Как бывший курьер начал продавать на маркетплейсах на 500 млн руб. От купи-продай к своей торговой марке™
В 2016 году я устроился курьером в магазин электроники. Вырос до менеджера по продажам, а потом и управляющего магазином. Я набрался опыта, связей и попробовал сам. Через 2 года зарегистрировал собственную ТМ. Сейчас у меня 2 собственных бренда: бытовая химия, подушки и дистрибьюция электроники из Китая с общим оборотом 500 млн в год.
То, ради чего все и начиналось.
Начал возить технику из Китая в 2019 году. Денег у меня не было, поэтому взял кредит на 500к. Контакты подрядчиков достались мне с предыдущего места работы. Я больше 5 лет в товарном бизнесе, дошел до оборота в 500 млн. В статье мои выводы по торговле на маркетплейсах.
Выбирайте бренд, у которого есть спрос, если хотите на Яндекс. Маркет
Я начинал с бренда, который продавал на прошлом месте работы — Soocas, это суббренд Xiaomi. Стал первым официальным дистрибьютором.
Нашел официальный сайт и написал на фабрику напрямую. Им такое было интересно. Сначала договорился с фабрикой, они прислали образцы товаров: зубные щетки, бритвы, ирригаторы и фены. Сдали их на экспертизу и через 1,5 месяца получили 4 сертификата соответствия. Каждый стоил 120 000₽.
Soocas до сих пор развиваем вместе с партнером. Он инвестирует деньги, а я занимаюсь управлением и стратегией.
Начал с Яндекс. Маркета, потому что там есть спрос на известные торговые марки. На маркете нет собственной карточки товара, как на Озоне и Вайлдбериз. Один товар — одна карточка с отзывами для всех продавцов. Не нужно тратиться на раскрутку карточки — покупатель выбирает по цене и условиям доставки.
На старте, на Яндекс. Маркете лучше выбирать товар, который уже в топе и поставить конкурентную цену. Если цена ниже конкурентов — брать будут.
Если бренд неизвестен в России, то идите на Вайлдбериз и Озон.
До нас Soocas продавался в России, но неофициально. Мы стали первыми дистрибьюторами. Маленькая партия хорошо зашла на ВБ, поэтому заключили договор.
Сейчас продаем бренд Soocas еще и в Детском Мире, Л’этуале. Это не приносит нам больших продаж. В среднем 100-300к в месяц, но это повышает узнаваемость бренда.
Удешевляйте себестоимость для Озона и Вайлдберис
Было
Моя жена тоже занимается бизнесом на маркетплейсах. Раньше она заказывала свечи на контрактном производстве — дорогие составы и упаковка, премиум продукт.
Но люди не покупали, потому что 90% объема всех продаж занимает дешевый продукт.
Тут она столкнулась с тем, что свеча в закупке стоит столько же, за сколько другие продавцы продают в розницу.
Когда ушла в декрет — начала варить свечи дома сама.
Стало
Стратегию поменяла. Заказала банки для свечей из Китая — вышло в 3 раза дешевле. Закупила оптом воск и аромамасла у тех же производителей, которые работают с контрактным производством. Себестоимость свечи упала в 2 раза.
Слева дешевая свеча с обычной упаковкой и дизайном. 6063 отзыва. Справа — необычный запах, упаковка с пробковой крышкой + спички для зажигания. И стоит она уже 720₽. Отзывов мало. Посередине свеча моей жены — средняя цена, но стильная упаковка и дизайн.
Готовь сани летом
Я знаю сезонность и закупаюсь заранее. Динамику продаж смотрели в Google Trends, Mpstats. Пики продаж приходятся на предновогоднее время.
Это означает, что мы начинаем закупаться к декабрю сильно заранее и раскачивать карточку товара, чтобы в сезон забрать весь сок. Такая схема работает со всеми сезонными товарами.
Статистика Soocas за 5 лет.
