Продолжаем серию статей о том, как писать понятные тексты человеку, который никогда этому специально не учился. В прошлый раз мы говорили об абзацах, а сегодня перейдём на следующий уровень детализации текста — к предложениям. Как обычно, обойдёмся без абстрактных «академических» правил: только простые и понятные советы, которые можно применить прямо сейчас и без подготовки.
В чём секрет хорошего предложения
Чтобы ответить на этот вопрос, вспомним избитое правило о слоне, которого нужно есть по кусочкам. Читателям сложно осилить сплошную портянку текста, поэтому на верхнем уровне мы делим его на подразделы, внутри — на абзацы, а далее на более мелкие «кусочки» в виде предложений. На этом-то шаге нам и понадобится тот самый секрет, который звучит так: «одно предложение = ровно одна мысль». Мы как бы нарезаем непокоримую писанину на удобные дольки, каждая из которых — это законченная мысль.
Звучит, как что-то очевидное, но сложность заключается не в самом правиле, а в его применении. Есть ли чёткая граница, где заканчивается одна мысль и начинается новая? Как понять, что в одном случае мы перестарались и нарубили текст на обрывистые предложения, а в другом — растянули предложение, как резинку, потому что «мысль, вообще-то, ещё не закончена»? Рассмотрим нехитрые, но рабочие приёмы, которые помогут с этим разобраться.
Пользуясь случаем, рекомендую телеграм-канал Плохое/хорошее, на котором регулярно делюсь похожими советами. Будет полезно не только копирайтерам и редакторам, но и всем, кто так или иначе работает с текстом.
Как применять правило «одно предложение = одна мысль»
Прочитайте предложение на одном дыхании. Сделайте обычный вдох и прочитайте предложение вслух и с выражением. Если ещё не дошли до точки, а вам уже хочется сделать новый вдох — в предложении наверняка слишком много мыслей. Попробуйте разбить его на два так, чтобы каждое было комфортно читать на одном дыхании. Например:
❌ Мы уже перебрались через реку и начали разбивать лагерь, отдохнув всего несколько минут, пока ребята из красной команды яростно спорили друг с другом далеко на горизонте.
✅ Мы уже перебрались через реку и начали разбивать лагерь, отдохнув всего несколько минут. В это время ребята из красной команды яростно спорили друг с другом далеко на горизонте.
Посчитайте знаки препинания. Если в предложении их больше трёх, стоит задуматься о том, не разбить ли сложную конструкцию на несколько простых. Правило опасно применять механически и повсеместно: оно точно неуниверсальное. Однако в большинстве случаев обилие знаков препинания означает, что предложение кишит вводными словами и сложными союзами, — именно на таких элементах легко закончить одно предложение и начать новое. Как в этом примере:
❌ Она начала ругаться с оператором, чтобы получить деньги за сгоревшие бонусы, которые, кстати говоря, ей обещали ещё в прошлом месяце.
✅ Она начала ругаться с оператором, чтобы получить деньги за сгоревшие бонусы. Их обещали зачислить ещё в прошлом месяце.
Проверьте ритмичность предложений. В попытках уложить мысль строго в одно предложение мы можем машинально нарубить текст на незаконченные фрагменты одинаковой длины. Это не очень хорошо: текст станет монотонным, и читателю будет сложно удерживать внимание до конца повествования. Важно не впадать в крайность и помнить, что мысли бывают разными, — в том числе такими, которые выражаются в виде длинных предложений со множеством запятых. Отмерять каждое линейкой точно не стоит.
Идеальный текст содержит как длинные предложения, так и короткие. Такое чередование придаёт сообщению бодрости. Проверить предложения на ритмичность можно, прочитав их вслух: текст должен звучать, как ваша естественная речь при разговоре с коллегой, мамой или другом. Лучшая иллюстрация ритмичности — пример из книги Питера Кларка «50 приёмов письма»:
Vc.ru кажется универсальной площадкой, но на самом деле подходит не всем. Здесь о своих проектах рассказывают дизайн-студии, маркетинговые и IT-компании. И это заходит. А вот обзоры памперсов и косметики для роста волос вряд ли кого-то заинтересуют. Вывод нехитрый, но важный: не существует универсальной площадки, которая подойдёт всем.
У каждого продукта своя аудитория, и у каждой разные интересы и привычки потребления контента: кому-то удобно читать тексты, а кому-то смотреть видео.
Например, сторонники здорового образа жизни любят подкасты — потому что их удобно слушать во время пробежек и тренировок. А клиенты бренда одежды предпочтут статьи с фотографиями и видео — вряд ли кто-то станет выбирать одежду по текстовому описанию.
Как подобрать площадку для конкретного продукта
Не все площадки опубликуют статью бесплатно. Так, если пойти в крупные СМИ с рассказом о продукте, те сразу отправят в отдел рекламы. В этой статье мы ориентируемся на площадки, на которых можно разместить текст бесплатно:
UGC-платформы, который публикуют пользовательский контент: «Пикабу», vc.ru, Habr, «Дзен», «Бизнес-секреты»;
Теперь разберёмся, как найти площадку, которая подойдёт конкретно вам.
Поговорить с клиентами. Спросить, откуда они узнали о компании, какие темы их интересуют, какие медиа, блоги и каналы они читают. Так, создатели IT-сервиса регулярно публиковали материалы на vc.ru, но лидов со статей практически не было. Когда поговорили со своими клиентами, выяснилось, что 90% из них ничего кроме Habr не читают. Тогда сервис переключился на Habr, и лидов стало больше.
Провести исследование. Узнать, на каких сайтах сидят потенциальные читатели, как они ищут информацию и где в целом проводят время. Понять это помогут следующие инструменты:
Google Analytics и «Яндекс Метрика» — с их помощью можно определить, откуда люди приходят на ваш сайт и какие страницы сайта наиболее популярны.
«Яндекс Вордстат» — чтобы оценить пользовательский интерес к конкретным тематикам и подобрать ключевые слова для рекламы и продвижения сайта в поисковиках. Также они помогут определить популярные сайты и платформы, на которых ваша аудитория ищет информацию.
Узнать опыт коллег по рынку. Спросить у контент-маркетологов или тех, кто отвечает за выпуск контента, где они публикуются, как эти площадки работают, о чём там пишут и какую пользу эти площадки приносят.
Об этом можно спросить знакомых и коллег из похожей компании или прийти в чат контент-маркетологов и написать: «Ребята, расскажите, пожалуйста, с какими сайтами вы работали?» И так собрать мнения по рынку.
Почитать кейсы конкурентов по контент-маркетингу. Посмотреть, как другие компании выстроили контент-маркетинг и взять лучшие решения. Например, «Нескучные финансы» запустили регулярный выпуск контента о своей работе и рассказали об этом в статье на vc.ru.
Спросить Google. Забить в поиск, например, «Где опубликовать статью бухгалтеру», и собрать урожай. Здесь нужно убедиться, что выбранные площадки живые и подходят под задачу. Найти такую площадку несложно: в нашем случае первая же ссылка ведёт на журнал «Главкнига» с предложением прислать им статью на публикацию.
Вот так легко можно найти издание, которое читает ваша целевая аудитория
Если вы долго работаете в одной сфере, то, скорее всего, уже знаете, какие медиа пишут на вашу тему. Например, если вы сотрудничаете с сервисом подбора психотерапевтов и интересуетесь темой психологии, то, возможно, слышали о медицинской редакции «Лайфхакера» или «Купруме».
