СТРОГО НАСТРОГО рекомендуется к прочтению профессионалам своего дела
Людям, которые уже ведут свой Телеграм канал, а не только думают об этом
Все описанное ниже на примере Wildberries может прекрасно адаптироваться под вашу сферу деятельности
Что имеем?
Клиент: настоящий эксперт по Wildberries с оборотом ~300 млн. в год.
Четкий дядька, который не сотрясает воздух а дает реальную пользу людям в своем канале.
Хорошо оформленный канал с регулярными постами и ~1000 подписчиками
Цель
привлечение новых подписчиков в канал с дальнейшим переходом в закрытый платный клуб
У клиента помимо основного канала, есть еще закрытый канал-клуб для селлеров, где он делиться самой свежей и сочной информацией. Консультации, таблицы, свежие решения проблем (вечно возникающих на ВБ) - основной жир содержится там.
продажа наставничества
Как у любого уважающего себя эксперта у него есть своё личное наставничество.
Новая аудитория попадая на канал прогревается контентом и определённый % людей зайдет на наставничество
Разведка тестом
Для начала определились, на что будем вести аудиторию . Это был пост про
"Топ 5 товаров, которые принесут вам от 200.000 прибыли "
Пост актуален и для новичков и для старичков, так мысль: "Ну и что там" - обычно берет вверх
После этого переходим к делу
Проводим тестовый закуп на 20-30% от основного бюджета, так как гипотезы должны быть подтверждены цифрами
Закупал в каналах следующих тематик:
Бизнес
Прямые конкуренты
Смежные ниши (авитологи, чаты поставщиков)
Денежные мышления
Исходя из тестового закупа: пришло 169 человек по средней стоимости 93 рубля
(в дальнейшем средняя цена подписчика с теста убавиться, так как в некоторых каналах реклама размещена на долгий срок)
Самую большую отдачу мы получили с канала конкурента, значит в этом направлении и будем масштабировать остальной бюджет, но ожидаем что подписчик будет дороже чем при тесте
5 основных сложностей в проекте
№1 ЦА
Главная цель - люди УЖЕ торгующие на маркетплейсах. Информация на канале в основном предназначена для них. А таких людей достать через закупы не просто
Второстепенная цель - новички. Люди которые собираются выходить на маркетплейс или только только вышли.
№2 Жадины
Делиться своей аудиторией готов 1\10 каналов (что в целом логично)
№3 Классика жанра - ботоводы
Из тех каналов что согласны разместить рекламу - половина с подкрученными подписчиками. Но вычислить даже самых хитрых ботов - не составляет проблемы
№4 Цена
Те единицы каналов, с нормальной аудиторией и готовые на рекламу - заламывают неплохой ценник за это)
№5 Занятые коммерсы
Время ответа владельцев канала. Кажется пустяк, но отвечают они ооочень медленно. 70% что ответа дождешься только на следующий день
На выходе получаем:
Качественный результат мы сможем получить с чуть большими временными затратами (более долгий отбор каналов + долгие ответы от владельцев каналов)
Также с учетом цен на рекламу в этих каналах, нужно чтобы стоимость 1 подписчика не заставила отвиснуть челюсть
Ну что, как закупиться чтобы не стало плохо от подписчика по 300 рублей?
Написать хорошую рекламную подачу
Раз мы закупаемся в авторском блоге, для повышения конверсии в целевое действие (в нашем случае подписка на канал) нам нужно снести эту дверь "рекламного скептицизма" и нежно ущипнуть их за селлерскую болячку
Как написать хорошую подачу в авторский блог?
Вполне логично, что нужно подстраиваться под стиль написания автора
Вот несколько движений, которые использую я:
необычные слова автора
начало поста (обычно приветствие одинаковые)
поддерживать манеру письма автора (если она есть)
зацепиться рекламой за недавний пост и логически продолжить мысль в нужное русло
Результаты
Каналы отобрали, подачи написали, закупились - смотрим и анализируем
За все время работы реализовали 50.600 рублей и привлекли 428 подписчиков
Средняя цена подписчика вышла 118 рубелей.
До нашей работы
После нашей работы
А че так дорого?
Я считаю в узкой и достаточно конкурентной сегодня нише - это хороший показатель
С тем учетом что:
Пришла качественная аудитория (это можно проверить посмотрев кто вступил в канал по ссылке приглашению, некоторые вступавшие ведут свои каналы)
За время работы закрытый платный клуб пополнился ~12 новыми подписчиками
У эксперта есть услуга, которая позволяет в процессе работы отбивать вложения в трафик
Скрины обезличены - вдруг кому то будет не приятно найти себя у меня в статье)
Итог
За 50600 рублей мы получили 428 подписчиков
Если представить их в реальности, это добрая толпа людей интересующаяся маркетплейсами)
Сможет ли монетизировать новую аудиторию мой клиент? - Легко
Нужно ли вам вкладываться в рекламу Телеграм? - Хороший вопрос
если вы отлично разбираетесь в своей деятельности
вы счастливый обладатель аудитории от 100 человек?
у вас есть свой продукт или услуга
Самое ужасное если все эти пункты про вас...
Вы просто разоряете самого себя в будущем, не привлекая подписчиков сегодня.
Почему?
Каждый месяц в Телеграм переходят новые эксперты и забирают свой % аудитории
Следовательно, чем больше каналов борется за подписчиков, тем дороже становиться привлечение подписчика
И если вы в самом деле намерены продвигаться в Телеграм - делайте это СЕЙЧАС на выгодных условиях
Хватит следить за чужими каналами. Давайте сделаем чтобы следили за вашим?
И самое главное покупали у вас?
разберем название и описание канала
разберем как сделать так, чтобы подписчик "залип" на вашем канале
обсудим ваш контент
Это лишь малая часть того, что мы с вами обсудим перед началом работы
Не ждите подписчика по 400 рублей - напишите мне сегодня
Давеча коллега ко цеху написал как ему подменили товар на Озон и не получил компенсацию. Интересный опыт, есть чему поучиться, поделюсь своим. Назову его "Конкуренты потрошители", скажу сразу, Озон нам ничего не компенсировал, как выяснилось в процессе разбирательств, заявление в полицию на предмет порчи имущества писать, по нашему опыту, с содействием Озон нереально. Но и претензий у меня к Озону нет, площадка работает, а всё остальное нормально укладывается в рамки капитализма.