Если вы начнете раскачивать карточку в сезон, то просто не успеете получить нужные позиции и ожидаемые продажи.
Возите по белому
Наши китайские поставщики продают товар по всему миру. Если в России мы поставим слишком низкую цену — это испортит репутацию бренда. Возить по белому — требование производителя.
По белому:
— дорого: 6000$ за морской контейнер 40 футов. + НДС 20% и госпошлина 5-15%. В пересчете на килограммы выходит 0,2$ за кг. +ндс +госпошлина
— нельзя заказать маленькую партию.
— можно брать сборную логистику: когда в контейнере помимо вашего товара едет товар разных поставщиков.
Но есть и «серый» метод доставки. Такой советуют на многих курсах, но не я.
— дешево: 1.5-3$ за 1кг
— не нужно платить НДС и госпошлину.
— можно привезти пару кг на тест, а не заказывать много.
Сертификат соответствия можешь купить с кем-то в складчину либо использовать чужой.
Запускайте собственный бренд
В 2022 году я захотел сделать свой бренд, а не заниматься только перепродажей. Когда ты перепродаешь — зависишь от производителя. Мне захотелось сделать что-то свое и полностью контролировать это.
Если есть бюджет — создавайте собственную марку. Сейчас так делают почти все на вб и озоне.
Мы начинали с бытовой химии: таблетки для посудомойки, ополаскиватели.
В 2022 году компания Finish, которая была самым популярным продавцом продукции для посудомоек, перестали производить товары в РФ. Мы проанализировали всех оставшихся конкурентов и поняли, что нужно людям от таблеток для посудомойки. Из основного: чтобы отмывали в жесткой воде и не оставляли налета на посуде.
Посчитали маржинальность. Вышло 30%. Если меньше 30% — не начинаем работать с таким продуктом.
Нашли технолога на авито и вместе с ним разработали таблетки, которые подходят под требования покупателей и под наш бюджет.
Заказали у агентства фирменный стиль, логотип и нейминг. Основной критерий, по которому выбирали название — хорошо звучит.
Подали заявку на регистрацию торговой марки.
Проверили документацию на каждый компонент: декларацию соответствия, сертификат качества и протокол испытания.
Нашли завод в России, который будет делать нам таблетки
Вышли на ВБ и Озон, начали продавать
Вот, что вышло по итогу
Сначала заказали партию 300 штук и запустили продвижение. Товар быстро начал продаваться, поэтому сразу заказали еще одну партию на 1000 штук.
За год мы продали 40 000 пачек таких таблеток. В рамках маркетплейса это мало, но чтобы выйти на такие продажи в розничных магазинах нам потребовалось бы больше времени и связей.
Мы хотим делать качественный продукт и дарить людям эмоции.
Есть продавцы, которые заходили на рынок таблеток раньше нас, но сейчас у них упали продажи.
Почему держимся мы?
— коробка из плотного картона: ее можно бесконечно трясти и бить
— товар все равно доедет целым.
— яркая, красивая, продуманная до мелочей упаковка. Клиенту важно, когда о нем заботятся, например, делают специальные клапаны, чтобы коробку можно было легко открыть, а потом без труда закрыть. Плюс это контроль вскрытия: человек уверен, что до него коробку никто не открывал и не достал оттуда пару таблеток.
Так выглядит наша коробка таблеток для посудомойки.
Еще у нас есть специальные ЭКО таблетки для посудомойки. Они гипоаллергенные и подходят для детской посуды
Угадайте, какие таблетки покупают лучше? Вы тоже думали, что ЭКО? Нет, все ищут убойное средство и пишут гневные отзывы, если жир не отмылся со сковородки.
Выключайте контур и страхуйте склады
Сначала работали со своим складом, отправляли клиентам все с него. Доставка в регионы была долгая. Сейчас работаем со складом ВБ: маркируем и упаковываем товары на своем складе, а дальше передаем маркетплейсу, и он доставляет до клиента. Это работает лучше, потому что так есть возможность распределить товар по складам в регионах и товар доходит до человека быстрее. Вы получаете больше продаж за счет того, что товар отображается выше в поисковой выдаче, по сравнению с конкурентами, которые продают со своего склада. ВБ и Озон принуждает поставщиков развозить товары по разным складам. Если товар на складе в Москве, а его заказывают во Владивостоке, то стоимость логистики будет очень высокая. Поэтому развозить товары по складам просто дешевле для нас, даже с учетом доп затрат на логистику.
В 2022 году у нас загорелся склад: сотрудник забыл вытащить из розетки строительный фен и ушел. Ночью фен включился, начал дуть горячим воздухом на коробки, и они загорелись. Тут есть и наша вина: ночью розетки были под напряжением. Пожарные приехали быстро, но сгорело товара на 500 тыс.₽. Часть из этого товара был брак.
После этого мы застраховали склад и на ночь оставляем включенными только камеры видеонаблюдения. А весь электрический контур розеток отключаем.
По поводу сгоревшего товара на Вайлдберис. Да, там было на 2 млн ₽ нашего товара. Все говорят, что Вайлдберис разослал поставщикам письмо с просьбой простить то, что сгорело. Я тоже такое получил. Но не в принудительном порядке. Есть возможность оставить обращение и вернуть себе все деньги. Я думаю, что склад был застрахован, и им вернут деньги за все товары, которые сгорели. ВБ не знает себестоимость товара и возвращает продавцам по средней цене продажи. То есть продавцы с этого еще и заработают.
Берите МойСклад
Автоматизируйте свой бизнес — ставьте простой понятный софт. Я установил МойСклад.
— в МойСклад делаем инвентаризацию по складам. Смотрим, на каком складе, сколько осталось товара.
Видно, что на основном складе осталось 200 штук таблеток для посудомойки, а на 1 складе 20 ополаскивателей.
— проводим отгрузку на контрагента, указываем договор и отдаем товар под комиссию. Когда маркетплейсы продали товар — приходит отчёт. Данные из отчёта вносим в МойСклад и видим прибыль.
Во вкладке «Прибыльность» видим себестоимость и прибыль с каждой позиции
— в МойСклад можно интегрировать Озон и Вайлдберис в одно окно. Это удобно для продавцов по системе FBS.
— расписаны все технологические процессы. В МойСклад вносим каждый этап производства и оцениваем его, чтобы посчитать зарплату сотрудника.
Попробовать МойСклад
Сначала оптимизируйте карточку товара под SEO, а потом беритесь за платную рекламу
Я закладываю на маркетинг 5% от оборотки.
SEO
Первое, что нужно сделать, когда создаешь новую карточку товара — SEO оптимизация. Это вхождение ключевых запросов в описание и название товара. Так вас будут находить по максимальному количеству запросов.
Позиции по таблеткам для посудомоечной машины сейчас.
Если ваш товар хорошо оптимизирован, то в первые 2 недели он получает буст от самого маркетплейса. Действительно хорошие продажи начинаются, когда появляется много отзывов. Мы закладываем 3 месяца на вывод нового товара на органические продажи.
Внутренняя реклама маркетплейса
Внутреннюю рекламу запускаем, только когда карточка уже оптимизирована под SEO и у нее хорошая графика и много отзывов. Если этого нет, то платная реклама — слив бюджета.
Слева щетка от другого продавца:: мелкий нечитаемый текст, фон в цвет щетки. Отзывов мало.Справа наш дизайн карточки: контрастный фон, крупный текст.
На вб такая система: чем выше ты в органической выдаче, тем меньше ты будешь платить за рекламу. Если у тебя на карточке нет отзывов — нет смысла платить за рекламу. Потратишь много денег, а купят у того, где больше отзывов.
Сейчас вся главная страница вб и озон — это только реклама. Без нее продажи не будут расти.
