Молодые предприниматели

Представьте, что есть Тамара, которая совсем недавно открыла маленький цех по пошиву футболок. Цены на изделия у неё плюс-минус такие же, как у конкурентов. Ткань покупает у того же поставщика, зарплата сотрудников — средняя по рынку, цех арендует по адекватной цене, есть продажи. Только вот конкуренты процветают, а Тома почему-то постоянно работает в убыток.

В подобной ситуации первым и важным шагом для Тамары будет посчитать свою точку безубыточности. Это один из основных финансовых показателей, который подскажет, что нужно делать бизнесу, чтоб наконец-то выйти в ноль.

В этой статье финансовый директор Надежда Чухлатенко расскажет, как посчитать свою точку безубыточности и что можно сделать с этой информацией дальше.

Собираем нужную информацию

Точка безубыточности — это объём продаж, как правило, в натуральных единицах (штуки, килограммы, квадратные метры), при котором прибыль компании равна нулю. Достигли её — значит как минимум никому ничего не должны. Любые дальнейшие продажи будут приносить прибыль.

Для расчёта точки безубыточности понадобятся следующие показатели:

Цена товара или услуги — сколько стоит конкретный товар или услуга для покупателя.

Переменные расходы — зависят от объёма продаж. Например, Тома шьёт и продаёт футболки. Значит расходники (ткань, нитки) — это переменные расходы. Процент швеи и менеджера по продажам, доставка футболки клиенту — тоже переменные расходы. Для расчёта точки безубыточности нужно знать переменные расходы на единицу товара или услуги.

Постоянные расходы — не зависят от объёма продаж, и бизнес несёт их в любом случае, есть продажи или нет. В нашей ситуации это аренда помещения, где отшивают футболки, аренда швейной машины или амортизация, если она в собственности, расходы на связь и интернет, оклад сотрудников.

Именно из-за постоянных расходов бизнес может приносить убытки. Аренду, коммуналку и зарплату сотрудникам нужно платить несмотря ни на что.

Считаем точку безубыточности

У нас есть Тома, которая продаёт футболки. Сейчас мы будем считать, сколько штук ей нужно продать за месяц, чтобы выйти в ноль. Для этого будем использовать вот такую формулу:

Алгоритм расчёта такой:

1. Тамара считает постоянные расходы.

2. Затем рассчитывает переменные расходы на единицу товара и узнаёт свой маржинальный доход (маржу) — разницу между ценой и переменными расходами на одну футболку.

3. Находит точку безубыточности.

Для начала посчитаем постоянные расходы:

Теперь нам нужно узнать маржинальный доход. Для этого берём стоимость одного товара или услуги и вычитаем переменные расходы.

Маржа Томы с каждой проданной футболки: 1000 − 550 = 450 р.

А теперь непосредственно рассчитаем точку безубыточности.

Думаем об увеличении прибыли

Когда мы видим точку безубыточности, то можем начать думать о прибыли. Предположим, что Тома хотела бы выйти на ежемесячную прибыль в 100 000 рублей. Не будет же она всю жизнь работать в ноль. Чтобы понять, сколько футболок ей продавать для получения желаемой прибыли, воспользуемся формулой:

Теперь можно оценить возможности продавать такое количество:

• Есть ли спрос. Либо самой, либо с помощью маркетолога Томе нужно будет понять, есть ли у неё возможность продавать столько футболок в месяц.

• Есть ли возможность сшить такое количество с текущими ресурсами. Допустим, швея работает 20 дней в месяц по 8 часов. Её производительность — 2 футболки в час. За месяц она сможет изготовить 320 футболок. А нам надо 404. Это говорит о том, что нам нужно увеличивать количество рабочих дней или часов швеи либо нанимать сотрудников. При этом наши постоянные расходы вырастут. У швеи есть постоянная часть заработной платы, нужно будет купить ещё одну швейную машинку. Получается, точку безубыточности нужно будет снова пересчитать.

После всех манипуляций Томы на руках у нас есть минимальный план продаж — ниже этого объёма мы опускаться не можем ни при каких обстоятельствах. А ещё желаемый план продаж, который необходимо ставить в план менеджеру и премировать при его достижении.

