AVFroym

Привет! Меня зовут Аркадий Фроймчук, я один из сооснователей студенческого стартапа, который вырос в команду с десятками проектов, крупными клиентами и собственными R&D-направлениями. За несколько лет мы прошли большой путь до работы с корпоративными заказчиками по всей стране.
Меня часто спрашивают, как открыть свой IT-стартап, с чего начать, где искать команду, как найти первых клиентов и не «сгореть» по пути. В этой статье я собрал личный опыт, практические наблюдения и честный взгляд на то, как сегодня можно запустить IT-стартап в России.

Команда: с чего всё начинается

Собрать сильную команду — одна из самых сложных задач на старте. Первые люди — это не просто коллеги. Это те, кто разделит с вами стресс, неопределённость, бессонные ночи и первую радость от результата.Секрет — не искать идеальных, а искать близких по мышлению и энергии. Людей, с которыми можно спорить и решать вместе. Стартап — это не про команду «директор – подчинённые», это про мозговой штурм каждый день.

Нам повезло: у нас с партнёрами уже был разный, но взаимодополняющий опыт — консалтинг, AI в госсекторе, банкинг. Мы использовали этот бэкграунд, свои знакомства и опыт, чтобы привлечь первых участников команды.Мы начали с IT-сообщества на базе МГУ — сформировали вокруг себя комьюнити молодых, амбициозных разработчиков, которым было интересно решать нестандартные задачи. К ним добавились опытные сеньоры из корпоративного сектора. Так появилась наша первая рабочая команда.

Что важнее при найме — технологии или мышление? Всё важно. Но самое ценное — это сочетание профессионализма с адекватностью: умение спокойно работать в команде, переживать неудачи и радоваться чужим успехам.

Как мы работали на старте

У нас никогда не было жёсткого контроля за часами. Это не работает в IT и в других интеллектуальных сферах. У нас есть проект, есть дедлайны по ним и ответственность перед заказчиком.
Если человек укладывается в сроки — неважно, работает он 3 часа в день или 9. Главное — результат. Мы следим не за временем, а за качеством и скоростью выполнения задач. Если команда не справляется — усиливаем её. Если всё идёт по плану — не вмешиваемся.
Такой подход сохраняет мотивацию, автономию и доверие в команде. Особенно когда команда преимущественно работает удалённо, как это было у нас с самого начала.

Сделайте первый проект — даже если он не идеален

На старте все заказы приходят по правилу 3F — Friends, Fools and Family. У нас было так же. Первые задачи мы получали от друзей, родственников и знакомых. Они не всегда понимали, что именно им нужно, но доверяли нам — и это помогло сделать первые кейсы.

Первым серьёзным заказом стал проект для крупного дистрибьютора грузовиков в России. Мы сделали для них Telegram-бота, BI-систему и фронт. Это уже был цельный, понятный кейс, который мы могли показывать дальше.

Не бойтесь расширять компетенции — гибкость важна на старте

На раннем этапе стартапу важно оставаться гибким и чутким к запросам рынка. Часто это требует пробовать разные форматы работы и задачи, чтобы понять, где действительно находится ваша ценность. Это не про метания из стороны в сторону, а про естественное расширение спектра услуг, когда каждое новое направление — логичное продолжение предыдущего опыта.

У нас в BPA всё начиналось с задач по аналитике и BI. Затем постепенно добавились решения на базе компьютерного зрения, обработка естественного языка, проекты с элементами IoT, робототехники и системной интеграции. Всё это выросло из конкретных потребностей клиентов и нашей готовности находить нестандартные технические решения.

При этом у нас есть чёткий фокус — AI-системы. Это наша якорная экспертиза: компьютерное зрение, NLP, Big Data. Именно за этим к нам приходят. Всё остальное — дополнение, усиливающее основное направление. Мы решаем сложные технологические задачи под ключ.Такой подход позволяет расти без потери идентичности. Главное — развивать компетенции осознанно, сохраняя качество и глубину, и не распыляться на то, что не входит в вашу сильную зону.

