Трафик и точка: как начать и загубить 3 бизнеса при отсутствии системного маркетинга
В 2011 году я провёл свою первую вечеринку, в которую вложил немало сил и средств, но получить прибыль от неё мне не удалось. Мы с партнёром отбили лишь 50% затрат.
Я не раз размышлял на тему того, почему так получилось и вот некоторые причины:
- не до конца понимал, как правильно доносить информацию до целевой аудитории;
- не знал, на кого из артистов хорошо пойдёт публика;
- планирование было слишком простым, надо было лучше продумать рекламную часть;
- на входе стояли не самые надёжные люди, которые вполне могли украсть часть денег;
- глупо было рассчитывать на процент от бара;
- рекламы в интернете не было совсем.
После первого мероприятия мы с партнёром расстались, а я продолжил заниматься продюсированием мероприятий. Уже через год я начал делать вечеринки в крупных клубах Питера, какие-то из них окупались, какие-то – нет, но на стабильный доход выйти так и не удалось.
Меня хватило ровно на 3 года, после самой крупной моей вечеринки в Зале Ожидания я понял, что выгорел и больше не могу заниматься этим. Попытки ещё были, что-то я пытался делать, но, по правде говоря, всё затевалось больше ради того, чтобы начать выступать на сцене и с этой задачей я отлично справлялся до августа 2014 года.
Сейчас я понимаю, что можно было развиться до концертного агентства, заняться букингом артистов и проводить корпоративы и праздники. Поле-то не паханное было, бери и делай, как говорится.
Кстати, корпоративами и праздниками я тоже пытался заняться, даже почти пошло, но в последний момент не хватило смелости, чтобы запустить этот проект. Даже пара запросов уже было, а я так и не решился.
Сложно сказать, что конкретно тогда повлияло на моё решение, однако, я точно знаю, что мне нужен был системный маркетинг. Запрос на него был сформирован, но я настолько сильно выгорел за три года, что так и не смог настроить маркетинг в этом проекте.
Чуть лучше дело было, когда я начал тестировать другие ниши в промежутке с 2014 по 2016 годы. Самый нелепый тест был, когда я закупил на Алиэкспресс чехлов для Айфонов и так и не смог их продать.
Хорошо начало получаться, только в 2017 во время запуска курьерской службы. Спойлер: этот бизнес тоже пришлось закрыть.
Тут я и в запросы аудитории сразу же начал попадать, и площадка для первых тестов была выбрана правильно, а опыт в продажах и моя любовь к хорошему сервису для клиентов повышали мои конверсии раза в 3-4 точно, но если честно, то мне не с чем сравнивать. Просто важно показать, что в продажах я не впариватель, а сервисник, к которому клиенты потом не раз ещё возвращаются.
На этом бизнес-проекте получилось реализовать стратегию минимально работающего продукта (MVP), когда у нас есть какой-то продукт и какой-то работающий канал продаж, который можно довести до системы и начать масштабировать. Однако на поиски MVP может уйти приличное количество времени как у стартапа, так и у системного бизнеса, у которого даже может работать какой-то маркетинг.
Разница будет лишь в том, что у системного бизнеса больше шансов пережить период тестов, чем у стартапа. К слову, со стартапами всегда так, 98% из них обречены на провал. Кстати, опять же по причине плохо проведённых маркетинговых исследований перед составлением стратегий привлечения клиентов, т.е. большинство стартапов плохо изучают потребности целевой аудитории перед созданием продукта.
Часто бывает так, что стартап или бизнес проводят кастдев, но задают совершенно не те вопросы. Например, вы рассказываете потенциальному клиенту про свой новый продукт во всех деталях и в конце задаёте вопрос: «Как вам наш продукт? Купили бы его?». В большинстве случаев ваш собеседник ответит, что продукт интересный и вот вы преисполнились оптимизма, сделали продукт, потратили деньги инвесторов или свои, а продаж-то нет.
Как так? Ведь продукт был так всем интересен! А вот так!
Вопросы были неправильные, не про проблемы клиента, которые он решает, а про то, какую крутую штуку вы делаете. Продукт должен решать проблему клиента и от этого должны строиться вопросы на кастдеве.
Вообще проведение кастдевов, это отдельная наука, но чуть лучше понять, как их проводить вы сможете с помощью книги «Спроси маму». Для начала этого будет вполне достаточно.
Итак, провели кастдев, упаковали продукт и рекламные офферы, теперь можно приступать к первым продажам. Продажи — это первое, что должно волновать любой бизнес-проект. Очень многие, особенно новички, почему-то игнорируют этот факт. А зря!
В идеале, если есть такая возможность, запустить предварительные заказы ещё до выпуска продуктов в продажу. Так делает тот же самый Apple, Samsung и многие другие бизнесы. Во-первых: так вы сможете пощупать первый спрос. Во время такого теста может оказаться, что надо переделывать офферы или переупаковывать продукт.