Мы делаем авторские зеркала, делаем руками, уходит масса времени и сил. Поэтому если что не так, вдвойне обидно.
Недавно мы попали под раздачу от "Конкурентов потрошителей" и от правил Озона, которые мы сами же нарушили не предоставив им пруфы вандализма в 5 дневный срок. Но кто ж за всеми правилами угонится с тем как часто они меняются. Мне как покупателю плевать на эти изменения правил, а вот как продавцу это прямо боль-боль.
Вообще, на Озоне мы работаем себе в минус, пока не наработали авторитет по отзывам. Каждая потеря - это минус прибавленный к минусу. По идее, нас, как новичков, даже не видно должно быть среди кучи пластмассового хлама в выдаче Озона, но, нет же, конкуренты увидели и решили нас (в смысле товар-зеркало) распотрошить, а после вернуть как не рабочее 😆😆😆 Видимо не отражает, ага. Ну тупо же так действовать, капец, но куда ж без тупости 🤦🏻♂️ Сразу оговорюсь, думаю это были конкуренты, но могли быть и залетные зеркалофобы.
Само зеркало на Озон выглядит так:
Возврат в Озон выглядел так:
Конкурент оторвал ему спинку монтировкой или стамеской или когтями, не знаю даже чем. Но оторвал. Тут надо сказать, что я как-то сам разбирал наше зеркало, потому что какой-то умник с ноги долбанул по уличному стенду и, естественно, разбил его. Разбирая я раз 5 успел вспотеть и всё проклясть, т.к. сочетание длинных скоб и клея для зеркал по типу "титан" - это гремучая смесь. Короче, эти ребята-конкуренты справились: они разобрали зеркало, поцарапали зеркальное плотно, помяли раму и надругались над подарком внутри упаковки (мы кладем подушку к зеркалу), после вернули останки в Озон с формулировкой "товар не работает / брак"
По требованию Озон мы сделали видео раскуроченного товара, откуда и прикладываю скриншоты + несколько фото, которые я сделал на память.
Оторванная конкурентом спинка
Расцарапанное зеркальное полотно (его особенно жаль, ибо качественный отечественный Салаватстекло, который мы используем стОит существенно дороже китайских зеркал.
рама отдельно, спинка отдельно, зеркало отдельно.
Неприятно, конечно, но мы ж понимаем, что "дерьмо случается", поэтому смотрим спокойно, но поражаемся лишь тупости ситуации, конкурентам можно же было заколотить всё обратно и вернуть как "не понравилось" или разбить его, свалив всю ответственность на доставку. А тут такая история. "пьяные, что ль?"
Почему мы решили, что это сделали конкуренты. Мы покопались в интернете сопоставляя ФИО заказчика, город доставки, адрес ПВЗ Озон куда доставляли, и нашли этого самого несчастного конкурента. Мы так думаем, что нашли, но кто ж его знает, может кто подставить хотел этих ребят, купив наше зеркало с доставкой в соседнее здание от предполагаемых конкурентов и подставив имя аффилированного к конкуренту человека, хотя это совсем какая-то странная история может получиться.
Переписка с техподдержкой.
Кидаем им пруфы:
Ну и нам отказывают, т.к. мы не уложились в 5 дневный срок. Ну что ж, правила есть правила. Просим Озон помочь с обращением в полицию на предмет порчи имущества.
Ну и закономерно нас шлют очень далече, то есть читать законы (на что мы не в обиде, мы и не рассчитывали).
Какой вывод я делаю, друзья?
- Если тебя изучают копируют, значит ты молодец.
- Как только тебя начли копировать, меняй тактику.
- незнание регламентов шлет тебя лесом при проблемах.
- знание регламентов один хрен не поможет повышает шансы на успех в защите своих интересов.
А теперь вопрос к публике.
Мы получаем заказы со всей страны. И вот, недавно пришел снова заказ на такое же зеркало из соседнего от конкурента ПВЗ Озон. Раздумья, отправлять туда или нет? Какая вероятность совпадения? Вдруг опять распотрошат?
Как писал ранее, вот тут, помимо всего прочего я занимаюсь продвижением на маркетплейсах товаров и брендов, так вот, несколько недель назад пришел запрос от одного из селлеров, звучал примерно следующим образом:
"Завезли товар на wb, сделали самовыкупы*, включили рекламу но получаем максимум 10 заказов в день, нужно хотя бы в два раза больше, все испробовали, но результата нет"
Что сделали:
Мы с ребятами из моей команды провели аудит, в процессе аудита выяснилось что есть нюансы с seo (заголовок и описание, с характеристиками на удивление все было ок), так же были ошибки с выбором складов для поставки и главная боль это была инфографика в ней не было смысла, карточка ничем не отличалась из сотен тех что в выдаче, просто копипаста (не самая удачная) с одной из карточек конкурентов.
В результате:
- Пересобрали SEO, написали понятный для клиента текст, цель которого не только индексация нужных ключей в поисковой системе а еще и продажа товара 😉 ;
- Перерисовали инфографику, отобразили уникальные свойства и отличия от конкурентов, закрыли основные "боли" ца;
- Оптимизировали рекламные кампании за счет инфографики и оптимизации показов (увеличили CTR c 1,2 до 4,4);
- Цены не снижали в акции не заходили😎
В процессе:
- Заведение еще двух товаров других цветов и склейка карточек;
- Поставка на региональные склады;
- Закупка внешней рекламы;
- Повышение цен выше средних по категории;
- Выход на 35-40 продаж в день!
