Пять факторов в B2B продажах, которые влияют на успешность сделки (Кроме цены)
И можно ли управлять таким параметром как успешность сделки? На личном опыте digital-продаж рассказываю чем точно можно управлять в этом процессе.
Привет, Пикабу! На связи Ахмад, основатель “Искусство Автоматизации” и BotCreators.ru.
Прочитав прошлую статью, можно подумать, что мы только и делаем, что факапим. Но нет.
Как обычно, делюсь только личным опытом, без теорий. Сегодня выкладываю то, что работает в процессе B2B-продаж.
Если убрать все и спросить, что больше всего влияет на успешность сделки. Я смело сделаю ставку на скорость. На время от момента оставления клиентом своих данных и звонком.
Сам звонок может быть неказистым, менеджер может заикаться. Но 5 секунд между кликом на кнопку «заказать» и звонком в трубке сделают свое дело. Произведет то самое впечатление, которое второй раз — нет.
Уже не говорю про банальное. Решили перезвонить на следующий день, готовьтесь услышать: «мы уже выбрали подрядчика».
Нам в моментальной реакции на заявки помогают следующие приемы (все как в мониторинге критично-важных систем):
• смс-сообщение ответственным сотрудникам;
• звонок на мой номер от робота, если никто не взял Лид.
Заявки могут прийти и ночью. Много случаев, когда вдумчивый заказчик решил ночью, когда тихо, в тишине проанализировать рынок и связаться с нами.
Звонить в 11 ночи — не комильфо, но достаточно написать велком-сообщение с открытым вопросом и уже зачет.
Тем более, можно и не добавлять сразу клиента в список контактов, достаточно составить ссылку вида
Wa. me/+79150884493 и написать ему.
2. Вопросы, которые вы задаете
У нас тоже есть бриф, отправляем его только если клиент сам просит отправить его. Но этот пункт не про отправить бриф с фразой “заполните, пожалуйста” (из тех, кто запрашивал бриф не припомню конверсии в клиентов, скорее всего, это были коллеги по цеху). Сейчас про другое. Сфокусируйтесь на вопросах, которые вы задаете клиенту. Сколько их, какие они? Какой глубины и вдумчивости.
Это все очень похоже на собеседования при устройстве на работу. На первых порах кандидат считает, что залог успеха — правильные ответы на вопросы. Но совсем забывает, что собеседующий оценивает и вопросы заданные в обратную сторону. К тому же, задавать вопросы — это отличная возможность проявить себя как эксперта в той или иной области.
На составление вопросов по одному digital-проекту у нас, как правило, уходит 30-40 минут. Какие это могут быть вопросы:
• про ограничения (бюджеты / сроки / тех. ограничения);
• про ближайшую перспективу (в какой контекст будет встроен продукт);
• про метрики (как обе стороны поймут, что результат достигнут).
3. Ваше терпение
В B2B продажах быстро не будет, надо быть к этому готовым. Фактический старт работ от момента пресейла может спокойно отставать на два-три месяца. А полный цикл сделки и вовсе занимать полгода (и это еще норм-результат).
При таких исходных данных разбрасываться контактами корпоративных клиентов так себе решение.
Чтобы не сгущать краски, прикинем плюсы развития в B2B-направлении:
• клиенты, действительно, на всю жизнь. Если вы умеете делать результат, менеджер со стороны клиента будет «забирать» вас в новую кампанию;
• прогнозируемая прибыль на горизонте полгода — год.
Но чтобы ощутить все эти плюсы нужно обладать незаурядным терпением.
Решили вернуться к такому каналу привлечения заказов, как тендеры. На днях я сделал “контрольную закупку” в B2B-сфере. Оставил заявку на сайте десяти компаний, предлагающих тендерное сопровождение. В течение следующих двух дней мне перезвонили шесть sales-менеджеров. Как-то совпало, что звонки попадали на зумы по проектам. Каждого менеджера попросил перезвонить через пару часов. По итогу мне перезвонили только двое. Пообщались, обсудили условия, попросил отправить КП в телеграм. Воронка получается следущая: 10→6→2→1.
