Я ИП. Только что мне позвонили из Альфа-Банка. Предложили сайт для бизнеса от Альфа-Банка. Я согласился и дал адрес очень далеко от офисов Альфа-Банка. Через час сотрудник Альфа-Банка уже приедет на этот адрес, чтобы рассказать мне про сайт и что-то подписать.
Что самое смешное - Альфа-Банк почти каждый месяц приезжает на выдуманные адреса и все равно продолжает меня веселить.
Вообще мы удачно друг друга нашли: Альфа-Банк нашел во мне жертву для спама, а я нашел в нем и его сотрудниках жертв для моих пранков.
Догадываюсь, что под моим постом Альфа-Банк предложить написать им, чтобы отключить меня от обзвонов. Но нет! Я 2 года жил без спама и завидовал моим знакомым, которым постоянно поступали спам-звонки. Так хотелось кого-нибудь разыграть, а мне никто не звонил.
В сентябре мы запустили партнёрскую программу, которая позволяет, по сути, любому селлеру и практически без инвестиций и буквально за пару дней подключить к своему магазину на WB многомиллиардный остаток из нескольких тысяч SKU «на реализацию». Прошло более 3 месяцев. За это время удалось отладить процессы и обзавестись группой успешных партнёров … но и без «приключений», конечно же, не обошлось. Рассказываем, как это было.
Немного о самом концепте Напомним, что наша компания – крупнейший производитель спецодежды. В ассортименте тысячи моделей и колоссальный складской остаток, который мы и сами продаём по FBS. Последние годы мы видели, что многие из наших дилеров в регионах (впрочем, и не только дилеров) тоже пробуют зайти на маркетплейсы с продукцией компании. Понаблюдав, решили никого в этом не ограничивать и не цепляться за мифический эксклюзив, а дать ход процессу, причём на дилерах не останавливаться. За несколько месяцев мы разработали программу для запуска продаж на маркетплейсах, в которой фактически предоставляем товар на реализацию и берем на себя всю складскую операционку. Подключиться может любой человек со статусом ИП и ЭДО.
Суть программы заключается в передаче по API актуального складского остатка на любые позиции из нашего ассортимента, которые партнёр захочет продавать на WB. Мы также через интеграцию получаем информацию о поступивших в личный кабинет заказах. Сами отбираем, маркируем и доставляем товар на склад WB. Плату с партнёра берём только за заказанные и отгруженные товары. А для большего комфорта делаем очень жирную скидку (почти максимальную оптовую), даём отсрочку до 35 дней и не берем дополнительной платы ни за обработку, ни за упаковку заказов… только за товар.
Сам товар, кстати, достаточно удачен с точки зрения продаж несколькими продавцами без каннибализации. Спецодежда и спецобувь – сегмент с большим предложением и крайне низкой осведомлённостью покупателя о брендах, моделях и пр. Исследования отдела маркетинга показывают, что у розничного клиента нет привязки к конкретному продавцу. Он покупает не фирменные кроссовки, а чисто утилитарный товар (хоть и уникальный). Будет справедливо сказать, что продукцию лидеров рынка, компаний с миллиардными оборотами в корпоративном сегменте, розничный клиент в выдаче WB и Ozon не ищет. С одной стороны грустно, но это даёт большие преимущества таким игрокам для развития партнёрских программ на маркетплейсах.
Это подтверждается многократными и вполне удачными экспериментами выведению «в топ» одних и тех же товаров под разными брендами и с разными ценами. Любимое наше дело… можно и так сказать.
Два идентичных комбинезона с разными фото
Более подробно о работе программы, всех нюансах и логике концепции рассказывали ранее в этой статье.
Первые месяцы работы
Прошлая публикация о тогда ещё концепте партнёрской программы спровоцировала бурные обсуждения в комментариях и сформировала поток первых лидов. Честно говоря, количество заявок оказалось даже выше ожиданий. Планировали найти пару смельчаков на тест, но получили десятки откликов и по состоянию на февраль в программе активно участвует 10 партнёров. Важно сказать, что каких-то особых усилий по продвижению программы мы не предпринимали. Почти все действующие партнёры работают с нами с начала осени.
Совокупная выручка по участникам партнёрки уже во второй месяц работы вышла на шестизначные значения и продолжает расти. Тем не менее, предпринимателей, делающих миллион и более в месяц пока нет. Лидеры продают на 400–600 тыс. рублей.
По нашим оценкам, средний уровень рентабельности участников программы находится в коридоре 14–16%. То есть примерно 15 тысяч грязными на каждые 100 тыс. рублей выручки. Таких результатов можно достичь, затрачивая всего несколько часов в неделю на работу с карточками, ценами и отзывами. Это можно расценивать как неплохой дополнительный доход, который при большем вовлечении имеет все шансы стать даже основным. Причём, заниматься этим можно в любой точке мира – хоть в Португалии, хоть в Магадане.
Для компании экономика проекта тоже оказалась вполне удовлетворительной. Опасения насчёт просроченных платежей, террора в части компенсации штрафов и пр. претензий не подтвердились. Все настроены на плодотворную работу и платят вовремя.
Также не подтвердились опасения критиков, касаемые пресловутой каннибализации. Присутствие на площадке сразу ряда магазинов с одинаковым товаром не оказывает влияния на продажи отдельных продавцов. Разные ценовые стратегии, представление и позиционирование товаров позволяют избегать пересечений в достаточно ёмких категориях на десятки тысяч конкурирующих товаров.
На фото один и тот же медицинский костюм
Продавцы используют разную инфографику, категории, цены, а иногда и сами проводят съёмки с моделями. Среди тысяч однообразных белых костюмов идентичность определит только модельер-конструктор. Впрочем, многие предприниматели не заморачиваются с дополнительным тюнингом и всё равно успешно продают.
