В декабре у меня получился довольно плотный бизнес-трип по Китаю.
Всего за 3-4 дня, мне нужно было посетить 5-7 городов.
В прошлом посту я расписал о пользе проверки фабрик на наглядном примере.
В этот раз речь пойдет о том, почему стоит проверять несколько фабрик, а не одну.
Все познается в сравнении и тут это. Принцип работает как-никогда.
Если первая фабрика вызывала много вопросов и имела множество странностей.
То вот вторая наоборот поразила своим профессионализмом и подготовленностью.
Они привлекли переводчика для встречи со мной, сами директора встретились со мной чтобы познакомиться (директора - 2 брата близнеца), у них были ответы на все вопросы и т.д.
Плюсом к ним постоянно кто-нибудь приезжал.
Днем они были со мной, вечером к нам присоединилась делегация из Японии, на следующий день приезжали какие-то китайские партнеры и даже после к ним все кто-то ехал.
С одной фабрики я приехал на вторую и меня поразило до чего ж они зеркально отличаются друг от друга!
Сегодня я расскажу о рисковом и любопытном старте социальной сети ВашГород.ру(Кузбасс). Почему любопытном? Потому что их ноги растут из простого (но успешного) городского сайта без «денежной» корпорации за спиной. На днях я приехал в новокузнецкий офис команды. На уютной кухне офиса беседовали и пили кофе с одним из создателей проекта Антоном Поцелуйко. Это серия историй о российских цифровых проектах. Я публикую интервью в своем блоге и телеграм-канале
Классические новостные сайты «ВашГород.ру» и «Новокузнецк.су» были популярны у жителей Кузбасса. В офисе остались «предметы», которые имеют отношение к репортажным историям
ВашГород.ру - социальная сеть, которая выросла из классического новостного сайта Кузбасса. Костяк команды базируется в Новокузнецке и Новосибирске. Еще большая часть рассредоточена по всей территории РФ.
Крушение золотого века региональных новостников
Слева - Антон Поцелуйко, управляющий партнер платформы ВашГород, руководитель издательства «Префикс». Справа - ваш покорный слуга
Антон рассказывает, почему новостные сайты в регионах жили в «золотом веке», зачем нужно было заниматься только созданием контента, а все остальное за тебя делали Яндекс и соцсети, и главное, почему это все рухнуло.
- Антон, ты говоришь, что время классических новостных сайтов прошло. Почему?
Я в то время (2015-2016 годах) познакомился с Михаилом Капустниковым, который владел сайтом VashGorod.ru. И мы приняли решение, что надо объединить активы и сделать единую большую редакцию. Развивать единый актив более эффективно. Было понимание, что это даст гораздо больший результат, чем если мы будем работать по отдельности.
И действительно, на тот момент, это 2017-2018 годы, мы сделали очень хорошую и мощную редакцию. Мы держались на первых позициях в региональных рейтингах.
Здесь надо понимать: что именно в то время стимулировало хорошую посещаемость сайтов?
Региональные медиа, городские сайты жили за счет хорошего буста с внешней стороны.
Хороший трафик давали следующие площадки: Яндекс.Турбо, Яндекс. Дзен. Яндекс. Новости. Они давали хороший объем посещений. И в это же время неплохо работали партнерские программы, которые позволяли медиа зарабатывать через программатик систем.
Надо понимать, что тогда еще была очень хорошая синергия с социальными сетями. Мы давали соцсетям свой контент, а они нам - аудиторию. И это был розовый мир для медиа.
Ну, представь, все тебе дают трафик. Ты концентрируешься только на изготовлении хорошего контента, а все партнеры тебе платят. Ты даже не думаешь о проблемах с отделом продаж, потому что у тебя все хорошо.
Это была очень хорошая картинка. Ты делаешь классный контент. К тебе приходит много людей из твоих же социальных сетей, Дзена. И все клево. Можно работать над качественным контентом и хорошо монетизироваться. В моменте у нас даже было, что 80% дохода мы получали от программатика! Представляешь?!
И все это продолжалось, пока не начало рушиться…
Таак. Денег стало меньше
Доходы новостного проекта падают, трафик «перерезают», и Антон с партнером оказывается перед непростым выбором.
Первым «звонком» стало падение дохода от системы программатик. Видимо, партнеры посчитали, что слишком много они платят медиа. Мы: «Тааааак. Денег стало меньше».
Вторым «зазвонил» Яндекс.Дзен: что-то мы слишком много трафика медиа отдаем. Мы теперь будем давать трафик на внутренние каналы, а на внешние будем давать его меньше.
Социальные сети уже не «звонили», а «трубили»: слишком много трафика отдают медиа. У них, мол, созрела своя когорта авторов и они будут их поддерживать. Ну, вы видели: когда кликаешь ссылку, то появляется вопрос: «Ты точно хочешь перейти?»
Стало совсем очевидно, что теперь ты можешь кормить контентом аудиторию в соцсетях, а к себе оттуда ты их не заберешь.
Региональные медиа оказались в таком положении: трафик тебе со всех сторон перерезают, доходом с тобой не делятся, а региональный рынок, надо понимать, не очень сочный. Это не федеральные бюджеты. Ты живешь с местными рекламодателями, которые ... Чтобы заработать 50 000 рублей это прямо-таки надо распластаться перед рекламодателем. Часто потраченные ресурсы не коррелируют с заработком.
Надо понимать, что с точки зрения трудозатрат, производство единицы контента на региональном медиа не намного дешевле, чем на федеральном. Разработка становится очень дорогой, потому что идет рост зарплат программистов. Их дефицит, так как они «улетают» в федеральные проекты.
В итоге, ты без «трафика», без денег, так еще и 2020 год встречаешь без технологической поддержки.
Мы созвонились с партнером Михаилом Капустниковым. Вопрос перед нами стояли один: либо мы сами становимся социальной сетью, либо наш бизнес медленно умирает. Надо было быстро что-то решать.
Новокузнецкий офис команды ВашГород.ру
Антон, что вы делаете?
Антон рассказывает, что значит «перейти в другую лигу», и как умение зарабатывать деньги помогло этому переходу
- Антон, у некоторых сразу появился вопрос: «Уже есть много развитых больших социальных сетей с огромными «учредителями» за спиной? Плодить еще одну… Антон, что вы делаете?»
Да, новостных сайтов очень много. И социальных сетей много. И все они борются за аудиторию. Но у них хотя бы есть за что бороться.
Лучше играть в этой лиге. Чем в той, у которой непонятное будущее. А у региональных новостных медиа будущее очень туманное. Ведь они сегодня в очень тяжелом состоянии. Я общаюсь со многими владельцами медиа, и некоторые последний раз обновляли свои ресурсы лет 10 назад.
Многие не видят в региональных медиа никакой перспективы. Нет трафика, нет денег на разработчиков, которые могли бы что-то обновить.
У нас были примеры перед глазами. И была возможность продать наши ресурсы. Сегодня есть исключения из общей печальной картины – медиа, за спиной которого стоит спонсор с деньгами. Многие так и живут. Собственник не рассматривает это медиа как бизнес. Оно просто выполняет свою PR задачу.
Такое медиа может содержать свой «классический новостной сайт». Им будут давать деньги на обновление, поддерживать. Но самостоятельности, как это было «на заре дикого интернета» в нулевых, у таких медиа, на мой взгляд, уже никогда не будет.
У нас было преимущество. Мы умели сами зарабатывать деньги, не надеясь на спонсора. Поэтому был шанс на то, чтобы эффективно перестроить работу команды.
Мы дали старт и...
Антон рассказывает, какие уникальные преимущества они открыли в процессе «трансформации», что за издательство появилось внутри проекта, и почему это больше не сайт, а платформа
Чем мы сейчас являемся?
С точки зрения бизнеса у нас произошло внутреннее разделение. Мы размежевались на несколько бизнес-юнитов. Появилась управляющая компания Parabit, под ней находится платформа ВашГород.ру. Платформа - это сам технологический продукт. Не только сайт, но и приложения. И есть издательство «Префикс», которое аккумулировало активы, связанные с журналистами. Бывшая редакция.
Так устроена соцсеть ВашГород.ру
Я сейчас представляю издательство. Издательство создано на платформе ВашГород, и, в том числе, на других платформах.
Что такое издательство? У нас есть разные направления. Это небольшие команды. Три-четыре журналиста и редактор. Они генерируют свой контент, имеют телеграм каналы, паблики на платформе ВГ. Поддерживают аудиторию, у них своя контентная политика, и вот это все объединено в издательство.
- Ты сказал команды. Они являются вашим сотрудниками? Например, есть команда авторов на одну тематику. Они заводят паблик на вашей площадке, и публикуют, например, городские новости. Это так?
- В издательстве с разными командами разные схемы сотрудничества. Всё зависит от специфики производимого ими контента. Сотрудники городских редакций, те, что исторически пришли от новостного сайта - все наши сотрудники. Некоторые команды не имеют штатных сотрудников - они состоят из регулярно пишущих авторов на сдельной основе. Есть команды за периметром издательства: с ними мы работаем как с подрядчиками на договорных условиях.