Я получил КП только от одной компании. Были ли шансы у других компаний? Конечно, я ведь так и не получил их КП. Уж не знаю, почему так происходит, может CRM-система настроена странно или “не взял трубку” — это хороший повод больше не звонить клиенту и забраковать лида. Но, как всегда, практика лучший ответ на многие вопросы. После более подробного анализа ситуации, у меня остается только одна гипотеза. Одно КП, что я получил, пришло мне от собственника бизнеса. Он вел мою сделку от и до, и довел до логического финала. Делал ли он что-то необычное? Нет, просто перезвонил и отправил КП, сделал ровно то, что обещал.
Возможно, и в вашем бизнесе ответ на вопрос “почему у нас не растут продажи” находится в банальном — перезвоните еще раз.
За четыре года мы перепробовали множество способов презентации сметы.
От одного наивного предложения в WhatsApp с суммой и сроками до видео-презентации.
Вовсе не обязательно работать синхронно, собирать зумы, отвлекать клиента. Как показала практика, достаточно записать видео-презентацию на минут 10, пройтись по КП, аргументировать тот или иной технологический выбор. Такой подход дает самую лучшую конвертацию в сделку.
Преимущества асинхронного видео-КП:
• посреди КП можно нативно демонстрировать похожие кейсы, подкрепляя экспертизу реальным проектами;
• возможность показать как вы и ваша команда выглядит, это тоже свою лепту вносит.
Формула продаж в одном предложении
Максимально быстро реагировать на запрос клиента, задавать вдумчивые вопросы, терпеливо относиться к затяжным сделкам, перезванивать, если обещали и презентовать результат с видео-обращением. Нам это помогло, уверен и вам поможет. Вдумчивых продаж!
#B2B
#Продажи
#Продажа_услуг
Как же все таки продать эту долбанную ручку?
Всем привет. На написание поста меня сподвигнул этот комментарий: #comment_252479748
Для ЛЛ текст комментария копирую сюда:
А ещё, знаете, можно не продавать ручку.ТС работает руководителем отдела персонала. Делится своим опытом и разбирает в комментариях различные тесты для соискателей. Но даже руководитель отдела персонала не может дать внятного ответа что это вообще за тест с ̶з̶а̶е̶б̶а̶в̶ш̶е̶й̶ ̶в̶с̶е̶х̶ продажей ручки. Я не первый десяток лет в продажах и постоянно в том или ином виде наблюдаю, что у людей нет понимания зачем нужен этот тест и что это вообще такое. Слышал различные варианты его предназначения: на логику, на стрессоустойчивость, на реакцию, на наглость и т.д. Все эти варианты неверны.
Можно так:
-попытайтесь дать мне ручку?
-*протягивает ручку, чувствуя себя идиотом*
- нееет, вы протягиваете, а вы ПОПЫТАЙТЕСЬ протянуть.
Эт не знаю на что проверка. На интеллект может, не знаю уж чей) но наблюдала
Для начала нужно сделать очень важную заметку: этот тест нужен только для кандидатов на вакансию связанную с продажами. Если Вы инженер, логист, программист, кандидат философских наук или плотник и Вас на собеседовании просят продать ручку - поздравляю, собеседование проводит человек, который сам не знает что он делает и зачем.
А теперь ближе к сути. Существуют пять классических этапов продаж:
1) приветствие (установление контакта);
2) выявление потребностей;
3) презентация на основе выявленных потребностей;
4) отработка возражений;
5) завершение сделки.
Этим пяти этапам в той или иной степени следуют все продавцы, начиная от стажера в магазине бытовой техники, заканчивая директором департамента продаж сложного айти оборудования. Гуру продаж меня поправят и скажут, что этих этапов может быть и больше, но в этом посте мы разбираем основу. К чему я все это пишу? А к тому, что тест на продажу ручки предполагает, что соискатель пойдет по этим этапам продаж, выявит какая именно ручка нужна клиенту и продаст именно ту ручку, которая закроет потребности клиента. Иными словами: тест на продажу ручку - это тест на умение задавать открытые вопросы.
А теперь приведу пример того, как этот тест должен проходить. Собеседующий Вам говорит "Продайте мне ручку", а Ваш ответ должен быть таким: ̶д̶а̶ ̶п̶о̶ш̶е̶л̶ ̶т̶ы̶ ̶н̶а̶х̶у̶й̶
С - собеседующий, К - кандидат на вакансию:
К: - ок, нет проблем. Подскажите, как часто Вы пользуетесь ручкой?
