a.sokolovsky

Можно ли построить агентство недвижимости, где ИИ знает клиентов лучше сотрудников? Основатели AI-стартапа Dwelly считают, что именно к этому движется рынок. У меня в подкасте Илья Дроздов и Дан Лифшиц рассказали, почему ИИ не заменит риелторов, как компаниям превращать многолетние переписки с клиентами в конкурентное преимущество и что такое AI-native агентство.

Илья и Дан развивают компанию (входит в топ-15 агентств Великобритании), которая объединяет традиционные агентства недвижимости и автоматизирует их работу с помощью ИИ. Но при этом, опираясь на свой международный опыт, основатели считают, что искусственный интеллект не должен полностью исключать человека из сделки. Гораздо важнее снять с агента рутинные задачи, чтобы он мог сосредоточиться на работе, где действительно нужен опыт и личное взаимодействие с клиентом.

«Основная идея — не убрать риэлтора вообще, а изменить его работу и роль в системе», —Илья Дроздов.

Уже сегодня ИИ способен взять на себя часть внутренних процессов агентства недвижимости: анализировать обращения клиентов, помогать с коммуникацией, автоматизировать административные задачи и даже сопровождать виртуальные показы объектов. Это позволяет сотрудникам уделять больше времени задачам, где автоматизация пока не заменяет человека.

Почему главная проблема внедрения ИИ — не технологии

Основной барьер для внедрения искусственного интеллекта сегодня связан вовсе не с качеством моделей. Намного сложнее компаниям отказаться от процессов, по которым они работают десятилетиями, и научиться использовать накопленные данные.

«Покупая агентство, мы получаем годы электронных переписок с клиентами, множество записей звонков и заметок с важными нюансами. ИИ — внутренний мозг компании, который, учитывая эти данные, предоставляет клиентам сервис — обращается к ним так, как они любят, учитывает спектр предоставляемых услуг и индивидуальные пожелания, ведет комфортную каждому коммуникацию», — комментирует Дан Лифшиц.

Корпоративные знания — теперь один из главных активов агентства. Вместо того, чтобы храниться в переписках и памяти сотрудников, они могут стать частью единой ИИ-системы, которая поддерживает качество сервиса независимо от того, кто работает с клиентом.

Но наличие ИИ еще не означает успешную цифровую трансформацию. По словам предпринимателей, многие компании внедряют нейросети ради самого факта внедрения, не понимая, как измерять их реальную эффективность.

Например, подход «чем больше использовано токенов — тем лучше» без оценки качества работы ИИ и изменения показателей — приводит только к большой трате бюджета. Рекомендуется использовать нейросети дозированно и отслеживать качество выдачи.

Что такое AI-native бизнес и почему агентства недвижимости могли бы идти к этой модели

Следующим этапом развития рынка, считают основатели Dwelly, — может быть появление AI-native компаний, где ИИ становится не отдельным инструментом, а частью всей бизнес-модели.

Подход позволяет объединить вокруг недвижимости не только услуги агентства, но и сопутствующие сервисы, которыми собственник пользуется на протяжении многих лет. Илья Дроздов поясняет, как работает такая модель:

«Представьте — у нас есть владелец недвижимости, он взял ипотеку и выплачивает ее. Банк принимает регулярные платежи и больше ничего не делает. Мы, как агентство, обслуживаем эту квартиру несколько лет. Не очень понятно, почему банк получает больше чем мы, как агентство.

Возможно, мы можем как-то соединить услуги банка и агентства. То есть мы должны стать нормальной полноценной платформой для собственников, где мы решаем вопросы финансирования, страховок, управления их активами, рисками.

Для съемщиков это — возможность максимально бесшовно и качественно решить вопрос поиска жилья и самого проживания», — Илья Дроздов.

По мнению предпринимателей, в этом направлении рынок недвижимости будет развиваться в ближайшие годы: агентства постепенно перестанут быть только посредниками при сделке и превратятся в цифровые сервисы, которые сопровождают собственника на протяжении всего жизненного цикла недвижимости.

Еще несколько лет назад Андрей Дороничев занимался совсем другими технологиями: в Google он руководил мобильной трансформацией YouTube и запускал проекты в сфере виртуальной реальности. Сегодня его новая AI-компания BIOPTIK разрабатывает лекарства от рака и болезни Паркинсона.

В подкасте мы поговорили о том, почему бывший топ-менеджер Google решил уйти в биотех, как ИИ уже меняет фармацевтическую индустрию и какие преимущества есть у небольших ИИ-стартапов перед крупнейшими корпорациями. Ниже — главные мысли из выпуска.

Почему бывший руководитель YouTube решил заняться лекарствами

На первый взгляд переход из бигтеха в разработку лекарств кажется неожиданным. Но сам Андрей Дороничев объясняет, что команда изначально искала отрасль, где ИИ можно применить с максимальной пользой.

«Когда мы выбирали сферу для стартапа, мы знали, что ИИ серьезно изменит множество индустрий. Мы понимали, что нам нужна индустрия, в которой есть много данных, много денег и мало ИИ-специалистов.

Одна наша гипотеза получила подтверждение на конференции TED, когда я встретился с Артемом Черкасовым, ученым, который занимается фармацевтикой. Мы разговорились, я рассказал ему о том, как мы в одном из стартапов уже сканируем триллионы картинок и видео, чтобы вычислять фейки, а он мне сказал: “Если вы картинки умеете сканировать, может, вы и молекулы сможете проверять на активность?”. После этого разговора мы стали всерьез инвестировать в фарм-направление».

При этом Дороничев подчеркивает, что не считает биотех универсальным выбором для AI-стартапов.

«Не хочу вводить людей в заблуждение. Биотех — крайне сложный рынок и далеко не самый большой. Если вы строите вертикальный ИИ, есть множество других возможностей».

Как ИИ сокращает годы работы до нескольких часов

Сегодня система BIOPTIC анализирует последовательность белков и виртуально перебирает до 60 миллиардов потенциальных молекул, прогнозируя, какие из них смогут воздействовать на нужную биологическую мишень. Главное отличие такого подхода — модель не ограничена заранее известными заболеваниями или белками и способна работать с любой мишенью, даже если раньше с ней не сталкивалась.

Раньше поиск перспективной молекулы требовал тысяч лабораторных экспериментов и мог занимать годы. Теперь большую часть этой работы можно выполнить виртуально, а в лабораторию отправлять только наиболее перспективные варианты.

Почему у небольших ИИ-компаний появился шанс конкурировать с фармгигантами

По словам предпринимателя, фармацевтическая отрасль традиционно остается одной из самых консервативных. Высокая стоимость исследований, жесткое регулирование и принцип «не навреди» делают любые изменения крайне медленными.

Именно поэтому небольшие технологические компании сегодня получают шанс занять свою нишу. Они быстрее тестируют новые подходы и готовы экспериментировать с ИИ там, где крупным корпорациям сложнее менять устоявшиеся процессы.

Как маленькие AI-компании зарабатывают в биотехе

Даже если стартап нашел перспективную молекулу, это еще не означает, что он сам выпустит лекарство на рынок. Клинические испытания могут занять годы и потребовать сотни миллионов долларов. Поэтому большинство небольших компаний выбирают другую стратегию.

Сначала компания создает интеллектуальную собственность — например, перспективную молекулу, — а затем лицензирует ее крупным фармацевтическим корпорациям. По мере прохождения клинических испытаний риски снижаются, а стоимость разработки растет.

Андрей Дороничев сравнивает этот процесс со строительством жилья: чем ближе проект к завершению, тем дороже становится актив. По этой причине многие биотехнологические компании продают лицензии или выходят на IPO уже после второй стадии клинических испытаний, привлекая инвестиции для дальнейшей разработки.

В полном выпуске Андрей Дороничев рассказал, почему отказался от карьеры в Google, как запускал VR-проекты внутри компании, и почему весь большой бизнес рискует провалить ИИ-трансформацию.

Послушать полную версию выпуска можно здесь: YouTube | Дзен | Литрес | Telegram | Яндекс Музыка

О подкасте

С 2019 года в этом подкасте я встречаюсь с людьми, достигшими впечатляющих успехов в своей деятельности.

Среди последних героев: актер и кинорежиссер Юрий Колокольников, Алексей Милевский — предприниматель и экс-глава подразделения слияний и поглощений VK Group, Арина Соболенко — белорусская теннисистка и первая ракетка мира, Инна Кононенко — врач-диетолог и нутрициолог, актер Антон Лапенко и многие другие сильнейшие предприниматели, медийные личности и ученые.

Про гостя

Александр Гостев — главный технологический эксперт «Лаборатории Касперского», стоявший у истоков развития компании. Его команда участвовала в расследовании крупнейших киберинцидентов по всему миру, сотрудничала с Интерполом.

У меня в подкасте Александр Гостев рассказал, как северокорейские хакеры получают доступ к американским компаниям через найм сотрудников и почему через несколько лет рынок ИИ может оказаться под контролем всего двух стран. Также обсудили возможности, которые есть у России в новой технологической гонке. Ниже — ключевые мысли из выпуска.

Кибербезопасность переживает новый ренессанс

По словам Александра Гостева, рынок кибербезопасности переживает самый интересный период за последние двадцать лет. Появление криптовалют, генеративного ИИ и новых цифровых сервисов создало возможности не только для бизнеса, но и для злоумышленников.

«Ощущение, что вернулись золотые нулевые года. Такого драйва не было лет двадцать. У кибербезопасности ренессанс. В то время только появился интернет для массового пользователя, никто не понимал, что там делать, но были люди, которые понимали как на этом заработать и что можно украсть. Сейчас ситуация похожая».

По мнению эксперта, рынок снова оказался в ситуации, когда технологии развиваются быстрее, чем компании успевают выстроить процессы безопасности вокруг них.

Почему северокорейские хакеры стали главной угрозой для криптокомпаний

Пока бизнес осваивает новые технологии, злоумышленники быстро находят способы на них зарабатывать. Одной из главных целей для атак в последние годы стали криптовалютные сервисы, а большую часть крупных атак в этой сфере связывают с северокорейскими группировками.

«Если мы говорим про угрозы связанные с финансами, криптовалютой — то уже много лет в этой области занимают главное место северокорейские хакеры, порядка 80%. Они не только ломают криптобиржи, но и делают фейковые приложения и кошельки. Вы ставите себе новое супер-приложение, но как только туда перечисляете денюжку в виде криптовалюты, она утекает. По числу денег, которые украли, Северная Корея впереди планеты всей. Остальные истории не столь громкие и значимые в денежном выражении».

Интенсивность таких операций также растет в периоды ухудшения ситуации внутри самой Северной Кореи. При этом методы атак становятся все более изощренными. По словам эксперта, за последние два года злоумышленники начали использовать новую схему: получать доступ к инфраструктуре компаний через удаленных сотрудников.

«Северные корейцы стали устраиваться на работу в американские крипто- и технологические компании. Сначала они отправляют туда нормального честного кандидата-американца с безупречным резюме. Он устраивается в компанию и передаёт хакерам пароли и логины для удаленной работы. Он получает деньги, а работу за него делают северокорейские хакеры. Так злоумышленники получают доступ к сетям компании, исходным кодам, внедряют бэкдоры, а через пару месяцев деньги у компании утекают».

ИИ станет главным оружием хакеров в ближайшие годы

Одно из самых заметных последствий развития ИИ — резкое ускорение поиска уязвимостей. То, на что раньше у исследователей уходили месяцы или годы, современные модели начинают находить за считанные часы или дни. Причем речь идет даже о системах, которые долгое время считались надежными.

«За последние полгода значительно увеличилось количество уязвимостей, найденных при помощи ИИ. И современные ИИ-модели очень хороши, они находят уязвимости, о которых никто не знал, в софте двадцатилетней давности или в ядре Linux, которое пишут и где проверяют каждую строчку десятки тысяч человек.

Такого много и это только начало, а дальше будет хуже — эти ИИ-модели начнут использоваться для полноценных атак. Однако пока что эти вредоносные программы несложно выявлять, поскольку писать без ошибок вредоносный код ИИ еще не умеет».

Как «Лаборатория Касперского» использует ИИ в ответ на новые угрозы

Поскольку новые угрозы появляются быстрее, чем раньше, компаниям приходится экспериментировать с ИИ не меньше, чем самим злоумышленникам. Александр Гостев рассказал, как происходит внедрение таких инструментов в «Лаборатории Касперского» и большинстве других компаний:

«ИИ в компаниях обычно появляется сам по себе. Не по решению какого-нибудь архитектурного комитета или службы безопасности. Обычно это происходит на партизанском уровне: кто-то купил подписку, ему понравилось, он показал другим и оно начало расползаться. У нас то же самое, появились первые энтузиасты, которые видят возможности и предлагают обновления руководству.

Никаких специалистов в области ИИ нет. Людей, которые у нас уже работают, проще обучить и проще рассказать им, что делать с ИИшкой, чем брать новых и учить их кибербезу. Делаем действительно много с помощью ИИ, у нас сейчас идет более пяти проектов с ИИ. Но мы не новички в этой области, первый опыт использования нейросетей у нас произошел еще примерно в 2005-2006 году».

Где окажется Россия в гонке ИИ-технологий

По мнению Александра Гостева, мир постепенно движется к ситуации, где основные технологии искусственного интеллекта будут контролировать две страны — США и Китай. Однако это не означает, что остальные государства останутся за бортом. Россия может получить свою нишу в новой экономике ИИ благодаря фактору, о котором редко говорят за пределами отрасли.

«Всё идет к дуополии. США в принципе способны сделать всё: есть проблемы, конечно, с тем, где чипы печатать, но даже голландская компания SML, производящая машины для печати чипов, находится под американским влиянием. У Китая сложнее ситуация: он отстаёт и технологически, и финансово, ему не хватает рынков сбыта.

Россия, очевидно, будет встраиваться в китайский стек, но у нас есть преимущество — дешевая электроэнергия. Россия может стать местом для дата-центров, одновременно с этим будет расти соответствующая экспертиза».

О подкасте

С 2019 года в этом подкасте я встречаюсь с людьми, достигшими впечатляющих успехов в своей деятельности.

Среди последних героев: актер и кинорежиссер Юрий Колокольников, Алексей Милевский — предприниматель и экс-глава подразделения слияний и поглощений VK Group, Арина Соболенко — белорусская теннисистка и первая ракетка мира, Инна Кононенко — врач-диетолог и нутрициолог, актер Антон Лапенко и многие другие сильнейшие предприниматели, медийные личности и ученые.

Послушать полную версию выпуска можно здесь: YouTube | Дзен | Литрес | Telegram | Яндекс Музыка

Про гостя

Даниил Шулейко — руководитель международной компании Yango Group, которая развивает сервисы такси, доставки и электронной коммерции в Европе, на Ближнем Востоке, в Африке и Латинской Америке. Ранее он возглавлял «Яндекс Такси» и отвечал за развитие транспортных и логистических сервисов «Яндекса».

ИИ меняет не только отдельные профессии, но и сами правила игры на рынке труда. У меня в подкасте Даниил Шулейко рассказывает, почему привычные подходы к найму и оценке сотрудников уже устарели, как ИИ увеличил разрыв между сильными и средними специалистами и какие навыки будут определять успех в ближайшие годы. Ниже — коротко о самом главном из подкаста.

Почему рабочий день перестает быть главным показателем эффективности

Многие компании до сих пор оплачивают не результат, а время сотрудника. Но по словам Даниила Шулейко, некоторые сотрудники уже сейчас выполняют привычный объем задач в несколько раз быстрее благодаря новым инструментам. При этом компании пока продолжают измерять результат количеством рабочего времени, хотя сама система организации труда постепенно меняется.

«Есть ребята, которые работают у меня, и сейчас они могут выполнять ту работу, которую я от них раньше требовал за восемь часов, уже за два часа. Система сломана. Компания же не может сказать: делай в три раза больше труда, а получай столько же денег. Люди скажут: "Да зачем я буду делать столько, я ещё в две компании пойду работать"».

Если производительность продолжит расти такими темпами, работодателям придётся заново определять, что именно считается результатом работы и как он должен оплачиваться.

Почему скорость обучения становится важнее стажа

Опыт десятилетиями был главным конкурентным преимуществом специалиста. Но когда инструменты и процессы меняются каждые несколько месяцев, накопленные знания устаревают быстрее, чем раньше.

«Сейчас всё, что нас окружает, заново переоткрывается. Можно переизобрести почти любой процесс, потому что стали доступны вещи, которые раньше были слишком дорогими, сложными или просто недостижимыми. Это касается и больших сервисов, и нишевых задач».

Поэтому всё большую ценность приобретает не объем накопленного опыта, а способность быстро переучиваться и осваивать новые инструменты.

Искусственный интеллект открывает людям доступ к навыкам, которыми раньше владели только узкие специалисты:

• Человек может решать задачи из смежных областей без многолетней подготовки;

• Руководители начинают писать код;

• Маркетологи работают с аналитикой на более глубоком уровне;

• Предприниматели самостоятельно создают продукты, для которых раньше требовалась команда специалистов.

«Я 10 лет не мог писать код. Н тот код, который я мог произвести, даже стыдно смотреть было. А сейчас я это снова могу».

При этом первая реакция специалистов на новые возможности одинаковая: люди создают огромное количество проектов просто потому, что теперь это стало доступно. Но избыток возможностей сам по себе ничего не гарантирует, появляется ценность только тогда, когда новые инструменты помогают решать реальные задачи.

Какое новое преимущество дают бизнесу сильные специалисты

Раньше разница между сильным и средним специалистом была заметной, но редко критичной для бизнеса. ИИ начинает менять эту ситуацию: новые инструменты позволяют одному опытному сотруднику создавать результат, который раньше требовал работы целой команды.

«Я сейчас как маркетолог создам миллион ИИ-агентов, которые умеют всё, что нужно. Соседний маркетолог этого не сделает. Раньше плохой от хорошего отличался в полтора-два раза. А сейчас, если я хорошо подготовился и научился производить больше пользы, я могу отличаться от соседа по парте в тысячу раз. Компании, мир и зарплаты к этому не приспособлены».

Для работодателей это означает, что привычные критерии вроде стажа, должности или количества лет опыта теперь хуже отражают реальную ценность сотрудника. ИИ увеличивает разницу в результатах специалистов, поэтому сотрудники с похожими должностями оказываются в разных карьерных и финансовых условиях.

Как ИИ меняет отношения бизнеса с клиентами

ИИ меняет не только внутренние процессы компаний, но и ожидания клиентов. Чем проще бизнесу становится персонализировать сервис, тем быстрее люди привыкают к индивидуальному подходу.

Как раз благодаря ИИ бизнесы получают возможность работать с каждым клиентом почти индивидуально. Компании получают доступ к данным и инструментам, которые учитывают привычки, интересы и поведение пользователя гораздо глубже, чем раньше. То, что еще недавно требовало сложной аналитики и больших бюджетов, теперь доступно даже среднему бизнесу.

«Можно сделать сверхперсонализированный отель, куда ты приезжаешь, специальный агент уже посмотрел, что ты любишь, и номер адаптировали под тебя».

По мере распространения таких решений меняется само ожидание от сервиса. Люди реже сравнивают компании только по цене или качеству продукта и часто обращают внимание на то, насколько точно сервис попадает в их индивидуальные потребности.

Кто окажется в выигрыше через несколько лет

В большинстве технологических переходов основные выгоды получают не те, кто дольше работает на рынке, а те, кто быстрее остальных осваивает новые инструменты.

«Те, кто уже от счётов перешёл в Excel, уже сейчас могут взлететь в космос. Когда изобрели перфоманс-маркетинг и научились покупать рекламу в соцсетях — те, кто это освоил, уже через полгода-год получали в несколько раз больше денег, чем те, кто не смог освоить инструменты вовремя».

С ИИ этот процесс идёт быстрее, чем в прошлые технологические переходы. По мнению Даниила Шулейко, именно скорость адаптации становится главным фактором конкурентоспособности — как для отдельных специалистов, так и для компаний в целом.

О подкасте

Подкаст Александра Соколовского — Youtube-канал с аудиторией в 1 300 000 подписчиков. С 2019 года ведущий Александр Соколовский встречается с людьми, достигшими впечатляющих успехов в своей деятельности. Среди героев подкаста: Фёдор Овчинников, основатель Dodo Brands; Бен Чжоу, CEO Bybit; Сергей Минаев, писатель и основатель проекта «Чтиво»; Александр Бублик, профессиональный теннисист; Квартет И, создатели фильма «О чём говорят мужчины» и многие другие предприниматели, медийные личности, спортсмены и учёные.

Послушать полную версию выпуска можно здесь: YouTube | Дзен | Литрес | Telegram | Яндекс Музыка

Про гостя

Но история будущей сети началась задолго до открытия первой точки в Лондоне. Семья Логиных занималась ресторанным бизнесом в Томске, а позже решила развивать новый проект за границей. Сегодня L’ETO работает в Великобритании и странах Ближнего Востока, хотя начинался бизнес с куда более прозаичной задачи: открыть заведение в одном из самых дорогих районов Лондона без бюджета на полноценный ресторан.

У меня в подкасте Артём Логин рассказывает, как ограничения помогли найти рабочую модель бизнеса, почему витрина оказалась важнее рекламы и какие изменения потребовались, когда семейный проект начал превращаться в международную сеть. Ниже — кратко ценные мысли из выпуска.

Как L’ETO появился без денег на полноценный ресторан

Первую точку команда запускала не из позиции идеальной концепции а из позиции ограничений. Денег на ресторан не хватало, поэтому нужно было искать формат, который выдержит дорогую аренду Лондона и позволит быстрее выйти на окупаемость.

«У нас не было такого капитала, который мы могли бы потратить на ресторанный проект. И это, тоже повлияло на то, что помещение магазинное было бы снять проще. На торты фудкост ниже и ты можешь везти аренду дороже»

То, что сначала было вынужденным компромиссом, позже стало основой всей модели L’ETO: компактное меню, понятная экономика и высокий оборот.

Как витрина заменила L’ETO затраты на маркетинг

Сохо — это один из самых оживлённых районов Лондона, но большое количество людей не гарантирует успех заведению. В Сохо люди каждый день проходят мимо десятков кафе и принимают решение за несколько секунд. Когда бренд никто не знает, а бюджета на продвижение почти нет, выигрывать приходится прямо на улице. Поэтому команда сделала ставку не на рекламу, а на то, что посетитель увидит ещё до входа в заведение.

«Основным был принцип ритейла — твоя витрина должна быть красивой. Ты как будто торгуешься на рынке в Марокко. У тебя много стендов со специями, с коврами. Как ты сделаешь так, чтобы твой стенд стал самым лучшим?»

Для первой точки витрина фактически заменила бюджет на маркетинг. Гости приходили не потому, что знали бренд, а потому что хотели зайти внутрь после того, что увидели снаружи.

Почему основателю L’ETO пришлось самому готовить кофе для гостей

На старте основатели не могли позволить себе большую команду. Но работа в зале дала неожиданное преимущество: прямой контакт с клиентами помог быстрее понять, что людям нравится в продукте и за что они готовы возвращаться снова.

«Первое время, когда мы запускали L’ETO, я сам работал каждый день официантом и бариста. Выбирать не приходилось, потому заведение маленькое, а зарплаты сотрудникам огромные. И ты сам и готовишь кофе, и выносишь его, и рассказываешь о еде. Команда была довольно маленькая. Но основной принцип, почему я считаю, что у нас получилось: это классный продукт и сторителлинг. Потому что мы действительно рассказывали честно, что мы любим».

Для молодого бизнеса это был способ одновременно экономить на персонале, тестировать продукт и собирать обратную связь без исследований и опросов, которые стоят дорого.

Почему постоянные гости стали конкурентным преимуществом L’ETO

В небольших заведениях лояльность часто строится не только вокруг еды. Постоянные разговоры с гостями помогали команде создавать атмосферу, из-за которой люди возвращались даже в городе с огромным выбором ресторанов и кафе:

«Она заходит, идет дождь, зонтик вывернут наизнанку, наполовину сломанный, платье потрепанное. Говорит: “Вот у меня сегодня такой плохой день”. Изливает тебе душу. Ты ее слушаешь, а потом говоришь: “Может быть, вы вот это попробуете?” И выстраивается такая коммуникация. И знаешь, что самое главное? Ты, как иммигрант, начинаешь налаживать связи с городом, когда взаимодействуешь с местными».

Как дорогой Лондон сделал рестораны креативнее

Высокие расходы обычно воспринимают как проблему для бизнеса. Но, по мнению Артёма Логина, именно жёсткая экономика заставляет рестораторов искать сильные идеи и лучше работать с продуктом.

«Да, у тебя есть расходы на персонал, НДС, высокая аренда и так далее. Настолько зажат рынок в плане доходов, и это порождает креатив. Рестораторы — это артисты, которые пытаются следовать трендам».

Высокая стоимость входа почти не оставляет пространства для случайных форматов. Когда экономика не прощает ошибок, конкурировать только деньгами становится сложно. Поэтому даже небольшие проекты вынуждены искать нестандартные концепции и делать ставку на качество продукта.

Ресторатор приводит пример небольших мест в восточной части Лондона:

«Два парня в сарае, стены покрашены непонятно во что, печка б/у, столы из палетов. Денег нет на старт бизнеса. Но у них настолько вкусно, настолько креативные блюда!»

Что произошло с L’ETO после выхода в другие страны

Модель, построенная на личном участии основателей, работала до тех пор, пока сеть оставалась локальным бизнесом, поэтому команде пришлось менять подход к управлению. Сначала бизнес существовал как семейный проект, где должности распределялись сами собой. Но после выхода на рынки в других стран команда поняла, что без общей системы сеть не выдержит масштабирования.

«Все было намного проще, когда у нас был только лондонский бизнес. Я переехал в Эмираты почти 10 лет назад. И в этот момент произошел такой сдвиг, когда нам действительно нужно было строить большую компанию, которая, с одной стороны, является семейным бизнесом, но, с другой стороны, управляется профессионально и управляет большим количеством людей. И самое главное — чтобы продукт в одной стране не отличался от продукта в другой, в Эмиратах. Тогда мы начали строить систему управления и менеджмента».

L’ETO — хороший пример того, как ограничения могут стать преимуществом, если строить бизнес вокруг экономики и потребностей клиентов, а не вокруг идеальной концепции. Именно такой подход помог небольшой семейной компании вырасти в международную сеть.

В полном выпуске с Артёмом Логиным подробнее разбираем экономику ресторанного бизнеса и решения, которые помогли L’ETO выйти на международные рынки.

О подкасте

С 2019 года в этом подкасте я встречаюсь с людьми, достигшими впечатляющих успехов в своей деятельности.

Среди последних героев: актер и кинорежиссер Юрий Колокольников, Алексей Милевский — предприниматель и экс-глава подразделения слияний и поглощений VK Group, Арина Соболенко — белорусская теннисистка и первая ракетка мира, Инна Кононенко — врач-диетолог и нутрициолог, актер Антон Лапенко и многие другие сильнейшие предприниматели, медийные личности и ученые.

Послушать полную версию выпуска можно здесь: YouTube | Дзен | Литрес | Telegram | Яндекс Музыка

Про гостя

Александр Сысоев — предприниматель, бизнесмен и основатель сервиса 2ГИС, которым ежемесячно пользуются около 80 млн человек.

У меня в подкасте он рассказал, как конкуренция влияет на бизнес, что происходит с компаниями в эпоху ИИ, когда один человек может закрывать объём работы целой команды, а также как развивать бизнес с родственниками и чего это может стоить. Ниже — ключевые идеи из выпуска о конкуренции, росте команды и управленческих решениях в бизнесе.

Как конкуренция может ускорить твой рост

Любое усиление конкуренции часто воспринимается как фактор давления: начнут копировать, заберут клиентов. Но на практике это не всегда приводит к прямой потере позиций. Важно понимать, что влияние конкуренции на рынок не всегда линейное и не всегда предсказуемое. Сысоев поделился опытом, как борьба с гигантами может изменить в лучшую сторону позиции компании на рынке:

В очередной раз «Яндекс» провели нам технический due diligence [комплексная проверка компании перед сделкой]. Сказали, что разобрались в нашем бизнесе, потом похантили наших людей из отделов продаж и полностью скопировали нашу рекламную модель. После этого стали ходить по рынку и предлагать точно такой же продукт, как у нас.

Я им публично спасибо сказал, потому что мы одни, как дурачки, продавали георекламу — нам было безумно сложно. Когда они нас скопировали, ни одна метрика не упала — наоборот, всё выросло.

Все конкуренты работают на формирование рынка. Когда они для нас были хорошим конкурентом, это было очень здорово: мы и они экспериментировали, пробовали, смотрели друг на друга и вместе усиливали и друг друга, и рынок.

Также предприниматель отмечает, как работает давление со стороны конкурентов в долгосрочной перспективе:

Это определённый кризис. Если ты выдерживаешь его, то это пойдёт на пользу. Ты вынужден вставать со стула, делать что-то быстрее.

Реально ли развивать бизнес с родственниками

Семейный бизнес на старте кажется идеальной моделью: высокий уровень доверия, скорость принятия решений, готовность работать без оглядки на роли. В таких условиях проще пережить первые кризисы и дойти до точки роста. Но дальше начинается другая игра. Компания растёт, усложняется, появляются уровни управления, требования к компетенциям и ответственности. То, что раньше было преимуществом, начинает давать сбои: личные связи начинают влиять на решения сильнее, чем бизнес-логика.

В этот момент вопрос уже не в том, можно ли работать с родственниками. Вопрос — на каких условиях это перестаёт разрушать компанию. Основатель 2ГИС рассказал, в какой момент семейная модель перестает работать и что с этим делать:

Это здорово, когда ты всей семьёй работаешь: все хватаются за всё, что можно, и помогают. Но когда стартап превращается в компанию, а дальше — в корпорацию, это уже не работает. Должны быть стандарты, должностные инструкции, чтобы у каждого были правильные компетенции и правильная мотивация.

Есть хорошая статья в Harvard Business Review «Как не промотать наследство». Там изложены принципы построения семейного бизнеса: не должно быть прямого подчинения родственника родственнику — лучше через одного, а ещё лучше через двух.

По поводу приёма родственников на работу: сначала ты обучаешься, потом работаешь в других компаниях, получаешь результат, и только потом приходишь в компанию через общий конкурс. Если ты не хуже других кандидатов, тебя берут. Если ты работаешь хуже, тебя не увольняют и не наказывают, это ведёт к деградации компании.

Станет ли компания из одного человека новым стандартом — или это миф

На фоне развития искусственного интеллекта обсуждение его роли в бизнесе стало частью повседневной операционной реальности компаний. ИИ теперь почти везде интегрирован в продукты и процессы, поэтому перестаёт восприниматься как отдельный инструмент.

Это постепенно меняет привычное представление о росте. Раньше масштаб компании почти автоматически означал расширение команды. Сейчас эта зависимость становится менее прямой. В отдельных задачах один человек с набором инструментов может закрывать объем, который раньше требовал целой команды.

На этом фоне всё чаще возникает практический вопрос: где теперь проходит реальное ограничение роста бизнеса — в количестве людей, в том, как компания выстраивает и контролирует процессы, или в скорости, с которой она использует технологии. Бизнесмен поделился, как видит этот сдвиг:

В чате моих друзей-айтишников довольно давно муссируется вопрос: когда же наступит день, когда компания из одного человека будет стоить миллиард?

Конечно, всё к этому идёт. Нелегко, с большими битвами, но идёт. Количество и скорость программирования, конечно, резко растут. Встал вопрос с качеством, но оно тоже подтянется.

Как понять, что сотрудник готов к росту

В большинстве компаний нет точного критерия, по которому можно заранее понять, готов ли человек к следующему уровню ответственности. Одна и та же должность часто объединяет людей с разной скоростью принятия решений, уровнем самостоятельности и влияния на результат. Поэтому в реальной практике оценка смещается с формальных признаков на поведение: как человек действует там, где нет прямого задания и заранее прописанной зоны ответственности. Александр Сысоев поделился советами, как понять, что сотрудник готов к росту:

Первое — это внутреннее ощущение. Второе — это то, что человек делает значительно больше, чем ему положено по должности.

Если человек хочет расти, бери да делай. В любой компании — в маленьком стартапе, в огромной корпорации — есть миллиард задач, в которых либо нет ответственного, либо которые плохо выполняются. Показываешь результат — тебя заметят, ты будешь расти.

О подкасте

С 2019 года в этом подкасте я встречаюсь с людьми, достигшими впечатляющих успехов в своей деятельности.

Среди последних героев: актер и кинорежиссер Юрий Колокольников, Алексей Милевский — предприниматель и экс-глава подразделения слияний и поглощений VK Group, Арина Соболенко — белорусская теннисистка и первая ракетка мира, Инна Кононенко — врач-диетолог и нутрициолог, актер Антон Лапенко и многие другие сильнейшие предприниматели, медийные личности и ученые.

Послушать полную версию выпуска можно здесь: YouTube | Дзен | Литрес | Telegram  | Яндекс Музыка

Про гостя

Федор Овчинников — основатель Dodo Brands (бренды «Додо Пицца» и «Дринкит»). Сегодня компания насчитывает более 1600 точек в 26 странах. Это один из самых быстрорастущих ресторанных бизнесов с собственной технологической платформой и сильной франчайзинговой моделью.

В подкасте Федор рассказал, как принимаются решения в условиях давления, как удается сохранять ценности в франшизной системе, почему открытость стала частью управленческой модели компании и где проходит граница между стартапом и корпорацией. Ниже — сжатая версия двухчасового интервью.

Как принимать решения под давлением

Наверняка многие слышали о недавней истории, которая разошлась в соцсетях и вызвала сильную реакцию вокруг компании «Додо» — конфликт с курьером и управляющей в Челябинске. Ситуация быстро стала публичной и сопровождалась требованием немедленной и жесткой реакции. В таких случаях на руководителя всегда давит ожидание «простого решения» — быстро назначить виноватого и закрыть тему. Но что важнее в моменте — снизить градус негатива или принять взвешенное решение, при этом понимая, что давление с каждой минутой только усиливается? Федор Овчинников рассказал, что делает и каких принципов придерживается в таких ситуациях:

Я вообще не сторонник моментальных решений, когда ты не разобрался. Мы за конструктив, за то, чтобы ситуация разрешилась по-настоящему. Мы не будем принимать каких-то популистских мер.

