В прошлом посте мы описали наш первый кейс по теме продаж на рынке из другой сферы.
Второй кейс.
Латинская Америка. Февраль. Покер.
👀 У нас есть особенность: мы любим международку, хоть и работаем в основном с продажами на Россию. А еще мы обожаем нивелировать стереотипы о возможности работы в другой стране только иностранных кандидатов. ;)
Итак. Следующий кейс: онлайн-покер.
Казалось бы, опять новая и неизвестная ниша, ан-неееет.
🃏 Покер - игра математически-психологического характера. Сильно развивает интуицию в том числе. Так что пара порций адреналина - на пользу.А занять первое место в каком-нибудь турнире - кто откажется. Вот мы и редко, но метко занимаем.
Поэтому не часто, но покер - наше хобби для воскресного вечера.
🆕 Сервис был относительно новым на рынке, перед нами стояли следующие задачи:
повысить степень доверия новых игроков;
увеличить количество касаний с целевой аудиторией;
прописать гипотезы и скрипты коммуникации с ца;
работать в холодную с новыми афиллиатами.
В чем была сложность?
😾 В четкой хотелке: «хотим смотреть кандидатов с иностранного рынка».
Аргументы:
нюансы менталитета;
знают язык;
удобнее работать, можно видеться оффлайн с командой;
все говорят, что так лучше.
А мы взяли и предложили русскоязычного специалиста дистанционно, который в будущем не исключал вероятность переезда в другую страну ;)
И… разрушили стереотип 💔.
А все почему?
Потому что проактивность, сильные скиллы, универсализм и знание языка решают.
Почему решили рассмотреть - он очень хорошо понимал целевую аудиторию в целом (был из ниши).
🛑 Еще одна сложность на старте - недоверие к возможностям.
🔺«Там столько нюансов - чтобы лояльность заслужить, нужно быть профи в сфере»
🔺«Хочешь работать с покером? Тогда нужно играть» и прочее грустное.
Ребята искали на рынке международных специалистов, которые говорят на иностранном языке.
🍬 Мы привели им русскоговорящего человека из нашего нетворка. Он прекрасно разбирался в покере и работал с подобным кейсом в России. Цели проекта ему были понятны.
Чтобы взять эту вакансию мы и не думали сразу заходить на иностранный рынок,
всегда есть вариант поискать кого-то в русскоязычном сегменте и, в крайнем случае, использовать переводчика.
Кстати, клиенты из этого кейса успешно работали через переводчика в развитии другой ветви бизнеса (b2c). Так что подобные истории часто - достаточно выигрышный вариант для всех, если ты еще не пробовал/долго ищешь/готов к экспериментам.
Чтобы начать действовать и проверять гипотезы, оставалось изучить менталитет ЦА и способы коннекта с ними.
🙌🏻 Взяли двух менеджеров, которые проработали в компании больше года, сделали аудит их общения с клиентами, выяснили, что ничем ЦА по миру не отличается: ценности у всех плюс-минус одни и те же, и конкуренты у сервиса - гиганты международного уровня - они топ на всей планете Земля, а не только не территории Латинской Америки.
Да, немного потратили времени⌚на аудит, но зато были уверены в своем специалисте.
У ребят случился мэтч с нашим героем. Они оторвали его с руками несмотря на точки роста, которые мы подсвечивали.
Ну бывает такое: когда разговариваешь на нишевом языке со специалистом - это как в детстве, когда у нас у всех был язык-шифр от друзей или знакомых.
🎉 Вот вам и еще один прекрасный пример того, что умение расширить портрет кандидата и найти точечный подход в универсализме приводит к эффективным офферам и быстрым результатам.
На этом наши сегодняшние кейсы заканчиваются. А в жизни только прибавляются и прибавляются 😄
В этом году мы тоже начинаем выходить на международный формат работы. И выходить на него будем из России.
Ровно так как описали:
Портрет пошире, смелости и активности побольше.
Наберем гипотез, напроверяем, поделимся результатами и кейсам.
Временные альтернативные возможности наряду с поиском менеджеров по продажам внутри нужной страны.
Поговорим об актуальном nowdays запросе к нам:
строите/сопровождаете ли вы отделы продаж за пределами России и подбираете ли “на месте” специалистов в отделы продаж?
На повестке дня два кейса:
CarPrice в России и онлайн покер в Латинской Америке.
⛓️ Что их связывает? В обоих случаях на старте мы столкнулись со скептицизмом насчет нашего взаимодействия с целевой аудиторией (ЦА), потому что мы никогда не работали с подобной ЦА и в этих нишах. Но в итоге обе компании были удовлетворены на разных этапах взаимодействия.
Про особенности рынка, ЦА, менталитет, привычки, подходы мы говорим: “уважаем все по пунктам, но продавать все равно будем много и активно” 🙂
Просто “много и активно” - адаптируется под каждую страну и под каждую ЦА.
❌ И не важно, кто это будет делать, житель какой страны.
Важнее КАК он будет это делать под нашим управлением.
Что мы слышим перед стартом работ:
“там надо жить и встречаться с клиентами”;
“там ЦА доверяет только “своим”;
“кандидат должен быть носителем языка или минимум С1”.
💭 А вы пробовали работать из России дистанционно? Пробовали командировать российскую команду в ту страну?
…спрашиваем мы…
и получаем:
Пробовали. Дорого, неуспешно.
Не пробовали. Нецелесообразно. Дешевле все сделать на месте.
❗1 и даже 3 попытки никогда не говорят о том, что проверка гипотезы увенчается успехом. При этом мы не заявляем, что и наш вариант - точно успех. Просто верим в себя и в то, что наши методы работы с командами и марафоны по достижению KPI проектов - точно вышка. У киборгов так заведено:
высокий коэффициент активности + большой опыт + сильная команда + насмотренность + правильная мотивация
Когда мы заходили на этот рынок, мало кто верил в универсалов и их возможности.
Только представьте один день из нашей экспансии. Начинаем общаться с саратовскими автодилерами - потенциальными клиентами, серьезными такими прямо мужиками💪🏻. Они продают машины оффлайн на субботнем авторынке, локация которого - большой по протяженности пустырь около города. И им не важно - солнечное пекло на улице или штормовой ливень, стоят до последнего. Продают из рук, как говорится, в руки.
Специфичная целевая аудитория, не так ли
Какой была наша задача?
➖ Подключить автодилеров к онлайн-сервису (“что?! этих парней с оффлайн авторынка - перевести в онлайн?! шутка?”);
➖ Показать им юзабельность и простоту платформы;
➖ Обучить торгам, увеличению ставок и выкупу авто;
➖ Помогать поднимать ставки (продавать ценность каждого авто);
➖ Вывести компанию в топ-3 на автомобильном рынке.
Кроме задач были и нюансы.
Мы.🙂
Не разбирались в машинах. Совсем.
А ещё и вижн аудитории нужно было пересобрать.
Все эти задачи ➕ мы, не проработавшие в подобном бизнесе ни дня = подозрительность и сомнения со стороны потенциальных клиентов.
Казалось бы, Оскар Хартманн в нас не сомневался, но нужно было заслужить доверие команды и тех, кто будет выкупать машины у компании. Изначально потенциальная ЦА CarPrice работалa с уже нанятыми до нас менеджерами, которые или были бывшими автодилерами, или как минимум хорошо разбирались в машинах.
“Нами что, теперь будут руководить хипстеры?”🤨 - первая фраза в отделе продаж, когда нас представили команде. Но, совершив с этой командой чудо, через несколько месяцев мы праздновали победу большого плана, как одна большая семья.
Да, всё закончилось успешно.
CarPrice вышел с нами в топ-3 за 9 месяцев;
И это не потому что мы супер-молодцы (но и это тоже),
дело в том, что подход был пересобран и портреты аудитории и менеджеров по продажам - расширены.
🏆 Это один из кейсов, когда мы доказали, что универсализм может перевесить или хотя бы потягаться с опытом и узконаправленностью.
Друзья, наша тушенка набирает обороты, представьте за последние 30 дней продаж, мы номер 1 на Вайлдбериз. Я не вижу за всё лето, купил пока программу на 1 неделю, но учитывая что в июле был пик продаж, можно предположить мы были в топе.
Кажись, все что мы делаем - делаем в правильную сторону!
Теперь, я решил в том числе нужно усилить привязку меня и тушенки. Зачем?
- гарант качества, если есть браки - я гарантирую возврат. НО не все знают куда писать... поэтому важно быть с вами на связи!
- это не просто продукт, обездушенный, а моё лицо. Для меня будет вызов - выйти на новый уровень с продуктом. И мне не страшно давать обещания, ведь я знаю свой продукт. Я хочу чтобы покупатели знали об этом.
- покупатель от этого только выиграет, он будет видеть меня, следить за нашими новостями, он будет знать, что если что я всегда на связи!
Поэтому ниже я запилил ролик про себя, для знакомства, не обязательно его смотреть полностью, можно просто пробежаться в режиме "2х". Главное суть, я реальный, я такой же как вы и среди вас, просто мы делаем вкусную тушенку и отзывы не врут 8.7 из 10 ставят 5из5.
Да не идеально, но я готов выслушать причину и разобраться. Сейчас нужно ещё лучше и больше времени этому уделять, но как говорится растём по мере взросления бизнеса.
Несколько недель назад мы запустили партнёрку для предпринимателей на Wildberries. Подключаем кабинет селлера к нашим остаткам из нескольких тысяч SKU. Сами упаковываем и отгружаем заказы, а счёт выставляем только когда товар уже в пути к клиенту. Рассказываем, почему мы к этому пришли, как всё устроено и почему, на наш взгляд, это вполне рабочая история.
Предыстория
Мы небольшой отдел электронной коммерции в крупной компании, которая продает спецодежду и СИЗ. В декабре прошлого года традиционно занимались планированием и определением KPI. Неожиданно в руководстве, видимо решив, что маркетплейсы это «голубой океан», где нет конкуренции, предложили вырасти сразу в 10 раз в следующем году. Примечательно, что на тот момент речь не шла о низкой базе или запуске абсолютно нового для нас канала. Мы присутствуем на маркетплейсах уже несколько лет, выручка за последний год превысила 100 млн. ₽. С руководством быстро удалось найти взаимопонимание и «сторговаться» до по-прежнему амбициозных, но уже более адекватных значений прироста. Тем не менее, в голове остался вопрос: а как нам расти быстрее конкурентов, причем значительно быстрее? Да, мы можем заниматься рекламой, контентом, вводить в ассортимент актуальные модели, но разве этим не занимаются все вокруг? Хотелось найти какую-то неординарную точку роста, за которую можно попробовать зацепиться.
Что же делать, чтобы расти?
Для традиционной производственной или торгующей компании желание расти зачастую сопряжено с развитием дилерской сети или запуском франшизы. Можно, конечно, привлечь инвестиции и развиваться исключительно своими силами, но кажется, что это попросту медленнее и дороже. То есть быстрое развитие часто предполагает вовлечение в свой бизнес других заинтересованных людей. Вместе вы будете завоевывать рынок и добьётесь большего. Работают ли подобные подходы на маркетплейсах? – Мы считаем, что да.
Предполагается, что те же WB или Озон как раз позволяют избавиться от посредников. Загрузив свой товар на площадку, Вы и без всяких дилеров получаете точку выдачи своей продукции едва ли не в любом городе страны. Трудно не согласиться с этим утверждением, но можно посмотреть на ситуацию и под иным углом. По сути, WB или Озон — это огромный магазин – Ашан, если угодна аналогия с традиционным ритейлом. Представим, что мы продаем колу. Круто, если мы хорошо поработали над упаковкой, ценой, договорились с сетью и заняли место на заметной полке в отделе с лимонадами (в топе выдачи по категории). Ещё круче занять сразу несколько полок в отделе этой же колой или своей продукцией под другими брендами. Следующий шаг – выйти за рамки отдела: поставить колу рядом с алкоголем, чтобы кто-то делал коктейли. Можно в качестве запивки к чипсам и сухарикам. Также резонно предложить холодненькой колы в холодильнике у кассы. Как ни крути, воронка при таком раскладе расширяется. В традиционном ритейле за такое размещение скорее всего придётся платить, а вот в е-коме, это кажется не совсем так.
Один и тот же товар действительно может быть нужен для разных нужд и для разных потребителей готовых платить разную цену. В ассортименте нашей компании, к примеру, много медицинской одежды. Опыт показывает, что на WB выдача по запросам «Халат медицинский» и «Халат для врача» отличается достаточно сильно. Если вы будете искать «Халат для доктора», то выдача вновь изменится до неузнаваемости. А ещё эту же продукцию могут искать в категории эротики, например.
Разница в выдаче в зависимости от запроса
Даже самый гениальный менеджер не сможет заполнить атрибуты с описанием и настроить рекламу таким образом, чтобы товар нормально ранжировался сразу по всем релевантным запросам. Алгоритмы маркетплейсов достаточно комплексные и отличие даже в одном атрибуте может изменить если не всё, то многое. Возникает вопрос: а почему бы тогда не создать дубли карточек на разных аккаунтах? (если сделать это с одного, то предусмотрены санкции). Таким образом можно экспериментировать с SEO, атрибутами, контентом, категориями и совокупно увеличить присутствие, и даже прибыль. История, впрочем, не новая. Многие магазины создают несколько дополнительных аккаунтов ИП, где размещают тот же товар. И это действительно работает. Представим, что мы на маркетплейсе и продаем не всем известную технику Apple, продукцию которой люди целенаправленно ищут, а, те же самые медицинские халаты. Ваш бренд – условный «Ивановотекстиль» не знаком в рознице ровным счётом никому, да и среди конкурентов по выдаче не наблюдается особо именитых корпораций. Покупатели в таких категориях более открыты для предложений от самых разных магазинов. А ещё среди пяти тысяч белых халатов вы вряд ли запомните, что у 2-х или 3-х разных продавцов вам попадалась одна и та же модель, при условии, что не являетесь профессиональным конструктором одежды. Еще вероятнее, что одинаковые предложения от разных селлеров не попадутся вовсе.
Теперь же, когда у вас имеется несколько аккаунтов, продающих один и тот же халат с разными фото, инфографикой или ценой, «улов» будет больше, чем с одного магазина. Прямая канибализация будет близкой к нулю, ведь потребитель будет считать, что выбирает разные товары. У нас были кейсы, когда одна и та же модель продавалась тысячами с разных аккаунтов. Разница была в цене и в человеке на фото. Причем, абсолютно не важно, какая из двух моделей стоила дешевле. Их покупатели буквально жили в параллельных вселенных.
Любимый пример: 2 идентичных комбинезона с разными фото
Тогда что же нам делать? Найти где-то 10–20 ИП, аккаунты которых мы будем вести, придумать стратегию развития товарной матрицы для каждого и в путь? Всё это очень здорово, но в рамках большой организации на практике оказывается не так-то просто. Где-то надо найти надёжных и бесстрашных ИП, готовых отдать себя в руки каких-то «махинаторов». Не менее важно и то, что всё это надо администрировать своими силами. Проводя аналогию из первой части текста – это как развивать сеть барбершопов без привлечения инвестиций и франчайзи – возможно и более надёжно, но быстро вряд ли получится.
Так может партнёрка для селлеров на WB?
Логично возникает идея дать всем желающим предпринимателям торговать нашим товаром. Это позволит быстрее заполонить рынок продуктом и задействовать меньше ресурсов как человеческих, так и финансовых. Для запуска подобного рода истории у нас были все вводные:
• Своя разработка моделей и своё же производство
• Несколько тысяч SKU в т. ч. уникальной продукции в разных категориях (в основном охрана труда, но абсолютно всё: от касок и халатов до сапог и перчаток)
• Складские остатки на внушительную сумму и достаточно современные склады
Мы придумали концепцию, которая основывалась на схеме FBS. Это даёт огромные преимущества для партнёра. Он может подключаться к нашим остаткам и платить только за отгрузки реально поступивших к нему в кабинет заказов – без предварительной закупки товара под продажи и издержек на хранении. То есть настраивается API обмен по остаткам и заказам, далее человек создает хоть тысячу карточек нашего товара у себя в кабинете и, если ему падает заказ от клиента, то только тогда товар уезжает с нашего склада. После этого мы выставляем счёт. До отгрузки платить не надо. Совсем. Также мы хотели взять на себя весь операционный "геморрой" от обработки и упаковки заказа до отгрузки на WB. По сути, роль партнёра сводилась бы к созданию и продвижению карточек товаров, управлению ценами. Всё это отлично вписывалось в соображения о нулевом барьере для входа с точки зрения финансов, непрофильных компетенций и инфраструктуры. И всё бы хорошо… но после появления идеи отдать заполнение собой рынка на «аутсорс», возникает масса уже практических вопросов:
• Как сделать экономику выгодной и для компании, и для партнёра?
• Как полностью интегрировать все операционные процессы с кабинетом партнёра?
• Как партнёр будет получать товар и как за него платить?
• А что делать с возвратами, претензиями и пр.?
Как мы «смастерили» партнёрскую программу
На момент появления идеи мы как раз занимались полной автоматизацией продаж на WB и решили вписать функционал подключения других селлеров к нашей ERP. Так что начали с интеграции и процессов.
Схема работы предполагает настройку посредством API обмена по остаткам и заказам в разделе «маркетплейс». Обмен между нами и личным кабинетом партнёра настраивается буквально за 2 минуты. Для того чтобы получить остаток, необходимо выбрать товары на заведение из нашего ассортимента и создать карточки. Остаток к ним появится в течение 5 минут – можно продавать. Далее он будет обновляться в режиме реального времени. Как только на товар поступит заказ в кабинете партнёра – нам в систему сразу же поступит информация. Товар будет зарезервирован и упадет складу в виде задания на отбор и маркировку. По готовности к отгрузке автоматически сформируется пропуск и груз уедет на WB в тот же день. Важно также, что и в ЛК партнёра не надо создавать поставки, менять статусы, передавать пропуска. Все происходит автоматически и не конфликтует с другими товарами, если партнёр продаёт что-то ещё.
Функционал автоматической перемаркировки под атрибуты, внесенные в ЛК Партнёра
Оплата, как и планировалось, от партнёра требуется только после отгрузки с нашего склада. Но сколько надо платить? Должна же быть вилка, чтобы комфортно чувствовать себя на маркетплейсе со всеми его комиссиями и штрафами. Приняли решение, что резонно давать солидную дилерскую скидку. Она рассчитана таким образом, чтобы точка безубыточности находилась примерно на уровне нашей цены для оптовиков (которая без скидок). Это позволяет партнёру иметь конкурентные цены в рознице. Также мы посчитали важным дать отсрочку до 30 дней всем участникам. Деньги маркетплейс выплачивает не сразу, да и не каждый клиент в итоге выкупает товар. Для нас это рискованный шаг, но мы идём на него, так как иначе невозможно организовать оперативные отгрузки и комфортные условия для оплаты. В ценообразовании, стратегиях продвижения, представления товара даём партнёру полную свободу.
Когда технически и концептуально все было готово, мы подключили кабинет тестового партнёра, чтобы допилить последние косячки. Тестовый партнёр достаточно активно взялся за заведение карточек и уже на второй месяц вышел на выручку в 400+ тысяч рублей. С учетом рентабельности доход получается выше, чем у начинающего менеджера по маркетплейсам в найме. При этом куда меньше головной боли, да и товара у нас остается еще на месяцы или даже годы проработки. Сейчас мы выходим на публичный этап привлечения партнёров для расширенного теста. Сделали лендинг, где всё описано более подробно и красочно. Начинаем запускаться по-настоящему. Не скрываем, что для нас это эксперимент, результаты которого мы не знаем заранее. Провалится ли концепт с треском или действительно сможет стать новой точкой динамичного роста для всего направления в компании покажет время. С уверенностью можно сказать лишь одно – за этим будет интересно следить. Думаю, что это не последняя публикация про наш эксперимент. Буду рада, если выскажете свои мысли в комментариях.
Скупка – это розничный магазин, который предлагает деньги в обмен на личное имущество. Когда человек приносит предмет в скупку, специалист должен определить его стоимость, чтобы предложить сумму выкупа. Этот процесс оценки известен как "оценка продукта".
Процесс оценки товара включает в себя несколько ключевых факторов, включая марку и модель товара, возраст, состояние и рыночный спрос. Оценщик сначала осмотрит предмет, чтобы определить его подлинность и убедиться, что он находится в рабочем состоянии. Затем изучает марку, модель и возраст товара, чтобы определить рыночную стоимость. Состояние товара также будет приниматься во внимание, поскольку товары, которые находятся в хорошем состоянии, обычно стоят дороже, чем те, которые повреждены или нуждаются в ремонте.
Одним из наиболее важных факторов, определяющих стоимость товара, является рыночный спрос. Скупщик рассмотрит, насколько велик спрос на данный предмет и как часто аналогичные предметы продаются на рынке. Эта информация поможет определить текущую рыночную стоимость предмета и предложить справедливую и разумную сумму.
В дополнение к этим факторам, оценщик может также учитывать сентиментальную ценность предмета для человека, который его продаёт. Например, семейная реликвия или ценный антиквариат может стоить для человека, который его продаёт, больше, чем фактическая рыночная стоимость. В этих случаях ломбард может предложить более высокую стоимость, чтобы учесть сентиментальную ценность предмета.
Важно отметить, что оценка товара в скупке субъективна и может варьироваться от магазина к магазину. Это связано с тем, что у каждой скупки могут быть свои собственные методы и факторы, которые они учитывают при оценке предмета. Однако факторы, рассмотренные выше, обычно используются большинством специалистов для определения стоимости предмета.
В заключение, процесс оценки товара в скупке является решающим шагом в определении стоимости предмета и предложении справедливой суммы. Оценщик рассмотрит марку и модель предмета, возраст, состояние, рыночный спрос и сентиментальную ценность, чтобы определить его стоимость. Располагая этой информацией, магазин может предложить сумму , которая является справедливой и разумной как для лица, сдающего предмет в скупку, так и для скупки.
Не забудь подписаться на канал, чтобы не упустить новые полезные статьи. И, конечно же, поставь палец вверх. Тебе не сложно, а мне приятно будет!
Публикую анонимно, дабы не словить тапков, но буду следить за комментариями, так что если есть какое-то решение или совет, поделитесь им, пожалуйста.
Я всегда была одержима деньгами и властью. Я хотела действительно больших денег, власти, остальное меня интересовало мало. Отношения с другими людьми, друзья, семья, тем более дети, все это даже сейчас кажется мне чем-то мимолетным, не представляющим ценности. И определенно не то, ради чего можно пожертвовать карьерой и бабками.
При этом, я понимаю (возможно понимаю неправильно, тут здорово бы получить Ваш совет), что деньги приходят, потому что ты работаешь "вовремя" и потому что ты действительно "ищешь решения". Я имею в виду, что нет необходимости работать по 14-16 часов в сутки, чтобы иметь деньги, но при этом важно быть оперативно на связи, мне писали и в 23 вечера, были и рабочие конф-коллы в 4 утра и тд. И второй момент для "топовых позиций" характерна такая штука, что проблемы нужно решать самой. Прям совсем самой. То есть если ты наемный сотрудник, то всегда можно обратится к старшему, а тут ты и есть старший. И если ты не решишь проблему — ее никто не решит. В принципе и с первым и со вторым проблем не возникало: я тот еще трудоголик, работать много для меня в радость, а решать задачи, которые не имеют решений — рутина.
Моя последняя работа обвалилась в сентябре прошлого года, работала неофициально от слова совсем, такую позицию в резюме не укажешь, потому что я числилась чуть ли не "заместителем старшего секретаря третьего ассистента руководителя отдела по контролю роста", а по факту была третьим человеком в компании, знала всех сотрудников, была на связи по 16+ часов, решала проблемы всех отделов и работала многоруким многоногом.
Накопления стремительно таяли, я откладывала, сколько могла, но бОльшая часть тех денег ушла на попытку возобновить бизнес после его развала. Сейчас у меня куча долгов, речь о сотнях тысяч рублей и отсутствие каких-либо перспектив.
И то в чем я хотела попросить у вас совета, я не понимаю, что вообще у меня происходит. Вселенная как бы обещает, но завтра. Постоянно есть какие-то новые офферы, которые должны приносить деньги, но завтра, а каждый раз когда просыпаюсь — сегодня. То есть новая работа, обещают, допустим, оклад + процент с продаж. Все классно, но принимаешь офффер, вникаешь в суть деятельности компании, понимаешь, что план отдела, который они нарисовали выполнить нереально и вместо 400к + у тебя будет выходить 80 :( Или другая история: ребята запускают проект, видят меня там на фултайме, но запускают они его уже 2+ месяца. И каждый раз все переносится буквально на пару дней. Или еще история: был товарищ, тоже занимался продажами, посмотрел на мои компетенции, сказал 200+ без проблем, щас вот возьму проект в начале след. месяца (сам разговор шел в 20-ых числах), будешь мне помогать. Оборот продаж 10 млн. + у школы, соответственно 200 к не проблема тебе платить, при условии, что ты держать руку на пульсе будешь! И проходит неделя-две, я спрашиваю как дела и где работа, он мне пишет, что проекта нет, но если я ему найду проект, то он его заберет себе, а мне так и быть 30% от чека заплатит. (рука лицо)
Я верю в Бога, во Вселенную, но уже начинает казаться, что я в каком-то чертовом лабиринте, из которого не вижу выхода. Верю в силу пикабу, может вы поднимите этот пост, его увидят другие люди и что-то мудрое посоветуют?
