В одной из наших предыдущих статей мы уже писали о Павле и его бизнесе. К сожалению, проект пришлось закрыть. Сегодня мы расскажем, чем он занялся после неудачи. Это уже вторая попытка заняться бизнесом.
«Сейчас я зашёл на Wildberries, начал продавать там какой-то товар. Он у меня хорошо идёт. Я делюсь этим с людьми, начинаю рассказывать как есть, показываю цифры. Через неделю ко мне приходят и говорят: слушай, вот у меня есть столько-то денег, а давай сделаем ещё такой проект» — о Павле мы уже писали в одной из наших статей. Он запускал ЭКО-проект в 2021 году: системы по очистке воздуха. Сегодня же Павел делится своим опытом выхода на Wildberries, ссылку на предыдущую статью оставили по кнопке ниже, а пока что — начинаем!
После неудачного опыта с ЭКО-проектом Павел с бизнес-партнером стали искать подходящую нишу для нового старта. На одном из бизнес-мероприятий встретили человека, который предлагал обучение по выходу на маркетплейсы с помощью парфюмерии.
Сразу после этой встречи Павел определился с направлением и начался процесс запуска бизнеса. Ребята (Паша и бизнес-партнёр) закупили первую партию товаров, наняли дизайнера для создания карточек, а также взяли на работу менеджера, который помогал им с операционной деятельностью на маркетплейсе. Первая отгрузка состоялась 8 октября, и с этого момента они начали активно вникать в процесс и продвигать свой товар.
Фича для тех, кому интересен бизнес на маркетплейсах:
Павел рассказывает о том, как селлер (это крупный или малый бизнес, который продает товары на маркетплейсах) может упростить процесс отправки товаров на онлайн-площадку.
Для этого ему нужно найти компанию-посредника, так называемый Fulfillment, которая возьмет на себя задачу переупаковки товаров, их хранения на складе и доставки. Это позволяет упростить продажи товаров онлайн. Павел рассказывает, что они быстро нашли подходящее помещение для запуска производства и наняли первых сотрудников. Таким образом они начали процесс упаковки товаров для отправки на площадку.
Достижения, планы — не всё получилось
Павел с партнёром с самого начала ставили перед собой конкретные цели, опираясь на данные о рынке. Ребята видели, что один из лидеров рынка имеет ежемесячный оборот в 20 миллионов рублей с чистой прибылью в 5 миллионов и рентабельностью 25%. Целью было достичь таких же показателей.
Ребята осознавали, что для достижения выручки в 20 миллионов рублей им нужно продать определенное количество товаров по определенной цене с определенной маржинальностью. Стартовав перед Новым годом, они рассчитывали на повышенный спрос во время праздничного периода, чтобы получить дополнительный толчок и органически (без дополнительных вложений) увеличить свою видимость в поисковых запросах.
Их промежуточной целью было войти в из топ-50 мест в выдаче поисковых систем. Однако ребята скоро осознали, что достижение этой цели требует гораздо больше времени и ресурсов, чем они предполагали изначально. Необходимость дополнительного обучения, финансовых и операционных ресурсов заставила их пересмотреть свой подход.
На данный момент ребята понимают, что им еще многое предстоит учить, и реализация их исходной цели займет больше времени, чем ожидали.
Главная ошибка: перекладывали яйца из одной корзины в другую
После Нового года Павел и партнёр задумались о том, как увеличить продажи своих товаров. Ребята предполагали, что если у них есть 3 товара, которые продаются по 50 штук в день, то добавив еще 50 новых товаров, они смогут увеличить свою общую выручку. Однако ребята столкнулись с неожиданной проблемой: создавая новые товарные карточки, они просто перераспределили спрос с первых товаров на новые, что приводило к снижению продаж у старых товаров из-за появления конкуренции между ними.
Теперь ребята понимают, что важно не просто увеличить количество товарных позиций, но и эффективно управлять ими. Вместо того чтобы добавлять новые товары, они сосредотачиваются на оптимизации уже имеющегося ассортимента. Изучают методы продвижения своих текущих товаров в топе, правильно подбирая ключевые слова и настраивая рекламные кампании.
Ключевым уроком, вынесенным из этой ошибки, является необходимость более внимательного и стратегического подхода к масштабированию бизнеса. Павел и его команда поняли, что успешное развитие не всегда связано с увеличением числа продуктов или услуг, а часто требует глубокого понимания рынка, потребностей клиентов и оптимального использования имеющихся ресурсов.
Основываясь на этом опыте, важно извлечь следующие уроки:
1. Анализ конкурентной среды: прежде чем расширять ассортимент товаров или услуг, необходимо провести тщательный анализ рынка и конкурентов. Это поможет понять, какие рыночные ниши еще не заняты и какие продукты или услуги могут дополнить существующий ассортимент, а не создать внутренюю конкуренцию.
2. Фокус на качестве, а не на количестве: вместо того, чтобы стремиться к количественному росту ассортимента, стоит уделить больше внимания качеству предлагаемых товаров или услуг. Потребители всегда предпочитают качество количеству, и инвестирование в его улучшение может привести к увеличению продаж и лояльности клиентов.
3. Оптимизация существующего ассортимента: прежде чем расширяться, важно оптимизировать работу с текущими товарами или услугами. Это включает в себя правильную настройку рекламы, анализ покупательского поведения и поиск новых способов продвижения продукции.
4. Итеративный подход к развитию: развитие бизнеса должно быть итеративным процессом, основанным на постоянном анализе и адаптации к изменениям рынка и потребностей клиентов. Это позволит быстро выявлять и исправлять ошибки, минимизируя потери и оптимизируя использование ресурсов.
Продуктивность и оптимизация в производстве
Помимо уроков, вынесенных из опыта в продажах, Павел также поделился выводами из опыта оптимизации производственных процессов. Ребята смогли значительно снизить себестоимость товара, пересмотрев подход к закупке и использованию сырья.