Все довольны, я с командой получил классный кейс и деньги, а клиент классный результат и деньги :D
Если есть запрос на продвижение товаров на маркетплейсах (работаем с wb и ozon), пишите мне в лс @maximmarketer проведем аудит и забустим ваши продажи в космос🔝
*Cамовыкупы - официально запрещенный на территории маркетплейсов способ продвижения товаров 🌝
Не жалейте плюсов на пост и подписывайтесь на мой канал!🔥
Всем привет! Меня зовут Олег Неворотов и у меня свой фулфилмент для маркетплейсов. Наконец-то собрался с мыслями и собрал в одно свою семилетнюю историю про то, как начал с гаража, пролетел мимо списка Forbs 30 under 30, как выбрался из апатии и чем занимаюсь сейчас. Но начнем с начала.
2017 год.
Я работал в сети магазинов, торгующих электроинструментами. В какой-то момент мне захотелось пуститься в свободное плавание, открыв свой собственный магазин. Ассортимент и саму нишу не стал менять, так как хорошо в ней разбирался и знал все нюансы, поставщиков и прочие прелести.
Идею озвучил друзьям еще со времён университета, Карену и Вове. Предложение встретили с энтузиазмом, который мог даже напугать, настолько это оживило всех нас. Уже в мае у нас появился интернет-магазин Мастершоп.рф с модным по тем временам, но дурацким по своей работе домену: при копировании адреса получалась абракадабра, еще и индексировался к поиске плохо.
Начали работу в маленьком кабинете, а потом переехали в ангар, на который было страшно взглянуть. Попытались совмещать новую и нынешнюю работы — не получилось. Я уволился почти сразу. Карен какое-то время стойко держался, но спустя время не выдержал и он.
Вот он, первый оплот богатства.
Для продвижения использовали внешнюю рекламу, но она довольно плохо работала. Поэтому хочется сказать спасибо Яндекс.Маркету. На тот момент это был просто агрегатор цен, а не маркетплейс, но он здорово помог в начале пути. Заходя в сферу предпринимательства, я не думал, что получится сразу генерировать большие суммы, но практически со старта смогли доводить цифры до 3 млн в пике за месяц.
Из персонала были только мы с Кареном, поэтому вся упаковка, приёмка и отправка товаров была на нас. Всё напоминало день сурка: каждый день мы формировали заказы с тяжёлыми электроинструментами. Устраивали челночный бег между коробками с ними и нашими компьютерами, меняя муки пакования на муки возни с документами.
Это, собственно, я молодой.
Довольно быстро наш полуразвалившийся ангар стал для нас маловат. Мы радовались растущим заказам, и с небольшим ужасом понимали, как тяжело нам дастся переезд.
Нашли подходящее помещение, немногим лучше первого. Первым шагом был ремонт. Всё было весьма печально, но мы не унывали. Делали не своими силами, конечно, наняли бригаду строителей. В углу сделали себе подобие офиса — хрупкую конструкцию в два этажа, которая открывала невероятные виды наверх сидящим снизу. Бррр…
Второй склад. Уже побольше.
А это тот самый офис. Места внизу для самых отчаянных и смелых.
2018 год
Нам захотелось новизны: решил, что пора переехать сайту на новую CMS. Если бы тогда кто-то сказал, как сильно это навредит Мастершопу, такая мысль даже на секунду бы не задержалась в голове.
Переезд на новый склад решили совместить с переездом сайта. Звучит уже нездорово, а на деле было еще хуже.
Мы с Кареном решили примерить на себя роли грузчиков, объяснив это оптимизацией расходов. Оптимизация расходов превратилась в сущий ад: все наши товары лежали на новом складе, а мы разносили их по своим местам. Это не были легкие дрели. Был самый сезон для мотокос, и мы на своём горбу познали, насколько хрупок человеческий организм. В какой-то момент показалось, что это никогда не кончится и мы застряли в этом колесе Сансары навсегда. Карен до сих пор говорит, что никогда так не уставал, а я просто старался забыть этот день.
Уважаемо, солидно.
Новый сайт тоже дал нам пинка: подрядчики, которым мы доверили работу над ним, очень сильно накосячили и подставили нас. В итоге мы пропустили сезон, к которому так упорно готовились. В спешке перетаскав товар, мы не нашли, кому можем его продать. Пришлось вернуться на старую версию сайта.
Осень принесла нам много новых сотрудников: мы стали расширяться. Теперь коллектив магазина состоял не только из нас с Кареном. К нам пришли специалист по опту на маркетплейсах, менеджер, закупщик и кладовщик. Мы увеличились в три раза, и я крайне гордился этим.
Были и моменты, которые заставляли меня волноваться. Наш магазин был небольшим, и любая более-менее здоровая конкуренция могла ему сильно навредить, а тут еще и на маркетплейсах стали появляться электроинструменты. Локальный интернет-магазин с товарами на складе в 400 метров конкуренцию с тем же OZON явно выдержать не мог. Мастершоп начал постепенно угасать.
Печалили еще и условия работы: на складе было очень холодно, отсутствовали банальные удобства в виде туалета. Обогревались масляными радиаторами и горячим чаем, но после чая надо было идти в соседнее здание.
В какой-то момент агония магазина и некомфортные условия привели к закономерному решению: мы переезжаем в офис, часть наших товаров уезжает на склады маркетплейсов.
2019 год
В начале года переехали в комфортный офис в бизнес-центре. На первом этаже здания располагалась компания, предоставляющая фулфилмент-услуги. Меньше всего нам хотелось снова паковать мотокосы и ковыряться с накладными, поэтому мы шустренько заключили договор.
В офисе нам нравилось больше, чем на складе. Тут были окна и туалет — настоящая роскошь!
Приёмку товара решили оставить на себе, но принимать товар на проходной бизнес-центра было менее удобно, чем ходить на руках. Спас ситуацию гаражный кооператив недалеко от БЦ. Мастершоп вернулся к истокам: Карен отправился искать помещение.
Потратив время, нашёл дедулю, который любезно согласился предоставить нам гараж. Это был единственный раз в жизни, когда Карен заключал договор на аренду!