Сотрудница внутренних редакций
- Вы двигаетесь в сторону того, чтобы совсем отказаться от собственной редакции? Чтобы контент формировали сами авторы?
Нет, конечно. Мы будем и дальше создавать и развивать новые редакционные команды в структуре издательства. Тем более, у нас есть уникальные качества: хороший опыт работы редакции, творческих коллективов. Мы умеем продюсировать новые проекты и это наша сильная сторона.
Например, у Вконтакте есть свои авторы, со своей аудиторией. А на платформе ВГ свои авторы со своей аудиторией.
- Яппи, Вконтакте, Вомбат, Пикабу, Капибар, Нум… Это все площадки, на которых главное это UGC. Контент от авторов. Какое ваше коренное отличие от этих соц.сетей?
Наличие собственного контента, которое создает издательство, позволяет платформе уверенно чувствовать себя среди конкурентов.
Еще одно преимущество, которое возникло из-за нашего регионального наследия: платформа формирует городские ленты из контента региональных групп, не впуская федеральные источники - тем самым создается пространство, где могут развиваться региональные авторы, которые создают полезный контент для горожан.
Но, если мы из Кузбасса, это не значит, что мы не работаем и в других регионах. У нас уже есть авторы из других территорий. В нескольких регионах авторы уже самостоятельно для себя открыли ВашГород. Они довольно хорошо самостоятельно развиваются. Платформа дает им возможность хорошо взаимодействовать с аудиторией своего региона.
- А что стало референсом того, что вы поменяли подход к работе?
Не то, чтобы был референс… Жизнь заставила!
А если технологически, то мы ближе к VC как платформа. Но VC имеет свою контентную специализацию, а ВашГород будет развиваться как платформа без контентной специализации. В общем, на фундаменте новостного классического сайта появилась социальная сеть. Если раньше читатели заходили на сайт и была главная страница, на которой была главная лента. То теперь они заходят, и у них есть своя лента
Вечный спутник редакций
Как дела с экономикой?
Антон рассказывает, почему перестал волноваться за «трафик», почему радуется отпискам от пабликов и почему платить за контент - будущее
- Как дела с экономикой? Число клиентов и посетителей после того, как вы стали соцсетью, выросло или уменьшилось?
С экономикой и с посетителями все неплохо. Надо понимать, что когда мы раньше гонялись за трафиком, то не акцентировали внимание на некоторых метрических показателях, которые надо было учитывать. Конкретно, например, не особо смотрели на время посещения, глубину нахождения. А когда начали переходить на структуру платформы и их учитывать, то у нас все показатели буквально взлетели.
Например, посетители стали в три раза дольше находится на платформе. Глубина просмотра выросла в несколько раз. Все показатели постоянно растут.
Я перестал волноваться за то, что не придет какой-либо агрегатор и не нальет мне трафик.
Теперь люди просто достают смартфон и читают наших авторов в приложении. Число пользователей растет. Прирост 100-120 подписчиков каждый день. Это не много, но радует то, что есть динамика.
- Сколько у вас зарегистрированных пользователей?
Сегодня на платформе зарегистрировано 96 тыс. учетных записей пользователей.
В среднем, каждый пользователь подписывается на 4 группы. Поэтому если считать подписчиков, то 96 000 х 4 = 384 тысячи подписчиков. Есть, конечно, "условно мертвые", те, что зарегистрировались, подписались и не возвращаются уже более 3-х месяцев, на сегодня таких пользователей 37%. Остальные проявляют периодическую активность. А 43% пользователей пользуются платформой от одного до нескольких раз в неделю.
- Это неплохие цифры для региона?
- Да. Но надо понимать, что это эффект низкой базы. Если, например, год назад регистрировалось каждый день по 10 пользователей, то потом 20-30. Ты каждый день видишь эту динамику и радуешься. Значит, все делаем правильно. Смотрим, как растет время, проведенное на платформе.
Мы радуемся и подпискам и отпискам. Странно, да? Но, радуемся отпискам, потому что это показатель – люди начали собирать ленту под свои интересы. Ведь сначала пользователь приходит и подписывается на все подряд. У нас было опасение, что люди не совсем понимали, что это социальная сеть.
Теперь мы видим, что механика платформы работает правильно. Люди формируют под себя ленту контента.
- А как отреагировал клиент на новый подход к работе?
- В целом – хорошо. Отмечу, что клиенты вообще сильно меняются со временем. Поэтому мы расстались с теми клиентами, которые хотели, чтобы редакция делала им «джинсу. Сейчас все клиенты у нас размещают материалы от своего имени в своих группах. У них нет больше проблем, что нужно как-то интегрироваться в редакционную политику. У них безраздельная власть в своих группах. Они могут взаимодействовать со своей аудиторией, могут общаться напрямую со своими подписчиками. Те, кто умеет работать в социальных сетях, поняли, что это еще одна социальная сеть.
Да, у некоторых мы пропали из категории СМИ. А попали в категорию социальная сеть. Но это не важно. Потому что они тоже работают с социальными сетями.
- А если им нужен доступ к еще большей аудитории на вашей платформе?
Тут всё, как у большинства соцсетей: рекламодатель создает рекламный пост и покупает пакет рекламных показов этого поста. Ранее, на новостном сайте, рекламодатель покупал размещение, а реальный охват публикации сильно зависел от новостного фона в день публикации. Теперь же всё четко - купил 1000 рекламных охватов - получил 1000 рекламных охватов.
- Что значит хороший новостной фон?
Когда у больших новостных групп большой аудиторный охват за счет громких новостей в этот день.
Сейчас PR-службам нет необходимости следить за новостным фоном. Охваты они все равно получат.
- А что происходит с такой историей как «нативность»? Когда Пользователь подписан на определенный паблик, любит его стиль, и рекламодатель хочет получить «нативное» размещение в этом паблике?
В группах издательства не бывает нативной рекламы. Основной клиент издательских групп - это читатель. Все внимание на него. Однако авторы на платформе, вне издательства, могут спокойно размещать рекламу в своих группах. Это не запрещено. Это даже относится к некоторым авторам, которые сотрудничают с издательством. Мы не против, того, чтобы авторы получали деньги по договорным условиям от нас и от своих прямых рекламодателей. И никаких комиссий мы не берем.
Это известная модель в социальных сетях. Например, журналист Такер Карлсон, который брал интервью у Президента. Он, по сути, работает в издательстве Х (бывший Твиттер) и получает доходы от него. Поэтому он вполне может размещать рекламодателей, но он генерирует интересный контент, и платформа за это ему платит. Он автор, который привлекает трафик.
То самое интервью
- Сейчас есть авторы, которые у вас получают деньги по этой системе?
- Да. Пока эта программа в тестовом режиме, но скоро объявим о ней публично.
- У меня прямо сейчас возникла ассоциация с форматом Бусти. Не планируете затем переводить на подписную модель контент каких-то авторов?
- Честно, пока нет. Но, у Бусти другая модель. Их платформа дает возможность автору продавать подписки. У нас же автор получает деньги за успешную работу. Но, в принципе подписная модель, Paywall, это будущее медиа. Субъективно, все медиа, которые заботятся о своем читателе, вовлекают его - будут жить за счет того, что будут продавать к доступ к контенту. Paywall – наше все.
И это нормально, если пользователи будут платить за контент. Сейчас это звучит немного странно. Но, пример. Давай отмотаем лет на семь назад и спросим пользователя: ты будешь подписываться на Яндекс. Музыку и платить за музыку? Семь лет назад бы пальцем покрутили у виска. Ведь все можно скачать с торрента! А сколько платят сейчас?
ОТ АВТОРА: Дополнительную информацию и анонсы интервью я даю в своем в телеграм - канале "Стас смотрит рекламу"
ВАШ САМЫЙ ГРОМКИЙ ФЕЙЛ?
- Антон, ваш самый громкий фейл, после того как вы изменили подход к созданию контента?
Самый громкий фейл знаешь в чем был? Мы слишком много времени, денег и сил потратили на разработку десктопной версии сайта. А в действительности она мало кому нужна. Надо было с самого начала не переделывать сайт, а реализовывать платформу на мобильных приложениях. Потеря двух лет - это фейл.
-Этого не нужно было делать?
- Нет. Люди больше проводят времени в мобильной версии сайта. А еще лучше работают и проводят время в мобильной версии приложения.
ВАШ САМЫЙ ЯРКИЙ ИНСАЙТ?
О, да! Тут для нас много открытий. Ключевое - это возможность сотрудничать с большим количеством клиентов. Руководитель любого новостного сайта всегда сталкивается с дилеммой: разместить статью от компании, которая не очень себя хорошо ведет, или отказаться от денег.
Раньше новостному сайту приходилось, под разными предлогами отказываться от сотрудничества, хотя мы прекрасно понимали, что рекламодателю нужна наша аудитория, а не имя. Потому что мы знаем: читатель будет ассоциировать нас с клиентом даже если мы обвешаем рекламную публикацию пометками «реклама». Доверие читателей будет падать, хотя объективно, это просто рекламное размещение.
Теперь рекламодатель может купить охват на свой пост, и от своего имени взаимодействовать с аудиторией. И читатель это тоже прекрасно понимает.
