар пришёлся в правую часть широкой крышки багажника. Её чуть отрихтовали и, даже не снимая с петель, аккуратно покрасили. Остальной кузов в заводской краске, никаких следов ремонтных работ в нише запаски или же в панели за задним бампером нет. Просто банальный "тычок" на пешеходной скорости.
Салон имеет вид и даже запах нового. Как будто только полиэтилен с сидений сняли. Под капотом метал двигателя, коробки, болтовых соединений ещё даже не успел потемнеть и окислиться. Такое же ощущение нового автомобиля. Пробег здесь пишется как минимум двумя блоками. Всё сошлось. Резина родная почти без износа. То есть по факту почти новый Форд по цене Гранты с допами. После получения отчёта клиент приобрёл эту машину. Но история продолжилась... После покупки клиент заехал в автосервис на ТО. И вот тут мастер ему и открыл всю правду: - "Да здесь пробег в разы скручен! Минимум сотня тысяч!" Почему? Передние тормозные диски с внутренней стороны имели уже износ и так же присутствовал люфт по одному из рулевых наконечников. Со слов знающего Мыхалыча на столь малом пробеге это просто невозможно. В чём он и заверил клиента, который по его авторитетному мнению купил тачку со скрученным пробегом. Да ещё и подборщик её проверял. Наверняка школьник с толщиком, по другому быть не может.
К чему всё это? Представьте себе ситуацию, когда покупатель вот так в лоб заезжает вместе с продавцом перед покупкой в сервис к такому Мыхалычу. И что он услышит? - "Здесь пробег точно смотан! Нагреть тебя хотят и покупать такую машину нельзя!"
А то, что пробег определяется по множеству совокупных признаков, ему неизвестно. То, что нужно учитывать эксплуатацию конкретного автомобиля, который полгода просто стоял в паркинге и на чуть закисшем суппорте клиент намотал к заезду в сервис несколько тысяч км и возможно из-за этого был заметен повышенный износ тормозов - мастер не учитывает. Владелицу Форда, женщину 60 лет, которая видимо одной рукой убаюкивает внучков, а другой рукой в Гугле ищет ссылки по запросу "как смотать незаметно пробег в блоке робота в Форде?" То, что можно выехать с салона на новом автомобиле с нулевым пробегом, попасть колесом в яму или на шиномонтаже поставить плохо отбалансированное колесо и получить тот же самый люфт в рулевом наконечнике. Увы, но таким специалистам критическое мышление несвойственно. И такой пример далеко не единичен: Будни автоподборщика. #27 "Обман автосервисов." второй пост: Будни автоподборщика. #21 "Специалисты."
Кто-то возможно с моими доводами в этом разборе данных претензий не согласится, но это лишь просто моя точка зрения и не более того. Тут каждый прав по своему.
До новых встреч! Если хотели бы, чтоб я так же прошёлся по темам подбора, диагностики или автомобильного рынка - пишите. Возможно вы и найдёте ответ на свой вопрос в одном из следующих постов. Как связаться лично? А вот ответ на этот вопрос есть как раз в этом посте. Ранее в комментах кидал ссылку на группу ВК, но модераторы бдят и банят.:)
Я — Дмитрий Шестаков, вот уже 13 лет владелец маркетингового агентства Сайткрафт. Мне знакома проблема, когда лидов много, а продаж нет. Часто в этой ситуации обвиняют директолога. Горы пообещал, а в результате ничего нет. А ведь путь к деньгам кроется в собранных кусочках пазла. Из чего он состоит и как запустить лидогенерацию — мы и поговорим.
Заработало — отсылка к одноименной игре, разработанной компанией FAKT Software в 2004 году.
Можно винить директолога, таролога, астролога и т. д. А можно посмотреть на картинку под другим углом — изучив каждый кусочек по отдельности. Тогда можно понять, и где проблема зарыта, и что улучшить можно, и как деняк заработать.
Мы с Иваном Костиным, руководителем отдела контекстной рекламы в Сайткрафте, разберём, что и как работает в целой экосистеме Директа. В конце вы поймёте, почему пазл приносит прибыль и складывается только тогда, когда каждая деталь имеет нужный размер и занимает своё место.
