Так вот, звонит мне мужик из краснодарского фонда и спрашивает, не хочу ли я пообщаться с парнем, у которого такая же идея, как у меня. Я говорю, что хочу, беру его номер телефона и звоню. Парня зовут Евгений. Я представляюсь, рассказываю, откуда взял номер, и предлагаю встретиться и обсудить наши идеи. Он соглашается, и через пару дней приезжает ко мне в офис. 😊
Евгений родом из Красноярска, фактически мой земляк, чуть младше меня, среднего роста, светловолосый и веселый, занимается предоставлением персонала – мой конкурент. У нас с ним как-то сразу сложились приятельские отношения и открытое общение. Женя рассказал, как он работает, какая примерно выручка, сколько у него рабочих в группах и вообще он производил впечатление вполне адекватного человека.
Тут хочу пояснить. Дело в том, что на том уровне предпринимательства и в нашей сфере довольно часто встречались ребята, мягко говоря, агрессивные и не идущие на контакт. Того требовала среда, в которой мы работали. Ежедневное общение с десятками недовольных работяг, быдловатыми заказчиками, которые частенько ищут способ тебя нагнуть на деньги, большое количество конфликтов и другие негативные факторы делали некоторых наших коллег аутсорсеров не очень приветливыми 😅. В чатах и группах по предоставлению персонала процветал срач, взаимные угрозы, обещания расправиться и прочие прелести. Евгений же был не такой – воспитанный и сдержанный.
Первая встреча прошла хорошо, я рассказываю про свою идею, показываю мобильное приложение и предлагаю развивать эту штуку вместе. Он соглашается. Мы обсуждаем гипотезы продвижения и доработки продукта. Евгений добавляет меня в свои группы WhatsApp, и мы начинаем сотрудничество.
Мы договорились, что все собственные клиенты остаются у нас, а выручку с совместных проектов делим пополам.
Евгений практически сразу подсказал, как доработать приложение, чтобы оно стало более понятным для грузчиков и более удобным для заказчиков. Я обратился к Александру Гришаеву за этими доработками, и он за 57 тыс. рублей за пару недель сделал то, что мы хотели.
В целом все шло нормально, но только в рамках объединения базы людей. У нас никак не получалось перегнать рабочих из групп WhatsApp в приложение. У нас критически не хватало заказов и бюджета на продвижение. Тогда Евгений предложил позвать в наш сервис других аутсорсеров Краснодара. По сути, это решение стало одним из поворотных в дальнейшей судьбе РР…продолжение следует🚀
Есть целая «раса» небогатых предпринимателей, которые любят из всей чистой прибыли вынимать 30-40% на себя (это еще в лучшем случае), а остальное вкладывать в «развитие» компании.
Обычно, именно у этой группы предпринимателей, проблемы с постановкой целей, кайфом от жизни и уровнем энергии. Утром они идут чистить зубы и видят каждый день подпротухшие, мученические глаза в зеркале.
Они верят, что надо еще проинвестировать, еще подвложить, еще подождать, и всё попрет. Но так не случается уже который год.
Вся проблема в том, что собственник транслирует миру свою неважность денег. Если бы ему на самом деле были нужны деньги, и он бы хотел стать богаче — он бы вынимал всю чистую прибыль до копейки, а не обманывал себя «развитием».
Я так считаю потому, что если у компании реально крутая бизнес-модель, и у нее главный рычаг масштабирования на текущем этапе — это финансирование, то не нужно пытаться ключевую проблему решать совочком из песочницы. Нужен экскаватор.
Ни одна компания не стала супер большой и успешной быстро на собственные деньги, если ее рычагом были финансы. Подумайте, если вам нужны деньги на развитие — то логичнее их привлечь извне, да в нормальном объеме, чем выцеживать из своей чистой прибыли по 3 копейки в месяц.
На свои деньги от дивидендов никогда не получится быстро вырасти.
В итоге получается самообман. Если бизнесу реально нужны деньги на рост и модель крутая — надо их привлекать и расти по-взрослому.
А если бизнесу деньги не нужны и рычаг в другом, например в трафике или крутом отделе продаж, то не нужно играть в «инвестицинное развитие».
Лучше стоит позаботиться о раскачке своего навыка «хотения» и желания зарабатывать реальный кеш и начать вынимать его из бизнеса, чтобы себя радовать.