Наш кладовщик Володя (ему, по-моему, можно посвятить отдельный лонгрид) нашёл на просторах кооператива продуктовую тележку и возил в ней наши товары от проходной БЦ до нашего гаража, который мы гордо именовали складом. У Володи в жизни было две самых больших любви — его дублёнка и огненная вода. Часто случалось так, что тележка в его сильных, но некрепких руках переворачивалась вместе с товаром. Весь наш коллектив имел удовольствие наблюдать из окна за его попыткой совладать с четырёхколёсным бесом. Для полноты картины не хватало лишь музыки из Бенни Хилла.
Гараж хоть и был близко к нам, но условия в нём были далеки от идеальных. Он, как и нас предыдущий склад, плохо отапливался, что вынуждало Володю обогреваться своим методом. Мы всеми силами старались обеспечить комфортную температуру: меняли щитки, подбирали новое оборудование, электрик ходил к нам как к себе домой. Особых результатов это не принесло, еще и выбивало пробки, отчего соседи по кооперативу нас сильно невзлюбили. В какой-то момент Володя в очередной раз укрепился в своей любви к водке. Мы и так его периодически подменяли в такие периоды, но больше нам делать этого не хотелось. С Володей мы попрощались и задумались, что делать дальше.
Магазин не радовал нас результатами, отнимал силы, еще и гараж этот дурацкий. Мы перестали верить в Мастершоп, и к нам пришёл логичный вопрос: “А зачем нам магазин?”.
Совсем скоро он приказал долго жить, а остатки (захотелось написать останки) товаров мы отправили на маркетплейсы OZON и Wildberries. Ушла наша головная боль и пришёл хороший доход. То время было золотым для селлеров: всё продавалось само. Не нужно было настраивать рекламу, вырисовывать инфографику и заниматься прочими вещами, которые так важны сейчас. Деньги текли рекой: одной рукой купюры перебирал, другой слёзы счастья вытирал. Наша среднемесячная выручка составляла 16 млн рублей. Недурно для стартапа.
2019 год порадовал нас настолько сильно, насколько это было возможно. Наша команда росла, мы, как это модно говорить, покоряли новые вершины. В какой-то момент на мозговом штурме родился UPMARKET и его концепция. Хотелось что-то созвучное с маркетплейсами. Слоганом стала фраза “Открываем новые торговые пути”, логотипом - компас, а символом — Марко Поло.
Начали делать сайт, и тут на нас обратили внимание ребята из VC.ru. Редакторам портала был интересен рынок компаний, работающих с маркетплейсами. UPMARKET же был примечателен тем, что занимался продажами через свои аккаунты. Про нас написали большую статью, и с этого началась история UPMARKET как компании по сопровождению селлеров.
2020 год
Снова захотелось офис побольше. Как раз по всему миру распространялся ковид, медленно, но верно протягивая свои ручонки и к России. Появились слухи о карантине, локдауне и вот этом всём. Слухи нас не пугали, мы спокойно переехали в новый офис. Вскоре законом всех разогнали по домам. Что ж…
Нам снизили арендную плату, но было кое-что получше: продажи взлетели до небес. Закрытые повсюду магазины вынудили людей рвануть на маркетплейсы. Мы начали продавать больше товаров. Этот период для многих стал роковым, приведя к краху бизнеса. Для нас же он стал началом по-настоящему успешного успеха и богатого богатства.
И тут надо отдать должное той самой статье, вышедшей еще до ковида. На момент её появления эффект был потрясающий: нас заметили. Количество чатов увеличилось: к рабочим добавились чаты с тусовкой e-commerce, коллектив UPMARKET приглашали на профильные встречи, появлялись новые полезные знакомства.
Начав отсвечивать еще до карантина благодаря статье, после возросшего интереса к таким компания на период локдауна мы стали расти быстрее, чем отчаяние запертых в квартирах вчерашних офисных трудоголиков.
Объёмы работы были такие, что успевали мы только немного спать и иногда завтракать. Если до ковида о нас слышали и интересовались, то с началом ковида мы стали востребованы и желанны.
Казалось, жизнь лучше стать не может, но тут к нам пришли инвесторы. Сама концепция инвестирования поражает: незнакомые люди на определённых условиях дают деньги на развитие бизнеса. В нашем случае это были еще и большие деньги.
Почти весь год мы выбирали, с кем будем работать в таком ключе. Сравнивали условия, спорили, взвешивали все “за” и “против”. Из локального интернет-магазина с товаром в разваливающемся гараже мы стали компанией, в которую выгодно инвестировать. Не хухры-мухры, да?
В итоге закрыли сделку с OKS GROUP. В рамках сотрудничества было решено развивать несколько новых направлений:
фулфилмент,
НЕ агентство (да, так и назвали направление), помогающее другим компаниям торговать со своих аккаунтов,
своё ПО, которое бы помогло компаниям работать с маркетплейсами.
2021 год
2021 год показал, кто тут главный. Главным был UPMARKET. У нас вырос коллектив: появился коммерческий директор, полноценные отделы продаж, сопровождения и маркетинга. Расширили контент-отдел. Наша стая молодых и предприимчивых перестала вмещаться в имеющуюся площадь, поэтому мы сняли еще один кабинет в БЦ.
Жизнь била ключом, и даже не по голове. Мы успели записать подкаст с маркетплейсом “Беру!”, что конечно же, еще больше добавило нам популярности. Специалисты UPMARKET ездили на конференции, выступали экспертами, записывали уроки для онлайн-школ и просто радовались жизни. К выходу готовился второй сезон подкаста “Пакет брать будете?”. Название супер, я считаю.
Наш привлекательный для инвесторов и сотрудников стартап продолжал расти. Увеличили площадь офисов, появился склад в Москве. В какой-то момент сотрудники перестали вмещаться даже в новые арендованные кабинеты в БЦ, и мы ввели график удалёнки. Что меня радует, так это то, что в коллективе всегда была настолько дружелюбная и здоровая атмосфера, что никто из дома работать не собирался. Наверное потому, что почти каждый вечер собирались и обсуждали будущее маркетплейсов, путешествия, искусство, пели в караоке и совсем не торопились домой. Молчу про конкурсы по поеданию самой острой лапши и магнитные доски с злободневными граффити от наших дизайнеров.
