У меня наконец-то появилось что-то, что подойдёт под пятничное [моё], поэтому хочу им поделиться: https://chrono.ninja/

Предыстория

Последние пару лет в ходе игр в квизы да и просто обсуждений с людьми натыкался на то, что совершенно не помню, кто когда из исторических личностей жил -- вплоть до того, что не всегда даже представляю век, о котором идёт речь. Поэтому в какой-то момент решил, что с этим нужно как-то бороться.

Конечно, если что-то хочешь запомнить, оно должно висеть у тебя перед глазами. Над монитором дома как раз было пустое место, поэтому я решил повесить бумажку и постепенно её заполнять. Начал, конечно же, с Александра нашего Сергеевича, да что-то, что в голову пришло, нарисовал вокруг него. Хватило меня на 10 имён, после чего пришло осознание, что нужно бы ещё как-то и масштабы соблюдать. Но для первой пробы может и ничего.

Бумажка сыграла свою роль -- годы жизни людей на ней я действительно запомнил, но дальнейшего развития она так пока и не получила.

Зато пришла в голову идея нарисовать всё это в каком-нибудь графическом редакторе. Фигма с её бесконечным полем звучала как неплохой вариант, небольшие навыки в ней у меня уже были, поэтому я взялся за дело. Здесь уже было полегче -- масштаб соблюдать было относительно легко, прямоугольнички можно было двигать, чтобы получалась более компактная упаковка, поэтому я открыл разные сайты вроде "100 великих людей", и принялся за дело. Вот что у меня получилось:

Стало сильно лучше, но уже тут видна проблема -- если группируешь людей по роду деятельности, то люди из одного государства уже не будут рядом. Если группируешь по государству -- не различишь их по роду деятельности. Да и раздуваться по вертикали снова начинает достаточно сильно.

Где-то в это время приходит понимание, что, без интерактива никуда, а, значит, нужно делать сайт.

Сайты-одностраничники я до этого делал лет 5 назад в рамках курса по react, но ни нормального Backend, ни в целом процедуры создания полноценного сайта не проходил никогда. Но много слышав про вайбкодинг в целом и про Cursor в частности, решил попробовать, ещё слабо представляя, какой именно инструментарий мне нужен.

Нейросетками для повседневных запросов я пользовался и раньше -- и документы какие-то помогали составить, и простые скрипты. Но особых надежд, что получится вполне адекватный сайт, не питал. Как оказалось, зря.

Конечно, приходилось продираться через баги, на которых нейросеть зацикливалась, иногда разбираться в коде самостоятельно, а некоторые части переписывать с нуля, в конечном итоге мне нравится результат, поэтому и решил им поделиться.

Пока выбирал, как назвать сайт, и где его хостить, узнал, что, оказывается, существует домен верхнего уровня .ninja. Вспомнив печеньку-ниндзя, режущую лук, решил, что что-то подобное рано или поздно захочу сделать маскотом сайта. Пока, увы, не нашёл для того, чтобы сделать и это, но обязательно доберусь...

О сайте

Итак, сайт https://chrono.ninja нужен для того, чтобы визуально наглядно видеть, кто когда жил, кто с кем пересекался во времени (а, значит, может быть даже встречался или переписывался?), и прочее, прочее.

Основная страница -- таймлайн, на котором всё и отображается.

Людей сейчас добавлено чуть больше 250, но многие данные также пока сгенерированы нейросетью и не всегда идеально выглядят так, как хотелось бы мне. Тем не менее, на каждого из них можно навестись, чтобы посмотреть информацию быстро или нажать, чтобы увидеть подробности.

Вторая по важности страница -- списки. На ней вы можете сами добавить новых личностей.

Если отправить их на согласование, то после проверки они появятся в общем списке и на таймлайне.

А ещё можно сделать свой список и поделиться им -- туда вы можете добавить личностей даже из черновиков. Поэтому если вдруг захотите сделать свой собственный таймлайн, состоящий, скажем, из жителей Средиземья -- никаких проблем!

