OlegUpmarket

Для продвижения использовали внешнюю рекламу, но она довольно плохо работала. Поэтому хочется сказать спасибо Яндекс.Маркету. На тот момент это был просто агрегатор цен, а не маркетплейс, но он здорово помог в начале пути. Заходя в сферу предпринимательства, я не думал, что получится сразу генерировать большие суммы, но практически со старта смогли доводить цифры до 3 млн в пике за месяц.

Из персонала были только мы с Кареном, поэтому вся упаковка, приёмка и отправка товаров была на нас. Всё напоминало день сурка: каждый день мы формировали заказы с тяжёлыми электроинструментами. Устраивали челночный бег между коробками с ними и нашими компьютерами, меняя муки пакования на муки возни с документами.

Довольно быстро наш полуразвалившийся ангар стал для нас маловат. Мы радовались растущим заказам, и с небольшим ужасом понимали, как тяжело нам дастся переезд.

Нашли подходящее помещение, немногим лучше первого. Первым шагом был ремонт. Всё было весьма печально, но мы не унывали. Делали не своими силами, конечно, наняли бригаду строителей. В углу сделали себе подобие офиса — хрупкую конструкцию в два этажа, которая открывала невероятные виды наверх сидящим снизу. Бррр…

2018 год

Нам захотелось новизны: решил, что пора переехать сайту на новую CMS. Если бы тогда кто-то сказал, как сильно это навредит Мастершопу, такая мысль даже на секунду бы не задержалась в голове.

Переезд на новый склад решили совместить с переездом сайта. Звучит уже нездорово, а на деле было еще хуже.

Мы с Кареном решили примерить на себя роли грузчиков, объяснив это оптимизацией расходов. Оптимизация расходов превратилась в сущий ад: все наши товары лежали на новом складе, а мы разносили их по своим местам. Это не были легкие дрели. Был самый сезон для мотокос, и мы на своём горбу познали, насколько хрупок человеческий организм. В какой-то момент показалось, что это никогда не кончится и мы застряли в этом колесе Сансары навсегда.
Карен до сих пор говорит, что никогда так не уставал, а я просто старался забыть этот день.

Новый сайт тоже дал нам пинка: подрядчики, которым мы доверили работу над ним, очень сильно накосячили и подставили нас. В итоге мы пропустили сезон, к которому так упорно готовились. В спешке перетаскав товар, мы не нашли, кому можем его продать. Пришлось вернуться на старую версию сайта.

Осень принесла нам много новых сотрудников: мы стали расширяться. Теперь коллектив магазина состоял не только из нас с Кареном. К нам пришли специалист по опту на маркетплейсах, менеджер, закупщик и кладовщик. Мы увеличились в три раза, и я крайне гордился этим.

Были и моменты, которые заставляли меня волноваться. Наш магазин был небольшим, и любая более-менее здоровая конкуренция могла ему сильно навредить, а тут еще и на маркетплейсах стали появляться электроинструменты. Локальный интернет-магазин с товарами на складе в 400 метров конкуренцию с тем же OZON явно выдержать не мог. Мастершоп начал постепенно угасать.

Печалили еще и условия работы: на складе было очень холодно, отсутствовали банальные удобства в виде туалета. Обогревались масляными радиаторами и горячим чаем, но после чая надо было идти в соседнее здание.

В какой-то момент агония магазина и некомфортные условия привели к закономерному решению: мы переезжаем в офис, часть наших товаров уезжает на склады маркетплейсов.

2019 год

В начале года переехали в комфортный офис в бизнес-центре. На первом этаже здания располагалась компания, предоставляющая фулфилмент-услуги. Меньше всего нам хотелось снова паковать мотокосы и ковыряться с накладными, поэтому мы шустренько заключили договор.

Приёмку товара решили оставить на себе, но принимать товар на проходной бизнес-центра было менее удобно, чем ходить на руках. Спас ситуацию гаражный кооператив недалеко от БЦ. Мастершоп вернулся к истокам: Карен отправился искать помещение.

Потратив время, нашёл дедулю, который любезно согласился предоставить нам гараж. Это был единственный раз в жизни, когда Карен заключал договор на аренду!