Это мы Новый Год праздновали
В какой-то момент возомнили себя айтишниками, поэтому ворвались в эту сферу с ноги. Хочется пошутить, что на костылях. Запустили разработку сервиса-ассистента для селлеров, который должен был помогать на каждом этапе взаимодействия селлера с торговыми площадками. Так у нас появился еще и отдел разработки.
Пока другие только начинали, мы уже были крутыми специалистами по сопровождению. Профессии менеджера по рекламе на маркетплейсах еще не было, а у нас уже был целый отдел. Команда состояла из лучших: растили своих, хантили чужих. Преподавали в Нетологии, записывали подкасты, давали экспертные комментарии и успешно делились знаниями в рамках собственной Академии .
Пока Карен создавал IT-продукт, я полностью погрузился в медийную жизнь владельца стартапа. В тот год меня вообще не было дома. Поездки, встречи, перелеты, записи, переговоры. И так по кругу.
Год заканчивался триумфом. UPMARKET был одним из лидеров рынка, самым быстрорастущим партнёром Яндекс.Маркета, входил в топ на Озоне.
Мы смотрели вперёд с максимальным оптимизмом, собрали почти всю агентскую команду (и даже удаленщиков) на масштабный новогодний корпоратив и просто радовались жизни. Конец 2021 давал нам реальные основания полагать, что в будущем году мы свернём оставшиеся горы.
2022 год
В 2022 году свернуть получилось только раскатанную губу.
Мы и предположить не могли, что в мире наступят те события, что случились. Особенного такого масштаба и абсолютно неконтролируемые. Запахло жареным.
Грандиозные планы по становлению как чуть ли не единственной топовой компанией в своей сфере рухнули. Ровно как и мои планы попасть в список Forbes 30 under 30. Помню, как в начале февраля мы обсуждали новый поток приятно шуршащих бумажек от инвесторов (предварительные договоренности были в 1.5 млрд рублей), а 22 февраля я возвращался домой с уверенностью, что скоро и работать не надо будет — я планировал продать компанию через 2-3 года стратегическому инвестору. Наша доля с Кареном от 2.5 млрд рублей обеспечила бы достойную старость, как принято говорить.
24 февраля утро началось не с кофе, а с шока. К чему это приведёт, понятно стало сразу. Очень быстро удалось проверить свои убеждения на практике: от инвестиций в российские компании отказались. Причём не только иностранные фонды, но и фонды самой РФ. Бизнес, на развитие которого мы отдали все силы, время, нервы, здоровье и деньги, перестал быть устойчивым за пару дней.
От происходящего и вороха неприятных мыслей пухла голова. По сути из всех денег, которые у меня были, осталось только то, что было на карте в тот день. Я ушёл в режим автопилота: две недели лежал дома и играл в плойку, стараясь держать в голове дзен.
Еще неделю назад моя компания росла как на дрожжах и набирала персонал вперёд, а сейчас стала компанией, будущее которой было, мягко говоря, туманным.
Успешных успех превратился в неуспешный.
Побыв некоторое время в прострации, мы взялись за наше самое прибыльное направление — технологическое партнёрство с Яндекс Маркетом и OZON. Кто не знает, такая программа позволяла получать выплаты от маркетплейсов за привлечение и онбординг новых селлеров. На некоторое время выдохнули и расслабились.В мае напряглись снова: OZON прислал сухое письмо, сутью которого было снижение суммы за онбординг новых клиентов.
Сконцентрировались на Яндексе. Яндекс через месяц сделал то же самое.
За месяц (!) наша выручка снизилась в несколько раз. Пройдя через глобальный рост, привлечение инвестиций и лидерство на рынке, мы вынуждены были начать почти с нуля.
Или даже не почти. Сократили клиентов в сопровождении, маркетинге, SEO. Закрыли отдел контента. Персонал тоже пришлось сокращать. Это было болезненно для всего коллектива. Команда была настолько сильной, что сложно было решить, кто уйдёт. В итоге кидали жребий, настолько тяжелым был выбор.
Пять офисов превратились в один. Свернули всё, что могли.
Крупная компания скукожилась до размеров стартапа. Осталось только снова снять разваливающийся гараж.
Почти полгода мы существовали в пассивном формате. Я и специалисты ездили по конференциям и наблюдали за рынком, но было понятно, что стоит двигаться дальше и совсем в другом направлении. Кардинально другом.
Таким направлением для нас стал фулфилмент. В очередной раз взяли руки в ноги, ноги в руки и в целом подсуетились, бросив силы и все ресурсы на развитие фулфилмента. Это принесло результаты: взяли номинацию “Сервис селлера” на Всероссийской премии поставщиков маркетплейсов
Стоит на полочке в офисе. Гордимся.
.2023 год
В 2023 году по старинке решили воспользоваться проверенным методом продвижения — классической рекламой.
Что ж, эффективнее было бы раздавать флаеры о нашей компании рядом с посредственной кофейней. Вложенные деньги ушли впустую, не принеся должной отдачи совсем.
Ушел в контент-маркетинг, вернул активность в телеграм-канал, запартнерился с крупнейшим клубом селлеров.
Это я в Сочи вещаю
Иначе подошёл к работе с персоналом. Схантил востребованного HRBP (можно погуглить, в чём отличие от обычного HR), решил таким способом проблему с кадрами.
Обновил систему обучения отдела продаж, продолжил дорабатывать базу Notion.
Конец года покажет итоговые результаты всех стараний. Но даже сейчас можно сказать, что все трудности пошли на пользу. Я мог бы написать здесь о том, как здорово, что мы вернули стабильность, твёрдо стоим на ногах и прочие красивые слова, но нет.
Всё гораздо круче.
Мы сейчас в сильно лучшем положении, чем были. Мы не зависим от условий техпартнёрства — мы работаем как фулфилмент с постоянными и новыми клиентами. Нам не нужно переживать из-за инвестиций — мы самостоятельно расширили складские помещения и планируем еще в ближайшее время.
