В крохотном чувашском городке Канаш все ждали когда Акела снова промахнется, чтобы уже отправить его на пенсию и забыть, как о страшном сне. Акела — Семен Кондратьевич Шерстков — владелец компании, занимающейся поставкой соды. Пожилой, своенравный, с сильным характером.
Когда мы с ним познакомились и он рассказал про свою боль. Я не сразу понял в чем проблема. Несколько десятков фур из собственного автопарка и сотни железнодорожных вагонов доставляют сотни тысяч тонн порошка, расфасованного по 800 кг в здоровенные белые мешки — МКР (мягкие контейнеры).
Производителей соды всего два — один в России и еще один в Казахстане. Иногда железной дорогой не пользуются, везут фурой. Маршруты бывают и по три, и по четыре тысячи километров. Все клиенты известны, логистика отработана, претензий по качеству не бывает. Все должно работать.
— Экономика не сходится. Понимаете? — Семен Кондратьевич хлопнул мясистой ладонью по кожаному портфелю, лежащему на столе. — Почему? — спросил я. — Мне конкурировать нечем. У соды нет параметров качества. Есть соответствие марке, так это у всех есть. — Расскажите для чего она используется. — попросил я. — Для выпуска стеклотары, — его пятерня перевернулась, чтобы загнуть пальцы, — производства фарфора, керамической плитки, стеклоблоков... — А куда больше всего идет? — На стекольные заводы. — Представьте, — сказал я, — что акционеры завода увольняют директора из-за соды. Что это может быть за история? — Я не знаю. — Ладонь зависла над портфелем. — Кто-нибудь наелся соды и умер. При чем тут мой бизнес? — Если мы с вами найдем проблему, достойную детективного романа — найдем способ конкурировать. — Директора уволят, если линия встанет. — тяжелая рука Семена Кондратьевича заставила портфель шумно выдохнуть. — Это очень энергоемкое производство. Некоторые заводы даже имеют собственную генерацию. Если у них сода кончится, они тут же встанут и начнут отапливать вселенную. — В реальности такие случаи бывают? — Очень редко. Там действительно директора порвут на много маленьких директорят. — недобро улыбнулся Семен Кондратьевич. — Что директор делает, чтобы подстраховаться? — продолжил я. — Поддерживает запасы. Но там тоже есть проблема. Заводы обычно в городской черте, места мало. А нужно еще под склад готовой продукции. И деньги замораживать никто не хочет. У нас был случай, когда наши фуры опоздали. Шли по М-4, попали в снегопад и пятеро суток простояли. — И что было на заводе? — Ужас был. Они до нашего губернатора дошли. — портфель получил удар ребром ладони. — Он на моего мера наехал. Тот на меня. А я сделать ничего не могу. Потом еще выяснилось, что это оборонзаказ. Какое-то стекловолокно они там производят. — Поправьте меня, если ошибаюсь. — осторожно предположил я. — Закупочная цена на соду для них в тот момент значения не имела. — Да, но взять-то ее все равно негде. Не вертолетом же доставлять. — он сделал рукой круг над головой. — Если бы у вас в этом городе был запас в полсотни тонн, это бы спасло ситуацию? — Ну, конечно! — Это значит, что ваш бизнес заключается не в самой соде, а в гарантированной поставке этой соды. Если ваш клиент знает, что у него под боком есть запас вашей соды, то и разговаривать с вами будет по-другому. Под это можно контрактоваться по другой цене, договариваться об эксклюзивности и вам самим удобней будет выстраивать логистику. — У меня под сотню городов, я не могу везде складов наделать. — Но те предприятия, которые за городской чертой, могут хранить у себя НЗ? — спросил я. — А в чем идея-то? — Идея в том, что, возможно, вам не нужно арендовать площади под склады, морозить деньги в товаре, и даже погрузчики не нужны. — Это как? — Если в городе хотя бы с десяток предприятий потенциальных клиентов, то часть из них согласятся купить и хранить у себя небольшой запас на условиях, что другие с ними поделятся в случае необходимости. — Содовый профсоюз. — пошутил Семен Кондратьевич. — Скорее касса взаимопомощи. — поддержал я. — А вы кассир.