Вместо приобретения готовых смесей, бизнес-партнеры стали закупать отдельно ингредиенты и самостоятельно готовить продукцию на своем производстве. Этот подход не только позволил снизить затраты на производство, но и обеспечил лучшее качество продукции за более выгодную цену.
Из этого опыта Павел понял, что постоянный поиск оптимизации и улучшения процессов является ключом к успеху в современном бизнесе. Ребята продолжают экспериментировать с новыми идеями и подходами, стремясь сделать свой бизнес более эффективным и конкурентоспособным.
Интервью с Павлом позволяет увидеть, что в бизнесе важно не только избегать ошибок, но и извлекать уроки из них для дальнейшего развития и роста.
Предпринимателем может быть каждый?
Мне кажется, что если человек искренне желает стать предпринимателем и обладает адекватностью и осознанностью, то он обязательно сможет достичь этой цели. Даже если он начнет с малого, будь то микропредпринимательство или что-то подобное, он всегда может двигаться вперед и постепенно развиваться в этой сфере. Поэтому я остаюсь при своем мнении.
Павел Васев
На этом всё, спасибо что дочитали до конца. Надеемся, было полезно)
В сентябре мы запустили партнёрскую программу, которая позволяет, по сути, любому селлеру и практически без инвестиций и буквально за пару дней подключить к своему магазину на WB многомиллиардный остаток из нескольких тысяч SKU «на реализацию». Прошло более 3 месяцев. За это время удалось отладить процессы и обзавестись группой успешных партнёров … но и без «приключений», конечно же, не обошлось. Рассказываем, как это было.
Немного о самом концепте Напомним, что наша компания – крупнейший производитель спецодежды. В ассортименте тысячи моделей и колоссальный складской остаток, который мы и сами продаём по FBS. Последние годы мы видели, что многие из наших дилеров в регионах (впрочем, и не только дилеров) тоже пробуют зайти на маркетплейсы с продукцией компании. Понаблюдав, решили никого в этом не ограничивать и не цепляться за мифический эксклюзив, а дать ход процессу, причём на дилерах не останавливаться. За несколько месяцев мы разработали программу для запуска продаж на маркетплейсах, в которой фактически предоставляем товар на реализацию и берем на себя всю складскую операционку. Подключиться может любой человек со статусом ИП и ЭДО.
Суть программы заключается в передаче по API актуального складского остатка на любые позиции из нашего ассортимента, которые партнёр захочет продавать на WB. Мы также через интеграцию получаем информацию о поступивших в личный кабинет заказах. Сами отбираем, маркируем и доставляем товар на склад WB. Плату с партнёра берём только за заказанные и отгруженные товары. А для большего комфорта делаем очень жирную скидку (почти максимальную оптовую), даём отсрочку до 35 дней и не берем дополнительной платы ни за обработку, ни за упаковку заказов… только за товар.
Сам товар, кстати, достаточно удачен с точки зрения продаж несколькими продавцами без каннибализации. Спецодежда и спецобувь – сегмент с большим предложением и крайне низкой осведомлённостью покупателя о брендах, моделях и пр. Исследования отдела маркетинга показывают, что у розничного клиента нет привязки к конкретному продавцу. Он покупает не фирменные кроссовки, а чисто утилитарный товар (хоть и уникальный). Будет справедливо сказать, что продукцию лидеров рынка, компаний с миллиардными оборотами в корпоративном сегменте, розничный клиент в выдаче WB и Ozon не ищет. С одной стороны грустно, но это даёт большие преимущества таким игрокам для развития партнёрских программ на маркетплейсах.
Это подтверждается многократными и вполне удачными экспериментами выведению «в топ» одних и тех же товаров под разными брендами и с разными ценами. Любимое наше дело… можно и так сказать.
Два идентичных комбинезона с разными фото
Более подробно о работе программы, всех нюансах и логике концепции рассказывали ранее в этой статье.
Первые месяцы работы
Прошлая публикация о тогда ещё концепте партнёрской программы спровоцировала бурные обсуждения в комментариях и сформировала поток первых лидов. Честно говоря, количество заявок оказалось даже выше ожиданий. Планировали найти пару смельчаков на тест, но получили десятки откликов и по состоянию на февраль в программе активно участвует 10 партнёров. Важно сказать, что каких-то особых усилий по продвижению программы мы не предпринимали. Почти все действующие партнёры работают с нами с начала осени.
Совокупная выручка по участникам партнёрки уже во второй месяц работы вышла на шестизначные значения и продолжает расти. Тем не менее, предпринимателей, делающих миллион и более в месяц пока нет. Лидеры продают на 400–600 тыс. рублей.
По нашим оценкам, средний уровень рентабельности участников программы находится в коридоре 14–16%. То есть примерно 15 тысяч грязными на каждые 100 тыс. рублей выручки. Таких результатов можно достичь, затрачивая всего несколько часов в неделю на работу с карточками, ценами и отзывами. Это можно расценивать как неплохой дополнительный доход, который при большем вовлечении имеет все шансы стать даже основным. Причём, заниматься этим можно в любой точке мира – хоть в Португалии, хоть в Магадане.
Для компании экономика проекта тоже оказалась вполне удовлетворительной. Опасения насчёт просроченных платежей, террора в части компенсации штрафов и пр. претензий не подтвердились. Все настроены на плодотворную работу и платят вовремя.
Также не подтвердились опасения критиков, касаемые пресловутой каннибализации. Присутствие на площадке сразу ряда магазинов с одинаковым товаром не оказывает влияния на продажи отдельных продавцов. Разные ценовые стратегии, представление и позиционирование товаров позволяют избегать пересечений в достаточно ёмких категориях на десятки тысяч конкурирующих товаров.
На фото один и тот же медицинский костюм
Продавцы используют разную инфографику, категории, цены, а иногда и сами проводят съёмки с моделями. Среди тысяч однообразных белых костюмов идентичность определит только модельер-конструктор. Впрочем, многие предприниматели не заморачиваются с дополнительным тюнингом и всё равно успешно продают.
