Привет! Меня зовут Аркадий Фроймчук, я один из сооснователей студенческого стартапа, который вырос в команду с десятками проектов, крупными клиентами и собственными R&D-направлениями. За несколько лет мы прошли большой путь до работы с корпоративными заказчиками по всей стране.
Меня часто спрашивают, как открыть свой IT-стартап, с чего начать, где искать команду, как найти первых клиентов и не «сгореть» по пути. В этой статье я собрал личный опыт, практические наблюдения и честный взгляд на то, как сегодня можно запустить IT-стартап в России.
Команда: с чего всё начинается
Собрать сильную команду — одна из самых сложных задач на старте. Первые люди — это не просто коллеги. Это те, кто разделит с вами стресс, неопределённость, бессонные ночи и первую радость от результата.Секрет — не искать идеальных, а искать близких по мышлению и энергии. Людей, с которыми можно спорить и решать вместе. Стартап — это не про команду «директор – подчинённые», это про мозговой штурм каждый день.
Нам повезло: у нас с партнёрами уже был разный, но взаимодополняющий опыт — консалтинг, AI в госсекторе, банкинг. Мы использовали этот бэкграунд, свои знакомства и опыт, чтобы привлечь первых участников команды.Мы начали с IT-сообщества на базе МГУ — сформировали вокруг себя комьюнити молодых, амбициозных разработчиков, которым было интересно решать нестандартные задачи. К ним добавились опытные сеньоры из корпоративного сектора. Так появилась наша первая рабочая команда.
Что важнее при найме — технологии или мышление? Всё важно. Но самое ценное — это сочетание профессионализма с адекватностью: умение спокойно работать в команде, переживать неудачи и радоваться чужим успехам.
Как мы работали на старте
У нас никогда не было жёсткого контроля за часами. Это не работает в IT и в других интеллектуальных сферах. У нас есть проект, есть дедлайны по ним и ответственность перед заказчиком.
Если человек укладывается в сроки — неважно, работает он 3 часа в день или 9. Главное — результат. Мы следим не за временем, а за качеством и скоростью выполнения задач. Если команда не справляется — усиливаем её. Если всё идёт по плану — не вмешиваемся.
Такой подход сохраняет мотивацию, автономию и доверие в команде. Особенно когда команда преимущественно работает удалённо, как это было у нас с самого начала.
Сделайте первый проект — даже если он не идеален
На старте все заказы приходят по правилу 3F — Friends, Fools and Family. У нас было так же. Первые задачи мы получали от друзей, родственников и знакомых. Они не всегда понимали, что именно им нужно, но доверяли нам — и это помогло сделать первые кейсы.
Первым серьёзным заказом стал проект для крупного дистрибьютора грузовиков в России. Мы сделали для них Telegram-бота, BI-систему и фронт. Это уже был цельный, понятный кейс, который мы могли показывать дальше.
Не бойтесь расширять компетенции — гибкость важна на старте
На раннем этапе стартапу важно оставаться гибким и чутким к запросам рынка. Часто это требует пробовать разные форматы работы и задачи, чтобы понять, где действительно находится ваша ценность. Это не про метания из стороны в сторону, а про естественное расширение спектра услуг, когда каждое новое направление — логичное продолжение предыдущего опыта.
У нас в BPA всё начиналось с задач по аналитике и BI. Затем постепенно добавились решения на базе компьютерного зрения, обработка естественного языка, проекты с элементами IoT, робототехники и системной интеграции. Всё это выросло из конкретных потребностей клиентов и нашей готовности находить нестандартные технические решения.
При этом у нас есть чёткий фокус — AI-системы. Это наша якорная экспертиза: компьютерное зрение, NLP, Big Data. Именно за этим к нам приходят. Всё остальное — дополнение, усиливающее основное направление. Мы решаем сложные технологические задачи под ключ.Такой подход позволяет расти без потери идентичности. Главное — развивать компетенции осознанно, сохраняя качество и глубину, и не распыляться на то, что не входит в вашу сильную зону.
Как мы вышли на крупные контракты
После первых заказов хочется расти и выходить на крупных клиентов. Здесь всё меняется. Уходят личные связи, приходят тендеры. Первые серьёзные госзаказы мы получали через стандартные тендерные процедуры — 44-ФЗ, 223-ФЗ. Это отдельный мир: изучение ТЗ, сбор команды под проект, падение по цене, работа на износ. Мы заходили с минимальной маржой, просто чтобы получить проект и имя. Это не просто. Но это даёт вход.
Чтобы участвовать в тендерах, нужно терпение, понимание бюрократии, и главное — финансовая подушка. Оплата может идти месяцами. Если у вас нет запаса — вас просто задавят кассовые разрывы. Мы несколько раз были в точке, когда деньги должны были прийти через три месяца, а платить зарплаты надо сейчас. Как выйти из этого? Только заранее выстраивать финансовую модель, учитывать задержки, минимизировать постоянные расходы. И стараться делать быстрые, небольшие проекты параллельно с тендерами.Есть ещё один важный момент — как конкурировать с большими компаниями. Ответ простой: за счёт экспертизы. Мы не конкурируем по численности, мы конкурируем по точности попадания в задачу.
К нам приходят с нестандартными проектами — потому что знают, что мы можем их сделать. Мы берёмся за сложные кейсы, в которых нужны не просто разработчики, а инженерное мышление, R&D-подход, способность соединить несколько технологий. Мы не про классический аутсорс, а скорее про DeepTech-подход — когда в фокусе не просто выполнение задачи, а разработка сложных технологических решений с глубокой инженерной проработкой.И вот ещё один инсайт, который может сэкономить вам месяцы: не всегда нужно иметь готовую команду под проект. Иногда достаточно иметь понимание, как это сделать, и репутацию, что ты это уже делал. Контракт — это главное. Под него вы всегда соберёте нужных людей.
Финансы и структура: как всё строили и с какими трудностями столкнулись
BPA мы запускали практически без вложений. Максимум — символические расходы на сайт и презентации. Первые активы мы создавали сами: писали код, делали интерфейсы, собирали.
Структуру компании мы выстраивали по мере роста. Всё появлялось по ходу: ООО, топ-менеджеры, структура управления. Главное — не строить бюрократию раньше времени. Всё должно расти органично, когда есть для этого задачи.
Ну и наконец — о трудностях. Самое тяжёлое — это люди и деньги. Сильных специалистов мало, их тяжело найти, и они могут уйти. Решение — строить культуру, в которой хочется оставаться. Делать так, чтобы люди гордились проектами. А вторая боль — деньги. Кассовые разрывы, длинные сделки, непредсказуемость — всё это неотъемлемо. Тут помогает только расчёт и хладнокровие. Выживает не тот, кто гениальнее, а тот, кто устойчивее.
Мой совет: начинайте просто. Ищите смысл. Делайте полезное. Стройте команду. Не бойтесь маленьких проектов. Не бегите за масштабом раньше времени. И самое главное — не сдавайтесь после первой неудачи. Она точно будет. И, скорее всего, не одна.Удачи на старте. Если остались вопросы — пишите.
Всегда рад поделиться опытом. Аркадий Фроймчук, BPA Technologies. О своих проектах, AI и технологиях пишу в телеграм
