Бизнес

Привет, пикабушники!

Внимание, оченьдлиннопост!

Содержание.

1. Вступление

2. Краткий отчет по посту https://pikabu.ru/story/otvet_na_post_malyiy_biznes_8953192

3. Теория по АВС-анализу.

4. Пример реального АВС-анализа.

5. Результаты АВС-анализа.

6. Прочее.

1. Вступление.

Почему я решил выложить пост по АВС-анализу? После проведенных консультаций по результатам поста https://pikabu.ru/story/otvet_na_post_malyiy_biznes_8953192

я увидел, что ситуация с МСП за последние лет 20 особо не меняется. Многие предприниматели действуют и принимают решения скорее по наитию, нежели на основе внутренних и/или внешних данных. Поэтому АВС-анализ подходит для такой ситуации на все 100%. Во-первых, данные для анализа можно взять за «пару кликов» в современных системах учета, во-вторых, сам анализ делается довольно просто, в-третьих, анализ даёт хотя бы минимальное понимание предпринимателю о делах в компании не на словах/ощущениях, а на цифрах, что однозначно повышает адекватность принимаемым решениям.

2. Краткий отчет по посту https://pikabu.ru/story/otvet_na_post_malyiy_biznes_8953192

Всего обратилось за консультацией 23 человека. Хотя по ощущениям было такое впечатление, что человек 500 написали :) Затем 15 человек «замолчали» и не отвечали на мои сообщения, одному человеку я отказал сам, в итоге до консультации "доехали" 7 человек. Привет Питеру, Москве, Воронежу, Оренбургу, Казани, Стерлитамаку!

Кто-то оказался настолько великодушным, что даже закинул денежку, Сергей, огромное спасибо!

По вопросу коммуникаций всё оказалось намного проще, чем я предполагал. Телеграм оказывается оч крутая штука. Со всеми желающими быстро договорились по дате/времени. Только с одним человеком не удалось сработать также, но это случилось только из-за меня. Консультации занимали от 40 минут до чуть более 1 часа.

В общем, я доволен данным опытом. Даже просто по тому, что мне удалось донести до людей нестандартное видение на вопрос привлечения клиентов.

3. Теория по АВС-анализу.

Далее будет много скучных букв и копипасты, но лучше всё-таки их прочитать.

Итак, при правильном сегментировании самый большой объем продаж должен приходиться на сегмент, приносящий максимальную прибыль. Эта зависимость отражена в модифицированной матрице Дибба и Симкина, а так же подтверждается в модифицированной АВС-матрице, основанной на принципе Парето.

В основе метода АВС-анализа лежит правило Парето, выведенное в 1906 г. В. Парето: за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое количество причин, в настоящее время более известное как "правило 20 на 80" – 20% усилий обеспечивают 80% результата.

Данная модифицированная АВС-матрица составляется по следующему принципу: данные по каждой номенклатуре анализируются в разрезе вклада в общие продажи и общую прибыль, затем накопительным способом данные суммируются. В группу А попадают первые 80%, в группу В от 80% до 95%, в группу С более 95%. То есть на группу А приходится 80% продаж/прибыли, на группу В приходится 15% продаж/прибыли, на группу С - 5% продаж/прибыли.

Метод AВС-анализа строится по принципу классификации анализируемых ресурсов на три группы А, В и С:

- A-группа: обеспечивает 80% продаж (прибыли).

- В-группа: обеспечивает 15% продаж (прибыли).

- С-группа: обеспечивает 5% продаж (прибыли).

После разделения всех товаров на группы А, В, С формируются решения относительно каждой товарной группы. Основные направления выводов, которые могут быть сделаны в результате проведения АВС-анализа, классифицируются по следующим группам ресурсов.

Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы компании, приносят максимальные прибыль или продажи. Компания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов, а следовательно, ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

Группа В – группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи (прибыль) компании. Данные ресурсы тоже важны для компании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются "дойными коровами", относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов компании незначительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

Группа С – наименее важная группа. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.

Для оценки динамики изменения структуры продаж можно сравнить результаты ABC-анализа за текущий и за предыдущий периоды. После проведения ABC-анализа по группам продукции тот же анализ может проводиться внутри групп.

Невозможно правильно оценить ассортимент, распределяя товары только по обороту, поэтому в АВС-анализ всегда стоит добавлять анализ рентабельности или прибыльности. Например, базовые товары не дают высокой прибыли, однако по обороту – это самая значительная группа. В то же время некоторые товары могут иметь большую торговую наценку. Поэтому с помощью АВС-анализа можно выделить группы товаров, имеющие наибольший вклад в результат, совместив их в одной матрице.