Наш кладовщик Володя (ему, по-моему, можно посвятить отдельный лонгрид) нашёл на просторах кооператива продуктовую тележку и возил в ней наши товары от проходной БЦ до нашего гаража, который мы гордо именовали складом. У Володи в жизни было две самых больших любви — его дублёнка и огненная вода. Часто случалось так, что тележка в его сильных, но некрепких руках переворачивалась вместе с товаром. Весь наш коллектив имел удовольствие наблюдать из окна за его попыткой совладать с четырёхколёсным бесом. Для полноты картины не хватало лишь музыки из Бенни Хилла.

Гараж хоть и был близко к нам, но условия в нём были далеки от идеальных. Он, как и нас предыдущий склад, плохо отапливался, что вынуждало Володю обогреваться своим методом. Мы всеми силами старались обеспечить комфортную температуру: меняли щитки, подбирали новое оборудование, электрик ходил к нам как к себе домой.
Особых результатов это не принесло, еще и выбивало пробки, отчего соседи по кооперативу нас сильно невзлюбили.
В какой-то момент Володя в очередной раз укрепился в своей любви к водке. Мы и так его периодически подменяли в такие периоды, но больше нам делать этого не хотелось. С Володей мы попрощались и задумались, что делать дальше.

Магазин не радовал нас результатами, отнимал силы, еще и гараж этот дурацкий. Мы перестали верить в Мастершоп, и к нам пришёл логичный вопрос: “А зачем нам магазин?”.

Совсем скоро он приказал долго жить, а остатки (захотелось написать останки) товаров мы отправили на маркетплейсы OZON и Wildberries. Ушла наша головная боль и пришёл хороший доход. То время было золотым для селлеров: всё продавалось само. Не нужно было настраивать рекламу, вырисовывать инфографику и заниматься прочими вещами, которые так важны сейчас. Деньги текли рекой: одной рукой купюры перебирал, другой слёзы счастья вытирал. Наша среднемесячная выручка составляла 16 млн рублей. Недурно для стартапа.

2019 год порадовал нас настолько сильно, насколько это было возможно. Наша команда росла, мы, как это модно говорить, покоряли новые вершины. В какой-то момент на мозговом штурме родился UPMARKET и его концепция. Хотелось что-то созвучное с маркетплейсами. Слоганом стала фраза “Открываем новые торговые пути”, логотипом - компас, а символом — Марко Поло.

Начали делать сайт, и тут на нас обратили внимание ребята из VC.ru. Редакторам портала был интересен рынок компаний, работающих с маркетплейсами. UPMARKET же был примечателен тем, что занимался продажами через свои аккаунты. Про нас написали большую статью, и с этого началась история UPMARKET как компании по сопровождению селлеров.

2020 год

Снова захотелось офис побольше. Как раз по всему миру распространялся ковид, медленно, но верно протягивая свои ручонки и к России. Появились слухи о карантине, локдауне и вот этом всём. Слухи нас не пугали, мы спокойно переехали в новый офис.
Вскоре законом всех разогнали по домам. Что ж…

Нам снизили арендную плату, но было кое-что получше: продажи взлетели до небес. Закрытые повсюду магазины вынудили людей рвануть на маркетплейсы. Мы начали продавать больше товаров. Этот период для многих стал роковым, приведя к краху бизнеса. Для нас же он стал началом по-настоящему успешного успеха и богатого богатства.

И тут надо отдать должное той самой статье, вышедшей еще до ковида. На момент её появления эффект был потрясающий: нас заметили. Количество чатов увеличилось: к рабочим добавились чаты с тусовкой e-commerce, коллектив UPMARKET приглашали на профильные встречи, появлялись новые полезные знакомства.

Начав отсвечивать еще до карантина благодаря статье, после возросшего интереса к таким компания на период локдауна мы стали расти быстрее, чем отчаяние запертых в квартирах вчерашних офисных трудоголиков.

Объёмы работы были такие, что успевали мы только немного спать и иногда завтракать. Если до ковида о нас слышали и интересовались, то с началом ковида мы стали востребованы и желанны.

Казалось, жизнь лучше стать не может, но тут к нам пришли инвесторы. Сама концепция инвестирования поражает: незнакомые люди на определённых условиях дают деньги на развитие бизнеса. В нашем случае это были еще и большие деньги.

