Почему не окупается реклама?
Где брать клиентов? Сколько бы рекламу не запускал, никогда не работает
А ответ, почему она не работает, в видео
Где брать клиентов? Сколько бы рекламу не запускал, никогда не работает
А ответ, почему она не работает, в видео
Если в США и многих других странах вы спросите про пластилин (plasticine по-английски) в местном аналоге Детского мира, то в лучшем случае вас просто не поймут, а в худшем - подумают, что вы просите пластид и вызовут копов.
Знаете почему? Потому что там дети играют с Play-Doh.
По сути, содержимое этих баночек похоже на старый-добрый советский пластилин, но есть очень важные отличия. Во-первых, Play-Doh - это не товарная категория (как весь пластилин - не важно, кто его производит), а вполне конкретный бренд. Во-вторых, Play-Doh все же отличается по свойствам - например, он не становится твердым как чугун. Наконец, эта штука была придумана вообще для другого. И в целом, у Play-Doh удивительная история:
В начале ХХ века дома топили углем, из-за чего на стенах и обоях оседала копоть. В ответ на эту проблему в 1912 г. компания Kutol из Огайо придумала специальную пластичную смесь, которая собирала сажу с обоев. Ну, примерно как некоторые товарищи вычищают мусор из клавиатуры с помощью лизунов. Однако в середине ХХ века домохозяйства стали массово отказываться от угля в пользу электричества и газа, так что Kutol столкнулась с резким падением спроса.
У основателя Kutol по имени Ноа Маквикер был племянник по имени Джо, чья невестка (жена брата) Кей работала воспитательницей в детском саду. Как-то раз она заметила, что малышам не очень заходит пластилин - детские ручки не справляются с его твердостью. Так что, она дала детям поиграться со смесью Kutol. Малышне зашло - они стали радостно раскатывать колбаски и лепить фигурки. Женщина сразу рассказала об этом своему брату. Она же предложила название Play-Doh. Судя по всему, слово "Doh" - это адаптация английского "dough" (тесто).
Ноа Маквикер. Повезло мужику с племянником (а особенно с его невесткой).
Джо Маквикер не стал медлить и основал компанию Rainbow Crafts. Эта компания стала дочерней структурой Kutol, то есть оба бизнеса оставались под контролем семьи Маквикер. Видимо, именно поэтому не возникло патентных споров и прочих преград.
Джо произвел первую партию Play-Doh, развернул рекламную кампанию и договорился о первых поставках с детскими и канцелярскими магазинами, а также некоторыми ритейл-сетями среднего пошиба.
Первая ретро-реклама Play-Doh. По тем временам возможность слепить такого слона была настоящим прорывом, притягивающим взгляды детей и их мам.
Первую партию быстро смели, так что компания расширила производство. К тому же, ввели новые цвета (сначала был только белый), а также чуть улучшили рецептуру, чтобы материал медленнее высыхал.
Спрос рос, Play-Doh становился популярной игрушкой в США и активно экспортировался в Европу. Rainbow Crafts прошла через несколько слияний и поглощений, в результате чего бренд Play-Doh в 1991 году оказался в лапах игрушечного гиганта Hasbro. И вот они уже оторвались по полной. Выкрутили маркетинг на максимум, поставили Play-Doh на полку каждого детского магазина, а также расширили продуктовый ассортимент - сделали тематические линейки, выпустили кучу новых цветов, запилили специальные гаджеты (вроде станка Play-Doh Fun Factory, который раскатывает плейдо в колбаску), а позже и вовсе выпустили брендовые слаймы, лизуны и чего только не.
На 50-летие бренда даже запустили линейку одеколонов с фирменным запахом.
Сегодня Play-Doh продается в 100+ странах мира и является одним из самых популярных детских товаров. Городская легенда гласит, что если пропустить весь проданный Play-Doh через Play-Doh Fun Factory, то получится змейка, которой можно обернуть земной шар больше 100 раз (сам я не проверял, если что).
Компания Kutol, к слову, существует и по сей день. Она производит разную бытовую и промышленную химию.
Больше историй успеха предпринимателей, брендов и компаний найдете на моем канале Дизраптор. Подписывайтесь.
Команда Mamontov.top проводит аудиты контекстной рекламы для заказчиков, выявляя точки роста и указывая на ошибки. Вадим Мамонтов, руководитель агентства performance-маркетинга, рассказывает о самой распространенной ошибке среди российских рекламодателей в контекстной рекламе.
