Контекст или SEO, а может, и то и другое? Вопрос, с которым ко мне часто обращаются директора по маркетингу. Кстати, я — Дмитрий Шестаков, совладелец маркетингового агентства. Более 13 лет помогаю компаниям увеличивать число клиентов и прибыль. Давайте раз и навсегда расставим точки над i в вопросе «а что же выбрать?», чтобы решить — как именно вам заработать больше.
Итак, SEO и реклама — не враги. Они способны и сосуществовать вместе, и дополнять друг друга. Именно дополнять, поскольку каждый из инструментов неплохо справляется со своей задачей в одиночку. Вместе с Ольгой Павленко, руководителем отдела SEO, и Иваном Костиным, руководителем отдела контекста, мы рассмотрим разницу и посоветуем, что и в каком случае работает лучше.
Как работает контекстная реклама?
Для справки: контекстная реклама — это текстовые и мультимедийные объявления, которые размещаются в поисковой выдаче Яндекс и Google или на сайтах-партнерах.
Большей частью контекст со сформированным спросом. Отсюда главное преимущество - приводит теплую аудиторию. И главный недостаток - плохо подходит для продвижения новых товаров и услуг.
Директ привлекает трафик на сайт двумя способами:
через поисковые запросы (поисковая реклама);
Здесь пользователю поисковик предлагает ответ на конкретный вопрос. Рекламное предложение может находиться в любой части выдачи: над, под или сбоку от неё. Например, так оно выглядит в Яндексе.
Запрос в поисковой системе Яндекса.
через поведение пользователя (тематическая реклама).
В этом случае реклама располагается в содержание сайта, на котором пользователь находится в данный момент.
Она будет находиться там, где владелец ресурса выделил для этого место. Покажем на примере погодного сайта Gismeteo.
Показ контекстной рекламы на сайте.
А что по стоимости?
Стоимость рекламы зависит от количества переходов по ней. Это значит, что деньги списываются со счёта рекламной кампании каждый раз при нажатии пользователем на объявление. Плата за показы при этом не взимается.
Еще существует стратегия с оплатой за целевые действия (лиды). Но она менее распространена, так как обычно дает меньше трафика. Чаще используются стратегии с оплатой за клики - при каждом переходе на сайт идет списание денег
Казалось бы ‒ хорошо. Платить нужно только за потенциальных клиентов. Однако не всё так просто:
«Выхлоп» можно получить только при правильном определении своей целевой аудитории.
P.S. Это аксиома в работе по продвижению сайта, но мы не могли об этом не напомнить.
Яндекс.Директ и Google AdWords устанавливают цены за один клик и проводят своеобразный аукцион для рекламодателей. Чем больше желающих показать объявление по конкретному запросу, тем выше ставка.
Что нужно сделать, чтобы реклама «заработала»?
Сначала вам нужно зарегистрироваться в Яндекс.Директ и Google AdWords. Следующим шагом — создать компании, в которых указать: время показов, регион, ключевые фразы. Не забудьте о корректировке ставок, стратегии и других условиях таргетинга.
Выбор стратегии показов в рекламном кабинете Директа.
После того как вы создали объявление — оно проходит модерацию, производится оплата. Затем предложения попадают на аукцион. Выставляются ставки.
При совпадении заданной ключевой фразы с запросом, который ищет пользователь, между заинтересованными рекламодателями разыгрывается аукцион. Производится корректировка ставок.
Общий вид рекламного аккаунта Директа со списком кампаний.
При переходе (клике) с рекламодателя списывается сумма. Её величина зависит от действующего аукциона и ставок его участников.
При грамотной работе маркетолога и использовании только рекламы для продвижения ресурса результат выглядит следующим образом:
Источники трафика на сайте, где ведется контекстная реклама.
Преимущества контекстной рекламы
Мгновенный трафик.
Главный плюс директа ‒ мгновенное привлечение трафика. Ни один инструмент интернет-маркетинга не сможет конкурировать с этим фактом.
Компания получает переходы практически сразу после оплаты. Это удобно для всех владельцев сайта, особенно для сайтов-новичков, поскольку новый ресурс в поисковой выдаче ранжируется ниже.
Целевая аудитория.
По объявлениям переходят заинтересованные пользователи, которые ищут этот товар здесь и сейчас.
Точный результат.
Грамотная настройка региона, времени показов и прочих условий обеспечивает максимально точное привлечение целевой аудитории.
Возможность ретаргета.
С помощью использования файлов cookie Директ позволяет вернуть покупателей и допродать товар.
Доступность и простота в использовании.
На запуск рекламной кампании уходит относительно мало времени.
Нюанс контекстной рекламы
Переходы идут, пока есть финансирование. Как только бюджет заканчивается, показ рекламы прекращается, а значит, и поток клиентов.
Также при кажущейся лёгкости запуск и ведение рекламной кампании требует опыта и определённых навыков.
Кроме того, Яндексу важен размер бюджета. В текущих реалиях сложно рассчитывать на успех, если рекламный бюджет меньше 50 тысяч р.
Еще большую роль играет конверсия сайта. При конверсии в 1-2% тоже результаты будут плохие. Для машинных алгоритмов обучения Яндекса только данных по заявкам будет мало и они не смогут подбирать адекватную целевую аудиторию.
Результаты, которых можно достичь с помощью контекстной рекламы
Проект по спецтехнике. Клиент занимается продажей бульдозеров и экскаваторов (средняя цена техники 13 млн.р.). Изначально было мало обращений, и маленькие охваты.
Что мы сделали? Увеличили количество рекламных кампаний, увеличили объем семантики, использовали разные типы условий показа. Как итог — количество обращений стало больше, а цена ниже:
Что такое SEO и с чем его едят?
SEO — это комплекс мероприятий, направленных на улучшение позиций сайта в поисковой выдаче.
Сеошник, как и контекстолог, работает с поисковыми запросами. Цель SEO-специалиста ‒ попасть в ТОП-10 органической выдачи, которая находится сразу после рекламных сообщений.
ТОП-3 поисковой выдачи.
А как работать с SEO?
Мы собрали весь пул задач, которые стоят перед SEO-специалистом, чтобы он смог поднять позиции сайта по продвигаемому запросу в ТОП органической выдачи.
Вот что делает сеошник:
Работает с файлом robots.txt ‒ указывает в нём, какие страницы и данные следует закрыть от индексации, а какие закрыть. Проще говоря, сообщает поисковым роботам, что стоит индексировать, а что нет.
Вносит изменения в карту сайта (sitemap.xml). Это необходимо для более быстрой индексации страниц.
Настраивает редирект на главное зеркало сайта (основное имя сайта).
Добавляет ресурс в панели Вебмастеров для отслеживания показателей сайта.
Устраняет битые ссылки, висячие узлы, наличие которых отрицательно сказывается на ранжировании в Яндексе и Гугле.
Исправляет ошибки в мета-тегах ‒ специальных тегах разметки, размещённых на странице, которые содержат описание, ключевые фразы и другую информацию. Основное требование к мета-тегам ‒ уникальность и релевантность.
Проверяет сайт на скорость загрузки, адаптивность, понятные человеку URL, наличие микроразметки и другие показатели.
Проверяет тексты на наличие и качество (уникальность, заспамленность, академическую тошноту, водность и пр.).
Собирает семантическое ядро, разрабатывает структуру сайта, анализирует конкурентов, проверяет видимость в поисковых системах, выполняет другие работы по сайту.
Что нужно, чтобы увидеть результаты от SEO?
После выполнения всех работ, о которых мы поговорили выше, остаётся только ждать. Да, это первое, с чем придётся мириться владельцу любого сайта. SEO не даёт мгновенных результатов, в отличие от контекстной рекламы.
Зато оно позволяет полностью «причесать» сайт: исправить все технические ошибки, проработать корректную структуру, которая понравится и пользователям, и поисковым системам, сделать его более простым и понятным человеку.
В зависимости от конкурентной среды сайта первые результаты можно увидеть через 3 месяца. В некоторых тематиках приходится ждать до полугода. Но ожидание окупается сполна. Количество переходов из поисковиков растёт с каждым месяцем.
Трафик из поисковых систем.
Преимущества SEO продвижения
Высокий показатель окупаемости инвестиций.
Пользователь, который совершил переход на сайт при помощи SEO, обойдётся владельцу ресурса дешевле, чем посетитель из контекстной рекламы.
Доверие пользователей (качество трафика).
Большинство людей переходят на сайт из результатов органической выдачи, игнорируя рекламные сообщения.
Неограниченный круг потенциальных потребителей.
Конкурентоспособность.
Продолжительный эффект.
Даже при остановке работ по продвижению сайта, он сохранит свои позиции в выдаче ещё некоторое время.
А что по минусам?
Главный минус SEO ‒ результаты продвижения можно увидеть через 3 и более месяцев.
А какие результаты могут быть?
На примере проекта, который занимается производством промышленного криогенного оборудования:
Так что же лучше SEO или контекст?
Споры о том, что лучше, директ или SEO - бессмысленны.
Именно их связка приводит к высокому результату. При грамотно выстроенной стратегии можно получить трафик и возврат инвестиций из обоих источников.
Распределение источников трафика на проекте с SEO и контекстом.
Если говорить на примере, то возьмем клиента, который занимается трубами. Сейчас лид в этой нише стоит более 1000 р. С помощью контекста нам удалось снизить стоимость лида до 600-900 р.
Результаты по контекстной рекламе за 2023 год.
А вот результаты за 2023 год на том же проекте от SEO.
Совместно эти проекты получили в разы больше входящих заявок, чем если бы работал только один инструмент (или SEO, или контекстная реклама).
Напомним, что контекстная реклама действует быстро, привлекает трафик на сайт сразу после запуска. Она подходит для всех сайтов, в особенности для сайтов-новичков.
И все же лучше использовать несколько источников привлечения лидов - контекстную рекламу и SEO (тогда и будет эффект x2). Алгоритмы все время меняются, и что работает сегодня - может не работать завтра. Поэтому если, например, сломается контекстная реклама, то лиды будут с SEO. А если вы будете сидеть только на директе и он сломается, то компания в принципе останется без входящих заявок.
Если стратегия продвижения основана только на директе, то при постоянном росте цены за клик контекст вырабатывает некую зависимость. Поскольку невозможно будет отказаться от единственного источника трафика.
Не забывайте о том, что показы идут, пока есть бюджет.
SEO действует медленно. Но к органике пользователи относятся более лояльно. Она обладает высокой окупаемостью и высоким качеством трафика. Сохраняет длительный эффект даже при остановке работ.
Мы не уговариваем своих клиентов использовать оба инструмента интернет-маркетинга сразу. Мы показываем реальные цифры и их конверсию в деньги для покупателя.
Я — Дмитрий Шестаков, руководитель маркетингового агентства Сайткрафт. Являюсь не только управленцем, но и менеджером по продажам. Знаю всю внутрянку и хочу от первого лица рассказать, почему нельзя свалить все только на продажника и ждать миллионной прибыли. Кстати, из этой истории вытекает и опасная цифра 1, но обо всём по порядку…
Признаться, пару лет назад я реально думал, что если «делегирую» все вопросы, которые касаются продаж и заключения сделок на менеджеров, то сильно выиграю. Ну а что — название их должности говорить само за себя. И только спустя время, когда сам начал увлекаться общением с клиентами и решением задач по продажам, понял — одним менеджером здесь не обойдётся.
Ниже поделюсь своим опытом и опытом коллег — Дмитрия Трапезникова, менеджера по продажам, и Валерии Толстых, исполнительного директора агентства Сайткрафт.
Какую роль выполняет отдел продаж в компании?
Начнём с азов и обсудим, что же делает отдел продаж.
Так или иначе, он создан для продаж. И всё-таки перед тем, как увидеть подпись от клиента в договоре на оказание услуг, заявку нужно обработать. Под заявкой мы понимаем входящее обращение или лид.
Но и обработкой лидов компетенции не ограничиваются. Основная цель отдела продаж — сделать так, чтобы выручка агентства росла. От этого и нужно исходить:
* Коммерческое предложение в агентстве Сайткрафт отличается от других. Мы подходим к формированию КП комплексно. У нас отсутствуют шаблоны, куда можно вставить информацию с помощью Ctrl + C и Ctrl + V.
На наш взгляд, коммерческое предложение — это индивидуальная история, которая включает в себя пункты и расчёты исходя из запросов, пожеланий и предпочтений клиента.
Один продажник с этим не справится. В этом ему поможет отлаженная коммуникация с другими отделами.
Какую роль в продажах играют соседние подразделения?
Чтобы продать идею — мало о ней рассказать. Заказчик хочет получить ответы на конкретные вопросы:
Что я получу?
Когда я это получу?
Сколько лидов я получу, если вложу N-ую сумму?
Иными словами, клиента интересуют сроки, деньги и прогнозы.
Представьте ситуацию: вы клиент, который пришёл на созвон в агентство контент-маркетинга. Менеджер рассказал вам всё: сколько они уже на рынке, с кем сотрудничали, какие отзывы есть на сайте; рассказал, что они пишут статьи в разных форматах.
Вы уловили суть? Мы — нет. Мы не узнали, на какой период предполагаются работы от подрядчика; сумму бюджета, которую необходимо выделить на рекламу; количество лидов, которые могут прийти. Соответственно, мы не понимаем, а сколько же мы в результате заработаем.
Информация от менеджера по продажам должна быть предоставлена в полном объёме и с конкретными цифрами. Проблема в том, что сейлз не всегда может выдать информацию сразу и самостоятельно.
Если мы говорим о контексте или SEO, то здесь вопросов нет, поскольку стоимость фиксированная. А в случае с отделом разработкой — придётся попотеть. Здесь уже продажнику необходимо обратиться к менеджеру проектов, чтобы он оценил заявку, в т. ч. предоставил конкретные данные о времени и денежных средствах.
Только после этого менеджер по продажам сможет вернуться к клиенту с актуальной информацией и коммерческим предложением (КП), например, через 5-7 дней*. Зависит от ниши, масштаба и сложности работ.
* КП сейлз формирует на основе всех особенностей проекта. В некоторых случаях документ может включать в себя до 40-50-и страниц.
Если КП устраивает клиента — мы подписываем договор. Следующим шагом идём к аккаунт-менеджеру. Именно он впоследствии станет связующим звеном между клиентом и отделом. Аккаунт доверит клиента нужному отделу на основе той информации, которые предоставил продажник.
Основной цикл сделки происходит таким образом:
Сейлз взаимодействует с клиентом и при необходимости обращается к аккаунту или менеджеру проектов. Спустя время сейлз возвращается к клиенту с коммерческим предложением, а затем через аккаунта или менеджера проектов передает проект в соответствующий отдел.
Каждый этап цикла взаимосвязан друг с другом. Если случится ступор в одном звене — поломается весь механизм. Именно поэтому мы рекомендуем налаживать коммуникацию между отделами.
А ещё лучше — иметь в запасе несколько сотрудников, которые в случае чего смогут подменить коллегу.
Представьте, что у вас есть только один менеджер по продажам или один аккаунт-менеджер. Кто-то заболел, стал менее эффективен ввиду различных факторов, уволился и т. д. — что произойдёт с цепочкой? Она сломается. Соответственно, встанет и производство. В результате — недовольный клиент.
А если бы у вас было в запасе несколько менеджеров, аккаунтов и других сотрудников, которые принимают участие в цикле — этого бы не произошло.
Поэтому в любом случае помним:
Что делать в процессе формировании коммуникации нельзя?
Чтобы учиться на чужих ошибках, а не на своих — делимся советами.
Забывать.
Это самая частая проблема, над которой нужно задуматься еще в начале создания бизнеса.
Например: продажник провёл все созвоны, составил КП и передал всю информацию менеджеру проектов. Тот — ни сном ни духом — совместно с конкретным отделом выполнил все задачи. В предпоследний день проекта клиент начал спрашивать у аккаунта: «а где же строка поиска?». Менеджер в недоумении, поскольку такого пункта в проекте не было. Оказалось, что это продажник забыл внести эту деталь. В результате — срок затянут, а у клиента сформировалось негативное впечатление об агентстве.
Не переспрашивать и не уточнять.
КП сформировано, все действия обсудили, проект отправлен в работу. Только клиент всё равно остался недоволен. Почему? Ему показалось, что с ним не все согласовали, в частности — каталог. Получилось так, что клиент понял одно, а аккаунт — другое. Несостыковка.
В результате всё то же самое: сроки не соблюдены, проект задержан, клиент рассержен.
Формировать некорректные сроки.
Менеджер по продажам не всегда может быть в курсе текущих дел в другом отделе. Именно поэтому при формировании сроков в КП ему необходимо опираться на то, что скажет или аккаунт-менеджер, или менеджер проекта. В противном случае история повторится — сотрудники сорвут сроки.
Например, сейлз из головы взял цифру 20, не зная, что отдел контекста сейчас загружен на 95%. Конечно, специалисты не справятся с такой нагрузкой. Как минимум они будут выполнять работу дольше с новым клиентом, как максимум — со всеми остальными. Это влечёт огромные потери в виде денег.
А вот если бы продажник обратился к аккаунту и узнал сроки перед тем, как что-то обещать клиенту, то результат был бы иным: все остались довольны.
Загружать производство на 100%.
Это классическая история, когда заявок много, а человек, которые будут выполнять эту работу — не хватает.
Во-первых, вспоминаем про самую опасную цифру для бизнеса.
Во-вторых, заранее думаем о том, сколько клиентов может взять в работу каждый отдел.
В-третьих, продумываем о масштабировании или не загружаем производство более чем на 80%.
У вас не хватит времени, чтобы и клиента взять в работу и найти нового сотрудника, который так быстро подстроится под стандарты компании и сделает всё качественно.
Что сделать, чтобы по…избежать ошибок?
Думали-думали и придумали! Исполнительный директор встал во главу стола и вместе с сейлзами начали работу по оптимизации взаимодействия.
Чек-лист по передаче клиента.
В первую очередь необходимо было создать документ, который бы служил опорой. И у нас получилось:
Туда вошла вся информация, которую необходимо узнать и знать каждому, кто завязан в цепочке.
Сюда же вошла и сопутствующая информация, которая касается манеры общения клиента, его предпочтения, опыт и т. д.
В таком игровом формате удобно работать и менеджеру по продажам и аккаунту. Информация хранится в одном месте, и её сложно потерять.
2. Запись созвона.
Дисклеймер: конечно, продажник перед записью спрашивает у клиента, может ли он записать их разговор. Обычно возражений не возникает. В случае чего следует ответить, что при наличии записи мы сможем вернуться к ней и решить все спорные моменты.
Запись после созвона может посмотреть и аккаунт. Это помогает дополнить картину проекта и не упустить важные детали.
Кстати, запись позволяет оптимизировать работу аккаунта. Он не тратит ни своё время, ни время клиента на то, чтобы узнать уже известную информацию.
3. Формат 2:1.
Формат подразумевает созвон, в котором принимает участие не только клиент и менеджер по продажам, но и аккаунт-менеджер.
В самом начале диалог идёт между сейлзом и клиентом, а в конце, если у аккаунта остаются вопросы, он задаёт их сам.
Мы экономим время каждой стороны. Результат очевиден: аккаунт всецело владеет ситуацией, он в курсе всех дел.
При необходимости аккаунт-менеджера может заменить и менеджер проектов.
4. Регламенты.
Это те самые сроки, которые раньше мы часто срывали. Сейчас эта проблема минимизирована. Исполнительный директор агентства прописала регламенты. Сотрудники точно знают, за какой промежуток времени они должны выполнить ту или иную работу.
Акценты в коммуникации
Количество сотрудников.
Во-первых, нужно помнить, что один человек не сможет принести огромную прибыль и при этом не накосячить. Любой проект — это командная работа, в которой принимают участие и сейлз, и аккаунт, и менеджер проектов.
Во-вторых, в цепи сделки, где число сотрудников — это один, нужно страховаться. Никто не может дать гарантию, что завтра он не сляжет с ветрянкой или не уволиться в связи с выгоранием.
Время: личное и рабочее, как сотрудников, так и клиентов.
Держать в тонусе своих коллег — важно и нужно. От этого зависит успех проекта.
Информация.
Чем больше вы узнаете от клиента уже на первых порах — тем проще будет работать с ним в перспективе.
Взаимодействие.
Да-да, та самая отлаженная коммуникация. Это история не только о том, чтобы вовремя и максимально полно передавать данные о клиенте. Эта тема касается и уважения коллег друг к другу.
Каждому сотруднику нужно ценить труд другого человека. Не стоит думать, что если вы халтурите сегодня, то этого никто не заметит завтра. Это повлияет на работу другого отдела.
Чем трепетнее сейлз будет относиться, например, к менеджеру проектов — тем более эффективная коммуникация получится. Это работает и наоборот.
Я — Дмитрий Шестаков, совладелец маркетингового агентства Сайткрафт. Ко мне пришёл друг и говорит: «Посмотри стратегию». Открываю документ из двух страниц и понимаю, что это фигня на палочке, а не маркетинговая стратегия. «А что не так?», — спрашивает приятель. Я понял: он не в курсе, что должна включать в себя стратегия и какие ошибки могут быть. Об этом сейчас и поговорим.
В прошлом материале мы рассмотрели основные шаги к созданию маркетинговой стратегии.
Интересно, что многие пытаются зайти через маркетинговую стратегию. Самая распространённая ошибка при её разработке — отсутствие блоков. Каждый из блоков существенно влияет на развитие всей рекламной кампании и сайта.
Ниже разберём, как отсутствие одного или нескольких блоков приводит ко всяким весёлым ситуациям.
Ошибка №1. Строим маркетинговую стратегию в отрыве от финмодели
Представьте ситуацию: целый год вы сотрудничаете с клиентом и получаете от него 500.000 р. Так, на привлечение вы можете потратить 100.000, а то и 150.000 р. Смысла снижать стоимость нет. Вы точно знаете — экономика сойдется исходя из финансовой модели.
При снижении стоимости вы начнёте привлекать тех, кто не сможет купить, либо тех, кому ваши услуги не нужны.
Бывает и по-другому: продукт стоит 50.000 р. Чистая прибыль с него — 10.000 р. На привлечение клиента для этого продукта компания может потратить 5.000 р. Если конверсия отдела продаж — 20%, то стоимость лида снижается до 600 р. Она не должна быть дороже квалифицированного лида. Если реально оценить ситуацию, при которой лиды не все квалифицированные, то пороговая стоимость лид составит 300 р.
Вот у вас есть 300 р. Каналы нужно подбирать те, где вы сможете уложиться в эти 300 р. Если стоимость лида будет больше — компания начнёт уходить в минус.
И тут закрадывается вопрос — сколько вы готовы потратить на привлечение одного клиента? Как это просчитать и на что опираться?
Вы не можете просто прийти к подрядчику и сказать: «хочу потратить 1000 или 5000 р». Поэтому финмодель предполагает наличие пунктов:
прирост на N-количество клиентов;
средний чек;
% рентабельности;
средняя маржинальная и средняя чистая прибыль;
заработок с единицы продукции.
Пример финансовой модели.
Исходя из этого вытекает понимание:
сколько компания готова тратить на привлечение одного клиента;
сколько компания зарабатывает с этого клиента (берём во внимание и первую продажу, и последующие).
Не стоит забывать, что некоторые компании сотрудничают с клиентом вдолгую.
Например, клиент принял решение ежемесячно покупать у вас партию гвоздей. С первой покупки вы не зарабатываете ничего, потому что потратились на привлечение. При этом вы экономите на этом клиенте в следующих сделках. Вам уже не нужно тратить деньги на то, чтобы он к вам пришёл. Он обращается и так. Соответственно, вы выходите в плюс.
Именно поэтому необходимо формировать финансовую модель. Чтобы понять — а сколько мы можем потратить, чтобы заработать больше?
P.S. Или хотя бы не уйти в минус.
Отсутствие модели или некорректное её заполнение приведут к перерасходу средств и убытку.
Ошибка №2. Размытый фокус, который перегружает отдел продаж клиентами с низкой маржой
В игру вступает ABC-анализ или по-русски — понимание, какие клиенты приносят наибольшую маржинальную и чистую прибыль, а какие — геморрой.
Давайте возьмём ситуацию, при которой в ваш отдел продаж попадает 100 клиентов. 60 из них — те, кто либо вообще не понимает ваш продукт, либо не может купить. 40 — те, кто готов купить здесь и сейчас. Больше времени менеджеры тратят на первую категорию, их же больше. А остальные уходят на второй план, хотя именно на них держится ваша прибыль.
Когда клиент начинает проводить ABC-анализ, то может произойти следующая ситуация:
20% от всех клиентов приносят 80% прибыли;
70% от всех клиентов приносят 20% прибыли;
оставшиеся 10% покрывают затраты на привлечение этих 90%.
Рассмотрим на примере компании, которая занимается поставками природного камня.
Самый большой объём продаж приходится на речную гальку — 74 продажи по 100.000 р. При этом её по объёму догоняет галька мраморная — 34 сделки по 202.000 р.
Разрыв в общем объёме продаж небольшой, при этом количество сделок в два раза меньше, а стоимость в два раза больше.
По среднему весу сделки гальку мраморную догоняет галька полированная. При этом состоялось всего 7 сделок.
А вот мощение из гранита практически в три раза превышает общий объём продаж при минимальном количестве сделок — 5, где стоимость одной сделки 880.000 р.
При грамотном ABC-анализе стоит обратить внимание на следующие категории товара.
В приоритет взяты то, что наиболее востребованы. При этом стоимость разовой сделки не имеет значения: галька речная за 100.000 р или мощение из гранита за 880.000 р.
Если неправильно определить ключевые продукты, то компания будет тратить деньги на то, что ключевую прибыль не принесёт.
Ошибка №3. Лиды пришли, да только не…
Девушка, 35 лет, хочет реализации.
Именно так толкуют свою аудиторию некоторые компании. Реальные данные отсутствуют, как и сегментация. О кастдевах некоторые вообще даже не слышали.
Давайте представим ситуацию: вы сделали классный продукт, который стоит дорого. Анализ целевой аудитории остался на уровне: девушки 25-35 лет, которые мечтают изменить свою жизнь.
Под эту категорию попадает огромная часть населения.
Вы решили вести продажи через вебинар: подготовили рекламу, запустили её на разных каналах. Наступает день X, когда вы должны стать миллионером. На эфир подключилось около 200 слушателей…но купили продукт 3 человека.
Это произошло из-за того, что у набранной аудитории не было денег, чтобы купить ваш продукт. Они загорелись идеей, но оплатить не смогли.
Чтобы таких ситуаций не происходило, вы должны анализировать свою ЦА более детально. В этом вам поможет кастдев.
Конкурентный анализ позволяет вам быть в курсе новых продуктов. Например, на основе прогнозов, мы видим, что в 2024 году на рынке появились агентства, которые специализируются на ИИ разработке. Нам необходимо продумать — а что мы можем предложить из этой сферы нашим клиентам?
Пример анализа конкурентов.
Ошибка №5. Не умеем нанимать и управлять подрядчиками
Вы можете подготовить рабочую маркетинговую стратегию; понять целевые показатели на основе финмодели; проанализировать ЦА, конкурентов и продукт и т. д.
Но…слить всё в трубу при реализации. Почему? Потому что наняли не тех.
При этом вам будет казаться, что маркетинг не работает из-за стратегии. На самом же деле — из-за дурных подрядчиков.
Ранее я написал подробный материал о подрядчиках, где рассказал:
какие типичные ошибки можно совершать при подборе подрядчиков;
нюансы, на которые стоит обратить внимание при поиске;
Ошибка №6. Опасная цифра 1 или непродуманный план Б
События, которые происходят в мире (начиная с кризиса 2008 года, коронавирусом и т. д.) учат выстраивать, во-первых, гибкую маркетинговую стратегию, во-вторых, иметь план Б.
Давайте вспомним ситуацию, когда начали отключать facebook и социальную сеть с картинками*. У многих был только один рекламный канал — таргет, который был настроен на упомянутых площадках.
* Продукты компании meta, которые признаны иноагентами.
Многим пришлось судорожно переключаться на другие каналы: ВКонтакте, Яндекс.Директ, Telegram и т. д.
Подобные ситуации наглядно демонстрируют, что у каждой компании должно быть несколько источников клиентов. Не только из-за глобальных событий. Ваш подрядчик может пропасть, менеджер по продажам заболеть, а к кабинету в ВК вы перестанете иметь доступ.
В этом и заключается опасность цифры 1.
Например, мы сотрудничаем с компанией, которая занимается производством и продажей окон.
У них есть три сайта, два из них ведём мы, другой — подрядчик. На каждом сайте настроена контекстная реклама. На два сайта настроено SEO. Плюсом идёт реклама по телевизору. Команда менеджеров по продажам состоит из 5 человек.
Риски минимальны. Это говорит о том, что если один из рекламных каналов перестанет работать, то компания не останется без клиентов. Их подхватят другие каналы.
То же касается и подрядчиков. Единственным поставщиком услуг быть хорошо, но для заказчика это может быть чревато.
Эти истории работают в связке. Что это значит: у вас есть 5 рекламных каналов и на каждом работает отдельный подрядчик (или хотя бы несколько). В противном случае может получиться так: все каналы перестанут работать из-за невозможности функционирования единственного поставщика услуг.
Число 1 в бизнесе — самое опасное.
Ярким примером служит Coca Cola. Рецепт напитка знают всего 2 человека в мире. Чтобы не сложилось неприятной ситуации, им запрещено летать на одном самолёте.
Ошибка №7. Неподготовленные отделы
Представим, что у вас всё получилось. Стратегия готова, сайт запустили, рекламу настроили, лиды полились водопадом.
Что происходит дальше?
Отделы продаж, которые были рассчитаны на прежний поток, перестают справляться с входящими заявками.
Может быть и другая ситуация: менеджеры справляются, но процесс тормозит производство.
Это то же самое, как если бы вы на ладу поставили двигатель от BMW. На первый взгляд кажется, что машина поедет быстрее. Но другие узлы, агрегаты, да даже коробка передач — они не заточены под такой двигатель.
Машина как бизнес — это система, где всё между собой взаимосвязано. Недостаточно заменить лишь одну деталь, и надеяться, что выручка вырастет, производство справится и т. д. Баланс должен быть везде.
Поэтому если вы готовитесь к масштабированию, то вам нужно подумать обо всех отделах, включая отдел продаж и производства.
Подытожим?
Маркетинговая стратегия — это комплекс работ, где важна каждая составляющая:
финансовый план;
ABC-анализ;
анализ ЦА;
найм подрядчиков и сотрудников;
план Б;
производство.
Все пункты между собой взаимосвязаны. Именно поэтому в случае сбоя одного механизма, ломается весь.
Поэтому при качественной разработке и реализации стратегии учитывайте и отделы продаж с производством. Именно они конвертируют входящие заявки в деньги.
Привет! Сегодня я начну с вами делиться историей о том, как я - начинающий СММщик, и мой родственник - Данил решили попробовать свои силы в создании телеграм-бота для автоматического заполнения юридических заявлений. Это была наша "гениальная" идея, которая превратилась в череду ошибок.
Все началось с того, что Данил, адвокат по профессии, предложил заманчивую перспективу: создать бота, который будет упрощать заполнение шаблонных юридических заявлений. Ведь кто-то платит кругленькую сумму за заполнение этих заявлений, хотя большинство шаблонов можно легко найти в интернете. Ну, мы подумали, что мы-то сможем это сделать еще лучше!
Так мы разделили зоны ответственности: я принялся за написание бота, а Данил взял на себя роль создания и продвижения телеграм-канала на юридическую тематику.
План казался идеальным - я пишу код, а Данил делится полезными юридическими советами. Что может пойти не так, правда?
Начну со своей зоны ответственности.
Угадайте, а я программист? Правильно, нет, от слова совсем.
Что же делать? Правильно, я пошел на биржи фриланса. И так, проводим изучение темы, смотрим доступные видео на ютубе и ищем программистов.
Написал я первым попавшимся программистам на биржах фриланса.
И,.... барабанная дробь - ничего.
Все три слелись. Один, ещё и деньги забрал. Дима, привет, я тебя помню.
Получил предоплату, поморочил голову, и пропал.
Минус 3000 рублей.
Больше связываться с наемными сотрудниками не захотелось. К дорогим компаниям идти не хотелось, а снова попасться на мошенников, было уже не интересно. Кроме того, бот задумывался в долгую с перспективой добавления различных документов, поэтому каждый раз платить наемному сотруднику за добавление документа не хотелось.
Так началась моя дорога в IT😅
Я решил разобраться в программировании самостоятельно. На минутку, я ранее не занимался программированием. Совсем.
Посмотрев несколько видео на ютубе, определился, что программировать буду на питоне. Неделя самостоятельных усилий, и ничего. Не ясно, непонятно, сложно.
Следующее мое решение было норм. Я на авито нашел репетитора по программированию. Мой первый наемный работник - Денис, 11 классик, занимающийся репетиторством по программированию. Ден, привет 👋.
Именно он стал заниматься моим обучением.
Я сразу дал ему четкое задание - научить меня, а точнее написать за меня указанного бота и на пальцах показать мне, как он работает. И добавить мне опцию - вносить в него изменения.
Ден, молодец и за пару месяцев справился с этой работой.
Бои был готов и выложен на хост. Куда, уже не помню, но за копейки.
Час занятий с программистом, обходился мне 1 тыр. Но я был не самым гениальным учеником и понадобилось мне около 20 занятий.
Поняв, что Ден может на порядок быстрее меня решать вопросы с ботом, я ввёл его в суть проекта и...
И он все равно сказал платить ему зп.
Поскольку с этих событий уже прошло несколько лет, к сожалению пруфы не сохранились. Да и не было тогда мысли, делать скрины и что-то сохранять.
Взять с собой побольше вкусняшек, запасное колесо и знак аварийной остановки. А что сделать еще — посмотрите в нашем чек-листе. Бонусом — маршруты для отдыха, которые можно проехать даже в плохую погоду.