Я Сергей Золотушкин, и у меня магазины музыкальных инструментов в Челябинске, Екатеринбурге, Тюмени и Миассе. В основном я продаю гитары, а еще укулеле, клавишные, духовые, ударные, глюкофоны, балалайки, скрипки и всё, что издает звук.

В статье расскажу, как я, работая на заводе, продавал гитары через Авито, а потом уволился. Сейчас у меня четыре магазина музыкальных инструментов. Рассказываю, как начал, что делал поэтапно и что я понял за это время про бизнес и про гитары🎸.

ДИСКЛЕЙМЕР. Статья написана для блога МойСклад на основе интервью с предпринимателем Сергеем Золотушкиным, основателем сети магазинов Ловец нот.

Курсы личностного роста – нет, обучение конкретным навыкам – да

Опыта и навыка в продажах у меня не было. А база знаний в бизнесе состояла из курса Максима Х., который советовал читать книжки про личностный рост и мыслить как миллионер. Это сейчас я понимаю, что такие курсы — бесполезная фигня. Помогает обучение реальным навыкам: как делать рекламу в Яндекс.Директ, как писать продающие тексты, как пользоваться фотошопом. Например, спец по товарному бизнесу, как продавать на Авито.

Максим Х. переключился на наставничество. Спец по Авито продолжает заниматься товарным бизнесом.

Сначала решил протестировать спрос на гитары. Их у меня не было, но я сделал объявления на Авито. Люди звонили и спрашивали, когда можно забрать гитару, а я извинялся и говорил:

Гитар у меня пока нет, я просто тестирую спрос на них

У меня было 10 тысяч свободных денег. Я купил две гитары, продал, потом еще купил. Коробки с гитарами хранил в моей однушке и использовал вместо стола, с друзьями ели на них пиццу и пили пиво.

Чтобы хоть как-то раскрутиться, придумывал разные акции. Например, сфотографируйся с гитарой и получи струны в подарок. Эта акция до сих пор существует.

Раньше фоткались в однушке на фоне шкафа с одеждой, а теперь в моем магазине.

А еще работала акция «Купи гитару, а я научу играть». Друг занимался видеосъемкой, сделали с ним курс. Видеокурсы тоже делаем до сих пор.

Так несколько лет я продавал гитары из дома через Авито. Первый год вел табличку в Excel, отмечая, сколько заработал в каждом месяце.

Точка между ритуальными услугами и парикмахерской

Курсы по типу «Мысли как миллионер» я оставил и перешел на конференции по интернет-маркетингу. Там посоветовали платформу для интернет-магазина — AdvantShop.

На одном из вебинаров по продажам я узнал, что бесконечные правки рекламных кампаний не дают нормального эффекта. Работает только то, что вы делаете что-то кардинально новое в бизнесе: новый товар, новый способ доставки, новая точка продаж.

Давно подумывал об открытии магазина. Но выходило слишком дорого. Тогда возникла идея открыть не магазин, а точку выдачи.

Арендовал небольшое помещение в доме быта по соседству с парикмахерской, ритуальными услугами, ломбардом.

Помещение было всего 16 квадратных метров за 8 тыс. руб./мес. Приходил я туда на три часа, после работы на заводе. С 17 до 20 часов сидел там, продавал гитары. И по выходным с 11 до 15 часов.

В это время у меня уже был свой сайт. И после месяца работы этой точки вместо 10к прибыли я сделал 60к.

Подумал, что надо улучшить скилл игры на гитаре. Все-таки профессиональные инструменты продаю, чтоб профессионалы не плевались сразу. Нашел девушку- преподавателя. И предложил ей:

«Может, ты меня подменишь днем? Ты в этом же магазине будешь преподавать, ну придут люди — продашь им гитару, я тебе, соответственно, процент с продаж».

Договорились.

Я перестал ходить в магазин, но зарабатывал те же 60к. Стал развивать интернет-магазин.

Постепенно сменили помещение.

Конкуренция с самим собой

В 2020 году с братом открыли еще один небольшой магазинчик в Миассе. Конкуренты закрывались, а я увеличил оборот.

Я все еще работал на заводе, хотя в магазине зарабатывал гораздо больше. В ковид я решил уволиться.

Оборот у нас в это время увеличился в 1,5 раза. Местные магазинчики не развивались в интернете и к короне готовы не были. А у нас был сайт с живыми фотками, видеообзорами, расчетом доставки.

Я искал вариант упростить учет и нашел МойСклад. Там же смог объединить розничные и онлайн- продажи, была интеграция с AdvantShop — платформа, на которой находится мой интернет-магазин.

