Как ИП вырасти со 100 до 300 тысяч, или точки роста молодого предпринимателя⁠⁠

Привет! Я Евгений Зыскинд, ювелир, предприниматель и основатель двух ювелирных брендов. 25 лет в ювелирном деле и 12 лет в малом бизнесе.

В моей компании был кризисный период, когда после нескольких лет стремительного роста выручка разом упала втрое. В компании накопился целый склад проблем, который однажды разом взорвался. Долгое время я не занимался управлением и развитием, полностью утонув в текучке, туша пожары и мечась между проблемами. И как шестирукий бог Шива, пытаясь сделать все, везде и за сегодня. Работал по 14 часов, не видел света, и не было ни конца и не края этому.

Знакомая ситуация?

В этом посте я расскажу о техниках, давших моей компании мощный рост эффективности и сотни процентов дохода. Прелесть этих техник в их низкой цене и простоте. И они отлично подходят для любого малого бизнеса, будь то пиццерия, кофейня, небольшое агенство или швейный цех.

Я трудился «в компании», в то время как надо было работать «над компанией», развивать ее, создавать системы, автоматизировать. Проблемы копились, создав условия идеального шторма, когда разом посыпалось все из всех сегментов бизнеса — маркетинга, управления, безопасности.

Это был очень трудный период, но затем, в короткий срок реализовав вещи, о которых расскажу ниже, я заткнул дыры, вывел компанию на новый уровень и кратно увеличил ее доходность. Это антикризисный менеджмент, но тебе эти вещи можно и нужно делать без стресса, в обычном рабочем режиме. Фантастики в них нет никакой — они просты, как прогулка, и важны для бизнеса, как свежий воздух для здоровья.

Итак, 7 ценных техник, на деле доказавших свою эффективность.

С приходом ассистента у тебя появляется третья рука, а хороший ассистент умножает тебя вдвое.

Чтобы развиваться (узнавать новое и внедрять) нужно освободить время и мозг от рутины. Невозможно толкать завязшую машину в грязи по колено, уперевшись всем телом в задний бампер, и при этом смотреть вперед, за горизонт, в будущее. Ты или сзади, или спереди.

Удаленный ассистент — простое решение проблемы. Даже заурядный ассистент – это дополнительные руки, на которые нужно переложить всю рутинную, несложную, но требующую пунктуальности, работу. Крутой ассистент будет обладать компетенциями, в которых ты не силен, и не только снимет рутину, но и качественно дополнит тебя, сделает мощнее.

Первого ассистента я нанял в самое жесткое время, когда мой заработок упал до 80К, при прожиточном минимуме в 250. Очень боялся ответственности за еще одного человека, но кол-во дел, которое нужно было провернуть обязательно и быстро, убедило это сделать. Это было рискованное и правильное решение. Ассистентка стоила около 10К в месяц, была она по сегодняшим моим меркам совершенно дубовая, но при этом высвободила время, и я смог сделать рывок. Я перекинул на нее домашнюю и офисную рутину, заполнение таблиц и отчетов, часть бытовухи по дому, заказ продуктов, разбирательство по мелким вопросам — все, что занимало место в голове, потребляло время, но не вело к росту.

А сам сфокусировался на процессах, которые мне как собственнику нужно было изучать и качать — маркетингу и управлению. В первый же месяц переделал кучу дел и почувствовал эффект. Сейчас у меня 2 ассистента с разделенными обязанностями — удаленный, и с возможностью выездов. К одному ассистенту имеет доступ команда Студии и подгружает мелкими, но нужными для бизнеса делишками, типа найма курьеров или заказа упаковки.

Я считаю что ассистента надо нанимать не только директору, но любому профессионалу, чье время ценится дороже других. Например есть программист или управленец со стоимостью 150 — 200К в месяц, и часом работы в 1000 р. Ему нерентабельно делать работу, которую может делать девочка с ценой 300 рублей в час. А теперь прикинь что происходит на уровне экономики и эффективности, когда этот специалист половину своего времени работает не собой, а своим ассистентом, опускается на 2 уровня ниже и делает работу уровня 300 р за час. Платят ему 1000, а делает он на 300 — вот тебе и дыра в компании. А если таких спецов 5, 10, 100?

Переведи все документы компании в онлайн

Повышаешь оборачиваемость денег — увеличиваешь рентабельность бизнеса. Ускоряешь оборачиваемость информации — увеличиваешь кол-во действий, сделанных за единицу времени. А больше выстрелов это больше попаданий.