Такую задачу поставил Little.Bit пикабушникам. И на его призыв откликнулись PILOTMISHA, MorGott и Lei Radna. Поэтому теперь вы знаете, как сделать игру, скрафтить косплей, написать историю и посадить самолет. А если еще не знаете, то смотрите и учитесь.
Вы ведете переговоры, узнали все боли клиента, рассказали о продукте, сделали крутую презентацию, отработали все возражения. Но не сделали закрытие — значит всё было зря.
Упущенная продажа — это когда менеджер НЕ предлагает заключить контракт в конце переговоров.
Неправильно:
- Ну, вам наверное нужно еще подумать?
- Ну собственно всё, вот такой у нас продукт. (А дальше просто смотрит на клиента и улыбается)
Правильно:
- Ну что, давайте перейдем к заключению контракта?
- Судя по вашей реакции, вам всё нравится? Давайте заключим сделку?
- Ну, что, давайте забронируем этот вариант?
Закрытие — это всего лишь вопрос, предлагающий заключить сделки. И всё. Когда кто-то слышит, что «вот этот менеджер» не умеет закрывать, знайте, он всего лишь не задает вопрос в конце переговоров.
Основа продаж — КЭВы. КЭВ — это ключевой этап воронки. В любой компании между новой заявкой и оплатой есть какой-то этап, который предопределяет сделку.
Например, в автосалоне — это тест-драйв, в стоматологии — диагностика, школа английского — пробный урок, туристические услуги — подборка вариантов.
В стройке — это встреча на объекте в шоу-руме или выезд на участок к клиенту.
Шаг 1: Взорвать количество КЭВов
Надо сделать так, чтобы каждого клиента закрывали на КЭВ. Надо упаковать ценность от этой встречи и доносить ее в звонке.
Не просто «Ну, приезжайте к нам», а: «Давайте как поступим, я приглашаю вам к нам в офис на чашечку травяного чая, покажу вам наши проекты, поймем, что реально для вас важно в будущем доме, посчитаем комплектацию, поиграем с планировками и выведем близкую к финальной цену, чтобы вы точно понимали, сколько будет стоить дом вашей мечты».
Нужно забить все расписание отдела продаж встречами, чтобы живого места не осталось.
Шаг 2: Начать записывать только супер-целевых клиентов
В стройке крайне важны параметры сроков и бюджета.
Сроки квалифицируем на старте вопросом: «Скажите, а вы когда примерно планируете заключать договор на строительство? Просто почему спрашиваю, если мы подберем для вас супер-вкусные варианты по акции, вы будете готовы это сделать в ближайший месяц?».
Если клиент говорит ДА — круто. Верный признак записать на встречу.
Второй параметр — бюджет: «И еще вопрос, скажите пожалуйста, вы примерно в какую сумму планируете уложиться, я просто почему спрашиваю, у нас есть широкая линейка вариантов, и, чтобы сэкономить наше с вами время, я сразу подготовлю те, которые идеально подойдут вам и по цене и по фактуре».
Если клиент сливает вопрос и не говорит: «Ну вы предложите что-нибудь». Стоит ответить: «Конечно! Скажите, вариант за 60 млн готовы рассматривать? Нет? А за 30? Тоже нет? Ну вот, я вас и спрашиваю, мне бы хотя бы ориентиры понимать о и до?».
Если бюджет и сроки проходные — записываем на встречу. Даже можно заказать VIP такси до офиса, если вы работаете в премиум сегменте.
Шаг 3: Подготовить крутую презентацию проектов
Крайне важна упаковка: внешний вид менеджеров, запах изо рта, запах в офисе, мебель, стиль, музыка, материалы, макеты, фотографии, рендеры, картинки.
Стоит вложиться в визуальную составляющую. В недвижимости это один из ключевых факторов успеха.
У каждого клиента есть свои крючки, на которые его можно подсадить во время презентации. У кого-то много детей и важно круто организованные детские зоны, у кого-то дом — это офис, и ему важны зоны для работы, кто-то собирается в доме тусоваться с друзьями, а кто-то строит для родителей.
Для каждого клиента будут свои важные смыслы. Нужно научить продавцов снимать реальность клиентов и проводить презентацию четко под их зацепки.
Шаг 5: Добивающий аргумент
Во встрече самое главное — это договор бронирования с предоплатой в конце. Если клиенту все нравится, его нельзя отпускать без подписи.
У продавцов должен быть какой-то секретный добивающий аргумент, который они могут использовать в конце встречи: «Сергей, слушайте, я вижу вам всё нравится в проекте, верно? Скажите, а хотите я сейчас сделаю для вас настолько крутое предложение, что вы точно порадуетесь и, скорее всего, захотите подписать договор бронирования прямо сегодня?»
Если клиент сказал ДА — нужно просто дать ему крутейшее предложение. Это может быть более богатая комплектация, более дорогая отделка, существенная скидка, малые архитектурные формы на участок в подарок, благоустройство территории, забор или что-то крайне ценное.
На протяжении последних лет я пишу студенческие работы. Все чаще слышу вопрос: «Где брать мотивацию для заработка и саморазвития»? Я хочу поделиться своим опытом и раскрыть некоторые секреты, которые помогли мне добиться впечатляющих результатов.
Мотивация изнутри
Откуда брать мотивацию? Когда человек горит чем-то, он может делать это за маленькие деньги, не думая о миллионах. Если ты любишь свое хобби, ты всегда будешь хотеть заниматься им и не будешь уставать.
Я – трудоголик, и всегда была им. Мои детские мечты и желания всегда стояли на первом месте. С детства я начала записывать себе под Новый год пять больших желаний на пять лет вперёд красным маркером, и каждый год я достигала своих целей все быстрее и быстрее. Возможно, мною двигало то, что я выросла в общежитии, в небогатой семье, где иногда зарплату выдавали продуктами. Тогда я чувствовала вину, что не могла помочь маме. Это и подтолкнуло меня работать усерднее, сдавать больше курсовых и дипломных работ, чтобы зарабатывать больше. Я не жалела времени и сил, понимая, что, написав 20 работ, я заработаю 20000, а написав 40 – 40000 и так далее.
Желание доказать всем, что я могу добиться успеха, даже если в меня никто не верит, тоже сыграло свою роль. Со временем люди начали следовать за мной, и я поняла, что могу обучать своей профессии широкую аудиторию. Таким образом, можно сказать, совершенно случайно, появился мой бизнес. Когда я родила дочку, то думала, что все остановится на 100-150 тысячах в месяц, но не предполагала, что мое хобби может превратиться в полноценный заработок.
Секреты продуктивности
Основой моей продуктивности является отсутствие самосожаления: я никогда не говорю себе, что я устала, и не думаю с утра о том, что мне снова на работу. Каждое утро я просыпаюсь с хорошим настроением, улыбаюсь, говорю себе: «Доброе утро» и радуюсь новому дню, потому что сегодня я проснулась, а кто-то – нет.
Есть фраза, которая меня вдохновляет: «Завтра может и не наступить». Это напоминает мне, не откладывать важные дела на потом и делать их сегодня. Такой принцип помогает оставаться продуктивной, ценить каждый момент и не тратить время зря.
Развитие бизнеса
Сейчас мой бизнес успешно развивается. В первые 3-4 года я полагалась на сарафанное радио и сосредоточилась на продвижении через соцсети. После этого начала работать с маркетологами, и организованная таргетированная реклама принесла отличные результаты. К тому же, опять сработало сарафанное радио, так как в моей сфере оно работает лучше, чем в других.
Благодаря размещению на площадках объявлений я также получила много лидов. Суть в том, чтобы пробовать различные виды рекламы, но никто не может гарантировать их успех. Иногда что-то срабатывает для одного, но не срабатывает для другого, просто нужно оказаться в нужном месте в нужное время.
Я постоянно использую различные инструменты, но пока не раскрываю все свои карты. Я наблюдаю, что лучше сработает, и, по моим наблюдениям, выручка увеличивается каждый год, ведь все больше людей узнают обо мне. Те, кто заказывал у меня шесть лет назад, рассказывают о моих услугах новым людям, так же, как и те, кто заказывал год назад.
Отзывы и рекомендации
Чтобы завоевать доверие аудитории, важно создать атмосферу спокойствия и уверенности. Я открыла ИП, что позволяет моим клиентам чувствовать себя более защищенными, так как нет необходимости делать переводы на личную карту. У меня есть профили в соцсетях, а также ИНН, который я могу предоставить заказчику и доказать, что предлагаю исключительно законные образовательные услуги.
Я активно делюсь отзывами клиентов и перепиской с ними, чтобы показать реальность моей работы и результаты. Общение на «ты» помогает создать дружескую и непринужденную атмосферу, что очень важно для доверительных отношений. В переписке с заказчиками я стараюсь поддерживать и даже мотивировать их, когда они волнуются, и всегда использую смайлики для более живого общения.
Ведение сторис в социальных сетях позволяет клиентам видеть мою повседневную жизнь: что я делаю, как живу в свободное от работы время. Все это способствует укреплению доверия. Ведение блога и активность в соцсетях являются ключевыми моментами, так как они были и остаются мощным инструментом торговли и рекламы. Новым авторам важно быть открытыми и показывать себя аудитории не только как эксперта, но в первую очередь как личность, чтобы завоевать доверие.
Планы на будущее
В будущем я стремлюсь расширить свой бизнес. Моя цель – мотивировать людей и стать номером один в своей нише, а также конкурировать с крупными игроками рынка. Переезд в Москву дал мне новый толчок для развития: я начала мыслить по-другому и сменила окружение, стала тратить больше времени на саморазвитие и укрепление позиции на рынке. За пять месяцев в Москве я увеличила чистую прибыль на 55%, что не смогла сделать за полтора года в Екатеринбурге.
Можно сделать вывод, что путь к успеху лежит через постоянную адаптацию и расширение кругозора. Важно не стоять на месте, не бояться экспериментировать с различными подходами и заявлять о себе, расширяя аудиторию и создавать с ней плодотворные и доверительные отношения.
В общем-то, я уже рассказывал, что ЦЕХ от БМ в большей степени дал не знания, а знакомства и понимание, что ты не один такой "никчемный" 😅. А вот Концентрат действительно дал много новых, лично для меня, знаний и инсайтов.
Дочка с удовольствием ходила со мной на эти мероприятия))
Концентрат - это мини учебная программа от Лайк Центра, на которой тебе дают отрывочные знания в разных областях бизнеса, но на самом деле тебе всю дорогу продают их основные учебные программы. 📚
Стоило участие в Концентрате 500 руб., я записался и 2 дня там ответственно отпахал: питчил соседям о своем бизнесе, медитировал, визуализировал, прыгал, пел песню певицы Максим, танцевал и выполнял другие задания 🎤💃.
Лично мне было интересно слушать Аяза, он говорил много правильных и очевидных вещей, советовал куда нужно обратить внимание, а что немедленно делегировать, как привлекать партнеров и инвесторов, составлять финансовые модели и инвест презентации, и еще много чего полезного. Но самое главное, я узнал о существовании венчурных инвестиций и о Фонде Развития Интернет Инициатив (ФРИИ) .
В конце 2-го дня Аяз сообщил, что Лайк Центр инвестирует в интересные проекты, нужно было подойти к региональному представителю и рассказать про свой проект. Я так и сделал, подошел к парню-организатору и рассказал, что собираюсь сделать онлайн сервис для быстрого найма грузчиков и разнорабочих. Он внимательно выслушал, но сказал, что они в основном инвестируют в классические бизнесы, а с онлайн проектом лучше обратиться к представителю ФРИИ в Краснодаре Оксане Хромовой и дал мне ее контакт.
Также во второй день Концентрата было мини выступление девушки из какого-то местного инвест фонда. Она сказала, что их фонд также готов рассматривать инвестиции в бизнесы участников, и кому интересно можно подойти к ней. Ну я тоже к ней подошел, сделал мини питч и она назначила мне встречу у них в офисе через несколько дней.
Я уже знал, что мне понадобятся презентация и фин. модель, поэтому все последующие дни я без устали их делал. И они у меня сохранились, кому интересно посмотреть на зародыш РР, качайте тут.
Я сделал презентацию, фин. модель и позвонил Оксане Хромовой. Она попросила выслать материалы по проекту ей на почту. А еще я помню, что после моего краткого рассказа о проекте она сказала: «По-моему, что-то похожее у нас уже есть, но все равно высылайте, посмотрим».
Я тогда еще не знал, что любая твоя идея не является уникальной, и что главное не идея, а реализация, поэтому эта фраза меня смутила. Ну вот, думал я, меня опередили, никаких инвестиций мне не видать, но все же отправил Оксане материалы 📩.
Через несколько дней я пошел в тот самый местный инвест фонд. Меня встретила та самая девушка и проводила к их руководителю – парню, по виду чуть старше меня.
Я рассказал про проект и мы перешли к обсуждению фин. модели. Он выслушал мои прогнозы, внимательно посмотрел на меня и сказал: "Олег, идея классная, но на сегодняшний день у тебя нет продаж (офлайн продажи не в счет), нет пользователей. С чего ты взял, что ты будешь расти именно так, а не иначе? Как ты собираешься обеспечить рост продукта? Может у тебя есть проверенные метрики? Результаты маркетинговых исследований или экспериментов?"
Конечно, ничего из этого у меня не было. Но меня разрывало возмущение, я думал: "Да что он понимает? На это 100% будет большой спрос. Я же сейчас работаю. Мне просто нужны инвестиции для масштабирования и развития. Как можно не понимать, что проект хороший?".
В конце встречи он пожелал мне удачи, и предложил встретиться еще раз, когда я соберу фактуру по ключевым метрикам из моей фин. модели.
Их офис я покидал в паршивом настроении, нахрен я вообще во все это ввязался? Никто меня не понимает и не видит перспективы! Может бросить все это?
Но мое настроение довольно быстро пришло в норму. На носу был Новый 2018 год и я уже заканчивал стройку таунхаусов, у меня появилось несколько новых постоянных клиентов и я постепенно отошел.
Также пришел ответ от Оксаны:
"Добрый день, Олег! Посмотрела ваш проект! Честно скажу, уже не помню, по какому поводу вы хотели, чтобы я посмотрела. Если покажите продажи до середины января, рекомендую подать заявку в наш заочный (без инвестиций, но с экспертизой) и очный акселератор (инвестиции + экспертиза). Хотя у нас уже есть похожие портфельные компании, но наши эксперты могут посмотреть "под лупой" и дать хорошие рекомендации еще в процессе отбора в акселератор".
Ну ок, подумал я, можно попробовать. Тогда я еще не знал, что мое посещение "Концентрата", и связанные с ним последующие действия спровоцируют целую череду событий, которые навсегда изменят не только мой проект, но и мою жизнь… продолжение следует
Современный деловой мир построен на презентациях. Куча мальчиков и девочек на младших должностях рисуют презентации по своим фантазиям и протухшим отчетам для старших товарищей, которые отнесут их еще более старшим товарищам, которые покажут их другим товарищам, которые будут принимать решения.
В реальности, конечно, к моменту встречи для презентации решение уже, скорее всего, почти принято, но принимать его на основе 10 минутного разговора как-то не комильфо, поэтому одни рассказывают историю со слайдами, а другие делают вид что слушают, чтобы потом задать вопросы, которые забыли задать по почте. К слайдам еще прилагаются таблички в экселе, которые люди понимающие не смотрят, отдавая их на рассмотрение тем, кто ничего не понимает, чтобы те проверили цифры, которые давно неактуальны или никогда не случатся в будущем.
А на итоговый результат, в основном, влияет поведение и адекватность продавца, и готовность клиента к риску конкретной суммой денег. Если ты готов потерять то ты просто пробуешь поработать с конкретными людьми и смотришь что получится. Получилось - огонь. Не получилось - ищем дальше. Тем более что на любом рынке нормальных подрядчиков обычно не больше 3-5 штук, даже перебором искать не очень долго.
Это работает везде. Материалы продающих материалов длиннее 1 листа А4 с сутью не читают нигде, идет ли речь про инвестиции, строительство, медицинские услуги, ВУЗ для детей или предвыборную программу.
В первую очередь потому, что, неопытные не хотят разбираться, а опытные понимают, что это просто бумажки с картинками, а реальную работу будут делать какие-то другие люди, которых ты, вероятно, вообще ни разу не увидишь, и все поменяется 20 раз пока процесс будет завершен.
Основная проблема в продажах - иметь хороший продукт и уметь про него рассказать простыми словами в очень-очень сжатом формате. Без растекания по древу, лишних подробностей и с пониманием что клиенту важно для принятия решений. В целом, если вы можете рассказать про свою ценность кратко и по сути - никакие другие презентационные материалы (кроме, возможно, А4) вообще не нужны - в отсутствии адекватных предложений конкурентов конкурировать просто не с кем.