Что касается проблемных мест, то ожидаемо подтвердились опасения о невыкупах и следующих из них кассовых разрывах. Ситуацию усугубила и изменившаяся политика WB в отношении периодичности выплат. Напомню, что по партнёрскому договору предприниматель оплачивает товар, который мы отгружаем, получив FBS заказ из его кабинета. Всё идёт как по маслу, если товар действительно выкупают, но если клиент от покупки отказывается, то товар уезжает на хранение на один из складов WB. Это, разумеется, создает неудобства партнёрам. При проценте выкупа в районе 60–65, часть товара начинает накапливаться на балансе на складах WB. Ситуация, в которой партнёр «уже должен нам за товар, но ещё не получил денег от маркетплейса» отчасти нивелируется отсрочкой, однако, чем ближе дело к единоразовому месячному платежу, тем больше шансов, что кто-то из участников программы попросит временно отключиться от обмена с нами. Реализовав через некоторое время часть зависших стоков, партнёр возобновляет обмен и продолжает отгружаться через нас. Получается вроде и терпимая, но взаимно неудобная история, где каждая из сторон несёт дополнительные издержки. Над этим моментом сейчас активно думаем.
Ещё одна проблема – брак. Когда покупатель возвращает халат с оторванной пуговицей – крайне трудно реально понять, в какой момент и по чьей вине возник дефект. Очевидных кейсов в вопросе брака традиционно немного. Классическая же процедура экспертизы для таких случаев – дело долгое. Стоит, однако, признать, что она крайне редкая. За 3 месяца наши партнёры получили буквально несколько реальных заявок на возврат брака от покупателей.
Также в прошлый раз мы писали про желание реализовать аналогичную схему с Ozon. Ввиду того что голубой маркетплейс возвращает к нам на склад абсолютно все возвраты, кратно возрастает стоимость обработки отправлений, причём не только складской, но и бухгалтерской. Для нашего магазина это терпимо, но если на склад будут приходить возвраты одинаковых товаров от десятков контрагентов, то экономика компании в рамках проекта может и не сойтись. В этой связи пока не видим вариантов работать ещё и через Ozon, хотя и запускаем в ближайшее время внутренний тест в надежде на возникновение неординарных идей уже по ходу дела.
Продолжаем эксперимент О каких итогах можно говорить сегодня? Схема действительно скорее рабочая. Компания зарабатывает, партнёры тоже.
Стали ли мы ближе к совместному завоеванию е-ком рынка продукцией нашего производства? … Наверное на самую малость. Конъюнктура рынка сейчас такова, что партнёры могут кратно расти вместе со 100–процентным приростом материнской компании на том же самом маркетплейсе. Более корректно ответить на вопрос можно будет через год-два, когда мы сможем сравнить показатели обоих направлений в длинной динамике, лучше понять ограничения партнёрской программы, её влияние на наши собственные продажи (если оно будет). На сегодняшний день мы точно намерены продолжать эксперимент, так что приглашаем к нам.
Всем привет! Меня зовут Олег Неворотов и у меня свой фулфилмент для маркетплейсов. Наконец-то собрался с мыслями и собрал в одно свою семилетнюю историю про то, как начал с гаража, пролетел мимо списка Forbs 30 under 30, как выбрался из апатии и чем занимаюсь сейчас. Но начнем с начала.
2017 год.
Я работал в сети магазинов, торгующих электроинструментами. В какой-то момент мне захотелось пуститься в свободное плавание, открыв свой собственный магазин. Ассортимент и саму нишу не стал менять, так как хорошо в ней разбирался и знал все нюансы, поставщиков и прочие прелести.
Идею озвучил друзьям еще со времён университета, Карену и Вове. Предложение встретили с энтузиазмом, который мог даже напугать, настолько это оживило всех нас. Уже в мае у нас появился интернет-магазин Мастершоп.рф с модным по тем временам, но дурацким по своей работе домену: при копировании адреса получалась абракадабра, еще и индексировался к поиске плохо.
Начали работу в маленьком кабинете, а потом переехали в ангар, на который было страшно взглянуть. Попытались совмещать новую и нынешнюю работы — не получилось. Я уволился почти сразу. Карен какое-то время стойко держался, но спустя время не выдержал и он.
Вот он, первый оплот богатства.
Для продвижения использовали внешнюю рекламу, но она довольно плохо работала. Поэтому хочется сказать спасибо Яндекс.Маркету. На тот момент это был просто агрегатор цен, а не маркетплейс, но он здорово помог в начале пути. Заходя в сферу предпринимательства, я не думал, что получится сразу генерировать большие суммы, но практически со старта смогли доводить цифры до 3 млн в пике за месяц.
Из персонала были только мы с Кареном, поэтому вся упаковка, приёмка и отправка товаров была на нас. Всё напоминало день сурка: каждый день мы формировали заказы с тяжёлыми электроинструментами. Устраивали челночный бег между коробками с ними и нашими компьютерами, меняя муки пакования на муки возни с документами.
Это, собственно, я молодой.
Довольно быстро наш полуразвалившийся ангар стал для нас маловат. Мы радовались растущим заказам, и с небольшим ужасом понимали, как тяжело нам дастся переезд.
Нашли подходящее помещение, немногим лучше первого. Первым шагом был ремонт. Всё было весьма печально, но мы не унывали. Делали не своими силами, конечно, наняли бригаду строителей. В углу сделали себе подобие офиса — хрупкую конструкцию в два этажа, которая открывала невероятные виды наверх сидящим снизу. Бррр…
Второй склад. Уже побольше.
А это тот самый офис. Места внизу для самых отчаянных и смелых.
2018 год
Нам захотелось новизны: решил, что пора переехать сайту на новую CMS. Если бы тогда кто-то сказал, как сильно это навредит Мастершопу, такая мысль даже на секунду бы не задержалась в голове.
Переезд на новый склад решили совместить с переездом сайта. Звучит уже нездорово, а на деле было еще хуже.