Сейчас много денег тратим на рекламу в Яндекс.Директ, Яндекс.Карты, 2ГИС и на контент. Например, для каждой гитары делаем фотографии в руках, чтобы создать впечатление, что гитара есть в наличии. Это, как одежда на модели.

В 2022 году открыли еще один магазин в Екатеринбурге. А в октябре 2023-го — в Тюмени. Продаем на Авито, Яндекс Маркете, СберМаркете, Озоне. Больше продаж в физических магазинах. На маркетплейсах — 15-20%.

Понятно, что маркетплейсы нас захватят, но чуть позже, чем других.
Вот почему:

• Гитару важно правильно хранить — она чувствительна к влажности. А на складах неизвестно сколько она лежит и в каких условиях температуры и влажности.

• В магазине перед продажей гитару проверяют и отстраивают: регулируют прогиб грифа с помощью анкера, подтачивают порожки, прибирают лады, чтобы не царапались.

• В магазине вам всё расскажут и покажут. Продавцы — сами музыканты и скажут, какую гитару взять взрослому, а какую — ребенку, какая гитара под какую музыку подходит. Мы заинтересованы, чтобы вы действительно научились играть на гитаре, так как такие клиенты потом вернутся за расходниками — например, за струнами.

• Гитару важно подержать в руках, послушать, как звучит. А еще можно сравнить с другими.

• Если что-то отвалится — приходите, у нас есть гарантия и свой гитарный мастер.

С маркетплейсами еще такая штука была: Озон делает скидку большую по своей карте. Клиент приходит к нам в магазин, хочет купить гитару за 20к, и говорит, что на Озоне такая же гитара у вас же стоит 16к.

Получается, конкурируешь сам с собой.

Бывает, маркетплейсы продали гитару, но данные об этом не занесли, и она у нас числится, хотя по факту ее нет. МойСклад помогает отследить такие ошибки. Например, мы продали товар, но забыли сделать документ отгрузки. В этом случае при инвентаризации мы видим, что количество товара не сходится, смотрим последние заказы, в которых был этот товар, и проверяем была ли сделана «отгрузка» или «продажа».

Если и это не помогает, то смотрим отчет «Товары» — «Обороты». Там мы можем увидеть, как товар был, например, продан в минус.

Когда отправляем товары на маркетплейсы, раздел «Товары на реализации» помогает вовремя выявить ошибки. Была ситуация: отправили клиенту через СДЭК с Озона. СДЭК перепутал и сообщил, что товар не вручен, Озон вернул деньги. Позже СДЭК исправил статус на «вручен». Но мы не знали, что Озон отменил заказ. И в итоге остались без денег и товара. А сейчас знаем, как отследить это в отчете.

Претензия на претензию

Сейчас в среднем оборот с одного магазина 1,5–2 млн в месяц. Получается 5–7% прибыли от продаж. Трачу:

• на мастеров по ремонту в каждый магазин;

• доставку;

• рекламу.

На доставку деньги прям улетают. Гитары иногда приходят полностью разбитыми, СДЭК и Boxberry не компенсируют, а получить компенсацию от почты сложно. Иногда такие гитары выкупают мастера, потом собирают и перепродают.

Инструкция по получению компенсации на почте:
Пишешь им претензию, они ее рассматривают месяц, срок выходит, пишешь претензию на претензию, потому что они не успели рассмотреть, а потом претензию на претензию на претензию.

В рекламу много вкладываем, в контент на сайте. Почти на каждую гитару есть видеообзор.

Ассортимент: принцип золотого унитаза

В основном и покупают гитары за 10–15к.

Приличная гитара стоит от 15к. Гитары дешевле 8к не рекомендую покупать, так как они сильно хуже строят, на них сложнее играть, и звучание тоже не очень. А зачем продают плохие и дешевые? Для мужиков, которые возьмут на рыбалку и им плевать, как она настроена и звучит. Но я бы даже на рыбалку такую не взял.

Продавец

Зимой и осенью продаж больше. Самый большой пик приходится на декабрь.

Чтобы понять, сколько закупить гитар в декабре, использую вкладку «Закупки». Там смотрю, сколько продал в прошлом декабре, и делаю прогноз на этот.

Приходится покупать товары, которые не очень хочется продавать, ради ассортимента. Типа Ямахи. Стоит примерно 20 тысяч. На них многие учились играть, но сейчас они сильно подорожали и своих денег не стоят. Я бы их не брал. Мы предлагаем из классических гитар, например, Martinez 18 — дешевле Ямахи, с чехлом, или Кремона за 25 тысяч из массива, а не из фанеры — звучит намного лучше. Но многие преподаватели настаивают на Ямахах, и люди их берут.

Дорогие гитары покупают необязательно профессионалы. Чаще это любители, которые могут себе это позволить. Они могут не разбираться в гитарах и просто прислушаться к совету продавца. У них задача — купить гитару в бюджете 80 или 100 тысяч.

Или какой-нибудь необычный инструмент типа банджо. Очень мало кто на них играет, но людям на них интересно посмотреть.

Профессиональные музыканты не пойдут за 100к в музыкальный магазин за гитарой. Они могут купить какую-нибудь хорошую японскую б/у гитару. А серьезные музыканты делают гитары на заказ. И такие инструменты 300–400к стоят.

Имеет ли смысл покупать б/у гитару?

Если вы сами ничего не понимаете в гитарах, и продавец с Авито не понимает и продает вам гитару за 2–3 тысячи от брата свата, которая в подвале лежит уже 10 лет, — нет.

Если вы умеете играть и гитара дорогая — да. Помните, за дешевыми гитарами никто не ухаживает. Вы можете получить инструмент, на котором в принципе играть невозможно.

Если играете лучше меня — вы наняты

С наймом проблем нет. Музыканты согласны работать в музыкальных магазинах даже за небольшую плату. В день приходят 5–6 человек. Есть много свободного времени и музыкальное оборудование для репетиций — и вы при деле, деньги получаете.

Главное требование: играть лучше, чем я, инженер-электрик

Из недавних косяков: сотрудник вместо акустики, отправил электроакустику, два раза. Их не просто отличить и артикулы отличаются одной буквой. Разница в стоимости — 10к. Людям, которые получили эти гитары, повезло, а вот нам — нет. И сделать мы с этим ничего не можем. Пришлось из зарплаты вычитать.

А если вы торгуете музыкальными инструментами, будьте готовы решать и такие вопросы:

Девочки, история треш полный. Купила гитару, думала все ок. А через пару месяцев порвалась струна. У новой гитары, понимаете?! Прихожу, хочу вернуть, а они мне:” А если у вас в машине бензин кончится, вы ее обратно в салон сдадите?” Еще и не предупредили, что есть гитары получше и подороже. Ну ждите, я вам репутацию подпорчу! Мошенники...

Купил гитару. Приехал домой, открываю багажник, а она пополам разломилась. Вернулся в магаз, говорю: мужики, мол так и так, давайте поменяем. Не поменяли, говорят, случай не гарантийный, в багажнике гитару возить не стоит. Ну я человек простой, спорить не стал. Но ребята хорошие, скидку у мастера выбили. Да и гитары я заценил, магаз нормальный.

Народ, рабочий лайфхак. Если хотите понтануться гитарой на концерте, а бабло тратить не хочется: приходите в магазин, берете дорогущую гитару. Отыгрываете концерт, через пару дней возвращаете гитару в магаз: наплетите что-нибудь про плохое качество или что вы разучились играть. У них выбора нет, они обратно примут. Только возвращайте не позже двух недель!

Выводы

• Ищите специализированные курсы: «Как сделать рекламу в Яндексе», «Как писать продающие тексты». Если на курсе обещают научить зарабатывать миллионы — бегите.

• Тестируйте товарку через Авито. Это быстро и почти бесплатно.

• Разрабатывайте новое: новый товар, новый способ доставки, новая точка продаж. Это принесет больше пользы, чем бесконечная шлифовка рекламных кампаний.

• Делайте собственный контент — фото и видео. Это вызывает доверие. Поставьте человека на фото с товаром. Борода и руки не лишние.

• Цену на Озоне делайте выше, чем на сайте. Иначе трафик с сайта будет покупать на Озоне, вы переплатите комиссии.

• В офлайн-магазине держите товар-экспонат на главной витрине. Он стоит дорого, его никто не купит, но все придут посмотреть.

• Не берите Ямаху, даже если ее советует ваш учитель музыки. Есть много разных гитар, у которых менее известный бренд, но ниже цена и выше качество. Не думайте, что продавец всегда хочет вам что-то впарить, часто вам, наоборот, хотят помочь с выбором.

Титры

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Если есть море, есть и пираты- малийская поговорка.(с)

Привет, пикабушники! Сегодня история пойдёт о том как один не хороший человек (DK SELL аккаунт на @Wildberries, , а именно ИП Кривопутский Дмитрий Андреевич, ИНН: 772391903196 ОГРНИП: 315774600247027) стал на тёмную сторону пиратов. Вообще лично к обычным пиратам не имею никаких претензий! Ром и свиная грудинка кайф!

Так вот о чем пойдёт история! Когда-то давно в одно зимнее утро в году 2000 я обнаружил у себя под ёлкой приставку Sony Playstation. И понеслось- Tekken 3, Medal of Honor Underground(да-да в те годы это был Underground, а не серия NFS хотя она тоже была прекрасной для того времени) и миллионы игр. Диски кстати стояли тогда по 60 рублей и собственно пиратской продукцией было завалено все. Ох уж эти нулевые. Властелин Колец от Гоблина, кассетные плееры, пейджер Моторола....