Я написал несколько постов в социальных сетях, где рассказал, что мы решим ситуацию с курьером, погрузимся в неё, мы точно сейчас решим судьбу Додобони, но при этом не будем резко, не разобравшись, увольнять управляющую.

У нас была задача разобраться самим, понять, как правильно поступить.  Делай, что должен, поступая правильно, и будь что будет.

Почему стандарты не заменят культуру компании

В управлении большой компанией никакие стандарты не могут предусмотреть все реальные ситуации на местах. Формальные правила задают рамку, но в момент неопределённости они перестают давать однозначный ответ, и решения всё равно приходится принимать в условиях противоречивых приоритетов. В этот момент ключевую роль играет культура — то, как люди понимают принципы компании и насколько готовы действовать в их духе. Овчинников поделился, как в Dodo Brands пытаются совместить систему и культуру и почему в реальной работе невозможно опираться только на стандарты:

Два столпа бизнеса — культура и система. Всё прописать невозможно, поэтому мы декларируем и говорим сотрудникам, что ценности реально важны, они реально работают. Нужно поступать правильно, поступать хорошо.

Если происходит что-то нестандартное, действуйте как люди, будьте открытыми, признавайте ошибки, разбирайтесь. Я верю, что даже в большой компании с 1 000 пиццерий это может работать. Это не будет идеально, но даже если это будет работать на 80–90%, это будет уже очень круто.

Почему корпорации не умеют делать стартапы

Стартап и корпорация часто используют похожие инструменты, но работают они в принципиально разных условиях. В одном случае это среда быстрых решений и высокой личной ответственности, в другом — система согласований, предсказуемости и распределенного риска. Из-за этого одни и те же идеи могут давать совершенно разный результат в зависимости от того, где именно они запущены. Овчинников разобрал, где проходит граница между этими моделями и почему попытки корпораций «играть в стартапы» чаще всего не работают:

Что такое стартап? Предприниматель должен быть готов на лету пересобирать самолёт. Он запускает что-то, у него что-то не работает — и он сразу меняет решения. Поскольку это его проект, его кровь и плоть, он готов брать за это ответственность. Когда это внутри корпорации, всё по-другому — там сложно так перестраивать.

Любой успешный бизнес, который покупается корпорацией, — это во многом ошибка выжившего: есть большая воронка, из которой выживает один. Когда ты начинаешь стартап, у тебя шанс один из ста. В корпорации же от каждого проекта ждут предсказуемого результата. И там нужно отличить, у кого получается выстреливать. Есть хороший скрипач, а есть гениальный скрипач. Чтобы их отличить, нужно это чувствовать и понимать.

Поэтому мой главный инсайт: корпорации не должны делать стартапы. Либо это возможно только в ситуации, когда ты насаживаешь это на какую-то монополию.

Открытые компании: как прозрачность влияет на управление

По мере роста компании структура неизбежно усложняется: увеличивается число уровней принятия решений, информация начинает проходить через всё большее количество промежуточных звеньев. В какой-то момент это приводит к эффекту системной закрытости — управление становится более формализованным и предсказуемым, но при этом медленнее реагирует на сигналы «с поля» и теряет часть чувствительности к реальности бизнеса.

На этом фоне модель открытого управления выглядит нетипично: она строится на принципе максимальной прозрачности, при котором реальная картина бизнеса — включая ошибки, сбои и проблемные зоны — остаётся видимой для всей системы. Это повышает требования к зрелости команды и к тому, как принимаются решения в условиях прозрачности. Основатель Dodo Brands объяснил, почему они сознательно удерживали принцип открытости и как он повлиял на развитие компании:

Это абсолютно правильное решение. Оно сформировало правильную, здоровую, честную культуру. Я думаю, что открытость стала одним из важнейших факторов успеха Додо.

Это такая системная вещь, которая влияет на всю среду, на отношения. Если ты открыт, и партнеры доверяют тебе, то у вас устанавливаются очень конструктивные рабочие взаимоотношения, которые позволяют всё быстро решать и реагировать. Поэтому открытость — это супердрайвер. Я в ней никогда не сомневался.

О подкасте

С 2019 года в этом подкасте я встречаюсь с людьми, достигшими впечатляющих успехов в своей деятельности.

Среди последних героев: актер и кинорежиссер Юрий Колокольников, Алексей Милевский — предприниматель и экс-глава подразделения слияний и поглощений VK Group, Арина Соболенко — белорусская теннисистка и первая ракетка мира, Инна Кононенко — врач-диетолог и нутрициолог, актер Антон Лапенко и многие другие сильнейшие предприниматели, медийные личности и ученые.

Послушать полную версию выпуска можно здесь: YouTube | Дзен | Литрес | Telegram | Яндекс Музыка