После проведения АВС-анализа Вы получите несколько объединенных групп. Вот эти группы и что с ними делать:

- группы СС, ВС и СВ - необходимо рассмотреть возможность замены ряда товаров из этой  группы, а также оценить эффективность ИСКЛЮЧЕНИЯ некоторых товаров.

- группы ВВ и АВ - следует выявить пути повышения доходности, так как за счет высоких продаж даже небольшой рост доходности приведет к ощутимому росту прибыльности компании в целом.

- группа ВА - необходимо искать возможности для увеличения продаж данной товарной группы. Благодаря высокой рентабельности темпы роста прибыльности компании будут выше темпов роста продаж этих товаров.

- группа АА - наиболее ценная для компании группа товаров. Необходимо в первую очередь стремиться к увеличению продаж именно этой категории, путем проведения эффективных маркетинговых мероприятий, как по привлечению новых клиентов, так и по увеличению конверсии и среднего чека. А небольшое снижение себестоимости приведет к значительному эффекту роста прибыли.

4. Пример реального АВС-анализа.

В уже далеком 2017 году консультировал я одну компанию, собственно на основе их данных за 2016 год я и представляю вам АВС-анализ. Цифры в анализе реальные, однако номенклатуру на всякий случай я заменил на нейтральное "продукт_х". Все данные для анализа легко компонуются, форматируются, визуализируются в exсel.

Данные по объемам продаж:

Данные по прибыли:

Сама АВС-матрица:

5. Результаты АВС-анализа.

Конечно же, АВС-анализ не является кнопкой «Сделать всё зае**сь», да и вообще, ничто не является такой кнопкой. Желательно использовать его в сочетании с другими инструментами. В конце концов АВС-анализ всего лишь часть аналитики. Хотя с его помощью можно анализировать и клиентов, чтобы разработать нормальную систему поощрения (когда, кому, за что, какие скидки/плюшки давать), и поставщиков (у кого закупать, кому, сколько, когда оплачивать). Но для первых шагов и результатов он подходит замечательно.

Собственно, какие решения были приняты на основе представленного анализа: в группе СС, ВС, СВ были заменены 2 позиции, что принесло в годовую прибыль около 350 000 рублей, в группе ВА была пересмотрена спецификация для использования в процессе производства большего количества номенклатуры из этой группы, принесло дополнительно более 240 000 рублей в год, в группах ВВ, АВ и АА на несколько позиций повысили цены в среднем менее чем на 2% без ущерба обороту, что принесло плюсом к годовой прибыли более 1,5 млн рублей.

По итогу, без увеличения вложений в рекламу, продвижение, без вообще каких-либо трат денег и времени удалось увеличить годовую прибыль более чем на 23%.

Вот такие дела, ребята.

6.Прочее.

Спасибо, что прочитали. Успехов в бизнесе!

Если у кого-то возникнут какие-либо вопросы по маркетингу/продажам, пишите в тг @Melektavus22 помогу, чем смогу.

Я уже писал о неудачном и очень дорогом личном опыте запуске в трех частях (первая, вторая, третья), хотя к счастью, были и удачные!

В этой статье поговорим об одном из способов тестирования бизнес-идей на старте — кратко разберем, что такое riskiest assumption test (RAT), или, по-русски, «проверка наиболее рискованного предположения (гипотезы)». Обойдемся без теории и заезженных примеров иностранных стартапов, которые давно не стартапы. Рассмотрим применение RAT на конкретном примере.

Итак, у нас появилась очередная гениальная бизнес-идея, то есть продавать что-то кому-то. Как всегда на старте мы влюблены в свою идею и далеки от вопроса «а что вообще может пойти не так?». На практике пойти не так может примерно всё, потому что наша идея — это комбинация некоторого числа предположений: о рынке, потребителях, их потребностях, нашей способности эти потребности удовлетворить, возможности на этом заработать и т.д.

В случае нового бизнеса, особенно если это стартап (то есть бизнес с непроверенной бизнес-моделью), каждое такое предположение рискует не выдержать столкновения с реальностью. Может оказаться, что рынок маловат или вовсе не существует, потребителей все устраивает, и менять они ничего не хотят, потребности не сильно выражены, а если и выражены, то мы со своим продуктом удовлетворить их (то есть решить задачу потребителя) не сможем, а если и сможем, то не факт, что заработаем.