Для чего ещё может пригодиться знание своей точки безубыточности

При принятии решения о начале бизнеса. Если вы понимаете, что у вас не так много денег на старте, чтобы покрыть постоянные расходы, то стоит выбрать дело с небольшой точкой безубыточности. Расти в прибыли в нём сложнее, но и риск уйти в минус меньше.

При планировании акций и скидок. Допустим, конкуренты снизили цены на футболки до 900 р. и Тома потеряет клиентов, если тоже не снизит цену. Если наши постоянные и переменные расходы не изменились, но теперь наша маржа составит 350 р. с каждой футболки. А это значит, что теперь наша точка безубыточности — 233 футболки.

При планировании роста. Предположим, Томе мало 100 000 р. прибыли, она хочет расти и развивать бизнес дальше. Тогда исходя из планов по прибыли можно снова рассчитать, какой объём необходимо продавать. В соответствии с этим спланировать нужные производственные мощности: количество персонала, оборудования, размер офиса, цеха, склада.

Точка безубыточности — это важный инструмент для оценки финансовой устойчивости и прибыльности бизнеса. Она нужна не только для того, чтобы вычислить, почему вы работаете в убыток. Её понимание и учёт при планировании и принятии стратегических решений помогают бизнесу становиться лучше. Такие дела.

Около года назад мы в команде всерьез задумались о пересмотре сроков среднесрочного планирования. И всему виной наш любимый производственный календарь РФ. Но начнем издалека.

Традиционно мы привыкли встречаться раз в три месяца, квартал, ставить цели, возвращаться через квартал подводить итоги, ставить новые цели и так до бесконечности (хочется верить).

Но 2022 год стал для нашей компании поворотным периодом. Мы занимаемся разработкой онлайн-доски для совместной работы, где можно проводить стратегические сессии, ретро, брейнштормы, построение воронок продаж и т.д. И лишившись значимой доли иностранных конкурентов, нам представилась отличная возможность занять большую нишу рынка.

Чтобы достичь этой цели, мы решили сделать необычное (конечно, нет) – сделать ставку на масштабирование команды, улучшение процессов планирования и разработки. Самое главное: выпустить версию 2.0. Это должна была быть написанная с нуля новая онлайн-доска, которая возьмёт всё самое лучшее от предыдущих двух лет существования продукта (версии 1.0), но для новой целевой аудитории - бизнеса. В том числе с возможностью поставки в контур заказчика. Спойлер: мы это сделали.

При этом надо было помнить, что компания является стартапом и не может позволить себе раздуть ФОТ, погрязнуть в кризисе роста и потерять общую эффективность, которая складывается из результатов каждого члена команды.

Глядя на все это, мы решили попробовать спланировать следующий год. И тут у нас случилось интересное озарение.

Все предыдущие года, мы ставили себе цели на периоды по три месяца: с января по март, с апреля по июнь, с июля по... Ну вы поняли. И нас все устраивало, но был важный нюанс. Все это время мы работали супер небольшой командой, часть из которой была представлена аутстафом и жила вообще не по трудовому календарю РФ. Что уж говорить про фаундеров, которые всеми силами выбирались из долины смерти, иногда забывая про сон.

Мы начали собирать команду из РФ, нас стало кратно больше. Да и стало пора самим задумываться про тот самый work-life-balance, ходить в отпуска и закрывать ноутбук в красные дни календаря.

И вот здесь нас сильно смущало, что на середину второго квартала приходятся майские праздники, когда многие уезжают сажать картошку в Турции. Третий квартал приходится на август-начало сентября - идем в отпуск, отправляем детей в школу, в целом начинаем новый сезон деловой активности и все это в середине нашего периода планирования.

А вот четвертый квартал оказался единственным приятным – все знают, что после него будут новогодние каникулы и можно по-максимуму выложиться и с чистой совестью уйти в загул.

Мы хотели, чтобы у нас каждый квартал был как четвертый.

Вопрос - возможно ли это?

Мы решили развить эту мысль. Но как бы вы не двигали начало первого квартала, так или иначе где-то посреди вашего периода планирования будут праздники – это Россия.

