Как я пробиваю шум в b2b и получаю лиды, которые конвертируются в сделки
Если ваши письма остаются непрочитанными, а звонки не берут — это не вина рынка, это значит, что ваши методы устарели! Сейчас важно думать по-другому: не про продукт, а про то, как быть услышанным и полезным. Об этом рассказываю в этой статье — всё из личного опыта.
1. Форматы, которые невозможно проигнорировать
Классическая рассылка и баннеры больше не удивляют. ЛПР каждый день видит десятки одинаковых предложений. Поэтому цель — зацепить необычным форматом.
Что работает:
Голосовое сообщение в LinkedIn. Короткое, на 30–40 секунд. Без «Здравствуйте, меня зовут…» — сразу к делу: «Я заметил, что у вас на сайте нет онлайн-калькулятора. Мы внедряли такой у конкурента, и заявки выросли на 25%. Хотите короткий разбор?»
Персонализированное видео через Loom или Tella. В ролике можно показать сайт клиента, отметить недоработки и предложить решение. Это куда убедительнее, чем сухой текст.
AI-аватар через HeyGen. Такая штука позволяет отправлять десятки личных обращений, не тратя часы на записи.
Как можно это автоматизировать: связка сервисов типа n8n и GPT. Она берёт данные из CRM, генерирует текст обращения и превращает его в видео через HeyGen. Вот и всё :)
Почему это работает: получатель видит, что сообщение адресовано лично ему. Он может догадываться, что процесс автоматизирован, но внимание уже поймано. Просто поймите — люди всё понимают, им не важно, как именно вы сделали, главное, что вы сделали это качественно и с умом.
2. Персонализация: не про продукт, а про клиента
В B2B давно не работает подход «наш продукт такой классный, купите его». Люди ждут другого: «Смотрите, как мы решим вашу задачу».
Что можно делать:
Изучить бизнес клиента: кто конкуренты, какие боли, что можно улучшить. Помогают сервисы вроде Deepresearch и Manus.
Присылать не случайный кейс, а пример из его ниши. Например: «Мы помогли похожему сервису сократить время отклика с 15 до 3 минут, и количество заявок выросло на 30%.»
Писать коротко: «Мы заметили у вас проблему Х, вот как решали её в компании Y. Результат — +20% к продажам.»
Как автоматизировать: CRM → парсинг сайта клиента → сравнение с рыночными показателями → генерация обращения через GPT → отправка в LinkedIn или email (например, Instantly).
3. Прогрев ЛПР: продажи начинаются до сделки
Самая частая ошибка — надеяться на одно письмо или один звонок. В B2B всё строится на системе касаний. Чем выше стоимость сделки, тем больше шагов нужно, чтобы человек сказал «да».
Держите рабочие приёмы:
Добавляйте ЛПР в друзья и проявляйте активность: пару лайков, пару комментариев — и вас уже помнят.
Пишите у себя посты с провокационными вопросами, вроде «Сколько лет осталось, пока ИИ не заменит маркетологов?» Отмечайте ЛПР в комментариях, приглашайте высказаться. Многие любят показывать экспертность.
Используйте Humantic AI — помогает подобрать тон письма или стиль общения.
✅Пример из практики: SaaS-компания ввела правило — не меньше пяти касаний до сделки. Конверсия выросла в 2,3 раза.
Если хотите видеть, как профессионалы ведут ЛПР без спама и раздражения, загляните в мой Telegram-канал — там регулярно делаю такие разборы👇
4. Метрики: без них лиды теряются
В B2B каждый лид стоит дорого. Потерять его — значит выкинуть деньги. Поэтому всё нужно контролировать.
SLA (скорость ответа). Если на заявку отвечают позже 15 минут, вероятность сделки падает почти в 5 раз.
TLT (время до первого контакта). Проверяйте, нет ли лидов, до которых никто так и не добрался.
Норма касаний. В среднем нужно 6–7 взаимодействий — письма, звонки, сообщения — прежде чем клиент соглашается.
Лайфхак: настройте дашборд в CRM, где забытые лиды подсвечиваются красным. Сейлзы сами будут закрывать эти дыры, чтобы не получать неудобных вопросов от руководства.
5. Контент, который прогревает лучше любого сейлза
В B2B редко покупают с первого касания. Клиент сначала читает, изучает, сомневается. И вот тут нужен контент, который вызывает доверие.
Каким он должен быть:
Разборы с цифрами: «Как наш клиент снизил стоимость поддержки на 27%.»
Экспертные посты с ответами на частые вопросы: «Почему падает конверсия на сайте?»
Вебинары, статьи, подкасты для своей ниши — не ради охватов, а чтобы показать статус «кажется, эти ребята понимают рынок».
Из практики: консалтинговая компания регулярно публиковала статьи с разборами ошибок. Через три месяца получила контракт на $250k. Клиент сказал: «Я читал ваши разборы, мне понравилось. Решил, что хочу работать именно с вами.»
6. Маркетинг и продажи должны работать вместе
Частая история — маркетинг сливает холодных лидов в отдел продаж. Сейлзы тратят время впустую, бизнес теряет деньги.
Что делать:
Определить, кто такой MQL (маркетингово квалифицированный лид) и SQL (готовый к продаже).
Настроить регламент: какие данные нужны, сколько касаний должно быть, прежде чем передавать лида.
Автоматизировать процесс через CRM, чтобы исключить человеческий фактор.
7. Автоматизация ≠ бездушность
Да, нейросети экономят время, но сделки заключают живые люди.
Здесь будет работать простое:
Упомяните в письме: «Читал вашу последнюю статью — интересная мысль про…»
Добавьте лёгкий юмор, но не перебор, чтобы не скатиться в клоунаду.
Репутация и отзывы. Соберите хотя бы 10–15 отзывов и используйте их в разных касаниях.
Исследования показывают, что доверие к продавцу влияет на сделку почти так же, как сам продукт.
***
Если внедрить хотя бы часть этих приёмов, ваша воронка перестанет быть дырявым ведром и превратится в предсказуемую систему продаж.
А чтобы увидеть, как это делается на практике — загляните в мой Telegram-канал. Там делюсь своими примерами, шагами, разборами и свежими идеями, которые действительно приносят результат👇