Почти весь год мы выбирали, с кем будем работать в таком ключе. Сравнивали условия, спорили, взвешивали все “за” и “против”. Из локального интернет-магазина с товаром в разваливающемся гараже мы стали компанией, в которую выгодно инвестировать. Не хухры-мухры, да?

В итоге закрыли сделку с OKS GROUP. В рамках сотрудничества было решено развивать несколько новых направлений:

• фулфилмент,

• НЕ агентство (да, так и назвали направление), помогающее другим компаниям торговать со своих аккаунтов,

• своё ПО, которое бы помогло компаниям работать с маркетплейсами.

2021 год

2021 год показал, кто тут главный. Главным был UPMARKET. У нас вырос коллектив: появился коммерческий директор, полноценные отделы продаж, сопровождения и маркетинга. Расширили контент-отдел. Наша стая молодых и предприимчивых перестала вмещаться в имеющуюся площадь, поэтому мы сняли еще один кабинет в БЦ.

Жизнь била ключом, и даже не по голове. Мы успели записать подкаст с маркетплейсом “Беру!”, что конечно же, еще больше добавило нам популярности. Специалисты UPMARKET ездили на конференции, выступали экспертами, записывали уроки для онлайн-школ и просто радовались жизни. К выходу готовился второй сезон подкаста “Пакет брать будете?”. Название супер, я считаю.

Наш привлекательный для инвесторов и сотрудников стартап продолжал расти. Увеличили площадь офисов, появился склад в Москве. В какой-то момент сотрудники перестали вмещаться даже в новые арендованные кабинеты в БЦ, и мы ввели график удалёнки. Что меня радует, так это то, что в коллективе всегда была настолько дружелюбная и здоровая атмосфера, что никто из дома работать не собирался. Наверное потому, что почти каждый вечер собирались и обсуждали будущее маркетплейсов, путешествия, искусство, пели в караоке и совсем не торопились домой. Молчу про конкурсы по поеданию самой острой лапши и магнитные доски с злободневными граффити от наших дизайнеров.

В какой-то момент возомнили себя айтишниками, поэтому ворвались в эту сферу с ноги. Хочется пошутить, что на костылях. Запустили разработку сервиса-ассистента для селлеров, который должен был помогать на каждом этапе взаимодействия селлера с торговыми площадками. Так у нас появился еще и отдел разработки.

Пока другие только начинали, мы уже были крутыми специалистами по сопровождению. Профессии менеджера по рекламе на маркетплейсах еще не было, а у нас уже был целый отдел. Команда состояла из лучших: растили своих, хантили чужих. Преподавали в Нетологии, записывали подкасты, давали экспертные комментарии и успешно делились знаниями в рамках собственной Академии .

Пока Карен создавал IT-продукт, я полностью погрузился в медийную жизнь владельца стартапа. В тот год меня вообще не было дома. Поездки, встречи, перелеты, записи, переговоры. И так по кругу.

Год заканчивался триумфом. UPMARKET был одним из лидеров рынка, самым быстрорастущим партнёром Яндекс.Маркета, входил в топ на Озоне.

Мы смотрели вперёд с максимальным оптимизмом, собрали почти всю агентскую команду (и даже удаленщиков) на масштабный новогодний корпоратив и просто радовались жизни. Конец 2021 давал нам реальные основания полагать, что в будущем году мы свернём оставшиеся горы.

2022 год

В 2022 году свернуть получилось только раскатанную губу.

Мы и предположить не могли, что в мире наступят те события, что случились. Особенного такого масштаба и абсолютно неконтролируемые. Запахло жареным.

Грандиозные планы по становлению как чуть ли не единственной топовой компанией в своей сфере рухнули. Ровно как и мои планы попасть в список Forbes 30 under 30. Помню, как в начале февраля мы обсуждали новый поток приятно шуршащих бумажек от инвесторов (предварительные договоренности были в 1.5 млрд рублей), а 22 февраля я возвращался домой с уверенностью, что скоро и работать не надо будет — я планировал продать компанию через 2-3 года стратегическому инвестору. Наша доля с Кареном от 2.5 млрд рублей обеспечила бы достойную старость, как принято говорить.