Деталь №1 — Цель
Деталь в виде цели.
А что вы, собственно, хотите получить? Прежде чем запускать рекламу, нужно понимать, какие результаты вы хотите получить.
Повысить узнаваемость бренда?
Получить больше заявок?
Или вы ждёте не просто заявки, а квалифицированные лиды или продажи?
Как бы то ни было, до старта нужно чётко сформулировать ожидания.
Зачем? Почему нельзя просто запустить рекламу и посмотреть, что из этого выйдет?
Дело в том, что без чётких целей:
а) нельзя сказать, успешно продвижение или нет;
б) невозможно оптимизировать рекламу.
Цели должны быть выражены в цифрах. Например, получить 100 заявок в месяц по цене не выше 700 р. Или получить 35 квалифицированных лидов стоимостью до 2 500 р. Или сделать 10 продаж с рекламы при цене клиента до 7 000 р.
P.S. Напишите в комментариях, к какой цели вы хотели бы прийти? А мы, если что скажем, реально это или нет, и как этого достичь :)
Если ваша цель не просто заявка, а квалифицированный лид, нужно указать критерии оценки, а не полагаться на ощущения, как Роберт Дауни мл ниже на картинке.
Мем с Робертом Дауни мл.
Скажем, кваллидом будут считаться все заявки на стальные трубы с толщиной стенки свыше 10 мм. Или только оптовые заявки / заявки на сумму свыше 50 000 р. Или заявки от клиентов, которые попросили выслать КП. Варианты могут быть разные.
Когда рекламная кампания оценивается по количеству продаж, обязательно нужна настройка CRM и сквозной аналитики. Иначе вы не сможете определить, какая рекламная кампания (объявление, ключевая фраза) принесла продажу. Следовательно, не получится оптимизировать рекламу. И спрашивать с подрядчика за результат тоже не выйдет, так как без данных CRM и сквозной аналитики он будет как слепой котёнок.
Если не можете определиться с цифровым выражением своих целей, обратитесь к профессиональным маркетологам. Они помогут.
Деталь №2 — Бюджет
Деталь в виде бюджета.
Продвижение в Яндекс.Директ устроено так, что размер бюджета прямо влияет на успех или неудачу рекламной кампании. Тут важно учесть два момента.
Рекламными кампаниями в Яндекс управляет алгоритм машинного обучения.
Чтобы алгоритмы обучались и реклама работала эффективно, необходимо получать от 10 конверсий в неделю и выше.
Поэтому минимальный размер рекламного бюджета должен быть 10 цен лида + 20% на НДС. Работать с меньшими суммами можно, но добиться стабильно высокого результата будет очень сложно.
Давайте представим ситуацию, когда ваш лид стоит, например, 800 рублей. В таком случае недельный бюджет должен составлять не менее 9 600 р.
Отметим, что обучение алгоритмов проходит в рамках отдельной рекламной кампании. Поэтому, если в нашем примере с лидов в 800 р будут запускать 2 РК, рекламный бюджет придётся удвоить. Он составит 19 200 р в неделю.
2. Яндекс любит, когда на рекламном аккаунте лежит крупная сумма.
Мы заметили, когда на балансе меньше 10 000-15 000 р количество заявок падает, а их цена растёт. Поэтому для высокой отдачи от рекламы на аккаунте всегда должна лежать круглая сумма. Назовём это «несгораемым депозитом».
Оптимальный размер — недельный бюджет на одну РК. То есть, 10 цен лида +20%. Если вы решите остановить рекламу, деньги всегда можно будет вывести обратно на карту или банковский счёт.
Осенью 2022 года мы запустили рекламу для производителя бульдозеров с бюджетом в 25 000-30 000 р в месяц. Результаты нас не впечатляли: 1-6 лидов в месяц по цене 4 000-15 000 р. Спустя 2 месяца работы РК мы приостановили.