В общем думали-думали и внезапно придумали – а что если планировать не на 3 месяца, а на 4?

То есть мы начнем в Январе, выложимся к Маю, уйдем на майские. Дальше продолжим в Мае, к августу сходим все в летние отпуска и со свежими силами ворвемся в сезон высокой деловой активности – сентябрь. Дальше все как мы любим – будем давить на газ до декабря, чтобы 1-го января открыть шампанское и отметить удачное завершение года.

Эта идея настолько нас зацепила, что мы решили, что не сможем пройти мимо и не попробовать.

Прошел год...

Сейчас мы хотим предостеречь всех. Не делайте так. Только если вы не хотите, чтобы ваша команда работала со зверской результативностью, люди были заряжены 80-100% периода планирования, не выгорали, вовремя отдыхали и при это не снижало общую координацию в команде.

Серьезно. Мы теперь не понимаем, как можно было раньше жить по-другому. На майские вообще теперь думает сделать традицию собираться всей командой, подводить итоги, отрываться вместе, а потом возвращаться, выкладываться и уходить в августе в отпуска – там все равно вся страна на море. Остальную часть отпусков можно всегда привязать к окончанию либо началу других периодов.

Мы кстати долго думали, как можно назвать такой период, и не нашли ничего лучше, как называть их сезонами – Осенний, Зимний и Летний. Если у вас есть идея, как можно назвать иначе, напишите, пожалуйста, в комментарии.

Подводя итог, хочется сказать, что очевидно эксперимент стал возможен потому что мы пока небольшая команда и можем себе позволить быстрые проверки. Более того, мы бы не выжили и не достигли бы текущих результатов без постоянных гипотез и экспериментов. И конечно же планирование от праздников до праздников – это не единственное, что поддерживает нашу мотивацию и командный дух. Но, кажется, что из таких мелочей и складывается в конечном счете большой результат.

Отдельно хочется отметить, что бухгалтерская отчетность в нашей компании – это параллельный процесс, и мы можем себе позволить не привязываться к фискальным периодам. Интересно было бы узнать ваше мнение, если у вас иначе.

Надеемся, что было интересно прочитать о нашем опыте, мы будем рады любой обратной связи в комментариях.

Также с результатами работы нашей команды вы можете ознакомиться на нашем сайте https://sboard.online/

Недавно мы выпустили версию для крупных компаний с возможностью установки на ваши сервера, оставить заявку можно по ссылке - https://sboard.online/on-premise

100% органический материал, без добавления chatGPT

С бизнесом и маркетингом тоже самое: владелец компании так или иначе привносит свою модель видения мира в свой бизнес. А маркетолог таким же образом влияет на рекламные активности бренда и компании.

Хорошо это или плохо - решать клиентам. У кого-то получается лучше, у кого-то чуть хуже. Но вывод напрашивается сам собой: чем шире кругозор и интересы владельца бизнеса (и/или маркетолога), тем лучше получится компания на всех уровнях: продукт, управление, продвижение, обслуживание.

Если кратко - идея шляпа и 80% таких начинаний заканчивается сувениркой для родственников и друзей. Сначала нужно думать и считать. А уже после этого я бы для начала все же попробовал продавать услуги конкурентов, коих сейчас не мало. Даже если вы на 5-10 заказов выйдете в ноль - вы получите неоценимый опыт общения с клиентом, пощупаете нюансы технологии и процесса поближе и поймете на самом деле надо ли вам это путешествие. Хотите подробнее - читайте дальше.

Из каких источников я об этом знаю?
Я занимаюсь инжинирингом и разрабатываю разные новые изделия для производства под заказ. И обмеры деталей и чертежи и 3Д моделирование. Периодически сталкивался с вопросом прототипирования и изготовления промежуточных образцов. Кроме того, у меня был свой принтер. Я печатал сам под заказ и мелочи для работы. Сегодня успешно подарил другу в мастерскую по ремонту разной техники. И эта дельта от anycubic работает успешно и по сей день. Кроме того, я общаюсь с коллегами и смотрю иногда по рынку - многие закрываются либо уходят в тень.

