Лайфхак + Общение

Наткнулась на интересное правило, которое рассказывала воспитательница детям, и мне кажется, что это отличный способ обозначать личные границы — как свои, так и чужие.

Если хочется сделать замечание другому человеку, то имеет смысл делать его в моменте только в том случае, когда можно что-то исправить за 30 секунд.

Например, прилипла ворсинка на одежду, опечатка в тексте, не выключили свет — это можно поправить быстро и без драмы.

А если захотелось высказать что-то в стиле "Ты сегодня неважно выглядишь", лучше помолчать — это не поправить за 30 секунд.

Или вы на встрече, коллега забыл что-то добавить важное в презентацию. Можно подсветить этот момент и сразу внести изменения, тогда как если ляпнуть: «Тут бы половину слайдов переделать» — это гарантированно испортит атмосферу и создаст ненужное напряжение для всех участников встречи.

Кажется, что это же правило будет прекрасно работать и для личных границ, которые являются "невидимым барьером", а правило 30 секунд позволяет немного его оконтурить.

Хочется дать обратную связь, но это не сиюминутный вопрос?
Значит надо отдельно садиться и обсуждать, а не на бегу сбрасывать на человека, вроде бы, "невинное" замечание, которое может его задеть и испортить весь оставшийся день.

Слово — не воробей, вылетит — не поймаешь.

Если же нет готовности инвестировать время в то, чтобы обстоятельно пообщаться, донести свою позицию и послушать чужую, а хочется лишь "поумничать", то это — токсичность.

Что вас бесит в людях? Как справляетесь?

Представьте: в компанию приходит потенциальный клиент, запрашивает коммерческое предложение и, кажется, не против сотрудничества. Но тут начинается: он просит связаться с ним через день, потом через неделю, а после говорит, что сам напишет, когда будет нужно.

Если вы сталкивались с такой ситуацией, я вас понимаю: у нас в агентстве почти сто лидов, которые не отказались, но и не согласились поработать вместе. Но отсутствие фидбэка не означает конец сотрудничества. По опыту знаю: часть таких лидов всё-таки становится постоянными клиентами.

В этой статье делюсь стратегией возврата потенциальных клиентов и полезными приёмами коммуникации. В агентстве мы даже создали смешную трёхэтапную систему:

🥺— легкий уровень, когда лид ещё не успел забыть коммерческое предложение.

👉👈— всё плохо, но ещё не окончательно потеряно.

🥺👉👈— SOS, шансов реанимировать диалог очень мало.

Теперь подробнее о каждом этапе.

Напоминаем о себе ненавязчиво 🥺

Если потенциальный заказчик попросил написать ему через какое-то время, уместно это сделать ненавязчиво. Для этого нужно соблюдать несколько правил деловой коммуникации.

Переписка — только в рабочее время. Лучше заранее спросить, когда у потенциального заказчика начинается и заканчивается рабочий день. У вас он может длиться до 19 часов, а у лида — до 17. Отправленное в 18:30 напоминание, скорее всего, вызовет негатив или будет проигнорировано и уйдёт вниз в списке диалогов, где о нём просто забудут.

Если не знаете рабочее время собеседника, пишите в промежутке с 12 до 16 часов. Раньше не нужно — утром многие заняты планёрками и рабочими созвонами.

Сразу уточнить, когда возвращаться за фидбэком. Клиенты смотрят не только на опыт подрядчика — на решение о сотрудничестве влияет и общее впечатление от общения. Если клиент не сказал, когда вернуться к нему за фидбэком, мы обычно уточняем это сами. Например, так: «Удобно, если я напишу в четверг, чтобы узнать ваше решение?»

Напомнить о своём предложении. Нередко представители компании пишут примерно так: «Здравствуйте! Что вы решили насчёт нашего предложения?» Но заказчик забыл, о чём вы говорили. Читать всю переписку и вспоминать не его забота.

Поэтому советуем в сообщении ещё раз написать о вашем предложении. Получится что-то вроде:

Добрый день, Иван! Это Сергей, компания «Алоэ-маркетинг». Мы обсуждали с вами блог на vc.ru, наше предложение — по ссылке. Подскажите, получилось обсудить с командой? Что думаете?

Включаем активные продажи 👉👈

Часть потенциальных клиентов после напоминания всё равно не могут решить, хотят ли они сотрудничать. По опыту, люди тянут, потому что не уверены, что услуги будут им полезны. Постарайтесь в своём напоминании донести эту пользу. Это можно сделать так.

Написать о похожем кейсе. В сообщении лиду можно кратко рассказать, как решили похожую проблему для другого клиента, или отправить ему новую релевантную статью с кейсом.

Например:

Привет! Недавно опубликовали новый кейс на vc.ru, мне кажется, вам тоже будет полезно. Если кратко, клиент заказал продвижение стартапа через vc.ru. Уже после первой статьи наш заказчик нашёл двух клиентов. Вот ссылка, где можно прочитать об этом подробнее. То же самое можем сделать и для вас.

Добавить бонусы. Часто клиент выбирает между несколькими исполнителями. Тогда на решение о сотрудничестве влияют дополнительные «плюшки»: бесплатный период, скидка, постоплата. Не каждому бизнесу выгодно предоставлять такие бонусы, но иногда они оправданы.

Подключаем тяжёлую артиллерию 🥺👉👈

Если есть цель во что бы то ни стало превратить лида в клиента, подойдут любые методы. Например, можно довести до абсурда:

• Посещать ивенты компании, чтобы «случайно» встретиться.

• Стать спикером на мероприятии, которое посетит или посмотрит ваш заказчик.

• Активничать в общих с клиентом чатах.

• Связаться с руководителем потенциального заказчика, чтобы разъяснить ему важность сотрудничества.

А если серьёзно: эти методы работают, если использовать их аккуратно. Например, выступлением на профильных мероприятиях можно привлечь новых лидов и повысить узнаваемость компании.

Активность в чатах тоже полезна — если можете поделиться экспертизой. Даже ивент, который организовала компания клиента, может пройти не зря, например, если решили детально разобраться в бизнесе лида и у вас много клиентов из этой сферы.

Позвонить руководителю заказчика — для нас неприемлемо, но в некоторых книгах по активным продажам есть и такие советы.

Что делать дальше

После прохождения всех этапов у вас будет либо новый клиент, либо закрытый лид с понятной причиной отказа. Попробуйте отработать по такой схеме всех зависших клиентов, а результатами поделитесь в комментариях.

Мы в КОМРЕДЕ не соберём для вас отдел продаж. Зато можем помочь с выпуском контента: создать сайт, наладить публикацию статей, развить блог и соцсети компании. А еще с радостью поделимся инсайтами из мира контент-маркетинга в нашем телеграм-канале.