Что касается проблемных мест, то ожидаемо подтвердились опасения о невыкупах и следующих из них кассовых разрывах. Ситуацию усугубила и изменившаяся политика WB в отношении периодичности выплат. Напомню, что по партнёрскому договору предприниматель оплачивает товар, который мы отгружаем, получив FBS заказ из его кабинета. Всё идёт как по маслу, если товар действительно выкупают, но если клиент от покупки отказывается, то товар уезжает на хранение на один из складов WB. Это, разумеется, создает неудобства партнёрам. При проценте выкупа в районе 60–65, часть товара начинает накапливаться на балансе на складах WB. Ситуация, в которой партнёр «уже должен нам за товар, но ещё не получил денег от маркетплейса» отчасти нивелируется отсрочкой, однако, чем ближе дело к единоразовому месячному платежу, тем больше шансов, что кто-то из участников программы попросит временно отключиться от обмена с нами. Реализовав через некоторое время часть зависших стоков, партнёр возобновляет обмен и продолжает отгружаться через нас. Получается вроде и терпимая, но взаимно неудобная история, где каждая из сторон несёт дополнительные издержки. Над этим моментом сейчас активно думаем.
Ещё одна проблема – брак. Когда покупатель возвращает халат с оторванной пуговицей – крайне трудно реально понять, в какой момент и по чьей вине возник дефект. Очевидных кейсов в вопросе брака традиционно немного. Классическая же процедура экспертизы для таких случаев – дело долгое. Стоит, однако, признать, что она крайне редкая. За 3 месяца наши партнёры получили буквально несколько реальных заявок на возврат брака от покупателей.
Также в прошлый раз мы писали про желание реализовать аналогичную схему с Ozon. Ввиду того что голубой маркетплейс возвращает к нам на склад абсолютно все возвраты, кратно возрастает стоимость обработки отправлений, причём не только складской, но и бухгалтерской. Для нашего магазина это терпимо, но если на склад будут приходить возвраты одинаковых товаров от десятков контрагентов, то экономика компании в рамках проекта может и не сойтись. В этой связи пока не видим вариантов работать ещё и через Ozon, хотя и запускаем в ближайшее время внутренний тест в надежде на возникновение неординарных идей уже по ходу дела.
Продолжаем эксперимент О каких итогах можно говорить сегодня? Схема действительно скорее рабочая. Компания зарабатывает, партнёры тоже.
Стали ли мы ближе к совместному завоеванию е-ком рынка продукцией нашего производства? … Наверное на самую малость. Конъюнктура рынка сейчас такова, что партнёры могут кратно расти вместе со 100–процентным приростом материнской компании на том же самом маркетплейсе. Более корректно ответить на вопрос можно будет через год-два, когда мы сможем сравнить показатели обоих направлений в длинной динамике, лучше понять ограничения партнёрской программы, её влияние на наши собственные продажи (если оно будет). На сегодняшний день мы точно намерены продолжать эксперимент, так что приглашаем к нам.
Этим постом я прилюдно обозначу цель в 5 000 000 рублей продаж на декабрь. А заодно расскажу о плане и приемах, которыми мы достигнем этого результата, озвучу маркетинговые гипотезы и практические действия, применимые и в других бизнесах.
Вводные данные
Что мы имеем в активе:
Уникальный и качественный продукт Thing Jewelry c крутым дизайном в подарочной упаковке. Ну и сам сезон подарков.
2 466 000 рублей продаж в декабре прошлого года. Это ~200 единиц украшений.
3/4 продаж бренда происходит на маркетплейсах. Плюс несколько каналов, которые привлекают внимание клиента, по-своему делают дополнительные или первые касания.
Собственно этот план. Все нижеописанные действия находятся в работе, подобраны руки и выделены ресурсы.
Задача не бешенно амбициозная, сделать Х2 от прошлого декабря с нашей подготовкой не выглядит невыполнимо. А подготовка у нас охренительная, своеобразная, и об этом далее.
Тактика, которой мы будем придерживаться
А теперь о способах достижения. От простых и общепринятых каналов и технологий к специфичным и персонально нашим. Сначала коротко, потом в деталях.
Маркетплейсы
Пул лояльных клиентов и продажи через наш отдел продаж
Несмотря на все косяки, происходящие в них, маркетплейсы — самый сильный канал: там происходит 2/3 всех продаж. Маркетплейсы заняли роль не столько вылавливания новой аудитории, сколько удобный способ доставки, ожидания и покупки для уже состоявшихся клиентов. Что бы мы ни делали в разных каналах, бóльшая часть новых людей из этих каналов купит на маркетплейсе.
Даже при совсем не маркетплейсовском наборе качеств некоторые модели вылетают в хиты продаж
Свои люди
За 5 лет продаж у нас сложился хороший пул лояльных клиентов. Более того, они у нас весьма отзывчивые, благодарные и хорошо рекомендуют. Дает знать уникальность продукта, гипервложения в бренд и человечный сервис, сделанный как для себя. Так что прибавляем к активам сарафан.
Поклонники Дали говорят что у нас лучшая коллекция украшений по художнику в среднем ценовом сегменте
Многие из клиентов приобретут украшения через отдел продаж студии. Кого-то подкупает теплота живого общения с менеджером в противовес маркетплейсовской безликости и косячности, кто-то не найдет полюбившееся украшение на МП или не дождется новинки, кому-то требуется тюнинг базового украшения.
Залезть в трусы конкурентам
Telegram-канал я завёл почти год назад по совету команды и доброго человека с VC.ru. Недавний анализ полугодового маркетинга показал, что моя телега у нас на последних местах по количеству реальных продаж, но с высокой активностью читателей. Народу там плюс-минус 2200, и в основном пришли с моих постов на VC.ru и Пикабу. Думаю, что в тележке просто мало народу и самое время преломить ситуацию, быстро качнув тг-канал рекламой.