С какими трудностями вы столкнетесь?
- качество полимеров может колебаться даже у одного производителя
- качество полимеров может падать при плохом его хранении
- брак печати и отходы (обычно это 7-20% от катушки)
- не все принтера работают тихо и с небольшими вибрациями (для квартиры это важно)
- подготовка модели и обработка требует времени и навыка
- клиент не всегда предоставляет корректную 3Д модель
- частенько клиент просит обмерить и напечатать копию одной шестерни- по трудозатратам это невыгодно, но как сопутствующая реклама при отсутствии заказов приемлемо
- скорость печати, до покупки прикинуть нужно сколько изделий вы можете и хотите печатать в сутки
- качество печати технологии - sla слишком дорого для технички но fdm более трудоемкая технология для сувенирки и каких-то декоративных изделий
- постобработка - зависит от технологии и требуемого результата, если вы хотите делать кастом для авто из пластика заводского качества, то возиться с fdm можно но дольше, геморней и требует дополнительных расходных материалов
- бюджетный принтер нужно кастомизировать чтобы повысить качество печати

Какие ошибки допускают чаще всего?
- нужно подбирать технологию печати именно для своего региона и потенциальных клиентов
- нужно изучить конкурентов и пообщаться с клиентами потенциальными
- в себестоимости нужно учитывать (цену пластика, % брака по результатам тестов, стоимость упаковки и доставки, стоимость электричества, стоимость самого полимера и цену расходников типа сопел и шестерен для подачи)
- в себестоимости нужно учитывать цену своего рабочего часа как печаткника/рекламщика/менеджера часто получается работать на обычной работе выгоднее на порядок без дополнительной головной боли
- еще нужно учитывать, что если мы работаем в белую - все должны платить налоги, фонды и т.д.

Так что по цифрам?
Пример на старых цифрах по РБ. В любом случае на каждый регион актуализируете сами с учетом вашей модели принтера и т.д.

1 кг катушка PLA - на 18.04.2022 стоит 60BYN. По рынку РБ цена 35-65 коп за 1 гр печати пластика. прикинем для минималки 35коп с катушки выходит 350р. Итого провернули сумму более чем х5. Казалось бы, все же верно и чаще всего так и считают - в этом одна из главных ошибок.

НО что еще мы должны учесть все то, что указано выше итого уже на данном этапе из 1000г х 15% на брак=850г умножим на 35коп получим 297 BYN. Отнимем свет с запасом примерно 10BYN на 1 катушку. Амортизация на типовые расходники примерно 15BYN/месяц в течении года без серьезного ремонта при обычном штатном режиме работы в 12часов в сутки. Итого 272BYN остается с катушки.

В среднем с 1 кг пластика выходит 10-15 изделий. Прикинем для 10 изделий доставку. По РБ выходит доставка около 5 BYN. Итого за 10 доставок вы отдаете 50BYN. На выходе у вас остается 272-50=222BYN.

После всего этого мы отнимаем себестоимость пластика в 60BYN итого остается чистыми 222-60=162BYN. И уже от этой прибыли считаем налог в 16% подоходный это минус 26. И вот мы добрались до той реальной суммы которую мы заработали это 136BYN почти в 2 раза мы вложения увеличили, верно? - НЕТ потому что есть еще ваши трудозатраты, и вот здесь уже нужно прикинуть что вы получаете на работе и можете получить с одним принтером, стоит ли оно того?

В каких случаях 3Д печать может реально приносить ощутимый доход?