Как мы вышли на крупные контракты

После первых заказов хочется расти и выходить на крупных клиентов. Здесь всё меняется. Уходят личные связи, приходят тендеры. Первые серьёзные госзаказы мы получали через стандартные тендерные процедуры — 44-ФЗ, 223-ФЗ. Это отдельный мир: изучение ТЗ, сбор команды под проект, падение по цене, работа на износ. Мы заходили с минимальной маржой, просто чтобы получить проект и имя. Это не просто. Но это даёт вход.

Чтобы участвовать в тендерах, нужно терпение, понимание бюрократии, и главное — финансовая подушка. Оплата может идти месяцами. Если у вас нет запаса — вас просто задавят кассовые разрывы. Мы несколько раз были в точке, когда деньги должны были прийти через три месяца, а платить зарплаты надо сейчас. Как выйти из этого? Только заранее выстраивать финансовую модель, учитывать задержки, минимизировать постоянные расходы. И стараться делать быстрые, небольшие проекты параллельно с тендерами.Есть ещё один важный момент — как конкурировать с большими компаниями. Ответ простой: за счёт экспертизы. Мы не конкурируем по численности, мы конкурируем по точности попадания в задачу.

К нам приходят с нестандартными проектами — потому что знают, что мы можем их сделать. Мы берёмся за сложные кейсы, в которых нужны не просто разработчики, а инженерное мышление, R&D-подход, способность соединить несколько технологий. Мы не про классический аутсорс, а скорее про DeepTech-подход — когда в фокусе не просто выполнение задачи, а разработка сложных технологических решений с глубокой инженерной проработкой.И вот ещё один инсайт, который может сэкономить вам месяцы: не всегда нужно иметь готовую команду под проект. Иногда достаточно иметь понимание, как это сделать, и репутацию, что ты это уже делал. Контракт — это главное. Под него вы всегда соберёте нужных людей.

Финансы и структура: как всё строили и с какими трудностями столкнулись

BPA мы запускали практически без вложений. Максимум — символические расходы на сайт и презентации. Первые активы мы создавали сами: писали код, делали интерфейсы, собирали.
Структуру компании мы выстраивали по мере роста. Всё появлялось по ходу: ООО, топ-менеджеры, структура управления. Главное — не строить бюрократию раньше времени. Всё должно расти органично, когда есть для этого задачи.

Ну и наконец — о трудностях. Самое тяжёлое — это люди и деньги. Сильных специалистов мало, их тяжело найти, и они могут уйти. Решение — строить культуру, в которой хочется оставаться. Делать так, чтобы люди гордились проектами. А вторая боль — деньги. Кассовые разрывы, длинные сделки, непредсказуемость — всё это неотъемлемо. Тут помогает только расчёт и хладнокровие. Выживает не тот, кто гениальнее, а тот, кто устойчивее.

Мой совет: начинайте просто. Ищите смысл. Делайте полезное. Стройте команду. Не бойтесь маленьких проектов. Не бегите за масштабом раньше времени. И самое главное — не сдавайтесь после первой неудачи. Она точно будет. И, скорее всего, не одна.Удачи на старте. Если остались вопросы — пишите.

Всегда рад поделиться опытом. Аркадий Фроймчук, BPA Technologies. О своих проектах, AI и технологиях пишу в телеграм

Как стартапу найти деньги на развитие, когда твой продукт — реально сложная технология? Мы уже прошли через гранты, инвесторов и партнерства с крупными компаниями — было непросто, но мы разобрались, как это работает. Сегодня расскажу просто о сложном: где искать поддержку, как не слить время на бюрократию и получить финансирование, когда это действительно нужно.

Российский рынок инвестиций в высокотехнологичные стартапы

Начнем с теории. Я сделал небольшой ресерч рынка, чтобы посмотреть и показать вам, как сегодня обстоят дела с инвестициями на российском рынке. Рассматривать будем только ИТ-стартапы.

Согласно данным инвестиционной платформы Dsight в 2023 году с высокотехнологичными стартапами было заключено 158 сделок на общую сумму $71 млн. Это на 15% больше, чем в 2022 году по числу сделок, но при этом на 83% меньше по их объему в деньгах. Средний инвестиционный чек составил всего $0,46 млн.