Как понять, что площадка вам подходит
После того как вы выбрали площадку, нужно понять, подходит ли она вам. Для этого оценивают трафик, тематику и качество опубликованных материалов.
Трафик. Он нужен для того, чтобы статью увидели как можно больше людей. Нет смысла публиковать статью на сайте, который читает только автор, его мама и кот.
Теперь разберёмся, как понять, что объём трафика вам подходит. Это зависит от аудитории. Если предлагаете продукт широкого потребления, то 50 000 посетителей сайта в месяц будет недостаточно. Если же у вас аудитория целевая, к примеру, владельцы розничных магазинов, и вы нашли для них профильное издание, хорошим результатом будет и 2 000 уникальных посетителей. Всё потому, что владельцев магазинов в стране меньше, чем потребителей.
Объём трафика и описание аудитории можно посмотреть в медиаките площадки, который обычно размещают в подвале сайта, в разделе «Реклама» или «О проекте».
Если медиакита нет, но площадка вам интересна, усреднённый трафик можно посмотреть с помощью онлайн-сервисов, вроде PR-CY или Similarweb.
Тематика. Если у вас статья на узкую тему, на неё скорее обратят внимание в нишевых медиа. Так, если вы производите товары для детей, вам подойдёт «Нет, это нормально», а если у вас бизнес в сфере экологии, IT, медицины, то N+1.
Если же пойти с узкой темой на широкоформатную площадку, то и там будут люди, которым публикация интересна, но попасть в них сложнее, поэтому итоговый выхлоп получится скромнее.
Качество материалов. Ещё нужно оценить, какие материалы опубликованы на сайте. Это важно, чтобы случайно не похоронить свою репутацию. Если сайт публикует статьи о пользе гомеопатии, а у вас дорогой медицинский центр и научные статьи по доказательной медицине, вряд ли с такой площадкой стоит работать. При этом на UGC-платформах можно вести свой блог, даже если в соседнем блоге пишут мракобесие.
Что делать, когда нашли подходящую площадку
Если решили публиковаться на UGC-платформе, корпоративном блоге или в любом другом бесплатном медиа, вам предстоит следующее.
Шаг 1. Прочитать условия публикации контента. Прежде всего узнайте, какие правила действуют на площадке: какие темы допускаются, как публикуются материалы, какие нужны иллюстрации и какого формата, проходит ли материал модерацию. Найти эту информацию можно в медиаките или в разделе «Как опубликовать статью».
Если хотите разместить статью в СМИ, здесь также нужно изучить правила публикаций, но уже гостевых колонок. Вот, к примеру, условия «Медиа Нетологии». Но такие правила есть далеко не во всех издания. Если на сайте правил нет, нужно пообщаться с редакцией напрямую: спросить, берут ли они колонки от внештатных авторов, и предложить свои темы.
Шаг 2. Проанализировать опубликованный контент. Важно понять, какие на площадке есть рубрики, о чём конкретно в них пишут, какие материалы заходят и почему, какие не заходят и тоже почему. На Habr, например, минусы статьям ставят с указанием причины.
Можно найти сильно заминусованные статьи и посмотреть, почему они не зашли читателям. Например, слишком рекламные или не соответствуют требованию площадки.
Также посмотрите, какие форматы заходят: кейсы, личный опыт, подборки, инструкции — и соберите для себя шпаргалку.
Шаг 3. Придумать тему и формат публикации. На основе той информации, которую вы собрали, подумайте, о чём можете написать вы. Держите статью, где мы рассказываем, как подбирать тему.
Допустим, с темой разобрались. Дальше нужно подогнать её под правила и формат площадки. На vc.ru, например, заходят личные истории с кликбейтными заголовками. Поэтому здесь нужно пытаться подсветить проблему с точки зрения личного опыта и использовать для этого неформальный стиль с интересным заголовком.
Если же общаетесь с редактором медиа, лучше предложить ему сразу несколько тем, чтобы он мог выбирать. Так вы увеличите шансы на публикацию. А ещё можно взять уже опубликованную статью и предложить написать её продолжение.
Допустим, на сайте есть статья «Как сделать продающий сайт для компании», но в ней не описано, как сделать удобную корзину. Вы можете написать редактору примерно следующее: «У вас на сайте есть хорошая статья про продающий сайт. Мы бы могли немного её дополнить и рассказать о том, как сделать удобную корзину для покупок».
Шаг 4. Подготовить статью. Дальше остаётся подготовить материал и иллюстрации. Если это UGC-платформа, то сверстать на сайте и выложить, а если медиа — передать материал в редакцию и утвердить его. Наша статья не об этом, поэтому сейчас на этом пункте детально останавливаться не будем.
Как выбрать формат и стиль
При выборе формата и стиля публикации нужно отталкиваться от площадки.
→ Если видите, что читатели привыкли к лайтовому подходу и мемам, важно сохранять этот стиль подачи. Иначе получится что-то похожее на ситуацию, когда на вечеринку приходит угрюмый чувак и начинает грузить вопросами об устройстве мира.
→ Если понимаете, что не можете рассказывать о своём продукте с мемами, значит, эта площадка вам не подходит, следует поискать другую.
Разберём форматы и стили самых популярных UGC-площадок:
На Habr больше всего важна IT-экспертиза, а стиль вторичен. Но, как показывает практика, писать лучше сдержанно. И понимать, что болит у читателей.
На «Дзене» лучше писать в нейтральном стиле, но юмор тоже уместен.
На vc.ru лучше заходят статьи смелые, яркие, с юмором и провокацией.
На «Пикабу» ценят юмор, так как площадка в целом развлекательная, и тяжёлые статьи с канцелярским языком там вряд ли зайдут.
Формат публикации — гайд, инструкция, подборка — лучше подбирать в зависимости от темы статьи и учитывая, как обычно пишут на выбранном сайте.
Что делать, если статья не принесла продаж
Не стоит сразу после выхода статьи ждать продаж. Особенно если это не нативная интеграция в крупное медиа. Цель публикации — повысить известность компании, увеличить заинтересованность её продуктами.
Контент-маркетинг в целом и продуктовые статьи на внешних площадках в частности — это всегда гипотезы. Заранее никогда нельзя точно сказать, какой результат вы получите. Редактор может только отвечать за качество контента, но не за финальные показатели.
Если у компании так или иначе выстроен контент-маркетинг, у неё уже будут примерные показатели, например, одна статья на vc.ru обычно даёт 100 обращений, из которых 70 будут нецелевыми, а с 30 можно работать.
Если контент-маркетинга нет, помогут гипотезы и анализ результатов. Например, вы опубликовали две статьи в блоге компании. У одной статьи вдвое больше просмотров, комментариев и репостов в социальных сетях, чем у другой. Вы проанализировали и заметили, что в более популярной статье использовалась инфографика и короткие абзацы, а в менее популярной меньше визуала и больше текста.
Дальше вы строите гипотезу: «У других статей будет больше просмотров, лайков и шеров, если делать акцент на изображениях и сократить текст» На следующих статьях можно эту гипотезу проверить.
Неважно, есть у компании выстроенный контент-маркетинг или нет, — в любом случае нужно отслеживать базовые контентные показатели:
охваты — сколько человек увидели статью;
просмотры — сколько её прочитали;
переходы — сколько человек со статьи перешли на сайт;
обращения — сколько обратились в компанию за продуктом или услугой.
По этим показателям можно понять, заходит ли контент читателям и что именно им интересно. И в следующий раз предложить это.