Вариант 1 - вы работаете штучно в премиальном сегменте на свою аудиторию по одному из направлений:
- вы производите филамент
- вы делаете эксклюзивный кастом заводского уровня для авто/мото
- вы делаете эксклюзивный кастом заводского уровня для премиальной видеотехники
- вы делаете эксклюзивный кастом заводского уровня для премиальной мебели
- вы делаете эксклюзивный декор и арт объекты
- вы делаете эксклюзивный косплей под заказ

Вариант 2 - вы работаете в массмаркет но комплексно в связке*
- у вас парк принтеров хотя бы 2 FDM и 1SLA(фотополимерный принтер)
- у вас есть 3Д сканер либо доступ к нему
- у вас есть базовые простые технологии репликации для мелкосирийного производства - да первое время можно и у партнеров заказывать но под свою целевую аудиторию что-то должно быть (формовка пластика листового, литье в силикон полимеров и т.д.)
- у вас есть отдельный человек который занимается продвижением, рекламой и промо
- у вас есть отдельный человек который занимается технологией оборудованием и т.д.
*конечно это не обязательно все и сразу, но в таком виде это может приносить прибыль которая будет выше чет средняя зп по региону

В общем это конечно все личное мнение, буду рад услышать ваши мысли.

Сам оказываю услуги по инжинирингу и разработке новых изделий для производства. Консультирую по технологии и отвечу на интересующие вопросы. В моем блоге ВК я размещаю концепты, идеи и бесплатные проекты. А в канале в телеграм редко, но метко публикую интересные 3Д модели и чертежи изделий.

Открыт к сотрудничеству, рад общению с коллегами и рассмотрю любые предложения по сотрудничеству. Для связи пишите в телегу.

Сегодня подниму наболевшую тему - ответственность. Наверняка, никто не любит безответственных людей. Особенно это касается бизнесовой среды. Одним из главных качеств любого бизнесмена или делового человека является ответственность перед собой, перед клиентами и партнерами.

Я разделяю две категории ответственности:

Личная. Когда человек отвечает за свои поступки, слова.

Деловая. Когда бизнесмен относится серьезно к решению бизнес-задач. Он не опаздывает на встречи, если что-то пообещал, то значит точно сделает. Подвели человека раз, он не захочет с вами вести дела. Если только на это не было уважительной причины.

Разберу только деловую среду.

Признаки безответственного бизнесмена

В эту категорию можно много найти примеров. Напишу те, которые чаще всего встречаю. Это касается и просто деловых людей, которые работают сами на себя.

• Человек забывает о встречах. Встречал и встречаю бизнесменов, которые назначают сами встречи или созвон в определенное время, а потом просто пропадают со связи. Это лично для меня сверх безответственность.

Представьте ситуацию: вам назначили деловую встречу. Вы к ней готовитесь. Возможно, пишите коммерческое предложение и так далее. В день встречи, как правило, предварительно обе стороны созваниваются или списываются, чтобы убедиться, что все в силе. Но в итоге один из участников пропадает со связи и сам об этом не предупреждает.

А ведь вы готовились, отложили, наверное, другие дела или сдвинули по времени что-то. А в итоге: тут не удалось решить вопрос и все планы пошли в тартарары.

• Безответственное отношение к своим прямым партнерам. Ведя бизнес с кем-то, обе стороны берут на себя какие-то обязательства. Как правило, это все оговаривается в начале совместного бизнеса. Но как часто случается, один из партнеров перестает делать то, что он должен по договору делать.

Из-за чего случаются ссоры между сторонами. Вплоть до разделения бизнеса или выхода из него одной из сторон. Потому что в начале оба работают в поте лица, куча амбиций и планов. А когда бизнес идет в гору, думают, можно расслабиться. А на обязательства становится все равно.

Я такое уже проходил. Сразу это терпишь, а потом чаша терпения наполняется и начинаешь действовать кардинально. Приходится расставаться. А если вторая сторона не понимает, что произошло, то это вплоть до какой-то ругни. Благо партнеры были понимающие.

• Наплевательское отношение к клиентам. Тут можно много писать, но постараюсь коротко.

Общаясь с руководителями компаний и менеджерами высшего и среднего звена, часто вижу, что им на клиентов наплевать. Особенно касается товарного бизнеса, да и в услугах хватает такого.

Написать на сайте или еще где-то, что выполняете работу качественно и еще кучу хвалебных слов о себе - не достаточно. Важно этому соответствовать и ответственно относиться к своим обещаниям.

Много общаюсь с руководителями компаний и менеджерами высшего и среднего звена, я замечаю одну особенность: когда компания более менее раскрученная и хватает клиентов, то они особо не смотрят на то, что важно выполнять свои обязательства перед каждым клиентом. Понятно, что бывают разные ситуации, но все же.
Связано с тем, что у них поток клиентов и одним меньше или больше им все равно. Данная стратегия проигрышная.