Так у нас появилась возможность работать с большим количеством компаний.
Триггернуло
Антон рассказывает, почему некоторых журналистов «триггернула» трансформация в социальную сеть, почему не будет давать советов по работе с коллективом и как они растят звезд
- Антон, как коллектив воспринял новый подход к работе?
Если касаться того коллектива, который был на моменте старта, то в целом, честно, не все восприняли это позитивно.
В первую очередь это было тяжело для журналистов.
- Почему?
Многие воспринимали социальные сети как помойку. В которой начинающие и плохие журналисты выискивают контент. А тут мы из крутого новостного сайта вроде как сами стали помойкой. Приходилось много работать с коллективом, чтобы объяснить, что мы можем развиваться и дальше как медиа, но только без своего сайта.
Но затем основной коллектив принял эту идею и понял, почему мы это делаем. Идея стала больше укрепляющей, чем разрушающей для компании.
- То есть некоторым был непонятен новый подход к работе? Что мол, мы теперь не классическая новостная редакция, а команды по три-четыре человека, которые ведут паблики?
- С уходом новостного сайта, стало понятно что больше нет рубрик, которые где-то размещены на главной странице сайта. Теперь каждая рубрика - это отдельная команда, которая ведет свою группу и имеет собственную аудиторию, собранную из подписчиков.
Теперь читатель, подписываясь на группы, формирует свою ленту. Популярные группы собирают большие охваты за счет подписчиков, менее популярные - меньше. А раньше читателю не давали выбирать, он читал всё, что ему «грузили». Естественно, это оказалось проблемой для некоторых авторов - найти себя в новой реальности, найти подход, научиться не только создавать контент, но и еще его правильно продавать аудитории. Для этого надо перестраиваться, изучать новое, перестаивать мышление. Это не просто, и не всем далось.
- Вы как ТикТок хаус. Растите звезд и звездные команды среди авторов?
То, что у нас есть издательство, как раз и является сильной стороной. Мы с самого начала обеспечиваем какой-то стартовый контент. А уже после этого на собранную аудиторию к нам приходят и другие авторы. Они пользуются и той аудиторией, которая уже есть на платформе, и приводят свою аудиторию. Тогда получается нормальная синергия.
Не исключена, например, такая вещь. Есть автор, который стримит или пишет, и у него есть сообщество, сформированное в другой социальной сети. Он может прийти к нам, перетянув свое сообщество. А мы ему можем оплачивать за те метрические показатели, которые он достигает у нас.
У нас сейчас (в целом в компании) чуть больше 30 человек. Большая часть – распределенная команда. Это те, кто работает удаленно. А здесь по большому счету бэк-офис. Часть команды у нас в Новосибирске, а еще часть - удаленно по всей России.
Авторов конкретно нашего издательства - 17.
Сотрудник редакции группы Кузница Новостей
- Какой лайфхак по работе с коллективом посоветуешь тем, кто планирует поменять подход к работе так, как сделали это вы?
Не смогу ответить, что сделать в коллективе. Здесь все индивидуально. Потому что это уникальный случай таких переходов. Но, первое что скажу – научиться эффективно работать в регионе. Потому что работать в регионе очень сложно. Это не федеральные медиа.
Региональные медиа имеют такие же издержки как федеральные, но зарабатывают в разы меньше. Выжить можно только за счет высокой эффективности. Каждый просчет может привести довольно быстро к полной финансовой несостоятельности. Даже не успеешь заметить. Много хороших региональных редакций закрылось. Надо научится зарабатывать деньги самостоятельно. После этого можно идти дальше. У нас не сильно распространенный кейс, чтобы давать какие-то советы. Были вчера классическим новостным сайтом, а сегодня стали социальной сетью в регионе.
О конкурентах и о том, почему важно научиться зарабатывать
Антон говорит про то, как к ним пришли конкуренты, какой у него горизонт планирования и почему медиа важно научится самим зарабатывать деньги
- От коллег по медийному цеху слышите: «Зачем вы переформатировали работу? Были же нормальным новостным сайтом»?
Те, кто понимают, что мы сделали, те нам тихо завидуют. Есть те, кто пока не понимает, что мы сделали. Но чаще я слышу: «Вы решились на серьезный рисковый шаг. У вас получилось!»
Я им говорю: «Открывайте группу у нас на платформе! Мы как социальная сеть будем вам отдавать трафик». И многие завели. Даже те, кого мы считали конкурентами. Теперь они тоже у нас.
- Вы небольшой коллектив. За спиной нет крупного промышленного холдинга с деньгами. Горизонт планирования ваш какой?
Мы вообще всегда планируем на год. По бюджету, доходам-расходам. По задачам. Сложно планировать что-то на более долгий срок.
- А есть что-то новое, что вы готовите для пользователей и для клиентов в ближайшее время?
Для пользователей больше интересного контента от нашего издательства. Например, недавно мы запустили игровую редакцию.
Очевидно, что рост количества независимых авторов сделает нахождение на платформе более интересным для пользователей.
Для клиентов готовим новый рекламный инвентарь.
- Ты часто делаешь акцент - надо научится зарабатывать деньги. Кто не может сам наладить свою бизнес-модель – не сможет трансформироваться?
- Те, кто не умеет зарабатывать деньги, ничего не смогут сделать. Это мое глубокое убеждение.
Если ты не умеешь жить самостоятельно, без финансовых вливаний со стороны, то вряд ли ты сможешь что-то сделать. Я в этом абсолютно уверен.
Надо научится ценить каждого пользователя, каждого клиента, каждый комментарий, надо выстраивать эффективно процессы. Это получается только тогда, когда ты работаешь самостоятельно, без спонсоров с тугим кошельком.
Если эта история стала для вас интересной, то можете поддержать блог подписавшись на телеграм - канал "Стас смотрит рекламу". Впереди - интервью о пиаре, диджитал и медиа
Игорь Рыбаков — предприниматель, миллиардер, занявший 84 место в Forbes в 2023 г., сооснователь Рыбаков Фонд, блогер, артист, филантроп и совладелец корпорации Технониколь — производителя строительных материалов.
В подкасте предприниматель поделился своей аксиомой успеха, рассказал, как сделать компанию великой и как владельцам бизнесов подходить к вопросу управления командой.
Что лучше для бизнесмена: бить в одну точку или фокусироваться на нескольких вещах
Сейчас у Игоря Рыбакова много проявлений — он предприниматель, инвестор, филантроп, писатель, учитель, артист. Бизнесмен считает, что человек может быть счастлив только когда он целостен и полон. Но часто предприниматели концентрируются на одном бизнесе, из-за чего даже семья отходит на другой план.
Насколько правильно бизнесмену быть разносторонним и пытаться пробиться в разных сферах или нужно выбрать одну проявленность, идти ва-банк и только после больших результатов расширять сферу своего познания и влияния?
До 28 лет я был уверен, что надо быть четким и бить в одну точку — у меня все работало. После 28-30 лет я продолжал бить в одну точку — оно уже не работало, но я не знал, как по-другому.
Я усиленно бил и к 42 годам разбился. Потом были перезагрузки с учителями, и я освоил другой способ: быть причиной того, чтобы получалось у других. Этот подход работает для меня без износа, и я достигаю значимо больших результатов, чем тогда, когда бил в одну точку.
В чем секрет построения великой компании
Сейчас я могу точно сказать: чтобы построить великую компанию надо концентрироваться на том, чтобы стать инициатором огромного поля причин, по которым построится компания. И это сильно противоречит убеждению, что надо бить в одну точку. Надо бить сразу во множество точек, чтобы во многих точках произошло нечто, что создаст компанию.
Рыбаков считает, что нужно пробовать разные варианты организации бизнеса: первый — ставка на себя, второй — ставка на другого, делегирование и третий — ставка на конфигурацию из людей.
В первом варианте ты делаешь все сам, во втором — ты ставишь на других, но сам объясняешь, что делать и не отдаешь инициативу. Но ни первый тип компаний, ни второй никогда не становятся великими.
Почему гениям нужны люди
В сорок пять лет я сформулировал аксиому: для любого потенциала человека существует такая конфигурация людей вокруг, когда потенциал человека проступит талантом. И вторая часть этой же аксиомы: для любого таланта человека существует такая конфигурация людей, когда твой талант проявится гением
Талант для Рыбакова — это попасть в цель, в которую другие попасть не могут. А гений — это попасть в цель, которую другие не видят.
Что выделит компанию среди конкурентов
Технониколь — это не только компания, но и академия. У корпорации есть научные подразделения, представительства и учебные центры. Игорь Рыбаков рассказал о том, как это устроено:
Особая прелесть стать не просто наставников для своих учеников, а настоятелем религии Технониколь. Многие думают, что Технониколь — это корпорация. Но во-первых, это университет, а во-вторых, это — религия Технониколь, система верований и убеждений.
Многие конкуренты берутся за голову и спрашивают: Игорь, что происходит? Ребята из Технониколь какие-то воцерковленные. Поэтому технониколевцы тендеры и выигрывают, потому что они не просто участники, они победители.
Величие компании достигают именно как университеты, религии и учения. У Apple ключевое подразделение — Apple University. Миссия, ценности, учения, философия, ритуалы — это все “симптомы” религии.