Какой бы классной ни была площадка, сколько бы ни было на ней читателей, с бюджетом на продвижение результаты будут лучше.
А если не знаете, как и во что вкладывать деньги, приходите к нам в КОМРЕДУ. Напишем для вас статьи, поможем с публикацией и продвижением.
У меня производство мебели для сохранения здоровья детей и взрослых в Санкт-Петербурге. Делаем растущие парты, растущие стульчики, конторки для работы стоя, нейротренажеры, настольные мольберты с регулировкой, мебель для малышей.
Нам постоянно пишут из благотворительных фондов или малообеспеченные семьи с просьбой подарить что-то из продукции, хотя бы с браком.
В прошлой году начали на постоянной основе проводить благотворительные акции в группе Вконтакте.
Как благотворительность помогает в бизнесе?
Заниматься благотворительностью или нет — личное дело каждого. Напишу, какие плюсы я нашел лично для себя как предприниматель.
Личное удовлетворение
Я не могу оставаться равнодушным к историям людей, которым нужна помощь. Поэтому пока компании позволяет финансовая ситуация, решил отдавать мебель, которую мог бы продать.
Пиар бренда
Если грамотно продумать механику благотворительной акции, лояльность существующей аудитории увеличится и даже появятся новые клиенты. Ниже приведу примеры наших механик и может напишу отдельную статью об этом.
Избавление от неликвида
Представьте, что вы сделали или закупили слишком много товара или у вас значительный процент брака. Вы можете попытаться продать товар с большой скидкой. Повезет — отобьете вложения, нет — получите много хейта (из-за брака) и пострадает репутация. Благодаря благотворительности можно и репутацию повысить, и избавиться от неликвидного товара. Главное — сообщить, что именно и с какими дефектами отдаете.
Получение контента
В благотворительной акции вы можете прописать условие: обязательно написать отзыв и прислать фото, видео. Разместите отзывы в соцсетях, запустите в рекламу, напишите статью (как это сделал я) — всё это положительно скажется на продвижении бренда. Даже без условий нам всегда присылают благодарности в виде отзывов и писем.
Расскажу, как можно проводить акции на своем примере.
Какую мебель мы отдаем
Возвраты с маркетплейсов
80% продаж приходится на маркетплейсы. Естественно, ежемесячно приходит много возвратов. Часто не по нашей вине: повреждена упаковка, маркетплейс перепутал товар, клиент передумал. В отделе упаковки проверяют каждый возврат на наличие повреждений и следов сборки. Если в идеальном состоянии — перепаковывают, с дефектами — на уценку.
Мебель после съемок контента
Например, выпускаем в продажу новую модель парты. Собираем образцы каждого цвета, фотографируем, снимаем обзоры. Образцы уже не продать — есть следы сборки и использования. Поэтому 1 ставим в шоурум на производстве, остальные отправляем на склад.
Детали с производственными дефектами
Некоторые дефекты обнаруживаются на производстве: кривоватая фанера, видимые сучки на фанере, зашпаклеванные трещины, заплатки и тд. На функционал такие дефекты не влияют, но выглядят не очень эстетично.
Склад мебели с дефектами условно называем склад уценки.
Фото из отзывов наглядно
(сделал ссылками, если захотите узнать подробнее о моделях)
Благотворительным фондам, многодетным семьям, семьям в трудной финансовой ситуации, школам, детским садам и центрам. Кто-то пишет сам, кого-то выбираем в акциях — об этом рассказываю дальше.
Как проводим акции
Сейчас вся мебель с уценкой складируется на выделенных для этого стеллажах. Однако продажи растут, возвраты тоже. Уценка копится стремительно. И если год назад можно было отдавать всю мебель раз в несколько месяцев, то сейчас за месяц стеллажи заполняются полностью.
Акции проводим в группе Вконтакте. Происходит это так:
Продумываем механику. Либо выбираем победителей случайным образом, либо выбирают подписчики группы, либо мы с коллегами.
Пишем пост о том, какие модели отдаем. Обязательно указываем состояние мебели и примерные дефекты. В последней акции отдавали 4 конторки, 14 настольных мольбертов и 6 балансбордов (указал ссылки на ОЗОН, кому интересно).
Прописываем условия участия. Например, рассказать, почему вы нуждаетесь в бесплатной мебели, сделать репост, после получения прислать отзыв с фото.
Выбираем, кто может участвовать. В одной акции это могут быть учебные заведения, в другой малоимущие семьи, в третьей — фонды.
Так выглядит пост Вконтакте.
Механика акции очень важна. От нее зависит, будет ли хейт после подведения итогов, все ли останутся довольны. Да, даже в таких делах много негатива)
Например, в декабре выбрали 9 финалистов и устроили голосование среди подписчиков нашей группы. Кто-то попросил проголосовать знакомых, кто-то опубликовал ссылку в крупном чате. Итог — куча негативных комментариев и обвинений в накрутке голосов.
Конечно, подобные механики помогают пиару компании. Тогда на нашу группу подписалось 200 человек за несколько дней, но репутация дороже — механику изменили.
Статистика за 2023 год
За прошлый год мы провели 5 благотворительных акций и 1 конкурс для школ, в рамках которого мы полностью оборудовали школьный класс. Всего отдали 28 растущих стульчиков, 26 конторок и парт, 36 нейтротренажёров, 16 мольбертов и 9 видов других моделей.
В итоге благотворительность помогает нам повысить узнаваемость бренда и лояльность аудитории (старой и новой), а также отдать неликвидный товар. Это только с точки зрения бизнеса. Лично мне просто нравится помогать людям — этот принцип я заложил в основу бренда.
Возможно, кому-то из вас тоже подойдёт такой способ продвижения. Пользуйтесь и делитесь опытом в комментариях.
В телеграм постучался Валерий. Валерий был владельцем интернет-магазина инструментов. Валерий стал спрашивать - что можно сделать, мол, покупатели все реже приезжают в их салон, а все чаще покупают "где-то в интернете". Это было несколько лет назад. В то время мы сошлись на нашем шаблоне магазина. Примерно через полгода, к нам клиент снова пришел с целью - запустить рекламу, т.к. в магазине продажи продолжали падать, а на сайте они росли но очень маленькими темпами. Запустили рекламу, после первого месяца результат неутешителен: - люди ищут то, чего нет в магазине;
- люди ищут конкретные инструменты, но не покупают, т.к. у конкурентов дешевле;
- люди ищут инструменты которые есть только у клиента, но не заказывают: очевидно, что у товаров надо готовить хорошие фото, описание и заполнять все прочие важные данные; Клиент это выслушал, сказал окей, подумаем и пропал с радаров. Через 2 месяца снова приходит и говорит: давайте запускать seo, точно пойдут продажи. Ну ок. Как и описывал в прошлом посте, часть работ сделаны, на третий месяц пошел активный рост трафика, но обращения росли также как трафик, пришло время работать и в этом направлении. Конверсия в заказ и звонок не более 1%, что очень мало. Составили список доработок порядка 50 пунктов. Предлагаем Валерию: - анализировать цены у конкурентов и ставить сопоставимо или дешевле. Валерий отказался, т.к. по его словам они не продают просто инструмент, они его калибруют и это требует времени, значит инструмент дороже. Предлагаю дать опцию покупателю не калибровать, конкуренты не калибруют - отказался, т.к. уже все привыкли это делать. - предлагаем провести фотосессию магазина, организовать еженедельную фотосессию инструментов, чтобы на сайте были самые крутые фото. Отказался, т.к. фото можно взять с сайта поставщика и вообще зачем на это деньги тратить. - предлагаем видео про товар снять, тоже отказался, т.к. это надо где-то и кому-то снимать, а нанимать - деньги платить. - предлагаем ассортимент проработать: увеличить, добавить инструменты под заказ. Согласился, но у товаров под заказ убрали цену, т.к. следить за актуальностью цены отсутствующих товаров некогда. - предложили добавить страницу для снабженцев, чтобы они могли отправить сразу список инструментов, отказался, т.к. "пусть звонят". Отработали 6 месяцев, посещаемость выросла вчетверо месячная. Но в итоге клиент сослался, что не окупается такое продвижение и плохо, что "продажи не гарантируете".