• Безответственное отношение к финансам и оборотке. Это бич бизнесменов. Особенно тех, кто недавно начал свое дело и почувствовал вкус денег. Такое проходил и ваш покорный слуга.

Во время становления бизнеса приходится вкладывать. Но как-то только пошла раскрутка, вышли на какие-то прибыли, хочется тратить деньги. Делая это, не думаешь о завтрашнем дне. Живешь просто сегодняшним днем.

Ведь бизнес - как живой организм. Который требует ухода и заботы. А финансовая составляющая в нем - один из ключевых факторов. Требуется иметь оборотные средства и на развитие, и на всякий случай (НЗ).

Было время и у меня, когда вынимались деньги с оборотки. А если что-то случалось, то приходилось крутиться как белка в колесе. После пары таких случаев, понимаешь, что оборотка, как бы она не была - это непосягаемый запас.

Никогда не трогайте оборотные средства. Лучше их увеличивать, а не уменьшать. Если вы хотите развивать свой бизнес.

Вот такие 4 пункта я выделил. Считаю, что это самые распространенные безответственные поступки.

Вы ответственно относитесь к видению дел? Бывали ли у вас партнеры или безответственные клиенты? Какие еще признаки можете назвать? Делитесь в комментариях, обсудим.

У Аркадия своё digital-агентство. Постоянные клиенты есть, но и до выступлений на конференциях формата «миллионер года» пока далеко. В новом квартале Аркадий хочет сделать две вещи: построить отдел продаж и запустить собственный ютуб-канал для привлечения клиентов.

Первым делом Аркадий думал записаться на тематические курсы. Только это долго и вообще не факт, что получится. Потом Аркадий поразмыслил об аутсорсе. Только это дорого, да и пойди разбери этих подрядчиков из интернета. В конечном счёте он решил пойти другим путём: «Что, если меня кто-то научит, подскажет, советы даст? Помню, как батя учил меня кататься на велике. Тут ведь по сути так же всё».

Вот такой подход и называется менторством. Поможем Аркадию разобраться, что это такое, в чём смысл менторства, как подобрать ментора и что отличает хорошего наставника от злостного инфоцыгана.

Поехали!

В чём смысл менторства

Менторство — это передача опыта с доведением до результата. Аркадий покупает время эксперта, а взамен получает целеполагание, стратегию по запуску отдела продаж, практические советы, обратную связь, контроль и соучастие эксперта до достижения результата задачи.

Ещё он может купить час-другой у эксперта и получить ответы на вопросы по построению отдела продаж у себя в digital-агентстве. Это называется консультацией.

Инструмент классный, но хорошо работает, когда уже есть от чего плясать. О том, как найти человека, который за час может вправить мозги и направить в нужное русло, мы рассказали в другой статье.

Но в случае Аркадия всё надо делать с нуля, а значит нужен тот, кто поможет пройти путь от начала и до конца.

Поэтому ему нужны два человека:

1. Ментор для строительства отдела продаж.

2. Ментор для запуска коммерческого ютуб-канала.

В обоих пунктах похожая логика менторства: нужен знающий человек, который всему научит и покажет, куда нажимать. Отличается только масштаб задач. В этом и прелесть: наставничество можно применить к абсолютно любому уровню.

С этим разобрались. Теперь узнаем, кто вообще эти менторы. Спойлер: это не что-то на инфобизнесовом.

Кто такие менторы

Ментор — наставник, который прошёл нужный для ученика релевантный опыт с разных ракурсов. Ученик ментора на профессиональном сленге называется «менти». Очень удобно и, как нам кажется, мило.

Ментором может быть как собственник компании, бизнес-наставник (такие есть) или сосед по офисному столу, так и человек из комментариев в Телеграме. Всё будет зависеть от вашего запроса.

Оставим первую засечку: ментора нужно искать среди тех, кто уже «был в вашей шкуре» и успешно с этим разобрался. Сейчас на табличках объясним, почему это важно.