С: - Каждый день;
К: - У Вас одна ручка или несколько?
С: - Одна;
К: - На что Вы обращаете внимание при выборе ручки? Какого цвета ручки предпочитаете?
С: - Обращаю внимание на удобство письма, цвет предпочитаю синий;
К: Какой ценовой диапазон был бы для Вас приемлем?
С: В пределах тысячи рублей.
К: Прекрасно, именно для Вас у меня есть синяя ручка, с максимальным удобством письма, с гарантией от производителя на 5 лет и если Вы приобретете ее сейчас, то получите скидку 10% и она обойдется Вам всего в 900 рублей. *Конец*
Написал сладко да гладко, но примерно так эти тесты и проходят. На этом этапе можно заканчивать, Вы выявили потребности и сделали Вашу презентацию исходя из потребностей Вашего потенциального клиента. Ручку стоит менять на тот товар или услугу, продажей которой занимается компания. Если компания занимается сельхоз. техникой - ручку логично заменить на трактор, если продажей компьютерной техники - на компьютер. Логика здесь одна. Этот тест весьма хорошо проявлять ситуативно, чтобы понять - умеет ли продажник входить в контакт с клиентом и задавать ему открытые вопросы, что очень важно для успешных продаж. Либо же человек ничего в продажах не смыслит, мямлит и сидит в продажах просто потому что больше ничего не умеет. Увы, но этот тест испоганили ленивые манагеры, которые пихают его всем подряд, сами не понимаю для кого он и для чего он. Для адептов мысли: "Вы кандидата сначала на работу возьмите и проверьте в реальных рабочих задачах" отвечаю: ребят, не все готовы рисковать и пробовать скилл новеньких, незнакомых людей на реальных клиентах. Это все равно что нанять учителя математики для детей не проверив знает ли он таблицу умножения. Надеюсь, что кому-то помог разобраться что это за тест и с чем его едят. Пишу анонимно, т.к. я здесь не ради своей рекламы и плюсиков, а просто потому что захотелось запилить пост.
Ответ Godyai в «Wildberries решил поиметь всех»
Помимо ювелирки у меня еще бренд одежды. Так вот, Мы на вб, как и часть других поставщиков, подняли выше цены из-за их новых ебучих условий. ( до этого тоже были ущемления, но терпели себе в минус) И миллионных катаний товара туда сюда, за каждое из которых с нас списывают. И потихоньку перекидываем товар с вб на озон. Раз за разом получаем от них не мотивированные штрафы, потери товара и т д. И с этим реально нихуя не сделать. Им просто похуй и есть ощущение что они спецом тупо через программу пишут дополнительные доставки даже не везя их, эти штрафы, Что бы заработать на всём что только возможно. Беззаконие и скотское отношение. Штрафы с покупателя за возврат тоже не идут к нам в компенсацию логистики. Они тупо делают так что бы каждое их действие в всегда приносило 100% прибыль. И не удивлюсь, если они сейчас всё подводят к тому, что сольют все магазины кроме супер известных брендов аля луи винтон и т п и начнут продавать весь остальной товар под своим брендом. От еды до техники. У них уже огромная база знаний по всем товарам. Дело за малым.
Размышлизм
Села писать резюме. Перебирала свои профайлы и опыт.
Вспомнила, свой самый первый опыт в продажах.
Год примерно 2000. Работала в рекламе. Менеджер полевой. Это такой сотрудник, который как волк, его ноги кормят. И вот половину дня набиваешь встречи по телефону, вторую половину дня носишься, как оголтелый. И появился у меня клиент. Серьезный дядька, владелец сети крупных строительных супермаркетов. И вот переговоры позади, размышления тоже, презентации проведены, возражения отработаны, скидки розданы.
Приглашает он меня на финальные согласования. И на встрече выдвигает условие. Типа правило у меня, без коньяка ничего не подписывать. Ну куда деваться, клиент жирный, выгода очевидна, надо пить.
Так вот, раз в полгода на пролонгации договора по рекламе к ним в компанию ездила только. Руководство мое относилось с пониманием к ситуации, и к стандартному алкозельцеру выдавали мне допом один отгул.