Мы не смотрим вперёд с какой-то там надеждой. У нас уже есть определённость и уверенность. В сегодняшнем, завтрашнем и последующих днях. Но это, конечно, не конец. Кто знает, что там будет дальше.
Отдельным плюсом хочу отметить, что научился расставлять приоритеты, уделять внимание важному и даже отдыхать. Несмотря на важность бизнеса, события последних лет показали, что есть вещи, требующие более трепетного отношения.
Так вот к чему это я? Можно написать что-то мотивирующее типа "Ребят, работайте, не сдавайтесь и все будет!". И это по сути будет правдой. Можно написать, что успешный успех в запрещенных соцсетях - это картинка. Но я думаю, вы и так это знаете. Просто решил поделиться своей историей. Может быть она кого-то поддержит в эту минуту и этого будет достаточно.
Чем выше продажи, тем чаще попадается брак. У нас это не столько производственный брак, сколько играет роль человеческий фактор — не доложили фурнитуру или деталь, что-то перепутали, детали повредились при транспортировке т.д. В отдельные категории можно вынести гарантийные случаи (у нас гарантия 3 года) и продукты, которые клиенты хотят докупить: банку масла, дополнительные ремни к растущим стульчикам, к примеру.
В какой-то момент встал вопрос — как быстро и выгодно для нас отправлять такие заказы покупателям. Еще полгода назад проводили отправку браков через срм (оформляли через сайт, соцсети, мессенджеры). Это было долго и дорого, т.к. доставка до покупателя была за нас счет, плюс не всегда удобно клиенту и не все хотят давать свои данные.
Сейчас у нас 70% продаж приходится на маркетплейсы, поэтому придумали способ оформления браков через ОЗОН.
Создали карточку на ОЗОН Комплект фурнитуры. Сначала мы действительно посылали только фурнитуру для растущего стульчика, потому что это был основной вид брака (либо ломалась при сборке, либо не хватало). Сейчас посылаем любые мелкие детали.
Так выглядит цепочка
Покупатель связывается с нами по контактам в гарантийном письме
Мы создаем ему промокод на ОЗОН, скидываем ссылку на покупку
Он приобретает комплект фурнитуры за 1 рубль (это минимальная цена товара), высылает на номер заказа
Менеджер сообщает номер заказа ребятам на складе, которые работают с маркетплейсами, и что конкретно туда вложить.
Клиент получает заказ в удобном пункте выдачи (которых больше, чем у транспортных компаний)
Получается быстро, понятно, недорого. Единственная проблема — указанные в карточке товара габариты позволяли отправлять только небольшие детали.
Недавно внедрили еще один товар Комплект деталей с большими габаритами. Теперь так оформляем большие детали (столешницы парт, ножки от стула и т.д.).
Вроде мелочь, но очень облегчает жизнь коллегам и удобно для клиентов.
Желаю коллегам поменьше брака и адекватных клиентов)
Как вышло, что в такой стремительно развивающейся и конкурентной среде, как маркетплейсы, Озон повторяет грубые и безобразные ошибки, через которые уже прошел их главный конкурент? И чего дальше ждать селлерам — поговорим в этом посте.
У многих селлеров Вайлдберрис ассоциируется с разгильдяйством, порчей товара и воровством. Новвоведения Озона ведут его по этому пути и начинают портить отношения с продавцами. Что происходит с нашим Озоном, который всегда был более качественной площадкой? Сможет ли он свернуть с этой дорожки, а не следовать за подкисшими “дикими ягодками”? Пишите в комментариях свое мнение, а я расскажу свою историю.
Вводные данные
3/4 продаж бренда Thing Jewelry мы делаем на маркетплейсах. Они стали не только каналом привлечения новых клиентов, но и удобным способом покупки для старых. Наши покупатели, которые раньше оставляли заявки через сайт или Инсту, сейчас в основном заказывают на маркетплейсах. Кому-то удобно, что товар ждет около дома, кому-то удобно разом купить все нужное в одном месте, а для кого-то МП с их персональными скидками стали способом купить дешевле. Мы скидки не даем, но и помешать их делать не можем.
У нас есть с пяток МП и два однозначных лидера — Вайлдберрис и Озон. Исторически ВБ доминировал: на него мы зашли первым, с ним пережили всю эволюцию работы площадки с ювелиркой. За это время бывало всякое — зашкаливающая маржинальность и расцвет продаж, раздолбайство склада и уничтожение товара, провал продаж и падение эффективности в ноль, до себестоимости. Ранее я писал статью об этом. Сейчас дичи на ВБ стало поменьше, он по-прежнему продает больше всех, но потихоньку, месяц за месяцем, теряет свою долю в пользу Озона.
Что говорит о том, что процессы на Озоне в это время были отстроены лучше и были выгоднее для наших покупателей и нас, как продавцов.
Чем был хорош Озон
Наш первый контакт произошел года 3 назад. Мы зашли в него на самом пике маразма ВБ. Ничего из ВБшных «прелестей» на Озоне не было и мы сразу прониклись площадкой.
Невыкупленный товар возвращался на наш склад, и это происходило быстро. У ВБ такой товар (даже на системе FBS) приезжает на склад площадки. Чтобы его забрать, нужны танцы с бубном. Профит от работы по системе Озона: товар на складе = меньше вложений в склад. А склад — это большие деньги.
Товар, попавший в руки ВБ, был почти обречен: украшения царапали, наклеивали прямо на них складские наклейки, белоснежную упаковку грубо сминали и в таком виде отправляли клиентам. Площадка не была готова работать с украшениями, с их хрупкостью и эстетикой. К ювелирке относились, как к покрышкам, и не компенсировали потери. На Озоне не было ничего подобного. Он привозил так, как мы упаковали, а в случае невыкупа возвращал в товарном виде.
Следствием безалаберного отношения ВБ были стремительно падающие выкупы и продажи. Озон же продавал всегда с ровными показателями, которые плавно росли в гору.
На Озоне всегда было лучше с внутренней аналитикой и рекламными инструментами. Маркетинговые движухи для селлеров не ограничивались примитивной Вайлдберисовской скидкой. Отдельный респект за отзывчивость и обратную связь. ВБ просто игнорит половину обращений.