В планах делать это двумя способами сразу — закупкой блогерских постов и рекламой в Telegram Ads. Второе особо интересно, ибо дает возможность прорекламироваться — внимание! — в аккаунтах конкурентов. А это горячая подготовленная к покупкам аудитория! Уух!
Уже сейчас тестируем подрядчика, который вышел на меня благодаря постам на VC.ru. Позже раскажу что вышло.
За квартал канал трижды пробивал магическое значение 2222 человека и трижды обрывался вниз
Контекст
Честно говоря, это самый непонятный канал для меня, так как последний положительный опыт работы студии с контекстом остался в далеком 2016-м году. И был он у бренда Obruchalki.com. Потом что-то пошло не так с конверсией сайта, контекст мы отрубили и не восстановили. У Thing Jewelry сайт простой, небольшой, не отягощенный излишними смыслами и есть расчет на нормальную конверсию хотя бы в сезон подарков. Выделим небольшой бюджет и попробуем. Если пойдет — увеличимся. Подозреваю, что большинство выловленных покупателей сольются на маркетплейсы, как это водится по всем каналам, отчего не получится четко отследить эффективность.
Ни дня без строчки
Так случилось, что у меня не очень с наймом маркетосов, но хорошо с текстами. Блог на VC.ru встал в ряд лучших каналов для продукции обоих наших брендов. За ним вприпрыжку поспевает Пикабу. Покупают не только Thing’и за пару десятков тысяч рублей, но и украшения с бриллиантами, с ценником в 150 – 800 тысяч. Как правило, покупающая аудитория ничего пишет под постами, обращаются когда им надо, а в отделе продаж говорят, что купили благодаря симпатичному и полезному тексту.
На эту осень разработан шикарный контент-план, с рассказом о новинках и идеях их возникновения, с освещением их не столь очевидной маркетинговой составляющей. В общем, со всех сторон и красиво и познавательно.
Плюс в этом году я хочу сделать качественный рывок и выйти на аудиторию РБК. Составляем контент-план, есть договоренности. Попробуем новое, потестим другую аудиторию и новую серьезную площадку. На которой, кстати не надо сидеть в каментах, что очень радует моего внутреннего делегатора. Написал, отдал и пошел гулять.
Планов громадье, хватило бы времени и писательского таланта. И то, и другое статьи потребляют адово.
Другие площадки
Помимо этих площадок продукция бренда представлена на нескольких дропшиппинговых платформах — Ярмарка мастеров, Ламбада-маркет и т.д. И что важно — есть руки, которые этими платформами занимаются. Мы ведем требуемые для площадок активности, выкладываем новинки, рулим ценами. Как только узнаем про новые площадки и МП — анализируем и заходим в них. В итоге реально продающих выходит не более трети из вновь подключенных. Но другого пути проверить я не знаю. Может читатель знает как отбраковывать не ввязываясь?
Осенью попробуем зайти на Дзен. Это будет уже вторая попытка, в первый раз я ничего не добился от площадки. За месяц постинга получил 5 подписчиков и смешные просмотры, после чего забросил. После сотен тысяч просмотров на Пикабу, продаж после третьего поста на VC.ru, поведение Дзена выглядело неадекватным к затраченным усилиям. Ко второй попытке нанят специалист и выделены ресурсы. Попробуем, посмотрим.
Конкурс: фонтан креатива в комментариях
Летом я не мог разродиться неймингом для ювелирной новинки и запустил на Пикабу конкурс на лучшее название. Назначил денежный приз, и следующую неделю мой пост фонтанировал креативами. В результате мы оставили наш варик, но осадочек остался. В смысле хороший. Плюс со мной связалась администрация портала и сказала: крутая тема, давай еще.
На этот ноябрь намечен большой интересный конкурс. С предварительным постом-прогревом, охренительным контентом и благословением Пикабу. Посмотрим, что из этого выйдет.
Коллаба: круговорот ЦА в природе
Честно говоря, не хотел писать про нее, потому что пока вилами по воде. И очень много звонков и переписок, чтобы организовать. Ну да ладно, чем черт не шутит, может и выгорит. Обсуждаем с одним бизнесом коллаборацию. У них музей с потоком художественной аудитории, у нас — украшения для ценителей искусства и живописи. Сливаем наши аудитории, проводим для них конкурс с подарками из наших украшений. Привлекаем внимание к бренду перед сезоном продаж.
Новинки
Новинки, они давно уже не просто новинки украшений. Это сплав впечатлений за год, путешествий, посещенных мест и перетряхнувших явлений, помноженных на рецепт хита бренда и понимания хотелок нашей аудитории. Несколько новинок специально заточены под маркетплейсы. Благодаря набору качеств у них высокий потенциал ранжирования роста в поисковике МП. Задача этих моделей — выйти на новых клиентов и помочь им сделать первое касание. Ну и приносить удовольствие)
Эстетика архитектуры и фирменные черты бренда в заточенную под алгоритмы МП коллекции Basic. В этом году ждем пополнение в нее
Гвоздь программы — Thing Show
Апофеоз ежегодной презентации новинок и особый ритуал бренда. В конце ноября, перед сезоном новогодних продаж, мы делаем яркую офлайновую презентацию. Приглашаем гостей, развлекаем, показываем новинки, беседуем, рассказываем о возникновении идеи и этапах производства, снимаем крутой контент и удерживаем внимание клиентов на себе.
В этом действии множество полезных смыслов: от дисциплинирования команды метиться всеми процессами в одну точку (подготовка десятка новинок и наполнение склада продукцией) до попадания в лучшее время продаж и в ощущение праздника как у команды, так и у клиентов. Все эти вещи готовятся весь год, а распаковываются разом в день Thing Show. А дальняя цель шоу — стать самостоятельным культурным событием в Москве.
Слабые места
А теперь о том, что может помешать. Точнее, об очевидно узких местах, хотя и появление черного лебедя никто не отменял.