А что нет?) Меня ж надо расстрелять как представителя бизнеса,хоть и малого) я ж кровопийца народа))
А давайте расстреляем сначала банкиров) За долбаные комиссии взимаемые за каждый чих,за каждое движение пальчиком,за любую операцию. Они ж дерут такие деньжищи с народа за просто так,сидя в теплом кресле попивая кофию и считая очередные поступления в свой карман!
Еще в 90-е мой товарищ организовал платную стоянку. Тогда народ старался машины просто так во дворе не оставлять, так что все место забили под завязку. Некоторые авто приходилось переставлять в отсутствии хозяина. Снимали с ручника, со скорости и толкали.
Однажды толкнули японскую машину, но не разобрались и, как потом выяснилось, со скорости не сняли. В результате загнули клапана. Владелец сильно ругался и дал месяц, чтобы заказали и привезли новые.
Никто, конечно, в Японии их заказывать не стал. Вместо этого товарищ мой договорился, чтобы на местном оборонном заводе хороший токарь сделал копии. Токарь этот, дядя Слава, был отцом его одноклассника и ставил машину на той же стоянке.
Клапана получились неплохие, но с хозяином машины вышел спор: — Я вам говорю, вчера поездом из Владика прислали. — уверял мой товарищ. — Эти, — тряс клапанами хозяин машины, — не японские. У родных видно, что тарелочка кованая, а этот целиком точеный. — У них разные бывают. — Эти ходить не будут. Они либо вообще не встанут, либо прогорят через десять тысяч. Еще не известно из какой марки они сделаны.
Последнюю фразу услышал, случайно подошедший, дядя Слава и сходу сказал: «Да на этом заводе ракеты делают». Пришлось заказывать из Японии.
В 21 год, у меня родилась доченька в 1999. Кидал асфальт лопатой. Жена когда была беременна, из сладкого, могла позволить купить в день кукурузные палочки 3,50 стоили, йогурт.
В двухтысячном купил старую копейку, пошёл таксовать. в 2001 устроился в столярку, научился делать двери, деревянные окна. В 2002 арендовал гараж на окраине города, открыл столярную мастерскую, если это можно было так назвать. Станки купил старые, собрал восстановил.
В 2004 году занял денег у друзей. Построил собственными руками сушильную камеру по сушки леса. Произошёл пожар, всё сгорело вместе с товаром. Устроился на пилораму, которая работала рядом. Научился точить пилы. В общем стал оператором по распиловке леса.
Выходные дни восстанавливал сушильную камеру. В то время, мы жили с супругой маленьким ребёнком в бараке. Туалет был на улице. Помыться ходили к тёще.
В 2007 году у меня была собственная пилорама, сушильная камера, четырёхсторонний станок по четырёхсторонний станок по производству шпунта и вагонки. Штатнебольшой в районе тридцати человек. Две бригады по заготовке леса. В 2010 всё просрал, пошёл на завод. Родилась вторая доченька, живём ещё в бараке, туалет с ванной, сделал внутри помещения.
Соответственно, Долгов выше крыши. Осознал что неправильно относился к жизни, людям.
2011 году стал заниматься детскими товарами. Продажа через интернет. 2020 году у меня был штат около 55 человек три магазина маленький был 550 квадратов большой 2.500 средний 800. Семь интернет-магазинов.
2021 решил что заработал, хватит, нужно остановиться. Деньги вложил в недвижимость пассивный доход. Дам совет, возможно поможет. Если ты ничего не знаешь о бизнесе и хочешь чем-то заняться. Для этого не нужно брать кредит. Для начала нужен бизнес-план. Чтобы создать бизнес-план, нужно пойти работать в ту организацию, которая занимается тем делом чем ты бы хотел заниматься как бизнесмен. Не наступать на свои грабли, скопировать рабочую схему. Желательно поработать на всех узлах этой схемы.
Самый главный из главнейших, прекрасный мною любимый человек с которым мы уже живём 27 лет вместе. Это моя жёнушка . Самый тяжёлые времена, всегда была рядом. Я очень благодарен, этому прекрасному человеку.