Мы с Кареном решили примерить на себя роли грузчиков, объяснив это оптимизацией расходов. Оптимизация расходов превратилась в сущий ад: все наши товары лежали на новом складе, а мы разносили их по своим местам. Это не были легкие дрели. Был самый сезон для мотокос, и мы на своём горбу познали, насколько хрупок человеческий организм. В какой-то момент показалось, что это никогда не кончится и мы застряли в этом колесе Сансары навсегда. Карен до сих пор говорит, что никогда так не уставал, а я просто старался забыть этот день.
Уважаемо, солидно.
Новый сайт тоже дал нам пинка: подрядчики, которым мы доверили работу над ним, очень сильно накосячили и подставили нас. В итоге мы пропустили сезон, к которому так упорно готовились. В спешке перетаскав товар, мы не нашли, кому можем его продать. Пришлось вернуться на старую версию сайта.
Осень принесла нам много новых сотрудников: мы стали расширяться. Теперь коллектив магазина состоял не только из нас с Кареном. К нам пришли специалист по опту на маркетплейсах, менеджер, закупщик и кладовщик. Мы увеличились в три раза, и я крайне гордился этим.
Были и моменты, которые заставляли меня волноваться. Наш магазин был небольшим, и любая более-менее здоровая конкуренция могла ему сильно навредить, а тут еще и на маркетплейсах стали появляться электроинструменты. Локальный интернет-магазин с товарами на складе в 400 метров конкуренцию с тем же OZON явно выдержать не мог. Мастершоп начал постепенно угасать.
Печалили еще и условия работы: на складе было очень холодно, отсутствовали банальные удобства в виде туалета. Обогревались масляными радиаторами и горячим чаем, но после чая надо было идти в соседнее здание.
В какой-то момент агония магазина и некомфортные условия привели к закономерному решению: мы переезжаем в офис, часть наших товаров уезжает на склады маркетплейсов.
2019 год
В начале года переехали в комфортный офис в бизнес-центре. На первом этаже здания располагалась компания, предоставляющая фулфилмент-услуги. Меньше всего нам хотелось снова паковать мотокосы и ковыряться с накладными, поэтому мы шустренько заключили договор.
В офисе нам нравилось больше, чем на складе. Тут были окна и туалет — настоящая роскошь!
Приёмку товара решили оставить на себе, но принимать товар на проходной бизнес-центра было менее удобно, чем ходить на руках. Спас ситуацию гаражный кооператив недалеко от БЦ. Мастершоп вернулся к истокам: Карен отправился искать помещение.
Потратив время, нашёл дедулю, который любезно согласился предоставить нам гараж. Это был единственный раз в жизни, когда Карен заключал договор на аренду!
Наш кладовщик Володя (ему, по-моему, можно посвятить отдельный лонгрид) нашёл на просторах кооператива продуктовую тележку и возил в ней наши товары от проходной БЦ до нашего гаража, который мы гордо именовали складом. У Володи в жизни было две самых больших любви — его дублёнка и огненная вода. Часто случалось так, что тележка в его сильных, но некрепких руках переворачивалась вместе с товаром. Весь наш коллектив имел удовольствие наблюдать из окна за его попыткой совладать с четырёхколёсным бесом. Для полноты картины не хватало лишь музыки из Бенни Хилла.
Гараж хоть и был близко к нам, но условия в нём были далеки от идеальных. Он, как и нас предыдущий склад, плохо отапливался, что вынуждало Володю обогреваться своим методом. Мы всеми силами старались обеспечить комфортную температуру: меняли щитки, подбирали новое оборудование, электрик ходил к нам как к себе домой. Особых результатов это не принесло, еще и выбивало пробки, отчего соседи по кооперативу нас сильно невзлюбили. В какой-то момент Володя в очередной раз укрепился в своей любви к водке. Мы и так его периодически подменяли в такие периоды, но больше нам делать этого не хотелось. С Володей мы попрощались и задумались, что делать дальше.
Магазин не радовал нас результатами, отнимал силы, еще и гараж этот дурацкий. Мы перестали верить в Мастершоп, и к нам пришёл логичный вопрос: “А зачем нам магазин?”.
Совсем скоро он приказал долго жить, а остатки (захотелось написать останки) товаров мы отправили на маркетплейсы OZON и Wildberries. Ушла наша головная боль и пришёл хороший доход. То время было золотым для селлеров: всё продавалось само. Не нужно было настраивать рекламу, вырисовывать инфографику и заниматься прочими вещами, которые так важны сейчас. Деньги текли рекой: одной рукой купюры перебирал, другой слёзы счастья вытирал. Наша среднемесячная выручка составляла 16 млн рублей. Недурно для стартапа.
2019 год порадовал нас настолько сильно, насколько это было возможно. Наша команда росла, мы, как это модно говорить, покоряли новые вершины. В какой-то момент на мозговом штурме родился UPMARKET и его концепция. Хотелось что-то созвучное с маркетплейсами. Слоганом стала фраза “Открываем новые торговые пути”, логотипом - компас, а символом — Марко Поло.
Начали делать сайт, и тут на нас обратили внимание ребята из VC.ru. Редакторам портала был интересен рынок компаний, работающих с маркетплейсами. UPMARKET же был примечателен тем, что занимался продажами через свои аккаунты. Про нас написали большую статью, и с этого началась история UPMARKET как компании по сопровождению селлеров.
2020 год
Снова захотелось офис побольше. Как раз по всему миру распространялся ковид, медленно, но верно протягивая свои ручонки и к России. Появились слухи о карантине, локдауне и вот этом всём. Слухи нас не пугали, мы спокойно переехали в новый офис. Вскоре законом всех разогнали по домам. Что ж…
Нам снизили арендную плату, но было кое-что получше: продажи взлетели до небес. Закрытые повсюду магазины вынудили людей рвануть на маркетплейсы. Мы начали продавать больше товаров. Этот период для многих стал роковым, приведя к краху бизнеса. Для нас же он стал началом по-настоящему успешного успеха и богатого богатства.