Интерактив. Кто подойдёт в качестве ментора для построения отдела продаж. Выберите подходящий профиль.

Дело не в гороскопе или чипсах. Аркадию нужен ментор Валера. Он как минимум три раза проходил нужный путь. Антон хорошо продаёт и уже делает первые шаги в управлении, но это пока не подходит по запросу.

Продолжим интерактив. Выберите тот профиль, который подойдёт Аркадию в качестве ментора по Ютубу.

Надеемся, вы выбрали Кристину. Аркадию нужно применение Ютуба для бизнеса, женщина в этом преуспела. Слава же работает как классический блогер. Пусть у него показатель подписчиков выше, но он не ориентирован на b2b-нишу.

Так, ну наличие выбора — это в принципе хорошо. Только возможность этого самого выбора надо как-то создать. Значит, Аркадию нужно надеть шляпу, включить фонарь и отправиться на поиски ментора.

Где искать менторов

Культура менторства у нас действительно развивается, но пока не так широко распространена. Этим могут пользоваться всякие проходимцы.

Мотайте ленту подальше от людей, у которых в статусе есть слово «ментор», но отсутствует:

1. Специализация.

2. Подтверждённый опыт.

3. Кейсы.

4. Отзывы.

Самое сложное — найти как раз своего ментора. Того самого. Хорошего. Дело в том, что если человек обладает нужным опытом, но не позиционирует себя как ментор, то вряд ли он возьмёт на себя роль наставника из пункта, А в пункт Б.

Отсюда и три вопроса:

1. С чего начать поиск?

2. Кто такие хорошие менторы?

3. Как понять, что ментор подойдёт именно вам?

А вот и ответ 👇

Во-первых, хороший ментор совпадает с вашими взглядами на жизнь, мироощущением, ценностями. У вас одна волна, так сказать. Во-вторых, он реально хорош в вашем направлении бизнеса.

Обычно большинство менторов в важной для вас теме — люди публичные. Они ведут свои соцсети, блоги или каналы. Активно взаимодействуют с людьми и делятся опытом.

Хороший ментор действительно умеет учить, а не только давать советы.

Бывает, что одному нравится ментор, который грубо и в лоб отвечает на вопросы, мол, сказал «всё говно», значит и правда всё так. Кому-то такой «жёсткий» ментор не подойдёт. Всё очень индивидуально. Надо пробовать, общаться. Всегда можно уйти, если не нравится. При этом я уверена, что ментор точно не должен унижать ваше достоинство или как-то вас обижать и должен уметь понятно объяснять.

Поиск лучше начать с составления списка людей, которые совпадают с вашими ценностями, мироощущением и направлением/делом/бизнесом. Найдите их в соцсетях, многие ведут паблики и каналы. Можно почитать, поучаствовать в событиях канала. За это время вы увидите, как думает человек, и поймёте, ваш он или не ваш, готовы вы у него учиться или нет.

Александра Корсакова, руководитель группы коммерческого обучения в компании «Деловые линии»

То есть источник поиска зависит от самого запроса.

Аркадий может постучаться в чаты РОПов, почитать сообщения и найти потенциальных менторов. А ещё он может окунуться в ленту Ютуба для поиска коммерческих каналов, чтобы также отыскать менторов.

Срок поиска подходящего человека будет зависеть от специфичности задачи. В случае с Аркадием коммерческих ютуб-каналов явно больше, чем профи в постройке отдела b2b-продаж в digital-агентствах.

Что должен делать ментор

Ставим сразу засечку: ментор не является волшебной таблеткой. Его функционал ограничен своей же ролью. Напомним, что Валера менторит Аркадия по построению отдела продаж, а Кристина — по созданию канала на Ютубе.

1. Ментор не является наёмным сотрудником, который должен делать всё и за всех.

Вот что должен и не должен делать Валера для Аркадия:

2. Ментор помогает избегать распространённых и возможных ошибок на пути к достижению цели.

Как бы Аркадий ни зачитывался туториалами и умными книгами, на практике всё всегда происходит иначе. Именно это один из столпов менторства: помочь пройти путь без досадных потерь по дороге к результату.

Только от всего и сразу невозможно защитить. Поэтому есть следующий пункт функционала.

3. Ментор даёт развивающую обратную связь.

Но он не должен говорить: «Делай вот так два раза в день — и спина болеть не будет». Сначала действие совершает Аркадий, получает какой-то результат, и только потом в игру вступает ментор. Это значит, что Аркадий всё равно набьёт шишек, наберётся опыта и не получит никакого готового шаблона.

Перейдём к примеру:

4. Результат работы с ментором должен продолжать развиваться и после окончания сотрудничества. В противном случае всё рухнет.

Например, Аркадий под присмотром Валеры запустил отдел продаж, пошла прибыль. Задача решилась, Валера умчался к другому менти. У Аркадия же через 3−4 месяца отдел развалился. Так быть не должно.

Или вот. Аркадий под присмотром Кристины запустил Ютуб-канал, начал выкладывать ролики, подписчики подъехали, заявки стали приходить. Кристина отправляется к себе, а Аркадий спустя месяц забросил канал. Так тоже быть не должно.

Ментор обязательно проводит выборочный контроль на дистанции после достижения результата. Валера и Кристина могут наведываться в офис по приглашению, интересоваться прогрессом и всячески поддерживать Аркадия. Вот так трушно.

Как устроена работа с ментором

В реальности сколько менторов, столько и схем работы. Мы приведём универсальную последовательность, которую можно применять и к масштабным бизнес-запросам, и к обыденным задачам:

• 0 фаза. Осознание. Тут Аркадий понимает, что без ментора вообще никуда. Значит, надо начинать поиски, быть готовым прикладывать усилия и вообще становиться максимально открытым для кандидатов в менторы.

• 1 фаза. Знакомство: устанавливается стиль взаимодействия, изучается опыт, запрос, согласование ожиданий от менторинга.

• 2 фаза. Целеполагание на менторинг. Нужно разобраться с тем, чего хочется достичь подопечному.

• 3 фаза. Аудит возможностей, «расстояние» до цели, какие есть ресурсы, чего не хватает.

• 4 фаза. Определение стратегии достижения цели, планирование шагов.

• 5 фаза. Реализация стратегии: изменение поведения, работа с убеждениями, разбор кейсов и ситуаций.

• 6 фаза. Завершение совместной работы.

На менторинг должен быть запрос, ведь именно с ним будет работать ментор. От этого определяется цель на период вашей с ментором работы.

А раз есть цель, то должен быть и результат. Но то, как вы к нему пойдёте, целиком и полностью зависит от формата взаимодействия и ваших с ментором договорённостей.

Важно помнить, что за вас этот путь никто не пройдёт. Списать как на школьной контрольной не получится.

Александра Корсакова, руководитель группы коммерческого обучения в компании «Деловые линии»

На практике из-за непонимания ролей на старте может сложиться ситуация, когда предприниматель перекладывает все заботы по задачам на ментора. Это когда Аркадий спросит у Валеры: «Чего ты мне отдел продаж не строишь, а?» Затем мгновенно повернётся к Кристине: «А ты чего мне канал не делаешь, а?» Да, неловкая ситуация. Так звучит перекладывание ответственности.

В таких взаимоотношениях от ментора хотят многорукой многоногости по техническим, финансовым, юридическим, маркетинговым, управленческим и другим компетенциям. Да и всё ещё сделать своими руками, а потом объяснить, как это работает. При подобной коммуникации опыт менторства вряд ли будет удачным.

Заключение

В конце приведём характеристики ментора на максималках:

1. У него ваш релевантный опыт.

2. Он подходит вам по ценностям и мировоззрению.

3. У вас химия в диалоге.

4. Он корректно адаптирует ваш запрос под ваши возможности.

5. Он работает с вами последовательно и поэтапно.

6. Он умеет обучать.

7. Он умеет давать обратную связь и использовать разные инструменты коммуникации.

8. Он работает не только с вашей целью, но и с вашими убеждениями и барьерами.

9. Он поможет построить ваш личный план развития.

10. Он фокусируется на ваших вопросах и стремлениях.