Компании, которые выстраивают религию, гораздо привлекательнее как для потенциальных сотрудников, так и для клиентов, поскольку одна из ключевых потребностей человека — принадлежность:
Человеку хочется быть частью какой-то группы и он ей будет. Вопрос лишь в том, частью какой группы будет человек?
Три подхода к организации людей в компании
Чтобы построить сильную компанию, нужно обладать лидерскими качествами. В сообществе нужно правильно организовать людей и объединить их. Игорь Рыбаков считает, что есть такое лидерство, которое не принесет успеха.
Предприниматель ссылается на три типа лидеров. Первый — «хочешь сделать хорошо — сделай это сам», второй — «тот, кто делегирует» и третий — «мастер конфигурирования».
Первый тип скорее всего задвинет всех и сделает все сам, а его сотрудники будут посмеиваться над ним. Им не нужно никуда развиваться, они знают, что босс прибежит и напушит их.
Во второй группе те лидеры, которые объединяют людей. Им важно быть такими эксбиционистами, командирами на коне, которые все знают и объясняют. Они начинают биться об лед, когда достигают предел количества замов. Все замкнув на себе и объявив себя объединителями в результате такие лидеры выгорают. Обычно ко мне на обучение предприниматели приходят именно в таком состоянии — после экспериментов с великим объединением.
Худший генеральный директор — это владелец. Генеральный директор — это про постоянное принятие должностных решений, где одни выиграли, а другие проиграли, значит, одни довольны, а другие недовольны. Владелец, который постоянно находится под давлением, не может принимать стратегических решений и не может находиться в подходящем состоянии.
Третий тип лидера — матер конфигурирования. Это поведенческая стратегия “Выигрыватель”, умение подбирать проявленность своего тела, ума и сердца так, чтобы тебе нравилось, что с тобой происходит, чтобы ты перестал изнашиваться и начал воплощать свои замыслы, стал присваивать обстоятельства с максимальной выгодой и минимальными издержками.
Бизнесмен считает, что стать мастером конфигурирования следует каждому предпринимателю, строящему миллиардный бизнес. Это нужно, чтобы перейти на следующий уровень, иначе, оставаясь лидером-объединителем, можно сгореть.
Что создает энергию внутри
Рыбаков поделился пятью правилами, которым он следует каждый день, чтобы хватало сил на управление бизнесом и общение с людьми:
Ритуал прилива сил — беседа со своими учениками. Я его делаю каждый день. У меня всегда случается прилив сил, когда я поговорю с учениками.
Пересмотр целей, медитация. Цель — это некая одержимость. Я подключаюсь к себе и пытаюсь понять, от каких одержимостей мне следует отказаться.
Питание. Добавляй то, что тебя обогащает, убавляй то, что тебя обедняет. Я использую интервальное питание и время от времени запускаю самоочистку организма.
Прогулка 45 минут или какие-то физические упражнения. Не закачка чего-то, а скорее поддержание тонуса.
Прочитывание своего дневника и подмечание, что дает мне прилив сил, а что дает упадок. Далее — корректировка своих программных целей.
О подкасте
С 2019 года в этом подкасте я встречаюсь с людьми, достигшими впечатляющих успехов в своей деятельности.
Среди последних героев — Андрей Кривенко, основатель «ВкусВилл»; Федор Овчинников, основатель «Додо Пицца»; Маргулан Сейсембаев, «Forbes Казахстан №33»; Оскар Хартманн, основатель «KupiVip», Евгений Демин, основатель «SPLAT Global»; Игорь Рыбаков «Forbes «№84»; психолог Андрей Курпатов; комик Нурлан Сабуров и многие другие сильнейшие предприниматели, медийные личности и ученые.
Разработка сайта – кропотливая и трудоемкая работа, особенно, когда вы сами не знаете, что хотите получить по итогу. За техническую реализацию отвечают разработчики, дизайнеры, верстальщики и другие профильные специалисты, вам в это углубляться не стоит. Ваша задача – определиться с целями и форматом ресурса, найти референсы, проанализировать рынок ниши и т.д.
Мы сделали простой и понятный чек-лист, который поможет вам подготовиться к интервью с подрядчиком и объяснить, чего вы ждете от будущего сайта.
Наши советы универсальны, они никак не касаются типа разработки. Чек-лист скорее направлен на сбор информации и материалов, которые позволят создать конверсионный ресурс и отразить в нем необходимые ценности и миссии бренда. Теперь обо всем по порядку.
Определяем задачи сайта
От целей, которые вы ставите перед сайтом, будут зависеть структура ресурса, его дизайн-концепция и инструменты продвижения.
Какие цели может выполнять сайт?
Основная задача сайта – достижение конкретных результатов. Какие цели может выполнять ресурс? Любые. Вот наиболее популярные их них:
дополнительный канал для лидогенерации;
создание посадочной страницы, где отображается важная информация для клиентов о продукте или услуге;
разработка сайта-визитки, на котором освещается деятельность компании и предлагаемая продукция;
внедрение каталога с товарами, чтобы реализовать онлайн продажи и систематизировать контроль продукции на складе.
Как определить цели создания сайта?
Прежде чем писать агентству или подрядчику про создание сайта, продумайте его основные цели. Чтобы вам было проще, ответьте себе на несколько вопросов:
Нужен ли мне на самом деле сайт?
Почему он мне нужен/не нужен?
Какие задачи должен решать мой сайт?
Сможет ли он в действительности решить эти проблемы?
Какую цель нужно закрыть в первую очередь?
Лучше зафиксировать ответы в отдельном документе, чтобы вся информация была у вас перед глазами. После можно приступать к постановке задач.
Каждую цель лучше разбить на конкретные задачи. Многие из них достигаются за счет разработки. Например:
Оформление заказа на сайте;
Написание информационного контента для оптимизации;
Создание бизнес-блога, в котором публикуются новости компании;
Онлайн-калькулятор для расчета стоимости товара/услуг;
Форма обратной связи с клиентами и т.д.
После того как вы сформировали комплекс задач, запишите их и отправьте агентству для обсуждения. Далее в работу вступают менеджеры, которые:
определят оптимальную стратегию реализации;
подберут необходимых специалистов;
найдут дополнительные каналы для увеличения трафика на сайт.
Чего нельзя добиться при помощи сайта?
Наивно полагать, что сайт – это панацея от всех бед. Часто предприниматели считают, что «Ну раз сайт сделан, значит, бизнес сам по себе пойдет в гору». Это не так. Можно разработать хоть сотню крутых ресурсов, но без маркетинговых инструментов это будет выстрел в пустоту.
Прежде чем молиться на новый сайт и ждать многомиллионную выручку, обратите внимание на несколько моментов.
Сайт сам по себе не принесет вам кучу новых клиентов. Высокий трафик и целевые лиды – это заслуга комплексной работы с ресурсом и маркетинговых инструментов, которые подбираются индивидуально.
Сайт не сделает вас лидером среди конкурентов. Особенно, если они давно заняли свои позиции в e-commerce. Поэтому, прежде чем создавать сайт, необходимо провести анализ деятельности конкурентов и выработать стратегию.
Сайт – это всего лишь инструмент. Его работа зависит от ваших усилий. Если через ресурс будет создана тьма заявок, которые должным образом не обрабатываются вашими сотрудниками, о прибыли можно смело забыть.
Запомните главное правило: интернет-маркетинг – это единая стратегия, где все инструменты работают в связке.
Выбираем формат сайта
Есть два основных типа сайта: лендинг (одностраничный) и многостраничный. Выбирать формат следует, исходя из задач, потребностей целевой аудитории и количества предоставляемых товаров/услуг.
Лендинг подойдет компаниям, цель которых – создать посадочную страницу под конкретный продукт, событие или услугу. Например, для рекламы курса или конференции, анонса нового смартфона, внедорожника и т.д.
Помните: один лендинг – одна мысль. Если продукции много, лучше сразу делать многостраничник.
Немного про лендинг
Главное правило лендинга – линейность. Проще говоря, вся информация расположена на одной странице, на соседние пользователь перейти не сможет. Ваша задача – определить расположение информационных блоков на сайте. Наиболее важные должны быть наверху (демонстрация товара, кейсы, рекламные баннеры), менее значимые – внизу (отзывы, данные о компании и т.д.).
Линейная стратегия позволяет убедительно и лаконично преподнести потенциальному клиенту информацию о продукции. Например, пользователь переходит на сайт, видит информацию об услуге, тарифах и результатах, которых можно добиться. Далее знакомится с кейсами, методиками вашей работы, отзывами от действующих клиентов. На основе полученной информации потребитель закрывает собственные возражения, принимает решение, заполняет форму обратной связи и ждет звонок от менеджера.
Основная задача одностраничного сайта – привести клиента к целевому действию. Это может быть покупка, заявка, подписка на рассылку и т.д. Именно поэтому важно не перегружать лендинг и акцентировать внимание на конкретном товаре/услуге.
Как понять, подходит ли вам лендинг?
Определиться с форматом сайта вам поможет веб-студия или любой другой подрядчик. Но есть основные моменты, которые все же следует изучить перед тем, как обращаться за консультацией.