Первое — это ювелиры. С ними связано постоянное торможение проекта: нам все время не хватает ювелиров. Из-за высоких требований к качеству у нас приживаются только четкие парни и перфекционисты, каковых вообще не много среди людей. Это наша боль, но жертвовать качеством ради роста мы не будем. Отсюда и не бешено амбициозный план — мы просто не произведем больше продукта. Дай боже Х2 сделать.
Часть нашего ювелирного цеха
Второе — это я. Точнее, отсутствие маркетолога и как следствие я. Мы не смогли найти устраивающего команду комплексного маркетолога и забили. Его функции выполняю я, и уже неплохо натренировался в некоторых вопросах, но это не полноценный маркетинг. Что умеем — делаем, периодически пробуем новое, но есть пробелы. В основном, больше получаются инструменты из сегмента PR, нежели классического юнит маркетинга. В этом году попробуем прорваться в классику и сделаем сразу два уже упомянутых хода — контекст и реклама в Telegram.
Закругляюсь
Это общий неокончательный план. Что из этого сработает — сейчас неизвестно. Некоторые вещи уже опробованы, некоторые будут тестироваться впервые. Часть работ делается вовсю прямо сейчас. Зафиналить опыт можно будет в декабре, а точнее в январе, по результатам трех месяцев продаж. Наверняка что-то отвалится, кто-то накосячит, на что-то не хватит рук, а что-то внезапно выстрелит. Как это обычно и бывает. Плюс омниканального диверсифицированного плана в его антихрупкости, минус — в большой энергозатратности (что меня не пугает) и нехватке фокуса.
Результат предновогоднего забега мы тиражируем на следующий спринт ювелирных продаж от января до 8 марта.
Если интересно прочитать продолжение — как мы движемся по плану и что произойдет далее — дай знать, и я сделаю подобные посты регулярными. Напишу с чем столкнулись, как что работает, с деталями по каждому каналу, регулярно, раз в месяц. Ноябрь, декабрь и финал в январе. Следущий ноябрьский пост уже будет с конкретными цифрами и лайфхаками.
Ну и подписывайся, чтобы не пропустить эти посты.
***
А если интересно чаще видеть авторские ювелирные украшения — жду на вышеупомянутом телеграм канале. В котором этой осенью быду показывать много новинок с крутейшим дизайном и процессы их производства.
Несколько недель назад мы запустили партнёрку для предпринимателей на Wildberries. Подключаем кабинет селлера к нашим остаткам из нескольких тысяч SKU. Сами упаковываем и отгружаем заказы, а счёт выставляем только когда товар уже в пути к клиенту. Рассказываем, почему мы к этому пришли, как всё устроено и почему, на наш взгляд, это вполне рабочая история.
Предыстория
Мы небольшой отдел электронной коммерции в крупной компании, которая продает спецодежду и СИЗ. В декабре прошлого года традиционно занимались планированием и определением KPI. Неожиданно в руководстве, видимо решив, что маркетплейсы это «голубой океан», где нет конкуренции, предложили вырасти сразу в 10 раз в следующем году. Примечательно, что на тот момент речь не шла о низкой базе или запуске абсолютно нового для нас канала. Мы присутствуем на маркетплейсах уже несколько лет, выручка за последний год превысила 100 млн. ₽. С руководством быстро удалось найти взаимопонимание и «сторговаться» до по-прежнему амбициозных, но уже более адекватных значений прироста. Тем не менее, в голове остался вопрос: а как нам расти быстрее конкурентов, причем значительно быстрее? Да, мы можем заниматься рекламой, контентом, вводить в ассортимент актуальные модели, но разве этим не занимаются все вокруг? Хотелось найти какую-то неординарную точку роста, за которую можно попробовать зацепиться.
Что же делать, чтобы расти?
Для традиционной производственной или торгующей компании желание расти зачастую сопряжено с развитием дилерской сети или запуском франшизы. Можно, конечно, привлечь инвестиции и развиваться исключительно своими силами, но кажется, что это попросту медленнее и дороже. То есть быстрое развитие часто предполагает вовлечение в свой бизнес других заинтересованных людей. Вместе вы будете завоевывать рынок и добьётесь большего. Работают ли подобные подходы на маркетплейсах? – Мы считаем, что да.
Предполагается, что те же WB или Озон как раз позволяют избавиться от посредников. Загрузив свой товар на площадку, Вы и без всяких дилеров получаете точку выдачи своей продукции едва ли не в любом городе страны. Трудно не согласиться с этим утверждением, но можно посмотреть на ситуацию и под иным углом. По сути, WB или Озон — это огромный магазин – Ашан, если угодна аналогия с традиционным ритейлом. Представим, что мы продаем колу. Круто, если мы хорошо поработали над упаковкой, ценой, договорились с сетью и заняли место на заметной полке в отделе с лимонадами (в топе выдачи по категории). Ещё круче занять сразу несколько полок в отделе этой же колой или своей продукцией под другими брендами. Следующий шаг – выйти за рамки отдела: поставить колу рядом с алкоголем, чтобы кто-то делал коктейли. Можно в качестве запивки к чипсам и сухарикам. Также резонно предложить холодненькой колы в холодильнике у кассы. Как ни крути, воронка при таком раскладе расширяется. В традиционном ритейле за такое размещение скорее всего придётся платить, а вот в е-коме, это кажется не совсем так.
Один и тот же товар действительно может быть нужен для разных нужд и для разных потребителей готовых платить разную цену. В ассортименте нашей компании, к примеру, много медицинской одежды. Опыт показывает, что на WB выдача по запросам «Халат медицинский» и «Халат для врача» отличается достаточно сильно. Если вы будете искать «Халат для доктора», то выдача вновь изменится до неузнаваемости. А ещё эту же продукцию могут искать в категории эротики, например.