А как вообще провести кастдев, а главное, с кем его проводить? Тут я рекомендую подумать над следующими моментами:
- кому точно нужен продукт;
- где могут быть эти люди;
- как с ними можно пообщаться самыми простыми способами;
- какие проблемы решает продукт;
- что получит потребитель этого продукта;
- подготовить список правильных вопросов.
Все моменты продумали, подготовились и даже провели кастдевы минимум с 30 людьми. Собрали и проанализировали все данные, на их основе упаковали продукт, соцсети, сайт и запустили рекламу. Если всё правильно сделано, то первые продажи не заставят себя ждать. Если продаж нет, то надо смотреть все этапы воронки продаж с момента кастдева, до момента конверсии в заявку, возможно ошибка на каком-то из них.
А бывает и так, что воронка работала-работала и в какой-то момент перестала. В таком случае тоже необходимо всё изучать под микроскопом, причём речь и про маркетинг, и про отдел продаж. Часто бывает так, что надо разбираться с менеджерами, например, потому что они начали сливать заявки. Моментов, через которые можно повлиять на конверсии довольно много о них я пишу в своём Телеграм канале «Иван Сырицо | Стратегический Маркетинг».
Как вы уже, наверняка, поняли, маркетинг любого продукта начинается с изучения целевой аудитории и её потребностей. Без этого шага все ваши усилия будут похожи на стрельбу из пушки по воробьям.
Не допускайте эту ошибку и успехов вам.
PR в красном: эволюция политического бренда
Под красным знаменем он возводил баррикады, вёл за собой массы, пел «Интернационал», не жалел жизни и верил в торжество справедливости. Сегодня он – ностальгирующий пенсионер, который не изменил своим идеалам, который бережно хранит партбилет и всё еще помнит пин-код от своего бронепоезда на запасном пути.
Введение в вопрос
В рамках цикла статей о разноцветном пиаре мы рассказывали о «розовом», «зеленом», «желтом», «сером» и «коричневом». Наша сегодняшняя статья посвящена еще одному брату PR-семьи – «красному».
Он уже немолодой, его здоровье подорвано, но он энергичен и всё еще крепок. Интеллигент с рабочей закваской и горящими глазами, излучающими энтузиазм и оптимизм.
Он соглашается показать свою комнату. На двери успеваю разглядеть простенькую табличку «тов. Красный П.Р.». Под стать табличке – спартанская обстановка в комнате. Из мебели – только длинный обшарпанный письменный стол, табурет, гэдээровский шкаф «Хельга» и раскладушка. На подоконнике – стопка газет, головка лука в стакане с водой и чайный гриб в трехлитровой банке.
Недостаток мебели компенсируется весьма живописными стенами. Рядом с флагом СССР висит большая политическая карта мира, агитплакаты «Окон РОСТА», афиши к фильмам «Путевка в жизнь», «Светлый путь», «Большая жизнь» и «Судьба человека». Портреты Ленина, Маркса и Энгельса, Фиделя Кастро, Че Гевары и Ким Ир Сена в рамках. Нашлось место для постеров с Дином Ридом, Самантой Смит и Катей Лычевой.
На столе – пионерский горн, барабан, противогаз, автомат Калашникова в разобранном виде, керосиновая лампа, пузырек с чернилами, чернильная ручка, алюминиевый электрический чайник, стакан в красивом подстаканнике. В одном из ящиков – деревянная печать, перочинный нож, октябрятский значок, пионерский галстук, пачка «Беломора», спички и осколок войны, который врачи извлекли из тела нашего героя. В другом ящике стола – сахар рафинад, грузинский чай в бумажной упаковке, засохшая горбушка черного хлеба и соль в газетном кульке.
На полках шкафа собрана тематическая литература: здесь и несколько томов В.И. Ленина, «Капитал» Маркса, книги Сталина и Троцкого, Устав КПСС, «Как закалялась сталь» Николая Островского, «Десять дней, которые потрясли мир» Джона Рида, «Репортаж с петлей на шее» Юлиуса Фучика, есть трилогия Леонида Брежнева, «Лениниана» Мариэтты Шагинян. Есть томики стихов Пушкина, Лермонтова, Блока и Маяковского. Нашлось место и для беллетристики – Диккенс, Джек Лондон, Хемингуэй, Ирвин Шоу.
В платяном отделении шкафа висит Маузер в огромной кобуре, буденовка, старенький, сохранившийся еще с юности перелицованный пиджак с комсомольским значком на лацкане и старая же кожаная отцовская куртка, пережившая три поколения.
У двери – кирзовые сапоги с развешанными на голенищах портянками. Но они – не единственный источник запаха. Картину дополняет аромат одеколона «Красная гвоздика», запах старых газет с пылью, канцелярского клея, лука, кожи и дым от папирос.
В фоновом режиме из репродуктора доносится то «Интернационал», то «Варшавянка», а голос Левитана периодически прерывается позывными радио «Маяк» или передачей «Пионерская зорька». Когда же звучит грустная классическая мелодия, наш герой настороженно замирает.