Заключение

Конечно, ещё куча планов -- не все баги пофикшены, не везде UI понятный и удобный. Ещё много людей должно быть добавлено, а в будущем хочется дать возможность добавлять и не связанные с людьми периоды (как, например, войны между странами) и "мировые" события, которые не свяжешь с одним человеком.

В общем, планов много, но уже хочется делиться тем, что есть. Надеюсь, что сайт покажется полезным, но панаму на всякий случай оставляю.

31 августа мы празднуем большую дату — 15 лет помогаем миллионам пользователей путешествовать по миру. За эти годы столько всего произошло! Мы выросли в десятки раз, а индустрия неоднократно трансформировалась. Как за это время изменилась наша команда и как сейчас устроена жизнь в тревел-тех компании, расскажут наши сотрудники. Саша работает в Островке практически с самого основания, а Аня присоединилась к нам совсем недавно, но каждому из них есть чем поделиться!

11 лет на обитаемом Островке: история Саши

Вместе с индустрией туризма развивается и меняется Островок. Наш сотрудник Саша рассказал о своём впечатляющем опыте работы в компании и вспомнил, как всё было устроено раньше и что изменилось за прошедшие годы.

Тогда об Островке я услышал впервые

Это был 2014 год, и я искал работу по специальности. Успел побывать на нескольких собеседованиях, когда наткнулся на вакансию помощника системного администратора в Островке. На тот момент про компанию услышал впервые, но решил откликнуться. Вскоре меня пригласили на собеседование.

История Островка началась 31 августа 2010 года, а запуск сайта состоялся через год — 11 июля 2011. Первое бронирование было совершено в течение 24 часов. На тот момент в компании работало всего 76 человек — сейчас же нас почти четыре тысячи!

Рабочее пространство Островка было оформлено в стиле опенспейс, а ещё там были кухня, комната отдыха, настольный теннис, футбол и даже бильярд. ВАУ! Но что произвело на меня неизгладимое впечатление, так это настоящие качели! Впервые видел такое в офисе. Я понял, что влюбился в Островок и хочу работать только там. В результате меня приняли, и вот уже почти 11 лет я являюсь частью команды.

Сейчас всё больше людей используют интернет для бронирования, многие стали чаще путешествовать, и я был одним из них. С удовольствием пользовался нашим продуктом в поездках по России и миру. Был даже случай, когда с друзьями спонтанно поехали из Вены в Прагу и с помощью общественного Wi-Fi забронировали отель на Островке всего за 10 минут.

Цифровизация туризма продолжается

Люди используют мобильные приложения, а компании активно применяют технологии для улучшения сервиса. Пандемия тоже повлияла — сделала гибкость и безопасность бронирования ещё более важными аспектами. Островок активно подстраивался под эти изменения.

Так, мы усовершенствовали наш сайт, чтобы сделать процесс бронирования ещё более понятным, интуитивным и доступным. Теперь найти и оплатить номер можно буквально в несколько кликов!

Путешественникам также важно, чтобы любые вопросы по бронированию решались оперативно, поэтому у нас есть большая команда поддержки, которая на связи с нашими клиентами и партнёрами 24/7. Обратиться к ней теперь можно не только через колл-центр, но и через удобный онлайн-чат. Кроме того, мы разработали гибкую систему отмены бронирования на случай, если поездка отменится по различным причинам.

Да, конкуренции стало больше, но и мы не стояли на месте. Мы выросли и перестали считать себя стартапом. У нас появилось современное оборудование для работы: лёгкие и мощные ноутбуки моделей Lenovo ThinkPad и Apple MacBook Pro. Мы выбрали их по нескольким причинам: во-первых, у них быстрые процессоры и также увеличенные объёмы памяти, которые позволяют оперативно решать все рабочие задачи. А во-вторых, они очень лёгкие, и с ними комфортно путешествовать, что особенно важно для нашей команды.

Кроме того, появляются новые задачи и вызовы. Об Островке узнаёт всё больше людей: мы развиваем три продукта для тревел-агентов, корпоративных клиентов и индивидуальных путешественников и предлагаем почти 3 миллиона вариантов размещения в 220 странах мира. Сайт Островка посещает больше 23 млн человек в месяц!