Инвестиции распределились следующим образом: наиболее привлекательным направлением стало программное обеспечение для бизнеса (business software), на которое пришлось 22% от общего объема сделок и 15% от их количества. Образовательные технологии (edtech) заняли 10% по числу сделок и 5% по объему, а финансовые технологии (fintech) составили 11% от объема и 10% от количества сделок.

Значительная часть инвестиционных сделок была обеспечена государственными фондами и корпорациями, на долю которых пришлось 32% от общего числа. Примерно треть (35%) сделок заключили частные фонды, которые традиционно занимают ведущие позиции в поддержке инновационных проектов. На бизнес-ангелов пришлось 27% сделок, что свидетельствует о заметном росте их активности по сравнению с предыдущим годом.

Зачем нужны инвестиции в молодой высокотехнологичный бизнес?

Мы в BPA Technologies активно развиваем коммерческие и научно-исследовательские работы (НИР) для создания качественных российских продуктов, которые можно будет масштабировать не только внутри российского рынка, но и экспортировать за рубеж. Финансирование внутренних НИР обеспечивается за счёт реинвестирования доходов от заказной разработки. Эти средства направляются на создание собственных отечественных высокотехнологичных продуктов.

Для создания уникального инновационного ИТ-продукта собственных средств молодой команды обычно не хватает. На нашем опыте – проблема ограниченности бюджета достаточно острая не только для маленьких стартапов, но и для компаний нашего уровня, с постоянными заказчиками частного и государственного уровня. Значительная часть дохода уходит в фонд оплаты труда. И это не прихоть. Мы понимаем, что люди — это наш главный ресурс. Это связано с тем, что высококвалифицированные специалисты — программисты, инженеры, аналитики данных — являются основным ресурсом подобных проектов. Без их работы невозможно обеспечить ни разработку, ни поддержку сложных технологических решений.

Зачастую, наладить контакты с крупным или средним бизнесом и получить заказ – это еще не все. На первых этапах молодая компания просто не может позволить себе ставить высокие ценники — ты только входишь на рынок. Однако в условиях, когда создаваемые решения имеют под собой реальные бизнес-эффекты для заказчика, то он готов финансировать проект и вкладывать в проведение инновационных разработок, способных в перспективе изменить работу предприятия. Так, например, в самом начале нашего пути мы могли проводить пилотные тестирования у клиента практически на безвозмездной основе. По мере развития же мы перешли к модели оплачиваемых пилотных испытаний, стандартизации сроков и ожиданий заказчиков.

Надо понимать, что в молодом бизнесе всё устроено немного иначе, чем в крупных компаниях. Мы реинвестируем всё, что зарабатываем – на развитие продуктов, закупку оборудования, на то, чтобы команда могла работать с самыми современными инструментами.

Чтобы сделать что-то действительно крутое, собственных ресурсов часто не хватает. Это нормально для молодых компаний. Ты зарабатываешь столько, чтобы поддерживать процессы, а для того, чтобы прыгнуть выше — нужны инвестиции. Инвестиции — это не только про деньги. Это в том числе и про другие ресурсы, нематериальные. Например, знакомства, лидогенерацию, медиаосвещение.

Государственная поддержка

Федеральные программы

В процессе развития компании мы пробуем все возможности, как от крупных корпораций, так и от государства.

Государственная поддержка инновационных компаний реализуется через профильные грантовые программы. В частности, Фонд содействия инновациям (ФСИ) играет ключевую роль в предоставлении грантов для разработки продуктов. Мы принимали участие в программе СТАРТ-ИИ-1 (для проектов на основе искусственного интеллекта) дважды. Конкуренция за гранты высока: по статистике, успешными становятся только около 8-10% заявок.

Наш опыт участия в конкурсах Фонда содействия инновациям — это история не про провал, а про важный урок, который помог нам расти как компании. Мы дважды подавали заявки на гранты ФСИ и оба раза проходили первый этап отбора. Это уже само по себе значимое достижение: сложность подготовки этой заявки очень высока, и только самые перспективные проекты и ответственные команды получают возможность представить свои идеи жюри.