Что касается взаимоотношений в семье, то из всех своих братьев «красный» уважает и ценит только «белого», с которым у него духовная близость. «Розового» же считает чересчур рыхлым и мягкотелым, а за приверженность к цвету называет «педикюром». Презрительных прозвищ удостоились и остальные братья. Например, «зеленого» он называет не иначе, как лопухом, «желтого» – тусовщиком, «серого» – крысой, «золотого» – «мироедом» и «буржуем», «черного» – отморозком, а коричневого – «фашистом». У него есть и собирательное прозвище для своих нелюбимых братьев – он их называет либо «паразитами на теле мирового пролетариата», либо сокращенно – «контрой».
Впрочем, братья не остались в долгу и в ответ дружно кличут его «зэком», намекая на прошлое, в котором нашлось место для каторги, ссылок, тюрем и лагерей по политическим статьям. В доказательство они показывают его довольно внушительное досье, где на первой же странице – фотография героя в фас и в профиль на фоне ростовой линейки.
Ну что ж, давайте ознакомимся…
Определение и происхождение термина
«Красным» пиар был назван, потому что символизирует революционное, социалистическое и коммунистическое движение.
Революция же стала ассоциироваться с красным цветом еще в августе 1792 года, когда отряды санкюлотов шли на штурм дворца Тюильри под красным флагом. Тогда же якобинцы сделали его своим символом. С этого момента знамя радикалов левого толка окрасилось красным цветом.
Красный флаг как символ крови, пролитой в революционной борьбе рабочих за свои права, был использован во время Лионского восстания 1834 года. В 1848 году восставшие рабочие во Франции и в Германии своим цветом также выбрали именно красный.
Уже начиная с 1871 года красный цвет стал символом международного революционного движения пролетариата. А потому все последующие революции в России, включая Октябрьскую революцию 1917 года, совершались именно под красным знаменем. По этой же причине в Гражданскую войну сторонники большевиков, как мы знаем, именовались «красными».
С 1923 года, государственным флагом СССР становится красный флаг с серпом, молотом и пятиконечной звездой. С момента своего основания и вплоть до распада Советский Союз активно использовал «красный» пиар для пропаганды идей марксизма-ленинизма, коллективизма и интернационализма.
Что касается современности, то под «красным» пиаром часто понимается не столько символ революции и классовой борьбы, сколько оппозиция правящей партии, ностальгия по Советскому Союзу, некое противопоставление социалистического прошлого России его капиталистическому настоящему.
Сравнение подходов к трудовой мотивации в СССР и современной России провели в этой статье, и, знаете, нам есть что вам рассказать, товарищи! »
Цели «красного» пиара
Основные цели «красного» PR можно сформулировать так:
популяризация социалистических и коммунистических идей;
формирование позитивного образа советского прошлого;
пропаганда дружбы народов и пролетарского интернационализма;
критика капитализма и буржуазных ценностей;
продвижение идеалов социальной справедливости и равенства.
В отличие от сугубо коммерческого PR, «красный» декларирует продвижение общественных, а не меркантильных интересов.
Когда же возникает потребность в «красном» пиаре?
Благоприятные условия для «красного» пиара
Успех «красного» PR часто связан с:
ностальгией старших поколений по стабильности и социальным гарантиям в СССР;
разочарованием молодежи в капитализме;
потребностью в альтернативах западной идеологии;
стремлением к социальной справедливости и равным возможностям;
поиском новой национальной идеи и позитивных ориентиров.
А теперь посмотрим, на каких темах чаще всего играет «красный» пиар.
Инструменты «красного» PR
«Красный» PR часто затрагивает темы:
1. Классовой борьбы пролетариата.
2. Коллективизации и индустриализации в СССР.
3. Победы в Великой Отечественной войне.
4. Интернационализма и дружбы народов.
5. Достижений науки и техники при социализме.
6. Бесплатного среднего, профессионального и высшего образования и медицины в СССР.
7. Бесплатного или недорогого жилья.
8. Отсутствия безработицы.
9. Низкого уровня преступности.
10. Системы профсоюзных путевок в санатории и профилактории.
11. Жесткой системы ГОСТов, регулирующей качество продуктов питания.
12. Высокого уровня образования и культуры советского гражданина.
13. Художественных произведений (в живописи, музыке, кинематографе), вошедших в сокровищницу мирового искусства;
14. Общей атмосферы дружелюбия и оптимизма в обществе.
Эти позитивные темы неизменно вызывают ностальгию у старшего и живой интерес у молодого поколений.
А теперь о том, кто прибегает к методам «красного» пиара.
Кто использует
Для привлечения внимания целевой аудитории «красный» PR используют:
левые и коммунистические партии;
профсоюзы и общественные движения;
ностальгирующие по СССР медиа;
музеи и культурные центры советской направленности;
политики, апеллирующие к советскому прошлому;
коммерческие бренды в маркетинге, играющие на сильном чувстве ностальгии.
