Я Павел Андреев, управленец с многолетним опытом и участник игрового проекта. Захотел с вами поделиться мыслями и переживаниями. Актуально для тех, у кого есть собственный бизнес, или для тех, кто ищет работу.

Слышали когда-нибудь фразу, сказанную в шутку, или не очень — "Директор по развитию чего? Что он там вообще развивает?".

И так, что же за сотрудник такой Директор по развитию? Невольно просится дополнение "продаж", "региона", "персонала", "производства" и еще огромное множество направлений. Ограничено это, только вашей фантазией. Но ведь должность существует не просто так, изначально, в нее был заложен какой-то конкретный смысл. Например, все знают, чем занимается Главный бухгалтер, или менеджер по продажам. Как не называй эти должности, в любой вариации они всем понятны.

Вот вам примеры из жизни:

• У нас продажи что-то не развиваются, наверное, надо нанять Директора по развитию продаж. Нет, вам надо уволить Исполнительного и Коммерческого директора, затем нанять профессионалов на эти должности;

• У нас в новом регионе присутствия, что-то нет развития, наверное надо нанять Директора по развитию региона. Нет, вам нужно нанять Регионального директора с релевантным опытом работы;

• У нас на производстве, что-то нормативы не выполняются, да и вообще бардак, и подходы к производству нужно поменять, наверное стоит нанять Директора по развитию производства. Нет, стоит посмотреть в сторону найма Технического директора, работа которого, как раз и заключается в разработке, модернизации и контроле технических процессов на производстве и это более конкретная должность. Хотя, тоже довольно размытая, не имеющая четких представлений о деятельности этого сотрудника. Однако, поиск сотрудника на эту должность, будет более релевантным.

И что же получается? А то, что если у компании есть какая-то проблема, то она придумывает должность под эту проблему. Это своего рода "магический" тип мышления — "Вот мы наймем волшебника, который придет и исправит нашу проблему и мы понятия не имеем, как он это сделает". Звучит как бред? Да, но это суровая реальность в огромном количестве компаний.

Вы просто прочитайте вакансии на Директора по развитию. Удивитесь, на сколько они кардинально разные по требованиям к кандидату. А это значит, что вряд-ли кто-то ищет для себя работу по этому конкретному запросу.

Увидел я как-то название вакансии "Директор по развитию персонала", вот оно! Наконец-то нашелся представитель компании, который осознает эту должность с изначально задуманным смыслом. Теперь разберем подробнее, кто такой Директор по развитию и кто состоит у него в подчинении.

Обязанности Директора по развитию включают в себя:

• Анализ текущей деятельности компании — оценка эффективности работы подразделений компании, наблюдение за изменениями ключевых показателей;

• Участие в разработке стратегии развития компании. Оптимизация работы подразделений в разрезе взаимодействия сотрудников и бизнес-инструментов;

• Взаимодействие с персоналом — тестирование, мотивация, подбор кадров.

Это базовый набор функционала, который подразумевает тесную работу с Операционным директором и фактическое подчинение ему. В прямом подчинении у Директора по развитию, находятся Менеджеры по развитию персонала.

Директор по развитию — это такая должность, деятельность которой, подразумевает под собой обеспечение непрерывного развития каждого сотрудника. А для того, чтобы эффективно повышать квалификацию сотрудников, Директору по развитию необходимо знать сильные и слабые стороны каждого работника компании.

С этой деятельностью помогают ему справляться менеджеры по развитию персонала, которые выполняют рутинную работу. Например, фактически проводят тестирование персонала компании, выводят статистику компании в виде дашбордов для своего руководителя.

Должность Директора по развитию, подразумевает владение коммуникативными навыками на очень высоком уровне, а также способность убеждать. Ведь вся его деятельность внутри компании, по сути, направлена на общение с коллегами.

Я Павел Андреев, управленец с многолетним опытом и участник игрового проекта. Захотел с вами поделиться мыслями и переживаниями. Актуально для тех, у кого есть собственный бизнес, или для тех, кто ищет работу.

При найме новых сотрудников в управленческий состав, у Генерального директора часто нет понимания, какой функционал должен выполнять этот новый сотрудник. Но есть точное понимание, что у компании есть какие-то проблемы, "пусть этот новый директор и разбирается". Речь сейчас пойдет о такой таинственной и такой разной во всех компаниях должности Исполнительный директор, или как часто пишут "Исполнительный/Операционный директор", совершенно не видя разницы между ними.

И вот, дается задача HR-у компании составить требования к новой должности. HR смотрит рынок труда, приходит к выводу, что вилка окладов 100-500 тысяч рублей и идет с новостями к Генеральному директору. Он взвешивает возможности компании и говорит "Давай предложим где-то по середине — 250-300 и добавь еще туда кое-что, ведь у нас еще проблемы с развитием продаж и финансовой моделью, пусть он умеет еще и это, а еще пусть отделом продаж руководит и обучает менеджеров продавать!".

Давайте заглянем глубже в произошедшее! Генеральный директор только что смешал в одной должности сразу несколько кардинально разных, где каждая в отдельности требует высокой доли компетентности. Стоит назвать эти должности — Коммерческий директор, Финансовый директор, Директор по продажам, Руководитель отдела продаж. И все это за оклад 300 тыс? А у Генерального директора все же есть "коммерческая жилка". Ведь он только что сэкономил на ФОТ существенную сумму, давайте посчитаем по порядку размер окладов — 300тыс + 300тыс + 250тыс + 150тыс = 1млн в месяц, при том, что названа сумма оклада в вилке 250-300. А эффективно ли?

Давайте рассмотрим простую схему. Вот у нас правильная компания, где Исполнительный директор занимается анализом ФОТ, разрабатывает материальную мотивацию для отдела продаж, обеспечивает конкурентоспособность компании в рынке труда, чтобы сотрудники не разбежались на более выгодные условия. А также, занимается поиском новых партнеров и поставщиков, чтобы закупка была еще дешевле, а качество товара еще лучше, сюда же и расширение ассортиментной матрицы.

Операционный директор непрерывно мониторит процессы компании, чтобы она работала, как единый механизм и в случае сбоев меняет, или корректирует "детали механизма". Коммерческий директор разрабатывает ценовую политику, находит новые рынки сбыта, занимается прогнозированием продаж, то есть, проводит работу стратегического характера в отношении финансовых потоков.

Должность Директора по продажам имеет смысл там, где есть несколько отделов продаж и несколько Руководителей отделов продаж, он контролирует непосредственно их работу. А именно, обеспечивает меры по выполнению плана продаж каждым отделом. Директор по продажам занимается распределением нагрузок (тактическая работа в отношении отделов продаж), связанных с выполнением годового плана по продажам, между отделами продаж, а также контролем отделов продаж. Руководители отделов продаж занимаются распределением нагрузок внутри своего отдела продаж между своими менеджерами по продажам, а также контролем менеджеров по продажам (тактическая работа в отношении менеджеров по продажам). Как правило, Директор по продажам спускает Руководителям отделов продаж план продаж на месяц, которому Коммерческий директор спустил план продаж на год, или полгода, или квартал, или сезон, или межсезонье и т.д.

Финансовый директор делает так, чтобы все выше перечисленные мероприятия не обанкротили компанию.

Таким образом, даже поверхностное описание деятельности на каждой должности, является очень объемным по смыслу. Как думаете, один человек чисто физически справится с этой работой? Не говоря уже о необходимом уровне компетенции узкой направленности.

И все же, в чем разница между Операционным и Исполнительным директором?

• Исполнительный директор обеспечивает фундамент для коммерческой деятельности компании, а также внедряет инструменты работы;

• Операционный директор создает и контролирует процессы внутри компании, обеспечивая ее непрерывную и эффективную работу;

Эти две должности весьма сильно отличаются, как мы видим, и подразумевают совершенно разные софт/хард-скилы. Если сильно упрощать, то это даже два разных типа характеров: Исполнительный директор — дотошный зануда, которого избегают, но все любят, на всякий случай; Операционный директор — общительный и приветливый, друг для всех сотрудников компании, который может решить любые проблемы в любом отделе.

Какая разница в должностях Директор по продажам и Руководитель отдела продаж?

• Директор по продажам — управленческая должность высокого ранга, подразумевающая тип мышления "руководитель";

• Руководитель отдела продаж — управленческая должность низкого ранга, подразумевающая тип мышления "подчиненный", разум которого "перепрошивает" Директор по продажам.

Начнем с того, что для управленческой деятельности нужно обладать мышлением управленца. А где выращивают такое мышление? Правильно, в высших учебных заведениях. А значит, для любой управленческой должности, важно иметь высшее управленческое образование с акцентом на вид деятельности. Например, моё — "Менеджмент организации" на факультете "Управления и психологии", не трудно догадаться, что фактически, я учился на должность Операционного директора.

Это к тому, что нельзя назначать на должность Директора по продажам бывшего Менеджера по продажам, который вырос из Руководителя отдела продаж на управленческую должность без управленческого образования. Близкая по духу должность — это Коммерческий директор, для которого назначение на должность Директора по продажам, является фактическим шагом вниз по карьерной лестнице. Вы бы назначили уставшего Менеджера по продажам Коммерческим директором? Вот и я не стал бы. Как правило, функционал Директора по продажам выполняет Коммерческий директор, а если у него перегруз задачами по основной деятельности, то выход есть — нанять на эту должность менее опытного Коммерческого директора с рынка труда.

Для Руководителя отдела продаж, совершенно нормально быть в прошлом Менеджером по продажам, так как он сам работал "в полях" и знает на практике, что такое воронка продаж. А значит, сможет научить Менеджера по продажам продавать. Но РОП — это управленческая должность низшей ступени в управленческой иерархии. Нельзя допускать, чтобы РОП имел мышление "уставший менеджер по продажам", так как это приведет к протекционизму своих подчиненных и наличию любимчиков. Обучением РОПа занимается, как правило, Директор по продажам, или Операционный директор, при наличии у него компетенции в области продаж.

В следующей статье мы рассмотрим, пожалуй, самую таинственную и неопределенную должность в любой компании — Директор по развитию!