Разница в выдаче в зависимости от запроса
Даже самый гениальный менеджер не сможет заполнить атрибуты с описанием и настроить рекламу таким образом, чтобы товар нормально ранжировался сразу по всем релевантным запросам. Алгоритмы маркетплейсов достаточно комплексные и отличие даже в одном атрибуте может изменить если не всё, то многое. Возникает вопрос: а почему бы тогда не создать дубли карточек на разных аккаунтах? (если сделать это с одного, то предусмотрены санкции). Таким образом можно экспериментировать с SEO, атрибутами, контентом, категориями и совокупно увеличить присутствие, и даже прибыль. История, впрочем, не новая. Многие магазины создают несколько дополнительных аккаунтов ИП, где размещают тот же товар. И это действительно работает. Представим, что мы на маркетплейсе и продаем не всем известную технику Apple, продукцию которой люди целенаправленно ищут, а, те же самые медицинские халаты. Ваш бренд – условный «Ивановотекстиль» не знаком в рознице ровным счётом никому, да и среди конкурентов по выдаче не наблюдается особо именитых корпораций. Покупатели в таких категориях более открыты для предложений от самых разных магазинов. А ещё среди пяти тысяч белых халатов вы вряд ли запомните, что у 2-х или 3-х разных продавцов вам попадалась одна и та же модель, при условии, что не являетесь профессиональным конструктором одежды. Еще вероятнее, что одинаковые предложения от разных селлеров не попадутся вовсе.
Теперь же, когда у вас имеется несколько аккаунтов, продающих один и тот же халат с разными фото, инфографикой или ценой, «улов» будет больше, чем с одного магазина. Прямая канибализация будет близкой к нулю, ведь потребитель будет считать, что выбирает разные товары. У нас были кейсы, когда одна и та же модель продавалась тысячами с разных аккаунтов. Разница была в цене и в человеке на фото. Причем, абсолютно не важно, какая из двух моделей стоила дешевле. Их покупатели буквально жили в параллельных вселенных.
Любимый пример: 2 идентичных комбинезона с разными фото
Тогда что же нам делать? Найти где-то 10–20 ИП, аккаунты которых мы будем вести, придумать стратегию развития товарной матрицы для каждого и в путь? Всё это очень здорово, но в рамках большой организации на практике оказывается не так-то просто. Где-то надо найти надёжных и бесстрашных ИП, готовых отдать себя в руки каких-то «махинаторов». Не менее важно и то, что всё это надо администрировать своими силами. Проводя аналогию из первой части текста – это как развивать сеть барбершопов без привлечения инвестиций и франчайзи – возможно и более надёжно, но быстро вряд ли получится.
Так может партнёрка для селлеров на WB?
Логично возникает идея дать всем желающим предпринимателям торговать нашим товаром. Это позволит быстрее заполонить рынок продуктом и задействовать меньше ресурсов как человеческих, так и финансовых. Для запуска подобного рода истории у нас были все вводные:
• Своя разработка моделей и своё же производство
• Несколько тысяч SKU в т. ч. уникальной продукции в разных категориях (в основном охрана труда, но абсолютно всё: от касок и халатов до сапог и перчаток)
• Складские остатки на внушительную сумму и достаточно современные склады
Мы придумали концепцию, которая основывалась на схеме FBS. Это даёт огромные преимущества для партнёра. Он может подключаться к нашим остаткам и платить только за отгрузки реально поступивших к нему в кабинет заказов – без предварительной закупки товара под продажи и издержек на хранении. То есть настраивается API обмен по остаткам и заказам, далее человек создает хоть тысячу карточек нашего товара у себя в кабинете и, если ему падает заказ от клиента, то только тогда товар уезжает с нашего склада. После этого мы выставляем счёт. До отгрузки платить не надо. Совсем. Также мы хотели взять на себя весь операционный "геморрой" от обработки и упаковки заказа до отгрузки на WB. По сути, роль партнёра сводилась бы к созданию и продвижению карточек товаров, управлению ценами. Всё это отлично вписывалось в соображения о нулевом барьере для входа с точки зрения финансов, непрофильных компетенций и инфраструктуры. И всё бы хорошо… но после появления идеи отдать заполнение собой рынка на «аутсорс», возникает масса уже практических вопросов:
• Как сделать экономику выгодной и для компании, и для партнёра?
• Как полностью интегрировать все операционные процессы с кабинетом партнёра?
• Как партнёр будет получать товар и как за него платить?
• А что делать с возвратами, претензиями и пр.?
Как мы «смастерили» партнёрскую программу
На момент появления идеи мы как раз занимались полной автоматизацией продаж на WB и решили вписать функционал подключения других селлеров к нашей ERP. Так что начали с интеграции и процессов.
Схема работы предполагает настройку посредством API обмена по остаткам и заказам в разделе «маркетплейс». Обмен между нами и личным кабинетом партнёра настраивается буквально за 2 минуты. Для того чтобы получить остаток, необходимо выбрать товары на заведение из нашего ассортимента и создать карточки. Остаток к ним появится в течение 5 минут – можно продавать. Далее он будет обновляться в режиме реального времени. Как только на товар поступит заказ в кабинете партнёра – нам в систему сразу же поступит информация. Товар будет зарезервирован и упадет складу в виде задания на отбор и маркировку. По готовности к отгрузке автоматически сформируется пропуск и груз уедет на WB в тот же день. Важно также, что и в ЛК партнёра не надо создавать поставки, менять статусы, передавать пропуска. Все происходит автоматически и не конфликтует с другими товарами, если партнёр продаёт что-то ещё.