Вы можете рассмотреть лендинг, если:
хотите привлечь аудиторию к онлайн ивентам или открытым мероприятиям;
запускаете продажу информационно-образовательных продуктов;
необходимо собрать заявки или увеличить продажи конкретного товара/услуги;
создаете имиджевый ресурс с целью повышения репутации и доверия к бренду;
продаете билеты на офлайн события – концерты, конференции, презентации и т.д.
Кстати! Если вы оказываете услуги в разных регионах, можно разработать мультилендинг, в котором информация будет меняться в зависимости от места проживания пользователя.
Поговорим о многостраничном сайте
Многостраничник – оптимальный вариант, если у вас большой каталог товаров или услуг. Такой сайт используется для сегментации разделов по определенным задачам. Опять же, одна страница – одна мысль.
Чаще всего многостраничные ресурсы включают в себя следующие страницы: главную, каталог, о компании, кейсы, отзывы, форму с контактными данными и бизнес-блог (создается, если вы хотите публиковать профильные статьи и новости о своей деятельности).
Получается, что вся информация на сайте будет логически структурирована и отвечать запросам пользователей, а также упростится навигация по ресурсу.
Итак, кому стоит присмотреться к многостраничному сайту?
Компаниям с большим и разносортным каталогом товаров и услуг;
Предпринимателям, которые хотят охватить сразу несколько сегментов ЦА;
Организациям, у которых существуют смежные направления;
Брендам, которые ожидают от клиентов совершение нескольких целевых действий.
Если у вас небольшой бизнес с точечным продуктом, лендинг станет оптимальным вариантом. Если вы владеете крупной компанией, лучше потратиться на многостраничный сайт, с помощью которого вы покажете аудитории весь спектр своей деятельности. Можно создать и лендинг, который будет выступать в качестве посадочной страницы для информирования пользователей о сезонных скидках, акциях и иных предложениях.
Обозначаем, какое место будет занимать сайт в воронке продаж
Чтобы сайт приносил прибыль, необходимо изначально определиться, как пользователь будет на него переходить, что должно происходить после совершения целевого действия и т.д. Важно обозначить, с какой основой приходит к вам ЦА, чтобы удовлетворить ее потребности.
Заранее определяем роль визуала на сайте
Иногда сайт может базироваться преимущественно на тексте. Это актуально для таких сфер, как юриспруденция, медицина, консалтинг и т.д. Но, если вы продаете конкретную продукцию, без его визуальной демонстрации не обойтись. Лучше преждевременно позаботиться и сделать продающие фотографии, которые выгодно подчеркнут свойства товара, его внешний вид и другие аспекты.
Совет: избегайте стоковых картинок, которые давно стали антитрендом в веб-дизайне. Оригинальные изображения работают намного лучше, так как направлены на закрытие четких потребностей и вопросов пользователей. Если нужного визуала нет, создайте бриф для дизайнера, проведите созвон и объясните, какую концепцию вы хотите реализовать. Далее наймите хорошего фотографа или 3D-модельера.
Немного статистики
Согласно исследованиям, пользователю достаточно пары секунд, чтобы оценить дизайн сайта и понять, заинтересовал он его или нет. Чем современнее и привлекательнее ресурс, тем выше вероятность, что человек продолжит его изучать и дойдет до оффера. У сайта с трендовым и цепляющим визуалом гораздо больше шансов заполучить внимание потенциального клиента.
Bazaarvoice опубликовал данные, в которых прописано, что крутой дизайн может увеличить конверсию на 111%. Далее все предельно прозрачно: чем выше конверсия, тем больше продаж. Например, доходность от одного клиента способна повыситься до 170-180%.
Какие еще функции выполняет визуал?
Хороший дизайн поможет проработать узнаваемость вашей компании. Около 80% аудитории считают, что правильный визуал позволяет им найти и запомнить необходимый товар в интернете. Более того, свыше 90% пользователей признались, что классный дизайн сайта повышает доверие к бренду и его продукции. Короче, хорошая репутация = большие чеки.
А как создать визуальный стиль?
Проанализируйте ЦА, ее предпочтения в рамках визуала. Помните, что ваши вкусы могут не совпадать со вкусами пользователей, это нормально. Ориентир берем на предпочтения клиентов. Всегда.
Создайте единый визуальный стиль, опираясь на брендбук компании.
Используйте тренды и актуальный дизайн, который впишется в специфику вашей организации.
Подберите шрифты. Совет: используйте не более 2 шрифтов на сайте, так как это может негативно сказаться на общей стилистике ресурса. Также следите, чтобы выбранные вами шрифты сочетались между собой по толщине и засечкам.
Сформируйте шаблоны в выбранном стиле для статей, карточек товаров и других информационных групп. Это позволит дизайнеру быстро подогнать контент под определенную тему.
Для чего это нужно?
Люди любят глазами. Логика простая: зачем мне изучать некрасивый и непроработанный сайт, когда у конкурентов все ярко, сочно и понятно? Вы же не будете покупать одежду в интернет-магазине, в котором некрасивые баннеры и неинформативный визуал (или он вообще отсутствует)?
Визуальная упаковка продукции должна быть «вкусной», особенно в e-commerce. Цепляющая картинка – это половина успеха продаж. В силу высокой конкуренции важно выделяться среди конкурентов и быть запоминающимся.
Анализируем положение компании на рынке
Опять обращаемся к анализу целевой аудитории и конкурентов. Лучше доверить это опытным специалистам. Ваша же задача – в общих чертах понимать, кому вы продаете и на какие компании нужно ориентироваться. Эти данные необходимы для копирайтеров и дизайнеров, которые будут работать над вашим сайтом. Поговорим об этом подробнее.
Что по целевой аудитории?
Какая основная задача бизнеса? Правильно, привлечение клиентов. Как это сделать? Определить портрет потенциального покупателя, которому будет интересна ваша продукция. От этого зависит прибыль бренда и успех маркетинговой кампании.
Чтобы получить полную информацию о вашей ЦА, проведите комплексный анализ по следующему алгоритму.
1. Определите фокус компании.
Какие направления вы хотите охватить в своем бизнес-сегменте?
Что вы можете дать своим клиентам? В чем ваши сильные стороны и преимущества перед конкурентами?
В каких нишах конкуренция минимальна, но есть активный рост спроса на товары/услуги?
Какой формат работы и продаж будет наиболее эффективен в вашей отрасли?
2. Создайте портрет идеального покупателя
Постарайтесь ответить на следующие вопросы:
Кто такой ваш клиент? Что он из себя представляет?
Определите его основные характеристики: пол, возраст, география, уровень дохода и т.д.
Какие увлечения и потребности у вашего потенциального покупателя? Чем он интересуется?
Насколько он чувствителен к маркетинговому влиянию?
Примечание: если клиент негативно относится к вашей компании по каким-либо причинам, он не купит ваш продукт, каким бы крутым он не был. Например, если человек не любит продукцию Адидас, но ему нужен спортивный костюм, он пойдет и купит его в магазине Найк. И не важно, что у вас скидки и выгодные предложения. Адидас ему не нравится, и все тут.
В чем ценность вашего продукта/услуги для ЦА? Как вы сможете решить ее проблемы? Какие ключевые особенности у товара, которые вы можете осветить на сайте для привлечения пользователей?
По каким критериям человек будет искать нужный ему продукт? Как зацепить его внимание?
Помните: чем лучше вы изучите потребности покупателя, тем полезнее для него будет контент на сайте.
Собрать более подробный портрет клиента вам помогут:
Кастдев с действующими или бывшими покупателями бренда;
Интервью с потенциальной целевой аудиторией;
Опросники и тесты, комментарии в тематических группах и форумах;
Отзывы о продукции.
Для чего нужен идеальный портрет клиента?
Ideal Client Profile или ICP – это тот самый костяк, от которого будет зависеть успех вашего бренда, стратегия создания контента, продвижения и привлечения новых лидов на сайт.
Создание ICP даст вам несколько преимуществ:
1. Позволит направить ресурсы на привлечение только целевых лидов.
Результат маркетингового продвижения зависит от того, насколько точно вы составили портрет ЦА. С его помощью вы сможете лучше определять и привлекать потенциальных клиентов, которые готовы у вас покупать. При этом затраты на рекламные инструменты будут меньше.
2. Продлит LTV
LTV – это прибыль, которую приносит вам покупатель за весь период сотрудничества. Определив ключевые боли пользователя, вы сможете удовлетворить его потребности через контент и предлагаемые товары или услуги.
3. Увеличит число положительных отзывов и рекомендаций.
Клиенты, которые вписываются в портрет вашей ЦА, с большим энтузиазмом оценят ваше коммерческое предложение и получат реальную пользу от продукта/услуги. Удовлетворенный пользователь с радостью оставит положительный отзыв и порекомендует бренд своим знакомым. Тут действует принцип сарафанного радио, который, кстати, до сих пор успешно работает.
Анализируем рынок и ниши
Перед созданием сайта определите уровень конкуренции в выбранной нише.
Обратите внимание, что онлайн и офлайн-конкуренты разнятся между собой. Поэтому сосредотачиваем все силы на первой категории.