Давным-давно, когда еще учился в университете, мне (нам) создали представление о том, что для успеха в бизнесе необходимо предоставлять такой сервис, который нужен, который можете предоставить только вы, это должен быть какой-то уникальный сервис. И да, цены должны быть конкурентноспособными.
Сегодня я скажу что это частично так. В глобальных масштабах может это и работает, не исключаю. Да, за счет этого можно подняться, но на уникальность, качество и прочее очень сложно опираться. Особенно интересно обстоит дело с ценником за услугу. Есть куча бюро переводов (наверно почти все), которые заявляют и о качестве и об уникальности и т.д. и т.п.. И делают они это гораздо успешнее нас. Вообще, если присмотреться, то можно заметить, что в основном то, что они делают - это кричат из каждого утюга насколько они хороши. Они, наверно, вваливают больше денег в то чтобы кричать о своих достоинствах вместо того чтобы фактически иметь их. Хороши ли они на самом деле - это уже вторичный вопрос. На самом деле очень многие во всю используют вычитанный машинный перевод. И как с такими конкурировать?
Конкуренты
Когда мы открыли свое бюро, то первое что хорошо ощутили и обнаружили - мы со всех сторон окружены нашими убийцами. Наши конкуренты были реально безжалостными беспощадными машинами: - они могли переводить практически неограниченный объем текстов - стоимость перевода могла быть в 2 раза ниже чем у нас. Они могли бы уменьшить и в 3 -4 раза, что полная катастрофа для нас.
Вы понимаете насколько все серьезно? Да, клиенты понимали что получили некачественный перевод, но когда они это понимали? Правильно, после того как заплатили за работу и уехали в посольство и там узнали, что в документе есть ошибки. Очень часто клиентам даже не нужно качество, они готовы платить только тому кто предложит дешевле. Да, есть такой пласт клиентов и документов. Как тут можно конкурировать?
С такими соседями очень сложно конкурировать т.к. невозможно снижать цену ниже определенной планки. Что мы делали для поиска клиентов: - разместились на яндекс-картах - создали качественный сайт - разместили объявления на рекламных досках - пробовали снижать цену (клиенты приходили, но для нас это было самоубийство) - демонстрировали примеры работ
Стратегия, поиск аудитории, доверие аудитории
Я выделил такие подходы, которые существуют на рынке: - если Вы оказываете услуги очень качественно, но клиент об этом не знает, то клиент уйдет; - если Вы оказываете услуги некачественно, но убедите в обратном, то как минимум один раз клиент оформит заказ.
В основном на рынке представлен второй подход. Первый подход нежизнеспособен. Мы как раз прорабатывали этот подход.
В результате мы быстро пришли к заключению, что клиенты не доверяют качеству услуг нашего бюро переводов Code-Switcher.
Причины недоверия
Мы выделили основную причину и она заключалась в том, что клиент не может оценить уровень качества нашего сервиса. То есть клиент не понимает за что платит, он не верит, что у нас работают люди, а не машины. А если даже и верит в человеческий труд, то он искренне убежден, что в наше время машины если и не переводят идеально, то как минимум почти идеально.
Помогло? Конечно нет. Клиенты все также не понимали и не доверяли нам.
Все это время мы усердно работали и выпестывали нашу систему, совершенствовали качество, затягивали гайки. Со стороны это может показаться, что мы лезли в петлю.
Что является залогом успешного бизнеса?
Часто в сети встречал информацию о том, что связи являются залогом успешного бизнеса. Да, это так. Стоило рассказать сестре о своей проблеме - она помогла. Она работает в организации, которой требуются переводы. Все документы проходят через нее и она правая (может левая) рука руководителя. Вот так вот по щелчку пальцев мы стали получать заказы. Все, никакой конкуренции, никаких нереальных проблем которые мы до этого героически и неуспешно преодолевали. Даже не нужно занижать цену. Заказывают по хорошей цене. Понимаете? Не нужно предоставлять уникальный сервис, не нужно выпрыгивать из шкуры, участвоват в тендерах. Одно слово, одна рекомендация нужного человека и ты получил клиента. Связи, отношения между людьми работают на все 1000%, безотказно.
Довольные клиенты, сарафанное радио (работает или нет?)
Есть клиенты, которые занимаются оценкой качества. Некоторые из них лично оценивают и знают критерии, допуски, правила. Предполагаю, что они и сами бы могли перевести, но не хотят возиться с тонкостями и поручают перевод нам. Зачастую это наши клиенты, они становятся нашими постоянными заказчиками.
Это удивительно. Да, понятно что удивительного ничего нет. Очевидно что разбирающийся человек в 21-м веке, при выборе между телегой и машиной, никогда не выберет телегу. По моим наблюдениям разбирающихся клиентов около 2.5-3%, то есть 97% неосознанно берут телегу. Разбирающиеся клиенты - это самые преданные клиенты. Они расскажут о вас всем, будут благодарить вас тысячами лайков, они еще неоднократно обратятся к вам:
Переписка с одним из очень довольных клиентов
Что вы о посольстве-то говорили?
Да-да, сейчас расскажу как мы начали с ними работу. Но перед этим скажу, что в течение долгого времени мы упорно боролись за выживание. Мы пытались донести до клиентов информацию о том, что предоставляем услуги высокого качества. Что все наши переводы делаются по всем необходимым стандартам, требованиям и даже лучше! Для этого мы долгое время оформляли документы так, что визуально они были максимально похожи на исходные документы. Мы знаем как работают посольства, знаем немного их кухню и скажу, что это значительно облегчает работу с документами. По этой причине мы долго и упорно выпестывали систему, которая очищает документ от текста, осталяет только фон. А потом переводчик накладывает на этот фон текст. В итоге конечный перевод выгдядит так (на фото представлен нереальный документ):
Пример нашей работы
И мы применяли эту систему вообще везде где только можно. Не зря же ее разработали:
Пример перевода документов для образования
Пример перевода свидетельства о заключении брака
Выглядит же лучше и разборчивее чем то, что делают наши конкуренты:
Пример перевода паспорта конкурентами (взято из сети)
Кстати, некотрые конкуренты заметили нашу особенность но перенять не смогли. Думаю они за нас рады, но, как говорится, не от всего сердца.
В итоге к нам обращаются: - благодаря связям - клиенты, которых приводят наши благодарные клиенты (которые разбираются в качестве)
Да, мы отсекаем часть клиентов. Да, цены выше, но и качество у нас выше. К нам приходят те, кто не хочет иметь проблем с документами в будущем. Имена всех клиентов не могу раскрывать т.к. они не согласились оставить отзыв о нашей работе, но самые запомнившиеся мне: - известны журналисты (о некоторых могу рассказать т.к. мы с ними работали за кадром); - успешные бизнесмены; - чемпионоы олимпийских игры (обладатели золотых медалей).
Ну а при чем тут посольство?
Рассказываю. Со временем я заметил, что к нам начал поступать поток клиентов, которым нужно сделать перевод для оформления визы. Такой небольшой ручеечек. Я уточнил, конечно, откуда они о нас узнали и получил от нескольких клиентов информацию о том, что работники посольства нас рекомендовали. Представляете?! Работники посольства нас рекомендовали. Именно нас. Со слов клиента было сказано примерно следующее:
это бюро делает очень качественные переводы, могу посоветовать их
Где только мы не пытались подать объявления, в т.ч. и в МФЦ. Везде либо не получали нужный поток, либо нас просто не пропускали (например в МФЦ).
Кто знает, тот сейчас понимает, что работник посольства не может направлять клиентов в какое-то определенное бюро переводов т.к. за это может нехило влететь. Но что сделаешь? Никто не хочет проблем на работе, никто не хочет возиться с раскиданным по странице набором слов. Люди хотят удобный, читаемый, красивый перевод документов и мы его как раз предоставляем :)
Кто в посольстве нам помогает - неизвестно, но мы Вам очень благодарны.
Надеюсь мне удалось рассказать что-то новое или интересное. С Празником всех! Бюро переводов Code-Switcher от всей души желает Вам хороешго дня!
В магазин пришел мужик лет 55-60. Ходил,смотрел,чот спрашивал у продавцов. Я был дома и включил на одной из камер,что была в зале, динамик, послушать о чем таком интересном этот мужик там рассказывает)
Сам разговор шел про сигареты,которых у продавцов нет,а то есть настоящих японских) Стоимость сигарет,оборудования,что всё может быть гораздо дешевле,если обращаться напрямую к изготовителю(закадровый громогласный смех)) И вообще посредники в любом бизнесе это паразиты из-за которых всё дорого,и вы ,продавцы,работая тут создаёте еще большую цену,чем товар стоит на самом деле,еще и паразита владельца бизнеса кормите) Я решил включить на камере микрофон....
По началу мужик шуганулся,но глядя на улыбки продавцов успокоился) Сказал,что я не директор катка,но рыба тут есть))) Посоветовал мужику самому попробовать заняться в этой жизни бизнесом и если он на основе его же советов выйдет в лидеры в своем направлении,то я лично уйду к нему работать хоть за еду,чтоб быть ближе к такому гуру как он) Мужик потерялся) Задумался и ушел))) Всем быть в ожидании прорыва в бизнесе и шоковых инноваций))
Пока писал пост на глаза попался комментарий на один из своих постов, с пыла-жару как говорится
У меня есть очень печальный опыт которым хотел бы поделиться. Опыт был печальным не для меня и остальных разработчиков, а в первую очередь для инвесторов. Я всего лишь был одним из разработчиков и работал за зарплату и энтузиазм.
Разработка игры
Где-то в 2012-2014 годах занимался разработкой казуальной игры для детей. Всех деталей об игре раскрыть не могу, да и неважно. В команде было 3 разработчика (я отвечал за код, дизайнер за дизайн, другой разработчик частично занимался кодом и продвижением). Еще у нас было 3-4 инвестора. точно не знаю сколько. Но идея разработки продукта исходила от них.
Поступила задача разработать 2D игру для мобильных устройств. Целевая аудитория - девочки и мальчики 11-13 лет. Локализацию было необходимо исключить или свести на минимум, то есть вместо текста должны быть иконки. От меня требовалось совсем немного - разработать основную механику прыжка как в марио и выброса веревки в прыжке.Так же нужно было разработать несколько типов врагов, оружия, интерфейс меню. Вроде это все. Дизайном занимался отдельный специалист - дизайнер. Тестами (тестами геймплея, тестами багов) занимался напарник. Также он участвовал в разработке кода, возможно работал над механикой перемещения врагов, но это неточно (запамятовал).
Монетизация осуществлялась за счет внутриигровых покупок.
Интересно то, что тестами продукта мы занимались в самом конце. Не знаю, поняли ли все что это было неправильно, но это было пожалуй самым неправильным (фатальным) решением в разработке продукта. Сейчас смотрю на это дело и понимаю, что многое бы это не изменило ибо у всех был максимальный заряд уверенности в успехе и океан был по колено, если даже не попятку.
В процессе работы вся работа над продуктом корректировалась соучредителями, дизайнером и другим разработчиком. Я закрывал основные технические задачи и не вникал в то что происходит вокруг. Все вокруг считали что точно знают что делают и понимают интересы 14-и летнего ребенка. Самое интересное то, что очень многие (а может все?) кому мы показывали продукт одобрительно кивали и говорили, что интересно. Продукт назвали "интересным" сотрудники VK, когда мы размещали рекламу и общались с техподдержкой. В эту игру играли все друзья и знакомые и все говорили примерно одно: "да, интересно", "классно", "весело". Тогда я заметил, что творятся страные вещи. Вот мне игра была неинтересна (конечно, она же разрабатывалась для детей), а мой знакомый говорил обратное. Дизайнер восхвалял продукт, мой напарник хвалил, инвесторы были в полном восторге. Вы что ребята!!?? Этот продукт для детей, а вы тут все его нахваливаете будто сами все время играли бы.
Продажи
Наверно читатель уже догадался, что успешных продаж не было, а было фиаско. Игра лежала в GooglePlay и ее никто не качал. Вообще никто. Было немного скачек, подозреваю что это были наши скачки. Тогда соучредители распорядились запустить рекламу в fb, vk, instagram, может еще где-то. Сделали, но продаж не было. Каких продаж, загрузок почти не было. На продукт потратили около 1.1 млн руб.
Заключение, ошибки
Какие я вижу сейчас ошибки. Ошибок было много, не то чтобы много, почти все - это ошибка. Но есть и позитивная сторона - это опыт. На мой взгляд все что принес этот проект лично мне - опыт и немного зарплаты. Какой опыт я извлек.
Непонятно откуда и как родилась идея разработки конкретно этой игры, механики. Не было проведено какого-то анализа, изучения рынка. Если и был анализ, то что-то пошло не по плану;
Обычные люди 35-45 лет не понимают что понравится их ровестникам. Более того, они тем более не понимают что понравится 14-и летнему мальчику или девочке. У каждой категории игроков своя специфика. Дети не исключение. Им нравится на порядок более сложные вещи чем я когда-то ожидал по неопытности;
Тесты. Нужно все время тестировать на целевой уадитории и только на ней;
Непонятно как должно было работать продвижение. Положил в магазин и все само начало продаваться? Воокруг продукта не было создано ажиотажа, да и как его вообще можно было создать...
За каждый отдельный участок разработки должны отвечать специалисты. Не стоит считать что ты что-то понимаешь в написании сценария, если ты его никогда не писал. Да, у тебя есть руки, мозг, рот, но это не делает тебя Чеховым или Толстым. Можно думать что ты хороший пловец только потому, что у тебя есть руки или ноги, но ты никогда не плавал. Удастся ли человеку вообще поплыть, если до этого он никогда не плавал? Сможет ли человек попасть в баскетбольное кольцо, если никогда не кидал мяч? Можно продолжать, но думаю идея понятна;
За маркетинг должны отвечать соответствующие люди, а не тот у кого есть свободное время чтобы им заняться. Желательно чтобы соучредители разбирались в этой теме;
Тот кто отвечает за тесты должен иметь спецобразование. И опыт. В идеале он долден быть психологом;
Проводить тесты игры нужно так, чтобы тестирующего не было видно. В идеале игрок должен не знать что за каждым его движением, за каждым сокращением мышц следят. Не говорю о том, что тестирующему вообще запрещено говорить и что-то обсуждать с игроком. Все обсуждения можно делать в конце теста;
У разработчиков может быть помутнение рассудка. Не знаю как, почему. Это странно, но вся команда массово может не замечать банальной огромной проблемы. Я не знаю как это вообще возможно; На эту тему у меня был интересный опыт. Я познакомился на одном из геймджемов с группой разработчиков и они разрабатывали файтинг-игру. Ничего такого, кроме сложного управления которое переросло просто в нереально сложное. Я геймпад тогда не мог держать нормально чтобы нажимать необходимые клавиши. Спросил у разработчика как они хотят чтобы люди нажимали определенную комбинацию на что разраб взял геймпад так как никто бы не догадался и показал как надо клавиши нажимать. Я бы никогда не догадался так держать геймпад. Что интересно, все в этой команде знали про этот лайфхак. Не знаю как у них сложилось с управлением, но люди не осьминоги с 8-ю щупальцами. Подозреваю что многие игроки (если не все) не догадались как успевать нажимать неудобную комбинацию.
Вроде это основные уроки, которые удалось извлечь :)
Ранее опубликовал этот же пост на ДТФ. Внутри команды сейчас у нас идут бурные обсуждения того как будем продвигать проект. Не хотелось бы сесть в лужу с этим проектом. Пользуясь моментом прошу взглянуть на нашу новую игру в Steam: TOTAL RELOAD. Был бы очень благодарен если бы Вы оставили свое мнение о страничке магазина (в коментах).
В молодости пытался заниматься каким-то бизнесом, поэтому подкопил бабок и открыл на районе обычный ларёк с алкоголем и всякими мелочами. Постоял он не очень-то долго, где-то на третью ночь его вскрыли и вынесли оттуда абсолютно всю водку - примерно два ящика. На следующий день я обратился в полицию, но с меня там поржали, сказали не тратить их время, а лучше следить за ларьком. Совет отчасти был правильным, потому что пока я был в участке и жаловался на беспредел, ларёк вскрыли ещё раз и украли оттуда всю минералку.