Оба раза мы не получили грант, но это произошло по ряду достаточно формальных причин: мы не указали в составе команды специалистов с высшим образованием по направлению искусственного интеллекта, не разместили описание проектов на сайте и, что важнее всего, недостаточно чётко объяснили нашу бизнес-модель.

На первый взгляд, такие ошибки могут показаться критическими, но для нас это стало стимулом пересмотреть подходы. Этот опыт помог понять, что мало просто создавать крутые технологии — их нужно уметь правильно представить. Особое внимание уделять деталям: от состава команды до структуры пичтинга.

Региональные программы: Москва

Москва предоставляет дополнительную поддержку через программы, такие как гранты на пилотирование продуктов. Так, наш проект по видеоаналитике чистоты офисных помещений и цифровизации коворкингов в 2023 году прошел пилотное тестирование в инновационном кластере МГУ «Воробьёвы горы» и получил грант на компенсацию затрат. Поддержка Москвы сыграла важную роль в адаптации продуктов под реальные условия и их дальнейшей доработке.

Кроме того, на рынке функционируют программы акселерации, которые позволяют стартапам получить обучение, консультации и доступ к инвесторам.

В 2024 году мы также приняли участие в конкурсе коммунальных технологий от Московского Инновационного Кластера и Агентства Инноваций Москвы с нашим продуктом - программно-аппаратным комплексом для автоматизации процесса сортировки вторсырья на предприятиях отрасли переработки. Как итог – стали финалистами.

Корпоративные инновации: помощь от бизнеса

Пример сотрудничества с Яндексом

В рамках нашей маркетинговой и коммуникационной стратегии мы стараемся быть активными участниками различных конкурсов и премий для ИТ-компаний и стартапов. Многие из таких проектов организованы крупным российским бизнесом или при его поддержке. Так, осенью 2024 года мы приняли участие в питч-сессии для стартапов в рамках конференции по искусственному интеллекту в Москве, где также представили наш проект по умной сортировке мусора.

В рамках конкурса нам удалось получить грант в размере 400 000 рублей от Yandex.Cloud на развитие с помощью их сервисов и платформ.

Спустя несколько месяцев мы вновь столкнулись с фондом Яндекса, но уже в рамках конкурса Startup2B, в котором также стали финалистами. Участие в этом мероприятии не помогло нам с точки зрения материальной поддержки, но позволило наладить контакты с двумя ведущими российскими корпорациями прямо на площадке мероприятия. Сейчас мы проводим с ними пилоты и рассматриваем возможности дальнейшего сотрудничества.

Корпоративные акселераторы

Многие крупные компании, такие как Газпромнефть, ВТБ и другие, развивают внутренние корпоративные акселераторы, создавая условия для тестирования и внедрения инноваций. Программы акселерации предоставляют стартапам возможность оплачиваемого пилотирования решений, что полезно как для молодых команд, так и для корпоративных заказчиков.

Итог

Российские молодые ИТ-компании и стартапы сегодня находятся в сложной, но перспективной точке своего развития. С одной стороны, перед нами открываются новые возможности: государственные гранты, региональные программы поддержки, акселераторы и пилоты с крупными корпорациями. С другой стороны, лишь небольшой процент компаний получает доступ к этим ресурсам. Высокая конкуренция, не всегда прозрачные критерии отбора и ограниченность финансирования создают барьеры, которые сложно преодолеть молодым командам.

На практике это означает, что поддержка государства и крупного бизнеса остаётся ключевым фактором для развития высокотехнологичного предпринимательства. Важно не только увеличивать объёмы финансирования и расширять программы, но и сделать их более доступными и понятными для стартапов.

Сегодня открываются уникальные возможности для роста и масштабирования малого бизнеса — от появления новых инструментов поддержки до формирования экосистем вокруг стартапов. Эти возможности позволяют даже небольшим командам заявить о себе, тестировать свои решения в реальных условиях и находить первых крупных клиентов.

О наших успехах, ИИ, компьютерном зрении, инновациях и разработках пишем в телеграмме