Пост анонимный, исправлять его не получится, поэтому сразу уточню несколько моментов:
Последнюю работу получила через друга друга с которым уже не общаемся, на форуме, которого уже не существует. Сам проект развалился, часть людей снаркоманились, большие деньги могут выдержать не все, как оказалось. Так что вернуться туда не вариант.
На Хедхантере смотрела, много куда пробовала устроиться, что могу сказать: в оочень многих местах зарплата завышена. Пишут 200, а по факту оклад 20, остальное процент от продаж отдела. То есть, чтобы 200 получить нужно чтобы отдел продал на 40 млн в мес, а он сейчас продает на 5. Естественно, подробности о том, как работает отдел продаж, какой план, как часто он выполняется и тд не говорят, потому что коммерческая тайна или говорят неправду. В общем, сделала вывод, что если должность еще свободна, то свободна она не просто так. Еще пишут, что ищут Руководителя отдела продаж, по факту ищут менеджера, чтобы обещать ему повышение и так пока он не уйдет.
Многим может показаться, что я прошу огромную ЗП, и кто-то на такие деньги живет полгода-год. Да, соглашусь, для кого-то эта цифра может быть мега-большой, но для меня это базовый минимум 200 тыс, потому что на мне семья, которую нужно кормить (шутки про женщину добытчика вошли в чат) и стартап одного близкого человека, которому я помогаю финансово. Прежде чем компания начнет приносить деньги туда нужны вложения и это нормально. За деятельностью компании слежу, знаю, что меня не обманывают. По стартапу есть расходы — это аренда помещения и покупка материалов для работы. Перестать ее платить сейчас означает отправиться со станками на улицу, где они и сгниют, а там оборудования на несколько млн руб.
Пока нет хорошей работы, могла бы и куда-то в другое место устроиться. Недавно устроилась, нужно собрать отдел продаж с нуля и там тоже 20тыс оклад + процент от оборота ОП. Но пока ОП начнет продавать (его еще обучить надо) это минимум 2 мес. При этом нужно на что-то жить, выплачивать кредиты и проценты по ним, в общем, пока долги только копятся. Плюс, важно понимать, что если ты устраиваешься на 200 к ,то вырасти до 300 можно со временем, а если изначально 80, то платить 300 вряд ли будут даже через год.
Русский язык не родной, пишу на эмоциях. Если где-то есть очепятки или ошибки - пожалуйста, простите мне мои недостатки как вам прощают ваши. Thx :)
Возможно, я сумбурно изложила проблему, но основной вопрос такой, почему ко мне приходят от мира деньги только в видео обещаний и те постоянно переносятся на вечное завтра? Я как будто живу в вечной иллюзии все будет классно, но потом. Я с одной стороны понимаю, что любая хорошо оплачиваемая работа требует времени, чтобы вникнуть, освоиться и начать получать хороший доход, но при этом мне столько раз постоянно обещают хорошие офферы и каждый раз все переносится, что я уже не знаю, как быть и как этот круг разорвать.
Буду рада советам, но есть ощущение, что мне накидают в комментах "зажралась" и "ничего не понял, многабукв". В общем, надеюсь на силу пикабу.
Знакомьтесь, это — Катя Карпова, один из менеджеров по продажам в Академии Eduson. Совсем недавно она выиграла конкурс среди продавцов и выиграла бонус — новый IPad! Мы решили с ней поговорить и попросить поделиться своим опытом.
До продаж образовательных программ я убеждала людей поесть
Мой опыт достаточно интересный, потому что я нигде не училась продажам. Первые деньги я заработала как официантка. Даже выигрывала какие-то конкурсы внутри коллектива и забирала общую копилку «на мечту» себе. Это, можно сказать, уже были определённые продажи. Но в ресторанный бизнес меня не клонило.
Первый опыт менеджера по продажам я получила в компании, которая занимались детскими игрушками.