24 февраля утро началось не с кофе, а с шока. К чему это приведёт, понятно стало сразу. Очень быстро удалось проверить свои убеждения на практике: от инвестиций в российские компании отказались. Причём не только иностранные фонды, но и фонды самой РФ. Бизнес, на развитие которого мы отдали все силы, время, нервы, здоровье и деньги, перестал быть устойчивым за пару дней.

От происходящего и вороха неприятных мыслей пухла голова. По сути из всех денег, которые у меня были, осталось только то, что было на карте в тот день. Я ушёл в режим автопилота: две недели лежал дома и играл в плойку, стараясь держать в голове дзен.

Еще неделю назад моя компания росла как на дрожжах и набирала персонал вперёд, а сейчас стала компанией, будущее которой было, мягко говоря, туманным.

Успешных успех превратился в неуспешный.

Побыв некоторое время в прострации, мы взялись за наше самое прибыльное направление — технологическое партнёрство с Яндекс Маркетом и OZON. Кто не знает, такая программа позволяла получать выплаты от маркетплейсов за привлечение и онбординг новых селлеров. На некоторое время выдохнули и расслабились.В мае напряглись снова: OZON прислал сухое письмо, сутью которого было снижение суммы за онбординг новых клиентов.

Сконцентрировались на Яндексе. Яндекс через месяц сделал то же самое.

За месяц (!) наша выручка снизилась в несколько раз. Пройдя через глобальный рост, привлечение инвестиций и лидерство на рынке, мы вынуждены были начать почти с нуля.

Или даже не почти. Сократили клиентов в сопровождении, маркетинге, SEO. Закрыли отдел контента. Персонал тоже пришлось сокращать. Это было болезненно для всего коллектива. Команда была настолько сильной, что сложно было решить, кто уйдёт. В итоге кидали жребий, настолько тяжелым был выбор.

Пять офисов превратились в один. Свернули всё, что могли.

Крупная компания скукожилась до размеров стартапа. Осталось только снова снять разваливающийся гараж.

Почти полгода мы существовали в пассивном формате. Я и специалисты ездили по конференциям и наблюдали за рынком, но было понятно, что стоит двигаться дальше и совсем в другом направлении. Кардинально другом.

Таким направлением для нас стал фулфилмент. В очередной раз взяли руки в ноги, ноги в руки и в целом подсуетились, бросив силы и все ресурсы на развитие фулфилмента. Это принесло результаты: взяли номинацию “Сервис селлера” на Всероссийской премии поставщиков маркетплейсов

.2023 год

В 2023 году по старинке решили воспользоваться проверенным методом продвижения — классической рекламой.

Что ж, эффективнее было бы раздавать флаеры о нашей компании рядом с посредственной кофейней. Вложенные деньги ушли впустую, не принеся должной отдачи совсем.

Ушел в контент-маркетинг, вернул активность в телеграм-канал, запартнерился с крупнейшим клубом селлеров.

Иначе подошёл к работе с персоналом. Схантил востребованного HRBP (можно погуглить, в чём отличие от обычного HR), решил таким способом проблему с кадрами.

Обновил систему обучения отдела продаж, продолжил дорабатывать базу Notion.

Конец года покажет итоговые результаты всех стараний. Но даже сейчас можно сказать, что все трудности пошли на пользу. Я мог бы написать здесь о том, как здорово, что мы вернули стабильность, твёрдо стоим на ногах и прочие красивые слова, но нет.

Всё гораздо круче.

Мы сейчас в сильно лучшем положении, чем были. Мы не зависим от условий техпартнёрства — мы работаем как фулфилмент с постоянными и новыми клиентами. Нам не нужно переживать из-за инвестиций — мы самостоятельно расширили складские помещения и планируем еще в ближайшее время.

Мы не смотрим вперёд с какой-то там надеждой. У нас уже есть определённость и уверенность. В сегодняшнем, завтрашнем и последующих днях. Но это, конечно, не конец. Кто знает, что там будет дальше.

Отдельным плюсом хочу отметить, что научился расставлять приоритеты, уделять внимание важному и даже отдыхать. Несмотря на важность бизнеса, события последних лет показали, что есть вещи, требующие более трепетного отношения.