Риск, что мы ошиблись как минимум в части своих предположений, очень высок. И каждое из них, если не подтвердится, может стать причиной провала бизнес-идеи. Если же мы доверимся своей гениальности и вложим ресурсы — деньги и время — в разработку непроверенного продукта, то сильно рискуем пролететь.

Для начала нужно принять, что мы можем ошибаться в своих предположениях, следовательно стоит эти предположения проверить. Провести проверку нужно до того, как вложимся ресурсно — материально или эмоционально — в построение нового бизнеса/направления/продукта.

Сделать это не слишком сложно. Выписываем все предположения, из которых исходим, и ранжируем их по степени риска. Затем проверяем инструментами и методами, релевантными для отдельных гипотез.

***

Пример

Предположим, нам пришла идея доставлять вкусные помидоры по подписке.

Из каких предположений мы исходим? Выпишем их списком (для примера сделаем небольшую часть, в реальности гипотез будет гораздо больше):

— О рынке: что люди вообще едят помидоры и делают это в большом объеме.

— О потребителях: что у людей есть потребность есть именно вкусные помидоры, причем переплачивать по сравнению с «пластиковыми» из супермаркета. И получать их по подписке, а не покупать в магазине.

— О продукте: что мы сможем где-то найти и купить эти вкусные помидоры нужного качества и в достаточном количестве. Что сможем их хранить. Или не будем хранить, но сможем быстро получать от поставщика под отгрузку.

— О каналах продаж и продвижения: что мы сможем старгетировать в контекстной или таргетированной рекламе людей, которые едят помидоры и склонны оформлять подписки.

— О жизнеспособности: что у нас сойдется экономика — мы сможем продавать подписку на помидоры дороже, чем эти помидоры купили, с учетом затрат на продвижение, хранение и доставку.

— И т. д.

***

Что тут самое рискованное?

Рынок? Что люди едят помидоры и едят их много? Нет, это не самое рискованное. Достаточно понаблюдать за людьми в супермаркете, чтобы в этом убедиться (зависит, конечно от города, но тут у нас пример).

Что люди хотят есть вкусные помидоры, а невкусные не хотят? Тоже вряд ли. Думаю, не сильно ошибемся, если предположим, что люди чаще выбирают вкусное.

А вот про подписку уже интереснее — это явно более рискованно. Люди все-таки привыкли покупать продукты в магазине или заказывать доставку, когда эти продукты нужны, а не подписываться на них заранее.

А еще вкусные помидоры прилично дороже обычных магазинных. Есть риск, что мы не сможем найти достаточно большой платежеспособный сегмент? Еще какой!

Сможем ли мы закупить вкусные помидоры в достаточном количестве? Опять же зависит от города, но скорее да — где-то же другие продавцы их берут. Хранить не будем, поэтому нужно будет договариваться с поставщиком о быстрой отгрузке нужного количества, а это уже более рискованно, не каждый поставщик согласится. И т.д.

***

Таким образом, у нас появится отранжированный список предположений в порядке убывания риска:

1. Люди готовы получать помидоры по подписке, а не покупать в магазине.

2. Люди готовы платить за подписку N рублей в месяц.

3. Мы сможем договориться с поставщиком о быстрой отгрузке под заказ.

4. Экономика сойдется — покупать будем дешевле, чем продавать, с учетом затрат на рекламу и другие расходы.

5. Мы сможем найти аудиторию потребителей с помощью контекстной или таргетированной рекламы.

6. Мы сможем найти поставщика вкусных помидоров.

***

Как вы уже догадались, следующий шаг после ранжирования — проверка всех гипотез, начиная с наиболее рискованной.

Сначала надо удостовериться, что люди готовы получать помидоры по подписке, а не покупать в магазине или заказывать доставку. Отлично, делаем простой лендинг с оффером (если добавим цену, то сразу проверим и готовность платить) и даем рекламу — так заодно проверим и каналы. У нас еще нет ни полноценного сайта, ни механизма оформления подписки, ни красивых фоток, ни самих помидоров — мы даже еще не знаем, где их брать, но это и неважно. Мы проверяем другое. Заказы с лендинга не пошли? Выкидываем идею на помойку или думаем, как ее изменить — к примеру, отказываемся от помидоров и переходим на огурцы отказываемся от подписки и переходим на доставку за 1 день.

