Свое мнение по поводу работы на Ozon я уже писал пару лет назад в Дзене. В этом году, в декабре 2025 года, ситуация для продавцов ухудшилась многократно. Почему Ozon и маркетплейсы — это зло и почему нужно оттуда бежать, я расскажу в этой статье.

Я не буду отвлекаться на рассуждения о бизнесе, о том, чем я занимаюсь и что продаю, а постараюсь изложить сухие факты. И, надеюсь на вашу обратную связь в виде комментариев по теме. Итак, поехали:

1. Маркетплейсы убивают рынок ритейла и малый бизнес.

С момента их появления они, в купе с Wildberries, Яндексом и другими маркетплейсами, стали перетягивать "одеяло" (покупателей) на себя. Заманивая скидками, акциями, бонусами и разными плюшками, они практически уничтожили обычные интернет- и офлайн-магазины. Но все было не так плохо, когда комиссия была около 9%. Магазинам на "земле" и онлайн-магазинам это было на руку — расширенная география, интерфейс, обработка заказов, API-интеграции, аналитика, эквайринг — все это предоставлял Ozon и экономило ресурсы продавца как финансовые, так и временные. Да и по системе дропшиппинга было удобно работать гибко настраивая различные способы логистики. Но... что мы имеем сейчас? Гигантские комиссии, забирающие бОльшую часть дохода.

2. Маркетплейсы стимулируют серый завоз из Китая.

Почему? Потому что обычный ритейлер, перепродающий товар, купленный в РФ, растаможенный или произведенный на территории РФ, имеет маржу обычно не более 50% (и это в лучшем случае до вычета налогов). А товар, завезенный из Китая в серую, может продаваться с наценкой 70% и выше процентов. Озон не проверяет юридическу "чистоту" товара. И это в то время, когда мы топим за национальные интересы.

3. Демпинг и ценовая политика.

Вспомните, как вы, те, кто имеет или имел свой онлайн- или офлайн-магазин, зарабатывали с продаж, распределяли прибыль и легко планировали рекламные и товарные расходы? А что сейчас — непрозрачная реклама «трафареты» — непонятно, по какому принципу формируется ставка ("конкурентная 55 рублей" - ага охотно, "верю" что, конкуренты при такой комиссии за продажу готовы вливать бешеные бюджеты еще и в рекламу). А с недавнего времени новшество - теперь оказывается, поднимают в поиске те товары, цена на которые меньше. А если ваша цена ниже конкурентов — с нынешними тарифами это уже отрицательная маржинальность. То есть вы превращаетесь из индивидуальных предпринимателей в сотрудников Ozon и еще доплачиваете за это. Продавайте дешевле — дайте заработать Ozonу. Низкая цена на руку покупателям, никто не спорит, ну и хозяевам маркетплейса, конечно же. Но не продавцу. Работа ради работы? Принцип "выживает сильнейший/умнейший/хитрейший" продавец тут не работает. Хитрейший тут только маркетплейс, который и виживает. Сам ну или выживает продавцов.

4. Переобувка на ходу - изменение регламентов.

Отгрузив свои товары на склад Ozon для продажи по схеме FBO, где комиссия за продажу на пару процентов ниже, вы опять же становитесь заложниками — вы уже не управляете ни одним аспектом - где будет гулять ваш товар, за сколько рублей его продадут - ваш товар уже практически не ваш. Его добавят в акцию, а утром проснувшись, увидите, что ваш товар продан со скидкой 40%. Отменить заказ нельзя. А если регулярно, раз в месяц, не обновлять в карточке товара «минимальную цену» — то так и будете продавать по скидкам, которые придумал Ozon. И даже если цену научитесь держать через всякие сервисы вроде репрайсера — то цена будет неконкурентной из-за других горе-продавцов, которые не умеют считать и с радостью демпингуют вместе с озоном, то будете платить космические суммы за хранение залежавшегося товаара на их складе. Дополнительный минус схемы проажи FBO - ваш товар находящийся не на вашем складе не сможете реализовать другим способом. Но, заголовок обзаца "переобувание", так вот - если вы отгрузили товар на склад Озона летом при комиссии 27%, зимой вы уже продаете его с комиссией 47%. Очередной раз напрашивается вывод, что это вы работаете на Озон, доплачивая за это.