И тут надо отдать должное той самой статье, вышедшей еще до ковида. На момент её появления эффект был потрясающий: нас заметили. Количество чатов увеличилось: к рабочим добавились чаты с тусовкой e-commerce, коллектив UPMARKET приглашали на профильные встречи, появлялись новые полезные знакомства.
Начав отсвечивать еще до карантина благодаря статье, после возросшего интереса к таким компания на период локдауна мы стали расти быстрее, чем отчаяние запертых в квартирах вчерашних офисных трудоголиков.
Объёмы работы были такие, что успевали мы только немного спать и иногда завтракать. Если до ковида о нас слышали и интересовались, то с началом ковида мы стали востребованы и желанны.
Казалось, жизнь лучше стать не может, но тут к нам пришли инвесторы. Сама концепция инвестирования поражает: незнакомые люди на определённых условиях дают деньги на развитие бизнеса. В нашем случае это были еще и большие деньги.
Почти весь год мы выбирали, с кем будем работать в таком ключе. Сравнивали условия, спорили, взвешивали все “за” и “против”. Из локального интернет-магазина с товаром в разваливающемся гараже мы стали компанией, в которую выгодно инвестировать. Не хухры-мухры, да?
В итоге закрыли сделку с OKS GROUP. В рамках сотрудничества было решено развивать несколько новых направлений:
фулфилмент,
НЕ агентство (да, так и назвали направление), помогающее другим компаниям торговать со своих аккаунтов,
своё ПО, которое бы помогло компаниям работать с маркетплейсами.
2021 год
2021 год показал, кто тут главный. Главным был UPMARKET. У нас вырос коллектив: появился коммерческий директор, полноценные отделы продаж, сопровождения и маркетинга. Расширили контент-отдел. Наша стая молодых и предприимчивых перестала вмещаться в имеющуюся площадь, поэтому мы сняли еще один кабинет в БЦ.
Жизнь била ключом, и даже не по голове. Мы успели записать подкаст с маркетплейсом “Беру!”, что конечно же, еще больше добавило нам популярности. Специалисты UPMARKET ездили на конференции, выступали экспертами, записывали уроки для онлайн-школ и просто радовались жизни. К выходу готовился второй сезон подкаста “Пакет брать будете?”. Название супер, я считаю.
Наш привлекательный для инвесторов и сотрудников стартап продолжал расти. Увеличили площадь офисов, появился склад в Москве. В какой-то момент сотрудники перестали вмещаться даже в новые арендованные кабинеты в БЦ, и мы ввели график удалёнки. Что меня радует, так это то, что в коллективе всегда была настолько дружелюбная и здоровая атмосфера, что никто из дома работать не собирался. Наверное потому, что почти каждый вечер собирались и обсуждали будущее маркетплейсов, путешествия, искусство, пели в караоке и совсем не торопились домой. Молчу про конкурсы по поеданию самой острой лапши и магнитные доски с злободневными граффити от наших дизайнеров.
Это мы Новый Год праздновали
В какой-то момент возомнили себя айтишниками, поэтому ворвались в эту сферу с ноги. Хочется пошутить, что на костылях. Запустили разработку сервиса-ассистента для селлеров, который должен был помогать на каждом этапе взаимодействия селлера с торговыми площадками. Так у нас появился еще и отдел разработки.
Пока другие только начинали, мы уже были крутыми специалистами по сопровождению. Профессии менеджера по рекламе на маркетплейсах еще не было, а у нас уже был целый отдел. Команда состояла из лучших: растили своих, хантили чужих. Преподавали в Нетологии, записывали подкасты, давали экспертные комментарии и успешно делились знаниями в рамках собственной Академии .
Пока Карен создавал IT-продукт, я полностью погрузился в медийную жизнь владельца стартапа. В тот год меня вообще не было дома. Поездки, встречи, перелеты, записи, переговоры. И так по кругу.
Год заканчивался триумфом. UPMARKET был одним из лидеров рынка, самым быстрорастущим партнёром Яндекс.Маркета, входил в топ на Озоне.
Мы смотрели вперёд с максимальным оптимизмом, собрали почти всю агентскую команду (и даже удаленщиков) на масштабный новогодний корпоратив и просто радовались жизни. Конец 2021 давал нам реальные основания полагать, что в будущем году мы свернём оставшиеся горы.
2022 год
В 2022 году свернуть получилось только раскатанную губу.
Мы и предположить не могли, что в мире наступят те события, что случились. Особенного такого масштаба и абсолютно неконтролируемые. Запахло жареным.
Грандиозные планы по становлению как чуть ли не единственной топовой компанией в своей сфере рухнули. Ровно как и мои планы попасть в список Forbes 30 under 30. Помню, как в начале февраля мы обсуждали новый поток приятно шуршащих бумажек от инвесторов (предварительные договоренности были в 1.5 млрд рублей), а 22 февраля я возвращался домой с уверенностью, что скоро и работать не надо будет — я планировал продать компанию через 2-3 года стратегическому инвестору. Наша доля с Кареном от 2.5 млрд рублей обеспечила бы достойную старость, как принято говорить.
24 февраля утро началось не с кофе, а с шока. К чему это приведёт, понятно стало сразу. Очень быстро удалось проверить свои убеждения на практике: от инвестиций в российские компании отказались. Причём не только иностранные фонды, но и фонды самой РФ. Бизнес, на развитие которого мы отдали все силы, время, нервы, здоровье и деньги, перестал быть устойчивым за пару дней.
От происходящего и вороха неприятных мыслей пухла голова. По сути из всех денег, которые у меня были, осталось только то, что было на карте в тот день. Я ушёл в режим автопилота: две недели лежал дома и играл в плойку, стараясь держать в голове дзен.
Еще неделю назад моя компания росла как на дрожжах и набирала персонал вперёд, а сейчас стала компанией, будущее которой было, мягко говоря, туманным.
Успешных успех превратился в неуспешный.
Побыв некоторое время в прострации, мы взялись за наше самое прибыльное направление — технологическое партнёрство с Яндекс Маркетом и OZON. Кто не знает, такая программа позволяла получать выплаты от маркетплейсов за привлечение и онбординг новых селлеров. На некоторое время выдохнули и расслабились.В мае напряглись снова: OZON прислал сухое письмо, сутью которого было снижение суммы за онбординг новых клиентов.
Сконцентрировались на Яндексе. Яндекс через месяц сделал то же самое.
За месяц (!) наша выручка снизилась в несколько раз. Пройдя через глобальный рост, привлечение инвестиций и лидерство на рынке, мы вынуждены были начать почти с нуля.
Или даже не почти. Сократили клиентов в сопровождении, маркетинге, SEO. Закрыли отдел контента. Персонал тоже пришлось сокращать. Это было болезненно для всего коллектива. Команда была настолько сильной, что сложно было решить, кто уйдёт. В итоге кидали жребий, настолько тяжелым был выбор.
Пять офисов превратились в один. Свернули всё, что могли.
Крупная компания скукожилась до размеров стартапа. Осталось только снова снять разваливающийся гараж.
Почти полгода мы существовали в пассивном формате. Я и специалисты ездили по конференциям и наблюдали за рынком, но было понятно, что стоит двигаться дальше и совсем в другом направлении. Кардинально другом.
Таким направлением для нас стал фулфилмент. В очередной раз взяли руки в ноги, ноги в руки и в целом подсуетились, бросив силы и все ресурсы на развитие фулфилмента. Это принесло результаты: взяли номинацию “Сервис селлера” на Всероссийской премии поставщиков маркетплейсов
Стоит на полочке в офисе. Гордимся.
.2023 год
В 2023 году по старинке решили воспользоваться проверенным методом продвижения — классической рекламой.
Что ж, эффективнее было бы раздавать флаеры о нашей компании рядом с посредственной кофейней. Вложенные деньги ушли впустую, не принеся должной отдачи совсем.
Ушел в контент-маркетинг, вернул активность в телеграм-канал, запартнерился с крупнейшим клубом селлеров.
Это я в Сочи вещаю
Иначе подошёл к работе с персоналом. Схантил востребованного HRBP (можно погуглить, в чём отличие от обычного HR), решил таким способом проблему с кадрами.
Обновил систему обучения отдела продаж, продолжил дорабатывать базу Notion.
Конец года покажет итоговые результаты всех стараний. Но даже сейчас можно сказать, что все трудности пошли на пользу. Я мог бы написать здесь о том, как здорово, что мы вернули стабильность, твёрдо стоим на ногах и прочие красивые слова, но нет.
Всё гораздо круче.
Мы сейчас в сильно лучшем положении, чем были. Мы не зависим от условий техпартнёрства — мы работаем как фулфилмент с постоянными и новыми клиентами. Нам не нужно переживать из-за инвестиций — мы самостоятельно расширили складские помещения и планируем еще в ближайшее время.
Мы не смотрим вперёд с какой-то там надеждой. У нас уже есть определённость и уверенность. В сегодняшнем, завтрашнем и последующих днях. Но это, конечно, не конец. Кто знает, что там будет дальше.
Отдельным плюсом хочу отметить, что научился расставлять приоритеты, уделять внимание важному и даже отдыхать. Несмотря на важность бизнеса, события последних лет показали, что есть вещи, требующие более трепетного отношения.
Так вот к чему это я? Можно написать что-то мотивирующее типа "Ребят, работайте, не сдавайтесь и все будет!". И это по сути будет правдой. Можно написать, что успешный успех в запрещенных соцсетях - это картинка. Но я думаю, вы и так это знаете. Просто решил поделиться своей историей. Может быть она кого-то поддержит в эту минуту и этого будет достаточно.
«Чат на чат» — новое развлекательное шоу RUTUBE. В нем два известных гостя соревнуются, у кого смешнее друзья. Звезды создают групповые чаты с близкими людьми и в каждом раунде присылают им забавные челленджи и задания. Команда, которая окажется креативнее, побеждает.
Друзья, наша тушенка набирает обороты, представьте за последние 30 дней продаж, мы номер 1 на Вайлдбериз. Я не вижу за всё лето, купил пока программу на 1 неделю, но учитывая что в июле был пик продаж, можно предположить мы были в топе.
Кажись, все что мы делаем - делаем в правильную сторону!
Теперь, я решил в том числе нужно усилить привязку меня и тушенки. Зачем?
- гарант качества, если есть браки - я гарантирую возврат. НО не все знают куда писать... поэтому важно быть с вами на связи!
- это не просто продукт, обездушенный, а моё лицо. Для меня будет вызов - выйти на новый уровень с продуктом. И мне не страшно давать обещания, ведь я знаю свой продукт. Я хочу чтобы покупатели знали об этом.
- покупатель от этого только выиграет, он будет видеть меня, следить за нашими новостями, он будет знать, что если что я всегда на связи!
Поэтому ниже я запилил ролик про себя, для знакомства, не обязательно его смотреть полностью, можно просто пробежаться в режиме "2х". Главное суть, я реальный, я такой же как вы и среди вас, просто мы делаем вкусную тушенку и отзывы не врут 8.7 из 10 ставят 5из5.
Да не идеально, но я готов выслушать причину и разобраться. Сейчас нужно ещё лучше и больше времени этому уделять, но как говорится растём по мере взросления бизнеса.
Несколько недель назад мы запустили партнёрку для предпринимателей на Wildberries. Подключаем кабинет селлера к нашим остаткам из нескольких тысяч SKU. Сами упаковываем и отгружаем заказы, а счёт выставляем только когда товар уже в пути к клиенту. Рассказываем, почему мы к этому пришли, как всё устроено и почему, на наш взгляд, это вполне рабочая история.
Предыстория
Мы небольшой отдел электронной коммерции в крупной компании, которая продает спецодежду и СИЗ. В декабре прошлого года традиционно занимались планированием и определением KPI. Неожиданно в руководстве, видимо решив, что маркетплейсы это «голубой океан», где нет конкуренции, предложили вырасти сразу в 10 раз в следующем году. Примечательно, что на тот момент речь не шла о низкой базе или запуске абсолютно нового для нас канала. Мы присутствуем на маркетплейсах уже несколько лет, выручка за последний год превысила 100 млн. ₽. С руководством быстро удалось найти взаимопонимание и «сторговаться» до по-прежнему амбициозных, но уже более адекватных значений прироста. Тем не менее, в голове остался вопрос: а как нам расти быстрее конкурентов, причем значительно быстрее? Да, мы можем заниматься рекламой, контентом, вводить в ассортимент актуальные модели, но разве этим не занимаются все вокруг? Хотелось найти какую-то неординарную точку роста, за которую можно попробовать зацепиться.
Что же делать, чтобы расти?
Для традиционной производственной или торгующей компании желание расти зачастую сопряжено с развитием дилерской сети или запуском франшизы. Можно, конечно, привлечь инвестиции и развиваться исключительно своими силами, но кажется, что это попросту медленнее и дороже. То есть быстрое развитие часто предполагает вовлечение в свой бизнес других заинтересованных людей. Вместе вы будете завоевывать рынок и добьётесь большего. Работают ли подобные подходы на маркетплейсах? – Мы считаем, что да.
Предполагается, что те же WB или Озон как раз позволяют избавиться от посредников. Загрузив свой товар на площадку, Вы и без всяких дилеров получаете точку выдачи своей продукции едва ли не в любом городе страны. Трудно не согласиться с этим утверждением, но можно посмотреть на ситуацию и под иным углом. По сути, WB или Озон — это огромный магазин – Ашан, если угодна аналогия с традиционным ритейлом. Представим, что мы продаем колу. Круто, если мы хорошо поработали над упаковкой, ценой, договорились с сетью и заняли место на заметной полке в отделе с лимонадами (в топе выдачи по категории). Ещё круче занять сразу несколько полок в отделе этой же колой или своей продукцией под другими брендами. Следующий шаг – выйти за рамки отдела: поставить колу рядом с алкоголем, чтобы кто-то делал коктейли. Можно в качестве запивки к чипсам и сухарикам. Также резонно предложить холодненькой колы в холодильнике у кассы. Как ни крути, воронка при таком раскладе расширяется. В традиционном ритейле за такое размещение скорее всего придётся платить, а вот в е-коме, это кажется не совсем так.
Один и тот же товар действительно может быть нужен для разных нужд и для разных потребителей готовых платить разную цену. В ассортименте нашей компании, к примеру, много медицинской одежды. Опыт показывает, что на WB выдача по запросам «Халат медицинский» и «Халат для врача» отличается достаточно сильно. Если вы будете искать «Халат для доктора», то выдача вновь изменится до неузнаваемости. А ещё эту же продукцию могут искать в категории эротики, например.
Разница в выдаче в зависимости от запроса
Даже самый гениальный менеджер не сможет заполнить атрибуты с описанием и настроить рекламу таким образом, чтобы товар нормально ранжировался сразу по всем релевантным запросам. Алгоритмы маркетплейсов достаточно комплексные и отличие даже в одном атрибуте может изменить если не всё, то многое. Возникает вопрос: а почему бы тогда не создать дубли карточек на разных аккаунтах? (если сделать это с одного, то предусмотрены санкции). Таким образом можно экспериментировать с SEO, атрибутами, контентом, категориями и совокупно увеличить присутствие, и даже прибыль. История, впрочем, не новая. Многие магазины создают несколько дополнительных аккаунтов ИП, где размещают тот же товар. И это действительно работает. Представим, что мы на маркетплейсе и продаем не всем известную технику Apple, продукцию которой люди целенаправленно ищут, а, те же самые медицинские халаты. Ваш бренд – условный «Ивановотекстиль» не знаком в рознице ровным счётом никому, да и среди конкурентов по выдаче не наблюдается особо именитых корпораций. Покупатели в таких категориях более открыты для предложений от самых разных магазинов. А ещё среди пяти тысяч белых халатов вы вряд ли запомните, что у 2-х или 3-х разных продавцов вам попадалась одна и та же модель, при условии, что не являетесь профессиональным конструктором одежды. Еще вероятнее, что одинаковые предложения от разных селлеров не попадутся вовсе.
Теперь же, когда у вас имеется несколько аккаунтов, продающих один и тот же халат с разными фото, инфографикой или ценой, «улов» будет больше, чем с одного магазина. Прямая канибализация будет близкой к нулю, ведь потребитель будет считать, что выбирает разные товары. У нас были кейсы, когда одна и та же модель продавалась тысячами с разных аккаунтов. Разница была в цене и в человеке на фото. Причем, абсолютно не важно, какая из двух моделей стоила дешевле. Их покупатели буквально жили в параллельных вселенных.
Любимый пример: 2 идентичных комбинезона с разными фото
Тогда что же нам делать? Найти где-то 10–20 ИП, аккаунты которых мы будем вести, придумать стратегию развития товарной матрицы для каждого и в путь? Всё это очень здорово, но в рамках большой организации на практике оказывается не так-то просто. Где-то надо найти надёжных и бесстрашных ИП, готовых отдать себя в руки каких-то «махинаторов». Не менее важно и то, что всё это надо администрировать своими силами. Проводя аналогию из первой части текста – это как развивать сеть барбершопов без привлечения инвестиций и франчайзи – возможно и более надёжно, но быстро вряд ли получится.
Так может партнёрка для селлеров на WB?