Это может показаться удивительным современным айтишникам, особенно молодому поколению, выросшему в онлайне, но оно до сих пор живо — многие люди не используют онлайн доки, по старинке гоняя через почту эфайлы экселя и ворда. Я молчу про бумажные системы учета чего бы то нибыло. До этого решения мы тоже пересылали вордовские и эксель файлы почтой, отправляли фото и скрины бумажных учетных журналов. На этом теряется уйма времени.

Пример — на днях мы утрясали с партнерами сложный договор. Они прислали его в формате PDF файла, корректируя который и пересылая каждую итерацию туда-сюда, мы бы потратили неделю. Выгрузив инфу в Гуглдок, делая отметки на полях, и тут же их корректируя, мы оперативно, за рабочий день закрыли договор. На неделю раньше мы стартанули, не нагружали эмоции долготянущимся делом, сэкономили несколько рабочих часов только на одном действии. А представь теперь что таких действий в месяц сотни, что менеджер по продажам занимается десятками таких договоров. И все это это время он не продает. А представь что в компании все менеджеры 50% времени не продают и занимаются мутью.

В один год я перевел все документы компании в онлайн документы. Приятный бонус — сейчас я с одинаковой эффективностью могу работать из дома, подмосковного отеля или краснополянского кафе. И сделано это было задолго до карантинных удаленок.

Очень простые истины — Гугл таблица быстрее Экселя, Гуглдок эффективнее Ворда.

SRM

Тупой карандаш лучше острой памяти. Научись записывать данные, которые станут основой твоей аналитики и повторных продаж.

До ее внедрения у нас была непонятная, ничего не умеющая прога. Сейчас стоит самая обычная амоCRM, даже не в топовом тарифе. Но переход на нее уже был рывком — мы начали копить инфу по клиентам, проставлять по ним задачи и отмечать важные данные, и при всей единоразовости продаж бренда OBRUCHALKI.COM (обручальные кольца почти как гробы — их покупают и пропадают на много лет) у нас появились повторные продажи и LTV.

Вскрылось, что отсутствие повторных покупок было полностью нашим косяком, что украшения у нас отличные, но донесение инфы о том, что они у нас есть и появляются новые, полностью в нашей зоне ответственности. Клиент не обязан знать что ты есть — он живет своей жизнью, и в нужный момент может не вспомнить про тебя. Напомни ему об этом сам.

Сейчас мы ведем клиентов годами, отмечаем модели колец, которые они купили, предлагаем украшения, составляющие комплект с этими кольцами, предлагаем подарки и оповещаем о новинках спустя года после первого контакта.

Производство продукции на основе клиентских хотелок

Создавать хиты продаж — мечта любой компании и волшебство, у которого есть простая и понятная технология.

Я как любой художник хотел творить. И делал это, не отягощая процесс творчества сторонними ограничениями. В результате мы имели кучу моделей, не нужных рынку, замороженные ресурсы и продажи единиц моделей при огромном модельном ряде. Это сейчас я знаю чем отличается товар группы A от товаров B и C, а тогда казалось красиво, значит этого достаточно и должно продаваться. В итоге мы вкладывали большую часть ресурсов в непродаваемые модели. Со временем появились формулы успеха — изучая покупателей и их заказы, мы подмечали элементы дизайна, набор компонентов украшения, ценовые уровни, которые были более успешными.

Супер хит бренда THING JEWELRY моносерьга Astronaut и выстроенные по ее рецепту серьги Nano Elephant и Origami Kolibri в половине каналов сразу стали товарами группы A.

При выходе на маркетплейсы и накоплении опыта продаж на них, к формуле построения хита добавился опыт «угождения» поисковым алгоритмам Вайлдберис и Озон, и в продукцию для маркетплейсов помимо нетривиального дизайна стали зашиваться эти хитрости. Хотя со стороны вообще не поймешь что это так.

Сейчас ни одна модель не будет сделана просто потому, что она нравится мне или сотрудникам. Раньше это происходило импульсивно, как у художника — выхватил в миру идею и не раздумывая побежал делать. Сейчас я проанализирую продуктовую линейку, пойму чего не хватает, что потенциально может выстрелить, далее напишу подробнейшее ТЗ и только после этого передам задачу дизайнеру.

Кольцо-трансформер Mystery бренда OBRUCHALKI.COM. Содержит 2 комбинации - только помолвочное кольцо и вкупе с гильзой, делающее кольцо заметным издалека. Дизайн был создан в наблюдении за невестами, которые охотно носят на одном пальце обручальное и помолвочные кольца.

Когда стало понятно что идея зашла, мы выпустили продолжение - серьги-трансформер Mystery. Небольшие стильные пусеты с квадратными бриллиантами, лежащие в основе конструктора + 2 варианта дополнения. Можно собрать 1, 2 или все 3 варианта.

А всего-то лишь надо разговаривать с клиентами и менеджерами, вести статистику продаж и размышлять над этими данными. Моя приятельница, работающая главным маркетологом в крупном автодилере и отвечающая за десятки миллиардов рублей продаж, пару раз в неделю ходит «в поля», в салоны и беседует с людьми, гуляющими между машин.

Подсчет метрик рекламы по канально

Разделяй и влавствуй

Для любого маркетолога это очевидно, но для такого, каким был я — профессионалом от отрасли, но не профессиналом в маркетинге это знание купилось за миллионы неэффективно потраченного рекламного бюджета. По началу я считал все рекламные затраты в едином месте, несмотря на наличие нескольких каналов. Знал среднюю температуру по больнице и не знал поканально. Решения принимал в общем, не сегментированно. Например цена лида во всех каналах была 6К, хотя в одном она была 10, а в другом 3. 6 было дорого, но в целом устраивало, и мы продолжали топить во всю рекламу сразу. Со временем в моих управленческих таблицах появилось дробление по каналам, контекст отделился от таргета и SEO, и даже затраты на сарафаное радио ведутся отдельно.

Контент хранилище и кроссконтент

Каждое новое использование фотографии, второй, третий и последующие разы уменьшает ее стоимость в соответствующее кол-во раз. Твой контент дешевеет.

На заре бизнеса, уже имея сайт, я не задумывался о едином хранилище — сфоткали, загрузили на сайт и забыли. Через пару лет работы в Instagram стало понятно, что нужно копить контент, используя его многократно. Хранить дешевле, быстрее и удобнее, чем снимать заново. Завели гугл диск, куда ассистент и SMM заливают все значимое, и откуда вся компания берет контент при надобности.

Бонус — когда весной 19-го года вся Москва была посажена на карантин и ездить в Студию, к товару и на съемки было проблематично — наши соцсети преспокойно велись с банка контента. И опять же работать проще с онлайн хранилищем — наши SMM и контент-менеджер могут позволить себе большую мобильность. Для найма SMM это плюс.

Регламенты и правила

Напечатанное на бумаге работает втрое эффективнее сказанного вслух. Подписанное сотрудником работает вдвое эффективнее напечатанного.

Первые года, пока коллектив был в несколько человек, а я как руководитель не зрел, мне казалось, что все все понимают с полу слова, что мы движимы общими целями и достаточно мысль сказать и она начнет работать. А затраты на документацию процессов виделись бессмысленной бюрократией. Сказал что-то сотруднику и побежал дальше по своим многочисленным делам.

Но! — мысли искажались, понимались с не изначальным смыслом, терялись, саботировались и забывались даже мной. Порой я сам заново изобретал и озвучивал законы, которые несколько лет назад уже однажды придумывал.

Когда я разгребал проблемы, то потратил год на опись процессов Студии. Сейчас у каждой вакансии есть Гуглдок с основной инфой — как устроена должность, что нужно делать и какие ожидания у компании, какие ограничения и регламенты имеются, куда можно вырасти в должности. Есть Закон Студии — наша конституция, свод из 20 правил, обязательный к исполнению каждым сотрудником Студии. И много много других файлов упрощающих и полуавтоматизирующих часто встречающиеся процессы — найм, обучение, ввод в должность, обеспечение текущей операционной работы и т.д.

***

Это были меры, которые я реализовал за пару лет, и сразу качественно вырос. Доходность с ужасных 80-100К выросла до адекватных 250-400. При этом никаких фантастических действий не было сделано, мы даже не выходили на новые рекламные каналы и рынки — это было просто наведение порядка и закрытие дыр, в которые утекало много десятков процентов эффективности компании.

Наверняка подбным вещам учат многочисленные инфобизнесмены. Я практик, добыл эти знания прикладным путем и теперь готов ими делиться. Так что если у тебя есть ипешник, закипающий от своего микробизнеса — покажи этот пост ему. А если ты обладаешь опытом и находишься уже вдали от точки старта — расскажи какие технологии у тебя, простые и применимые к любому бизнесу, дали рост.

Ну и поставь лайк наверх, чтобы больше малых бизнесов и нуждающихся в знаниях ребят, могли прочесть ценную инфу.