Функционал автоматической перемаркировки под атрибуты, внесенные в ЛК Партнёра
Оплата, как и планировалось, от партнёра требуется только после отгрузки с нашего склада. Но сколько надо платить? Должна же быть вилка, чтобы комфортно чувствовать себя на маркетплейсе со всеми его комиссиями и штрафами. Приняли решение, что резонно давать солидную дилерскую скидку. Она рассчитана таким образом, чтобы точка безубыточности находилась примерно на уровне нашей цены для оптовиков (которая без скидок). Это позволяет партнёру иметь конкурентные цены в рознице. Также мы посчитали важным дать отсрочку до 30 дней всем участникам. Деньги маркетплейс выплачивает не сразу, да и не каждый клиент в итоге выкупает товар. Для нас это рискованный шаг, но мы идём на него, так как иначе невозможно организовать оперативные отгрузки и комфортные условия для оплаты. В ценообразовании, стратегиях продвижения, представления товара даём партнёру полную свободу.
Когда технически и концептуально все было готово, мы подключили кабинет тестового партнёра, чтобы допилить последние косячки. Тестовый партнёр достаточно активно взялся за заведение карточек и уже на второй месяц вышел на выручку в 400+ тысяч рублей. С учетом рентабельности доход получается выше, чем у начинающего менеджера по маркетплейсам в найме. При этом куда меньше головной боли, да и товара у нас остается еще на месяцы или даже годы проработки. Сейчас мы выходим на публичный этап привлечения партнёров для расширенного теста. Сделали лендинг, где всё описано более подробно и красочно. Начинаем запускаться по-настоящему. Не скрываем, что для нас это эксперимент, результаты которого мы не знаем заранее. Провалится ли концепт с треском или действительно сможет стать новой точкой динамичного роста для всего направления в компании покажет время. С уверенностью можно сказать лишь одно – за этим будет интересно следить. Думаю, что это не последняя публикация про наш эксперимент. Буду рада, если выскажете свои мысли в комментариях.
Дмитрий в 2015 году создал в VK страничку по ЕГЭ и подрабатывал репетитором — готовил школьников к экзамену по физике.
Через год из странички выросла онлайн-школа «Умскул». Её преимуществом был преподавательский состав. Это были студенты, которые сами недавно сдавали ЕГЭ. Они легко находили общий язык с одинадцатиклассниками. Первые инвестиции составили всего 200 тысяч рублей. Учеников по-прежнему привлекали из VK.
Дмитрий постепенно обрастал опытными партнёрами, которые помогали двигать бизнес. В пандемию клиентов стало заметно больше. А в 2021 году 25% «Умскула» купил сам VK. За 950 млн рублей.
Сегодня в «Умскуле» работают 50 преподавателей. За год через школу прошли 90 тыс. учеников, а выручка составила 2,5 млрд рублей.
——————————————————————————————
Бытует мнение, что как-то автор забыл оставить ссылку на свой телеграм и у него отвалилась жопа(
Имею маленький магазинчик корейской косметики,в последнее время задумалась о расширении ассортимента. Может кто знает хорошие российские/корейские бренды (или поставщиков )косметики,парфюмерии, и т.п которые готовы работать с маленькими магазинчиками?
Привет. Сегодня я расскажу как мой бизнес справлялся с кенгуриными прыжками золота и бриллиантов, как мы в марте приглаживали вставшие дыбом шевелюры клиентов, и как получили бонус от Вселенского маркетолога, не имея своего штатного.
Я как бы желаю уполовинить увиденное за 22 год
Давайте признаем, что прошедший год, при всей его ужасности, был уникальный. В начале года никто не понимал, что нас ждёт, и каждая следующая неделя была как в плотном тумане. И если даже глава внешней разведки не въезжал в происходящее, то что говорить о простых смертных.
И тем не менее мы устояли. Кто смог удержаться на достигнутом или даже вырасти в прошедшем году — это крепкие команды, проявившие чудеса антихрупкости и работы в условиях неопределённости. Они в очередной раз прокачали мышцы приспосабливаемости, что является сильнейшей стороной российского бизнеса. Управленцы, положившие в кейс своего опыта этот год, независимо от размера бизнеса, в будущем будут на вес золота.
2022 год стал ярким экземпляром и моей коллекции. В витрину с названием «Дорогостоящий управленческий опыт» к уникальному кристаллу «Суметь работать в пандемию» добавился минерал с очень полезными качествами — «Сохранять трезвомыслие». И странный и, как ранее думалось, больше не встречающийся кристалл — «Создавать прекрасное в войну». Грех не поделиться этим уникальным опытом и не послушать опыт других владельцев бизнеса.
Моя любимая поговорка. Забирай и применяй - она самое точное описание жизни начала XX века.
О бизнесе коротко
Создал и управляю двумя ювелирными брендами: Thing Jewelry — подарочные серебряные украшения, средний чек 13К; Obruchalki.cоm — золото-платиновые украшения, средний чек 150К. Развиваемся в онлайне, всю продукцию разрабатываем и производим сами в Москве.
Apple vs Facebook
21 и 22 годы реклама в Инсте барахлила из-за введения Apple политики сбора данных. И без того каждый квартал в 21 году был хуже предыдущего — площадка переполнилась игроками, лиды дорожали, а после нововведения конверсия рухнула, а работа стала непредсказуемой.
Таргетолог жгла бюджеты, в редкие моменты падения цены лида мы притапливали в рекламу, и она моментально прыгала вверх. Стоимость лида в Инсте для бренда Obruchalki.cоm доходила до 15-18К. Некоторые месяцы бизнес делал заказы с этого канала почти в ноль.
Конец того февраля
Далее случилась война. Ой, нет СВО. С её началом в марте на рефлексию и переживания ушло до половины рабочего времени. Всю весну и до лета ещё уходило прилично, что повлияло и на эффективность. До сих пор тяжело осознавать, но помогают дела. Как говорится, дело — лучший враг мыслей.
Я быстро признал кризис, благо он у меня уже четвёртый по счёту, постарался сократить рефлексию и начал адаптироваться.