На собеседовании меня попросили выбрать одну из игрушек со стеллажа и хорошо её «продать». Никогда этим не занималась, но интуитивно сделала всё правильно. Меня похвалили и сказали, что это была одна из самых лучших и запоминающихся презентаций. Тогда я поняла, что продажи — это моё. В тот день я получила первую запись в трудовой книжке«менеджер по продажам»
Первый серьёзный опыт — крупный университет
Работала там 3,5 года. Это была колоссальная школа жизни — пришла туда абсолютно зелёная, не умела нормально разговаривать и продавать.
Первые 1,5 года я училась в бою: набивала шишки, училась применять разные приёмы, понимать, как нужно и как нельзя общаться с клиентом.
Помню, как получила первую большую премию в 218 000 рублей в 20 лет… я тогда чувствовала себя королевой продаж.
Выросла до старшего менеджера
Работала над собой: смотрела, как работают коллеги, прослушивала звонки, занималась с бизнес-тренерами, экспериментировала, отбирала те приёмы, которые работают.
Многих это удивляет, но я не хочу расти вертикально
И никогда не было такого желания, не вижу себя руководителем. Мне нравится расти горизонтально: постоянно улучшать качество своих переговоров, усиливать эмпатию, понимать потребность клиента, что ему нужно. Постоянно оттачиваю свои навыки, внедряю новые инструменты от руководителя группы.
Eduson для меня — level up
Я работала в двух крупных образовательных бизнесах перед тем, как перешла в Академию Eduson. Знала, какие тут качественные продукты, близкая мне целевая аудитория клиентов, заряженная на результат команда.
Честно признаться, было страшно. Думала: «а получится ли у меня?». Решилась всё-таки выйти из зоны комфорта и перейти сюда в январе 2023 года. Ни разу не пожалела: продукт откликается, с клиентами нашла общий язык, команда — супер, хороший руководитель, достижения мотивируются бонусами.
Сейчас я чувствую, что мои продажи потихоньку достигают самого высшего уровня: за минимальное количество времени можно добиться максимально выгодной сделки.
Как проходит день продавца
Начинается с обзвона горячего ресурса. Связываюсь с клиентами, с кем были договорённости. И всё это параллельно с новыми заявками.
В течение дня бывают прослушки моих разговоров. На них мы оцениваем, какие есть зоны роста, что было не так и как исправить недочёты.
Также случаются обучения по новым продуктам, собрания команды.
Главное — мне нравится моя работа, она вдохновляет и наполняет.
Я обожаю удалёнку
Работаю из дома уже 2 года. Ну, как из дома, за это время моим home-office были Ярославль, Санкт-Петербург, Калининград, Нижний Новгород, Кыргызстан, Вьетнам… сейчас я нахожусь в Таиланде.
Безусловно, офис имеет свой шарм. Эмоциональный дух поднимается, постоянное общение с людьми, обмен энергией и опытом.
Но я не чувствую каких-то сложностей в работе на удалёнке. Такой формат работы даёт мне реализовать свою мечту — путешествовать по разным точкам мира.
Катя часто получает звание лучшего продавца недели среди команды Eduson. А в июне 2023 года она выиграла жаркую битву между продавцами и получила бонус от компании — IPad. В конце интервью мы попросили дать советы: как же зарабатывать лучше всех?
В продажах очень важно понимать текущую ситуацию клиента, его боль и результат, к которому он хочет прийти. Самое главное в продажах, по моему мнению — выявление потребности.
Не менее важно найти общий язык с клиентом — поймать энергию, настроится на одну волну и получить доверие.
Продавать не продукт, а результат. Рассказывать, как курс решает задачи клиента, как улучшит его жизнь.
Надо вдохновить и замотивировать клиента. Дать понять, что все будет хорошо, у него всё получится.
Отметила бы ещё веру в продукт. В противном случае, ты не можешь качественно погрузить клиента в него — будет звучать не органично, фальшиво.
Гонка была действительно интересной. Я очень собой горжусь и не собираюсь останавливаться, отдавать кому-то свои будущие призы. Безусловно, все достойные. Но мне очень нравится быть в лидерах и показывать результат. Это моя работа, и я уверена, что выполняю её хорошо.
Расскажите в комментариях о вашей работе. Какой бы совет дали стажёру, чтобы дорасти до вашего уровня быстрее?
Жизнь без целей как и продажи без манипуляций это бред. Я начал этот блог, я манипулирую и за месяц я продам столько своих курсов и коучинга сколько захочу. Потому что у меня есть цель и я знаю как продавать. А такие книжули просто боярышник для неудачников.