Наша команда заметно разрослась. Как-то я приехал на корпоратив в честь дня рождения компании и сначала подумал, что ошибся зданием — столько было новых лиц. Пришло осознание, что в компании трудятся люди со всей страны — и это здорово.

Но кое-что осталось прежним

Это наши встречи All Hands, которые проводятся каждый квартал. Обычно руководство делится важными новостями о компании, команде и индустрии в целом — это помогает всегда оставаться в курсе событий. Мы верим, что открытость — ключ к формированию взаимного доверия и эффективной коммуникации. После пандемии мы не вернулись полностью в офис, а продолжили работать удалённо. Команда росла, и мы стали нанимать сотрудников по всей стране.

Перед нами появилась важная задача не только быть на связи, но и поддерживать командный дух, оставаясь на одной волне. Тогда мы перешли на онлайн-формат встреч, хотя раньше их записывали на камеру.

В онлайне мы проводим и более неформальные встречи, на которых узнаем друг друга и обмениваемся опытом. Устраиваем внутренние хакатоны, где предлагаем свои идеи по развитию процессов и продуктов — некоторые из них по итогам берём в работу! И что уж говорить про наш корпоративный чат: здесь мы не только обсуждаем задачи, но общаемся друг с другом в тематических каналах, отмечаем успехи и смеёмся над мемами :)

Год работы в команде: история Ани

Чем больше сотрудников в компании, тем сложнее бывает новичкам влиться в работу. Даже несмотря на то, что мы трудимся из разных уголков нашей страны, нам важно оставаться одной командой, объединённой общими целями и ценностями. Как сейчас устроен процесс адаптации в Островке и что помогает новым сотрудникам быстро почувствовать себя на своём месте? Об этом расскажет Аня, Project Manager of Integrations.

Конечно, я знала о бренде Островок

Меня всегда интересовала сфера тревел-тех. Казалось, что в такой компании должна быть атмосфера свободы и некого челленджа — создавать классные амбициозные проекты, которые делают жизнь миллионов пользователей интересней! И я не ошиблась.

Реальные задачи, поддержка коллег и руководителя помогли влиться в процесс. Было классно получить чёткие цели на время онбординга. Ещё мне понравились задачи на построение процессов: мне удалось проработать целых три! Среди них были разработка лендингов, шаблонов писем и web-layers в CDPX-платформах. Также я провела аудит процессов AS-IS, выявила узкие места, сформировала видение процесса TO-BE, обсудила их с командой и последовательно внедрила ряд улучшений.

Всё, что обсуждали на собеседованиях, было правдой. В Островке чудесные коллеги, вайб свободы, доверия и постоянного движения вперёд. Здесь нет микроменеджмента, за тобой не следят 24/7, потому что работают только ответственные ребята, которые искренне любят свою работу и болеют за результат.

Работа в Островке — это окно возможностей

Мне нравятся творческие задачи и работа по развитию моей команды, я черпаю мотивацию оттуда. В Островке всё гибко и постоянно меняется. Мне кажется, что в такой среде очень классно расти, потому что застой просто невозможен. Тебе доверяют сложные и интересные проекты, большую зону ответственности. Раньше у меня никогда не было возможности работать настолько самостоятельно. В Островке мне доверили большую область, которую я развиваю. Мои предложения и идеи всегда слышат и дают карт-бланш на их реализацию.

Работа в Островке — это возможность распределять своё рабочее время, самостоятельно принимать решения и нести за них ответственность. Мы стараемся подходить к задачам, как к управлению собственным бизнесом, чтобы каждый сотрудник видел свой вклад в общее дело и чувствовал свою ценность для команды.

Островок сейчас

За эти годы мы прошли длинный и очень интересный путь. Многое изменилось и в мире, и в индустрии туризма в целом. Мы сталкивались с вызовами и сложностями и вместе преодолевали их. Этот опыт для нас очень важен, так как именно благодаря ему, а также искренней любви к тому, чем мы занимаемся, мы продолжаем активно расти и развивать наши продукты, делая индустрию туризма технологичной.

Если вы любите челленджи, хотите менять индустрию туризма, расти и чувствовать себя частью большой команды, объединённой одной большой целью — делать путешествия для миллионов пользователей проще, быстрее и удобнее, то ждём вас!