Доллар: до луны и обратно
Через 2 недели СВО адово взлетел доллар и основные составляющие ювелирного украшения — драгметаллы и камни. И если в серебряном бренде цена металла не принципиально влияет на финальную стоимость, то в бренде Obruchalki.cоm, с его золото-платиново-бриллиантовым ассортиментом, цена продукции прыгнула на 40-60%. А на рынке бриллиантов из-за логостических проблем возник коллапс — камни вместо недели теперь ехали по два месяца.
График ЦБ. Реальное металлы стоили еще дороже
Новых клиентов сдуло, как пыль вентилятором, старые, уже оформившие договор с зафиксированной в нем оплатой, тем не менее каждый день названивали и переспрашивали не будет ли повышения. — Нет, не будет, успокаивали мы, а сами офигевали. Половину заказов февраля, по которым камни и металл были куплены в марте мы сделали с минусовой маржой. Но были и такие, кто понимал, что кольца, стоившие 300К, недавно стоили 200, и могут стать 400. И они фиксировали цену и заказывали.
Это был крутой стресс-тест аудиторий на эластичность изменения цены. Вряд ли кто-то добровольно такое сделает, но это случилось, это было поучительно и хорошо, что на короткое время. Через два месяца цены почти вернулись на место.
Думалось любовь, а нет, опять опыт..
В начале года отказались от очередного контекстолога. Бренд Obruchalki.com больше опирается на трафиковую модель лидгена — больше трафа, больше клиентов, и для такой модели кровь из носу нужны маркетосы.
Последний прокоптил аж 4 месяца, сжёг тысяч 300 рублей, добыл за них пару лидов и одну продажу. За 3 последних года это была 17-я попытка найти маркетолога.
У меня есть отдушина в виде двух брендов, и когда в одном что-то долго не идёт, я абсолютно спокойно переключаюсь на другой. Это существенный плюс для психики и работы с бизнесом вдолгую. Да и экономически диверсификация упрочняет компанию.
Всю зиму мы готовили к весне выход новинок, а в начале года я заказал радио Chill создание для Thing Jewelry персональной передачи о восприятии красоты. Внезапно возникшие СВО, кризис и вой воздушной тревоги снесли на задворки пирамиды Маслоу потребность новинок и красоты. Но позже, уже в апреле, умывшись холодной водой прагматизма, мы с командой поняли, что ситуация надолго, а людям в любой ситуации нужна будет красота, и в тяжёлые времена она будет ещё более востребована. А мы её умеем делать.
В итоге в весну по одному бренду мы вошли без новинок, что унесло, или точнее не додало 1-2 миллиона продаж по году. А радиопередача про красоту всё таки вышла.
Не было бы счастья, да несчастье помогло
Осенью 21 года нам предъявили иск на 3,2 млн за использование фразы из известного стиха в соцсетевых постах. Консультации с юристами привели к пониманию, что истица возьмёт свое через суд, непонятным оставался вопрос насколько. Были мнения от 300К до миллиона. При срочной досудебной оплате её устраивал 1,6 млн. Сами юристы за защиту хотели от 200К и далее по протяжённости тяжбы. Совокупная цифра трат угрожала остановить развитие компании на год и угрожала её безопасности.
Это лучшее отображение моего состояния в первом квартале 22 года
Всё это разворачивалось в январе-марте 2022 и создавало дополнительный негатив. Но, благодаря ситуации в стране и моим танцам с бубном, удалось снизить запрос до 100К. Мы выплатили, я выдохнул и положил ещё один кейс в копилку опыта.
Передел рынка рекламы: Meta больше нету
В марте случилось ключевое для всего рынка рекламы событие — из него разом выбыли все американские площадки. На ФБ, в Инсте и Гугле больше нельзя было рекламироваться. Тик Ток заблокировал возможность постинга для россиян, а блокировка российскими властями Инсты положила на тортик счастья малого бизнеса России финальную вишенку. Или пока не финальную?
Инсты у нас было много и бюджеты были большие. В контексте обоих поисковиков работы не велись, но был неплохо прокачанный сайт и SEO. В Тик Ток зашли только несколько месяцев назад, делали первые ошибки и думали над стратегией. Плюс были продажи на маркетплейсах.
Оказалось, что проблемы поиска товара частично переложились на клиента. Рекламы и её касаний с клиентом стало меньше, а потребность найти товар осталась, и клиент потёк в оставшиеся незаблокированные площадки: поисковики, маркетплейсы, Ютуб, Телеграм. И те, кто был на этих площадках, получили свежий поток клиентов.
В маркетплейсах первый и второй кварталы в целом прошли положительно. Из занимательного была корреляция роста заказов со скачками курса доллара. Выше курс — больше заказов. Похоже, люди пытались сохранить сбережения и покупали то, на что давно откладывали. Второй тренд — падение среднего чека в целом по всем товарам маркетплейсов. Товары за 5 —7К стали самыми востребованными.
Таргетолог ушла в долгий запой, а весь рекламный бюджет и её зарплата полностью остались в компании. Это были приличные деньги. В моменте маржинальность бизнеса скакнула вдвое.
Выросла конверсия на поиске Гугла, и с него посыпалось в 3 раза больше лидов. Если ранее большинство его экрана было забито рекламой (которой у нас не было), то после её отключения все 10 позиций достались органично востребованным бизнесам. Соответственно, кто ранее был немного не докачан и находился на второй странице, тот разом оказался на первой. А стоящие на первой принимали тройной поток заявок.
Этого нельзя сказать о Яндексе, который стал бенефициаром передела рекламных площадок. В его контекст ломанулись все, кто лишился рекламы и, как я догадываюсь, цены там сейчас зашкаливают. Дополните меня, кто знаком с конкретными цифрами.
Резюмируя маркетинговую часть текста, можно сказать, что лидов стало несколько меньше (на 10-20%), качество лида выросло, а стоимость упала в разы. Высвободившийся бюджет открыл возможность для новых действий.
А у нас создался кейс — мы компания, которая работает без профессионального маркетолога, и у нас почти нет активной рекламы. При этом у нас розничный b2c бизнес с парой десятков сотрудников, десятками заказов и сотнями продаж в месяц.
Кризис — время лояльных клиентов
Круто показал себя Thing Jewelry, в котором было отключено 90% рекламы. Продажи упали, но незначительно. Клиенты сами начали искать нас. Выросло количество брендовых запросов в поисковике, вырос сарафан. Не зря мы создавали этот бизнес изначально как бренд, вкладывались в оригинальный внешний вид, качество продукта и удовлетворённость клиента.
Бизнесу бренд позволяет сократить количество касаний, каждое из которых сейчас платное.
Клиенту бренд позволяет сэкономить время и нервы, и не выяснять с нуля при каждой покупке вопросы безопасности и качества. Однажды выяснив их, клиент доверяет бренду.
Улучшения на Вайлдберриз, объединение складов и туманные планы на Амазон
В прошлом году на Вайлдберриз мы перешли с формата FBO на формат FBS, что позволило вывезти весь склад и объединить его со складом студии. Контролировать и наполнять один склад заметно проще и выгоднее, плюс на пару месяцев отпала необходимость производить продукцию, так как её стало в избытке. В моменте эта остановка работ дала +20% к маржинальности бизнеса. Подробно о работе с маркетплейсами рассказывал тут.
Раздрай и непонятный курс, которым пошла страна, навели на мысли о диверсификации бизнеса и выходе на вторую страну. Причём вторая страна не только как способ защититься и спрятаться, а как возможность роста и выхода на западные рынки. Россия и в прежние времена не создавала возможностей заниматься экспортом ювелирки, во всяком случае уровень налогово-таможенных геморроев и точки входа были не для малого бизнеса. А после блокировок всего со всех сторон это стало заоблачным миражом. Пока приглядываюсь и жду знаков Вселенной. Хочу выйти на Этси и Амазон из страны с мягким бизнесовым климатом.
***
Чтобы не перегружать читателя в последний вых недели, на этом я и зафиналю первую половину событий и выводов прошедшего чудного года. Через неделю, во второй половине нас ожидают безудержное блогерство и как сделать миллион просмотров на хейтерах, боль, как источник лидогенерации и Третьяковка, которая никуда не спешит, фишки прогрева аудитории и первыполненный новогодний план.
А если захочется больше лайвхаков от бизнеса и красивых украшений для эффектных подарков, заглядывай в мой ювелирный телеграм. Я веду его сам и отвечаю сам на все вопросы.
Привет! Я Евгений Зыскинд, ювелир и предприниматель.
Недавно я рассказывал о 7 точках роста предпринимателя, простых и проверенных мною на моем бизнесе. Эта статья, как и предыдущая для того, кто делает первые шаги в своем малом бизнесе. Читаешь, применяешь и растешь с минимальных денег до 200-300к.
Вспомнил еще один важный для бизнеса способ – как у быстро и недорого произвести маркетинговую разведку.
Делай много дешевых и быстрых попыток
Мы, предприниматели, мечтаем, строим планы захвата рынка и создания нового фантастически клевого продукта, гениальные идеи уносят нас в дали долгосрочных и дорогих проектов. Так вот, не стоит улетать в эти дали без разведки местности. Не проверяя гипотезу реакцией рынка и откликом потребителя можно долго и далеко идти не в ту сторону. Почему так много молодых бизнесов умирает в первые года? Потому что зашли не туда, а вернуться назад и пойти в новую сторону ресурсов уже нет.
Делая новое мы идем путем проб и ошибок. Поэтому важно ошибаться максимально много и дешево.
Долгосрочными вложениями и большими ресурсами можно и нужно вкладываться в понятные проекты, подтвержденные гипотезами. То есть когда уже все работает. А если наработанной схемы еще нет - сначала проводим разведку.
Приведу пример из своей практики — я и моя ювелирная студия, мы запускали принципиально новую для нашей аудитории продуктовую линейку. Я вложил в этот продукт все свободные ресурсы и даже продал машину. Проиграть было нельзя.
У нас уже был аккаунт бренда в Instagram с тысячей-другой живых подписчиков. Мы выкладывали 3D визуализацию будущих украшений и снимали обратную связь. Если бы мы действовали по старинке – разработать дизайн, создать украшение (а еще не дай боже вложиться в его серийное производство), отснять его и выложить – это было бы эпической ошибкой. Разработка первых 10 вещей унесла бы все аккумулированные ресурсы.
Это 3D визуализация.
И это.
И даже это. Со временем мы научились делать визуализацию максимально реалистичной.
А так, на стадии, когда концепт есть, а физического продукта еще нет, нету и 2/3 вложений, а обратную связь о продукте мы получили, подкорректировали продукт и выпустили его для аудитории в более съедобном виде.
Более того в отзывах можно разглядеть боль потенциальных клиентов и запрос на продукт. Просто внимательно читай и отделяй конструктив от хейта и пустых каментов.
Еще один бонус - визуализация позволяет обогнать время и собирать заявки еще на стадии изготовления продукта. Я фанат оптимизации ресурсов и мне очень нравится, что контент может работать и генерить эффективность, в то время как продукт еще делается. Это прям вишенка на торте. В старой схеме прошло бы еще 2-4 месяца пока контент появился.
В каждом бизнесе своя разведка. Где-то это картинки, где-то пробная партия напитков или еды, где-то усеченный образец товара или услуги. В любом случае это должно быть быстро и дешево по отношению к производству и выводу на рынок полноценного продукта.
***
Напомню, что остальные 7 способов роста находятся здесь. Кстати - можешь мне рассказать о своей управленческой и маркетинговой боли. Что смогу - подскажу. Ну и нажми стрелочку вверх - так я пойму что надо делиться подобной инфой далее.