Так вот к чему это я?
Можно написать что-то мотивирующее типа "Ребят, работайте, не сдавайтесь и все будет!". И это по сути будет правдой. Можно написать, что успешный успех в запрещенных соцсетях - это картинка. Но я думаю, вы и так это знаете.
Просто решил поделиться своей историей. Может быть она кого-то поддержит в эту минуту и этого будет достаточно.

Такие наборы елочных игрушек мы продвигали на маркетплейсе

Как запустили продвижение

Вот что нужно было сделать для того, чтобы успешно продать товары на Wildberries:

1. Оптимизировать товарные карточки, которые уже были в магазине с прошлого года. Алгоритмы внутренней SEO-оптимизации и ранжирования изменились, поэтому мы обновили названия и описания товаров. А еще проверили, правильно ли заполнены все дополнительные поля.

2. Запустить рекламу в поисковой выдаче. Это нужно, чтобы продвинуть товар по выбранным ключам и усилить SEO-оптимизацию. По умолчанию в рекламном кабинете продавца можно выбрать товар для рекламы, а маркетплейс сам подтянет ключевые слова из карточки. Но есть риск, что они не будут релевантны товару. Один из таких примеров — ключ «елка 18+», это вообще не о нашем товаре. Поэтому мы вручную исключили фразы, по которым показов быть не должно, и зафиксировали те, которые были нам нужны.

Если просто добавить ключевые запросы в карточку товара, они проиндексируются и карточка будет подниматься выше в поиске, но это займет много времени. Продвижение помогает быстрее проиндексироваться по ключам и попасть в желанный топ: вы выбираете запросы, запускаете рекламу, и товар появляется на первых местах в поиске по этим запросам.

Всё это мы делали параллельно — делюсь схемой продвижения по месяцам.

Октябрь

Расширили названия карточек до 100 символов и добавили в описание околоцелевые запросы. Дополнительно мы «склеили» карточки — объединили 9 разных карточек в одну. Вот что это дало:

• Если покупатель открывал один из наших товаров, внутри он сразу видел остальные — это расширяло его выбор, а нам повышало вероятность продажи.

• Отзывы из всех карточек объединились в общий блок. В результате их стало больше, что повышает доверие покупателей.

Так выглядит склейка из карточек — в ассортименте видно разные товары, а отзывы можно прочитать про все сразу.

В конце октября, а именно 21-го числа, запустили рекламу в поиске по низкочастотным запросам на 1–3 месте. Для управления мы использовали биддер, чтобы автоматически подстраивать ставки под аукцион.

Мы стали получать первые продажи с рекламы. Средний CTR был 6,29%. Расходы на продвижение составили 8000 , а общая выручка за октябрь — 967 981 .

Ноябрь

В ноябре мы дополнили семантику карточек: в поле «Цвет» указали не просто «синий», а «темно-синий» и «электрик» — это цвет, который определяют как «голубовато-синий» или «синий с серым отливом». Его используют достаточно редко — по таким цветам небольшая конкуренция.

Затем мы добавили больше низкочастотных запросов, которые помогли сделать поиск точнее. Например, «елочные игрушки» — это высокочастотный запрос, его мы включили в название товара. А вот «матовые шарики», «глянцевые шарики», «шарики с блестками» — низкочастотные, их мы включили в описания товаров. Конкуренция по таким словам меньше, а значит, выше шанс попасться на глаза покупателю. Кроме того, мы проверили все дополнительные поля и заполнили их так, чтобы товары показывались по всем фильтрам и в релевантных категориях.

Такая карточка у нас была изначально:

Карточка после первой оптимизации — добавили околоцелевые запросы:

Карточка после второй оптимизации — добавили низкочастотные запросы. Это помогло обойти конкурентов, которые указывают в названии, описании и дополнительных полях только высоко- и среднечастотные запросы:

Как только мы продали несколько наборов, в карточке проиндексировались ключи, по которым пользователи искали наш товар. Так нам удалось попасть в топ по этим запросам — это означало, что рекламироваться по ним было уже не нужно.

В рекламу мы, наоборот, добавили высокочастотные запросы, потому что товары проиндексировались по низкочастотным и можно было выйти на новый уровень. При этом мы исключили из продвижения позиции товаров, которые органически появлялись в топ-4 выдачи на 1–3-х местах.

CTR снизился до 3,57% — повлияли высокочастотные запросы, по которым этот показатель всегда ниже, чем по низкочастотным. На рекламу в ноябре мы потратили 17 000  и продали игрушек на 7 857 451 .

Реклама на Wildberries помогла нам закрепиться в ключах  — на графике ниже видно их прирост. К середине ноября объем поисковых запросов достиг пика.

Ключевые запросы росли постепенно с конца октября до середины ноября

К середине ноября мы распродали некоторые позиции товаров и вывели их из наличия. А уже к декабрю остатков на складе почти не осталось — помогло комплексное продвижение.

Что дало продвижение на Wildberries

Мы смогли увеличить продажи товаров: по сравнению с сентябрем, когда мы еще не запускали рекламу, выручка октября стала больше в 233 раза и составила 967 981 . К ноябрю выручка выросла до 7,8 млн .

Таких результатов помогла добиться четкая стратегия:

1. Склеить несколько карточек в одну, чтобы повысить вероятность продажи, провести SEO-оптимизацию.

2. Запустить рекламу в поиске Wildberries по низкочастотным запросам.

3. Следить, какие карточки выходят в топ, и убирать их из продвижения.

4. Добавлять в рекламу высокочастотные запросы, когда товары проиндексировались по средне- и низкочастотным ключам.

При этом мы не продавали товар по самой низкой цене и не удерживали стоимость. Наоборот, повышали цены по мере роста продаж.

С конца октября мы начали постепенно повышать цены на наборы и к ноябрю они достигли пика

Как видите, стратегия несложная, SEO и реклама на маркетплейсе работают, и нам не понадобился целый штат маркетологов и SEO-специалистов, чтобы все это запустить. Если у вас остались вопросы, отвечу на них в комментариях.  

Достаточная команда для хороших продаж — это:

• Собственник. Он глубоко погружен в работу маркетплейсов, генерирует идеи и грамотно делегирует их исполнение. Постоянно участвует во всех закрытых мероприятиях, клубах и мастермайндах, чтобы узнавать новое.

• Закупщик. Подбирает поставщиков и заключает договоры, согласует условия поставки и контролирует поступление товара на склад, анализирует данные по продажам и формирует план закупок. Его задача — искать способы, как снизить себестоимость товара.

• Менеджер по маркетплейсу. Отвечает за то, как продукт представлен на маркетплейсе и как продвигается. Заводит карточки товаров, отвечает на вопросы и отзывы, мониторит конкурентов и акции, в которые добавляет товар, если маржинальность отвечает целям бизнеса.

• Менеджер по рекламе. Это человек, который управляет рекламными активностями внутри маркетплейса и приводит внешний трафик, если нужно. Он проводит SEO-оптимизацию и быстрые A/B-тесты, помогает менеджеру с контентом.

• Ассистент менеджера. Выполняет простые поручения, например собирает информацию о поставщиках или отслеживает позиции товаров на маркетплейсе.

А вот бухгалтера брать не обязательно: даже на аутсорсе ведение одного ИП стоит примерно 15 000 рублей в месяц. Вместо этого можно пользоваться сервисами для автоматизации расчетов, стоимость которых — около 1000 рублей. Так можно сэкономить еще 14 000 рублей в месяц, то есть 168 000 рублей в год. Хорошие деньги, которые можно инвестировать в снижение цены и маркетинговые инструменты.

Логистика: больше товара по меньшей цене

Когда нужно отправить партию товара на склад, продавец обычно идет к подрядчику и заказывает фуру, ну или не фуру, а газель — суть будет одна, просто масштаб разный. Загружает в нее паллеты и отправляет за 30 тысяч рублей на самый популярный склад — Коледино, потому что доставка до клиента оттуда быстрее. Он оплачивает хранение товара, а еще платит за доставку до склада по самому высокому тарифу среди всех складов WB. Кажется, что экономия на таких мелочах ничего не дает бизнесу, но это не так.

Успешный продавец находит здесь минимум три возможности сэкономить, и вот на чем:

1. Стоимость доставки. Предприниматель или его ассистент должен отсмотреть 200–300 перевозчиков, сравнить цены и условия и составить шорт-лист из 5–6 лучших. Для этой работы можно нанять даже студента на небольшой оклад. Среди лучших продавец проводит тендер и выбирает того, кто отвезет товар в два раза дешевле, чем это сделает какой-нибудь распиаренный перевозчик.