• Как вывести клиента на разговор?
• Как выявить или сформировать потребности?
• Как увеличить свои шансы на десятки процентов?

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — 31 год. Возможно читателю будет интересна моя статья «Один на всех — зачем арендуют руководителя отдела продаж», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

С методикой СПИН я познакомился в мае 2005 года. В то время работал менеджером по продажам в системной интеграции. Внимательно изучил книгу. Она хранится у меня до сих пор. Пометки в книге сделаны позже — в 2009 году. Тогда же я познакомился с Моделью Такмана, которую можно разглядеть на фото (справа):

Коротко о СПИН

1. СПИН-продажи — это техника продаж, которая помогает создать ценность предложения до презентации.

2. Это делается с помощью Ситуационных, Проблемных, Извлекающих и Направляющих (СПИН) вопросов.

3. Продажа начинается с вопросов, позволяющих выяснить и развить потребности клиента.

4. В реальной жизни клиент может отвечать уклончиво, негативно или отказаться отвечать вовсе. Он может решить, что менеджер по продажам пытается манипулировать.

5. Подавляющее большинство кандидатов на позицию менеджера по продажам не знают как расшифровывается аббревиатура СПИН (из личного опыта).

6. С — как сейчас?
   П — чего не хотите?
   И — чего хотите?
   Н — зачем вы это хотите?

Мои инсайты, мысли, предостережения

Об исследовательском подходе

1. Нил Рекхем (автор методики) не имеет отношения к продажам. Он исследователь, и свои выводы делал на основе научного подхода и достаточных выборок. Исследователям я доверяю больше, чем просто опытным продавцам, вроде меня самого.

2. Менеджеры по продажам высокого уровня почти никогда не знают, что делает их работу столь эффективной. Поэтому нужно смотреть исследования, особенно, если стоит задача масштабирования.

3. Опытные РОПы передают новичкам дополнительные (новые для себя) навыки вместо главных (привычных), которые действительно влияют на результат.

4. Аязогейт еще раз напоминает нам о том, что нужно быть очень осторожным с советами экспертов. Только практика является критерием истины.

5. Интересное наблюдение. В теории на закрытые вопросы клиенты дают односложные ответы. На практике (согласно исследованиям Рекхема) 60% ответов остаются развернутыми.

Продавец и стиль работы

1. Успешные продавцы сосредотачиваются на предотвращении возражений, а не на их удовлетворении.

2. Напористый, жесткий стиль продаж в духе Kirby срабатывает для небольших продаж, и он же обычно снижает конверсию в случае, если для заключения сделки требуется несколько встреч. Это нужно учитывать при подборе и оценке менеджеров по продажам.

3. Нередко сомнения клиента относятся не столько к самой покупке, сколько к завязыванию отношений с конкретным менеджером по продажам. О том, как клиенты воспринимают менеджеров по продажам я писал в статье «Характерология: 8 граней сотрудника компании».

4. Крупные приобретения более публичны, а неудачное решение очевиднее для окружающих. Чем сложнее разобраться в продукте, тем выше риск ошибки, и тем сильнее потенциальный клиент нуждается в менеджере по продажам, которому можно доверять.

5. Страх публично совершить ошибку сильнее, чем страх потерять деньги. Поэтому сложность сделки нужно оценивать не только бюджетом и схемой принятия решения, но и риском для клиента потерять лицо.

6. По мнению Рекхема, продавец — очаровательный человек с необычайной харизматической способностью выстраивать сильные личностные отношения. Ну и его знаменитое: «Уверен, что товар у них отличный, но продавец занудный, как черт, — а со мной интересно».

7. Однако по мере увеличения размера сделок возрастает важность рациональных элементов. Эти элементы перечислены в статье «40 фундаментальных «хотелок» B2B-клиентов — психология пирамиды Bain».

8. При попытке увеличить продуктивность продаж, ужесточив контроль и заставляя людей просто больше работать (эффект Хотторна), проблема в том, что эффект довольно скоро угасает. Менеджер по продажам должен расти профессионально.