Подтвердилось? Поздравляю, переходим ко второй рискованной гипотезе — о том, что сможем договориться с поставщиком о быстрой отгрузке под заказ. Едем на оптовую овощебазу и обходим склады, чтобы найти поставщика, с которым сможем договориться.

Далее, думаю, все понятно.

***

Так проверяя по очереди гипотезы — от наиболее рискованной к менее — мы проверяем бизнес-идею еще до появления продукта. У нас нет ни помидоров, ни склада, ни машины с водителем, ни сайта, ни платежной системы, ничего.

Это то же самое, что MVP?

Не совсем, но зависит от определений. По классике MVP — это минимально жизнеспособная версия продукта, то есть какой-то продукт уже есть. Но обязательно ли MVP — это реально работающий продукт даже с одной востребованной функцией? На мой взгляд, нет. Кстати, мне нравится альтернативная расшифровка MVP как minimum valuable product (вместо viable), то есть "минимально ценный продукт".

Авторы определений утверждают, что RAT-подход отличается от создания MVP. Более того, статья, в которой был впервые предложен RAT-подход, называется The MVP is dead. Long live the RAT, то есть «MVP умер. Да здравствует RAT». Автор пишет, что MVP стали слишком сложными, хотя изначально предлагались для первых тестов. Но если нас интересует не академическая точность (хотя откуда она здесь?), а бизнес-применимость, то не имеет значения, как это называть, и можно не противопоставлять MVP и RAT (но экзамен так, вероятно, не сдашь).

Принципиальное отличие в том, что MVP — это продукт (пусть даже еще не готовый), создающий ценность для потребителя. Там может быть одна, но нужная (ценная) фича, и таким образом MVP фокусируется на сильной стороне продукта.

RAT же фокусируется на слабых сторонах. В RAT-подходе вы скорее пытаетесь разрушить гипотезу продукта, чем подтвердить ее, но конечная цель та же — создать востребованный и ценный для людей бизнес.

Удачных вам проверок ваших рискованных предположений!

***

Спасибо, что дочитали! Эта статья из блога Rocketyze, но подписаться там нельзя, зато можно в телеграме.

Привет, пикабу!
Место действия - Москва.
Ситуация следующая: примерно месяца два назад задумал начать малый бизнес, а именно поставить механический вендинговый автомат. Такого типа:

ИП открыл, договор нашёл, торговый автомат купил, наполнитель (жвачку, игрушку) тоже. Обошёл весь свой район, сетевые магазины (магнит, пятерочка, спар и т.д.), небольшие продуктовые магазины, центры детского развития (где репетиторы для школьников младших классов, логопеды и т.д), детские парикмахерские, вообще всё, где может находится целевая аудитория, но так и не получилось найти нужный мне вариант, ибо либо откровенно пытались кинуть, либо просто не интересовало моё предложение, либо хотели работать не официально.
Смотрел объявления через авито, но там везде есть пункт, что за сохранность моего автомата несу ответственность только я. То есть, я живу на другом конце Москвы, грубо говоря, и приезжаю пополнять свой автомат в среднем раз в неделю. Соответственно, если его кто-то унесёт (это вполне реально, ибо весит он немного и мужчина вполне может его поднять (килограмм 20 вес торгового автомата с наполнителем(пробовал договориться с магазинами в соседних домах, говорят, что такие случае были, из-за этого и отказали))), то я узнаю от этом не моментально, соответственно, вряд ли что-то получится найти и рассчитывать хоть на какую-то компенсацию. Соответственно, вопрос к пикабушникам Москвы:
может, среди Вас есть владелец какого-нибудь небольшого продуктового магазина или места, где установка такого автомата будет уместной? Договор могу прислать на почту, приезжать пополнять автомат, следить за его чистотой и т.д буду лично, по оплате договоримся, больше 1м² не займу. Заранее всём большое спасибо!
P.S и сам автомат, и договор привезу лично. Пополнять торговый автомат тоже буду сам, расчёт либо наличкой, либо на счёт, как удобнее. Работать хочу только официально, что бы всё по закону. Если кому-то интересно, пишите почту в комментариях, пришлю документы и всю интересующую информацию.