2. Упаковка и количество товара. Продавец считает, какое количество товара помещается на одной палете. Обычно влезает 12 коробок стандартного размера 600  400  400, но если упаковать товар плотнее, а палету усилить картонными уголками и обмотать стреппинг-лентой, можно уложить и 20 штук. Так за те же деньги продавец отвезет на 40% больше товара на склад. Стоимость упаковки тоже играет роль: можно купить коробку за 70 рублей или найти в полтора, а иногда и в два раза дешевле. А если не находится — объединиться с коллегами на рынке, купить в складчину оптовую партию коробок и разделить между собой.

3. Хранение. У Wildberries есть склады, в заполнении которых маркетплейс заинтересован, поэтому хранение там бесплатное. Размещая товар на этих складах, можно сэкономить порядка 100 тысяч рублей в месяц. Да, они обычно далеко и доставка до клиента с них дольше, но покупатель сейчас в первую очередь ориентируется на цену.

Вот расчет, который я делал для условного товара — пусть это будут джинсы. Я взял базовую стоимость 2000 рублей и рассчитал, сколько они будут стоить для покупателя в зависимости от логистики и места хранения:

• Выписал тарифы складов в Коледино, Электростали, Шушарах и Невинномысске.

• Рассчитал стоимость доставки за одну палету и за единицу товара до склада Wildberries.

• Рассчитал для каждого склада общую стоимость логистики с учетом процента выкупа.

• Увидел, что стоимость доставки одного товара в Невинномысске составляет 26% от цен в популярном Коледино.

Получилось, что, несмотря на высокую стоимость доставки до склада в Невинномысске, общая стоимость логистики в 2,3 раза ниже за счет цен на хранение и доставку с самого склада. То есть путем простых манипуляций с логистикой уже можно добиться предельно низкой цены. Но идем дальше.

Реклама: сначала на низкочастотные запросы

Место показа на WB зависит от аукционной ставки. В рекламном кабинете маркетплейс показывает цену, которую нужно установить, чтобы гарантированно выйти в топ среди других таких же товаров. Здесь важно учитывать два фактора:

• Чаще всего реальные ставки ниже, чем те, что показывает маркетплейс.

• Стоимость рекламного места в поиске зависит от популярности (частотности) запроса.

Например, есть запрос «лампа настольная», который пользователи набирают десятки тысяч раз в месяц, а есть «сенсорная лампа настольная», которую запрашивают всего 63 раза в месяц.

Второй запрос — низкочастотный. Размещение по таким запросам стоит в разы дешевле. Чтобы определить, сколько именно, можно пользоваться биддерами — это сервисы для контроля и оптимизации ставок. Там продавец выставляет желаемое место, пул ключей, максимальную стоимость за тысячу показов, а сервис сам обновляет ставки исходя из заданных параметров.

Основная ошибка селлеров — желание стартовать быстро, регулярно занимая первые и самые дорогие рекламные места по всем релевантным запросам. Эта стратегия может работать, если товар уже прокачан с точки зрения отзывов и все ключи уже проиндексировались, но не хватает объемов продаж.

Начинающим продавцам с небольшими рекламными бюджетами или при выводе нового товара на маркетплейс не надо сразу запускать рекламу по дорогим высокочастотным запросам. Лучше начинать с низкочастотных и постепенно подниматься после индексации ключей в карточке.

Налоги: регистрация бизнеса в льготных регионах

Бизнес на Wildberries — это гонка. Предприниматели соревнуются, кто больше сэкономит, и ищут неочевидные возможности. Одна из них — регистрация бизнеса в регионе, где есть налоговые льготы.

Регионы имеют право устанавливать ставку для ИП на упрощенной системе налогообложения «Доходы» от 1 до 6%. В некоторых из них эта практика применяется.

Если зарегистрировать бизнес в одном из таких регионов, сэкономите до пяти процентов от дохода, вообще не прилагая усилий.

Вот такая выжимка получилась. Конечно, каждый из этих пунктов есть куда раскрывать, если интересно, отвечу на вопросы в комментариях.