9. Исследование является самым важным навыком продаж, особенно для больших сделок. Минимальные дополнительные сведения о клиенте могут перевесить глубокое знание продукта.

10. В крупных сделках реперными точками являются «прогрессы». Нужно отличать прогресс от отсрочки. Прогресс — это действие клиента, приближающее к сделке. Примеры прогрессов я приводил в статье «KPI менеджеров по продажам: что работает, а что нет».

11. В успешных встречах (которе приводили к заказу или прогрессу) было больше вопросов, чем в тех, что завершались отсрочкой или отказом. Универсальный вопрос, который я использую для выявления потребностей/ожиданий: «Как вы поймете, что...» Например, что получили то, что хотели.

12. Вопросы позволяют контролировать внимание собеседника. Кто задает вопросы — тот управляет ситуацией, кто на них отвечает — берет на себя обязательства.

13. Рекхем считает, что продавец не может в чем-либо убедить покупателя. От него требуется задать правильные вопросы, которые позволят клиенту убедить себя самому. А объяснения работают только, если приходится убеждать тех, кто и так уже на стороне продавца.

14. Чем длиннее список объяснений, тем больше контраргументов находит клиент. Схема выглядит так:
    • на аргумент (объяснение) собеседник дает контраргумент,
    • на вопрос собеседник дает аргумент (объяснение) в ответ на который можно дать хоть новый вопрос, хоть контраргумент. У продавца остается свобода действий.

15. Возражения, вопреки всеобщему мнению, чаще всего вызваны самим продавцом, а не клиентом.

16. Нужные вопросы не появятся вдруг в голове менеджера, пока он общается с клиентом. Нужно готовиться. Подготовка — мать успеха.

Развитие потребностей

1. Рекхем подтверждает идею, что у каждой покупки как в b2c, так и в b2b есть дедлайн. Вот его интерпретация этапов развития потребности:
   • Практически идеально
   • Я слегка недоволен...
   • У меня проблемы с...
   • Мне нужно поменять немедленно
   Вот это «немедленно» и заставляет меня думать, что без дедлайна никто никому никогда не платит.

2. По итогам анализа простых продаж, Рекхем пришел к выводу, что чем больше скрытых потребностей обнаруживает продавец, тем выше его шансы на установление хороших деловых отношений.
   • Скрытые потребности — когда клиент жалуется на проблему
   • Явные — когда он называет конкретное решение

3. В крупных продажах значение имеет не количество выявленных скрытых потребностей, а то, что продавец с ними делает, т.е. превращает в явные (конечно с помощью СПИН).

Ситуационные вопросы (выяснение фактов о существующей ситуации у клиента)

1. Ситуационные вопросы не оказывают положительного влияния на успех. Неопытные продавцы чаще задают ситуационные вопросы, нежели менеджеры со стажем. Если переборщить, то клиенты начинают «проявлять нетерпение».

2. Рекхем пишет, что опытные продавцы тщательнее готовятся и меньше задают ситуационных вопросов. Это перекликается с идеей микросегментов, — когда мы объединяем клиентов с одинаковыми потребностями. Подробнее я писал об этом в статье «Разбор: «Как выходить на ЛПР» — выступление Михаила Гребенюка».

Проблемные вопросы (выяснение проблем, трудностей, недовольства)

1. В небольших продажах чем больше проблемных вопросов, тем выше шансы на успех. Перекликается с моделью PmPHS (Боль → Больше боли → Надежда → Решение).

2. Если все проблемные вопросы в молоко, то оснований для установления деловых отношений не будет. Поэтому в самом начале нужно устанавливать контакт. Это банально, но без личного контакта взаимодействие с клиентом невозможно.

3. Ситуационные и проблемные — это группа выявляющих вопросов. Кроме них есть еще развивающие. Другими словами СП — выявляющие, ИН — развивающие. В первом случае клиент понимает чего не хочет, во втором — чего хочет. Можно блеснуть на собеседовании))

4. Чем яснее продавец представляет себе проблемы, которые в состоянии решить, тем легче ему задавать эффективные вопросы. Это повтор той мысли, что знать клиента важнее, что знать продукт и даже технологии продаж.