Годы бежали, приставки сменяли друг друга, пиратский рынок ушёл, да вот оказывается не совсем. Я как и любой взрослый мальчик периодически засиживаю в новинки. И тут решено было купить прекрасную игру Ghost of Yotei! Был выбран диск на @Wildberries. Собственно курьер принёс его на дом, без задней мысли он был распакован и всунут в приставку....

Вжик-вжик. Вжик-вжик. Звучал мой дисковод. Перед моими глазами уже горели огни японских кленов...
Пиньк! "Диск не распознается" выдает мне приставка!

Эх подумал я. Ничего сейчас еще раз вытащу и вставлю и все получится ,подумал я как и многие люди мужского пола! Но не тут то было. Не захотел диск играть. С недовольным лицом я полез почитать отзывы... А там уже более 10 постов с тем что у всех данная проблема.

Погрустив немного, решил осмотреть диск и тут я увидел, что действительно качество обложки оставляет желать лучшего. А на самом диске красуется лазером гордо PS 4( кстати в PS 4 диск тоже отказался работать)

Что же делать? Что же делать? Думал я. Решено было конечно же вернуть диск. Описав проблему... я вдруг получаю отказ. Открыв спор и описав ситуацию специалистам( а специалистам ли?) @Wildberries, получил..... Отказ!

Решив что может специалисты просто устали, написал напрямую в поддержку. И... Делайте экспертизу, НО: "ПРОДАВЕЦ ПРОВЕРИТ И ПРЕДОСТАВИТ ВАМ ОТВЕТ. ГАРАНТИРОВАТЬ ТОЧНО ВОЗВРАТ У НАС НЕТ ВОЗМОЖНОСТИ"

АЛЕ! @Wildberries, он мошенник, как я могу отправить экспертизу заведомо зная, что господин Кривопутский Дмитрий Андреевич заведомо занимается обманом?!

Ну что же делать? Что же делать? подумал я. И позвонил в Роспотребнадзор. Там мне буднично сказали- звоните в мировой суд по месту жительства. Позвонив в мировой суд мне сказали, ну да пишите исковое и гос пошлину 3.000 оплатите.

Звонок знакомому дяденьки юристу принес следующую информацию: Ну смотри, дорогой, ну исковое будет стоит от 1500. Скорее всего экспертизу назначать, от 5000 рублей. Выиграв суд, ну когда он отдаст тебе эти деньги и отдаст ли вообще? Попробуй с ним выйди на связь порешай.
Думаю ну да, может как-то можно порешать, напишу ему открою еще раз возврат. И снова отказ, а продавец вообще молчит.

при этом продавец Кривопутский Дмитрий Андреевич ( DK SELL ) выкладывает снова данную игру ариткул 617730871.

И конечно же я заказал ее, но в этот раз проведу распаковку прямо в пункте выдачи и сниму видео ,но это будет уже продолжение истории.

Кстати:

Мошенничество на wildberries которое выгодно площадке

Мой брат по несчастью.
В принципе понятное дело, что ситуация так себе. Для меня как для человека выросшей в семье со среднем достатком и понимающим цену денег, обидно не за себя, а за таких же родителей как мои в те нулевые, которые работали выкроили денег и купили ребенку игру и сейчас сидят и не знают, что им делать. я говорю об обычных семьях которые вы не можете защитить Ну и предостеречь вас, ребят, что @Wildberries, не такая уж и чистая платформа и не всегда готова рассмотреть ваш случай в частности. Даже если проблема массовая.

И кстати если специалисты @Wildberries, собираются писать под этими постами вы либо берите и разбирайтесь в данной ситуации полностью с каждым обманутым потребителем, либо вы соучастники обмана.

Сегодня я плюю в лицо корпорации с фиолетовым флагом на котором виднеется пиратский череп.
А продавцу хочу сказать одно, я каждый твой товар закажу и у каждого найду причину чтобы вернуть его и поставить одну звезду. Я изучил все отзывы и знаю про твои паленые б/у приставки и прочее.

— Капитан, перехитрил вас Джон Сильвер! Он замечательный человек!
— Он был бы ещё замечательнее, если б болтался на рее! — (с) Остров сокровищ

МТС банк предложил оформить карту. Для покупок. Хороший кэшбэк и не только. Особенно на маркетплейсах. Оформил. Сделал покупки. Результат ноль. Ничего не начислили. При этом я отказался от покупок через карты маркетплейсов. То есть купил дороже.

При этом на магазины кэшбэк действует.