А теперь давайте рассмотрим наиболее яркие примеры «красного» пиара, которые, выполняя основную PR-функцию, фактически стали самодостаточными величинами.
Наиболее яркие примеры «красного» пиара
Красный флаг.
Окна РОСТА.
Триптих Маркс-Энгельс-Ленин.
Октябрьская революция.
Гражданская война в России.
Великая Отечественная война.
Международные фестивали молодежи и студентов, проводимые в разных странах.
Московский международный кинофестиваль.
Че Гевара и Фидель Кастро.
Юрий Гагарин, Валентина Терешкова, Алексей Леонов и Светлана Савицкая.
«Красная машина».
Московская олимпиада 1980 года и олимпийский мишка.
Регалии Ирины Родниной и ее слезы на пьедестале.
Русский балет советского периода.
Советские песни, кинофильмы и мультфильмы.
«Русская пятерка» в «Detroit Red Wings» и вообще российские легионеры в НХЛ.
В последнее время к теме «красного» пиара стали обращаться довольно часто, в том числе коммерческие структуры. Однако технологии этого вида пиара также требуют осторожного обращения. В противном случае отсутствие вкуса, этики, незнание истории, контекста и специфики советского периода приведут к провалу кампании.
О каких рисках идет речь?
Риски «красного» пиара
чрезмерная идеализация советского прошлого, замалчивание негатива;
манипулирование ностальгией в политических целях;
отторжение молодыми поколениями «навязанной» идеологии;
обострение межпоколенческих противоречий;
дискредитация идеалов социальной справедливости из-за радикальности взглядов;
героизация или неуместное упоминание неоднозначных или негативных лиц и персонажей, либо наоборот – принижение заслуг и значимости положительных примеров.
В качестве примера опять же приходит на ум рекламный ролик Сбербанка с вором-домушником Жоржем Милославским, который по недосмотру организаторов кампании какое-то время успел побыть амбассадором влиятельного бренда.
Или, другой пример – ролик «АльфаСтрахование» с девочкой Алисой и песней «Прекрасное далеко». Означает ли ролик, что будущее теоретически может оказаться жестоким по отношению к клиентам «АльфаСтрахование»? Конечно, такой прокол гораздо более лайтовый, чем в предыдущем примере, но тоже является показателем недостаточной проработки стратегии.
Кстати, рекламные ролики под музыку советского периода – гораздо более хитроумное решение, чем может показаться на первый взгляд. Под видом «розового» пиара и создания ностальгической атмосферы для продвижения продукта заимствуются элементы «красного» пиара. По сути, это самый настоящий «серый» пиар, который прячется за спинами «розового» и «красного».
Другое дело, что организаторы кампаний не учитывают побочный эффект – подобными рекламными роликами они непроизвольно запускают «красный» пиар, который может оказать даже больший эффект, чем PR целевого продукта. Это все равно, что привязать молодое деревце к деревянной подпорке, но пышным цветом зацветет не деревце, а подпорка.
В целом же «красный» PR, несмотря на риски идеализации или дегероизации прошлого – довольно востребованный инструмент в современном обществе.
С одной стороны, он – результат неутихающей ностальгии старших поколений о советском прошлом и их попыток найти искры человечности в идеологических реалиях настоящего.
С другой стороны – привлекает часть молодежи идеалами социальной справедливости и равенства возможностей.
И только грамотное применение инструментов «красного» пиара, умелое сочетание ностальгических образов с актуальными социальными ценностями, правильная игра на идеях гуманизма и солидарности способна установить эмоциональную связь с аудиторией и даже вызвать широкий общественный резонанс.
Резюме
На этом наше знакомство с «красным» пиаром подошло к концу.
Не знаю, как вы, но я, с одной стороны, немного устал от нашего сегодняшнего активного и неутомимого братца. С другой стороны, он подкупает меня своим истинным, а не нарочитым демократизмом, своей искренностью и верой в справедливость, которыми часто пользуются другие. Если бы не моральная поддержка «белого» брата и наградной Маузер, ему в этом семействе пришлось бы совсем худо.
Ну а нас ждет знакомство с очередным братом разноцветной семейки PR.
Следите за нашими публикациями!
Повышаем онлайн-видимость малого бизнеса: сайт или соцсети?
Лендинг против соцсетей: что лучше для вашего бизнеса?
Преимущества и недостатки соцсетей и сайтов для малого бизнеса
Приветствую вас на страницах моего блога, где я помогаю малому бизнесу найти свой путь в мире цифрового маркетинга.
Сегодня я хочу обсудить дилемму, стоящую перед многими предпринимателями: как эффективно выйти в онлайн и установить связь с целевой аудиторией. Эра цифровых технологий предлагает многочисленные платформы для продвижения, но какую же из них выбрать? В этой статье я рассмотрю основные различия и преимущества присутствия в социальных сетях и создания лендинга или веб-сайта. Надеюсь, что вы найдете ответы на вопросы, которые помогут вам сделать обоснованное решение и стратегически развивать ваш бизнес.
