Ювелирная работа
Как по мне-очень много усилий на обычную железку, но работает красиво.
Как по мне-очень много усилий на обычную железку, но работает красиво.
Этим постом я прилюдно обозначу цель в 5 000 000 рублей продаж на декабрь. А заодно расскажу о плане и приемах, которыми мы достигнем этого результата, озвучу маркетинговые гипотезы и практические действия, применимые и в других бизнесах.
Что мы имеем в активе:
Уникальный и качественный продукт Thing Jewelry c крутым дизайном в подарочной упаковке. Ну и сам сезон подарков.
2 466 000 рублей продаж в декабре прошлого года. Это ~200 единиц украшений.
3/4 продаж бренда происходит на маркетплейсах. Плюс несколько каналов, которые привлекают внимание клиента, по-своему делают дополнительные или первые касания.
Собственно этот план. Все нижеописанные действия находятся в работе, подобраны руки и выделены ресурсы.
Задача не бешенно амбициозная, сделать Х2 от прошлого декабря с нашей подготовкой не выглядит невыполнимо. А подготовка у нас охренительная, своеобразная, и об этом далее.
А теперь о способах достижения. От простых и общепринятых каналов и технологий к специфичным и персонально нашим. Сначала коротко, потом в деталях.
Маркетплейсы
Пул лояльных клиентов и продажи через наш отдел продаж
Прокачка канала в Telegram
Yandex контекст
Статьи на Пикабу, VC.ru и РБК
Другие площадки
Конкурс
Коллаба
Выход новинок
Thing Show
Несмотря на все косяки, происходящие в них, маркетплейсы — самый сильный канал: там происходит 2/3 всех продаж. Маркетплейсы заняли роль не столько вылавливания новой аудитории, сколько удобный способ доставки, ожидания и покупки для уже состоявшихся клиентов. Что бы мы ни делали в разных каналах, бóльшая часть новых людей из этих каналов купит на маркетплейсе.
За 5 лет продаж у нас сложился хороший пул лояльных клиентов. Более того, они у нас весьма отзывчивые, благодарные и хорошо рекомендуют. Дает знать уникальность продукта, гипервложения в бренд и человечный сервис, сделанный как для себя. Так что прибавляем к активам сарафан.
Поклонники Дали говорят что у нас лучшая коллекция украшений по художнику в среднем ценовом сегменте
Многие из клиентов приобретут украшения через отдел продаж студии. Кого-то подкупает теплота живого общения с менеджером в противовес маркетплейсовской безликости и косячности, кто-то не найдет полюбившееся украшение на МП или не дождется новинки, кому-то требуется тюнинг базового украшения.
Telegram-канал я завёл почти год назад по совету команды и доброго человека с VC.ru. Недавний анализ полугодового маркетинга показал, что моя телега у нас на последних местах по количеству реальных продаж, но с высокой активностью читателей. Народу там плюс-минус 2200, и в основном пришли с моих постов на VC.ru и Пикабу. Думаю, что в тележке просто мало народу и самое время преломить ситуацию, быстро качнув тг-канал рекламой.
В планах делать это двумя способами сразу — закупкой блогерских постов и рекламой в Telegram Ads. Второе особо интересно, ибо дает возможность прорекламироваться — внимание! — в аккаунтах конкурентов. А это горячая подготовленная к покупкам аудитория! Уух!
Уже сейчас тестируем подрядчика, который вышел на меня благодаря постам на VC.ru. Позже раскажу что вышло.
Честно говоря, это самый непонятный канал для меня, так как последний положительный опыт работы студии с контекстом остался в далеком 2016-м году. И был он у бренда Obruchalki.com. Потом что-то пошло не так с конверсией сайта, контекст мы отрубили и не восстановили. У Thing Jewelry сайт простой, небольшой, не отягощенный излишними смыслами и есть расчет на нормальную конверсию хотя бы в сезон подарков. Выделим небольшой бюджет и попробуем. Если пойдет — увеличимся. Подозреваю, что большинство выловленных покупателей сольются на маркетплейсы, как это водится по всем каналам, отчего не получится четко отследить эффективность.
Так случилось, что у меня не очень с наймом маркетосов, но хорошо с текстами. Блог на VC.ru встал в ряд лучших каналов для продукции обоих наших брендов. За ним вприпрыжку поспевает Пикабу. Покупают не только Thing’и за пару десятков тысяч рублей, но и украшения с бриллиантами, с ценником в 150 – 800 тысяч. Как правило, покупающая аудитория ничего пишет под постами, обращаются когда им надо, а в отделе продаж говорят, что купили благодаря симпатичному и полезному тексту.
На эту осень разработан шикарный контент-план, с рассказом о новинках и идеях их возникновения, с освещением их не столь очевидной маркетинговой составляющей. В общем, со всех сторон и красиво и познавательно.
Плюс в этом году я хочу сделать качественный рывок и выйти на аудиторию РБК. Составляем контент-план, есть договоренности. Попробуем новое, потестим другую аудиторию и новую серьезную площадку. На которой, кстати не надо сидеть в каментах, что очень радует моего внутреннего делегатора. Написал, отдал и пошел гулять.
Планов громадье, хватило бы времени и писательского таланта. И то, и другое статьи потребляют адово.
Помимо этих площадок продукция бренда представлена на нескольких дропшиппинговых платформах — Ярмарка мастеров, Ламбада-маркет и т.д. И что важно — есть руки, которые этими платформами занимаются. Мы ведем требуемые для площадок активности, выкладываем новинки, рулим ценами. Как только узнаем про новые площадки и МП — анализируем и заходим в них. В итоге реально продающих выходит не более трети из вновь подключенных. Но другого пути проверить я не знаю. Может читатель знает как отбраковывать не ввязываясь?
Осенью попробуем зайти на Дзен. Это будет уже вторая попытка, в первый раз я ничего не добился от площадки. За месяц постинга получил 5 подписчиков и смешные просмотры, после чего забросил. После сотен тысяч просмотров на Пикабу, продаж после третьего поста на VC.ru, поведение Дзена выглядело неадекватным к затраченным усилиям. Ко второй попытке нанят специалист и выделены ресурсы. Попробуем, посмотрим.
Летом я не мог разродиться неймингом для ювелирной новинки и запустил на Пикабу конкурс на лучшее название. Назначил денежный приз, и следующую неделю мой пост фонтанировал креативами. В результате мы оставили наш варик, но осадочек остался. В смысле хороший. Плюс со мной связалась администрация портала и сказала: крутая тема, давай еще.
На этот ноябрь намечен большой интересный конкурс. С предварительным постом-прогревом, охренительным контентом и благословением Пикабу. Посмотрим, что из этого выйдет.
Честно говоря, не хотел писать про нее, потому что пока вилами по воде. И очень много звонков и переписок, чтобы организовать. Ну да ладно, чем черт не шутит, может и выгорит. Обсуждаем с одним бизнесом коллаборацию. У них музей с потоком художественной аудитории, у нас — украшения для ценителей искусства и живописи. Сливаем наши аудитории, проводим для них конкурс с подарками из наших украшений. Привлекаем внимание к бренду перед сезоном продаж.
Новинки, они давно уже не просто новинки украшений. Это сплав впечатлений за год, путешествий, посещенных мест и перетряхнувших явлений, помноженных на рецепт хита бренда и понимания хотелок нашей аудитории. Несколько новинок специально заточены под маркетплейсы. Благодаря набору качеств у них высокий потенциал ранжирования роста в поисковике МП. Задача этих моделей — выйти на новых клиентов и помочь им сделать первое касание. Ну и приносить удовольствие)
Эстетика архитектуры и фирменные черты бренда в заточенную под алгоритмы МП коллекции Basic. В этом году ждем пополнение в нее
Апофеоз ежегодной презентации новинок и особый ритуал бренда. В конце ноября, перед сезоном новогодних продаж, мы делаем яркую офлайновую презентацию. Приглашаем гостей, развлекаем, показываем новинки, беседуем, рассказываем о возникновении идеи и этапах производства, снимаем крутой контент и удерживаем внимание клиентов на себе.
В этом действии множество полезных смыслов: от дисциплинирования команды метиться всеми процессами в одну точку (подготовка десятка новинок и наполнение склада продукцией) до попадания в лучшее время продаж и в ощущение праздника как у команды, так и у клиентов. Все эти вещи готовятся весь год, а распаковываются разом в день Thing Show. А дальняя цель шоу — стать самостоятельным культурным событием в Москве.
А теперь о том, что может помешать. Точнее, об очевидно узких местах, хотя и появление черного лебедя никто не отменял.
Первое — это ювелиры. С ними связано постоянное торможение проекта: нам все время не хватает ювелиров. Из-за высоких требований к качеству у нас приживаются только четкие парни и перфекционисты, каковых вообще не много среди людей. Это наша боль, но жертвовать качеством ради роста мы не будем. Отсюда и не бешено амбициозный план — мы просто не произведем больше продукта. Дай боже Х2 сделать.