Извлекающие вопросы (о влиянии, последствиях или скрытом значении проблем клиента)

1. ЛПР отдает предпочтение продавцам, способным выявить значение проблемы. Это связано с тем, что ЛПР имеет дело с последствиями. Последствия — это их язык, и если менеджер по продажам может на нем говорить, то он получает преимущество.

2. Есть опасность переборщить с извлекающими вопросами. Когда клиент понимает, что наговорил на неподъемный бюджет, ему проще отказаться от поставщика, чем от своих слов. В общении с другим он будет аккуратнее делиться значением проблем.

Направляющие вопросы (о ценности или пользе предложенного решения)

1. Направляющие вопросы сильно влияют на успех в тех продажах, которые зависят от поддержания хороших отношений, — например в продажах постоянным клиентам.

2. Клиенту приятнее, когда к нему относятся, как к эксперту. Никому не нравится, когда указывают, что лучше для его бизнеса. При помощи направляющих вопросов можно заставить клиента объяснить продавцу с какими аспектами его проблемы лучше всего справится предложенное решение. Другими словами, помочь клиенту самому себе продать.

3. Направляющие вопросы могут звучать как возражения со стороны продавца: «А это стоит того?» (пример взят из книги). Это прекрасная возможность управлять штормингом. Подробнее о шторминге и Модели Такмана в переговорах я писал в статье «Секретная методика переговоров, способная свергать президентов (исторический факт)».

Стратегия продаж корпоративным клиентам

1. Мое любимое. Рекхем цитирует одного успешного продавца: «В больших продажах самое важное — всегда помнить, что ваша роль в процессе продажи невелика. Настоящая продажа осуществляется внутри компании-клиента в ваше отсутствие — люди, которым вы продали, возвращаются и стараются убедить других. Уверен — мой успех объясняется тем, что я провел много времени, пытаясь удостовериться, что люди, с которыми я общался, смогут продавать за меня. Я действовал как режиссер-постановщик пьесы. Работал на репетициях, ибо не присутствовал на сцене во время представления. В продаже слишком многие хотят быть великими актерами. Мой совет: если вы действительно хотите совершать крупные продажи, то должны понять, что, даже будучи великим исполнителем, сможете присутствовать на сцене только в течение небольшого промежутка времени продажи. Спектакль не принесет успеха, пока вы не отрепетируетие сценарий со всеми исполнителями».
   В цитате говорится о контактных лицах и схеме принятия решения. Подробнее я писал об этом в статье «Классификация контактных лиц в компании: как определить схему принятия решения».

2. Репетиция с активным участием заказчика, который описывает преимущества продукта, намного лучше активного участия со стороны менеджера по продажам и пассивного прослушивания той же информации клиентом.

3. Не стоит относиться к модели СПИН, как к неизменной формуле. Она таковой не является. Продажа на основе жестких формул и скриптов в крупных сделках неизбежно приведет к неудаче.

4. Когда продавец использует выгоды чаще преимуществ, он добивается роста продаж более, чем на 30% (по замерам исследовательской группы Рекхема).

5. Внимание клиента к цене — всего лишь симптом. Причина — слишком большое количество характеристик. Характеристики увеличивают восприимчивость к цене. Когда они звучат как преимущества, — создают возражения.

Дожим

1. Рекхем предлагает не дожимать. Он утверждает, что чем лучше проведена исследовательская часть процесса продажи, тем выше вероятность, что клиент купит сам. От себя могу добавить, что нет разницы где штормить — в начале или в конце. Шторминг неизбежен. Кто-то называет его дожимом, кто-то исследовательской частью. Продает тот, кто управляет штормингом.

Выводы

1. Книга «Продажи по методу СПИН» полезнее, чем сама методика.

2. СПИН — это хорошая надстройка для Модели Такмана.

3. Сам не использую, но многим рекомендую. Сейчас в комментариях меня захейтят, но это честная искренняя позиция.

4. Хью Лори оставил нам прекрасное видео, в котором разыгрываются сценки с применением методики СПИН.

Давайте общаться

• Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.

• Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.

• И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников