В сентябре мы запустили партнёрскую программу, которая позволяет, по сути, любому селлеру и практически без инвестиций и буквально за пару дней подключить к своему магазину на WB многомиллиардный остаток из нескольких тысяч SKU «на реализацию». Прошло более 3 месяцев. За это время удалось отладить процессы и обзавестись группой успешных партнёров … но и без «приключений», конечно же, не обошлось. Рассказываем, как это было.
Немного о самом концепте Напомним, что наша компания – крупнейший производитель спецодежды. В ассортименте тысячи моделей и колоссальный складской остаток, который мы и сами продаём по FBS. Последние годы мы видели, что многие из наших дилеров в регионах (впрочем, и не только дилеров) тоже пробуют зайти на маркетплейсы с продукцией компании. Понаблюдав, решили никого в этом не ограничивать и не цепляться за мифический эксклюзив, а дать ход процессу, причём на дилерах не останавливаться. За несколько месяцев мы разработали программу для запуска продаж на маркетплейсах, в которой фактически предоставляем товар на реализацию и берем на себя всю складскую операционку. Подключиться может любой человек со статусом ИП и ЭДО.
Суть программы заключается в передаче по API актуального складского остатка на любые позиции из нашего ассортимента, которые партнёр захочет продавать на WB. Мы также через интеграцию получаем информацию о поступивших в личный кабинет заказах. Сами отбираем, маркируем и доставляем товар на склад WB. Плату с партнёра берём только за заказанные и отгруженные товары. А для большего комфорта делаем очень жирную скидку (почти максимальную оптовую), даём отсрочку до 35 дней и не берем дополнительной платы ни за обработку, ни за упаковку заказов… только за товар.
Сам товар, кстати, достаточно удачен с точки зрения продаж несколькими продавцами без каннибализации. Спецодежда и спецобувь – сегмент с большим предложением и крайне низкой осведомлённостью покупателя о брендах, моделях и пр. Исследования отдела маркетинга показывают, что у розничного клиента нет привязки к конкретному продавцу. Он покупает не фирменные кроссовки, а чисто утилитарный товар (хоть и уникальный). Будет справедливо сказать, что продукцию лидеров рынка, компаний с миллиардными оборотами в корпоративном сегменте, розничный клиент в выдаче WB и Ozon не ищет. С одной стороны грустно, но это даёт большие преимущества таким игрокам для развития партнёрских программ на маркетплейсах.
Это подтверждается многократными и вполне удачными экспериментами выведению «в топ» одних и тех же товаров под разными брендами и с разными ценами. Любимое наше дело… можно и так сказать.
Два идентичных комбинезона с разными фото
Более подробно о работе программы, всех нюансах и логике концепции рассказывали ранее в этой статье.
Первые месяцы работы
Прошлая публикация о тогда ещё концепте партнёрской программы спровоцировала бурные обсуждения в комментариях и сформировала поток первых лидов. Честно говоря, количество заявок оказалось даже выше ожиданий. Планировали найти пару смельчаков на тест, но получили десятки откликов и по состоянию на февраль в программе активно участвует 10 партнёров. Важно сказать, что каких-то особых усилий по продвижению программы мы не предпринимали. Почти все действующие партнёры работают с нами с начала осени.
Совокупная выручка по участникам партнёрки уже во второй месяц работы вышла на шестизначные значения и продолжает расти. Тем не менее, предпринимателей, делающих миллион и более в месяц пока нет. Лидеры продают на 400–600 тыс. рублей.
По нашим оценкам, средний уровень рентабельности участников программы находится в коридоре 14–16%. То есть примерно 15 тысяч грязными на каждые 100 тыс. рублей выручки. Таких результатов можно достичь, затрачивая всего несколько часов в неделю на работу с карточками, ценами и отзывами. Это можно расценивать как неплохой дополнительный доход, который при большем вовлечении имеет все шансы стать даже основным. Причём, заниматься этим можно в любой точке мира – хоть в Португалии, хоть в Магадане.
Для компании экономика проекта тоже оказалась вполне удовлетворительной. Опасения насчёт просроченных платежей, террора в части компенсации штрафов и пр. претензий не подтвердились. Все настроены на плодотворную работу и платят вовремя.
Также не подтвердились опасения критиков, касаемые пресловутой каннибализации. Присутствие на площадке сразу ряда магазинов с одинаковым товаром не оказывает влияния на продажи отдельных продавцов. Разные ценовые стратегии, представление и позиционирование товаров позволяют избегать пересечений в достаточно ёмких категориях на десятки тысяч конкурирующих товаров.
На фото один и тот же медицинский костюм
Продавцы используют разную инфографику, категории, цены, а иногда и сами проводят съёмки с моделями. Среди тысяч однообразных белых костюмов идентичность определит только модельер-конструктор. Впрочем, многие предприниматели не заморачиваются с дополнительным тюнингом и всё равно успешно продают.
Что касается проблемных мест, то ожидаемо подтвердились опасения о невыкупах и следующих из них кассовых разрывах. Ситуацию усугубила и изменившаяся политика WB в отношении периодичности выплат. Напомню, что по партнёрскому договору предприниматель оплачивает товар, который мы отгружаем, получив FBS заказ из его кабинета. Всё идёт как по маслу, если товар действительно выкупают, но если клиент от покупки отказывается, то товар уезжает на хранение на один из складов WB. Это, разумеется, создает неудобства партнёрам. При проценте выкупа в районе 60–65, часть товара начинает накапливаться на балансе на складах WB. Ситуация, в которой партнёр «уже должен нам за товар, но ещё не получил денег от маркетплейса» отчасти нивелируется отсрочкой, однако, чем ближе дело к единоразовому месячному платежу, тем больше шансов, что кто-то из участников программы попросит временно отключиться от обмена с нами. Реализовав через некоторое время часть зависших стоков, партнёр возобновляет обмен и продолжает отгружаться через нас. Получается вроде и терпимая, но взаимно неудобная история, где каждая из сторон несёт дополнительные издержки. Над этим моментом сейчас активно думаем.
Ещё одна проблема – брак. Когда покупатель возвращает халат с оторванной пуговицей – крайне трудно реально понять, в какой момент и по чьей вине возник дефект. Очевидных кейсов в вопросе брака традиционно немного. Классическая же процедура экспертизы для таких случаев – дело долгое. Стоит, однако, признать, что она крайне редкая. За 3 месяца наши партнёры получили буквально несколько реальных заявок на возврат брака от покупателей.
Также в прошлый раз мы писали про желание реализовать аналогичную схему с Ozon. Ввиду того что голубой маркетплейс возвращает к нам на склад абсолютно все возвраты, кратно возрастает стоимость обработки отправлений, причём не только складской, но и бухгалтерской. Для нашего магазина это терпимо, но если на склад будут приходить возвраты одинаковых товаров от десятков контрагентов, то экономика компании в рамках проекта может и не сойтись. В этой связи пока не видим вариантов работать ещё и через Ozon, хотя и запускаем в ближайшее время внутренний тест в надежде на возникновение неординарных идей уже по ходу дела.
Продолжаем эксперимент О каких итогах можно говорить сегодня? Схема действительно скорее рабочая. Компания зарабатывает, партнёры тоже.
Стали ли мы ближе к совместному завоеванию е-ком рынка продукцией нашего производства? … Наверное на самую малость. Конъюнктура рынка сейчас такова, что партнёры могут кратно расти вместе со 100–процентным приростом материнской компании на том же самом маркетплейсе. Более корректно ответить на вопрос можно будет через год-два, когда мы сможем сравнить показатели обоих направлений в длинной динамике, лучше понять ограничения партнёрской программы, её влияние на наши собственные продажи (если оно будет). На сегодняшний день мы точно намерены продолжать эксперимент, так что приглашаем к нам.
Кажется, что маркетплейсы подмяли под себя всю торговлю и не оставляют альтернатив ни продавцам, ни покупателям. На самом деле, это не совсем так. Многие селлеры уходят с этих торговых площадок и активно развивают продажи через другие ресурсы. Виной тому - сама суть модели маркетплейса. Сегодня разберем, в чем здесь дело, и почему многие продавцы не трогают маркетплейсы даже трехметровой палкой (и даже из-за угла!).
Любой начинающий селлер, когда до него дошло, как работает вся эта хвалёная торговля маркетплейсовая...
Бум маркетплейсов - от дополнительного канала продаж к основному локомотиву торговли (и обратно?)
В 1994 году один книголюб с модными залысинами смекнул, что продавать печатные издания по интернету - это хорошая мысль. Он был абсолютно прав, с той лишь оговоркой, что классно продавать по интернету можно не только книги, а вообще все. Годом позже детища этого книголюба, которое он назвал Amazon, возник и другой гигант - eBay. Его основатель понял, что можно максимизировать выгоду всех участников цепочки (а заодно и свою), продавая в формате онлайн-аукциона.
Через полтора-два десятка лет почти вся мировая торговля шла через маркетплейсы, а Amazon и Ebay стали символами индустрии. Чуть позже, правда, Ebay подсдулся (и поделом, нефиг было рассылать журналистам письма с угрозами и коробки со страшными жучками-паучками). А вот Amazon только укреплял свои позиции. Появились также и специализированные маркетплейсы, вбирающие в себя отдельные товарные категории. Например, британский Etsy для разного крафта и ремесленной всячины. Национальные аналоги тоже росли как грибы после дождя, подминая под себя торговлю целых стран и регионов.
Короче говоря, лет 10 назад сложилась такая ситуация, что если предприниматель хотел выйти на рынок с новым товаром, то особо выбирать ему и не приходилось. Иди на маркетплейс и получай свой трафик! Нет, само собой, никто не запрещал запустить собственный сайт и продвигать его так, как сердце велит. Но куда проще было просто пойти на маркетплейс и наслаждаться готовыми тёпленькими лидами, которых платформа уже успела прогреть до вас.
Однако несколько лет назад всё стало меняться.
Еще в 2004 году три друга во главе с Тобиасом Лютке решили открыть интернет-магазин всяких штук для сноубординга. Но что-то пошло не по плану, и в итоге вместо интернет-магазина они запилили решение, позволяющее другим быстро и безболезненно сделать свой интернет-магазин за разумную плату. Сервис назвали Shopify.
Сооснователь Shopify Тобиас Лютке. Да, именно вот этот скромный паренек в кепочке потом будет отжимать рынок у крупнейших маркетплейсов.
Первые годы компания развивалась потихоньку, однако в начале десятых годов начала расти какими-то бешеными темпами. В 2015 г. ребята вышли на IPO, после чего рост только ускорился.
В ходе своего развития Shopify регулярно прикручивал новые фичи. Например, еще в 2009 году сделал собственный движок для быстрого запуска мобильных ecommerce-приложений (мир планомерно шёл в мобайл, приходилось соответствовать). В 2014 г. запилил премиальный расширенный тариф, пользователи которого могли обрабатывать больше заявок. Примерно в то же время запартнерился с онлайн-витриной Pinterest, дабы расширить вариативность сбора лидов для своих клиентов.
В итоге в 2022 г. GMV (Gross Merchandise Value - весь оборот торговли через инфраструктуру сервиса) Shopify составил аж половину такового у Amazon. На платформе Безоса наторговали на 390 ярдов, а через работающие на движке Shopify интернет-магазины - на 175 миллиардов. Для сравнения, GMV Wildberries за 2022 год был раз в 7-10 меньше, смотря по какому курсу пересчитывать в баксы (но я это так, сравнил исключительно для демонстрации объемов).
Еще в 2015 г. Amazon осознал, что задавить шопифайцев авторитетом не выйдет. Выгоднее сотрудничать. Так что, корпорация Безоса даже стала рекомендовать Shopify как удобный инструмент для организации продаж на самом Amazon. А что делать - если победить не выходит, то выгоднее наладить “дружбу".
Рост котировок акций Amazon, Shopify ну и еще общего биржевого индекса для наглядности (источник). Сами сравните, как говорится.
В общем, сейчас сложилась примерно такая ситуация:
Маркетплейсы, конечно, сильные, мощные и крутые. Но альтернативные каналы онлайн-продаж вполне себе цветут и пахнут. В первую очередь, конечно, собственные интернет-магазины в разных форматах, но и оффлайн не стоит списывать со счетов (про это упомяну чуть ниже).
Это глобальный тренд, и в России он тоже имеет место быть. Например, на ecommerce конференции Тинькофф отмечали, что у каждого второго онлайн-продавца более 30% продаж идет с собственного сайта. А 90% россиян для покупок в интернете используют не только маркетплейсы (хотя кажется, что наоборот).
Здесь стоит заметить, что подобный откат тренда случился не только из-за Shopify и аналогов. Скорее, их можно назвать средством, таким себе “лекарством от маркетплейсов”. А причины, по которым многие предприниматели бегут с маркетплейсов, вполне глубокие и фундаментальные. И они существуют независимо от наличия или отсутствия шопифаев и прочего инструментария.
Итак, далее мы детальнее пройдемся по этим причинам. А также постараемся ответить на вопрос: “Кому все же лучше продавать на маркетплейсах, а кому (возможно, всем?) все же лучше сфокусироваться на собственных интернет-магазинах, продажах через соцсети и других “альтернативных” каналах?
Проблема посредника, или захват рынка как основной инстинкт
Прямо сейчас в народе двоякое отношение к маркетплейсам. Все мы ими активно пользуемся, кайфуя от возможности быстро получить под дверь или в ПВЗ любой хлам по адекватному ценнику. В то же время, сложно найти человека, который не критиковал бы маркетплейсы, обвиняя их в планомерном затягивании удавки на шее торговой конкуренции.
Чтобы понять, почему всё так, нужно разобраться в самой сути этой бизнес-модели.
Итак, дело в том, что маркетплейс - это посредник (в отличие от того же независимого интернет-магазина).
Ценность маркетплейса для участников торговой цепочки сводится к тому, что он умеет наиболее эффективным способом соединить продавца и покупателя. Или же, говоря более научно, запустить базовую транзакцию (напомню, базовая транзакция - это то самое основное действие, ради которого участники цепочки и пришли на платформу).
Однако, маркетплейс - это хоть и посредник, но посредник непростой. Это не какой-то там замшелый риелтор, чья ценность ограничивается тем, что он просто соединяет продавца и покупателя.
Здесь есть важное отличие:
Уважающий себя маркетплейс не только запускает базовую транзакцию, но и фасилитирует её исполнение. Проще говоря, он не только помогает продавцу и покупателю найти друг друга в этом огромном мире, но и позволяет товару или услуге дойти от первого до второго. Именно для этого маркетплейсы строят огромные склады и распределительные центры (которые порой очень ярко горят), налаживает логистику, развивают сети пунктов выдачи и все такое.
Если хотите поглубже погрузиться в суть любой платформы (в т.ч. маркетплейса) и получше разобраться с базовыми транзакциями, сетевыми эффектами и прочими атрибутами этой бизнес-модели, то от души рекомендую вот эту книгу.
Именно на одновременном доступе к этим двум суперсилам маркетплейс и зарабатывает. Неважно, в каком формате происходит монетизация - через комиссию от оборота, премиум с платными доп функциями, продажу подписок, втягивание бюджетов во внутреннюю рекламную платформу (а скорее всего все вместе по чуть-чуть). Не суть.
При любом раскладе получается ситуация, когда компания монетизируется как посредник, но при этом, чтобы получить возможность этой самой монетизации, ей нужно потратить огромные инвестиции на инфраструктуру.
Из этой дихотомии вытекает одно важное свойство любого маркетплейса:
Компания с подобной моделью заработка может стать устойчивой, только если подомнёт под себя весь рынок, либо хотя бы его значимую часть.
Это означает, что уважающий себя маркетплейс не может быть маленьким. Он не может собрать чуть-чуть продавцов и немного покупателей, ведь в этом случае не получится достичь равновесия между монетизацией по модели посредника и огромными инвестициями. Нет, модель начинает сходиться только на действительно больших объемах! А поэтому, первородная цель любого нормального маркетплейса - это захватить весь рынок или всю товарную категорию (ну, или хотя бы значимую долю).
Следовательно, захват рынка будет жестким и агрессивным. Безусловно, если на рынке действуют два или несколько конкурирующих маркетплейсов, то в пылу борьбы за продавцов и покупателей они будут устраивать аттракционы невиданной щедрости.
Улучшать условия для продавцов, вводить новые скидки и бонусы для покупателей, а также всячески демпинговать.
Конечно, на этапе активной борьбы маркетплейсов между собой рынок только выиграет. Но одновременно будет заложена бомба замедленного действия. Ведь когда маркетплейсы все же достигнут некоего рыночного равновесия (поделят сегменты или географии, ну или просто займут такие доли, что конкуренция приутихнет), то они скажут:
“Ну все, ребята, рынок наш, теперь можно и зарабатывать”.
А зарабатывать они будут, напомню, как посредники. То есть, напрямую отжирая свой кусок маржи у всей торговой цепочки.
Как думаете, хорошая эта ситуация для среднестатистического продавца или условного покупателя? Ну, с одной стороны, сразу понятно, куда идти. Но с другой, по сравнению с той же торговлей через собственный сайт, возникают ооочень большие отличия.
Итак, далее мы пройдёмся подробнее по этим отличиям (они же - последствия рыночной власти маркетплейсов):
Последствие №1. Торговый тоталитаризм
Чем авторитаризм отличается от тоталитаризма?
При авторитаризме главное - поменьше участвовать, а при тоталитаризме участвовать заставят всех.
Это сравнение политических режимов точно отражает суть работы на маркетплейсе.
И политика здесь не причём. Сейчас поясню.
Выше мы выяснили, что первородная задача любого нормального маркетплейса - это вобрать в себя значимую долю рынка.
Это значит, что продавцам придется (не просто “можно, как один из вариантов”, а придется, иначе пролетят мимо огромного куска спроса) заходить на платформу с огромной рыночной властью.
Из огромной рыночной власти вытекает вполне понятное последствие, от которого у любого продавца может неиллюзорно подгореть:
Что платформа скажет, то вы и будете делать.Безальтернативно и гарантированно.
Причем, одно дело, если платформа просто меняет какие-то отдельные условия. Обидно, досадно, но, как говорится, ладно. Но ведь могут и затребовать от вас активных действий - в лучших традициях тоталитарного строя.
Например, придут и скажут:
“Что-то у вас продаж мало, делайте огромную скидку, иначе оштрафуем по жесткому, деприоритизируем вашу карточку в выдаче или вообще кикнем из нашего ассортимента (нужное подчеркнуть)”.
Штош, придется выполнять… При этом маркетплейсу пофиг на вашу экономику. Скажут устроить распродажу с гигантскими скидками - придется устраивать. А то что вы в результате будете работать в убыток, ну бывает чо…
Или еще распространенная практика - полностью поменять условия рекламной платформы. Вот яркий пример, имевший место весной 2023 г.:
Слышал, что многих продавцов на WB после этого изменения еще долго мучили кошмары…
Еще маркетплейсы любят сподобиться на совсем уж экстремальные изменения условий. Допустим, продаете вы крафтовое мыло в бумажной упаковке. А завтра платформа такая: “Всю косметику и средства гигиены теперь обязательно продаем в специальной упаковке, вот требования к ней… Кто не будет соответствовать - нафиг с пляжа”. А требования там будут такие, что ваша маржинальность резко сделает “ой”.
Если вы продаете через свой сайт и продвигаете его через какой-то канал (например, через соцсеть или внешнюю рекламную систему, или другим способом - не суть), то вы свободны в выборе. Так себе заходит реклама в одной соцсети? Шлите её нафиг и идете в другую. Да, это некие доп усилия и лишние затраты, но проблема решаемая. А вот в случае с маркетплейсом такое не прокатит - там только расслабиться и получать удовольствие, увы.
Короче говоря, любой сильный маркетплейс может крутить селлера в бараний рог абсолютно любой формы, не считаясь к допустимыми уровнями гибкости бизнес-модели последнего. При этом зачастую еще и требуя от продавца активных действий (которые, очень вероятно, последний делать совсем не хочет).
Как думаете, стоит полагаться на такой канал продаж как на единственный или основной? Или все-таки стоит параллельно вложиться в собственный интернет-магазин?
Последствие №2. Одни из миллиона
У продаж на маркетплейсах есть одно крайне серьезное отличие от любого другого бизнеса.
У любого предпринимателя одна из ключевых целей - создать сильный бренд с высокой клиентской лояльностью. Ну знаете, чтобы у него была узнаваемость на рынке, чтобы довольные клиенты возвращались с повторными покупками и прочие подобные приятные ништяки, на которых обычно и выстраивается устойчивая экономика любого бизнеса. У каждого предпринимателя, в том числе интернет-магазина. Но только не у селлера на маркетплейсе, ведь на маркетплейсе бренд не нужен!
Маркетплейс сам даёт продавцу готовый трафик по своим собственным алгоритмам. А задача продавца - лишь удовлетворять этот трафик. Параллельно делая так, чтобы алгоритмы платформы выбирали именно вас.
Из этого следует три довольно неутешительных последствия:
Первое критично для продавца. Торгуя на маркетплейсе, вы не можете выстроить бренд. А значит, пойди что-то не так, и у вас не будет никакой защиты. Вы не сможете забрать свою лояльную аудиторию из одного канала продаж и уйти в закат (т.е. в другой канал продаж). Случись что, и вам придется начинать буквально с нуля. Ведь ваши маркетплейсовые покупатели с вами не взаимодействовали, они взаимодействовали с платформой. Сидели в её приложении, общались с её поддержкой, ходили получать заказ в её ПВЗ. А вас они не знают, вы для них не существуете. Просто очередной поставщик, совершивший отгрузку. Один из миллиона.
Вижу так.
Конечно, есть исключения например, ультра-крупные селлеры, которым не так просто навязать условия. Или когда на маркетплейсе продается настолько крутой и уникальный товар (например, собственного производства), что какой-никакой бренд удается создать даже на маркетплейсе. И даже повторные продажи будут, и через сарафанные рекомендации будут люди приходить… Но таких бриллиантов на маркетплейсах очень мало по понятной причине - если товар настолько крутой, то зачем делиться маржой с маркетплейсом? Еще и лишать себя сильного бренда. В общем, это исключения.
Второй момент тоже влияет на продавца. Через маркетплейс невозможно проактивно взаимодействовать с клиентом. У вас нет прямых контактов, вы не можете лишний раз с ним скоммуницировать - например, с помощью follow-up письма на имейл, который вы предусмотрительно собрали в процессе прошлой покупки. Вы ограничены лишь теми инструментами платформы, которые доступны и всем остальным селлерам. Как вы понимаете, приемы и хаки конкурентной борьбы в таких условиях сильно урезаны.
Так есть ли смысл по-настоящему крутой компании с яркой продукцией загонять себя в такие рамки? Ну, решайте сами.
Последствие №3. Конкурент конкуренту волк
Вообще, это правило действует везде в рыночной экономике. Но поскольку внутри маркетплейса сильно урезан инструментарий конкурентной борьбы, то “волчистость” конкуренции проявляется особенно ярко. И вот почему:
Допустим, вы создаете собственный сайт. У вас есть широкая палитра методов конкурирования с другими игроками. Если хотите - можете демпинговать по цене. Можете наоборот забить на конкуренцию по цене и уйти в нишу. Можете сфокусироваться на уникальном качественном сервисе (допустим, сделать особенно лояльные условия доставки и возврата). Хотите - продвигаетесь в контексте, соцсетях, или взращивайте клиентскую базу через контент-маркетинг, например. Что хотите, то и воротите. Ограничение - это лишь ваша фантазия, наглость и ресурсы. Проще говоря, вы скованы только законами мироздания и принципами функционирования рыночной экономики. Ну и еще парочку законодательных кодексов очень желательно соблюдать, само собой.
В случае маркетплейса все работает не так. Платформа сама устанавливает правила игры. И в любом случае эти правила будут гораздо более узкими, конкретными и сковывающими, чем принципы работы рыночной экономики. А раз есть понятные жесткие правила, то крупные и сильные игроки не только быстро научатся им следовать, но и смогут использовать себе во благо - в том числе чтобы остудить новеньких и амбициозных выскочек (коими мы все хотим стать, когда запускаем бизнес).
Короче говоря, на платформах крупняку гораздо проще кошмарить более мелкую рыбешку, чем вне её. Причем вполне легально и в рамках правил.
Например, часто встречаются ситуации, когда конкуренты массово заваливают ваш аккаунт продавца негативными отзывами. Хорошо, если поддержка маркетплейса пойдет вам навстречу и поможет это пофиксить. А если нет? Конкурент может пойти еще дальше и наделать фиктивных заказов с последующими возвратами. Хорошо еще, если возвраты не полностью за ваш счет, тогда у вас просто ухудшится рейтинг (хотя все равно придется делать “хорошие” самовыкупы за свой счет). А если полностью за ваш? Если у крупного конкурента много ресурсов и твердое намерение положить конец вашему бизнесу, то с помощью таких практик легко можно вас обанкротить.
Например, многие селлеры делают массовые самовыкупы. Они покупают свои же товары через посредников, после чего выставляют их снова. Затраты в виде комиссии маркетплейсу и доставки отлично отбиваются доп спросом за счет продвижения карточки в выдаче.
Безусловно, подобные “звериные” способы конкуренции можно использовать и вне платформы. Использую здесь метафору про рыбов:
На рынке у вас есть целый океан - вы можете уплыть на дно или наоборот пойти плавать к поверхности, куда акулы не любят заплывать. Можно спрятаться в коралловом рифе (= найти нишу) или под обломками корабля (= пойти в другой канал продвижения, например). Наконец, можно просто уплыть подальше, чтобы конкуренты перестали пускать на вас слюни. А вот на маркетплейсе вы окажетесь с акулой не в океане, а в лучшем случае в небольшом пруду (а то в луже).
Последствие №4. Распрямление поставок или неожиданное нихао
А это уже специфические российские реалии. Вернее, потенциально ситуация актуальна для любого рынка, но у нас особенно злободневная.
Что селлеры будут делать, если в один прекрасный день маркетплейс начнет сотрудничать с их поставщиками (т.е. китайцами) напрямую?
В случае крупнейшего российского маркетплейса именно это и случилось. В результате, многолетние успешные продавцы бьют тревогу, ведь дядюшка Ли и его племянник Джен демпингуют, сбивая цены в 2-3 раза. Так еще и доставляют быстрее, Конфуция на них нет!
Намечается новая битва столетия - “Тетушка Ляо из Циньдао” против “🍋 в декрете на WB”. Годзилла против Конга курят в сторонке. Хотя, будем честны, у “мамы ангелочков” против акул из Поднебесной шансов маловато (но мы все равно будем болеть за неё!)
А теперь вопрос к знатокам:
Раз по цене, условиям доставки и ассортименту побить китайцев получится едва ли, то… А как, собственно, быть? У меня пока что нет ответа. Боюсь, что и господин Друзь с господином Козловым вряд ли найдут ответ на этот вопрос без добротной музыкальной паузы…
Помимо вышесказанного, можно еще упомянуть ужесточение конкуренции во внутренних рекламных системах (теперь путь к верхним строчкам выдачи будет еще дороже). В процессе доставки товар запросто могут свистнуть сотрудники ПВЗ или курьеры, когда вместе с компенсацией от платформы продавец в качестве бонуса получит еще и негативный отзыв в копилочку. Да-да, товар пропадет из-за косяка маркетплейса, а пострадает репутация селлера, потому что покупатель вникать в суть вещей не будет. Кассовые разрывы из-за длинющей дебиторки маркетплейсов при расчете с продавцом. И многое, многое, многое другое - все мы слышали эти веселые истории.
Так что в итоге? Торговать на этих ваших маркетплейсах или не стоит?
Значит ли эта статья, что маркетплейсы - зло? Ну, я бы не стал мыслить морально-этическими категориями в рамках рыночной капиталистической экономики (неблагодарное это дело). Маркетплейсы просто есть, и пока их рыночная власть не выходит за разумные пределы (об этом должно заботиться и государство, кстати), все участники рынка могут извлекать из них пользу. Ведь у этих ребят как минимум есть правила игры, а значит, работать в целом можно.
К тому же, маркетплейсы бывают разные. Например, они могут отличаться по тому, насколько глубоко присасываются к торговой цепочке. Допустим, один маркетплейс полностью замыкает на себе абсолютно все процессы, анонимизируя продавца, лишая его бренда и уникальности. Другой же вполне может обслуживать лишь часть цепочки - например, предоставлять поисковую выдачу, но при этом перекидывать на сайт продавца для оформления и доставки. То есть, работать по модели мета-агрегатора интернет магазинов. Согласитесь, это две большие разницы.
Тем не менее, оптимальной стратегией на сегодняшний день видится диверсификация каналов продаж. Да, не спорю, вывод банальный, и возможно вы ждали более глубокого откровения. Но увы, реальность как обычно скучна, а оптимальное решение - оно очень часто классическое. И имя ему - “диверсификация”.
Не выходить на маркетплейсы совсем - это странно, ведь теряется огромный кусок рынка. Такую роскошь могут позволить себе только ребята с ооочень крутым товаром, который продвигает сам себя (то есть, не только лишь все). С другой стороны, работать только через маркетплейсы - это добровольно загонять себя в зависимость от довольно жестких “партнеров” с сильной рыночной властью. А кто знает, что завтра взбредет в голову их руководителям?
И кстати, вы обратили внимание, что по ходу статьи я лишь вскользь упомянул комиссию, которую львиная доля маркетплейсов взимает с селлеров как основной элемент монетизации? А ведь она во многих случаях легко может достигать и 50%... Так что, тоже стоит учитывать.
Короче говоря, я не утверждаю, что маркетплейсы нужно хоронить как канал продаж, и вообще забыть про них. Нет, зачем же? Ведь там есть готовый трафик, который релевантен очень многим предпринимателям.
Я лишь хочу очень четко донести мысль, что не стоит зацикливаться на маркетплейсах, делая из них единственный безальтернативный канал. Торговать только через маркетплейс в современной мире - это как добровольно загнать себя в стойло. Да, там тепло и сыпят корм, но ведь за пределами есть огромный мир, где можно найти не корм, но трюфели! К тому же, кто знает, что ждать под Рождество (ну в смысле, как в известной поговорке, ну вы поняли)?
Справедливости ради, чтобы не возникало совсем уж жестоких дисбалансов, с сентября обсуждается законопроект о маркетплейсах, который буквально пару недель назад решили доработать. Помимо прочего, маркетплейсам хотят запретить менять условия договора совсем уж неприлично часто, чуть усложнить им блокировку аккаунтов продавцов, наконец-то разрешить продавать собственные торговые марки (да, на многих маркетплейсах это было запрещено), и кое-что еще по мелочи.
А также законодатели очень хотят заменить бусурманское слово “маркетплейс” на что-нибудь исконно русское. Сами варианты пока не озвучиваются, но я предлагаю рассмотреть “Купеческие угодья”. Ну или “Онлайн и точка” - поддержать традицию нейминга, так сказать.
Вы не поверите, на это Вайлдберрис после запрета слова “маркетплейс”. Фото в цвете. У меня на канале мы с подписчиками придумывали новый народный термин, можете вот тут глянуть и предложить свой вариант.
Короче говоря, главный вывод из статьи вот какой:
Зависеть от маркетплейса - это так себе идея. И как бы хорошо у вас ни шла торговля через маркетплейс, помните, что этот канал весьма уязвим к множеству факторов, на которые вы не сможете повлиять. Поэтому, всегда лучше диверсифицировать каналы продаж - например, заранее подготовить почву и инвестировать в собственный интернет-магазин, сделать витрину, подключить торговый софт, научиться продвигать свой магазин в рекламных системах, запилить аккаунты в основных соцсетях и хотя бы немного их раскачать и т.д. и т.п.
Тем более, доступных и понятных инструментов для этого сейчас навалом - бери и пользуйся.
Всем тем, кто продает - удачной торговли, побольше оборотов и поменьше возвратов! А остальным, надеюсь, было интересно :)
Поделитесь, на что вы делаете упор в своем бизнесе - на маркетплейсы, интернет-магазин или другие каналы продаж? И с какими сложностями или необычными/ забавными явлениями сталкиваетесь в процессе?
Ну и конечно, предлагайте свой вариант, на что нужно заменить слово “маркетплейс”? А то понатыкали иностранщины в “Великий и могучий”, ужас…
Важный дисклеймер: данная статья - результат персональной аналитики автора на основе работы с открытыми источниками и жизненного опыта его самого и окружения. Если вы не согласны с аргументами и выводами, то предлагаю подискутировать в комментариях.
Если вам понравилось, то подписывайтесь на мои тг-каналы. На основном канале - Дизрапторе- я простым человечьим языком и с юмором разбираю разные интересные штуки из мира бизнеса, инноваций и продуктовых новшеств (а еще анонсирую все свои статьи, чтобы никто ничего не пропустил). А на втором канале под названием Фичизм я регулярно пишу про новые фичи и инновационные решения самых крутых компаний и стартапов.
Всем привет! Особо не сижу на сайте, не пришло в голову куда писать тред. Если посоветуете профильные ресурсы по данной тематике - буду признателен. Интересной инфы тут не будет, просто хочу услышать мнение более опытных юзеров. Буду признателен абсолютно каждому ответу. Топик посвящен чаянием юного траера в микропредпринимателя.
Вводные: студент, 21 год, заканчиваю юрфак, подрабатываю в брокерской поддержке клиентов на полставки. В меньшей степени нужен доп.источник дохода, в большей душа требует своего проекта или любой иной хотя бы чуть-чуть творческой работы. От официального места трудоустройства не отказываюсь, но хочется творческой подработки.
Раньше с товарищем относительно серьезно занимались продажей онлайн обучения в инете. Товарищ в некоторой мере свободно знает экзотический язык. Соответственно было у нас языковое обучение. Образовали вполне понятный дуэт, при котором он преподает, а я его "продаю". Что именно я делал: общение с клиентами (создание скриптов диалога, рекламная рассылка), оформление и ведение инсты и ВК, договаривался о рекламе, монтировал курсы, ну и прочая творческая работа по введению всяких фич, аля чат учеников, контент-планы, организация фотосъемок, видеосъемок и, менял программу курсов под нужды ЦА, делил общую программу обучения на разные платные блоки, делал детскую версию курсов, устанавливал цены и тд
Звучит объемно, но работал я фактически мало. Максимум 2-3 часа в день, никаких квалификаций у меня не было. Большая часть времени на продажи в поле, общение с клиентами и рассылки.
Итог нашего тандема по прошествию +- трёх месяцев плотной работы: 1000 живых подписчиков в инсте, среди которых достаточно высокий процент реальных покупателей; средняя ежемесячная чистая прибыль в 50-60 тысяч, один месяц запомнился - сделали продаж на 100; есть база учеников с телефонными номерами.
Космических денег я не видел, так зарабатывал треть от общей прибыли, остальное шло преподу. Был студентом младших курсов, учился больше и других работ, окромя низкоквалифицированных шабашек на фрилансе, не видал.
Что "заморозило" проект: а вот не знаю, начались тяжёлые сессии, далее доп.сессии, поиск стабильной работы, у препода начались серьезные проблемы в жизни, психиатр диагностировал депру, ни копейка с продаж не шла обратно в бизнес, старых учеников мы не удерживали, не собирались вменяемые статистические данные для создание портрета ЦА и стойкого понимания "кому продавать", слабо велась табличная отчётность. Список можно продолжать долго. Да и было нам обоим по 19-20 лет, шибкой сообразительностью не отличались, жили сегодняшним днём.
Хочу заново вернуться в проект, первичные обязанности те же, что и раньше. Нужно с нуля в одиночку возвращать и наращивать старый инфобизнес. Остро ощущаю, что у меня нет комплексных знаний и понимания того, как этим правильно заниматься. С чего начать самообразовываться, чтобы начинать прям с основ? Желательно какие-то учебники, либо циклы лекций на том же Ютубе, практические задания, мб тематические форумы и прочее сходное. Хочется иметь хотя бы как-то каркас для этой работы, так как охватываемых сфер много, а выходить в операционку нет даже в самых дальнейших планах. Пока буду работать один.
Продал свой аутлендер 2013 года за 1.25млн руб. Решил купить другое авто, по свежее, но увы санкции на авто от 1.9л., цены в целом на всё выросли ... что делать?
Тут выхожу на знакомых, они занимаются логистикой более 10 лет, живут и работают в Монголии. Сами из РФ, они говорят, что в связи с санкциями пошли заказы на авто с Японии. Дали мне математику, выгодно! Рискнул и заказал. Это мой первый опыт. Далее расчеты ниже.
Начну с математики, она округлённая, главное примерно суть: 1. купил harrier 2016 года, 4 WD, 2литра, комплектация Premium. Цена покупки в Японии =921тр. 2. все прочие расходы: доставка по Японии до порта, услуги доставки до Монголии, комиссии за переводы, итого примерно =350тр. ---- итого, авто до Монголии получилось 1.27млн руб., далее растаможка. 3. 955тр растаможка (по калькулятору +-). Машина только заехала в Монголию, по факту ещё не растамаживал. Ребята, сказали калькулятор почти верно попадает, все кто вывез (более 90 авто) не жаловались.
итого, цена в РФ 2.27млн руб. Разница, за счет кредита. Дром оценил моё авто = 2.72млн. Запас есть для продажи! и здесь я начал думать может продать авто ?
Прямо, сейчас нахожусь в Монголию, решаем растаможить её и увезти в РФ или здесь продать ) Кстати, да гражданин РФ может зарегистрировать авто в Монголии. Вопрос 1 дня. Решил, раз такая разница, можно подзаработать как пассивный доход. Почему нет)
Почему встал вопрос продажи в Монголии, я не могу продать авто в РФ в течении 1 года, иначе придется доплатить утиль сбор примерно 500тр. В Монголии такие авто стоят ~1.8млн и выше, запас есть на продажу. Пока думаем ) Если продавать в РФ, то покупатель сам должен заехать в Монголию и здесь купить, тогда утиль сбор не надо платить. Сейчас я на этой стадии. Выставил на ДРОМ - решил оценить.
вот она красавица...
Ребята попросили написать отзыв, если будет интересно - пишите мне в личку, моя комиссия 100 долларов с машины. Пишу как есть, с вас эту сумму не буду брать, это мне ребята сами оплатят со сделки, то есть своей маржи вычтут 100дол.
Я, конечно, помогу вам на всём пути, как сам покупал, как выбирал авто, выставлял цену для торгов...могу даже встретить в Монголии. Благо рядом от нас. Не думаю, что много будет заказов, я буду рад - если хотя бы 1 желающий купит.
Мой номер здесь оставлять нельзя, напишу в комментарии под постом.
__________
надеюсь, мой опыт пригодится кому то и вы сможете приобрести свою красавицу, сэкономив денег.
_________ растаможка в Кяхте, до Улан-Удэ 3 часа езды.
В 2011 году я провёл свою первую вечеринку, в которую вложил немало сил и средств, но получить прибыль от неё мне не удалось. Мы с партнёром отбили лишь 50% затрат.
Я не раз размышлял на тему того, почему так получилось и вот некоторые причины:
- не до конца понимал, как правильно доносить информацию до целевой аудитории;
- не знал, на кого из артистов хорошо пойдёт публика;
- планирование было слишком простым, надо было лучше продумать рекламную часть;
- на входе стояли не самые надёжные люди, которые вполне могли украсть часть денег;
- глупо было рассчитывать на процент от бара;
- рекламы в интернете не было совсем.
После первого мероприятия мы с партнёром расстались, а я продолжил заниматься продюсированием мероприятий. Уже через год я начал делать вечеринки в крупных клубах Питера, какие-то из них окупались, какие-то – нет, но на стабильный доход выйти так и не удалось.
Меня хватило ровно на 3 года, после самой крупной моей вечеринки в Зале Ожидания я понял, что выгорел и больше не могу заниматься этим. Попытки ещё были, что-то я пытался делать, но, по правде говоря, всё затевалось больше ради того, чтобы начать выступать на сцене и с этой задачей я отлично справлялся до августа 2014 года.
Сейчас я понимаю, что можно было развиться до концертного агентства, заняться букингом артистов и проводить корпоративы и праздники. Поле-то не паханное было, бери и делай, как говорится.
Кстати, корпоративами и праздниками я тоже пытался заняться, даже почти пошло, но в последний момент не хватило смелости, чтобы запустить этот проект. Даже пара запросов уже было, а я так и не решился.
Сложно сказать, что конкретно тогда повлияло на моё решение, однако, я точно знаю, что мне нужен был системный маркетинг. Запрос на него был сформирован, но я настолько сильно выгорел за три года, что так и не смог настроить маркетинг в этом проекте.
Чуть лучше дело было, когда я начал тестировать другие ниши в промежутке с 2014 по 2016 годы. Самый нелепый тест был, когда я закупил на Алиэкспресс чехлов для Айфонов и так и не смог их продать.
Хорошо начало получаться, только в 2017 во время запуска курьерской службы. Спойлер: этот бизнес тоже пришлось закрыть.
Тут я и в запросы аудитории сразу же начал попадать, и площадка для первых тестов была выбрана правильно, а опыт в продажах и моя любовь к хорошему сервису для клиентов повышали мои конверсии раза в 3-4 точно, но если честно, то мне не с чем сравнивать. Просто важно показать, что в продажах я не впариватель, а сервисник, к которому клиенты потом не раз ещё возвращаются.
На этом бизнес-проекте получилось реализовать стратегию минимально работающего продукта (MVP), когда у нас есть какой-то продукт и какой-то работающий канал продаж, который можно довести до системы и начать масштабировать. Однако на поиски MVP может уйти приличное количество времени как у стартапа, так и у системного бизнеса, у которого даже может работать какой-то маркетинг.
Разница будет лишь в том, что у системного бизнеса больше шансов пережить период тестов, чем у стартапа. К слову, со стартапами всегда так, 98% из них обречены на провал. Кстати, опять же по причине плохо проведённых маркетинговых исследований перед составлением стратегий привлечения клиентов, т.е. большинство стартапов плохо изучают потребности целевой аудитории перед созданием продукта.
Часто бывает так, что стартап или бизнес проводят кастдев, но задают совершенно не те вопросы. Например, вы рассказываете потенциальному клиенту про свой новый продукт во всех деталях и в конце задаёте вопрос: «Как вам наш продукт? Купили бы его?». В большинстве случаев ваш собеседник ответит, что продукт интересный и вот вы преисполнились оптимизма, сделали продукт, потратили деньги инвесторов или свои, а продаж-то нет.
Как так? Ведь продукт был так всем интересен! А вот так!
Вопросы были неправильные, не про проблемы клиента, которые он решает, а про то, какую крутую штуку вы делаете. Продукт должен решать проблему клиента и от этого должны строиться вопросы на кастдеве.
Вообще проведение кастдевов, это отдельная наука, но чуть лучше понять, как их проводить вы сможете с помощью книги «Спроси маму». Для начала этого будет вполне достаточно.
Итак, провели кастдев, упаковали продукт и рекламные офферы, теперь можно приступать к первым продажам. Продажи — это первое, что должно волновать любой бизнес-проект. Очень многие, особенно новички, почему-то игнорируют этот факт. А зря!
В идеале, если есть такая возможность, запустить предварительные заказы ещё до выпуска продуктов в продажу. Так делает тот же самый Apple, Samsung и многие другие бизнесы. Во-первых: так вы сможете пощупать первый спрос. Во время такого теста может оказаться, что надо переделывать офферы или переупаковывать продукт.
А как вообще провести кастдев, а главное, с кем его проводить? Тут я рекомендую подумать над следующими моментами:
- кому точно нужен продукт;
- где могут быть эти люди;
- как с ними можно пообщаться самыми простыми способами;
- какие проблемы решает продукт;
- что получит потребитель этого продукта;
- подготовить список правильных вопросов.
Все моменты продумали, подготовились и даже провели кастдевы минимум с 30 людьми. Собрали и проанализировали все данные, на их основе упаковали продукт, соцсети, сайт и запустили рекламу. Если всё правильно сделано, то первые продажи не заставят себя ждать. Если продаж нет, то надо смотреть все этапы воронки продаж с момента кастдева, до момента конверсии в заявку, возможно ошибка на каком-то из них.
А бывает и так, что воронка работала-работала и в какой-то момент перестала. В таком случае тоже необходимо всё изучать под микроскопом, причём речь и про маркетинг, и про отдел продаж. Часто бывает так, что надо разбираться с менеджерами, например, потому что они начали сливать заявки. Моментов, через которые можно повлиять на конверсии довольно много о них я пишу в своём Телеграм канале «Иван Сырицо | Стратегический Маркетинг».
Как вы уже, наверняка, поняли, маркетинг любого продукта начинается с изучения целевой аудитории и её потребностей. Без этого шага все ваши усилия будут похожи на стрельбу из пушки по воробьям.
Как создавать контент, который не только заметят, но и захотят обнять
В этой статье моя коллега из агентства контент-маркетинга Даша Ретунских поделится своим опытом и расскажет, какой контент писать дизайн-студиям, чтобы генерить лиды.
Я несколько лет сотрудничала с дизайн-студиями, которые делают логотипы, фирменные стили и сайты. По опыту могу сказать, контент для них — это мощный инструмент продаж.
Есть компании, которые не вкладываются в рекламу, а продают только за счёт статей. Называть их не буду — берегу конфиденциальность клиентов, но расскажу, какой именно контент помогает им продавать.
К смене дизайна обычно предприниматель приходит долго, потому что это дорого, а результат непредсказуем. У бизнеса всегда есть расходы поважнее, а с дизайном есть риск, что он не понравится аудитории. На это вложение трудно решиться, поэтому студиям важно завоевать доверие клиента ещё до того, как он задумается, что ему нужны услуги дизайнера.
Контент как раз и работает на то, чтобы превратить целевую аудиторию в читателей, а читателей — в покупателей. А ещё помогает построить прочные дружеские отношения с клиентами.
Три формата, которые подходят дизайн-студиям
Вот три формата текстового контента, которые помогают дизайн-студиям продавать ↓
Экспертные статьи
В экспертных статьях можно показать себя как профессионалов, которые разбираются в дизайне, следят за трендами и умеют делать сложные проекты. Важно, чтобы советы в них были не капитанскими, а полезными и с примерами. Старайтесь объяснять термины и использовать простые слова, потому что статьи будут читать не коллеги-дизайнеры, а собственники, менеджеры и директоры по продуктами. Все те люди, которые принимают решение, работать или не работать со студией. Они должны понимать, о чём речь, и увидеть пользу для себя.
Темы лучше выбирать на пересечении интересов аудитории и экспертизы студии. То есть прикладные советы, которые вы можете дать, исходя из своего опыта. Опыт может быть как дизайнерский, так и менеджерский — смотря на кого ориентируетесь. Например, общие темы «Как искать вдохновение» не очень интересны аудитории. А ещё таких статей много, вряд ли получится написать что-то действительно стоящее. Зато можно рассказать, какой цвет кнопки поможет онлайн-магазину больше продавать — скорее всего, это зайдёт.
Кейсы
Кейсы помогают показать, как вы работаете с задачами и каких результатов добиваетесь. Это важно: дизайн — субъективная вещь, а так читатель сможет заглянуть глубже и решить: «Ага, это как раз те ребята, которые мне нужны».
Описание процесса помогает читателю спроецировать проблему на себя и понять, как всё работает. Для недизайнеров процесс разработки логотипа или фирменного стиля выглядит как магия: заплатили деньги → через три недели получили результат. Остаётся непонятным, что происходило внутри и за какой объём работы заплатили, ведь клиент не видит этапы брейнштормов, набросков и поиска решений — только результат.
Кейсы показывают, как глубоко команда изучает проблему клиента, с какими сложностями сталкивается и как их преодолевает. Если предприниматель столкнётся с такой же проблемой, которая описана в кейсе, он будет знать, куда идти.
Концепты
Концепт — это абстрактный пример или идея дизайна, которую никто у агентства не заказывал. Например, когда «Макдональдс» превратился во «Вкусно — и точка», многие студии критиковали их логотип и предлагали свой вариант. Такие инфоповоды можно использовать, чтобы:
сыграть на обсуждаемой теме, привлечь внимание аудитории — и собрать многотысячные охваты;
показать экспертность — как бы ваша команда исправила элементы фирменного стиля.
Концепты можно класть в портфолио, когда нет кейсов или они под NDA. Выдуманные примеры показывают потенциальным клиентам, как вы мыслите, насколько далеко можете зайти в креативах, какие у вас взгляды и чувство юмора.
Например, студия «Логотиппер» несколько лет ведёт рубрику с выдуманными дизайнами. Они придумывают названия брендов и разрабатывают для них фирменный стиль, а ещё переделывают известные логотипы. Ребята тестируют разные каналы продвижения, например, у них 16 000 подписчиков на «Пикабу», для концептов они завели отдельную группу ВК и канал в Телеграме.
Студия «Логотиппер» обыгрывает известные логотипы, придумывает слоганы для несуществующих брендов и шуточные названия компаний
Где публиковать
Публиковать статьи можно у себя на сайте, а можно на внешних площадках. Рассказываем по порядку ↓
У себя на сайте
На сайте компании можно публиковать что угодно, и, главное, это бесплатно. Обязательно стоит публиковать кейсы, потому что они увеличивают конверсию и догревают аудиторию, которая зашла на сайт.
Чтобы статьи на сайте читали, им нужна дистрибуция: анонсы в соцсетях и посевы в телеграм-чатах, в которых сидит аудитория. Статьи на vc.ru удобно продвигать через тг-каналы, потому что возникает больше доверия.
Органические просмотры появятся у статей, если поработать над SEO. Оптимизировать отдельную страницу, по опыту, не очень помогает, лучше работать над сайтом целиком.
Статьи на сайте нужны, чтобы конвертировать посетителя в лида, поэтому они должны охватывать все виды услуг вашего бизнеса. Например, человек заходит из поиска на полезную статью по конкретному вопросу, а потом переходит на другие страницы: смотрит кейсы и услуги. В конце каждой страницы должна быть форма заявки и подписки на рассылку, если она есть.
Вот так мы оформляем кейсы: выносим в заголовок важное, чтобы читатель сразу выбрал интересную для себя тему. А после каждого кейса форма заявки
На внешних площадках
Чтобы понять, где публиковать статьи, спросите у своей аудитории, где они сидят и что читают. Это могут быть новостные порталы, телеграм-каналы, СМИ или бренд-медиа.
По опыту, vc.ru — отличная площадка для продвижения услуг дизайн-студии, но у вас могут сработать и другие. Например, «Пикабу» (да, он жив), Sostav, Cossa, Rusbase.
Можно ориентироваться на посещаемость, а можно — на авторитетность в своей нише. Есть медиа, о которых слышал каждый, например, «Коммерсантъ» и РБК. Их читают миллионы, и если среди них окажется небольшой процент вашей аудитории, это всё равно того стоит. Публикация в таких крупных СМИ повышает доверие клиентов. Существует ещё стереотип, если о компании пишет РБК, значит, ей можно доверять.
На некоторых площадках, например vc.ru или Spark, можно вести блог и публиковать статьи бесплатно в любое время. Со СМИ же придётся договариваться о публикации. Но если ваша статья интересная и полезная для читателей издания, скорее всего, её опубликуют бесплатно.
Пример статьи, которую мы написали для клиента в блог на vc.ru
Соцсети и рассылки
Вряд ли собственник кафе в Липецке подпишется на телеграм рязанской дизайн-студии и будет читать все посты. Если делать соцсети для клиентов, а не дизайн-сообщества, это должен быть релевантный для предпринимателя контент с примесью анонсов, новыми статьями и проектами.
Студиям проще использовать соцсети, чтобы построить HR-бренд: рассказывать о себе и тем самым создавать образ классного работодателя. Когда понадобятся сотрудники, будет легче найти крутых ребят, потому что они уже о вас знают. В этом случае контент будет другим: он должен рассказывать о технических решениях, подводных камнях и сложных случаях в работе.
А потенциальным клиентам достаточно увидеть, что аккаунты живые, посты выходят, значит, компания работает. Ленту можно разбавить ссылками на статьи в блогах и СМИ — вдруг сработает.
С рассылками же интереснее. Обычно в базу подписчиков попадают уже заинтересованные люди, возможно, бывшие клиенты, которые могут обратиться за услугами снова. Дублируйте туда полезный контент из других каналов — например, статьи или кейсы.
Хороший контент работает несколько раз: сначала пишем большую статью, потом режем её на карточки в телеграм, пускаем в рассылку и переиначиваем для разных соцсетей.
Например, статью «Какой контент писать дизайн-студиям, чтобы продавать свои услуги» можно опубликовать на vc.ru, потом сделать из неё посты в телеграм, через пару месяцев отправить в рассылке лидам (дизайн-студиям), а затем выступить с этим контентом на конференции для дизайн-студий и брендинговых агентств. Потом можно и подкаст запустить.
На какие темы писать
Тематика статей вытекает из того, кто ваши читатели, что им интересно и что мы хотим до них донести. Обычно это собственники, маркетологи и директоры по развитию, но могут быть другие люди. В зависимости от целей можно разделить статьи на три категории ↓
Важно найти баланс между количеством статей разного типа, но нужно обращать внимание и на показатели по охвату и вовлеченности читателей. А также понимать, какие цели для вас самые актуальные. Так, мы заметили, что разные форматы дают разный результат. Например, у кейсов меньше охват, но больше лидов, а у экспертных статей больше охват, но меньше лидов.
Что по SEO
SEO помогает контенту быть замеченным в поисковиках: SEO-статьи поднимаются выше в результатах поиска. Это значит, что больше людей увидят статью и перейдут на сайт.
Поэтому есть смысл адаптировать статьи в блогах под SEO-требования и закупить внешние ссылки. Но иногда это может оказаться дороже, чем приводить лидов через другие инструменты.
Если публикуете один и тот же материал у себя и на партнёрском сайте, лучше сделать рерайт, чтобы поисковики индексировали сразу две статьи (при низкой оригинальности эффекта не будет). Можно оптимизировать статьи, которые выходят на vc.ru или Sostav. За счёт общих показателей площадки у неё и так высокие шансы попасть в топ поиска, но с правильными ключевиками это произойдёт ещё быстрее.
Компания оптимизировала гостевой пост и вышла в топ Google
Пиар-агентство пишет статьи в своём блоге и публикует экспертные колонки в крупных СМИ. Агентству нужно было выйти в топ поисковиков по высококонкурентному запросу. Со своего блога это было сложно сделать, понадобилось бы много денег на продвижение. Поэтому агентство решило разместить свою публикацию в «Форбс», и та взлетела на седьмое место в Google.
Ребята из агентства не остановились и, вложив небольшой бюджет, продвинули публикацию с седьмого места на первое.
Итог: по высококонкурентному запросу на первом месте в поиске оказалась брендированная статья пиар-агентства.
Коротко
1. Контент помогает дизайн-студиям с продажами.
2. Лучше всего работают кейсы, экспертные статьи и концепты.
3. Хайповые статьи принесут вам узнаваемость, а кейсы — лидов, поэтому нужно найти баланс и писать на разные темы.