Второе — это я. Точнее, отсутствие маркетолога и как следствие я. Мы не смогли найти устраивающего команду комплексного маркетолога и забили. Его функции выполняю я, и уже неплохо натренировался в некоторых вопросах, но это не полноценный маркетинг. Что умеем — делаем, периодически пробуем новое, но есть пробелы. В основном, больше получаются инструменты из сегмента PR, нежели классического юнит маркетинга. В этом году попробуем прорваться в классику и сделаем сразу два уже упомянутых хода — контекст и реклама в Telegram.
Это общий неокончательный план. Что из этого сработает — сейчас неизвестно. Некоторые вещи уже опробованы, некоторые будут тестироваться впервые. Часть работ делается вовсю прямо сейчас. Зафиналить опыт можно будет в декабре, а точнее в январе, по результатам трех месяцев продаж. Наверняка что-то отвалится, кто-то накосячит, на что-то не хватит рук, а что-то внезапно выстрелит. Как это обычно и бывает. Плюс омниканального диверсифицированного плана в его антихрупкости, минус — в большой энергозатратности (что меня не пугает) и нехватке фокуса.
Результат предновогоднего забега мы тиражируем на следующий спринт ювелирных продаж от января до 8 марта.
Если интересно прочитать продолжение — как мы движемся по плану и что произойдет далее — дай знать, и я сделаю подобные посты регулярными. Напишу с чем столкнулись, как что работает, с деталями по каждому каналу, регулярно, раз в месяц. Ноябрь, декабрь и финал в январе. Следущий ноябрьский пост уже будет с конкретными цифрами и лайфхаками.
Ну и подписывайся, чтобы не пропустить эти посты.
***
А если интересно чаще видеть авторские ювелирные украшения — жду на вышеупомянутом телеграм канале. В котором этой осенью быду показывать много новинок с крутейшим дизайном и процессы их производства.
Мы перестарались - некотые элементы наших украшений не видны невооруженным взглядом. Так это вышло и мощным сакраль-смысловым украшением Vitruvian Man. Великлепная проработка мышц и деталей лица были плохо различимы.
Для закрытия этих вопросов купили мощный и удобный для клиента микроскоп с монитором. Теперь покупатели бриллиантов могут детально рассмотреть камень при выборе из нескольких, а поклонники Thing Jewelry рассмотреть детали украшений.
Экономим рекламные бюджеты на Ди Каприо. Тут сняли забавную рекламу ювелирного магазина с дипфейком Лео.
Взять из Опять реклама
Сегодня российская часовая мануфактура "Ракета" представила новую версию культовых "Big Zero". Как мы и ожидали, часы получили циферблат глубокого черного цвета, дополненный люминесцентными часовыми метками.Также, люминесцентное покрытие Superluminova, обеспечивающее читаемость циферблата в условиях ограниченного освещения, получили часовая, минутная и секундная стрелки, которые, в свою очередь, стали немного крупнее (как мне показалось).
Еще из видимых отличий, можно выделить обновленный дизайн заводной головки, что тоже, несомненно, хорошо. В остальном это тот же "Big Zero" 2021 года, который уже успел полюбится многим часовым гикам. Стальной корпус 40 мм с полированным рантом и выступающим сапфировым стеклом остался неизменным.
Изменений нет и в механизме.Через заднюю крышку открывается вид на мануфактурный автоматический механизм “Ракета” 2615, оснащенным красным ротором автоподзавода. Механизм работает с частотой 18.000 полуколебаний/ час (2.5Гц) и обеспечивает запас хода до 40 часов.
Часы комплектуются черным кожаным ремешком с классической застежкой-баклей. Среди блогеров встречается мнение, что ремень также был обновлен для новой модели. Но по фото это довольно сложно понять. Если удастся посмотреть эти часы вживую, обязательно обратим на это внимание.
Модель уже поступила в прямую продажу. Розничная стоимость составляет 110 000 рублей.
Ну что же, подводя некий итог, стоит сказать, что новая модель Big Zero Black стала очередной ступенькой уверенного развития коллекции и, возможно, связующим звеном с ещё более современной и технически совершенной версией "Большого Нуля", которая, безусловно, ждёт нас в обозримом будущем.
Из хотелок часового энтузиаста есть такое пожелание к мануфактуре на будущее: раз уж линейка Big Zero перевалила за ценовую отметку в 100 000 рублей, то было бы круто иметь в базовой комплектации дополнительный ремешок, например, фирменного красного цвета. Это очень приятный бонус для покупателей, учитывая систему быстрой смены ремешка.
Хочу понять как начать общаться с космическими камнями, какие чувства они могу вызвать и воздействия на психику и здоровье. В особенности Жаманшиниты и Иргизиты, подарили знакомому, он не знает, что с ними делать. Поделитесь опытом и практиками, ритуалами, которые вы используете с меторитами и другими камнями из краторов. В чем их сила и где есть люди, которые с ними работают? Есть ли кто-то из литотерапии, кто спциализируется на меторитах и Жаманшинах?
Одна вакансия, два кандидата. Сможете выбрать лучшего? И так пять раз.
Сегодня я покажу 3 кейса бриллиантовых укрешений, в которых ярко проявились характеры их заказчиков. А заодно и расскажу про выгоды, которые получили клиенты, выбравшие не готовую покупку, а изготовление на заказ.
Почему стесняшки, спросишь ты? Да потому что кольцо выполнено полностью из черных бриллиантов, а у них специфическая игра. Свет не проникает внутрь камня и раскладывается на весь радужный спектр, а камень играет только верхними гранями.
Черные бриллианты частенько берут девушки, ищущие нестандартное решение или не желающие светиться за километр. Такое ровное спокойное украшение, стилёвое, с нетривиальным, и что немаловажно не тяжелым по бюджету бриллиантом. На момент написания статьи стоимость подобного кольца была в районе 140К.
Найти хороший черный бриллиант не просто — большинство камней в трещинах и дефектах. Но если поискать — найдется. Оправа — особая гордость. Посмотри, как круто смотрятся лапки закрепки с фронтального вида, и как соблюдена их геометрия по всей длине.
В этой модели скрыт потенциал на будущее — если стесняшка захочет превоплотиться, то к кольцу можно дозаказать шикарную дополняющую гильзу и взорвать танцпол.
Работать с этим заказом было вдвойне интересно. К нам пришел запрос на бриллиант необычной огранки, не на круг и даже не на квадратную принцессу. Совместно с клиентом мы остановились на редкой огранке Ашер.
Бриллиант Ашер 1.0 карата с характеристиками F/VVS2. По русскому ГОСТу это честные 3/3-4, что находится в верхней части топовых камней. Плюс 0.4 карата мелких бриллиантов.
Огранку Ашер нам подарила эпоха затейливого стиля ар-деко. Взгляд свободно проникает вглубь камня, который напоминает глубокий колодец с чистой водой и ясно различимым каскадом граней. При этом четкая геометрия и прямолинейность линий притягивают любителей современного стиля.
Алмаз для огранки Ашера подходит только высокого качества, ибо дефекты не получится скрыть за бешеной бриллиантовой игрой, как это бывает у круглого или квадратного камня. Вот вам квадратная Принцесса для сравнения.
Мы гордимся проделанной работой. В этом кейсе не только нашли и привезли лучший камень, но и подобрали оправу, эффектно сочетающуюся с огранкой камня. Все камни в ней видны со всех позиций обзора, как сверху, так и сбоку.
У этой клиентки классическая женская история — в свое время она "недополучила" от будущего мужа помолвочное кольцо, а гештальт остался, и выходя замуж она решила совместить помолвочное с обручальным. Посему кольцо выглядит не классически, когда талия колечка узкая, а бриллиант доминирует. Тут же и бриллиант большой, и кольцо широкое. При этом сама девушка миниатюрная и стройная.
В кольцо подобрали шикарную чистую Принцессу с характеристиками E/VVS1, что на русский ГОСТ это переводится как 2/2. А это топовые характеристики! Плюс в кольце мелочи на 0.85 карата. Про 750 золото я уж промолчу
Визуально этот камень выглядит как 1 каратник, его же реальный вес 0.98 карата. Ценообразование бриллиантов так устроено, что при достижении камнем новой ровной границы веса преводит камень в следующий ценовой порог, а огранщики всячески страются вытянуть камень в диапазон выше. Мы нашли камень, стоящий на границе важнейшего каратного рубежа, и эти 2 сотки дали экономии около 1000$. Это приятно, учитывая что визуально такие камни полностью идентичны. Перед заказом клиентка гуглила предложения на российском рынке и рассчитывала за свой бюджет получить камень 0.75-0.8 карата. Мы нашли 0.98. Это двойной плюс.
В двух последних кейсах были подобраны бриллианты с лучшим в мире сертификатом GIA. К черным небольшим брилам сертификат обычно не делается, цена камня не та, чтобы утяжелять дорогостоящей аттестацией.
Кольца сделаны в ювелирной студии Obruchalki.com, в которой мы решаем различные ювелирные задачки и создаем качественные эстетичные украшения в меру своих студийных сил.
***
Рассказал, пошел готовить осеннюю презентацию украшений. А кому интересно наблюдать за процессами бизнеса и производства украшений приглашаю в мой ювелирный телеграм.