В начале 2023 года клиент снова решил запустить рекламу. На этот раз мы договорились о повышении бюджета до 60 000 р. И это дало результат. У нас получилось 30 заявок по 2 000 р. Позже мы повысили бюджет до 90 000 р. Это позволило получить уже 40 заявок в месяц, но при этом удержать цену обращения в 2 000 р.
Снижение цены лида после повышения бюджета.
Деталь №3 — Аналитика
Деталь в виде аналитики.
На сайте должны быть установлены системы анализа трафика и отслеживания заявок.
Основной инструмент — это Яндекс.Метрика. Дополнительно можно использовать и сервисы коллтрекинга, например, Callibri. Так у ваших клиентов появится возможность не только заполнить данные через форму на сайте, но и позвонить, написать на электронную почту.
Зачем всё это? Во-первых, чтобы видеть, с каких рекламных кампаний, объявлений или ключевых фраз приходят заявки. Это позволит эффективнее использовать бюджет на продвижение, не тратить деньги на то, что не даёт лидов. И наоборот, направить средства туда, откуда идут обращения и повысить их количество.
Во-вторых, выше мы упоминали об обучении автоматических алгоритмов Директа. Чтобы это работало, нужно отслеживать заявки и понимать, с каких РК приходят лиды. Иначе у вас просто не получится построить стабильный поток обращений.
Мы бы рекомендовали ставить целью рекламной кампании не просто заявки, а продажи. В таком случае нужно дополнительно использовать инструменты сквозной аналитики. Здесь подойдёт Roistat.
Неплохо было бы подключить на сайт и CRM. Самые популярные — amoCRM и Битрикс24.
Связка сквозной аналитики и CRM позволит собрать максимум данных о пользователях и клиентах сайта, определить, с каких рекламных каналов, кампаний и ключевых фраз прошла продажа.
Деталь №4 — Посадочные страницы*
Деталь в виде посадочной страницы
*Посадочная страница — это страница сайта, куда перейдёт пользователь после клика на объявление.
Если сравнить сайт с офлайн-магазином, такая страница одновременно выполняет и роль витрины, на которой представлен товар, и роль продавца-консультанта, который во всех красках рассказывает, почему купить стоит именно у нас.
От качества посадочной напрямую зависит, оставит человек заявку или закроет сайт и уйдёт к конкурентам. Поэтому при совершенно одинаковых настройках рекламных кампаний один клиент получает заявки, а второй только попусту тратит деньги.
Качество посадочной страницы — тема отдельной статьи. Мы ограничимся полезными советами на первых этапах:
Одна посадочная страница — один товар.
Например, пользователь ищет по запросу «купить электросварную трубу 108х4». При клике на объявление он должен попасть на страницу с электросварной трубой размером 108х4.
Если вы приведёте человека на общую страницу со всеми видами и размерами труб, или вообще на главную страницу сайта, скорее всего вы получите отказ — потенциальный клиент уйдёт без заявки.
Форма заявки — простая и понятная.
У человека не должно возникать вопросов, а как же сделать заказ. На любом этапе просмотра страницы прямо перед глазами должна находиться форма обратной связи, номер телефона или электронная почта.
Выгоды и преимущества от покупки — лаконичны, но наглядны.
Задайте самому себе несколько вопросов:
Почему вы бы купили сами у себя?
Чем ваш товар отличается от того, который продают конкуренты?
Именно эти ответы и поместите на главной странице в виде чётких аргументов и фактов.
Доверие — основа любого сотрудничества.
Если вы работаете с подрядчиком по контекстной рекламе, и он говорит, что посадочные страницы требует доработки, лучше прислушаться к мнению профессионалов. Продвигаться в интернете без адекватного сайта сегодня — гиблое дело.
Деталь № 5 — Директолог
Да, в самом начале мы упомянули только о 4 деталях. Только даже при условии исправной работы каждой из вышеперечисленных, картина все равно не сложится.
С Директом напрямую работает (в большинстве случаев) директолог, который и соединяет все детали.
На основе целей, которые представляет клиент, директолог формирует бюджет. Прежде чем запускать рекламную кампанию, специалист настраивает посадочные страницы (подключает СRM, метрику и т. д.). Затем он анализирует трафик и отслеживает заявки.
Только при таком раскладе рекламная кампания заработает, и у вас будут продажи.
Полноценная картина.
А что может помешать?
Иногда клиенты заказывают контекстную рекламу разом у двух-трёх маркетинговых агентств. Соответственно, над привлечением начинает работать несколько директологов. Логика простая: собственники или директора по маркетингу хотят сравнить результаты и выбрать лучшего.
Иногда ЛПР так хотят повысить количество лидов.
Для подрядчика ситуация не самая комфортная, но понять клиента можно.
Однако, если вы собираетесь заказывать контекстную рекламу сразу у нескольких специалистов, стоит учесть пару моментов (как минимум, чтобы от затеи было больше пользы, чем вреда):
Не стоит вести рекламу с разных аккаунтов Директа на один домен и по одинаковым ключевым фразам.
Так Яндекс отдаст предпочтение одному из рекламных аккаунтов, а результаты на втором будут заметно хуже — меньше заявок по высоким ценам. Поэтому либо продвигайте у подрядчиков разные товары и услуги, чтобы не конкурировать по одинаковым поисковым запросам, либо делайте копию сайта на другом домене.
Ставьте подрядчиков в схожие условия.
Например, одному агентству вы выделите 250 000 р на рекламный бюджет. В таком случае и второму нужно выделить такую же сумму.
Выше мы говорили, как Яндекс любит деньги. Поэтому, если бюджеты будут сильно отличаться, также будут отличаться и результаты.
Ещё одной ошибкой может стать разница в географии. Например, одному агентству вы поручаете продвижение только в Ленинградской области, а второму по всей России. В первом случае результат будет заметно хуже, т. к. автоматические алгоритмы Яндекса не смогут обучаться на меньшей по заявкам выборке.
Прошлым летом наше агентство оказалось в такой ситуации. К нам обратился клиент — производитель малолитражных грузовых автомобилей. Бюджет на продвижение составлял 70 000-100 000 р. Целевая стоимость обращения заявленная клиентом 5 500 р.
Если не считать небольшого спада в августе 2023, KPI мы исправно выполняли.
Неожиданно клиент стал жаловаться на высокую цену лида. Мы удивились, ведь заявленные 5 500 р мы выдерживали.
Как оказалось, параллельно с нами на этот же сайт запустил рекламу другой подрядчик. При бюджете в 200 000 р он приносил обращения меньше чем за 1 000 р.
Мы объяснили клиенту, что при таких бюджетах Яндекс отдаёт предпочтение не нашему рекламному аккаунту. В результате цена за обращения выходит намного дороже — 5 500 р против 1 000 р. Решили перенести сайт на другой домен. В результате удалось снизить стоимость заявки в 10 раз! Было 5500 рублей, стало 500 рублей.
Повышение объёма лидов и снижение цены после смены домена.
Вместо заключения
В результате у нас получилась такая картинка:
У нас получилась настроенная система сотрудничества, которая прямиком ведёт к продажам.
Обратите внимание, что в цепочке участвует не только директолог, который настраивает РК, но и клиент. Потому что именно от клиента зависят цели и бюджет.
Вот те кто тупо приходит в магазин купить товар. Вы в каком веке живёте?. Все ваши проблемы с охреневшими продавцами, решаются тупо заказом онлайн.
Заходишь на сайт, тыкаешь нужный товар, заказываешь несколько экземпляров. И уже потом, стоишь и выбираешь из них не покоцаный и целый. И хрен кто тебе скажет что надо сперва оплатить а потом проверить. В таком случае звонишь на их горячую линию, и этого или эту истеричную, быстро отымеют во всех позах.
Заказ есть, он в программе, всё иди соси додик истеричный!. Я так постоянно делаю. А продавцы просто стоят, по глазам видно что злятся, но ничего сказать не могут. Учитесь нагибать местных царьков)
И научитесь уже пользоваться интернетом. Зачем, зачем если у тебя есть возможность заказать товар онлайн, сравнить его на сайте. Зачем приходить в магазин и покупать там с витрины?. Там же отзывы,фотки, прочее о товаре люди пишут.