В общем, все шло хорошо, пока не наступило это лето.
И тут Озон свернул не туда
Не далее, как этим летом, ситуация изменилась. Через мобильные приложения я в полглаза приглядываю за продажами на МП. Летом Озон начал радовать увеличенными на десятки процентов заказами, но позже стало понятно, что радоваться рано. Озон просто отменил предоплату, и появившиеся в статистике заказы на сотни тысяч в сутки означали, что люди начали набирать множество единиц украшений в одни руки. Большинство — просто посмотреть, потому что многие не завершались покупкой даже одного украшения.
Невыкупленные товары возвращаются из Озона не отпечатанными. В обычном канцелярском файлике лежат упаковка и украшение, драгоценности ничем не защищены. Это ювелирка, с ней так нельзя. Очень скоро начнется воровство в дороге или пунктах приема. Начнут подменять дорогие украшения на дешёвые, заменять бриллианты на синтетику и т.д. Если вы даете возможность украсть — этим воспользуются. Вайлдберрис все это проходил и не может отмыться до сих пор.
Грех не залезть в такой возврат, если в нем лежат десятки или сотни тысяч рублей
По чатам ювелиров знаю, что многие селлеры ушли с площадки после краж.
Добило меня на написание этой статьи издевательство над упаковкой, уже знакомое нам по ВБ. Через один в возвращаемых украшениях не было нашего шикарного упаковочного комплекта с буклетом, наклейкой и пакетом.
Мы не жалеем ништяков, идущих в комплекте с украшением
Мы не жалеем ништяков, идущих в комплекте с украшением.
В каждом втором возврате от комплекта на наш склад возвращалась коробка, на которой ручкой заботливо выведены символы, явно не способствующие дальнейшей продаже. Перевожу их на язык бизнеса: каждая загубленная упаковка — это 500-1000 рублей трат в никуда + геморрой по заказу новой.
Озон начал генерить бессмысленные траты ресурсов без увеличения продаж.
Конкретный пример, отгрузка №60644510-0063-1:
9.07.2023 поступил заказ сразу на 8 единиц украшений. Назад возвращаются все 8 единиц, но с отсутствующим комплектом и испорченными маркером коробочками. Итог — ноль выручки и испорченная упаковка на 8 тысяч рублей.
И это пример один из множества.
Складывается впечатление, что площадки крутятся в колесе своей маркетплейсовской Сансары, совершая одинаковые ошибки. ВБ внедряет очередное решение, потрясающее селлеров или покупателей, проходит с ним все круги ада, отменяет или корректирует его, затем Озон подхватывает это решение в первоначальном виде и заходит на свой круг.
Эти ошибки известны всем, иногда они даже попадают в главные новости страны. Озон, вы идете в сторону, в которой селлеры организуют митинги и бойкотируют работу ПВЗ, как шахтеры в девяностых.
Делайте ошибки руками конкурента, а к себе переносите лучшее.
Предложения к Озону
Я не гуру маркетплейсов, но пару мыслей подкинуть могу:
Не повторять грубых ошибок, сделанных конкурентом. Как говорится, Озон, не становись Вайлдберрисом.
Поаккуратнее с оптимизацией уже работающих процессов. Возможно, стоит тестировать их на малой аудитории. Правило «Лучшее враг хорошего» никто не отменял.
Понятно, что интересы покупателей в приоритете. Делать платным просмотр, и тем самым мешать смотреть товар, не стоит, а вот усовершенствовать систему возврата — критически важно. Мы переживем путешествия десятка товаров в одни руки даже без выкупов, если все позиции будут возвращаться в первозданном виде.
Научиться защищать ценности при возвратах. Сохранность товара по пути от пункта к селлеру так же важна, как и на пути от селлера к клиенту. Товар должен быть защищен в любых направлениях.
Немного хорошего
Мы радеем за площадку, и справедливости ради отмечу пару приятностей из внедренного недавно:
Озон полностью убрал из документооборота бумагу. Теперь мы не тратим ресурсы на печать и бережем березу. Это современно.
Упростили торговлю ювелирам с Беларусью и Казахстаном, полностью забрав геморрой ведения ВЭД. Для малышей эти бумагомарания были адским адом, и проще было просто не связываться с заграничной торговлей.
***
Очень надеюсь, что Озон не станет вторым Вайлдберисом и продолжит путь более современного, гибкого и отзывчивого маркетплейса. В этом его главное конкурентное преимущество, которое надо усиливать, а не терять.
Ну а кому интересны темы маркетинга и производства приглашаю в свой ювелирный телеграм. В нем рассказываю про бизнесовые процессы, производство и показываю украшения с крутым дизайном.
Ну что ж, спустя 3 года и 2 месяца я решил вернутся на Pikabu с целью найти единомышленников, а так же, для того что бы без зазрения совести рассказывать о себе и своих проектах
31 августа закончилась история работы в банке, и сейчас я запускаю два онлайн проекта, магазин мобильных аксессуаров на озон и телеграмм канал.
Pikabuшинки, как считаете могу ли я получить фидбек и обратную связь от живущих здесь читателей, и интересно бы было наблюдать на развитием/ростом этих проектов?
Такую задачу поставил Little.Bit пикабушникам. И на его призыв откликнулись PILOTMISHA, MorGott и Lei Radna. Поэтому теперь вы знаете, как сделать игру, скрафтить косплей, написать историю и посадить самолет. А если еще не знаете, то смотрите и учитесь.
Есть 4 ОСНОВНЫХ метода создания ЛЮБОГО изделия в швейке.
Сегодня мы рассмотрим Метод №2 - рынок, рынок, базар от этого не исчезнет!
Едем на всем известные рынки (Садовод, Москва, Южные ворота и прочее) и выбираем то, что нравиться!
Рынок "Садовод"
1.Выбираем нишу (детская одежда, вечерние платья, верхняя одежда, кэжуал и прочее) и анализируем ее.
В этом пункте очень ВАЖНО зарнее понять рынок сбыта продукта (маркетплейсы, запрещенограм, ВК, ОК, магазин-сайт или шоу-румы с одеждой и прочее).