Думалось мне по глупости, что мною сделанное предложение будет в целом понятно для сообщество "бизнес", но судя по комментариям меня обвинили в.... рекламе? Правда? В рекламе, КАРЛ!!! Где каждый пост из сообщества по поиску клиентов.
Специально для иностранного "дальнобойщика": ты мне действительно хочешь рассказать про работу склада? С чего ты взял, что я сдаю склад? Или "заставляю" зарабатывать мне деньги? Суть моего предложения заключается в том, что у "потенциального" производителя или дистрибьютора в лице моего помещения и моих людей может появится офис и склад в городе Краснодаре, где будет проведена работа и отгрузка/доставка "продукта". Где вашего клиента встретят, проконсультируют, примут оплату и отгрузят или примут оплату за заказ (при этом все риски, если Вы вдруг надумаете кинут клиента, также несёт наша компания, поэтому мы также очень тщательно выбираем партнёров)
Да, безусловно, я буду просить дилерскую наценку, но по факту продажи! Хранение, работа людей, консультации и прочее до момента продажи конечному потребителю не будет стоить ничего.
Ещё раз суть моего предложения:
У Вас есть продукт, я предлагаю его разместить у нас: мини выставка (если нужно) и склад (или Ваш продукт на заказ), мы встретим, проконсультируем, примем оплату или заказ и передадим Вам. Клиентов в нашем регионе Вы привлекаете самостоятельно, или также через нас, но с рекламным бюджетом.
Тут возникает конечно логичный вопрос, ну и зачем ты нужен, у нас же есть транспортные компании, нам оплачивает, мы сами отгружаем в ТК и т.д.и т.п. Вот как раз я нужен, для людей, которым нужно "физически" видеть и давать деньги живым людям в регионе присутствует компании.
"Я приведу конкретный пример: Наша компания рекламируется по всей стране, и наша мебель интересна для людей в чужих городах, много отгрузок по стране, НО их было бы намного больше, если бы в этих городах был представитель, который встречает и консультирует, но содержать полноценный "свой" магазин с арендой/оплатой персонала/ логистикой и прочим просто не рентабельно" - поэтому также если кто то готов поставить у себя 2 наших модели, с прибылью в 20% (реклама и логистика за нас счёт), только принимаете заказы - WELCOME.
Смыл поста - объединить города нашей страны, создать некую внутрению сеть из разряда: Ой, вы в Новосибирске, но мне нравится Ваш продукт, я готова заплатить, если бы Вы были в Краснодаре. Да, мы есть в Краснодаре, по такому адресу, Вас встретят, расскажут, заключат договор и отгрузят.
@moderator прошу разблокировать предыдущий пост (или соединить обо поста в один), так как это всё таки сообщество, где люди ищут деловые контакты.

Многие слышали и многие сталкивались с внесением записи о недостоверности юр адреса либо директора либо учредителя либо всех сразу и конечно же первым делом мы пытаемся решить это с районной налоговой. Я попытаюсь рассказать как избежать лишних расходов при решении этого вопроса.

Однажды, находясь за пределами РФ, контрагент сообщил мне "замечательную" новость о том, что работать они со мной больше не будут по причине внесения записи о недостоверности генерального директора и обоих учредителей. Достаточно быстро отреагировал и банк, который закрыл доступ к интернет банку и всем списаниям кроме бюджетных и, как вы понимаете, работа ООО полностью была заблокирована. По приезду я записался на прием в налоговую - в конце сентября на середину ноября. В ноябре все втроем мы пришли в налоговую и немного со сложностями, но без финансовых потерь получили 3 протокола опроса. Вроде как можно было выдохнуть и я пошел к нотариусу, подготовили форму и отправили в 15-ку вместе с протоколами. Но, вопреки ожиданиям, пришел отказ по всем трем. Конечно же никто комментариев не давал и я начал догадываться что весь процесс сделан для того чтобы отжать денег у бизнеса. Решальщик был найден почти сразу и огласил сумму в 300 000р (по 100к за протокол), но я посчитал, что во-первых это дохрена, а во-вторых им только повод дай потом не слезут с живого. Было принято решение взять адвоката и начинать войну. Для начала было написано письмо в управление - отказ. Потом решил вывести второго учредителя чтобы ему мозг не полоскали - успешно. Попытался сменить директора - отказ. И в итоге собрали все документы и подали в суд. Заседание было назначено тоже не быстро - подождали еще два месяца, но в итоге заседание было завершено даже не начавшись - представитель принес в суд выписку с признанием записи недействительной и мы отказались от иска. Потрепали нервов конечно и 9 месяцев потеряно, но мы не ищем простых путей, наше дело правое победа будет за нами.

Пишу все это для того чтобы вы не боялись отстаивать свои права и подавать в суд на неправомерные действия налоговой. Буду рад если кому-то это пригодится и отвечу на все вопросы.

Всем спасибо, мира, добра и оптимизации налогов ))