Да заказных и тупых комментариев хватает, но если ты не дебил, то сможешь отличить зёрна от плевел.
Все, что производится или ввозится с этой даты, должно маркироваться. Продажа и хранение продукции, произведенной с этой даты без маркировки запрещена.
Продажа и хранение остатков (продукции, произведенной или ввезенной до этой даты) — разрешена без маркировки.
Ваш товар подлежит маркировке и вы не знаете, с чего начать?
Как обычно за всякими мелочами ходим на маркетплэйсы , так как живя за городом, идти до ПВЗ ближе чем до магазина, а некоторые - вообще все на дом бесплатно возят...
Сначала думал что мне показалось , а потом получилось так что одну и туже позицию смотрели на маркете с подключенным ЯПэй и без онного..
Пикабу, здесь много крутых, квалифицированных, опытных ребят - вопрос к вам.
Как вы общаетесь с неадекватными или мало адекватными клиентами (социапаты, фитнес-мамаши, просто те кто явно звонит поебать мозг и т.д.)?
Как вы абстрагируетесь от их слов?(направленных на вас или на вашу компанию)
Письменно - это легко, а вот в моменте... когда телефонный звонок... этому, кажется, надо учиться.
Преамбула:
Устроился в тех.поддержку. К сожалению есть малое, но всё же кол-во звонков и иногда звонят злые клиенты, а я с такими не очень умею коммуницировать (одно дело, когда клиент перед тобою и бычить он не будет, другое дело по телефону, там все "герои").
Устроился специально, чтобы научиться коммуницировать с такими людьми, решать проблемы, закалить свой характер и в целом, считаю, что пара лет такой работы пойдёт на пользу мне (вырасту как личность).
Пример:
Есть одна клиентка, с фитнес-лавочкой на с.Владыкино (в пром. зоне). Звонит с целью узнать, есть ли в системе функция, для выгрузки отчёта, чтобы он содержал то-то и то-то. Понимаю, что прям точь в точь нет и нужную ей информацию можно получить из двух отчётов (если совместить инфу кажется). Клиентка не кричит, не бузит, ничего подобного... "Она делает больно по другому" - спокойным, размеренным голосом (каким даже... очень женственным, но при этом слишком каррикатурным), говорит нам не очень лицеприятные вещи (например, может назвать саппорт бестолковым или в начале звонка говорит, что-то вроде "я опять... звоню в вашу... уникальную... в кавычках... техподдержку..."(троеточия специально, чтобы передать вам паузу в её словах)).
Другой пример:
Клиентка проебала несколько уведомлений от Сбербанка об изменений настроек платёжного шлюза Юкассы. Шлюз со временем прекратил своё существование, и теперь, платежи её клиентов то проходят, то не проходят - клиенты жалуются, Клиентка в бешенстве. Ей несколько раз обьясняли (не всегда оперативно т.к. в саппорте мало людей и есть задержки в ответах) что нужно, но она не предоставила ничего + большинство её жалоб можно охарактеризовать как "доработки" т.е. ей нужно что-то, чего в нашей системе нет. Я общался с ней, случай схож с предыдущим, социопатка, явно недолюбленная в детстве девочка и недотраханная во взрослой жизни тётя с огромной короной на башке, но если в первом случае это оправдано (там тётя 16 лет танцами занимается и преподаёт + призы чуть-ли не мировые, всеросийские и т.д. + образование физ. культура) то здесь ничего подобного нет.
Я понимаю, что уже понавешал ярлыков на клиентов, что автоматически определило моё отношение (и мо.ю реакцию) к ним и такого делать нельзя, но пока я не научился... абстрагироваться, будет так.
И мне не хочется начинать общаться с такими клиентами формализованно (т.е. использую фразочки-скрипты и т.д.), я где-то читал, что так лучше не делать т.к. у клиента складывается ощущение, что он общается с роботом.