- Лучше всего воспользоваться сервисом аналитики, чтобы посмотреть как идут продажи этого изделия, какая цена (после вычета комиссии маркетплейса (далее по тексту - МП), какое место занимает карточка товара и сколько людей ей видело за последние 30 дней, конверсия перехода, лучшие цвета по продаже и прочее. Но все сервисы стоит денег (есть бесплатные периоды). От себя рекомендую MPStats,Moneyplace,e-Comet и еще Маяк (остальными не пользовался не могу подсказать). Так же прочитайте отзывы и выявите сильные и слабые стороны изделия (например: маломерит, дырки при пошиве или все приходит в машинном масле).
Если нет средств на сервисы, то можно оценить по тем параметрам которые дает сам МП. Количество продаж, изучить отзывы (выявить сильные и слабые стороны изделия), посмотреть вопросы и фотографии.
2. Выбираем оптовый рынок, тот что Вам по вкусу или просто тупо ближе (Садовод,ТЯР и прочее).
ТК "Южные ворота"
Совет: Если у Вас есть человек, который знает специфику этих рынков (умеет торговаться, знает лучших и проверенных поставщиков и тд.),то это будем Вам плюсом т.к. недобросовестных продавцов там ОЧЕНЬ много.
Да, есть еще так называемые "байеры" (посредник) - которые за процент с закупа или фикс таксу помогают Вам, даже дистанционно. Т.е. Вы можете скинуть ему то, что Вам нужно, а он все найдет, пришлет фото, согласует, купит и отправит Вам. Но среди байеров кидал ни чуть не меньше - будьте осторожны.
3. Находим и покупаем товар.
неЮТНЫЕ улочки Садовода.
Заложите по одному дню на каждый рынок (если Вам нужно посетить несколько). Пока Вы найдете товар, пройдем много времени.
Не покупайте все у первого попавшегося продавца, найдите несколько продавцов, сравните цены, обязательно торгуйтесь "А у того, дешевле на 10%, но я хочу взять у тебя т.к. у тебя цвета есть нужные" и прочие особенности торгов на рынках.
Также забудьте про документы на продукцию. Все это завозиться по серой или черной схеме (обычно карго грузами). При желание они могут все сделать в белую, но все расходы за доставку вы возьмете на себе, но это редкость и скорее исключение из правил.
Не забудьте заранее решить как Вы будетедоставлять товар до своего дома/офиса/склада.
4. Придумываем "дизайн", а точнее изминения которые вы хотите внести.
Пример нормального дизайна
На этом этапе важно понять, где и как будут располагаться и пришиваться бирки, составники и прочее.
5. Заказываем бирки,составники, размерники, пакеты и прочую ерунду, которую можно легко, быстро и дешево забрендировать
Составник-размерник
Я скажу так, что в случае этого метода у Вас не получиться изминить изделие глобально. Максимум, что Вы можете сделать - это бирки, лейблы, составники/размерники, пакеты и прочее.
Матовые пакеты с zip локом.
Для этого пункта Вам не нужен дизайнер, все давно можно сделать в онлайн. Важно: определиться с размерами, узнать состав ткани при покупке изделий, придумать название, придумать дизайн и сделать лейблы.
Материалы для бирок бывают разного состава: печатные (на сатине, на хлопке, на нейлоне, на силиконе, на репсе, на самоклейке и прочее), жаккардовые, металлизированные, резиновые, светоотражающие и прочее. - Как нибудь распишу мини пост про это.
6. Ищем швейное произвосдтво или надомницу (швея, которая шьет на дому) и несем всё туда.
Найти производство проще всего в Гугле или Яндексе, также есть отдельные чаты в ТГ и на форумах, ну и конечно же сарафанное радио (но это надо быть "в тусовке")
На том этапе Вам не нужна техническая документация на Ваши изделия, точнее она всегда нужна, но у Вас слишком маленькие изменения, чтобы платить еще и за документацию.
На производстве ВАЖНО показать и зафиксировать где будут располагаться бирки, лейблы, стикеры на пакете и прочее.
НЕ ЗАБУДЬ ЗАКЛЮЧИТЬ ДОГОВОР.
Без договора никто ничему не должен - запомни.
**- Как правильно выбирать швейное производство отдельно, ок? Много информации,подводных камней и нюансов. Там же расскажу про договора и спецификации.
7. Получаем партию и проверяем её.
Вы можете делать частичную отгрузку партии или дождаться всю партию целиком, это влияет только на скорость и цену доставки.
Важная особенность на этом этапе: ОТК*. Есть ОТК на самом производстве, но она представляет интересы только производства, не Ваши. Ваша задача проверить все изделия после сдачи партии. Лучше всего сделать это на территории производства, чтобы сразу указать на огрехи и отдать на переделку (если повезет, то переделают сразу, без задержки). Все эти условия прописываются в договоре - ДОГОВОР ЭТО ВАЖНО!
*- Отдел технического контроля (ОТК) — самостоятельное подразделение производственной организации (предприятия), которое осуществляет независимый контроль соответствия продукции установленным требованиям и гарантирует это соответствие потребителю. 8. Реализуем товар на той площадке которую Вы выбрали и наслаждаемся результатом.
На самом деле много знаю тех, кто так работает (сам тоже иногда думаю об этом, но пока не так все плохо) и все у них нормально. Просто посмотрите на МП** и сами поймете, насколько много там одинаковых изделий.
В Итоге: все зависит от того, что купите и какой кастом сделаете . Удачи!
P.S. Про маркетинг и инструменты продажи я не могу рассказывать Вам т.к. у меня нет большого объема знаний в этом и возможно я скажу какую нибудь ересь.
ПОВТОРЮСЬ:Это не полный план действий. Внутри каждого этого пункта есть еще множество пунктов и подпунктов, но на первое время той информации Вам хватит. Дальше я буду писать еще посты на темы, которые раскрывают недостающие детали этого плана.
Вопросы в комментарии.Следующий метод №3: Заказать готовый мерч (будет позже)