И с клиентом этим дружили печень в печень более 5-ти лет.
И что хочу сказать, многие ценят работу пожарных, и врачей, учителей, и шахтеров. Но и мы манагеры по продажам, тоже ведем очень опасную деятельность. Цените менеджеров, ведь достойных среди нас все меньше и меньше.
Всем крепкую печень! А тем, кто в теме - хороших продаж!)
Ответ на пост «История неудавшегося стартапа»
Ну и зря. Нужно было начать продавать свои пельмени, и сделать первую партию два сорта "А(цтой)" и "Б(абушкины)". Покупает человек впервые "А" - дать ему на дегустацию мини-упаковку "Б" и наоборот. Какие лучше будут покупать, те и делать. А если вдруг окажется, что "Ацтой" продается лучше, но все-таки хочется что-то для души, то "Бабушкины" можно выставить как "эксклюзив-ручная-работа-древнеславянский-рецепт" с 500% маржой.
Далее, люди которые питаются в столовой, скорее всего не ваша целевая аудитория. Тестировать на ней бессмысленно. В инстаграме и соцсетях можно настроить таргетинг на более интересные для вашего продукта группы, тестировать надо было на них. Можно было устроить тематическую встречу-дегустацию, и там уже познакомиться с потенциальными клиентами, рассказать о рецепте подробнее, дать попробовать, попросить обратную связь, придумать какие-то акции, чтобы постили сториз в своих сетях, вот это все. Такое мероприятие обошлось бы конечно дороже, однако и выхлоп в плане качества обратной связи был бы несоизмеримо выше.
Мысли про продажи
Привет, друг!
Здесь представлена квинтэссенция моих умозаключений по поводу работы и людей в продажах. Собственно, у меня шизофрения, и мне важно научиться правильно излагать мысли. Собственно, с этой целью и создавалась моя страница.
"Жизнь — это бесконечная череда событий с бесконечным количеством исходов и кто сказал, что нельзя на это повлиять?"
Если рассматривать жизнь как бесконечную череду событий с бесконечным количеством исходов, то это подразумевает собой впустить в свой мир, в свою голову частичку магии под названием "комбинаторика", которая играет нашей жизнью так, как ей вздумается.
Хаос же поддается трактовке, притом логичной, т.к. весь наш мир логичен изначально (с точки зрения математики).
Имея в руках козырь, что все логично, мы начинаем открывать завесу тайны, настоящий в этом смысле секрет, которая напрямую ведет к обретению счастья. Добавлю, что именно осознание того, что все логично, успокоило меня, заставило искать пути-решения нахождения этих формул-формулировок-технологий для всего и вся. Организованность не есть иначе как логичность, а вся история человечества завязана на стремлении к организованности, иначе не было бы человечества.
Ремарка:
все согласны, что счастье — явление сиюсекундное, но ее можно продлить. Говорят, что нужно получать удовольствие от самого пути, но нам ведь это не нужно, не правда ли? — нам важно иметь постоянную основу, костяк, фундамент, локомотив, который бы нес нас через всю круговерть этих событий, имея чувство удовлетворенности от того, что мы делаем.
Основой может служить отношения в целом, как вера в себя и вера в других и их вера в тебя + куча-куча моральных принципов, которые изначально имеются у человека или приобретаются в течении жизни, которые важны и ценны в этом мире — уж таковы заповеди Библии (были бы иначе — было бы иначе).
Вернемся к комбинаторике.
В широком смысле слова, можно играть (выстраивать комбинации) со всем, что душе угодно, что психически или физически возможно для человека вообще. Приведу пример в "игру в слова", иначе "спор", иначе "выстраивать алгоритмы достижения цели (выгоды)" для своей стороны, что возможно, да чтобы и не ущемив другого и т.д. Еще пример: комбинаторим свои действия по отношению к людям — чем не комбинаторика? Тем самым, снова видим, что каждое наше действие приводит к разным результатам.
"Комбинаторим все подряд". В общем, друг, позволь "комбинаторить себе по полной катушке", "быть комбинатором"... (с лучшими побуждениями и помыслами).
Психика людей...
Присутствие азарта — обязательная черта "продавана".
Рассматриваю идеал:
Он/она отнюдь не желает больше заработать, но желает примерить свои силы, попробовать себя, переиграть собеседника, быть дальновидным, действовать зная, что его/ее действия хоть и не оправдались сейчас, но оправдаются в будущем с лихвой. Иначе, это быть игроком, или быть победителем, иначе, как все коучи любят говорить: "иметь психологию победителя".
Понимаю, наука продаж развилась очень сильно, но нельзя упускать главного - человеколюбия. Надо быть утешителем, советчиком, помощником, наставником в одном лице.
...вообще, успех — понятие манипулятивное, из языка современных тренеров.
Повторюсь, важно человеческое отношение к своему клиенту. Ну и важна сама вера человека-продавана в свою компанию.
Понимаем, что всему есть инструкции - читаем их и стараемся вникать, т.к. опыт накоплен громадный.
"Я умею видеть людей" - звучит громко. Я не умею их видеть, но чувствовать умею. Человек не вызывает интуитивного отторжения, значит все нормально, первый этап состоялся.
Мне нравится слово "чуйка". Вообще, это важный инструмент для набора людей на абсолютно любую фирму/работу и т.д., т.е. "чуйка" важна для нахождения 100% выгодного клиента, который будет тебя потом долго помнить и благодарить.. не только Тебя, но и компанию в целом, так как ты являешься представителем/лицом компании.
Речь должна быть поставлена, человек должен быть уверен в своих силах. Получается, что продаван — это состояние души. Это человек, в широком смысле знающий всему цену, в том и числе и себе. Даже "продаже себя" надо научиться, ведь как мне объясняли в торговле, клиент покупает не товар, а тебя, то, как ты умеешь слушать и слышать Человека, и понимать, что ему/ей нужно.
А как узнать цену всему, что тебя окружает?
Это
— быть максимально осведомленным о всех товарах данной группы продаж + знать их цены на рынке;
— уметь сравнивать цены и ценность товаров. Цены - благодаря математике, ценность - благодаря опыту (по отзывам людей, друзей и т.д.);
— быть непредвзятым в оценке, т.е. быть объективным в оценке (это сложно, но этому учатся). В первую очередь, надо научиться примерять свои силы, возможности и действовать сообразно им. В итоге, человек будет принимать меньше ошибочных действий и даже суждений — скажем так, произойдет оптимизация мышления, приобретение эффективности мышления, откуда следует понятие "продуктивность". Это когда все имеют в арсенале 24 часа на действия, но каждый проводит эти 24 часа неодинаково и с разной результативностью.
В идеале, можно добиться 100 процентов продуктивности, то есть себя, свои ресурсы, возможности задействовать на максимум. Не забываем естественно про отдых, когда силы моральные и физические восстановятся.
К сожалению, есть лень и эта цифра далеко не достигает 100 процентов, да еще есть глобальная усталость, куча других факторов, которая способствует прокрастинированию человека до самого последнего (или пока рак на горе не свистнет).
Еще одной важной чертой для "продавана" и человека вообще является наблюдательность. Логично, что человек наблюдательный наблюдает не просто так. Он еще анализирует то, что видит и делает выводы.
"Ошибаются все, не ошибается только мертвый". "Ошибаться не зазорно, зазорно не признавать свои ошибки". Вообще, работа над собой - это один из трех китов, строящих личность.
Выводом для себя определил этих китов.
Это
— умение работать над собой;
— наличие моральных принципов;
— вера в себя и в людей.
Все это дает постоянное движение, наличие "духа", осознание самоважности. Есть цель, мы нацелены. Наша главная цель — "цель иметь цель".
Всем добра, продаж для души и от души!
Поиграем в бизнесменов?
Одна вакансия, два кандидата. Сможете выбрать лучшего? И так пять раз.
Как я умудряюсь продавать прототипы за 150 000 рублей?
В уже далёком 2019 году получил во входящих сообщениях Вконтакте такое:
И решил, что ответить прямо и коротко не получилось бы при всём желании. То есть, лучше либо вообще отказываться от ответа, либо постараться объяснить всё как есть. Я выбрал второй вариант. Для начала прочитайте вот такую историю, которая произошла со мной весной того же года.
***
Наступили времена, когда понадобились дополнительные деньги, и я решил заняться поиском новых проектов. Первое, что я сделал, это написал всем знакомым, связанным с моей отраслью, поделился своей ситуацией и попросил их рекомендовать мои услуги (кстати, ровно за год до этого я просил их же не беспокоить меня с новыми заказами, т.к. с головой ушёл в разработку собственного проекта). Результат не заставил себя долго ждать. В течение месяца я взялся параллельно за три новых проекта и хотел бы подробнее остановиться на одном из них.
Началось всё с того, что со мной связался знакомый технический директор и сказал, что требуется помощь и набор моих компетенций по одной из задач для его клиента.
Я пообщался с клиентом, бегло пробежался по составу задачи и понял, что проект не маленький, за раз умом не охватишь, и требует погружения. Нужно было спроектировать новую версию существующей информационной системы.
Команда разработчиков клиента жалуется на небольшие объёмы входящих задач, а также на качество их постановки. Менеджер проекта (ПМ) готов взять на себя часть, связанную с проектированием, и даже делает это, но не хватает опыта, скорости и сложно одновременно заниматься и управлением проектом, и проектированием.
И тут возникает вопрос. То ли нанимать штатного проектировщика, тысяч на 100 в месяц, который будет год «пилить» эту задачу, то ли продолжить грузить этим ПМа и снижать эффективность работы в целом, то ли обратиться к внешнему специалисту за услугой под ключ. Которая, как бы ни была прописана в договоре, на самом деле звучала так: «Привести в порядок процессы проектирования нынешней системы, внедрить в новый прототип накопившиеся идеи, сгенерировать и формализовать объём работы для разработчиков хотя бы на полгода вперёд, чтобы отдел разработки не простаивал».
За погружение и составление документа с функциональными требованиями я запросил порядка 50к рублей и заняло это около десяти календарных дней. «Это нужно для точной оценки проектирования», — сказал я, — «А ещё в процессе я подготовлю документ, написанный человеческим языком, который будет вкратце рассказывать о текущем проекте и станет основой для вводного документа всем будущим новым участникам разработки».
По получившемуся документу я оценил проектирование в 350 000 рублей и 60 календарных дней работы. Это без адаптивки и функциональной спецификации. Срок я называл с большим запасом и, как оказалось, не зря. Кстати, в тот же момент, я также назвал и приблизительную стоимость будущей функциональной спецификации. 200к рублей. И сказал, что это ориентир, но не стоит на него рассчитывать, т.к. «…во время пути собака могла подрасти…»
В процессе я умудрился заболеть впервые за три года, что выбило меня из колеи на две недели. Также ПМ ушёл в отпуск. А затем в отпуск уходил и собственник, но это не играло особой роли, т.к., как выяснилось, что назначить переговоры с собственником было задачей трудной и ненадёжной. Так что проект я успел сдать ровно в срок, без моего обычного радующего клиентов запаса по времени.
И тут случилась ещё одна подстава. В проект был внедрён новый ЛПР (лицо, принимающее решения), прямо в середине проектирования. Собственник отдалился от процесса, дав больше полномочий ПМу, а ещё где-то за кадром был технический директор, который тоже стал своего рода ЛПРом. Я сначала расстроился, а затем расслабился. Да, я отвык от таких клиентов за последние несколько лет, но раньше я много работал в подобных условиях, поэтому ничего страшного в этом не было.
Встретился с собственником и лично высказал ему всё, что думаю по этому поводу. Что эффективность работы при таком количестве участников падает. Что сложно организовывать переговоры и согласовывать решения. При этом сообщил также, что меня это не смущает, особенно с учётом того, что скоро будет 100% предоплата по следующему этапу, пока мы трижды перепроверяем предыдущий. Кстати, стоимость ФС выросла с 200к до почти 300к. Собственник ещё, помню, дал такой комментарий: «Егор, у вас, как в строительстве, смета подрастает в процессе». На что я лишь согласился, что, увы, это так. Главное, что я заранее сообщил, что оценка ориентировочная, поэтому никто не оказался в неожиданной неприятной ситуации.
Кстати, сейчас вспоминается ещё один момент. Собственник: «Не вижу смысла с вами торговаться, я уверен, что вы сможете мне обосновать цену, если в этом будет необходимость». Я: «Согласен. Могу точно сказать, что я заплатил бы самому себе в такой же ситуации в два раза больше, т.к. знал бы себя». И это было не голословное утверждение. За полтора года работы в собственном проекте, отношение к деньгам несколько поменялось. И к людям тоже. Люди гораздо ценнее денег.
Я обязался помочь новоиспечённым ЛПРам в принятии решений, а также настроил нашу коммуникацию на открытый лад. Я сообщил, на какие участки работы могу реагировать эмоционально, объяснил, почему так происходит, и уверил, что это не повлияет на процесс и качество.
Работу я выполнил в срок. И ещё двадцать календарных дней её у меня принимали. Конец истории.
***
Прочитали? Сложили циферки? Поняли, сколько денег я получил по одному только этому проекту и за какой период с учётом 100% предоплат каждого этапа? Не забудьте вычесть налоги (7%) и мои расходы на деятельность, связанную с ведением проекта и подготовкой документов.
Давайте теперь вернёмся к вопросу Вконтакте. Думаю, после рассказа мой ответ будет восприниматься не так, как если бы я дал его голословно.
Во-первых, я не продаю прототипов. Я продаю услугу по проектированию информационных систем, которая включает в себя довольно много артефактов. Функциональные требования, интерактивные прототипы, в том числе и адаптивные, функциональные спецификации, сопроводительная документация для формализации новых идей, а также для введения новых участников в проекты.
Во-вторых, мне не нужно заниматься активными продажами. Люди приходят ко мне с проблемами по давно выстроенным и проверенным временем каналам продаж и в этот момент мне нужно понять, смогу ли я им помочь их (эти проблемы) решить. Есть ли у меня для этого опыт, ресурсы, желание. А также смогут ли они, клиенты, играть по моим правилам, в рамках моих процессов. А после того, как мы с клиентом разобрались в этом, этап активной продажи уже и не требуется.
В-третьих, цифра в 150к. Откуда она взялась? Это простая ценовая отсечка, которая не даёт выходить со мной на связь тем людям, которые считают эту сумму большой. А также тем, у кого настолько маленькие и несложные задачи и проекты, что им гораздо выгоднее было бы обратиться к кому-нибудь помоложе.
В-четвёртых, мне не нужно убеждать заказчиков работать со мной. Нет никаких аргументов. Если это рекомендация, то меня рекомендуют на решение конкретной проблемы. Если это новый контакт, то я объясняю, какую именно проблему решаю и как, но не стараюсь убедить заказчика работать со мной.
И, наконец, в пятых, моя позиция на этом рынке. Я спокойно могу оказаться посредственным проектировщиком на фоне молодых звёздочек. Я никогда не заявлял, что являюсь каким-то профессиональным профессионалом. Но у меня есть определённый опыт, накопившийся с 2006 года. И плохой опыт, и хороший, нет смысла давать ему оценку. А ещё у меня есть репутация. И она не плоха. Также за это время я оброс контактами из самых разных сфер, клиентской базой, разработчиками, с которыми что-то уже делал вместе. За это время я заглядывал значительно дальше своих компетенций, побывав в шкуре того, кто заказывает услуги проектировщика и точно знает, зачем ему нужны эти интерактивные прототипы и документация.
Вокруг меня образовалась крутая команда. И это не только те люди, с которыми я делаю проекты. Это также и те, кто занимались со мной на моих курсах. Это даже тот человек, который задал этот вопрос. Сейчас, давая на него такой подробный ответ, я как бы беру на себя некую ответственность за то, что погружаю в чужие головы.
Поэтому, какие бы аргументы я ни привёл, они не будут работать у людей, не находящихся в моей позиции. А для тех, кто до неё добрался, они уже не актуальны.
--
Эти тексты я публикую для привлечения внимания к своей будущей «Книге нормального фрилансера» и делюсь новыми историями и прогрессом Вконтакте и в Телеграме. Чтобы дать больше пользы своей аудитории, готов отвечать на каверзные вопросы в комментариях и рассказывать об интересных вещах по запросу.
А на тему проектирования интерфейсов пишу в паблике Проектората.