Рассмотрим ключевые моменты каждого варианта, чтобы определить, какой подход более предпочтителен.
Страница в социальных сетях:
Сегодня практически каждый человек имеет аккаунт хотя бы в одной социальной сети. Поэтому присутствие бизнеса в социальных медиа может быть первым шагом к построению онлайн-имиджа и привлечению клиентов.
Преимущества:
Низкий порог входа: Создание страницы в социальных сетях обычно не требует больших временных или финансовых затрат. Большинство платформ предлагают интуитивно понятные интерфейсы, которые позволяют даже новичкам без глубоких технических знаний начать работу всего за несколько минут. Это особенно важно для стартапов или малых бизнесов с ограниченными ресурсами.
Взаимодействие с аудиторией: Социальные сети способствуют двустороннему общению, предоставляя уникальную площадку для обсуждений, отзывов и личного взаимодействия с вашими клиентами. Это позволяет создать сообщество вокруг вашего бренда и увлечь аудиторию, делая ваши отношения с ними более тесными и личными.
Возможности для таргетированной рекламы: Современные социальные сети предлагают мощные инструменты для нацеливания реклaмных кампаний на определенные демографические группы, интересы и поведенческие факторы. Таким образом, вы можете эффективно и точно достичь желаемой аудитории, минимизируя расход реклaмного бюджета.
Социальное доказательство: Когда потенциальные покупатели видят активное общение на странице вашего бренда, а также положительные отзывы и рекомендации от реальных клиентов, это служит мощным фактором доверия и может быть ключевым фактором в принятии решения о покупке.
Недостатки:
1. Ограниченный контроль: Ваши маркетинговые усилия на платформе могут быть подвержены воздействию алгоритмов социальных сетей, которые часто меняются и могут уменьшить видимость вашего контента без предупреждения. Это требует внимательности и постоянной адаптации стратегии контент-маркетинга.
2. Зависимость от платформы: Ваш онлайн-бизнес может сильно зависеть от социальной сети. Если платформа испытывает технические сбои, теряет популярность или вовсе закрывается, ваши усилия по налаживанию связи с аудиторией могут пойти насмарку.
3. Профессионализм: Хотя социальные сети могут быть отличным инструментом для многих целей, некоторые ваши потенциальные клиенты могут считать, что отсутствие профессионально разработанного веб-сайта указывает на недостаточную серьезность вашего бизнеса. Это может уменьшить доверие или желание совершать сделки у определенной части аудитории.
Создание лендинга или веб-сайта:
Ваш сайт — это ваша собственная площадка в интернете, где вы можете полностью контролировать восприятие бренда и способы взаимодействия с клиентами.
Давайте более детально рассмотрим, что представляет собой владение и управление лендингом или веб-сайтом, а также какие есть преимущества и недостатки при их создании и использовании для вашего бизнеса.
Преимущества:
Полный контроль над содержанием и дизайном: Вы можете полностью адаптировать лендинг или веб-сайт под свои потребности, выбирая дизайн, структуру, изображения и контент так, чтобы они точно отражали ваш бренд и его ценности.
Улучшение видимости в поисковых системах через SEO-оптимизацию: Лендинг или веб-сайт предоставляет отличные возможности для привлечения органического трафика с помощью поисковой оптимизации. Это делается путем настройки мета-тэгов, создания ценного и релевантного контента, тщательной работы с ключевыми словами и постоянного обновления.
Возможность расширения функционала: В будущем вы можете развивать свой веб-сайт, добавляя новые функции, такие как интернет-магазин, формы для подписки на рассылку, блоги, портфолио, интеграцию с системами CRM и многое другое, что позволит вам предоставлять услуги своим клиентам лучше и эффективнее.
Больше возможностей для аналитики и сбора данных о посетителях: Ваш веб-сайт может стать мощным инструментом для сбора данных и аналитики посетителей, что позволит вам понять их поведение и предпочтения, а также оптимизировать ваш маркетинг и продажи на основе этих данных.
Недостатки:
Необходимость инвестиций в разработку и поддержку: Построение качественного веб-сайта или лендинга требует вложений, как единовременных(разработка), так и постоянных (хостинг, техническое обслуживание, обновление безопасности).
Потребность в регулярном обновлении контента: Чтобы сохранять актуальность и интерес к вашему сайту, необходимо регулярно публиковать свежий и привлекательный контент, что может потребовать дополнительных ресурсов и времени.
Более длительные сроки для привлечения трафика: По сравнению с мгновенным общением и возможностью делиться через социальные сети, привлечение посетителей на новый веб-сайт может быть более длительным процессом, требующим терпения и последовательной работы по SEO и маркетингу.
Вопрос выбора между социальными сетями и лендингом/сайтом не имеет однозначного решения. Для бизнеса, который только начинает свой путь в онлайн, социальные сети могут стать отличной точкой старта за счет их низкой стоимости и быстрого входа в рынок. Однако с точки зрения долгосрочной стратегии и возможности масштабирования, собственный сайт или лендинг-page предстают намного более предпочтительным вариантом.
Малый бизнес должен стремиться к созданию комбинированного онлайн-присутствия, используя социальные сети для непосредственного диалога с клиентами и укрепления бренда, а также разработку собственного сайта или лендинга как платформы для роста, продаж и построения профессионального имиджа. Такой подход обеспечит большую стабильность и независимость онлайн-представительства, а также откроет новые горизонты для развития бизнеса.
Таким образом, выбор между социальными сетями и лендингом зачастую оказывается не альтернативой, а шагами одного маршрута, приводящего к укреплению онлайн-позиций малого бизнеса.
Мы приближаемся к концу нашего разговора о выборе между социальными сетями и веб-сайтом для малого бизнеса. Важно помнить, что вне зависимости от выбранного пути, цель одна – установить сильное и профессиональное присутствие в сети, которое будет говорить в пользу вашего бренда и привлечет потребителей. С уверенностью можно сказать, что идеального решения не существует, и каждый бизнес должен найти свой собственный баланс между личным подходом к клиентам через соцсети и более формализованным, но глубоким представлением через лендинги и сайты. Надеюсь, что моя стать окажется полезной в ваших усилиях обсепечить онлайн-присутствие и будет способствовать росту вашего бизнеса.
С наилучшими пожеланиями, ваш верный помощник в мире маркетинга.
Всем дочитавшим до конца - ПОДАРОК.
Оnline-консультация по Вашему проекту от маркетолога. Забирайте ее прямо сейчас!
Удачи в работе и пусть у нас будет побольше адекватных заказчиков!
Всем спасибо!
Мой Яндекс Дзен
Как завод мебельной фурнитуры попал в кризис, как мы меняли ситуацию на производстве, чтобы найти новых клиентов и повысить продажи
И как можно всё запороть из-за сопротивления сотрудников нововведениям
Ситуация: завод по производству мебельной фурнитуры в связи с уходом зарубежных компаний из России потерял несколько ключевых клиентов, а в связи с потребительский кризисом в отрасли крупный опт сократил закупки.
Отдел сбыта никогда продажами не занимался, сотрудники работают более 20-ти лет и занимаются обработкой входящих запросов от постоянных клиентов. Новых клиентов не ищут. Основной отдел находится на производстве и есть 2 удаленных отдела в Московской области и Санкт-Петербурге.
Авторитарный директор дает задание коммерческому найти специалистов, которые переформатируют систему продаж и маркетинга для привлечения более мелких предпринимателей мебельного бизнеса – «выход на розницу».
Коммерческий директор обратился ко мне, поскольку я являюсь руководителем маркетингового агентства.
Для начала были проведены:
стратегические сессии,
анализ конкурентов,
определены целевые аудитории,
собраны базы для «холодных звонков».
Следующим этапом стало обучение сотрудников отдела сбыта продажам, параллельно была внедрена CRM-система с функцией отслушивания звонков для отработки знаний на практике, а также с полной аналитикой воронки продаж.
После второго занятия со стороны отдела сбыта начался бунт: игнорировали занятия, отключались, не хотели выполнять задания – начались конфликты в общих чатах.
Руководитель, узнав о происходящем, лишил сотрудников премии, заставил писать объяснительные.
Конфликт продолжался и делал дальнейшее развитие завода невозможным.
При разборе мной, как привлеченным специалистом, спикером и руководителем внедрения новых систем, данной ситуации были проведены предварительные беседы со всеми сторонами конфликта, включая генерального директора.
Выяснилось, что решение об изменениях было спущено сверху, сотрудники не были оповещены о мероприятиях, а потому находились в состоянии замешательства и на грани увольнения.
На предприятии существует топ-менеджмент из 4-5 человек, которые знали об изменениях, понимали позицию и генерального директора, и сотрудников, но никогда не высказывали своего мнения, так как все собрания носили чисто показательный характер.
Ситуация была решена следующим образом
Была назначена встреча топ-менеджеров с сотрудниками. Топ-менеджеры объяснили сотрудникам ситуацию завода на рынке, цели и задачи генерального директора, цели и задачи новой системы, ответили на все вопросы сотрудников и встали с ними в единую команду по достижению. Посещали и участвовали во всех занятиях, подбадривали корпоративный дух.
Проведена беседа с генеральным директором с настоятельной рекомендацией ввести систему премирования за прирост новых клиентов, за работу в crm-программе, за продажу новинок производства.
В дальнейшем работа велась слаженно, проходило теоретическое обучение с отслушкой реальных звонков и рекомендациями, пошли первые заказы.
Дополнительно новые рекламные мероприятия позволили обеспечить по 35-50 входящих заявок в месяц, которые учились обрабатывать уже по новой системе, параллельно выстраивали новую систему отгрузок и логистики.
Разработали лендинг под новую приоритетную продукцию и запустили рекламную кампанию по привлечению трафика.
Запустили социальные сети завода и таргетированную рекламу для привлечения трафика. Обновлённый отдел продаж начал обрабатывать по 4-5 заявок в неделю только из Вконтакте.
Провели работу над основным сайтом компании, который подвергся вирусной атаке, а также имел нарушения в коде. Благодаря органическому поисковому трафику завод начал получать до 30 заявок в месяц еще и с него.
Начиная с сентября 2023 года (система была запущена в мае), количество заказов стало вызывать опасения у производства, ведь пошел поток не только мелкого опта, но и среднего. Например, за ноябрь 2023 только из Вконтакте завод получил 19 заявок.
И производство в ноябре уже не справлялось с заказами, что поставило кадровый вопрос перед руководителем. И теперь нужно было решать уже другую производственную задачу.
В заключении скажу, что как только отдел сбыта, переквалифицированный в отдел продаж, вышел на стабильный поток новых клиентов, они забросили холодные продажи и crm-программу и откатились на 3 шага назад: отсутствие клиентской базы и аналитики.
И связано это с тем, что топ-менеджмент сам не захотел меняться и не настаивал на цифровизации, т.к. «работали как-то раньше», а генеральный устал штрафовать.
Первые 100 000 руб. в месяц на сервисе для предпринимателей
Выручка DailyGrow в январе 100 000 ₽, да совсем немного т.к. все средства вкладываю в развитие проекта, зарплату программистам, сервера и прочее.
1. Работа с отзывами
Если в компании больше 3 филиалов и есть вы есть на картах, то можно сэкономить до 80% времени на работу с картами, а за счет роста рейтинга до 4,8-5.0 получать до 30% больше заявок или гостей. Особенно видно динамику в локальном бизнесе кафе, рестораны, доставки, автосервисы, салоны красоты и т.д..
Самое сложное при этом, подключить филиалы с нуля, нужно найти все доступы, организовать работу с отзывами, разместить QR коды. Во всем помогает наш менеджер, на все равно все делается очень долго. Буду думать, как упростить процесс. В планах на февраль релиз виджетов для сайта и большое обновление аналитики по отзывам. Чтобы видеть, как работают карты, сколько клиентов приходит и какое количество негативных отзывов перехватывает DailyGrow.
2. Сквозная аналитика
Взял 3 пилотных проекта для построения сквозной аналитики для Битрикс24, сейчас интегрируем Яндекс Метрику и Яндекс Директ. Хочу сделать упор не только на определение источника сделки, но и на управленческую отчетность для руководителя, как работают менеджеры, выполняют ли план продаж, какие товары и услуги мы отгружают, какой средний чек, конверсия в сделку и все эти показатели в динамике, чтобы видеть картину в целом, а результат в деньгах.
3. Сервис триггерных рассылок
У нас были свои задачи по E-mail рассылкам для клиентских проектов, теперь к ним добавились еще и смс рассылка, например скидка или подарок на день рождения для кафе с интеграцией iiko, чтобы каждый день рассылка уходила автоматически, а гости бронировали столики через сайт или рассылку ВК чтобы отслеживать эффективность в деньгах и главное, чтобы все работало автоматически без участия сотрудников, а руководитель только отслеживает эффективность и правит сценарий под свои задачи
Планов много, а команда небольшая, поэтому каждый раз выбираем, что делать вперед и слушаем обратную связь от клиентов. Большой путь всегда начинается с одного маленького шага.
Поиграем в бизнесменов?
Одна вакансия, два кандидата. Сможете выбрать лучшего? И так пять раз.
Как я мебелью начинал заниматься, часть 6
Пишу пост уже два месяца, тригерило конечно меня за время написания и корректировок много раз. Наверно это нормально когда рассказываешь самую тяжелую главу своей трудовой жизни. Никогда еще я не был на столько близок ко дну. Постараюсь написать кратко, но без выноса сора из избы, но мало текста не обещаю.
В общем, из за моего выбора пойти в найм с естественным совмещением, в нашем реально дружеском общении с партнером начались разногласия. Которые долго не заставили себя ждать, и через полтора месяца, разосравшись как подростки (хорошо хоть без драки и оскорблений), но на максимально повышенных тонах и негативе мы закончили наше сотрудничество которое длилось с 2018 г. буквально за 5 минут..
Стоит сказать, что закончили мы его со всеми хуевыми последствиями только для меня. Наш общий долг мы разделили поровну на нас. Впереди меня ждало осуждение со стороны некоторых друзей, переезд в новую мастерскую, создание команды и узнавание моего друга заново, ведь оказалось что осуждение было подпитано рассказами за моей спиной о том какой я черт)))
Дам важный совет, даже тем кто не просил и кто сам все знает: Всегда, делите рычаги давления, нельзя что бы все соц сети и договоры (аренды, поставок и тд) были на одном из партнеров. В таком случае второй партнер в случае разлада, будет заведомо в проигрышном положении, в таком оказался я и я понимаю о чем говорю. Более того понимаю где была моя ошибка в данном случае - я просто слишком верил в порядочность и дружбу, поэтому исключал любое недоброжелательное действие.
Где то с конца марта, по май, я более менее вставал на ноги, закрывал важные жизненные потребности. В мае я смог выплатить первый платеж. Чувство отдавать то, что брал не для себя, и вообще денег в своих руках не держал, а долг вырос во время принятия решений без тебя, чувство очень неприятное. Нервы шалили очень сильно, нарушил сон, соображать стало сложнее, потерял несколько в весе. Работали мы в одном помещении. Команду я себе не набирал, сначала подумал что надо ее забрать любыми путями, но потом понял что я имею сейчас стабильный доход, и получая 5-6 нормальных заказов в месяц дополнительно, смогу иметь вполне не плохой профит. Так и получалось, денег не то что бы было много, но одеться/обслужить машину/покушать и на семью хватало, даже с учетом регулярной отдачи долга.
В августе мне поставили условие о переезде. Снова общались на повышенных тонах, даже угрожали мне)))) Я планировал упираться до последнего, но моя мудрая жена сказала что мне надо переехать, скоро долг выплачу и придет время заниматься новым проектом, а не смотреть на старую команду и старый цех. Она была права на 100%. Я нашел помещение, считаю что сейчас я остался в выигрыше. У меня отличные соседи (ЧПУ и еще одна команда мебельщиков, и бокс автомехаников), прекрасное местоположение, не дорогая аренда (а на старте я вообще делил свой цех с соседом за 50% от цен аренды). В общем у меня были деньги на погашение долга, но из за переезда пришлось влить их в новый цех: провести свет, поставить сварочный пост, организовать место сборки и тд, плюс покупка некоторого инструмента (часть я забрал со старого цеха, в принципе поделили поровну и честно). Хорошо что это выпало на отпуск. Учитывая предыдущие ошибки, я считаю что сейчас у меня цех получился удобнее чем был. Кстати, удалось договориться что бы подключиться к компрессору от соседей автомехаников.
Так к концу сентября, образовался вполне действующий цех. Кстати одно из первых изделий в цехе был шкаф для детей с ограниченными возможностями в школу интернат. Считаю что благотворительностью занимался, так как работа и доставка была бесплатная. Опыт понравился, удивлен насколько открытые, добрые и сильные духовно родители у таких детей.
К концу отпуска, у меня созрел крупный заказчик. Такой что мне по-любому нужна была команда. Работы там было на несколько месяцев. И совершенно случайно, мне позвонил парень которого я из самоката забирал работать к нам). Он сказал есть серьезный разговор, пригласил я его в гости, он нажаловался на своего нынешнего начальника и моего бывшего партнера в одном лице. с его стороны шел постоянный абьюз команды, долги по зарплате, наплевательское отношение к личному времени и тд. По итогу разговора он попросился ко мне. Я, был в ступоре, ведь я его уже звал, и он был не уверен. А я не хотел ругаться еще больше с тем кому еще отдавал долг.. как вы догадываетесь я согласился, но с условием что он уйдет по нормальному и предупредит человека о причинах. На следующий день, я уже общался со своим бывшим партнером (бп-дальше) на этот счет, в этот момент я чувствовал что делаю именно сейчас все правильно, я забирал важный винтик из старой команды который мне был нужен. В общем БП кинул на зп этого сотрудника при его уходе ко мне. Конечно как то боком он обосновал что вычел за все его косяки и парень остался без копейки на существование. Такая в общем была его благодарность за несколько лет работы своему сотруднику который решил уйти. Знаю что текучка и абьюз в старой команде продолжается.
Так мы начали работу маленькой командой над большим и сложным технологически проектом. За время выполнения крупного заказа я понял отличие выстраивания процессов от малых объемов к крупным. Цену ошибки на большом объеме тоже к сожалению понял. Заказ мы сдали к концу осени.
Перед новым годом, команда на работе жила, пахала, с косяками конечно, совсем без них нельзя мне кажется. Необходимости в рекламе не было, хватало авито и сарафанного радио что бы забить свой план работ на месяц/полтора.
После нового года в первых числах января, я рассчитался со своим БП, удержал 10к за долг который мы не делили а он висел на мне. Он оказался не согласен, и я оказался крысой, но мне было абсолютно плевать на его мнение. Главное я себя таким не считаю.
Сейчас, освободившись от оков долга, имею приличные планы на развитие. Получил кстати повышение на оф работе. Жена подбадривает, она у меня лучшая, за все время моего падения и медленного подъема на ноги она ни разу меня не упрекнула. Стала моим лучшим другом.
Хочется написать пост про косяки мебельщиков, про задержку сроков. Но не знаю найду ли время, в последнее время совсем с ним туго.