Внешняя реклама
Из внешней рекламы мы используем только работу с блогерами — платно и по бартеру. Мы не рассматриваем ее как основной источник продаж, потому что чаще всего это про увеличение охвата и прогноз на будущее. Человек может увидеть рекламу, добавить товар в корзину, а купить через месяц.
Отслеживать такое продвижение сложно, но мы продолжаем инвестировать деньги в него, потому что когда-то это начнет приносить продажи. Обычно берем небольших блогеров, реклама у которых стоит 20-30к.
Давайте тестовое на логику
В начале делал все сам: карточки товаров, инфографику, финансовый учет, рекламу.
Сейчас в моей команде: 4 сотрудника склада, 4 менеджера по маркетплейсам, 2 маркетолога, менеджер по рекламе, бухгалтер, финансовый менеджер, закупщик и менеджер по продукту.
Мне нужно больше менеджеров, но нанять их непросто. 90% откликов на вакансию летят в топку, потому что обучение, которое прошел человек, устарело. Рынок маркетплейсов постоянно меняется, такова реальность.
Но есть несколько критериев, которые помогают нам выбрать нужного человека:
1. Перед тестовым заданием задаем кандидату вопросы: какой опыт работы, какие достижения были на прошлом месте работы? Здесь под достижениями я понимаю не просто фразу «делал сео оптимизацию», а «оптимизировал карточку товара, которая в последующем принесла рост прибыли на 20%».
2. Тестовое задание.
— вопросы на логику, знаниями поможем в процессе;
— задачи, которые человек будет в будущем решать с нами — так кандидат поймет, насколько ему подходит работа;
— короткое тестовое, максимум 30 минут, — я уважаю время кандидата.
3. Личное собеседование. Уточняем оставшиеся моменты, спрашиваем, как человек поступил бы в той или иной ситуации.
Задаем несколько тех же вопросов из тестового. У нас уже был опыт, когда мы взяли на работу человека, а потом оказалось, что тестовое за нее делал кто-то другой.
4. Испытательный срок 3 дня
5. Стажировка 3 месяца. На ней даем узкие задачи, чтобы понять, как человек справляется. Это может быть: распределение товаров по региональным складам, ответы на отзывы, ценообразование.
Сейчас у нас работает человек, которого мы взяли без опыта и натаскали по всем вопросам сами. Не самый плохой вариант. Даже задумались, чтобы сделать собственный курс, а лучшим ученикам предлагать оффер на работу к нам.
Потом этот сотрудник будет решать, например, такие задачи:
— сколько нового товара заказать на этот склад
— списывать ли позиции
К выводам
1. На Яндекс.Маркете хорошо продается уже известный бренд. Если бренд новый — идите на ВБ и ОЗОН.
2. На Вб и Озоне чем дешевле, тем лучше. Премиальные товары не продаются совсем. Удешевляйте себестоимость компонентов за счет опта, Китая, смены поставщиков.
3. Не беритесь продавать сезонные товары на старте. С ними нужно уметь работать. Если взялись — закупите или произведите заранее, заведите и раскрутите карточку до сезона.
4. Возить по-черному дешево. Можно заказать товаров на тест и посмотреть, как зайдет. Вдолгую — только по-белому.
5. Чтобы запустить собственный бренд вам нужен бюджет, товарный знак и производство.
6. Если продукт хороший, а упаковка и дизайн карточки плохой — покупать не будут.
7. Страхуйте склады — они могут сгореть вместе с вашим товаром. Отключайте розетки на ночь.
8. Сначала оптимизируйте карточку товара под SEO, а потом беритесь за платную рекламу.
9. Тщательно отбирайте менеджеров: смотрите резюме, давайте тестовое на логику, проверяйте ответы по тестовому на собеседовании.
Титры
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Реклама ООО «Логнекс». ИНН: 7736570901. Erid: 2SDnjeG8YxF