За годы работы мы провели более 1 000 аудитов и решили структурировать информацию в одной таблице. Мы заметили, что в более чем 90% аудитов встречается одна и та же ошибка — отсутствие оптимизации рекламных кампаний (РК):
Если коротко, отсутствие оптимизации — это когда ваша реклама крутится менее эффективно, чем могла бы, но с этим никто ничего не делает (или предпринимаемых мер недостаточно).
Как выглядит отсутствие оптимизации на примере проекта, потратившего 60% своих рекламных бюджетов в никуда:
На скриншоте мы видим РК, в которую вложили почти 500 тыс. руб., но она не принесла ни одного лида.
Согласно нашей статистике, из более чем 1 тыс. проведенных вручную аудитов контекстной рекламы отсутствие оптимизации либо недостаточная оптимизация встречается в 93,7% рекламных кабинетов:
Страшный сон любого рекламодателя и самый распространенный сценарий: рекламные бюджеты «утекают» через недостаточно оптимизированные кампании как через решето; каждый неэффективный срез — дополнительное отверстие в этом решете.
Примеры
1) Более 50% бюджета «слито» на неэффективный тип устройств.
Оптимизация этой кампании позволила бы сэкономить половину бюджета при том же количестве обращений:
2) Более 160 тыс. руб. израсходовано на нецелевые площадки.
Отключив показ рекламы на данных площадках, рекламодатель мог бы сэкономить более 10% бюджета:
3) Более 25% бюджета потрачено впустую из-за неправильно выбранных регионов.
Рекламодатель хотел масштабировать рекламу и, помимо Москвы, запустил показ рекламы еще и на МО. В итоге более четверти бюджета было потрачено и не принесло ни одного лида.
Куда более эффективным способом масштабирования рекламы было бы перемещение бюджета с регионов обратно в Москву: в этом случае рекламодатель получил бы более 31% дополнительных обращений с рекламы.
Когда мы не оптимизируем кампании, бюджет расходуется неэффективно, из-за чего возрастает стоимость лида, а с ним и стоимость привлечения клиента.
1) Стоимость обращения завышена в два раза для нецелевых половозрастных групп.
Рекламодатель занимается продажей оборудования. Стоимость целевых лидов для аудиторий Ж, 55+ и Ж, 18–24 сильно завышена. Следовало бы отключить или снизить показы для этой аудитории:
2) Стоимость лида завышена до 5,5 раз из-за неправильно подобранных поисковых запросов.
Рекламодатель занимается системами для очистки воды в квартирах и домах с городскими коммуникациями, но показ рекламы шел по нецелевым запросам — например, «из колодца» и «из скважины». Из-за этого на сайт приходила нецелевая аудитория, которая не оставляла заявок, а если и оставляла, то не доходила до сделки:
3) Стоимость лида завышена в 11,5 раз из-за применения слишком широких ключевых фраз.
Рекламодатель занимается продажей караоке-систем, но из-за неправильно настроенной рекламы показы шли по общему запросу «караоке»; с него приходила аудитория, желающая найти караоке-заведения.
Из-за этой ошибки и отсутствия оптимизации колоссально выросла стоимость лида:
Бывает, рекламу начинают показывать не той аудитории: или в результате ошибки человека, изначально неправильно настроившего таргетинг, или вследствие работы ИИ, который тоже пока регулярно допускает ошибки.
1) Объявления показывают по нецелевым запросам.
Компания занимается оптовой продажей молочной продукции, а показы рекламы осуществляются по нецелевым запросам:
2) Показы нецелевым половозрастным группам.
Контекстная реклама позволяет гибко настраивать показ для разных половозрастных групп, чтобы избежать нецелевого расхода рекламного бюджета:
3) Показы по нецелевым запросам.
Рекламодатель предоставляет услугу IT-аутсорсинга для организаций. Из-за неправильных настроек рекламу показывают частным лицам, желающим получить помощь в настройке и ремонте компьютера:
1) Порядка 290% лидов недополучено из-за неправильного распределения бюджета между мобильными и десктопными типами устройств. В данном случае у сайта рекламодателя наблюдались сильные проблемы с конверсией сайта на мобильных устройствах, но из-за отсутствия оптимизации проблему не обнаружили:
2) Почти 40% бюджета тратится на неэффективные кампании. Если бы данные кампании были оптимизированы, заказчик мог бы получить до 25% больше обращений с рекламы:
3) До 250% лидов недополучено из-за неоптимизированного показа объявлений по типам площадки. Здесь видим, что РК были настроены на показ в РСЯ, где стоимость лида почти в семь раз выше, чем в поиске:
С рекламы приходят «холодные» лиды, которые перегружают отдел продаж, но не приводят к сделкам.
Для сделок, приходящих с рекламы, характерен низкий средний чек:
Причина такого повального отсутствия оптимизации контекстных РК кроется сразу в нескольких плоскостях:
Недостаточность опыта. Многим специалистам по рекламе банально недостаточно опыта для проведения оптимизации и даже для понимания факта, что оптимизация требуется и возможна.
Шаблонные решения. Многие специалисты привыкли работать по чек-листам, поскольку это позволяет ускорять многие процессы. Но именно в оптимизации РК простым чек-листом не обойтись — требуется нешаблонное мышление.
Отсутствие запроса у рекламодателей.Многие рекламодатели не знают о необходимости оптимизации РК, а следовательно, не требуют этого от подрядчиков по контекстной рекламе. Поэтому многие специалисты по контекстной рекламе могут годами работать в этой сфере, не приобретая навыков оптимизации РК.
Сложность в систематизации. Она требует отдельного ресурса, которого часто нет.
Оптимизация РК — это на 80% процессы и только на 20% — технологии. Это процесс непрерывного улучшения рекламы, который необходимо систематизировать внутри организации, если это не сделано на стороне вашего подрядчика по рекламе.
Систематизация процесса оптимизации РК в контексте состоит из следующих элементов:
Стратегия. Оптимизация РК проводится исключительно в рамках выбранной стратегии: воронки, целей, показателей. Одни и те же РК в рамках разных стратегий могут давать отличный или ужасный результат.
Аналитика. Система аналитики настраивается исключительно до запуска РК: только в этом случае мы получим достаточные данные для проведения точной оптимизации кампаний.
Процессы. Оптимизация РК включает в себя в первую очередь оптимизацию в срезах, которую можно свести к двум действиям:
уменьшение работы РК в неэффективных срезах;
увеличение работы РК в эффективных срезах.
Помимо работы со срезами, процесс оптимизации РК включает:
Тестирование — перебираем гипотезы с целью получить дополнительную ЦА или снизить стоимость привлечения текущей.
Масштабирование — увеличиваем объем лидов и сделок из контекстной рекламы.
Улучшение объявлений — повышаем характеристики объявлений, в первую очередь — конверсию в целевое действие и кликабельность.
Улучшение посадочных страниц — повышаем характеристики посадочных страниц, в первую очередь — конверсию в целевое действие на сайте и конверсию в последующую сделку.
Технологии. Современные инструменты в рекламных системах позволяют запускать автоматическую оптимизацию РК в зависимости от результата.
Пока что результат работы автоматических оптимизаторов далек от результата, но все же они дают результат лучше, чем РК, работающие совсем без оптимизации.
Кроме того, мы можем «помочь» рекламным системам обучаться быстрее, например, настроив статусную аналитику — передачу статусов лидов из CRM-системы в рекламную систему.
Данный инструмент также позволяет запускать РК с оплатой не просто за клик или конверсию на сайте, а за непосредственное достижение лидом требуемого статуса в CRM-системе. Например, пользователь может кликнуть по рекламному объявлению и оставить заявку на сайте, а оплата за него спишется только после обработки заявки отделом продаж и проставлении лиду статуса «целевой».
Оптимизация РК нужна при наличии одного или нескольких из этих запросов:
Снизить стоимость привлечения клиента.
Снизить расход рекламного бюджета.
Увеличить количество продаж.
Повысить качество приводимых лидов.
Повысить конверсию трафика в лид.
https://t.me/mamontovtop — блог про performance-маркетинг агентства Mamontov.top
Самая подробная инструкция для тех, кто не хочет напороться на ботоводов и нецелевых подписчиков.
Привет! Я Лия, автор телеграм-канала про тексты и бесплатное продвижение, а также копирайтер с 4-летним опытом.
Сейчас начала искать спикеров на подкаст о пути, чтобы записать новые выпуски и начать продвигать. Я беру никому не известных, но крутых ребят и выгружаю весь их опыт в часовой подкаст. Обязательное условие: у них должны быть вовлечённые и активные блоги.
Таким образом я научилась видеть даже самые неочевидные косяки, чтобы понять, стоит ли приглашать на интервью. Эта статья будет полезна и начинающим закупщикам, и авторам тг-каналов, которые хотят научиться подбирать качественные каналы для рекламы/взаимного пиара. Поехали 💫
Для анализа вам понадобится tgstat.ru и внимательность. Следите за руками))
В телеграм есть чаты активности, где авторы блогов взаимно лайкают, комментируют и подписываются друг на друга. Им все равно на контент в канале, переходить по рекламе не будут, вся активность создана искусственно.
Эту фигню несложно определить, если обратить внимание на несколько моментов...
В канале проводятся суточные интерактивы. Когда подписываются на время, чтобы выполнить условия.
В аналитике канала TGstat в разделе "Цитирование" есть каналы с интерактивами.
Интерактивщиков легко вычислить и по комментам: если они есть и их предостаточно, а в канале не так много подписчиков, зайдите в аккаунты и каналы комментаторов. В интерактивах участвуюь в основном сетевики, мамочки-кураторы онлайн-школ с перепродажами и тд
Помимо этого смотрим на следующие пункты.
Здесь все просто. Если в канале охват (смотрим в тг стат раздел "Главная" в аналитике канала) 100, а количество подписчиков 2-5 тысяч, явно что-то не так. Возможно, это почти неживые люди, либо те, кто давно забросил канал в архив и не прочитает пост с рекламой вашего канала.
Есть другой вариант — сравнить просмотры, реакции, комменты с количеством подписчиков. Если в канале 1000 человек, читают только 50-200, при этом в комментах одни нейроботы и застарелая пыль, да ещё и реакций от силы 5 штук — канал не вовлеченный, подписчикам на него (как и на вас) плевать.
Бывает такое, что в канале большая аудитория, постоянный приход, но закупается автор в блогах треш-тематик, казино/ставок, 18+, развлекательных и халявных вроде скидок.
Реклама на vc.ru
Если вы закупитесь в свою очередь в канале, в котором такая аудитория — у вас ничего не купят, даже если перейдут и подпишутся. Школьники явно не платежеспособная аудитория))
В тг стат такая фигня отображается в разделе "Привлечение подписчиков". Если закупались в халявной тематике и с одного канала приход 100-200 человек, это плохо
Но нельзя забывать, что есть другие способы, помимо закупки. Это скрин статистики с активного ручного комментинга у меня и тогда я продвигалась только так. Надо анализировать все
Коэффициент вовлечённости в канале за первые 12 часов, 24 и 48. Показывает, насколько аудитория живая и интересен ли контент. Соответственно, сколько человек просмотрит ваш рекламный креатив.
В идеале, процент чтения за 24 часа должен быть выше 20-30%. Это значит, что подписчики "погружены" в канал.
Обычно реклама постится на определённый срок: например, 4 часа не перекрывается другими постами, либо 24 часа находится в закрепе. Либо висит просто в канале 24 часа. По часовым охваты можно понять, стоит ли покупать в данном канале на определённое время или нет.
Здесь мы видим, что за 2 дня пост просматривается 270 чуваками, а за 12 — 134.
Ситуэйшн: вы упаковались, сделали несколько мясных постов, сделали классный креатив под ЦА канала, купили там рекламу и... никто не пришёл. Или пришёл, но только школьники, арабы или Феликс Эдмундович с фоткой из фотостока. Как это предотвратить?
Есть несколько пунктов 👇
— статистика то падает, то поднимается. Резкие неестественные скачки в аналитике канала TGstat
— количество подписчиков растет быстро, но вовлечения нет
— нигде не закупаются (аналитика опять же в телеметр или tgstat), но мега быстро растёт канал. Но это не признак, если растёт вовлечение тоже, т. к. много эффективных способов продвижения помимо закупок.
_______________
На этом все. Если было полезно, пишите в комментах, что нового узнали для себя.
Больше полезнях про продвижение в телеграм есть в моём канале — подпишись ⚡
Всем привет! Я Лия, эксперт-практик по бесплатному продвижению и контенту в телеграм. Веду тг канал про свой путь и тесты способов продвижения — переходи
Я замечаю посты про охваты, комменты про охваты, бурные обсуждения про баги телеграм...
И вот что хочу сказать. Если у вас "массово" проблемы с вовлечением — причина только в ваших действиях, т. к. здесь нет алгоритмов. Их не существует, ведь в тг все каналы изолированы друг от друга.
Тогда в чем дело?
— контент стал хуже
Однообразный, банальный, ничего нового. И тут не надо искать инфоповоды (сие временно), просто начните прислушиваться к комментам под постами у себя или коллег и пишите на интересные, но актуальные темы.
Плюс сам навык писать, который надо развивать. Это как мышца. У меня в 21 году никакого таланта не было и тексты выходили фиговые.
— вы перестали продвигаться
Если с контентом все в порядке, нужна новая кровь. Люди видели реакцию на известные события у авторов каналов и отключали уведомления.
А ещё вы со временем приедаетесь аудитории, если тексты не читаются взахлёб. Улучшайте контент. И лейте трафик.
____
Больше пользы по вовлекающему контенту в моём телеграм канале — подпишись ⚡
А как у вас с охватами в тг каналах? Пишите в комментах
Точно не с инвайтинга из телефонной книжки 🙈😁
Всем привет! Я Лия, эксперт-практик по бесплатному продвижению и контенту в телеграм. Веду тг канал про свой путь и тесты способов продвижения — переходи
Для новичков я бы рекомендовала вот что 👇
— Комментинг (здесь практически не важно, сколько у тебя подписчиков было в начале)
— Связка пинтерест/тг (идеальный способ для тех, кто хочет стабильно получать новую аудиторию с уже сделанных действий)
— Прямые эфиры (помогают проявляться+так вы на опыте прокачаете самопрезентацию и продажи через эфиры)
Перед продвижением у вас должна быть базовая продающая упаковка канала:
— название
— ник
— описание
— аватарка
А ещё закреп с навигацией, пост-знакомство и 3-4 поста с пользой-личностью
________
Больше пользы по контенту и продвижению в моём телеграм канале — подпишись ⚡
Пиши в комментах, есть ли у тебя телеграм канал и какие способы продвижения используешь?
Всем привет! Я Лия, эксперт-практик по бесплатному продвижению и контенту в телеграм. Веду тг канал про свой путь и тесты способов продвижения — переходи
За несколько месяцев в телеграм я практически не выходила из контента и подписчики не успели узреть моё длительное отсутствие. Но так было не всегда...
— тишина от нескольких дней до двух недель
— сопротивление на выход в блог
— полнейшее непонимание, о чем писать и главное, зачем
— а ещё я тянула темы за уши 🙈
Заявок не было, вовлечённость низкая, аудитория набрана из собственного комьюнити в другой соцсети. И я вообще не понимаю, зачем для них писать.
Было ощущение, что они читают меня из вежливости или жалости. Потому что "мы в комьюнити и это взаимопомощь". Ненастоящая.
👉 Сейчас с контентом проблем нет, я не пропадаю из блога, темы есть всегда, а если нет — то могу рассказать о какой-то внутрянке.
... стоп ✋
Между "точкой А и точкой Б" есть ощутимая бездна, не так ли?) Давайте разбираться, что я сделала, чтобы это изменить 👇
— во первых, создала главную линию в блоге, от которой отстраивается весь контент.
Это бесплатное продвижение тг блога и контент
— во вторых, определилась, что актуально и удерживает аудиторию, при этом интересно мне.
— в третьих, нахожу идеи в контенте других авторов.
И нет, не копирую. Иногда можно увидеть что-то вроде "я вдохновилась постом одного эксперта" или "один индивид сегодня писал, что...".
— в четвёртых, делаю, когда хочу.
У меня нет контент-плана и я больше даже не смотрю в его сторону. Если хочу что-то выложить, то делаю это сейчас.
А если идей нет, то даю себе день, отдыхаю, отвлекаюсь, потом беру идею и иду писать.
👉 Ключевой момент здесь — нет идеального текста или времени.
Когда я уходила из контента, тянула очень долго новый пост, потому что не знала, как стоит его начать и что там писать.
Я сама же создавала культ этого поста, возвращения, что оно должно быть с фанфарами или извинениями. Или его быть вообще не должно.
Поэтому, теперь я рекомендую просто поприветствовать подписчиков и написать новый мясной пост. А через несколько постов рассказать, где и почему вы пропадали. Даже если саботировали контент.
___
Больше пользы по контенту и продвижению в моём телеграм канале — подпишись ⚡
Как тебе мои рекомендации? Полезно?
Последние несколько лет маркетплейсы переживают взрывной рост. Правда еще быстрее продаж растет число продавцов на Ozon и Wildberries. Встает вопрос: нужна ли всем этим новым продавцам помощь в продвижении?
И инструментарий, предлагаемый маркетплейсами, и исходные позиции продавцов говорят о том, что ответ скорее "нет", чем "да"