В комментариях писали многие - почему никто не гарантирует продажи. Мы бы и рады, но не мы же будем ассортимент компании увеличивать или менять внутренние процессы в бизнесе. Мы можем посоветовать что нужно поменять и сделать, а делать это или нет - вопрос управления компанией.
Как владелец малого бизнеса, у вас много дел. Ограниченные ресурсы и жесткая конкуренция означают, что вам нужно разумно подходить к своим маркетинговым усилиям. Цифровой маркетинг предлагает невероятную возможность связаться с вашими потенциальными клиентами, построить свой бренд и стимулировать рост бизнеса без огромных бюджетов крупных корпораций.
Если вы чувствуете себя растерянным или не знаете, с чего начать, не волнуйтесь! В этом руководстве будут изложены наиболее эффективные стратегии цифрового маркетинга, специально разработанные для малого бизнеса. Если вам нужна более глубокая поддержка или вы хотите ускорить достижение результатов, рассмотрите возможность сотрудничества с агентством цифрового маркетинга . Их опыт поможет вам сэкономить время и обеспечить максимальную отдачу от ваших маркетинговых инвестиций.
Преимущества цифрового маркетинга для малого бизнеса.
Давайте кратко рассмотрим, почему цифровой маркетинг стоит вашего времени:
Экономическая эффективность: цифровые каналы зачастую более доступны по цене, чем традиционная реклама, и обеспечивают более высокую окупаемость инвестиций (ROI).
Точный таргетинг: охватите людей, действительно заинтересованных в том, что вы предлагаете, на основе их демографических данных, местоположения и поведения в Интернете.
Измеримые результаты: отслеживайте успех своих кампаний и вносите корректировки на основе данных для улучшения результатов.
Равная конкуренция: Эффективно конкурируйте с более крупными компаниями без огромных бюджетов.
Укрепление отношений с клиентами: Взаимодействуйте с клиентами напрямую и повышайте их лояльность через социальные сети, электронную почту и т. д. Фонд цифрового маркетинга
Прежде чем углубляться в конкретную тактику, давайте заложим прочную основу:
Целевая аудитория: Определите, кто ваш идеальный клиент. Возраст, местоположение, интересы, болевые точки – нарисуйте четкую картину.
Цели: установите SMART-цели (конкретные, измеримые, достижимые, релевантные, ограниченные по времени) для своих маркетинговых усилий.
Бюджет: начните с того, что вы можете себе позволить, и распределяйте его разумно. Вы всегда можете увеличить свои расходы, когда увидите результаты. Каналы: Не пытайтесь быть везде. Сосредоточьтесь на том, где ваша целевая аудитория проводит время в Интернете. Основные стратегии цифрового маркетинга для малого бизнеса.
Вот 6 главных советов, которые помогут вашему малому/местному бизнесу резко увеличить количество потенциальных клиентов и продажи.
1. Поисковая оптимизация (SEO) Исследование ключевых слов. Определите термины, которые люди ищут, чтобы найти компании, подобные вашей (в этом вам помогут такие инструменты, как подборка ключевых слов Google, wordstat).
Оптимизация на странице: включите целевые ключевые слова в заголовки, описания и контент вашего веб-сайта.
Обратные ссылки: Получайте ссылки с других веб-сайтов, сигнализируя поисковым системам, что ваш сайт авторитетен.
2. Контент-маркетинг Создайте ценность: сообщения в блогах, инфографика, видео и т. д., которые обучают, решают проблемы или развлекают вашу аудиторию.
Последовательность: публикуйте регулярно, чтобы повысить авторитет и трафик. Продвижение: делитесь своим контентом в социальных сетях и с помощью электронного маркетинга.
3. Маркетинг в социальных сетях Правильные платформы: выберите, где активна ваша аудитория. Не пытайтесь быть везде одновременно. Взаимодействуйте и взаимодействуйте: отвечайте на комментарии, поощряйте общение и создавайте сообщество, а не просто транслируйте.
Платная реклама (необязательно): увеличьте охват и ориентируйтесь на определенные демографические группы с помощью тщательно продуманной рекламы в социальных сетях.
4. Электронный маркетинг Расширяйте свой список: предлагайте лид-магниты (например, коды скидок, электронные книги) в обмен на адреса электронной почты.
Привлекательные темы: заставьте людей хотеть открыть ваши электронные письма! Ценность выше продажи: предоставляйте полезный контент, укрепляйте доверие и периодически добавляйте предложения.
Сегментация: отправляйте более релевантные электронные письма, разделив список на основе интересов или поведения.
5. Реклама с оплатой за клик (PPC) Google Ads и не только: рассмотрите такие платформы, как Facebook Ads, в зависимости от вашей целевой аудитории. Тщательное исследование ключевых слов: основа успешной контекстной рекламы. Сильный рекламный текст: четко сообщите о ценности, которую вы предлагаете, в ограниченном пространстве.
Мониторинг и оптимизация: отслеживайте результаты и корректируйте свои кампании для достижения максимальной рентабельности инвестиций.
6. Местное SEO Добавьте свою организацию в Google и Yandex: обязательно, если у вас есть физическое местоположение. Убедитесь, что информация точна и актуальна.
Поисковые запросы «Рядом со мной». Оптимизируйте свой контент, чтобы он отображался по местным ключевым словам (город/регион + ваши услуги). Поощряйте отзывы: положительные онлайн-обзоры помогают повысить ваш рейтинг в результатах местного поиска.
Советы по успеху в цифровом маркетинге малого бизнеса.
Начните с малого и целенаправленно: выберите несколько стратегий, которые нужно освоить, а не распыляйтесь слишком сильно. Экспериментируйте и адаптируйтесь. Цифровой маркетинг постоянно развивается, поэтому будьте гибкими.
Подчеркните свою уникальность: подчеркните, что отличает ваш бизнес от конкурентов. Ключевым моментом является последовательность: регулярно появляйтесь с ценным контентом и вовлечением.
Используйте бесплатные инструменты: доступно множество отличных инструментов, таких как Дзен, VC, VK для оптимизации ваших усилий в области цифрового маркетинга.
Заключение Цифровой маркетинг необходим для любого малого бизнеса, стремящегося процветать в современном мире. Реализовав стратегии, изложенные в этом руководстве, сосредоточив внимание на своей целевой аудитории и постоянно измеряя результаты, вы будете на верном пути к достижению своих бизнес-целей.
ИИ: Экономика задыхается без рабочих рук. По идее, вы должны довольно быстро расти, главное решить проблему найма. У тебя получилось?
ОК: Ну смотри, год назад в компании было примерно 700 рабочих и 10 филиалов. Сейчас их около 1300 в 17 филиалах, и мы продолжаем расти.
Тяжелый это процесс, как и любой другой. Основные источники рабочей силы — это рабочие из регионов; перевахтовки; люди, внезапно лишившиеся заработка, а также освобождающиеся из мест заключения.
Порядка 30% всего штата — это перевахтовка. Чтобы не ехать домой между вахтами, они идут к нам. А потом возвращаются на основную свою вахту.
Откуда вахтовщики узнают про такую возможность? Во-первых, это сарафан, многие уже попробовали так перебиваться между вахтами, и рассказали товарищам. А во-вторых — это реклама. Обычные бумажные листовки, которые расклеиваются так, чтобы попадаться на глаза вахтовщикам.
Точно так же по рекламным объявлениям, расклеенным на вокзалах, у метро, станций электричек, в промзонах, у больших складов и строек, приходят люди, которым срочно нужно найти источник заработка, а то и просто крышу над головой.
Работа со ФСИН
ИИ: Скажи про работу со ФСИН, этот источник найма. Как это работает? Насколько сложно с ними договориться?
ОК: Когда я начал эту тему, они очень классно пошли на контакт.
Я позвонил начальнику ФСИНа по ***ской области. Говорю: «Вот такая история — человек освободился, а его на работу никуда не берут из-за того, что он судимый. Неважно, за что он судимый, хоть за банку огурцов — без разницы. Он ходит неприкаянный, и ему ничего не остается, как опять идти криминалом заниматься».
Снял видео про филиалы, рассказал все подробно, примерно как сейчас. Сказал: «Смотрите, у меня таких много. Они находят себя. И семьи у них, и всё у них хорошо. Теперь скажи ему идти куда-то воровать. Он посмотрит на тебя и скажет: “Ты что, дурачок? Я здесь сижу в тепле. Всё у меня есть, и работа нормальная. Зачем мне это надо?”».
Договорились попробовать. Я им завез рекламные листовки наши. Они на отрядах везде повесили. Когда вызывают на беседу, и когда человек освобождается, там еще визитки мои дают — оттуда тоже трафик к нам идет.
С удовольствием идут навстречу нам. Потому что наш вариант — хоть какая-то социализация, какой-то шанс. Понятно, что кто-то пришел, посмотрел: «Да нет, ну его», — и ушел. А кто-то: «Да-да, отлично» и остается.
Кто лучше работает (спойлер: не молодежь)
Надо понимать, что в филиал люди приходят не от хорошей жизни. Кто-то оказался в трудной ситуации, денег не добыть, а жить как-то надо. Кого-то кинули — обещали заработки от 100 тысяч на складе маркетплейса, а по факту и двадцатки не выходит. Кто-то приехал за длинным рублем в столицу, эта мясорубка его перемолола, оставила без гроша, денег уехать домой нет. Кто-то освободился из мест заключения, хочет работать честно, но с «волчьим билетом» нигде не берут, одна надежда — визитка рабочего общежития.
Это люди, у которых в голове простая схема: ты работаешь на кого-то, кто-то тебе дает деньги на жизнь. И они готовы работать.
ИИ: Какой возраст в среднем работяг? Молодых, я так понимаю, очень мало. В основном это 30-40+, а то и 50?
ОК: Заказчики постоянные, с кем связь поддерживаю, прямо говорят: «Не надо мне молодых. Присылай мне взрослых, нормальных, постарше».
Это советская еще закалка — что надо работать, а не TikTok снимать или зависать в смартфоне. Те, кто работает нормально, — они просто работяги. Есть задачи — они впахивают. Вот и всё. Эти [молодые] стараются пропетлять. А нам важно, чтобы у заказчика, так как он же наш главный двигатель, дела шли, чтобы он зарабатывал [с нашей помощью].
В среднем, как оказалось, наиболее надежный контингент — люди из мест лишения свободы. Их проще встроить в матрицу.
Они много лет работали ежедневно, без перерывов и исключений. Вставали каждый день и шли в промзону работать. Они дисциплинированные, ответственные, не боятся сложностей, знают, что такое держать слово. Если посмотреть, для них не так сильно все и меняется. Больше денег, больше свободы, но так же — строгая система, понятные правила, кем-то обустроенный быт.
ИИ: Какие-то проверки предыдущей биографии проводятся при найме?
ОК: Определяющим фактором является даже не само преступление, а то, как он сможет социализироваться в коллективе. Кто из нас не ошибался?
Грубо говоря, вот он у бабушки пенсию отнял. Ошибся. Сказал: «Да я дурак был, на ломках героиновых. Не знал, что делать, выдрал сумку у бабули. Я больше так не буду. Я раскаялся, отсидел. Дайте мне работу, я хочу работать».
Это грубый пример, я привел просто из головы. А в целом мы посмотрим и быстро увидим: похоже, человек неплохой. Потихоньку и деньги начинаешь доверять, еще какие-то моменты, и реально он начинает пользу обществу приносить, и других мотивирует на это. Звонит и говорит: «Пацаны, здесь реально нормально. Давайте сюда».
Так что те, кто после освобождения нашел себя в филиале и принял установленные правила, начинают свою карьеру — много работать, постепенно все больше зарабатывать, строить заново свою жизнь.
Экономика филиала
ИИ: Ну вот ты говорил, рабочему полторы [тысячи] отдаешь. А как остальные деньги распределяются?
ОК: Когда еще в начале пути смотрел конкурентов, примерно начали цифры какие-то в голове складываться: «Так, сколько он зарабатывает?». Начал примерно так: с человека половину себе забирает, половину им платит. Столько примерно аренда, столько за еду — уже какое-то финансовое планирование филиалов в голове потихоньку пошло складываться.
Понятно, сначала не понимаешь нюансов, и тебе кажется, что там столько, а оказалось вот столько. Как-то так.
Филиалы считают деньги по модели франшизы, каждый филиал должен отдать «наверх» роялти — в матрице это называется «стабилизация». Стабилизация сейчас составляет 150 000 ₽ в месяц. Чтобы заработать 150 тысяч и выйти в ноль, руководитель филиала должен содержать и отправлять каждый день на работу 15 человек.
Свыше 15 человек — уже появляются свободные деньги. Руководитель может выдать себе зарплату, а часть денег потратить на поиск новых работников и новых объектов. Далее филиал растет, пока не сложится стабильная рабочая структура. Когда людей набирается больше пятидесяти, Олег может раздробить филиал, выведя отдельную бригаду в новый коттедж, и там все начнется снова.
Выплатив стабилизацию, руководитель может свободно распоряжаться заработанными деньгами. Матрица требует от него держать на уровне сервис и питание для работников, вовремя выплачивать зарплату. Уровень зарплаты бригадирам, помощникам, обслуживающему персоналу руководитель может определять сам.
Когда филиал вырастает до 40-50 человек, появляется возможность отобрать себе помощников и платить им 120-200 тысяч. Это позволит набрать больше людей, так как часть забот делегируется помощникам.
Помощник руководителя зарабатывает 100+ тысяч в месяц, сумма зависит от состояния дел в отдельном филиале. Поднявшись до помощника руководителя, сотрудник начинает заниматься более сложными задачами, нежели управление бригадой на объекте. Соответственно, заработок у него выше, меняется не только социальный статус внутри филиала, но и условия жизни. Человек может жениться, завести детей — это реальные истории, в коттедже для семейных пар выделяются отдельные комнаты.
Солидную часть свободных денег руководитель тратит на рекламу в своем районе, набирая людей и предлагая свои услуги. В каждом филиале есть свой мини-отдел продаж — человек, который занимается рекламой, обрабатывает заявки с сайта и сам звонит клиентам.
Очень схематично структуру распределения выручки можно представить вот такими графиками:
Структура распределения стоимости одного рабочего дня
Распределение финансов в условном филиале на 60 рабочих
Конечно, это более чем условные расчеты, мы показываем лишь принципиальную схему распределения финансов в организации. По факту всё, естественно, рассчитывается более сложно, но это уже ноу-хау компании.
ИИ: Сейчас есть модное слово такое, холакратия, когда отдельные бизнес-юниты обладают очень высокой автономностью в принятии решений. Почему ты считаешь такую бизнес-модель более эффективной, чем жесткая армейская иерархия?
ОК: Вот смотри, руководители филиалов зарабатывают у меня миллион-полтора в месяц. Таких зарплат ни у кого нет, это огромные деньги за адовую, без преувеличений, работу. Такая дельта сделана для того, чтобы они экспериментировали, вкладывали деньги во всё. Рекламу пробовали, тестировали, пытались выстроить штат вокруг себя и расти дальше — в общем, мне нужны люди, которые в состоянии генерировать прибыль за счет собственных мозгов и инициативы, с моим минимальным участием.
Рынок продавца
Оценить объем рынка практически невозможно. Но если вернуться к цитате Эльвиры Набиуллиной про 3% безработицы, становится понятно, что закрывать эти бреши в экономике как-то придется. В нише неквалифицированного труда это будут в том числе и рабочие дома, такие, как у Олега Князева.
ИИ: В Москве, в Московской области, по России ты можешь оценить объем рынка?
ОК: Порядка 100-200 тысяч разнорабочих сдается сейчас по Москве, точнее не скажу. И этот рынок есть в каждом городе, где больше 100 тысяч населения. Под каким соусом эта тема там присутствует — это уже другой вопрос. Реабилитационный ли это центр, рабочий дом либо еще как-то — называть можно по-разному, но суть будет примерно одинаковая. И это не только Россия, это Украина, Беларусь, Молдова, Казахстан. Везде, где постсоветская экономика, ты такое найдешь.
ИИ: В регионах гораздо острее эта проблема стоит?
ОК: Да везде, я думаю, одинаково. Просто, как ты знаешь, в Москву все едут, и все в одной каше, народу много, из-за этого не так заметно. Проблема-то везде одна. Если брать проблему на душу населения, то процентовка будет одинаковая.
ИИ: Последние два-три года у тебя очень дефицитный рынок? Рынок продавца, получается?
ОК: Да, рынок продавца. Я не знаю, что будет завтра, но отталкиваюсь от сегодняшнего дня. Я легко сейчас увеличился в три раза. Ровно в три раза.
Я тебе больше скажу, пандемия нам рост дала. Надо было срочно строить ковидные госпитали. Мы сразу туда. Нас привлекли, дали пропуски, все эти моменты обеспечили полностью, горячее питание на объектах за счет военки. С военными вместе кормили.
Потом СВО сказалась. Образовался дефицит рабочих рук, цены выросли на 30%.
ИИ: То есть до февраля сколько было — 2,5 тысячи?
ОК: 2400-2500 рублей. Сейчас 3,5 тысячи и дальше поехало. Люди-то на местах остаются, экономика живет, всё живет, поэтому всем надо строить.
Маркетинг компании
Маркетинговая активность компании делится на два непересекающихся направления:
наём рабочих для восполнения утечки и расширения филиалов,
поиск клиентов — объектов, на которые рабочие пойдут трудиться.
Маркетинг по обоим направлениям частично децентрализован. Привлечение лидов в большей степени забота головного офиса, а вот наймом рабочих руководители филиалов занимаются самостоятельно и экспериментируют в пределах своего бюджета.
Маркетинг в отрасли
ИИ: Как в целом в отрасли устроен маркетинг в твоей отрасли? SEO практически никто из конкурентов твоих не использует. Директ — тоже очень выборочно. Какой-то очень низкий маркетинговый уровень.
ОК: Вообще никакой. Я тебе больше скажу. Я зимой наблюдал картину, что приезжают ребята к стройке, у них фанерки, на фанерках «Разнорабочий» наклеено, и веревки. И они около этой стройки привязывали веревками фанерки.
ИИ: 90-е не кончились?
ОК: Вообще не кончились. Поле непаханое.
О подрядчиках
ИИ: А как у тебя все началось? Где клиентов брал? Вначале понятно, поиск объектов по знакомым. Но надо же масштабироваться. Ты сделал сайт, и с него пошли звонки?
ОК: Я начал пытаться в этом разобраться, как это вообще работает. Как смог, разобрался, что-то на коленке сделал, включил сайт. С него как начали звонить. Там никаких минус-слов, корректировок ставок в помине не было, ничего не было. Просто одни ключи, и полетели. Но тогда и умников таких не было. Просто оттуда звонки, звонки, звонки, и всё это пошло.
ИИ: На каком этапе ты понял, что это надо аутсорсить? Ты делал руками, у тебя что-то получалось. Как ты понял, что это нужно отдать агентству или подрядчику?
ОК: Нельзя всю операционку взять на себя. Просто перестало времени хватать.
Я уже отдавал [на аутсорс]. Ты не первый, кто встретился на моем пути. Я периодически отдавал продвижение на сторону. К примеру, ребята работают за процент от бюджета. Что я получил? Слив бюджета. Чем больше слили, тем больше заработали. Другие тоже как-то. Третьи тоже не очень качественные, не очень эффективные.
Приходилось работать с ними на пару. Садишься, и за ними всё переделываешь, и за это еще и платишь.
ИИ: Много подрядчиков у тебя было?
ОК: Мне повезло, всё произошло быстро. Ты [агентство MOAB] четвертый.
ИИ: Ты можешь другим предпринимателям какой-то совет дать, как найти нормального подрядчика? Из твоего опыта. Что-то можешь по этому поводу сказать? Я как подрядчик могу много сказать, но я лицо заинтересованное.
ОК: Да, я понимаю. Не знаю. Здесь только методом проб и ошибок. Надо искать, смотреть, чем больше попробуешь — тем лучше.
Ну и надо самому хоть что-то понимать. Если ты в этом вообще ничего не понимаешь, то вероятность, что тебя разведут, очень велика. Если ты в этом хоть что-то плюс-минус представляешь, наверное, ты будешь видеть реальную картину мира, а не ту, которую тебе рассказывают.
Вот я у тебя читал кейс про работу с VK, в принципе смежная отрасль со мной. Ты им делал, у них зашло. А когда мы с тобой попробовали сделать VK, было 2 заявки по 40 000 рублей. Директ у нас с тобой зашел классно и до сих пор идет, а VK не зашел. И это нормально. Что сделал бы любой из моих конкурентов, получив 2 заявки за 40 000? Ну, мягко говоря, решил бы, что подрядчик у него не той системы.
ИИ: У тебя в целом довольно свободное отношение к тестам. Зачастую мы в агентской деятельности сталкиваемся с тем, что предложили заказчику какой-то канал, в прошлые времена TikTok, например, — не выстрелило. Возникает какой-то негатив. Как ты к этому относишься?
ОК: Только за. У меня такие большие дельты на филиал заложены именно на тестирование.
