Когнитивные искажения

Пользуясь каждой найденной истиной для нахождения новых.
— Рене Декарт, «Рассуждение о методе».

Что это и зачем?

Последние 1,5 года регулярно смотрю видео по темам: научпоп, научный метод, рациональность. В какой-то момент я начал складировать наиболее удачные видео по различным плейлистам. Делюсь тем, что из этого вышло.

Законы Науки

• Про то, как работает наука, и чем научное мышление отличается от бытового, в плейлисте Научный метод

• Наука говорит на языке цифр. А здесь не обойтись без главной служанки и главной царицы наук: Математики

• Чему мы обязаны науке смотрите в плейлисте Изобретения и технологии

Законы Природы

Изучением законов природы занимается Физика.

• Про объекты, размером примерно с Вас, лучше всего расскажет Классическая физика

• Про очень большие и очень быстрые объекты (и их связь с пространством и временем), расскажет Теория относительности

• Про историю нашей вселенной, расскажут Астрофизика и Астрономия

• Про очень-очень маленькие объекты, из которых состоит вообще всё (и их странные законы), расскажет Квантовая механика

Законы Жизни

• Вопрос происхождения жизни, называется Абиогенез.

• Но жизни мало появиться. Она должна развиваться. Тут понадобится Теория Эволюции.

• Тем, как это всё работает, занимается Химия жизни (Молекулярная биология, Биоинформатика, Биология клетки)

Законы Мышления

• Вопросом работы человеческого мозга занимаются Нейрофизиология и Когнитивная психология

• Наш мозг устроен не идеально, он систематически плодит ошибки. То, с помощью чего он их плодит, называется Когнитивные искажения

• Какие ошибки, заблуждения и мифы бывают у нас в голове можно посмотреть здесь: Ошибки мышления

• А к чему они приводят, можно посмотреть в плейлисте История

• Конечно, с ошибками можно и нужно бороться. Есть даже форум такой Учёные против мифов

• Вопросом работы нечеловеческого мозга, можно поинтересоваться здесь Искусственный интеллект

• Про то, как чинить сломанного человека эффективно, расскажет Доказательная медицина

Лекторы и спикеры (кого искать?)

Чуть позже я занялся вопросом оптимизации подбора видео.

Конечно первым делом я пытался отсортировать каналы. Но быстро обнаружил, что даже самые лучшие каналы-агрегаторы куда меньше фильтруют контент, чем спикеры следят за своими словами. В итоге я регулярно обновляю список наиболее интересных спикеров с их предметными областями.

• Александр Панчин (Химия жизни, Когнитивная психология, Научный метод)

• Станислав Дробышевский (Антропогенез)

• Алексей Водовозов (Доказательная медицина)

• Владимир Сурдин (Астрофизика)

• Александр Сергеев (Научный метод)

• Михаил Гельфанд (Химия Жизни)

• Вячеслав Дубынин (Нейрофизиология)

• Майкл Стивенс – Vsauce (Когнитивная психология, Научный метод, Физика)

• Дерек Мюллер – Veritasium (Когнитивная психология, Научный метод, Физика)

• Ярослав Ашихмин (Доказательная медицина)

• Сергей Попов (Физика, Астрофизика)

• Андрей Кузнецов - космос просто (Астрофизика)

• Артём Оганов (Химия, Геофизика)

• Евгений Попадинец - Utopia Show (Когнитивная психология)

• Константин Северинов (Химия Жизни)

• Егор Зырянов - RedRoom (История)

Где посмотреть научные новости?

Да много где, сейчас это достаточно популярный формат. Но лично я смотрю в качестве именно новостей вот эти три канала:

• QWERTY – Новости науки (широкий профиль) – еженедельно ~15 мин.

• Alpha Centauri – Новости Космоса – еженедельно ~15 мин.

• Постнаука – недавно запустили новости нейронауки с Вячеславом Дубыниным (~120 мин.), и озвучили планы масштабировать данный проект и на другие направления

Запрос

Есть ли у Вас подобные плейлисты? Совпадает ли что то в наших плейлистах или списках спикеров? Буду рад рекомендациям, особенно конкретных видео.

P.s.

Есть планы убрать видео, которые уже не соответствуют текущему пониманию этих тем. Так же есть план расставить видео в порядке возрастающего когнитивного сопротивления. Руки дошли пока только до того, чтобы поднять самые важные видео в верхние части плейлистов. Всё остальное пока – это планы, буду держать в курсе (t.me/bayesyatina).

Все мы постоянно видим ценники с девятками на конце. Кажется, что это какой-то бред — маркетологи пытаются нас обмануть, но это настолько очевидно, что бесит. Нас что, за тупых считают?

В этом посте попробуем разобраться, откуда оно вообще пошлО, работает ли это и как, и что делать, чтобы на нас не работало.

К «работает или нет» буду возвращаться не раз, поэтому сразу оговорюсь: под «работает» я понимаю «влияет на решение о покупке».

Да, я понимаю, что на вас, вот конкретно на вас, эти девятки никак не влияют. На меня тоже (или я так думаю). Но предлагаю оперировать не собственными ощущениями, а исследованиями.

Важный комментарий:

Я не даю никаких своих оценок. Не призываю использовать такие ценники. Как и не использовать тоже. Я привожу результаты исследований для тех, кому интересно, зачем такие ценники существуют и как работают (или нет).

Но сначала давайте посмотрим, откуда вообще пошли эти девятки.

Откуда в ценниках девятки

Есть несколько версий. Одна гласит, что так владельцы магазинов пытались противостоять воровству кассиров: при ровной цене не нужна сдача, а значит можно не открывать кассу и проще положить деньги в карман. По другой — цены с 99 на конце появились благодаря некоему издателю: его газету стоимостью в 1 цент плохо раскупали из-за малого количества мелкой монетки в обращении, поэтому издатель уговорил своих рекламодателей снизить цены на товары на 1 цент и таким образом простимулировать ее обращение. Так возникла новая мода на ценники с девятками на конце.

В любом случае, неровные ценники придумали не маркетологи с рекламистами. Они появились по каким-то другим причинам, и уже потом предприниматели заметили, что это увеличивает продажи.

История давняя, ей лет 100, и, конечно, нас интересует, а работает ли это до сих пор? Или продавцы по неведомой причине осложняют жизнь покупателям, чем немало их бесят?

Но нельзя рассуждать о принятии решения о покупке без разговора о том, как мы вообще принимаем решения.

Как мы принимаем решения

Я уже приводил часть тезисов в предыдущем посте о том, как нами манипулируют маркетологи, а мы не замечаем этого, но в этом посте раскрою детальнее.

Исхожу из постулатов поведенческой экономики — дисциплины, изучающей влияние психологических, когнитивных, эмоциональных, социальных факторов на принятие решений. Один из ее пионеров Даниэль Канеман получил в 2002 году Нобелевскую премию за вклад в интеграцию психологии и экономики, раскрыв механизмы принятия решений в условиях неопределенности.

Мы ежедневно принимаем десятки тысяч решений, разных по важности и сложности: сделать шаг (в буквальном смысле — шаг ногой), куда повернуть, что съесть на завтрак, как отреагировать на угрозу и т.д. Большинство этих решений мы принимаем неосознанно, автоматически. Если бы это было не так, наш мозг впал бы в ступор.

Таким образом, мозг постоянно анализирует огромные объемы сигналов, информации, идей. Он расставляет приоритеты, принимает решения. И, чтобы облегчить себе работу и сэкономить энергию, периодически «срезает путь» — как бы «узнает» ситуации, в которых бывал ранее, и принимает решения на основе опыта, без глубокого анализа. Для нас это происходит в фоновом режиме — процесса анализа и автоматического принятия решений мы не замечаем. Такие автоматизмы называют эвристиками.

Эвристик достаточно для решения задачи, но совершенно необязательно это решение будет наилучшим или рациональным. То есть, с рациональной точки зрения, решение может быть не лучшим, но эвристика снижает когнитивную нагрузку и экономит энергию, потребляемую мозгом.

Наш мозг экономит энергию и по возможности «срезает путь». Можно пойти по длинному пути, проанализировав все аспекты, а можно по короткому: не все учли, зато энергоэффективно и быстро.

Конечно, не все решения можно принять автоматически: попробуйте умножить в уме 123 на 345 — тут эвристика не поможет, если вы, конечно, не умножали постоянно и теперь можете это делать на автомате. Но большинство действий и решений не такие — они повторяются и не требуют глубокого и осознанного в них вовлечения.

Можно сказать, что эвристика — это защитный, эволюционный механизм, который позволял нам выживать и при этом не перегружать мозг и/или не повышать объемы потребляемой энергии до недопустимых значений. Большую часть истории человечества энергия была в дефиците — производить промышленным способом еду, богатую сахаром и жиром, мы научились совсем недавно.

Как я уже писал выше, решения, принятые эвристически, могут быть не оптимальными с рациональной точки зрения. Эти неоптимальности называются когнитивными искажениями и идут в комплекте с эвристикой.

Когнитивные искажения

Формально когнитивное искажение определяют как систематическое отклонение поведения от норм рациональности.

Некоторое количество когнитивных искажений изучено — для этого проводят эксперименты, в которых анализируют поведение участников. В итоге всегда находят нерациональные паттерны поведения, которых, тем не менее, придерживается большинство.

Интересно, что эти искажения работают, то есть влияют на наше поведение, даже если мы про них знаем. Для иллюстрации любят показывать оптические иллюзии: вы знаете, в чем подвох, но развидеть не можете. Так и с искажениями — это своего рода иллюзии, только не оптические, а мыслительные.

Большое количество таких иллюзий я привел в посте "Все не то, чем кажется".

Вы знаете, что длина и ширина столов одинаковая. А видите?

Списков когнитивных искажений много, они не формализованы и постоянно расширяются, и в них вы не найдете истории с неровными ценниками. Но, на мой взгляд, если девятки в ценниках работают, то это очень похоже на такие искажения или является частным случаем какого-то другого искажения.

Если бы мы исходили исключительно из рациональных соображений, то снижение цены на цент или рубль не повлияло бы на нас. Но, если влияет, значит, мы где-то заглючили, что уже похоже на когнитивное искажение.

Работают ли девятки в ценниках и почему?

Если это искажение, мы не можем утверждать, что «на меня это не действует» даже исходя из определения искажения: мы в любом случае не замечаем, что находимся под его влиянием.

Поэтому посмотрим на исследования. Их я покажу чуть ниже, но, забегая вперед, скажу: исследователи сходятся в мнении, что неровные ценники работают. Почему — тут, конечно, только гипотезы:

◾️ Оценка слева направо

Мы оцениваем числа слева направо — по цифрам. Поэтому первая цифра влияет сильнее, а обсуждаемый нами эффект в литературе часто называют искажением левой цифры.

◾️ Выгода от сравнения с ровной цифрой

Мы склонны все сравнивать. И неровный ценник тоже сравниваем с гипотетическим ровным. 299 рублей меньше 300, и мы это воспринимаем как неожиданную выгоду. Она маленькая, но маленькие выгоды мы переоцениваем — это еще одно искажение.

◾️ Ощущение скидки

Видим 299 рублей и думаем, что это скидочная цена, иначе с чего бы она была неровной?

Что там с исследованиями

Их очень много, поэтому кратко рассмотрим самое масштабное, самые популярные и самые свежие.

90 000 каталогов

Это самое масштабное исследование, которое я встречал. Было проведено в 1996 году. Ссылка на источник.

Компания, торговавшая через каталоги по почте, разослала 90 000 одинаковых каталогов, которые различались лишь ценами: у трети цены были ровными, то есть заканчивались на «00» (например, $18.00), у трети — на «99» ($17.99), и еще у одной трети — на «88» ($17.88).

Каталоги с ценами «на девятки» принесли на 8% больше продаж, чем каталоги с ровными ценами.

Интересно, что каталоги с ценами на «88» принесли столько же продаж, сколько и каталоги с ровными ценами. Видимо, это подтверждает версию, что цены с девятками создают иллюзию скидки, но другие цифры этого не делают или делают слабее.

Можно сказать, что исследование 1996 года не особенно релевантно: 25 лет прошло, а модели потребления сильно изменились — сейчас мы покупаем не через каталоги, а через интернет.

Лично я не думаю, что есть принципиальная разница — смотреть на товары с ценниками в печатном журнале или на сайте. Но важнее другое: если эффект левой цифры — это действительно когнитивное искажение, то это не та штука, которая быстро меняется. Многие искажения и существуют потому, что наш мозг сформировался десятки тысяч лет назад и не особенно в курсе сегодняшних моделей потребления. В общем, для истории мозга 25 лет — это наносекунда. Но все же посмотрим на исследования посвежее.

Отмечу, что в современных работах действие эффекта не подвергается сомнению — в основном исследуют какие-то его аспекты, например, когда эффект более выражен, проверяют гипотезы о причинах влияния и т.д. В процессе, как правило, действие эффекта подтверждается, но чаще всего цель исследований не в этом.

Когда искажение левой цифры влияет сильнее

2005 год — известное исследование под условным названием «Мудрость на пенни и глупость на фунт», ссылка на источник.

Выводов несколько, но для нас ключевые, что эффект более выражен, когда:

▪️ Меняется левая цифра. Воспринимаемая разница между 3.00 и 2.99 есть, а между 3.60 и 3.59 — нет, хотя математически она одинаковая.

▪️ Разница между значениями невелика. Если надо сравнить 3.99 с 5.00 и 4.00 с 5.00, мы воспринимаем это как более существенную разницу, чем в ситуации сравнения 3.99 с 10 и 4.00 с 10.00. Увеличилась дистанция — уменьшилась сила эффекта.

С какими рекламными сообщениями работает

2012 год, ссылка на источник.

Авторы изучали, с каким рекламным сообщением лучше работают неровные ценники: когда фокус делается на приобретении или на избегании потерь.

▪️ Пример сообщения о приобретении: «Накачай пресс за 39 (40) долл/мес».

▪️ Об избегании потерь: «Не упусти возможность накачать пресс за 39 (40) долл/мес».

Эксперименты показали, что неровная цена (39 долл) лучше работает, когда коммуницируется приобретение, а для ровной цены в 40 долларов разницы нет.

С какими товарами работает

2014 год, ссылка на источник.

Эффект более выражен при покупке «гедонистических» товаров, то есть необязательных покупок, сделанных для удовольствия в противовес утилитарным.

Гипотеза авторов в том, что людям требуется самооправдание при покупке необязательных вещей, чтобы не чувствовать себя виноватыми. И неровная цена, дающая ощущение скидки, служит таким оправданием.

Неровная цена уменьшает чувство вины при покупке гедонистических товаров.

Указывать ли старую цену

2020 год, ссылка на источник.

Цель авторов — понять, в каком случае неровная цена сработает лучше: когда ее можно или нельзя с чем-то сравнить. То есть в одном случае покупателям показывали две цены (старую и новую), а во втором — одну цену.

Эффект проявляется сильнее, если неровную цену можно сравнить с другой.

Гипотеза в том, что люди при виде двух цен сравнивают их по цифрам — и тогда эффект проявляется сильнее. Если же одну из цен приходится вспоминать, то люди склонны округлять значение, и тогда эффект менее выражен.

Искажение левой цифры выражено сильнее, когда цену можно сравнить с другой.

На мой взгляд, тут работают и другие эффекты, в частности, наличие скидки, а также эффект привязки — еще одно искажение, выражающееся в том, что мы склонны «привязывать» неизвестные значения к известным.

Другой вывод исследования — постоянные потребители товарной категории менее подвержены искажению левой цифры. Другими словами, те, кто часто покупают джем, менее подвержены влиянию искажения, так как знают цены на джем и вспоминают их, а, как уже выяснили, при вспоминании мы округляем.

***

На этом с исследованиями закончим — их много, а выводы во многом повторяют друг друга. Искажение левой цифры существует и влияет на нас, хотя возможны нюансы.

***

При обсуждении неровных цен часто возникает вопрос этичности: имеют ли право продавцы использовать этот прием, не манипулируют ли они поведением потребителя? Этичность оставим для обсуждения — на мой взгляд, это вопрос личного выбора. Но ниже интересная история о бизнесе, который пытался отказаться от девяток в ценах.

История одного фейла

Есть в Америке такой товарищ — Рон Джонсон. Он 12 лет проработал в Apple и создал их розничные магазины — те самые известные Apple Stores. В конце 2011 года Джонсон перешел на должность CEO в сеть JCPenney, чтобы изменить имидж компании. Его ключевая идея состояла в «справедливой цене» и отказе от фейковых скидок, купонов, а также сравнения старых и новых цен на ценниках. А еще он решил отказаться от неровных цен с девятками.

В общем, Джонсон сделал то, что многие назвали бы этичным отношением к покупателям.

Цены снизили в среднем на 40%, ценники сделали ровными — все они заканчивались на «00». Количество распродаж сократили в 50 раз — с 600 до 12 в год.

Результат: за год продажи упали на 25%, а Джонсона уволили.

История умалчивает, стало ли лучше потребителям — нельзя исключать, что они купили больше товаров, а может быть, наоборот, перестали покупать ненужное, но для ритейлера результат оказался плачевным.

Как сопротивляться, если вы покупатель

Главная рекомендация, которую обычно дают в контексте когнитивных искажений — активное сопротивление. Ваша задача — подключить осознанный уровень принятия решений, а это задача сложная, требующая вовлечения и направленного внимания.

Поэтому худший совет, который вы можете себе дать — это считать: «Да на меня это не действует». Исследования показывают, что действует, даже если мы этого не осознаем. И если вы примете, что это так, и начнете активно сопротивляться, тогда влияние эффекта можно снизить.

Основные выводы

▪️ Исследования подтверждают, что неровные ценники с девятками работают. Но не всегда.

▪️ Эффект проявляется сильнее, когда меняется первая (левая) цифра.

▪️ Искажение левой цифры более выражено для: (1) сообщений о приобретении (2) гедонистических товаров (3) при сравнении цен (4) для нерегулярных покупателей в конкретной товарной категории.

***

Спасибо, что дочитали! Пишу о практическом маркетинге в телеграм-канале — без протухших новостей и надоевшей рекламы.

Как это появилось?

Некоторые время назад сильно увлёкся потреблением информации с научно-популярным уклоном. Но как не заблудиться в миллионах книг? Ресурс то ограничен. А значит придётся выбирать.

Как сузить поле выбора? Я решил взять рейтинги и подборки. Стал копать в этом направлении. С насмотренностью начало приходить понимание, что в рейтингах где хоть кого-то выкидывают, в основном одни и те же. И вот те, кто наблюдаются в «приличных местах», связаны несколькими маркерами.

Какие маркеры мне на данный момент кажутся ярко перспективными:

- Топы книг в Дигитеке

- Попадание на книгу вот этого деревца фонда «Династия» от Дмитрия Зимина. Ну и конечно попадание в шорт листы премии Просветитель.

- Попадание на обложку книги обезьянки и человека, причисляющее его к библиотеке фонда «Эволюция».

Библиотека

Раздел 1. Законы науки и мышление(Математика, Рациональность, Научный метод, Когнитивные искажения, Нейрофизиология, Ошибки мышления, Доказательная медицина)

«Защита от темных искусств» Александр Панчин

«Рациональность: От ИИ до зомби» Элиезер Юдковский

«Вы, конечно, шутите, мистер Фейнман» Ричард Фейнман

«Объясняя религию» Паскаль Буайе

«Думай медленно, решай быстро» Каннеман

«Мир, полный демонов» Карл Саган

«Гедель, Эшер, Бах: эта бесконечная гирлянда» Дуглас Хофштадтер

«Как не ошибаться. Сила математического мышления» Джордан Элленберг

«Недоверчивые умы: чем нас привлекают теории заговоров» Роб Бразертон

«Как работает разум» Стивен Пинкер

«Неприродная природа науки» Льюис Уолперт

«Предистория разума» Стивен Митен

«Фактологичность» Ханс Рослинг

«Сигнал и шум» Нейт Сильвер

«0,05 доказательная медицина» Пётр Талантов

«Пациент разумный» Алексей Водовозов

«Укрощение бесконечности. История математики от первых чисел до теории хаоса» Иэн Стюарт

«Математика для гуманитариев» Алексей Савватеев

«Математика космоса» Иэн Стюарт

Раздел 2. Законы природы(Физика, Теория относительности, Квантовая механика, Астрофизика, Астрономия, Изобретения и открытия)

«Космос» Карл Саган

«Краткая история времени» Стивен Хокинг

«Краткие ответы на Большие вопросы» Стивен Хокинг

«В поисках кота Шредингера. Квантовая физика и реальность» Джон Гриббин

«Элегантная Вселенная. Суперструны, скрытые размерности и поиски окончательной теории» Брайан Грин

«Суперобъекты» Сергей Попов

«Темная сторона вселенной» Владимир Сурдин

«Теория всего» Стивен Хокинг

«Мир в ореховой скорлупке» Стивен Хокинг

«Астрономия. Популярные лекции» Владимир Сурдин

«Голубая точка. Космическое будущее человечества» Карл Саган

«Ткань космоса. Пространство, время и текстура реальности» Брайан Грин

«Всё из ничего: Как возникла Вселенная» Краусс, Лоуренс Максвелл

«Фейнмановские лекции по физике» Сэндс; Фейнман; Лейтон

Раздел 3. Законы жизни(Абиогенез, Теория эволюции, Химия жизни (Клетки, ДНК), Антропогенез)

«Эгоистичный ген» Ричард Докинз

«Происхождение жизни: От туманности до клетки» Михаил Никитин

«Эволюция человека» Александр Марков

«Достающее звено» Станислав Дробышевский

«Сумма биотехнологии» Панчин Александр

«Лестница жизни» Ник Лейн

«Вопрос жизни» Ник Лейн

«От атомов к древу» Ястребов

«Расширенный фенотип» Ричард Докинз

«Слепой часовщик» Ричард Докинз

«Самая главная молекула. От структуры ДНК до биомедицины 21 века» Максим Франк-Каменецкий

«Она смеется, как мать: могущество и причуды наследственности» Карл Циммер

«Хлопок одной ладонью» Николай Кукушкин

Раздел 4. Художественный научпоп / Научная фантастика

«Гарри Поттер и методы рационального мышления» Элиезер Юдковский

«Апофения» Александр Панчин

«Понедельник начинается в субботу» Стругацкие

«Я - робот» Айзек Азимов

«Гарвардский Некромант» Александр Панчин

«Драконы Эдема» Карл Саган

«Праща Давида» Марк Стиглер

«Звёздные дневники Ийона Тихого» Станислав Лем

«Конец Вечности» Айзек Азимов

«Анафем» Нил Стивенсон

«Политика и английский язык» Оруэлл

«Пасынки Вселенной» Роберт Хайнлайн

«Марсианин» Клиффорд Саймак

«Гиперион» Дэн Симмонс

«За миллиард лет до конца света» Стругацкие

«Квантовый Вор» Ханну Райаниеми

«Ложная слепота» Питер Уоттс

«Мошка в зенице господней» Нивен и Пурнель

Запрос

Большая часть книг из списка не прочитана. Часть книг, которые были в списке, улетели из него после прочтения. В связи с чем, вопрос к Вам. Читали ли Вы что-то из списка? Можете ли сказать про какую то из книг что-то конкретно плохое? Может что-то в списке смотрится «не в тему»? И конечно главный вопрос. Какой книги там точно не хватает?

Из научной фантастики интересует больше всего Твёрдая.

Данную библиотеку планирую регулярно "допиливать" у себя в телеграмме. А Ваши рекомендации вынесу в UPD данной статьи.

UPD (предложения из комментариев):

Раздел 1. Законы науки и мышление(Математика, Рациональность, Научный метод, Когнитивные искажения, Нейрофизиология, Ошибки мышления, Доказательная медицина)

"Записки врача" Версаев
"Черный Лебедь" Талеб
"Логические ошибки: как они мешают правильно мыслить" Уёмов

Раздел 2. Законы природы(Физика, Теория относительности, Квантовая механика, Астрофизика, Астрономия, Изобретения и открытия)

"Интерстеллар: наука за кадром" Кип Торн

Раздел 3. Законы жизни(Абиогенез, Теория эволюции, Химия жизни (Клетки, ДНК), Антропогенез)

«Стой, кто ведет? Биология поведения человека и других зверей» Жуков

Раздел 4. Художественный научпоп / Научная фантастика

"Марсианин" Энди Уир
"Солярис" Станислав Лем
"Непобедимый"  Станислав Лем
"Задача трёх тел" Лю Цисинь
"Темный лес" Лю Цисинь
"Вечная жизнь смерти" Лю Цисинь
"Основание" Айзек Азимов
"Дверь в лето" Хайнлайн
"Насморк" Станислав Лем
"Футурологический конгресс" Станислав Лем
"Эхопраксия" Питер Уоттс
"Лестница из терновника" Максим Далин
"Семиевие" Нил Стивенсон

“У меня ничего не получится”, “Почему я все время так туплю?”, “Неловко получилось, наверно они подумали, что я идиот какой-то”, “Я недостаточно хорош, чтобы получить это”. Думаю, многим приходили подобные мысли. Их называют автоматическими негативными мыслями(сокращенно АНМ).

Этот феномен открыл и описал создатель когнитивной психотерапии Аарон Бек. Собственно, анализ и коррекция автоматических мыслей и лежат в основе когнитивной терапии. АНМ могут быть не только в вербальной форме “голоса в голове”, но и в визуальных образах и представлениях. Чаще всего, люди даже не фиксируют эти мысли и образы, а просто получают их последствия - негативные эмоции. То есть, если вам становится грустно, портится настроение, появляется гнев без всякой на то причины - это может быть последствием автоматических негативных мыслей, которые вы не осознали.

В терапии доктора Ричардса, которую я прохожу для преодоления социофобии и о которой я писала в предыдущем посте, проработка АНМ начинается с первых сеансов. У меня сразу возникли с ними сложности.

Сначала мне не было понятно, почему же эти мысли считаются ложными и негативными. Возьмем, например, мою мысль, часто гостившую у меня в голове в начале терапии “Я не смогу получить работу, которая мне нравится”. Размышления были такие: я не пройду собеседование на английском(работа в другой стране), работодатель поймет, что у меня проблемы с общением, а в моей работе это важно, мое портфолио слишком слабое(я 3d художник) и другие, казавшиеся вполне реалистичными, аргументы, все описывать не буду. Так почему же мысль ложная? Вроде все сходится - раз не тяну, значит не получу работу. Ответ оказался прост: то, что я думаю, что я не тяну - не значит, что я не тяну с точки зрения работодателя, поэтому я не имею права этого утверждать. Возможно, люди без когнитивных искажений, читающие этот текст сейчас рассмеялись и подумали что это очевидно. Но мы, люди с социофобией, так просто не мыслим. Нам нужно совершить усилие, чтобы рационально оценить эту негативную мысль, отбросив эмоциональную составляющую и напомнить себе, что мы не умеем предсказывать будущее, что мы не знаем, что подумает про нас человек, которого мы видим в первый раз в жизни и будет ли он думать о нас вообще.

Тут мне помогло изучение метода сократического диалога, вопросы об автоматических мыслях, составленные Джудит Бек, дочерью того самого Аарона Бека, знание когнитивных искажений, которые я допускаю и изучение примеров рационального мышления из литературы и из жизни. Я могу написать об этих методах подробнее, если это кому-то будет интересно, дайте знать.

Потом, только начав фиксировать АНМ я столкнулась с тем, что путаю их с обычной предосторожностью. Например, я не могла понять, является ли автоматической негативной такая мысль: “Я пойду в магазин, буду расплачиваться картой. Но вдруг терминал для оплаты картами сломается, наверно нужно взять наличные”. Думаю, вполне рационально иметь с собой наличку, если знаешь, что там где ты живешь часто не принимают карты или ломается терминал. Тут рецепт тот же - проверять свои мысли на рациональность.

Сейчас мне уже легче отбрасывать АНМ, они появляются все реже. Но еще остались эмоциональные привычки. Это когда, например, звонит телефон и меня сразу накрывают негативные эмоции, при этом я не фиксирую негативных мыслей, не знаю, есть ли они. Но вместо рационального подхода, когда ты относишься к звонку нейтрально или даже с интересом “кто бы это мог звонить и какую пользу это может мне принести”, я воспринимаю звонки как лишнее испытание, что не помогает мне нормально жить. Пытаюсь сейчас разобраться с этим.

Так же я долго думала, является ли позитивное мышление вредной противоположностью АНМ. Ведь по сути ты не знаешь как сложится ситуация, но в одном случае ты автоматически ожидаешь провал, а в другом непременный успех.

Сравните мысли:

“Я не смогу получить работу. Даже не буду проходить собеседование”

“Конечно же я получу эту работу”.

“Я не знаю, смогу ли я получить работу. Пройду собеседование и могу получить, а могу и не получить”

В первом случае исходом мысли будет избегание, во втором неоправданные ожидания, которые могут травмировать в случае провала. Так что по сути это все вредное мышление.

Я пришла в итоге к такой трансформации третьей рациональной мысли: “Я не знаю, смогу ли я получить работу. Пройду собеседование и могу получить, а могу и не получить. Но даже если не получу работу, то получу хороший опыт и обратную связь, что поможет мне в работе над собой”. Чем это не позитивное мышление? Ты в любом случае будешь в выигрыше.

Конечно, мне еще далеко до рационального мышления без особых усилий в повседневных ситуациях. Но я стремлюсь к этому.

Существует несколько версий возникновения социофобии.

Например, генетическая предрасположенность. Есть исследование, что у людей, чьи родители или ближайшие родственники имеют социально-тревожное расстройство, вероятность наличия этой болезни в 2-3 раза выше. Но вызвана ли социофобия каким-то особым геном или это просто результат того, что дети перенимают поведение и установки своих родителей и родственников? Этого я не знаю.

Так же есть предположение, что социофобия может быть вызвана отрицательным опытом социализации. Это когда человек получает психологическую травму, связанную, например, с публичным унижением, стыдом, позором. Или наблюдает такую травму, полученную кем-то другим, перенося этот опыт на себя. И хотя люди могут приобрести тревожное расстройство в любом возрасте, чаще всего, это происходит в детстве вследствие ошибок родителей, воспитателей в садике, учителей в школе или других авторитетных для ребенка людей.

Но независимо от причины появления, суть социофобии остается неизменной - человек нерационально оценивает случившееся с ним событие и корректирует свое поведение, основываясь на неправильных выводах. В итоге меняется мышление. Появляется боязнь негативной оценки, даже когда нет абсолютно никаких предпосылок для этого.(У меня, например, был страх заходить в офис на работе, потому что все смотрят на входящего и оценивают его). Появляется тревожное ожидание - это когда ты прокручиваешь миллион раз в голове предстоящую социальную активность и конечно же ожидаешь провал.(Например, раньше у меня были проблемы со сном с воскресения на понедельник, из-за тревожного ожидания выхода на работу). Ну и конечно приходит сильная тревожность. Ты вроде бы говоришь себе, что ситуация нормальная, все люди сталкиваются с ней по многу раз и ничего, но это не работает. Тревожность заполняет всю твою сущность и ты либо вынужден переживать это, неся огромные потери ресурсов организма, либо начинаешь избегать и терять возможности, даже если они в хорошем смысле могут перевернуть твою жизнь.

Для меня осознать эту информацию было шоком. Это как если бы тебе сказали что ты сумасшедший. Но факт остается фактом: я неправильно воспринимаю реальность.

Что касается моей истории, то если со мной и случилось какое-то травмирующее событие, положившее начало социофобии, то я его не помню. Родители у меня прекрасные, они дали мне все, что могли дать в рамках своих знаний и возможностей. Поэтому и их я не виню в появлении моего расстройства, хотя мне конечно сложно объективно оценивать их со своей позиции. Получается, я знаю причину социофобии - нерациональное мышление, но не знаю конкретно какая ситуация спровоцировала это мышление. Мне просто кажется, что социофобия всегда была со мной, еще с младших классов школы я помню это ощущение тревоги.

Возможно, ситуации из-за которых появляется социофобия интересны специалистам, изучающим это расстройство. Возможно, это полезно знать родителям, чтобы не нанести психологическую травму своим детям. Но, честно говоря, лично у меня нет сильного желания копаться и выяснять конкретное событие. Мое мышление уже искажено, какая разница какой ситуаций вызваны ошибочные мысли в моей голове, главное что я знаю, что они у меня есть и что они и являются причиной социальной тревожности. Лучше вместо самокопания направить все силы на лечение. В конце-концов это только моя вина, что в какой-то момент мною была совершена эта злосчастная когнитивная ошибка.

Таковы мои размышления, но если этот текст читают специалисты, напишите, пожалуйста, ваше мнение, стоит ли в моем случае знать ситуацию возникновения тревожного расстройства и если да, то как ее узнать.

Что еще можно сказать о появлении социально-тревожного расстройства и о том, что его провоцирует: пожалуйста, никогда не задавайте вопросы типа "А что ты все время молчишь?", "А почему ты такая скромная?", "Ну давай, расскажи нам что-нибудь?". Во-первых, это просто не тактично. Во-вторых, если вы зададите такой вопрос человеку с тревожным расстройством, он скорее всего не ответит на него, замкнется в себе еще больше, а когда он будет один, начнет переживать из-за всей этой ситуации, прокручивать в голове что он мог бы ответить, корить себя за то что он такой, какой он есть. Вы уже через минуту забудете об этом вопросе, а для человека с социофобией он может спровоцировать значительное ухудшение состояния. Так что если вы видите, что человек сидит один, ни с кем не общается и не проявляет социальной активности, оставьте его в покое.

Большое спасибо тем, кто пишет мне слова поддержки в комментариях, для меня это очень важно.

Читал сегодня отзывы в интернете, наткнулся вот на такое:

И снова исследование, которое поможет вам избавиться от деструктивных мыслей о том, что подумают о вас люди.

Конечно же, все мы — социальные существа, и нам важно мнение окружающих людей о нас. Но очень часто мы склонны переоценивать способность других понимать наше внутреннее состояние. Нам кажется, что все наши переживания написаны у нас на лбу, но множество психологических исследований показывают, что это далеко не так.

Например, ученые Томас Гилович, Виктория Медвек и Кеннет Савицки провели ряд экспериментов, чтобы доказать иллюзию прозрачности.

📌 Один из них выглядел следующим образом. Участников разделили на 2 группы: первая пробовала напитки, а вторая наблюдала за первой. Фишка в том, что один из пяти напитков был отвратительным на вкус, но испытуемым нужно было подавить отвращение, чтобы наблюдатели из второй группы ничего не заметили. А второй группе, естественно, нужно было угадать, какой из напитков был невкусным. Перед началом эксперимента исследователи провели опрос среди участников, и половина «дегустаторов» были уверены, что их легко рассекретят. Но в реальности наблюдатели смогли угадать лишь 3-5%.

📌 В другом эксперименте испытуемые должны были зачитывать наблюдателям утверждения, часть из которых были лживыми. В опросе перед экспериментом 50% участников была уверена, что зрители увидят их ложь, но по результатам только четверть лживых утверждений были рассекречены.

Иллюзия прозрачности касается не только лжи, но и всех эмоций, например, волнения на публичных выступлениях, обиды, злости, восторга, грусти и так далее.

Но самое замечательное — уже само по себе знание об этой иллюзии помогает нам стать увереннее в себе.

📌 Это также было доказано экспериментом: участников попросили подготовить небольшую речь и выступить с ней перед аудиторией. Перед выступлением испытуемых разделили на 3 группы: первой подробно рассказали об иллюзии прозрачности и привели результаты экспериментов, второй группе сказали «не волнуйся», а третьей не сказали ничего.

🙌 По итогам участники из первой группы выступили с речью лучше всех! Аудитория отметила, что они были более спокойны, собраны и уверены в себе.

Так что, друзья, можете больше не переживать, что ваш начальник прочтет по вашему лицу, какими словами вы его обзываете у себя в голове, или свекровь догадается, что ее борщ не тот по вкусу. И не стоит обижаться на мужа, если он не заметил вашей грусти: вам только кажется, что он видит вас насквозь! Лучше подойдите и скажите ему прямо, что именно вас расстроило и попросите обнять, пожалеть или купить новые сапожки, если только это поднимет вам настроение 🙂

Источник