Логично возникает идея дать всем желающим предпринимателям торговать нашим товаром. Это позволит быстрее заполонить рынок продуктом и задействовать меньше ресурсов как человеческих, так и финансовых. Для запуска подобного рода истории у нас были все вводные:
• Своя разработка моделей и своё же производство
• Несколько тысяч SKU в т. ч. уникальной продукции в разных категориях (в основном охрана труда, но абсолютно всё: от касок и халатов до сапог и перчаток)
• Складские остатки на внушительную сумму и достаточно современные склады
Мы придумали концепцию, которая основывалась на схеме FBS. Это даёт огромные преимущества для партнёра. Он может подключаться к нашим остаткам и платить только за отгрузки реально поступивших к нему в кабинет заказов – без предварительной закупки товара под продажи и издержек на хранении. То есть настраивается API обмен по остаткам и заказам, далее человек создает хоть тысячу карточек нашего товара у себя в кабинете и, если ему падает заказ от клиента, то только тогда товар уезжает с нашего склада. После этого мы выставляем счёт. До отгрузки платить не надо. Совсем. Также мы хотели взять на себя весь операционный "геморрой" от обработки и упаковки заказа до отгрузки на WB. По сути, роль партнёра сводилась бы к созданию и продвижению карточек товаров, управлению ценами. Всё это отлично вписывалось в соображения о нулевом барьере для входа с точки зрения финансов, непрофильных компетенций и инфраструктуры. И всё бы хорошо… но после появления идеи отдать заполнение собой рынка на «аутсорс», возникает масса уже практических вопросов:
• Как сделать экономику выгодной и для компании, и для партнёра?
• Как полностью интегрировать все операционные процессы с кабинетом партнёра?
• Как партнёр будет получать товар и как за него платить?
• А что делать с возвратами, претензиями и пр.?
Как мы «смастерили» партнёрскую программу
На момент появления идеи мы как раз занимались полной автоматизацией продаж на WB и решили вписать функционал подключения других селлеров к нашей ERP. Так что начали с интеграции и процессов.
Схема работы предполагает настройку посредством API обмена по остаткам и заказам в разделе «маркетплейс». Обмен между нами и личным кабинетом партнёра настраивается буквально за 2 минуты. Для того чтобы получить остаток, необходимо выбрать товары на заведение из нашего ассортимента и создать карточки. Остаток к ним появится в течение 5 минут – можно продавать. Далее он будет обновляться в режиме реального времени. Как только на товар поступит заказ в кабинете партнёра – нам в систему сразу же поступит информация. Товар будет зарезервирован и упадет складу в виде задания на отбор и маркировку. По готовности к отгрузке автоматически сформируется пропуск и груз уедет на WB в тот же день. Важно также, что и в ЛК партнёра не надо создавать поставки, менять статусы, передавать пропуска. Все происходит автоматически и не конфликтует с другими товарами, если партнёр продаёт что-то ещё.
Функционал автоматической перемаркировки под атрибуты, внесенные в ЛК Партнёра
Оплата, как и планировалось, от партнёра требуется только после отгрузки с нашего склада. Но сколько надо платить? Должна же быть вилка, чтобы комфортно чувствовать себя на маркетплейсе со всеми его комиссиями и штрафами. Приняли решение, что резонно давать солидную дилерскую скидку. Она рассчитана таким образом, чтобы точка безубыточности находилась примерно на уровне нашей цены для оптовиков (которая без скидок). Это позволяет партнёру иметь конкурентные цены в рознице. Также мы посчитали важным дать отсрочку до 30 дней всем участникам. Деньги маркетплейс выплачивает не сразу, да и не каждый клиент в итоге выкупает товар. Для нас это рискованный шаг, но мы идём на него, так как иначе невозможно организовать оперативные отгрузки и комфортные условия для оплаты. В ценообразовании, стратегиях продвижения, представления товара даём партнёру полную свободу.
Когда технически и концептуально все было готово, мы подключили кабинет тестового партнёра, чтобы допилить последние косячки. Тестовый партнёр достаточно активно взялся за заведение карточек и уже на второй месяц вышел на выручку в 400+ тысяч рублей. С учетом рентабельности доход получается выше, чем у начинающего менеджера по маркетплейсам в найме. При этом куда меньше головной боли, да и товара у нас остается еще на месяцы или даже годы проработки. Сейчас мы выходим на публичный этап привлечения партнёров для расширенного теста. Сделали лендинг, где всё описано более подробно и красочно. Начинаем запускаться по-настоящему. Не скрываем, что для нас это эксперимент, результаты которого мы не знаем заранее. Провалится ли концепт с треском или действительно сможет стать новой точкой динамичного роста для всего направления в компании покажет время. С уверенностью можно сказать лишь одно – за этим будет интересно следить. Думаю, что это не последняя публикация про наш эксперимент. Буду рада, если выскажете свои мысли в комментариях.
Не совсем понимаю, откуда столько негатива по отношению к данному маркетплейсу. Лично у меня опыт общения с ним вполне позитивный. Единственное, задалбывают просьбами срочно забрать товар перед новогодними праздниками.
По сравнению с другими магазинами, сервис там вполне приличный. Не хуже и не лучше остальных.
С другой стороны, ничего сложного мы там не преобретаем.
Один раз, когда забирала заказ для сестры, —там было несколько вещей, в том числе и какой-то магнит для маникюра (как объясняла сестра, для этого нужен ещё специальный лак с металлической крошкой), — к магниту прилепилась железная сеточка для раковины. Заметила я это уже дома, когда отдавала "добычу" сестре. Так как чужого нам не надо, пришлось потом опять идти в ПВЗ, благо он через дорогу находился, возвращать лишнее. Правда, сотрудница как-то не особо впечатлилась моим поступком, и даже простого "спасибо" не сказала((((
Хотя, может это как раз из-за того, что дело было перед новым годом, и человек мечтал лишь о том, чтобы ее оставили в покое?
Представьте, что каждый ваш страх — это невидимый монстр в бесконечном доме. Сможете ли вы найти выход и освободиться? Сегодня есть возможность узнать ответ — в нашей новой игре!
Не буду долго и томительно, на фоне постов о справедливости и чарджбэка, при очередной доставке из вишенки четырёх вещей, две были с заводским браком. Написав в поддержку вишни, мне указали, сам "дурак" не заказывай у нас, все по нашему фен-шую. Мы тестируем систему с обдираловкой продавца. Ну думаю кучу народу постов написали, что Ок, ладно, банки у нас хорошие, встают на сторону людей и здравого смысла. Обратился в Сбер, их вирт.счет к площадке подвязан. результат на лицо. Парам - пампам, не повезло.