4. Публикации на крупных площадках легче вывести в топ, чтобы получать читателей по высококонкурентным запросам.
"Я Покупаю Это!": Ошибки воронки продаж, которые помешают вашим клиентам сказать эту фразу!
Здравствуйте, дорогие герои цифровых фронтов и маги реклaмных заклинаний! Сегодня мы заглянем в самое сердце нашей маркетинговой экосистемы — воронку продаж — и проверим, не засели ли там коварные гремлины ошибок.
Многочисленные маркетинговые форумы и конференции пестрят идеями о том, как оптимизировать воронку продаж и увеличить конверсию. На этом пути, однако, маркетологи часто упускают из виду типичные ошибки, которые могут подорвать любые усилия и привести к потере потенциальных клиентов. Проверьте, не совершаете ли вы следующие ошибки в вашей воронке продаж.
Ошибка 1. Недостаток четкого позиционирования
Продукт может быть высшего качества, но если потребители не понимают, что он делает, для чего предназначен и почему они должны его купить, конверсия неизбежно будет низкой. Понятное и ясное позиционирование помогает потенциальным клиентам быстрее принимать решение о покупке.
Ошибка 2. Сложность в восприятии информации
Если ваш сайт или лендинг перегружены информацией, это пугает и сбивает с толку посетителей. Люди могут быть заинтересованы в вашем продукте, но если они не могут легко найти информацию о том, как совершить покупку или связаться с вами, они могут уйти и никогда не вернуться.
Ошибка 3. Отсутствие тестирования и оптимизации
Воронка продаж - это не статичный механизм, и то, что работало вчера, может не работать завтра. Регулярное А/Б тестирование, аналитика и оптимизация являются ключевыми аспектами управления воронкой. Если вы пренебрегаете этой практикой, вы можете терять клиентов буквально на пустом месте.
Ошибка 4. Отсутсвие аналитики всех этапов путешествия клиента по воронке
Покупки редко совершаются импульсивно. Процесс решения о покупке состоит из множества моментов - от первого осознания потребности до рассмотрения различных вариантов и сравнения цен. Если вы не поддерживаете коммуникацию с потенциальным клиентом на всех этапах, вы рискуете потерять его.
Ошибка 5. Игнорирование постпродажного контакта
После успешной конверсии в сделку важно поддерживать связь с клиентами. Обратная связь, программы лояльности и email-маркетинг не только помогают удержать клиента, но и мотивируют его к повторной покупке или рекомендации вашей компании друзьям.
Ошибка 6. Упущения в анализе данных
Данные - золото современного маркетолога. Если вы не анализируете поведение своих посетителей, источники трафика, конверсию и другие ключевые метрики, вы упускаете важную информацию, которая могла бы помочь вам улучшить вашу воронку.
Ошибка 7. Отсутствие четкого Call-to-Action (призыв к действию)
Ваш Call-to-Action (CTA) должен быть ясным и четким. Если у клиента возникают сомнения о том, что делать дальше или какой шаг предпринять, есть большая вероятность, что он не сделает НИЧЕГО.
Избежав этих ошибок, вы не только оптимизируете воронку продаж и увеличите конверсию, но и создадите лучший опыт взаимодействия с Вашей компанией для своих клиентов. Стройте свой маркетинг на знании и понимании нужд клиентов, и ваша воронка продаж превратится из потенциально "слабого звена" в мощный инструмент генерации дохода.
Так, многоуважаемые магистры маркетинга, не давайте вашим воронкам продаж превращаться в юмористические скетчи, которые умилительно смотрятся с подушки безопасности стабильной работы ваших конкурентов. Поймайте свои ошибки, вытрясите их из своего ковровра-самолёта и пусть ваш полёт к конверсии будет плавным и без внезапных кульбитов.
Всем дочитавшим до конца - Подарок. Оnline-консультация по Вашему проекту от маркетолога. Нажмите ЗДЕСЬ и забирайте!
Удачи в работе и пусть у нас будет побольше адекватных заказчиков!
Стратегии маркетинговых маэстро: 20 способов скрытого влияния на вас
В мире, где маркетинг окружает нас с каждой стороны, часто бывает сложно отличить истинные желания от созданных рекламой. Я, профессиональный маркетолог, решил раскрыть карты и поделиться секретами нашей индустрии. Мы используем множество хитроумных приемов, чтобы вдохновить вас на покупку именно тех товаров, что мы продвигаем. И хоть это часть нашей работы, я считаю важным, чтобы каждый понимал эти скрытые механизмы воздействия.
В этой статье мы познакомимся с 20 распространенными техниками, которые мастерски используют маркетологи по всему миру. От якорения цены до праздничного маркетинга, мы затронем методы, обращающиеся к вашему подсознанию и зачастую побуждающие вас открыть кошелек. Знание этих методов не только увлекательно, но и поможет вам стать более осознанным потребителем. Приготовьтесь узнать, как на самом деле формируются ваши решения о покупках, и что стоит за тем великолепно упакованным товаром на полке.
Мы часто совершаем покупки, и не всегда это наши собственные решения – иногда за них отвечают хитрые маркетинговые приемы. Маркетологи владеют целым арсеналом техник, которые подталкивают Вас к выбору товара, даже если Вы об этом и не догадываетесь. Разберем 20 наиболее эффективных из них:
1. Искусственно-выгодная цена: сначала Вы видите высокую цену, потом – скидку, и кажется, что предложение выгодно.
2. Магия ароматов и мелодий: запахи и звуки в магазинах могут подсознательно склонить Вас к покупке.
3. Иллюзия ограниченности: когда говорят, что товара осталось мало, Вы подсознательно стремитесь купить его прямо сейчас.
4. Сравнение цен: рядом с дорогим товаром более дешевые варианты кажутся Вам особенно привлекательными.
5. Иллюзия контроля: например, при самостоятельном выборе продуктов кажется, что решение целиком за Вами.
6. Принцип взаимности: когда Вы получаете что-то бесплатно (пробник, тестовый период использования продукта), Вы чувствуете желание "отблагодарить" покупкой.
7. Мощь общественного мнения: Вы доверяете товарам, которые имеют много положительных отзывов.
8. Эффект эксклюзивности: товары, обозначенные как "ограниченная серия" или "эксклюзивный", привлекают Ваше внимание.
9. Выбор через контраст: Вам предлагают варианты товаров разного ценового диапазона. В результате Вы выберете не самый дешевый. Проверено!
10. Привлекательная упаковка: товары в красивой упаковке манят Вас, даже если внутри обычный продукт.
11. Экспертное одобрение: товары, одобренные специалистами или исследованиями, вызывают у Вас больше доверия.
12. "Бесплатные" дополнения: акции типа "купи больше, получи еще" стимулируют ненужные покупки.
13. Постепенное увлечение: мелкие покупки порой приводят к значительным тратам в конце шоппинга. (вспомните Ваши походы по гипермаркетам)
14. Атмосфера праздника: создание праздничной атмосферы в магазине мотивирует Вас тратить больше под влиянием общего настроения.
15. Товары "из фильмов": когда Вы видите продукты в кино или у блогеров, они кажутся Вам более привлекательными на полках магазинов.
16. Маршрут в магазине: магазины спроектированы так, чтобы Вы проходили мимо товаров, способствующих импульсивным покупкам.
17. Ограниченное время предложения: ограниченные по времени акции заставляют Вас бояться упустить выгоду.
18. Условные скидки: они обещают большую выгоду, но зачастую требуют от Вас дополнительных покупок или выполнения определенных требований.
19. Личный контакт: общение с позитивным продавцом и чувство личного внимания к Вам могут побудить к покупке.
20. Ответ на срочный запрос: компании предлагают товары в ответ на Ваши немедленные потребности, мониторя ваши запросы в Интернете.
Зная эти техники, вы сможете лучше контролировать свои покупки и избегать ненужных трат, порождаемых маркетинговыми уловками.
Всем дочитавшим до конца - ПОДАРОК.
Оnline-консультация по Вашему проекту от маркетолога. Забирайте ее прямо сейчас!