Здесь получилось, там не получилось. В 9 случаях из 10 слили бабло, а в 1 случае нашли бриллиант и заработали. Вот это понимание важно — это и к агентствам относится, и к рекламным каналам.
Откуда мы поймем, если мы не будем пробовать? Мы можем выдумывать что угодно. Нам может казаться бог знает что, а на самом деле вообще всё по-другому. И на это у нас есть бюджеты заложены. Мы только так и двигаемся.
ИИ: То есть ты считаешь, что отрицательный результат теста — это тоже результат?
ОК: Это офигенный результат, это бомба. А как по-другому? 100 раз попробовал, один раз срослось, поймал канал или еще что-то. В другом направлении дальше двигаешься, опять раз, раз, раз, опять мимо, мимо, мимо, потом раз — и вот оно.
Понятно, это всё деньги. Понятно, это всё тесты. Понятно, это люди, это их время, за которое ты по-любому должен заплатить. Это нормальное явление.
Кто жадничает, у них не будет никогда тысячи человек в штате.
Отдел продаж
Опять мы про то, что никто не хочет копать яму, кто бы покопал. Никто не хочет мусор убирать, кто бы убрал. Готовы платить, деньги есть, но сами делать не готовы.
Основных отделов продаж два: в Москве и Коврове. В каждом по 4 человека. Плюс по одному продажнику в каждом филиале.
Входящие обращения идут с сайта, из Авито, Яндекс.Услуг, по другим, менее крупным каналам. Менеджеры по продажам в филиале генерят свои лиды из своего отдельного бюджета. Крупные безналичные заказы передают в офис, с более быстрыми и простыми справляются сами. Заявки от рабочих обрабатывают сами.
В среднем на менеджера в день может «падать» 30-50 заявок. Суммарно за день выходит 500-1000 заявок, сейчас (с августа) даже больше.
Долгого пресейла у нас нет — и рынок не тот, и дефицит сказывается: 3500 в день, платите, завтра начнем. Дорого? До свидания, несите следующего.
Иногда другие дома отдают свои лиды, когда не могут с ними сами справиться.
ОК: Предположим, у кого-то филиал в Домодедове, а ему заявка прилетает с Одинцово. Ему не интересно, он нам ее просто скидывает. Не хочет он заморачиваться, какую-то маржу свою закладывать, ничего. В обратную сторону — мы-то продаем, под маржу. Потому что нам бюджет рекламный надо платить.
Основные каналы привлечения клиентов
ИИ: Расскажи о маркетинге на привлечение лидов. Сколько, какие каналы, как работает?
ОК: Основных каналов несколько. Яндекс.Директ, Авито, Яндекс.Услуги, немного Юла. По грубой оценке, каждый филиал по 100 тысяч на Авито тратит в месяц. Может быть, у кого-то больше, у кого-то меньше. Но примерно так. Офисы тратят побольше.
Два миллиона на Авито суммарно получается в месяц. Яндекс выгребает у нас немного — 200 тысяч. Просто у нас больше емкости. Будет больше, будет больше лид. Сколько забирает, столько и даем.
Можно сказать, что бюджет на привлечение клиентов — до 2,5 миллионов в месяц.
ИИ: Основное — это Авито? С точки зрения количества заявок.
ОК: Это у нас первый год так — Авито в приоритете. Раньше бюджет делился примерно пополам, даже если брать прошлый год — 50% на Директ, 50% в Авито. А когда поняли, что Авито реально работает, мы туда начали вливать.
Но раньше и офисов, и филиалов не было столько, такие суммы не тратили, и потребности, наверное, не было такой. А сейчас Авито берет 90% бюджета, и дает нам нормально.
Там мусора тоже хватает, если сейчас начать перебирать это всё. Вроде мы смотрели, 150 рублей за звонок, за лида. Наверное, те, что конвертируются в заявку, — тысяча [рублей].
ИИ: Получается, что на Авито лид дешевле — 150-200 рублей?
ОК: Да.
ИИ: Но если выбирать квалифицированные лиды, то ближе к тысяче?
ОК: Да, в итоге будет так же, как в Яндексе [Яндекс.Директе]. Там лид 305 рублей, но выше качество лидов. В Авито качество пониже, но объемы существенно больше. На круг, квалифицированный лид выходит около 1000 рублей и там, и там.
И крупных в Директе больше — у кого LTV больше. Вообще поинтересней заказчики, крупнее.
Сезонные колебания
ИИ: У твоего диджитал маркетинга есть сезонность?
ОК: По цифрам если брать, то имеется. Летом спрос больше, чем зимой — вся стройка на пике. Зимой есть «вспышки» — уборка снега, когда нападает, но тут раз на раз не приходится. Сейчас вот завал полный, рук не хватает.
Стоимость лида, если мы говорим о рекламе, прошлой зимой была тысячу рублей, и я хлопал в ладоши, а осенью для меня 150-300 рублей норм, а все выше — дорого. Прошлой зимой я был готов 2000₽ тратить за звонок, если ты помнишь. Сегодня смотрел, по-моему, с Яндекса 305 рублей.
Тоже важный момент. Дождь прошел — земельные работы отменились. Сразу стоимость поднялась. Она на дне, сразу видно. Конверсия снизилась, стоимость поднялась.
Наём рабочих: бумажная расклейка и реклама в интернете
ИИ: Давай поговорим про рекламу для найма. Сколько на офлайн расклейку вы тратите?
ОК: 200 тысяч на филиал, наверное, в месяц. Три миллиона в месяц.
ИИ: Три миллиона только на офлайн. А на онлайн?
ОК: На онлайн, наверное, столько же примерно. Итого — 6 миллионов на найм рабочих в месяц. Стоимость одного привлеченного рабочего — около 3000₽, это затраты на онлайн и офлайн рекламу.
Рекламные листовки: «Мы клеим их везде»
Солидная часть рекламного бюджета уходит на обычную бумажную расклейку. Это самый действенный метод для такого контингента.
Бумажные объявления клеятся в Москве и Подмосковье, дальше по регионам. Места расклейки — там, где бывает много таких людей. Это вокзалы, станции электричек, территории вокруг новостроек, вокруг больших складов и цехов, где работают люди.
ОК: Клеим просто везде. Где проходит большое количество людей, по нашему мнению, и где, скорее всего, их кидают.
Есть информация, она не секретная ни для кого. Не хочу обидеть крупные e-com компании, но все знают, что обещания высоких зарплат на крупных складах и производствах — это рекламная заманиловка, по факту люди получают меньше, и начинают искать другие места.
Также мы рекламируемся в регионах. Любые города. Условный Ковров, Тамбов, Курск — если ты туда заедешь, увидишь, там всё в моей рекламе.
Руководители филиалов сами заказывают макеты рекламные. Есть у нас макеты, про которые мы знаем, что они работают, но в филиалах еще сами пробуют разные варианты.
Пробуют разместиться в разных местах: в других городах, в автобусах на спинках сидений, на каких-то сайтах, биржах труда, в местах, где большие стройки какие-то. Везде пробуют — независимо, не централизованно. Потом каждый говорит: «Вот, мы проверили, это работает». И я внедряю везде.
ИИ: Дмитрий, руководитель одного из филиалов, сказал, что у него в основном запрос на рекламу по поиску рабочих, а заявок им и так хватает, даже оверлоад.
Он сам крутит рекламные кампании в Директе на поиск рабочих, организует расклейку объявлений и плюс у него стоит человек-сэндвич на Белорусском вокзале, раздает визитки.