5. Отсутствие нормальной коммуникации с вашим покупателем.

Регламентом запрещено передавать свои номера телефонов и другие контактные данные. То есть вы не сможете оперативно помочь своему покупателю с настройкой вашего товара, его эксплуатацией и даже с гарантией. А попытки клиента решить этот вопрос самостоятельно вызывают сложности. Но зачем об этом беспокоиться Ozon? Они свое получили при продаже.

6. Ранжирование товара, поисковая выдача, сравнение вашего товара — отдельная наука.

Вы никогда не узнаете, почему Ozon вдруг решил, что ваш товар с красным дисплеем, предназначенный для систем снеготаяния, по их мнению идентичен товару с белым дисплеем, предназначенному для теплого пола. Но так как с белым дисплеем дешевле у другого селлера, то ваша цена считается завышенной, со всеми вытекающими. А регулировка цен в разделе «Цены» и всякие «эластичные» бустинги — это отдельная наука, ломать голову над которой большинство продавцов конечно же не будут. Озон это понимает и успешно пользуется, имея огромное поле для манипуляций ценами и поисковой выдачью.

7. Подписки Premium, бонусы и рассылки, закрепление отзывов и прочие допы.

Стоит только не внимательно прочесть рассылку с оповещением об изменениях в регламенте, не убрать нужную галочку и можно крепко встрять, получив суммы минус 100 и более тысяч за отзывы по 500 рублей, закрепление отзыва, подписки или бонусы для покупателей.

8. Штрафы.

Многие продавцы конечно же ошибаются - выставляют на витрину отсутствующий товар, задерживают отгрузку товара при заказе - такое бывает в сфере торовле. Но озон решил - можно ведь навариться и на этом. Штрафы взымаются за отмену заказа (стоит отменить заказ, проданный Ozon по акции, которую вы естественно проглядели) и за задержку заказов (стоит его отнести на пункт приема не до установленного озоном времени, а на пару минут позже). И штрафов набегает на приличную сумму. Возражения вроде «не косяч — не будут штрафовать» тут неуместны. Невозмжно 24/7 следить за акциями и остатками. Мы же с вами все таки думали, что Озон - это наш дополнительый канал продаж, а не основная работа по найму. В итоге математика такая - я лучше заплачу штраф за отмену заказа, чем продам товар с отрицательной прибылью минус 3000 и более рублей. Вот такой бизнес...

9. Акции и принудительные скидки.

Я выше уже писал об этом, но выделил в отдельный пункт. Это узаконенное отжимание прибыли у продавцов. Узаконенное, потому что «вы же подписались под этим, приняв договор». Для конечного покупателя это безусловно плюс. Повторюсь, вся эта щедрость озона - за счет селлеров. Которые почему-то не все научились пользоваться онлайн-калькулятором Ozon или функционалом "юнит экономика", порой забывая заполнять поле «цена закупки товара».

10. Оплата за каждое движение — эквайринг, возвраты, логистика — и это все помимо комиссии за продажу.

Я все понимаю — Ozon сделал большую работу, создав такую структуру. Но сделал он это за наши с вами деньги, и с нас же теперь за все дерет. Изначально не было ни плат за обработку заказов, ни за эквайринг. А сейчас всего этого набегает на приличную сумму. Логично и по справедливости было бы брать комиссию 10%, как делают обычно комиссионки, а все допы и плюшки — по выбору продавца, чья маржинальность позволяет это все оплачивать, а у кого маржинальность минимальная - то бы сам выбирал оставаться ли на базовом тарифе с ограниченным функционалом, либо брать за доп.плату более продвинутый функционал площадки. Но это не про жадных хозяев маркетплейсов.

11. Ну и, разумеется, гигантские комиссии.

Осенью, если мне не изменяет память, их поднимали уже 3 раза! Ozon думает (ну или ему пох), что мы товар берем из воздуха, по взмаху волшебной палочки, либо его нам присылают из космоса бесплатно. И каждый раз комиссия лишь поднимается. При этом одновременно практически и с другими маркетплейсами. Не на лицо ли сговор? И то, что вам придет на расчетный счет, — это еще не чистые деньги. Нужно еще заплтить налоги. А заплатить налоги вы должны от суммы реализации — а это на 50% и более процентов выше от того, что пришло вам на счет.

Плюсы, конечно же, у маркетплейсов есть — удобный интерфейс, география продаж, создание карточек, готовый бизнес по сути. Но бизнес это не ваш! Стоит ли оно того, чтобы мы платили и доплачивали за то, что торгуем? Работа ради работы? Тем временем в РФ позакрывалось множество магазинов розничной продажи, сократились из-за этого рабочие места и сопутствующие услуги. Чего добивается Ozon и Wildberries такой политикой? Тут нет секрета — став банком (собрать на уставной капитал опять же помогли мы с вами), они подняли высоко голову. Поднимая комиссию они вынудят думающих селлеров задрать цены, а потом будут отвечать публике - вот видите, попытка бороться со скидками по карте Озон/ВБ приводит к росту цен для покупателей, хотя по факту рост цен будет происходит из-за их жадной политики. А деньги, заработанные на убитом малом бизнесе в России однозначно будут уходить в оффшоры (хотя недавно вроде бы была произведена редомициляция), а нас с вами либо будут вышвыривать, задирая комиссии, либо обдирать до нитки тех, кто остался. Ну и на наши деньги нанимать Асти и Кравец для рекламы и проводить всякие там "Морковски", которые мы, селлеры, не просили.

Ну и я очень удивлен многим продавцам, которые не умеют пользоваться онлайн-калькулятором, не видят отсутствия прибыли, демпингуют и неправильно считают налоги. Добавить сюда возможный НДС и доплату 1% налога от оборота... Печально, что встречаешь тотальную безграмотность среди предпринимателей, в том числе из-за которых мы все в ж...пе.

Что делать? Ответ ниже

1. Уходить с маркетплейсов. Развивать свои сайты, использвать Яндекс Кит, ну или на крайний случай Алиэкспресс.

2. Поднимать цены до максимума. Пусть лучше продадите меньше, но хотя бы не в убыток.

3. Научиться считать юнит экономику.

4. Писать в ФАС.

Что вспомню, еще допишу. А какие вы видите недостатки? Пишите в комментариях.

P.S. - многие селлеры ошибочно думают, что можно получить прибыль от вала. Но, не забывайте, что так можно попасть на НДС в след.году, плюс еще доплата 1% от оборота - ПВЗ, открытые чуть ли не через дом скоро начнут терпеть убытки. Девочкам 18 летним уже не прокати платить 30-40 тыс в месяц, а владельтам ПВЗ надо тоже что то зарабатывать. Выходит вся эта задумка с момента создания -некий пузырь, или пирамида, который вот вот лопнет. - В наше дни выгоднее вложить деньги в банки, нежели получать прибыль 1% или отрицательную - на неком сайте с отзывами положительные отзывы об озон селлере явно искусственные, призваные затмить в инфополе негатив. О чем это говорит? - о том, что тучи сгущаются и в ход идут уже грязные методы. Думайте сами.

Многие подрядчики уверены: если в тендере есть аванс - значит, повезло. Деньги придут раньше, работать легче, рисков меньше.

Но в реальности всё совершенно иначе.

Я анализирую строительные тендеры в большей части по кровле. И когда я разобрал 200 свежих закупок, цифры меня удивили даже больше, чем хотелось бы.

⸻

🟡 Миф о лёгких деньгах

Аванс выглядит как главный приз: забрал контракт → получил предоплату → работай спокойно.

Но именно из-за авансов тендеры чаще всего превращаются в гонку на выживание, где заработать честно почти невозможно.

И вот почему.

⸻

Что показал анализ последних 200 тендеров по кровле

✔️ Авансы встречаются крайне редко

Из 200 тендеров только 8 были с авансом.

Это 4%. И такая пропорция держится стабильно каждый месяц.

✔️ Понижения - жёсткие

Среднее понижение в тендерах с авансом: 20%.

Минимальное - 8,5%.

Максимальное - 35%.

То есть подрядчики буквально сражаются за возможность получить аванс, режут цену до крови - и сами же потом страдают.

⸻

Почему аванс - это красная тряпка

🧲 Эффект приманки

Многие видят аванс как бесплатный бонус: «Ну раз дают — надо брать!».

Из-за этого конкурентов резко прибавляется.

🔥 Топ по понижению

Тендеры с авансом стабильно попадают в топ-20% самых демпинговых закупок.

💸 Иллюзия выгоды

Работать на чужих деньгах - это прекрасно. Но в этом случае - это с лихвой компенсируется понижением.

⸻

📌 А что с обычными тендерами (без аванса)?

Там ситуация куда интереснее:

• 50% тендеров разрываются огромным понижением - это битвы «кто упадёт ниже всех».

• 6% - остаются без заявок.

• 16% - забираются с минимальными понижениям.

И вот именно в этих 22% находятся реальные деньги.

Не в авансах.

А в спокойных, «непопулярных» тендерах.

⸻

🧰 Личный инсайт из практики

Есть важный момент, о котором редко говорят вслух.

Чтобы стабильно выигрывать тендеры без демпинга, подрядчику нужно подаваться системно — хотя бы на 30 тендеров в месяц.

В таком режиме почти всегда забираешь 1-2 контракта.

Но чтобы заявиться в 30 тендеров надо просчитать 100-120 тендеров и выбрать те, которые больше всего подходят вам. Это может быть регион, вид работ и т.д.

Но возникает главный вопрос:

❗️ Кто будет считать эти тендеры?

Рассчитать один кровельный тендер вручную - это 1-2 часа качественной работы:

материалы, нормы расхода, пересчёт площадей, подъём, логистика…

Теперь умножьте это на 100-120 тендеров в месяц — именно столько надо обрабатывать, чтобы стабильно выигрывают закупки без понижения или с контролируемым понижением.

Получается следующая реальность:

✔️ Один сметчик физически не справится

Даже при полной загрузке он сделает 40-50 расчётов.

Чтобы закрыть 120 - нужны минимум 3 сметчика.

✔️ Цены на материалы меняются каждую неделю

Каждый новый рост или падение цен → все сметы нужно пересчитывать.

Это превращает ручную работу в бесконечную рутину.

✔️ Это неподъёмно даже для крупных организаций

Чтобы тянуть такие объёмы, нужна полноценная маленькая «сметная фабрика», а это:

• зарплаты 3-4 специалистам,

• контроль качества,

• обновление прайсов,

• постоянные перерасчёты.

В реальности весь этот процесс стоит компаниям 250 000 - 300 000 ₽ в месяц.

И это только чтобы поддерживать расчёты, а не выигрывать тендеры.

⸻

🔧 Поэтому я и запускаю сервис

Сервис позволит:

• получать 100-120 тендеров ежемесячно,

• тендеры рассчитаны по рыночным ценам на сегодня,

• находить закупки, где можно выиграть без понижения,

• полностью убрать потребность в большом штате сметчиков.

Цена будет - 5000 ₽ / месяц.

То, что сейчас стоит компаниям до 300 тысяч, станет доступно подрядчику даже в одиночку.

Все обновления, аналитика тендеров, кейсы и запуск сервиса - у меня в Telegram.

Если тема закупок вам интересна - присоединяйтесь. Перейти в Телеграм

⸻

❓ Вопрос к вам, коллеги

Как вы считаете - аванс это преимущество или ловушка?

И встречались ли у вас тендеры, где с авансом действительно получилось заработать?

Очень интересно услышать реальные истории из практики.

Генеративные инструменты уже стали частью профессии дизайнера. Они меняют не только рабочие процессы, но и сам подход к созданию визуальных решений. Нейросети помогают ускорять рутину, предлагать десятки идей, анализировать палитры и формировать прототипы по текстовому описанию.

Но главный принцип остается прежним: машина генерирует, человек интерпретирует!

В этом и состоит новая роль дизайнера. Он не конкурирует с ИИ, а направляет его и превращает сырые варианты в убедительные решения.

Почему генеративные инструменты стали новой нормой

Генерация визуалов по описанию стала привычным инструментом. За несколько минут можно собрать мудборд, придумать обложку, визуализировать концепцию или показать клиенту три абсолютно разных направления. На подбор референсов раньше уходили часы. Теперь эта работа делается за пару запросов.

ИИ также помогает подбирать цветовые сочетания, создавать черновые логотипы, генерировать варианты айдентики и формировать интерфейсы. Это расширяет поле экспериментов и дает возможность начать проект с десятками альтернатив.

Как меняется процесс: что ИИ делает лучше всего

ИИ играет роль партнера в генерации идей и техничного ассистента. В середине рабочего процесса особенно заметны функции, которые экономят часы:

Что автоматизирует ИИ:

• быстрый подбор референсов и стилистических направлений;

• выделение объектов, удаление фона и базовая ретушь;

• генерация схем компоновки и предложений по стилю;

• создание прототипов сайтов по текстовому описанию.

Эти инструменты не заменяют мышление, но убирают рутинные операции.

При этом лучший результат дает гибридный подход. Машина решает техническую часть, человек отвечает за концепцию, визуальную логику и итоговый результат.

Этика и новые требования к профессии

Рост генеративного дизайна усилил внимание к авторскому праву. Дизайнер должен понимать источники данных, уметь проверять модели и отмечать участие ИИ в работе. Это становится обязательным навыком наряду с владением редакторами.

ИИ по-прежнему не понимает бренды, аудиторию и культурный контекст. Алгоритм не различает уместность и не способен предсказать реакцию потребителя. Поэтому ответственность за качество остается у человека.

Как ИИ меняет творческое мышление

Генеративный дизайн формирует новый тип мышления. Вместо одного варианта у дизайнера появляется десятки. Компьютер предлагает бесконечные комбинации, а человек задает правила и выбирает лучшее. Это помогает расширять границы привычных решений.

Такой подход давно используется в архитектуре и промышленном дизайне. Сейчас он активно развивается и в графике, где нейросети ускоряют поиск свежих визуальных идей.

Какие навыки становятся очень нужными

Чтобы уверенно работать с генеративными инструментами, дизайнеру нужно развивать навыки, связанные не только с программами, но и с мышлением.

Три направления развития:

• умение формулировать точные запросы;

• способность превращать сырой визуал в профессиональный продукт;

• юридическая грамотность и понимание ограничений моделей.

Большая часть дизайнеров уже отмечает, что ИИ увеличил качество и скорость выполнения задач. Это позволяет брать больше проектов и повышать доход за счет эффективности.

Итог

Генеративный ИИ становится не способом экономии, а инструментом усиления. Он открывает пространство для экспериментов, ускоряет исследования и помогает мыслить шире. Но он не создает решения сам по себе. Человек остается автором, который задает смысл и принимает финальные решения. ИИ лишь помогает делать эту работу быстрее, смелее и продуктивнее.

Хочешь разобраться, как применять нейросети в работе и зарабатывать на этом?

Регистрируйся и получи бонус: мини-гайд «20 способов заработка на нейросетях новичку».