Какие категории охватывает анализ конкурентов?
Продукцию с высокой маржинальностью и спросом, которые смогут повысить вашу прибыль;
Рыночную долю, которую заняли компании-конкуренты;
Маркетинговые стратегии и каналы, которые используют другие бренды для продвижения своих товаров и услуг;
Преимущества вашей компании и продукции, которые смогут выделить вас среди конкурентов;
Ваши слабые стороны, которые могу помешать продвижению в e-commerce;
Проблемы и потребности потенциальных клиентов, от которых зависит объем продаж.
Анализируем конкурентов
Компании, которые уже давно существуют на онлайн рынке, успели пройти тернистый путь. Они методом проб и ошибок выработали действующие стратегии. Ваша задача – проанализировать их опыт, чтобы сэкономить время и деньги.
Чем поможет поисковой анализ конкурентов?
Определит, чем занимаются конкуренты в интернете, какие страницы сайта получают хороший трафик, по каким запросам они находятся в ТОПе выдачи и т.д.;
Покажет, какую долю рынка занимают конкуренты и ваша компания (данные приблизительные, но с их помощью можно получить представление о сложившейся ситуации);
Выявит сильные и слабые стороны брендов в вашей нише, которые можно использовать в собственных целях;
Позволит обозначить пул задач, которые следует выполнить в первую очередь;
Оценит необходимые работы по продвижению, примерный бюджет на реализацию стратегии, сроки выхода на лидирующие позиции и т.д.
Проводим интервью с отделом продаж
Важно понять, какой путь проходит клиент, начиная со знакомства с компанией, заканчивая покупкой. Какие возражения возникают в ходе принятия решения, как отдел продаж их отрабатывает, какие страхи оттягивают сделку, какие вопросы обычно задают касаемо вашей продукции? На основе полученных данных составьте подробный бриф, он поможет грамотно преподнести ценность предложения через контент на сайте.
Подбираем лучшие кейсы
Проведите интервью с действующими специалистами, которые работали над проектами. Соберите подробную информацию, через которую можно транслировать экспертность и полезность бренда для покупателя. Лучше предоставить как можно больше данных копирайтеру, чтобы он красиво упаковал их в кейсы.
Совет: если на старте у вас нет денег на полноценный контент-маркетинг – пишите кейсы. Это прямой ключ к целевым лидам. Да, трафик они принесут не такой большой, как экспертные статьи. Однако его качество будет на голову выше.
Также не забывайте про причинно-следственную связь. Каждый раздел в кейсе необходимо пояснять. «Почему мы сделали так, а не по-другому?». «Каких результатов добились? Вот вам статистика и графики». Вы пишете текст для клиентов, поэтому главный критерий – это польза.
Кстати, многие агентства допускают подобную ошибку, от чего кейсы выглядят как пестрая и безосновательная похвала. Делаем выводы.
Назначаем специалиста для проекта
Несмотря на то, что разработкой сайта занимаются сторонние специалисты, заказчик (то есть вы) должен осуществлять регулярный контроль процесса. Что нужно делать? Предоставить бриф, собрать контент, внести правки и т.д. Если в компании сложная иерархия, лучше назначить сразу несколько специалистов для конкретных задач. Это позволит сократить время на согласование и не сорвать сроки.
Помните, что сотрудники, которых вы ставите ответственными, должны иметь полномочия на самостоятельное принятие решений и хорошо разбираться в продукции компании.
Выбираем доменное имя для сайта
Доменное имя – уникальный адрес сайта в интернете. Чем он проще и понятнее, тем лучше. Чаще всего в качестве доменного имени выступает наименование компании или сфера деятельности.
Важно: ссылка на сайт должна олицетворять пользователям ваше направление. Они должны понимать, чем вы занимаетесь и что продаете.
Доменное имя включает в себя несколько слов, которые пишутся слитно, через точку или тире. Адрес должен быть уникальным, совпадение с другими компаниями запрещено.
Формируем актуальный прайс
Соберите прайс-лист на ваши товары/услуги, определитесь, какие акции и скидки будут действовать на момент выпуска ресурса, проработайте бонусную или программу лояльности (если она необходима). Сайт без цен – плохой сайт. Неизвестность отпугивает покупателей даже больше, чем триггерные фразы «Ответили в Direct». Если четкие расценки предоставить невозможно (например, как в случае с установкой окон или строительством домов), обозначьте минимальную или среднюю стоимость «от N рублей». Еще один вариант – онлайн-калькулятор.
Заполняем первичный бриф
Перед началом работы с исполнителем вам придется заполнить бриф. В нем нужно ответить на общие вопросы о вашей компании, чтобы специалисты смогли подробно ознакомиться с ее деятельностью. На каждый пункт давайте максимально развернутое описание, чтобы редакторы и дизайнеры смогли углубиться в проект и удовлетворить как ваши ожидания, так и потребности целевой аудитории.
Можно ли пропустить эти шаги?
Скажем так, конца света от этого не случится. Заниматься сбором и анализом информации можно параллельно с разработкой. Главное – обсудить данный момент с исполнителем и наладить процесс согласования, чтобы не сорвать сроки.
Привет, Пикабу! Вкратце для тех, кто со мной не знаком, меня зовут Артём и я открыл кафе-шаверму в Питере (адрес в профиле), тут можно почитать предысторию: *тык*! :))
С самого начала хочу сделать большой и жирный спойлер: передо мной не стоял выбор открывать кафе самостоятельно или по франшизе. У меня не было никакого опыта в общепите и даже знакомых с таким опытом не было. Если начинать бизнес без базовых знаний о нем, особенно в такой сфере, означает 100% вероятность наступить на всевозможные грабли и в конце, скорее всего, закрыться.
Также хочу подметить, что это ответ на часто задаваемый вопрос: Почему открылся по франшизе, а не самостоятельно. Хочу закрыть этот вопрос =)
Поэтому выбор стоял: какой продукт или какую франшизу выбрать?
Я долгое время следил за развитием Додо. Даже поучаствовал в краудфандинге 2014 года, когда Федор Овчинников собирал деньги на развитие сети. За Федором всегда было интересно наблюдать, и мне нравилось что и как он делает.
В те времена я уже задумывался над тем, чтобы открыть пиццерию, как инвестор, но денег было недостаточно, а искать партнеров куражу не хватало. Да и пицца, как продукт мне не очень нравилась — сдобная булка с сыром, такой себе зож.
Поэтому когда Додо открыли свой продукт в Москве, я сразу поехал пробовать =)
К тому моменту я шаверму не ел уже лет 15. Просто не воспринимал ее как что-то безопасное для здоровья. Но зная подход Додо, я не волновался. И мне очень понравилось!
С самого начала Додо решили отказаться от гриля и готовить мясо в пароконвектомате. В противном случае невозможно было бы добиться безопасности и единства вкуса по всей сети. Они даже специально разработали свою модель конвекционной печи совместно с российским производителем, чтобы запекать в ней мясо.
В общем, когда летом 2022 года Додо объявили о начале продаж франшизы в Санкт-Петербурге, я был в числе первых, подавших заявку! В процессе переговоров с ними я параллельно изучал рынок шавермы в Питере, чтобы выявить основных конкурентов. Самым ярким из них оказался та, которую выбрал.
В итоге так получилось, что практически в момент заключения с Додо договора объявил, что они приостанавливают развитие этого направления. А потом и полностью его заморозили...
А я уже настроился «крутить шаверму» 🙂
Тогда я более пристально присмотрелся к своей нынешней сети. Это была Питерская сеть, а значит менеджмент будет находиться рядом. И они тоже как раз начали перевод своих точек на пароконвектоматы.
Для меня это было важной деталью, так как приготовление мяса в печи делает продукт более безопасным. Рассказывал подробнее тут. Я несколько раз встретился с ребятами из отдела продаж и менеджментом, взвесил все за и против и решил открываться с ними.
В комментариях мне периодически пишут, что лучше открываться самостоятельно, потому что с франшизой приходится платить ежемесячные роялти просто за использование бренда. Возможно для кого-то это действительно так.
Но как я писал в начале, у меня не было опыта в общепите, а франшиза все-таки дает не только бренд, но и:
— бизнес-модель;
— маркетинговую поддержку,
— проверенную рецептуру,
— надзор со стороны сетевых поваров и управляющих,
— поставщиков продуктов.
Но самое главное она дает сообщество других предпринимателей, которые также верят в продукт и всегда готовы поделиться советом и опытом.
И это в теории касается любой франшизы.
Мне в первую очередь хотелось сделать классное кафе с безопасной едой, а уже потом заработать.
Сейчас некоторым захочется посмеяться, что с убытками в зимние месяцы о прибыли и речи быть не может. Но я напомню, что любой бизнес имеет свои риски и свою сезонность. От проката лыж, например, странно ждать прибыли в летние месяцы.
Кроме того при планировании бизнеса всегда закладывается период на возврат инвестиций и время выхода на плановый доход.
И напомню, что летом выручки и прибыли у меня были совсем другими. Просто перечитайте мои первые посты.
И в моем бизнес-плане заложен период возврата инвестиций. Но не проработав хотя бы года, не вижу смысла даже делать промежуточные выводы. В любом случае открытие этого кафе я изначально не сравнивал с вложением денег в акции или облигации. Я понимал, что это не быстрый процесс. Мне хотелось изучить его самостоятельно и, возможно, дать возможность подрастающим сыновьям с ним познакомиться.
Подытожу: в основе всего этого моего приключения лежит цель получить опыт в общепите, а потом уже, может быть, и открыть что-то свое и вероятно даже не Шаверму. В любом случае, главное — это безопасно и вкусно кормить людей, а уже потом заработать. Именно в этом порядке. Хотя первое без второго невозможно =)
Купив франшизу я, можно сказать, купил страховку от несчастного случая для новичков в этом деле 🙂
Но это мой путь, и я его никому не навязываю. Просто рассказываю о том, что происходит лично у меня.
Есть вопросы по теме поста? Пишите в комментариях, постараюсь ответить в следующих выпусках.
___ А шаверму за самый интересный вариант объяснения таинственного опустошения огнетушителя получает @Ruinner. Мне понравились юмор и внимательность читателя)
Оставьте в комментах, как с вами можно связаться, и я напишу вам =)
Привет, меня зовут Илья, мне 14 лет. С раннего возраста мне пришлось столкнуться с жизненными испытаниями — в 11 лет у меня умер папа, и мне нужно было помогать маме. Я понимал, что денег у нас не так много и помощь не будет лишней.
С чего все началось?
Моя история началась с бесконечных попыток в разных сферах: дизайн, копирайтинг, фриланс, трафик, партнерки, но это все приносило не такой доход, который я хотел. Я остановился на телеграме, именно там я увидел перспективы. У меня появилась идея писать в крупные телеграм каналы с просьбой помочь мне с запуском своего канала и рекламой.
Я написал в 700+ каналов и не получил ни от кого ответа. Я забрасывал, продолжал, забрасывал, продолжал, но спустя месяц без каких либо предупреждений у меня на канале начало быстро расти количество подписчиков, до 10 тысяч. Меня про рекламировал канал Mash, тогда у них было больше миллиона подписчиков. Их поддержка дала мне мощный старт. За считанные недели я заработал более 60 тысяч рублей на рекламе и продал свой канал за 70 тысяч в возрасте 12 лет. После этого они у меня даже взяли интервью.
После продажи канала я впал в зону комфорта, но через 2 месяца я проснулся и понял, что нужно действовать дальше. Я начал писать посты для других каналов. Первое время работал бесплатно, потом начал брать 5 тысяч в месяц. Потом 10. 20. 40. 70. 100. После того как я осознал потолок зарплаты, я принял решение создать агентство. Сейчас я зарабатываю на нем больше 200 тысяч в месяц.
За годы работы в b2b накопился некий опыт, часть из которого может быть неочевидна. Изложил его в 10 пунктах.
P. S. – все правила существуют, чтобы их нарушать. Тем не менее основные принципы работают в 90% случаев.
1. Не звоним, а пишем:
Идеальный канал связи, в котором я назначаю встречи – Telegram.
Я не люблю звонить. Если мы пытаемся назначить встречу ЛПРу крупной компании – скорее всего во время звонка он будет бегать между планёрками и совещаниями. Или будет сдавать отчёт. При звонке легко исчерпать кредит внимания, который человек готов дать незнакомцу и не получить ничего взамен.
При этом писать на почту я тоже не люблю. Там ниже скорость ответа чем в мессенджерах и легче проигнорировать письмо.
А вот Telegram за последние годы стал полноценным рабочим инструментом. И если раньше писать сразу в мессенджеры означало вторгаться к человеку в личную жизнь, к перепискам с родными и дачному чату, то сейчас у большинства есть отдельная рабочая телега.
Прочитываемость сообщений в Telegram стремится к 100%. Даже если вам не ответят, сообщение всё равно прочитают.
2. Как составить первое сообщение:
Я использую стандартную структуру:
Приветствие
Представление себя
Персональная подводка (которую мы пишем заново для каждого человека)
Суть предложения
Призыв к действию
Каждый пункт здесь важен, но стремимся к предельной краткости. Экономия времени клиента - это проявление уважения к нему.
Вымышленный пример сообщения, написанный по этой структуре. Непосредственно звать на встречу буду после того, как завяжется небольшой диалог.
3. Делаем личную подводку для каждого:
Смотрим всю инфу про нашего визави в интернете. В первую очередь нас интересуют публичные выступления. Сейчас у многих управленцев есть медийный след – участие в подкастах, выступления на конференциях, комментарии в отраслевых СМИ и т. д. Гуглим в разных сочетаниях «Фамилия Имя + Название компании + Название должности» и изучаем все результаты. Нам нужно найти то, что откликнется в нас или будет касаться нашей темы. Упаковываем в 2-3 предложения, и этим даём понять что заинтересованы в конкретном человеке.
Пример такой подводки выделен красным. И комплимент сделал, и экспертизу компании показал. При этом я не лукавил - мне правда было интересно послушать.
Это в любом случае приятно и выделяет вас из общей массы. Если грамотно составите подводку – вы точно получите ответ. Она даже может быть очень простой. Главное избегать вымученных и неискренних фраз.
Пример простой, но рабочей подводки. А тема "хочу спросить совета" - хорошо работает при продажах в стартапе или выходе на новый рынок. Многим приятно дать совет и отвечают на это почти все.
4. Не всегда нужно сразу звать на встречу.
Этап квалификации – важнейший перед назначением встречи, но о нём я подробно расскажу как-нибудь потом. Его нельзя пропускать, ведь идти в разговор нужно уже с какой-то информацией.
Но не всё можно узнать заранее, и что-то лучше уточнить лично перед предложением встречи.
Так вы достигнете нескольких целей – получите информацию, покажете заинтересованность и вовлечёте в диалог.
К примеру, вот на эти сообщения мне не ответили. Сейчас понимаю, что сам бы на них не ответил тоже.
Краткость - сестра таланта, но здесь я перестарался. Совершенно непонятно, зачем мне отвечать. Это пример плохого сообщения.
Звучит как какая-то очередная замануха, с массовой рассылкой. А последний вопрос неуважительный - мы же ещё не договорились, что встреча будет. Это пример плохого сообщения.
5. Не углубляемся в презентацию продукта до встречи
Первое сообщение должно быть лаконичным. Краткость – вежливость королей.
Не прикладывайте презентацию к сообщению – большинство её не откроет, а те, кто откроет, могут подумать, что всё уже знают о вашем продукте. А сама презентация визуально засорит сообщение.
Расскажите про ваш продукт в 2-3 небольших предложениях. Половину объёма потратьте на описание сути продукта, другую половину на описание преимуществ работы с вами.
6. Во встрече с вами должна быть ценность
Сперва задайте вопрос самому себе «а что получит человек от встречи со мной?». Если вы смогли найти ответ, отлично, обязательно используйте это в диалоге. Если нет – вероятность успеха очень мала.
Несколько примеров такой ценности – человек будет в курсе последних тенденций на рынке в его области, посмотрит как работает новый софт.
Или «я поделюсь своей экспертизой в решении некоторых задач, и даже если вы не будете работать с нами, то всё равно будете лучше понимать вопрос. Я проведу честный обзор рынка и расскажу в чём отличие разных решений».
Важно – у вас должна быть экспертиза. Даже если её мало, делитесь той что есть.
Ещё важно – говорить, что только на встрече вы расскажете про особо выгодное предложение – это не ценность. Это манипуляция. Все предложения можно отправить текстом. Эта уловка редко работает при точечном общении и портит к вам отношение.
7. Договариваемся напрямую.
Проводить встречи для продаж имеет смысл только с ЛПР (лица, принимающие решения), которые могут распоряжаться бюджетами компании.
Мысль очевидна, но я сам в своё время провёл огромное количество встреч не тем людям. Очень обидно выложится на полную, с огоньком провести встречу, а потом услышать «ну я ничего не решаю, я расскажу в паре слов про вас руководству, а оно уже будет думать». Я слышал эту фразу сотни раз, но ни разу не получил результат.
Представление о вашем продукте у руководства (если ему вообще расскажут) будет на уровне анекдота:
«Ерунда этот ваш Шаляпин» — «Что, на концерт ходил?» — «Нет, Рабинович напел»
Мнение ЛПРа, когда подчинённый рассказал ему про вас (но даже это бывает редко)
Вместо такой встречи лучше потратить время на выход на нужного человека.
Если у вас не всегда это получается, или уходит много времени – пишите мне. Я ищу ЛПР на заказ и могу значительно увеличить эффективность ваших продаж.
8. Отказ – идём на уровень ниже
Следующий мой совет кажется противоречит предыдущему. Но он имеет смысл только при крупных продажах. Если вы вышли на ЛПР, в течении долгого времени пытались назначить встречу и получили решительный отказ – уточните, может быть вы можете встретиться с кем-то из доверенных лиц/подчинённых. И в случае успеха потом провести встречу с ЛПР.
Такая встреча с подчинённым позволит, во-первых, получить рекомендацию для встречи с руководством. А во вторых, собрать информацию о бизнесе клиента, задать все возможные вопросы.
Так, на встречу с ЛПР мы уже придём во всеоружии и освободим время внутри встречи для чего-то ещё.
На самом деле противоречия с предыдущим советом тут нет. Идти ниже имеет смысл только если у вас уже есть связь с ЛПР и вы планируете всё-таки провести с ним встречу дальше.
9. Воронка решает всё.
Снова прописная истина. Нельзя ждать результата от одного сообщения, но можно ждать результата от 10 сообщений.
На моей практике, если писать напрямую ЛПРам крупных компаний персонализированные и интересные предложения о встрече – можно добиться конверсии во встречу около 30%. Или даже выше, если у встречи с вами есть объективная ценность.
10. Чего делать не нужно
Переходим к вредным советам. Опять же, это исключительно личное мнение, а все правила нужно иногда нарушать.
1. Давить и уговаривать – когда твоё руководство ставит план на назначение встреч, тогда в ход идут все средства. Я не исключение, и много встреч с клиентами я буквально вымолил или продавил. Практика показала, что такие встречи не приносят результат. А ещё формируют негатив к вашей компании. Всегда давайте клиенту пространство для отказа – это значительно увеличит качество встреч.
2. Ограничивать выбор времени – кое-где можно встретить совет, что для повышения вашей значимости, даже при пустом календаре, нужно давать только два-три временных слота на выбор. Чтобы дескать клиент понял, что вы человек занятой. Искусственно создавать проблемы клиенту – не лучшее решение. Выстраивать равные отношения с клиентом нужно – но не такими способами.
3. Использовать манипулятивные приёмы, такие как:
3.1. Пресловутый «выбор без выбора». Вроде «давайте встретимся, вам будет удобно завтра в 12 или в 13?». В ответ на такое сразу хочется послать подальше.
3.2. «Пойдёмте на встречу, потому что там я смогу озвучить закрытое, особо выгодное предложение для вашей компании». После такого каждый клиент понимает, что на встрече его будет ждать продаванство самого низкого пошиба.
3.3. И ещё приём, при первом контакте писать не «Здравствуйте, меня зовут Юрий», а «Здравствуйте, это Юрий». Как будто вы общаетесь не первый раз и ранее уже представлялись. И если человек этого не заметит, то подсознательно начнёт доверять больше. Возможно, но если заметит? Тогда получайте меньше доверия сразу с первых секунд.
Вообще, ЛПРы в крупных компаниях (директора, руководители департаментов и т. д.), как правило, люди довольно умные и манипуляцию видят сразу. Могут даже вам не сказать, просто не будут общаться.
Так что общайтесь честно и этично, это всегда подкупает.
Это моя первая статья подобного формата, буду рад обратной связи.
Мемный контент получает реакции, вирусится и запоминается, а учёные подтвердили, что мемы помогают справляться со стрессом. Бренды, которые умеют делать мемы, всегда на слуху, но не каждый копирайтер может придумать годный контент. А мемолог может
Привет! С вами КОМРЕДА — агентство контент-маркетинга, которое помогает бизнесу расти. Кроме редакторов, авторов и иллюстраторов в нашей команде есть мемолог. Мы привлекаем его не ко всем своим проектам, но для некоторых он очень полезен. Рассказываем почему.
Зачем бизнесу мемолог
Не все попытки завоевать аудиторию юмором бывают успешными. Есть много кринжовых мемов, назовём их условно «шутками за триста». Они не приносят бизнесу пользу и не формируют вокруг него комьюнити лояльных пользователей. Пример ниже:
Мемолог же делает так, чтобы о бизнесе говорили много и позитивно. Смешные картинки помогают решить репутационные задачи.
Мемы формируют образ бренда. Они помогают сформировать уникальный стиль общения с аудиторией, сделать его понятным и позитивным. Например, «ИКЕА» несколько раз троллила Balenciaga, делая упор на цены люксового бренда.
Икеа сделала фото с полотенцем за 10 долларов, которое повторяет образ модели в юбке-полотенце Balenciaga за 925 долларов. Источники — пресс-служба «ИКЕА» и Balenciaga
Мемы помогают быть на волне трендов и на слуху. Мемы часто завязаны на инфоповодах. Например, управляющая компания «Зелёный бульвар» из Владивостока опубликовала мем по мотивам нашумевшего сериала «Слово пацана».
В отличие от большинства российских коммунальщиков, в канале «Зелёного бульвара» не нужно пробираться сквозь бюрократию и официоз. Наоборот, здесь любят шутки и мемы в коммуникации с жильцами домов.
Мемы создают эмоциональную связь с клиентом. Мемами делятся активнее, чем текстовыми постами. И это решает сразу две задачи бизнеса: повышает узнаваемость и поднимает охваты бренда в соцсетях.
Хорошие мемы приносят бизнесу подписчиков и лояльную аудиторию. Плюс мемов ещё в том, что их можно использовать на разных площадках, адаптируя под нужный формат. Например, Durex перед новогодними каникулами создали отпускные аватарки для подписчиков.
Компания затронула актуальную тему — работу в новогодние праздники — и дала готовое решение для подписчиков в своём стиле. Источник — телеграм-канал Durex
Мемы показывают клиентам боли и их решение. Мемы активно вирусятся и получают реакции, потому что многие узнают в них себя. Бизнесу это помогает дотянуться до болей целевой аудитории, в решении которых компания может помочь. Например, Генконсульство России в Дубае в своём телеграм-канале размещает полезные инструкции без лишней бюрократии.
Мемы разбавляют продающий контент и помогают не душнить. Люди заходят в соцсети не только за покупками и полезным контентом. Ещё они хотят расслабиться, отвлечься, поднять себе настроение. Каким бы ценным ни был контент бизнеса, уставший пользователь, скорее всего, проскроллит его не читая. А вот мимо смешного мема вряд ли пройдёт.
У «Авиасейлс» почти 150 000 подписчиков в телеграм-канале. Мемы и шутки — стандартная форма общения для компании. Источник — телеграм-канал «Авиасейлс»
На каких площадках заходят мемы
Мемы можно публиковать на всех площадках, куда люди заходят, чтобы отвлечься. Чаще это соцсети — Телеграм, YouTube, Twitter, запрещённая соцсеть с картинками.
Но соцсетями мемы не ограничиваются. Например, на vc.ru мемы часто используют, чтобы иллюстрировать мысли из текста. Если это не противоречит ToV бизнеса, мемы можно использовать в блоге компании для email-рассылки. Например, так «Авиасейлс» рассказывает новым подписчикам, какие письма они будут получать на почту.
В сообщении делают акцент на болях в типичных рассылках о билетах — высоких ценах и неинтересных статьях. Но пишут об этом с юмором. Источник — email-рассылка «Авиасейлс»
На чём строится работа мемолога
Многие думают, что мемолог — это очень творческая профессия: нужно просто сидеть и придумывать смешные видео и картинки. На самом деле даже в такой «несерьёзной» профессии всё начинается с понимания задачи и чёткого регламента работы.
Мы попросили нашего мемолога Катю рассказать, как она создаёт мемы, и вот что она ответила.
Работа по созданию мемов строится так:
→ Изучаю возможности клиента, его услуги и запрос, с которым он приходит в агентство.
→ Смотрю контент-план клиента и актуальные темы постов.
→ Формулирую идею мема.
→ Нахожу референсы и изучаю тренды. Это важно, потому что тренды меняются быстро, постоянно появляется что-то новое. Чтобы не быть в глазах подписчиков вымирающим мамонтом, нужно знать об актуальных инфоповодах и уметь подстраивать их под бизнес клиента.
→ Монтирую ролики, накладываю текст, музыку, видео — чтобы всё вместе смотрелось интересно и понятно.
→ Согласовываю мемы с клиентом.
Иногда заказчик вносит правки в мемы. Это тоже работа мемолога — сделать так, чтобы понравилось читателям, но не упустить пожелания заказчика
Катя Максимова, мемолог КОМРЕДЫ
Например, в конце 2023 года для клиента сделали мем на основе фрагмента хайпового сериала «Слово пацана». Вот что получилось:
Мы сравнили результаты продуктовых и мемных постов. Оказалось, что весёлый контент набирает в среднем в полтора раза больше реакций — лайков и просмотров. Например, если ваш продуктовый пост обычно набирает тысячу лайков, то мемный может принести полторы тысячи. Неплохо!
Так мы подтвердили гипотезу, что мемы работают на этапе вовлечения — когда нужно привлечь внимание к бренду. Но вряд ли для бизнеса, даже крупного, оправдан штатный мемолог. А вот для агентства контент-маркетинга такой специалист — хорошая боевая единица наряду с копирайтером и маркетологом. А что думаете вы?
Приходите к нам в КОМРЕДУ за контентом: статьями для vc.ru и блога, колонками в СМИ, SEO-текстами, постами для соцсетей. И за мемами тоже приходите, чтобы не душно общаться с аудиторией, наращивать охваты и популярность бренда.
Приходите к нам в КОМРЕДУ за контентом: статьями для vc.ru и блога, колонками в СМИ, SEO-текстами, постами для соцсетей. И за мемами тоже приходите, чтобы не душно общаться с аудиторией, наращивать охваты и популярность бренда.