Те самые визитки
ОК: Да, так и есть. Каждый руководитель ищет свои пути, чтобы расширять филиал и зарабатывать больше.
ИИ: А сталкивался со стороны коллег с какой-то грязной конкуренцией?
ОК: Разве что недопонимание какое-то случится, но не более того. Знаешь даже что не прокатит? Ты чужую рекламу не заклеишь своей. Даже такого нет.
Ты клеишь, поклеят рядом, твою заклеивать не будут. Рядом, впритирку поклеят. У тебя будет написано «1,5 тысячи», напишут «2,5 тысячи» и поклеят рядом. Но не заклеят и не сорвут. Есть какая-то доля порядочности. Здоровая конкуренция. Все друг другу помогают по мере возможностей.
Планы роста
ИИ: Чисто локально — московский рынок, на котором ты работаешь, твой родной. Какую долю ты на нем занимаешь?
ОК: Небольшую. Наверное, я самый крупный, самый структурный, самый полноцикличный. Полный цикл — это свой наём, своя работа, свои филиалы — собственные, а не аренда. Своя логистика, свой транспорт. Своя служба безопасности. В плане структуры я самый большой. Наверное, по количеству народа в компании тоже самый большой — ни у кого столько нет. Но моя доля на этом рынке невелика — как я и говорил, до консолидации мы не доросли.
Просто по ощущениям, в три раза еще можно вырасти только по Москве.
ОК: Это реально в Москве — вывести три тысячи человек в день. При нормальном, правильном подходе, при нормальном планомерном, структурном построении.
Если сейчас сразу свалится на голову три тысячи, с ума сойдешь. Но если добавлять, условно, по 50 человек в месяц, то тележка будет четко, на классных прямых рельсах ехать в светлое будущее.
Бум, как у нас на пике был, — тоже можно разгрести. Но с ума бы не сойти. Лучше потихоньку, не спеша.
ИИ: Какой-то потолок есть у этого бизнеса?
ОК: Понятно, что он где-то есть. Но он настолько далеко, что пока не осязаем.
Что мешает расти
Если помните, в начале интервью Олег говорил, что сейчас у него на грани открытия 18-й филиал, до конца года планируется 20 филиалов. Чтобы открыть филиал, нужно найти и снять коттедж на стратегически выгодном направлении, подобрать руководителя и набрать штат — на практике обычно переходит бригада из работающего филиала, дальше активно добираются люди.
Так что основное — это аренда коттеджа и подбор руководителя филиала. И если с коттеджами вопрос решаемый, то надежного руководителя надо еще поискать.
Нельзя из работяги сделать управленца. Потеряешь работягу, и управленца, скорее всего, не найдешь. Не для каждого подходит. Каждая работа не для каждого. Очень много нюансов.
Покупка филиала
ИИ: А готовый филиал на твоем рынке можно купить у кого-то из конкурентов?
ОК: Да. Покупал так, конечно. Постоянно кидаю объявление в общую группу, что рассмотрю покупку вашей организации. Покупал филиалы со штатом, со всем, в классных локациях за какие-то небольшие деньги.
ИИ: Сколько он может окупаться?
ОК: Если захожу сам, один месяц. За такие филиалы я закидываю «внутрянку», за то, что он купил: кровати, матрасы. Холодильник б/ушный, две стиральных машинки, грубо говоря. Которые я выкину и завтра свои завезу, но ему их надо продать.
Я закидываю аренду, залог за аренду и плюс 300 тысяч сверху. Всё. Это не стоит каких-то супер денег, потому что там ничего нет, по сути. В большей степени я покупаю арендный договор в хорошем месте, нежели какое-то барахло или персонал.
Собственные коттеджи
Свой собственный коттедж построен пока один — купили участок земли с готовым каркасом. Стройка обошлась в 24 млн руб. — и земля продолжает расти в цене.
ИИ: Ты планировал окупаемость этой истории?
ОК: Если бы просто мне сказали или я бы думал: «24 миллиона надо потратить», — конечно, нет, я бы не стал. Я понимал изначально, что эта земля стоит других денег, и после покупки она еще выросла в цене. Так всё сложилось, что досталась дешево классная земля, уже с готовым каркасом. Я не помню, за сколько, за два месяца мы достроили дом, доделали и всё запустили.
Стратегическая цель
ИИ: У тебя есть какая-то стратегическая цель? Ты хочешь заработать миллиард, купить себе супер яхту? Какая-то цель, к которой ты очень долгосрочно стремишься. Захватить весь рынок?
ОК: Сейчас горизонт планирования очень короткий. Нельзя спланировать на пятилетку, даже на год — вообще ни на сколько. Такие времена.
Компанию будем развивать, будем выходить на нормальный уровень. Какую-то долю рынка, половинку отщипнем. Вот и мы так же хотим. Можно увеличиться. Есть планирование: год закрыть в 20 филиалов, следующий закрыть в 30 филиалов, через два года чтобы было 40.
Планируем так. Как оно получится на самом деле? Хочешь рассмешить бога — расскажи ему о своих планах. Двигаемся, работаем, стараемся. Личное? Личное пусть останется личным. Самолет надо купить. [смеется]
Сайд-проект для души
ИИ: Последний вопрос. О личном. Какие-то сайд-проекты у тебя есть? Не для денег, а для души.
ОК: Сейчас буду церковь строить. Нашел деревушку глухую. Во Владимирской области. Буду сейчас строить за свои людям такую штуку. Хочу попробовать.
ИИ: Почему именно там?
ОК: У меня там живут деревенские ребята, они меня иногда приглашают на всякие дни рождения, свадьбы или сын у кого-то родился. Компания человек 30, плюс-минус нашего возраста. Простые ребята. Я на них смотрю, какие они сплоченные. Для них деньги не важны, вообще ничего такого не важно. Если у кого-то что-то случается, все реагируют. Какие-то они душевные. Там 500 душ всего. Иногда приглашают попа, видимо, за деньги, и он в разрушенной церкви ведет службы.
Там есть такая, заброшенная с революционных времен. Она большая была, каменная. Примерно 100 миллионов надо денег, чтобы ее восстановить. Это так, навскидку. Я попросил знакомого, он реставрацией занимается: «Съезди, глянь, скажи мне сумму». Он и оценил.
Я вижу, как для них это важно — эти моменты. Духовность, тут хоть что-то сохранилось. Я понимаю, что 100 миллионов для меня это нереально. Вообще никак, ни при каком раскладе.
А вот такую, например, маленькую, потяну. Это миллионов пять бюджет.
Я их собрал, говорю: «Ребята, давайте, может быть, часовенку какую-нибудь возведем?». Они говорят: «Было бы круто». Я говорю: «Размеры какие?». «Чтобы гроб влез. Попеть можно было», — какие-то такие вещи. И самому прийти.
Молодые, они ходят на эти службы. Ты спроси меня, когда я в последний раз в церкви был — два года назад был. Мимо проезжал, что-то мне взгрустнулось. Зашел, свечку поставил. В погоне за деньгами забываем, что есть еще какие-то ценности, еще какие-то такие моменты. Есть такая поговорка, приятель мой один выражается: «Есть что рассказать, нечего оставить после себя».
Это — маленькую церковь — тоже не просто так сделать. Согласования, нюансы, но сейчас у меня затея такая. Думаю, на следующий год, бог даст, мы это сделаем. За людей. Пусть у них все будет хорошо.
P. S. Почитайте, если вам нужен качественный подрядчик по маркетингу: