Готовим клиента к основной покупке с помощью недорогого и классного предложения
Компании бьются за удержание аудитории, так как за каждый переход на сайт уже потрачены деньги. Если клиент по какой-то причине не покупает основной продукт, нужно хотя бы забрать его контакт или склонить к минимальной покупке — трипваеру.
О том, что такое трипваер и как эффективно его использовать, расскажет Михаил Волков, руководитель агентства WhatsApp-маркетинга Sender.Profeat.Team.
Для чего нужен трипваер
TripWire — это почти бесплатное предложение, которое помогает создать доверие клиента к основному продукту. Его стоимость настолько выгодна, что человек почти не раздумывает перед принятием решения, а сразу покупает. От качества трипваера зависит дальнейшее поведение клиента — станет ли он покупателем основного продукта или уйдёт.
Вот несколько примеров трипваера для разных рынков:
Инфопродукты. Недорогой урок на смежную тему или один урок из самого курса.
Ритейл. Подгузники по минимальной цене, привлекающие маму.
Салоны красоты. Первый маникюр со скидкой для нового клиента.
Фитнес. Пробное занятие перед покупкой полноценного абонемента.
Промышленность. Аренда оборудования перед покупкой за символическую цену.
Банки. Первые три месяца кредита по сниженной ставке.
Возможные ошибки при создании трипваера
Не получить никакого результата можно в двух случаях.
Поставить такую цену трипваера, чтобы реклама окупилась. Допустим, основной продукт стоит 10 000 р. В погоне за рентабельностью рекламы бизнес поставит цену за трипваер в 4000 р. Психологически для клиента почти одинаково тяжело расстаться как с 4000, так и с 10 000 рублей. В этом случае трипваер не решает главную задачу — как можно проще сподвигнуть клиента к первой оплате.
Сделать бесплатный трипваер. Вовлечь клиента и собрать лиды с помощью бесплатного продукта — нормальная идея. Но в этом случае клиент не расстаётся с деньгами, барьер не преодолён. Этот шаг используют перед продажей трипваера. Например, предлагают клиенту сначала посетить бесплатный вебинар, а уже потом продают первый онлайн-урок за условные 500 рублей.
Как сделать так, чтобы трипваер работал
Для простоты повествования выберем одну нишу, например, онлайн-образование.
Растим конверсию из лида в трипваер
Первым делом нужно привлечь внимание потенциального клиента не к основному продукту, а к трипваеру.
Дать понятную ценность. Определите, какую полезную задачу сможет решить для себя клиент с помощью трипваера. Насколько это предложение хорошее само по себе, отдельно от основного продукта.
Например, есть курсы зерокодинга — ребят учат с помощью специальных инструментов программировать простенькие приложения без использования кода. В качестве трипваера здесь отлично подойдёт занятие по проектированию чат-бота. За символическую стоимость ученик получает конечный навык, который можно применять в работе.
Не завышать цену. Помните, что на этом этапе мы преследуем цель не заработать, а сконвертировать как можно больше аудитории в платящих клиентов.
При продаже профильных онлайн-курсов для подростков можно предложить консультацию профориентолога, который поможет выбрать направление. Нестрашно продать такую консультацию по себестоимости или даже дешевле. Определив направление, ученик и родители смогут легче принять решение, какой основной курс выбрать.
Не забывать рассказывать о трипваере:
в автоматическом сообщении после регистрации лида;
в сообщениях реактивации: если клиент не купил в течение определённого количества дней основной продукт — предлагаем трипваер;
по телефону при обработке новых лидов.
Растим конверсию из трипваера в продажу основного продукта
После того как человек купит трипваер, его нужно убедить в том, что основной продукт точно стоит брать.
Добиться идеального качества трипваера. Если основной продукт сделан на пять, то тут нужно постараться на пять с плюсом. Ведь именно на этом шаге клиент понимает, какое качество он получает, работая с вами.
Интегрировать офер на основной продукт в трипваер. Покажите, как основной продукт дополнит его. Например, если в рамках трипваера вы учите делать презентации, расскажите о преимуществах курса по Excel на уроке «Как перенести таблицу из Excel в PowerPoint».
Сделать специальное предложение для тех, кто купил трипваер:
основной продукт с дисконтом при покупке в течение суток;
расширенная программа курса по сравнению с открытой для всех программой.
Что продавать как трипваер
Сразу определить наиболее эффективный продукт, который подойдёт для трипваера, бывает сложно. Нужно тестировать разные варианты и смотреть, что больше всего зайдёт целевой аудитории. Например, на рынке онлайн-образования есть два варианта:
Кусок основного продукта. Если курс состоит из 10 уроков, то первый можно продать по сниженной цене. Если же курс идёт полгода и более, можно предложить недорогую тестовую неделю. Такой подход хорошо работает, потому что клиент уже пришёл и заинтересовался основным продуктом. Мы его не отвлекаем чем-то другим, а даём попробовать то, что ему нужно. Однако первый урок не всегда может дать ту ощутимую ценность клиенту, при которой он захочет купить основной продукт.
Материал на смежную тему. Если продаём курс по маркетингу, то трипваером может быть урок «Как составить резюме». Если курс по Excel — урок по PowerPoint. В этом случае мы даём максимум выгоды, создав полноценный продукт. Однако надо сначала поговорить с клиентами о том, что их интересует. Иначе есть риск сделать трипваер, который никому не нужен.
Напоследок
Трипваер — важный элемент любой воронки. Его задача — подготовить покупателя к приобретению основного продукта. Стоить он должен недорого, но при этом обязан быть суперкачественным, чтобы человек захотел вернуться и купить ещё раз, но уже кое-что подороже.
