«Это деньги сразу»: владелец крупнейшего аутстаффа Москвы о том, как продавать 1300 рабочих за 4,5 млн в день. Часть вторая⁠⁠

Продолжаем рассказ о том, как устроен крупнейший аутстафф разнорабочих в Москве.

Начало статьи читайте тут.

Поиск и наём рабочих

ИИ: Экономика задыхается без рабочих рук. По идее, вы должны довольно быстро расти, главное решить проблему найма. У тебя получилось? 

ОК: Ну смотри, год назад в компании было примерно 700 рабочих и 10 филиалов. Сейчас их около 1300 в 17 филиалах, и мы продолжаем расти.

Тяжелый это процесс, как и любой другой. Основные источники рабочей силы — это рабочие из регионов; перевахтовки; люди, внезапно лишившиеся заработка, а также освобождающиеся из мест заключения.

Порядка 30% всего штата — это перевахтовка. Чтобы не ехать домой между вахтами, они идут к нам. А потом возвращаются на основную свою вахту. 

Откуда вахтовщики узнают про такую возможность? Во-первых, это сарафан, многие уже попробовали так перебиваться между вахтами, и рассказали товарищам. А во-вторых — это реклама. Обычные бумажные листовки, которые расклеиваются так, чтобы попадаться на глаза вахтовщикам.

Точно так же по рекламным объявлениям, расклеенным на вокзалах, у метро, станций электричек, в промзонах, у больших складов и строек, приходят люди, которым срочно нужно найти источник заработка, а то и просто крышу над головой.

Работа со ФСИН

ИИ: Скажи про работу со ФСИН, этот источник найма. Как это работает? Насколько сложно с ними договориться?

ОК: Когда я начал эту тему, они очень классно пошли на контакт.

Я позвонил начальнику ФСИНа по ***ской области. Говорю: «Вот такая история — человек освободился, а его на работу никуда не берут из-за того, что он судимый. Неважно, за что он судимый, хоть за банку огурцов — без разницы. Он ходит неприкаянный, и ему ничего не остается, как опять идти криминалом заниматься».

Снял видео про филиалы, рассказал все подробно, примерно как сейчас. Сказал: «Смотрите, у меня таких много. Они находят себя. И семьи у них, и всё у них хорошо. Теперь скажи ему идти куда-то воровать. Он посмотрит на тебя и скажет: “Ты что, дурачок? Я здесь сижу в тепле. Всё у меня есть, и работа нормальная. Зачем мне это надо?”».

Договорились попробовать. Я им завез рекламные листовки наши. Они на отрядах везде повесили. Когда вызывают на беседу, и когда человек освобождается, там еще визитки мои дают — оттуда тоже трафик к нам идет.

С удовольствием идут навстречу нам. Потому что наш вариант — хоть какая-то социализация, какой-то шанс. Понятно, что кто-то пришел, посмотрел: «Да нет, ну его», — и ушел. А кто-то: «Да-да, отлично» и остается.

Кто лучше работает (спойлер: не молодежь)

Надо понимать, что в филиал люди приходят не от хорошей жизни. Кто-то оказался в трудной ситуации, денег не добыть, а жить как-то надо. Кого-то кинули — обещали заработки от 100 тысяч на складе маркетплейса, а по факту и двадцатки не выходит. Кто-то приехал за длинным рублем в столицу, эта мясорубка его перемолола, оставила без гроша, денег уехать домой нет. Кто-то освободился из мест заключения, хочет работать честно, но с «волчьим билетом» нигде не берут, одна надежда — визитка рабочего общежития. 

Это люди, у которых в голове простая схема: ты работаешь на кого-то, кто-то тебе дает деньги на жизнь. И они готовы работать. 

ИИ: Какой возраст в среднем работяг? Молодых, я так понимаю, очень мало. В основном это 30-40+, а то и 50?

ОК: Заказчики постоянные, с кем связь поддерживаю, прямо говорят: «Не надо мне молодых. Присылай мне взрослых, нормальных, постарше».

Это советская еще закалка — что надо работать, а не TikTok снимать или зависать в смартфоне. Те, кто работает нормально, — они просто работяги. Есть задачи — они впахивают. Вот и всё. Эти [молодые] стараются пропетлять. А нам важно, чтобы у заказчика, так как он же наш главный двигатель, дела шли, чтобы он зарабатывал [с нашей помощью].

В среднем, как оказалось, наиболее надежный контингент — люди из мест лишения свободы. Их проще встроить в матрицу.

Они много лет работали ежедневно, без перерывов и исключений. Вставали каждый день и шли в промзону работать. Они дисциплинированные, ответственные, не боятся сложностей, знают, что такое держать слово. Если посмотреть, для них не так сильно все и меняется. Больше денег, больше свободы, но так же — строгая система, понятные правила, кем-то обустроенный быт.

ИИ: Какие-то проверки предыдущей биографии проводятся при найме?

ОК: Определяющим фактором является даже не само преступление, а то, как он сможет социализироваться в коллективе. Кто из нас не ошибался? 

Грубо говоря, вот он у бабушки пенсию отнял. Ошибся. Сказал: «Да я дурак был, на ломках героиновых. Не знал, что делать, выдрал сумку у бабули. Я больше так не буду. Я раскаялся, отсидел. Дайте мне работу, я хочу работать».

Это грубый пример, я привел просто из головы. А в целом мы посмотрим и быстро увидим: похоже, человек неплохой. Потихоньку и деньги начинаешь доверять, еще какие-то моменты, и реально он начинает пользу обществу приносить, и других мотивирует на это. Звонит и говорит: «Пацаны, здесь реально нормально. Давайте сюда».

Так что те, кто после освобождения нашел себя в филиале и принял установленные правила, начинают свою карьеру — много работать, постепенно все больше зарабатывать, строить заново свою жизнь.

Экономика филиала

ИИ: Ну вот ты говорил, рабочему полторы [тысячи] отдаешь. А как остальные деньги распределяются?

ОК: Когда еще в начале пути смотрел конкурентов, примерно начали цифры какие-то в голове складываться: «Так, сколько он зарабатывает?». Начал примерно так: с человека половину себе забирает, половину им платит. Столько примерно аренда, столько за еду — уже какое-то финансовое планирование филиалов в голове потихоньку пошло складываться. 

Понятно, сначала не понимаешь нюансов, и тебе кажется, что там столько, а оказалось вот столько. Как-то так. 

Филиалы считают деньги по модели франшизы, каждый филиал должен отдать «наверх» роялти — в матрице это называется «стабилизация». Стабилизация сейчас составляет 150 000 ₽ в месяц. Чтобы заработать 150 тысяч и выйти в ноль, руководитель филиала должен содержать и отправлять каждый день на работу 15 человек.

Свыше 15 человек — уже появляются свободные деньги. Руководитель может выдать себе зарплату, а часть денег потратить на поиск новых работников и новых объектов. Далее филиал растет, пока не сложится стабильная рабочая структура. Когда людей набирается больше пятидесяти, Олег может раздробить филиал, выведя отдельную бригаду в новый коттедж, и там все начнется снова.

Выплатив стабилизацию, руководитель может свободно распоряжаться заработанными деньгами. Матрица требует от него держать на уровне сервис и питание для работников, вовремя выплачивать зарплату. Уровень зарплаты бригадирам, помощникам, обслуживающему персоналу руководитель может определять сам.

Когда филиал вырастает до 40-50 человек, появляется возможность отобрать себе помощников и платить им 120-200 тысяч. Это позволит набрать больше людей, так как часть забот делегируется помощникам. 

Помощник руководителя зарабатывает 100+ тысяч в месяц, сумма зависит от состояния дел в отдельном филиале. Поднявшись до помощника руководителя, сотрудник начинает заниматься более сложными задачами, нежели управление бригадой на объекте. Соответственно, заработок у него выше, меняется не только социальный статус внутри филиала, но и условия жизни. Человек может жениться, завести детей — это реальные истории, в коттедже для семейных пар выделяются отдельные комнаты.

Солидную часть свободных денег руководитель тратит на рекламу в своем районе, набирая людей и предлагая свои услуги. В каждом филиале есть свой мини-отдел продаж — человек, который занимается рекламой, обрабатывает заявки с сайта и сам звонит клиентам.

Очень схематично структуру распределения выручки можно представить вот такими графиками:

Конечно, это более чем условные расчеты, мы показываем лишь принципиальную схему распределения финансов в организации. По факту всё, естественно, рассчитывается более сложно, но это уже ноу-хау компании.

ИИ: Сейчас есть модное слово такое, холакратия, когда отдельные бизнес-юниты обладают очень высокой автономностью в принятии решений. Почему ты считаешь такую бизнес-модель более эффективной, чем жесткая армейская иерархия? 

ОК: Вот смотри, руководители филиалов зарабатывают у меня миллион-полтора в месяц. Таких зарплат ни у кого нет, это огромные деньги за адовую, без преувеличений, работу. Такая дельта сделана для того, чтобы они экспериментировали, вкладывали деньги во всё. Рекламу пробовали, тестировали, пытались выстроить штат вокруг себя и расти дальше — в общем, мне нужны люди, которые в состоянии генерировать прибыль за счет собственных мозгов и инициативы, с моим минимальным участием.

Рынок продавца

Оценить объем рынка практически невозможно. Но если вернуться к цитате Эльвиры Набиуллиной про 3% безработицы, становится понятно, что закрывать эти бреши в экономике как-то придется. В нише неквалифицированного труда это будут в том числе и рабочие дома, такие, как у Олега Князева.

ИИ: В Москве, в Московской области, по России ты можешь оценить объем рынка? 

ОК: Порядка 100-200 тысяч разнорабочих сдается сейчас по Москве, точнее не скажу. И этот рынок есть в каждом городе, где больше 100 тысяч населения. Под каким соусом эта тема там присутствует — это уже другой вопрос. Реабилитационный ли это центр, рабочий дом либо еще как-то — называть можно по-разному, но суть будет примерно одинаковая. И это не только Россия, это Украина, Беларусь, Молдова, Казахстан. Везде, где постсоветская экономика, ты такое найдешь.

ИИ: В регионах гораздо острее эта проблема стоит?

ОК: Да везде, я думаю, одинаково. Просто, как ты знаешь, в Москву все едут, и все в одной каше, народу много, из-за этого не так заметно. Проблема-то везде одна. Если брать проблему на душу населения, то процентовка будет одинаковая.

ИИ: Последние два-три года у тебя очень дефицитный рынок? Рынок продавца, получается?

ОК: Да, рынок продавца. Я не знаю, что будет завтра, но отталкиваюсь от сегодняшнего дня. Я легко сейчас увеличился в три раза. Ровно в три раза.

Я тебе больше скажу, пандемия нам рост дала. Надо было срочно строить ковидные госпитали. Мы сразу туда. Нас привлекли, дали пропуски, все эти моменты обеспечили полностью, горячее питание на объектах за счет военки. С военными вместе кормили.

Потом СВО сказалась. Образовался дефицит рабочих рук, цены выросли на 30%.

ИИ: То есть до февраля сколько было — 2,5 тысячи?

ОК: 2400-2500 рублей. Сейчас 3,5 тысячи и дальше поехало. Люди-то на местах остаются, экономика живет, всё живет, поэтому всем надо строить. 

Маркетинг компании

Маркетинговая активность компании делится на два непересекающихся направления: 

• наём рабочих для восполнения утечки и расширения филиалов,

• поиск клиентов — объектов, на которые рабочие пойдут трудиться.

Маркетинг по обоим направлениям частично децентрализован. Привлечение лидов в большей степени забота головного офиса, а вот наймом рабочих руководители филиалов занимаются самостоятельно и экспериментируют в пределах своего бюджета.

Маркетинг в отрасли

ИИ: Как в целом в отрасли устроен маркетинг в твоей отрасли? SEO практически никто из конкурентов твоих не использует. Директ — тоже очень выборочно. Какой-то очень низкий маркетинговый уровень.

ОК: Вообще никакой. Я тебе больше скажу. Я зимой наблюдал картину, что приезжают ребята к стройке, у них фанерки, на фанерках «Разнорабочий» наклеено, и веревки. И они около этой стройки привязывали веревками фанерки.

ИИ: 90-е не кончились?

ОК: Вообще не кончились. Поле непаханое. 

О подрядчиках

ИИ: А как у тебя все началось? Где клиентов брал? Вначале понятно, поиск объектов по знакомым. Но надо же масштабироваться. Ты сделал сайт, и с него пошли звонки?

ОК: Я начал пытаться в этом разобраться, как это вообще работает. Как смог, разобрался, что-то на коленке сделал, включил сайт. С него как начали звонить. Там никаких минус-слов, корректировок ставок в помине не было, ничего не было. Просто одни ключи, и полетели. Но тогда и умников таких не было. Просто оттуда звонки, звонки, звонки, и всё это пошло. 

ИИ: На каком этапе ты понял, что это надо аутсорсить? Ты делал руками, у тебя что-то получалось. Как ты понял, что это нужно отдать агентству или подрядчику?

ОК: Нельзя всю операционку взять на себя. Просто перестало времени хватать. 

Я уже отдавал [на аутсорс]. Ты не первый, кто встретился на моем пути. Я периодически отдавал продвижение на сторону. К примеру, ребята работают за процент от бюджета. Что я получил? Слив бюджета. Чем больше слили, тем больше заработали. Другие тоже как-то. Третьи тоже не очень качественные, не очень эффективные.

Приходилось работать с ними на пару. Садишься, и за ними всё переделываешь, и за это еще и платишь. 

ИИ: Много подрядчиков у тебя было?

ОК: Мне повезло, всё произошло быстро. Ты [агентство MOAB] четвертый.

ИИ: Ты можешь другим предпринимателям какой-то совет дать, как найти нормального подрядчика? Из твоего опыта. Что-то можешь по этому поводу сказать? Я как подрядчик могу много сказать, но я лицо заинтересованное.

ОК: Да, я понимаю. Не знаю. Здесь только методом проб и ошибок. Надо искать, смотреть, чем больше попробуешь — тем лучше. 

Ну и надо самому хоть что-то понимать. Если ты в этом вообще ничего не понимаешь, то вероятность, что тебя разведут, очень велика. Если ты в этом хоть что-то плюс-минус представляешь, наверное, ты будешь видеть реальную картину мира, а не ту, которую тебе рассказывают. 

Вот я у тебя читал кейс про работу с VK, в принципе смежная отрасль со мной. Ты им делал, у них зашло. А когда мы с тобой попробовали сделать VK, было 2 заявки по 40 000 рублей. Директ у нас с тобой зашел классно и до сих пор идет, а VK не зашел. И это нормально. Что сделал бы любой из моих конкурентов, получив 2 заявки за 40 000? Ну, мягко говоря, решил бы, что подрядчик у него не той системы. 

Читать кейс MOAB «Реальный детектив: как снизить цену с 1645₽ до 305₽ за заявку буквально в два клика» — как работает Яндекс.Директ для компании «РТК Альянс».

Тест как двигатель развития

ИИ: У тебя в целом довольно свободное отношение к тестам. Зачастую мы в агентской деятельности сталкиваемся с тем, что предложили заказчику какой-то канал, в прошлые времена TikTok, например, — не выстрелило. Возникает какой-то негатив. Как ты к этому относишься?

ОК: Только за. У меня такие большие дельты на филиал заложены именно на тестирование. 

Здесь получилось, там не получилось. В 9 случаях из 10 слили бабло, а в 1 случае нашли бриллиант и заработали. Вот это понимание важно — это и к агентствам относится, и к рекламным каналам.

Откуда мы поймем, если мы не будем пробовать? Мы можем выдумывать что угодно. Нам может казаться бог знает что, а на самом деле вообще всё по-другому. И на это у нас есть бюджеты заложены. Мы только так и двигаемся.

ИИ: То есть ты считаешь, что отрицательный результат теста — это тоже результат?

ОК: Это офигенный результат, это бомба. А как по-другому? 100 раз попробовал, один раз срослось, поймал канал или еще что-то. В другом направлении дальше двигаешься, опять раз, раз, раз, опять мимо, мимо, мимо, потом раз — и вот оно.

Понятно, это всё деньги. Понятно, это всё тесты. Понятно, это люди, это их время, за которое ты по-любому должен заплатить. Это нормальное явление. 

Кто жадничает, у них не будет никогда тысячи человек в штате.

Отдел продаж

Опять мы про то, что никто не хочет копать яму, кто бы покопал. Никто не хочет мусор убирать, кто бы убрал. Готовы платить, деньги есть, но сами делать не готовы.

Основных отделов продаж два: в Москве и Коврове. В каждом по 4 человека. Плюс по одному продажнику в каждом филиале.

Входящие обращения идут с сайта, из Авито, Яндекс.Услуг, по другим, менее крупным каналам. Менеджеры по продажам в филиале генерят свои лиды из своего отдельного бюджета. Крупные безналичные заказы передают в офис, с более быстрыми и простыми справляются сами. Заявки от рабочих обрабатывают сами.

В среднем на менеджера в день может «падать» 30-50 заявок. Суммарно за день выходит 500-1000 заявок, сейчас (с августа) даже больше. 

Долгого пресейла у нас нет — и рынок не тот, и дефицит сказывается: 3500 в день, платите, завтра начнем. Дорого? До свидания, несите следующего. 

Иногда другие дома отдают свои лиды, когда не могут с ними сами справиться.

ОК: Предположим, у кого-то филиал в Домодедове, а ему заявка прилетает с Одинцово. Ему не интересно, он нам ее просто скидывает. Не хочет он заморачиваться, какую-то маржу свою закладывать, ничего. В обратную сторону — мы-то продаем, под маржу. Потому что нам бюджет рекламный надо платить. 

Основные каналы привлечения клиентов

ИИ: Расскажи о маркетинге на привлечение лидов. Сколько, какие каналы, как работает?

ОК: Основных каналов несколько. Яндекс.Директ, Авито, Яндекс.Услуги, немного Юла. По грубой оценке, каждый филиал по 100 тысяч на Авито тратит в месяц. Может быть, у кого-то больше, у кого-то меньше. Но примерно так. Офисы тратят побольше. 

Два миллиона на Авито суммарно получается в месяц. Яндекс выгребает у нас немного — 200 тысяч. Просто у нас больше емкости. Будет больше, будет больше лид. Сколько забирает, столько и даем. 

Можно сказать, что бюджет на привлечение клиентов — до 2,5 миллионов в месяц.

ИИ: Основное — это Авито? С точки зрения количества заявок.

ОК: Это у нас первый год так — Авито в приоритете. Раньше бюджет делился примерно пополам, даже если брать прошлый год — 50% на Директ, 50% в Авито. А когда поняли, что Авито реально работает, мы туда начали вливать. 

Но раньше и офисов, и филиалов не было столько, такие суммы не тратили, и потребности, наверное, не было такой. А сейчас Авито берет 90% бюджета, и дает нам нормально.

Там мусора тоже хватает, если сейчас начать перебирать это всё. Вроде мы смотрели, 150 рублей за звонок, за лида. Наверное, те, что конвертируются в заявку, — тысяча [рублей].

ИИ: Получается, что на Авито лид дешевле — 150-200 рублей?

ОК: Да.

ИИ: Но если выбирать квалифицированные лиды, то ближе к тысяче?

ОК: Да, в итоге будет так же, как в Яндексе [Яндекс.Директе]. Там лид 305 рублей, но выше качество лидов. В Авито качество пониже, но объемы существенно больше. На круг, квалифицированный лид выходит около 1000 рублей и там, и там. 

И крупных в Директе больше — у кого LTV больше. Вообще поинтересней заказчики, крупнее. 

Сезонные колебания

ИИ: У твоего диджитал маркетинга есть сезонность? 

ОК: По цифрам если брать, то имеется. Летом спрос больше, чем зимой — вся стройка на пике. Зимой есть «вспышки» — уборка снега, когда нападает, но тут раз на раз не приходится. Сейчас вот завал полный, рук не хватает.

Стоимость лида, если мы говорим о рекламе, прошлой зимой была тысячу рублей, и я хлопал в ладоши, а осенью для меня 150-300 рублей норм, а все выше — дорого. Прошлой зимой я был готов 2000₽ тратить за звонок, если ты помнишь. Сегодня смотрел, по-моему, с Яндекса 305 рублей.

Тоже важный момент. Дождь прошел — земельные работы отменились. Сразу стоимость поднялась. Она на дне, сразу видно. Конверсия снизилась, стоимость поднялась. 

Наём рабочих: бумажная расклейка и реклама в интернете

ИИ: Давай поговорим про рекламу для найма. Сколько на офлайн расклейку вы тратите? 

ОК: 200 тысяч на филиал, наверное, в месяц. Три миллиона в месяц. 

ИИ: Три миллиона только на офлайн. А на онлайн?

ОК: На онлайн, наверное, столько же примерно. Итого — 6 миллионов на найм рабочих в месяц. Стоимость одного привлеченного рабочего — около 3000₽, это затраты на онлайн и офлайн рекламу.

Рекламные листовки: «Мы клеим их везде»

Солидная часть рекламного бюджета уходит на обычную бумажную расклейку. Это самый действенный метод для такого контингента. 

Бумажные объявления клеятся в Москве и Подмосковье, дальше по регионам. Места расклейки — там, где бывает много таких людей. Это вокзалы, станции электричек, территории вокруг новостроек, вокруг больших складов и цехов, где работают люди. 

ОК: Клеим просто везде. Где проходит большое количество людей, по нашему мнению, и где, скорее всего, их кидают. 

Есть информация, она не секретная ни для кого. Не хочу обидеть крупные e-com компании, но все знают, что обещания высоких зарплат на крупных складах и производствах — это рекламная заманиловка, по факту люди получают меньше, и начинают искать другие места. 

Также мы рекламируемся в регионах. Любые города. Условный Ковров, Тамбов, Курск — если ты туда заедешь, увидишь, там всё в моей рекламе. 

Руководители филиалов сами заказывают макеты рекламные. Есть у нас макеты, про которые мы знаем, что они работают, но в филиалах еще сами пробуют разные варианты. 

Пробуют разместиться в разных местах: в других городах, в автобусах на спинках сидений, на каких-то сайтах, биржах труда, в местах, где большие стройки какие-то. Везде пробуют — независимо, не централизованно. Потом каждый говорит: «Вот, мы проверили, это работает». И я внедряю везде. 

ИИ: Дмитрий, руководитель одного из филиалов, сказал, что у него в основном запрос на рекламу по поиску рабочих, а заявок им и так хватает, даже оверлоад.

Он сам крутит рекламные кампании в Директе на поиск рабочих, организует расклейку объявлений и плюс у него стоит человек-сэндвич на Белорусском вокзале, раздает визитки.

ОК: Да, так и есть. Каждый руководитель ищет свои пути, чтобы расширять филиал и зарабатывать больше.

ИИ: А сталкивался со стороны коллег с какой-то грязной конкуренцией?

ОК: Разве что недопонимание какое-то случится, но не более того. Знаешь даже что не прокатит? Ты чужую рекламу не заклеишь своей. Даже такого нет.

Ты клеишь, поклеят рядом, твою заклеивать не будут. Рядом, впритирку поклеят. У тебя будет написано «1,5 тысячи», напишут «2,5 тысячи» и поклеят рядом. Но не заклеят и не сорвут. Есть какая-то доля порядочности. Здоровая конкуренция. Все друг другу помогают по мере возможностей. 

Планы роста

ИИ: Чисто локально — московский рынок, на котором ты работаешь, твой родной. Какую долю ты на нем занимаешь?

ОК: Небольшую. Наверное, я самый крупный, самый структурный, самый полноцикличный. Полный цикл — это свой наём, своя работа, свои филиалы — собственные, а не аренда. Своя логистика, свой транспорт. Своя служба безопасности. В плане структуры я самый большой. Наверное, по количеству народа в компании тоже самый большой — ни у кого столько нет. Но моя доля на этом рынке невелика — как я и говорил, до консолидации мы не доросли. 

Просто по ощущениям, в три раза еще можно вырасти только по Москве.

ОК: Это реально в Москве — вывести три тысячи человек в день. При нормальном, правильном подходе, при нормальном планомерном, структурном построении.

Если сейчас сразу свалится на голову три тысячи, с ума сойдешь. Но если добавлять, условно, по 50 человек в месяц, то тележка будет четко, на классных прямых рельсах ехать в светлое будущее.

Бум, как у нас на пике был, — тоже можно разгрести. Но с ума бы не сойти. Лучше потихоньку, не спеша.

ИИ: Какой-то потолок есть у этого бизнеса? 

ОК: Понятно, что он где-то есть. Но он настолько далеко, что пока не осязаем.

Что мешает расти

Если помните, в начале интервью Олег говорил, что сейчас у него на грани открытия 18-й филиал, до конца года планируется 20 филиалов. Чтобы открыть филиал, нужно найти и снять коттедж на стратегически выгодном направлении, подобрать руководителя и набрать штат — на практике обычно переходит бригада из работающего филиала, дальше активно добираются люди.

Так что основное — это аренда коттеджа и подбор руководителя филиала. И если с коттеджами вопрос решаемый, то надежного руководителя надо еще поискать.

Нельзя из работяги сделать управленца. Потеряешь работягу, и управленца, скорее всего, не найдешь. Не для каждого подходит. Каждая работа не для каждого. Очень много нюансов.

Покупка филиала

ИИ: А готовый филиал на твоем рынке можно купить у кого-то из конкурентов? 

ОК: Да. Покупал так, конечно. Постоянно кидаю объявление в общую группу, что рассмотрю покупку вашей организации. Покупал филиалы со штатом, со всем, в классных локациях за какие-то небольшие деньги.

ИИ: Сколько он может окупаться?

ОК: Если захожу сам, один месяц. За такие филиалы я закидываю «внутрянку», за то, что он купил: кровати, матрасы. Холодильник б/ушный, две стиральных машинки, грубо говоря. Которые я выкину и завтра свои завезу, но ему их надо продать.

Я закидываю аренду, залог за аренду и плюс 300 тысяч сверху. Всё. Это не стоит каких-то супер денег, потому что там ничего нет, по сути. В большей степени я покупаю арендный договор в хорошем месте, нежели какое-то барахло или персонал.  

Собственные коттеджи

Свой собственный коттедж построен пока один — купили участок земли с готовым каркасом. Стройка обошлась в 24 млн руб. — и земля продолжает расти в цене.

ИИ: Ты планировал окупаемость этой истории?

ОК: Если бы просто мне сказали или я бы думал: «24 миллиона надо потратить», — конечно, нет, я бы не стал. Я понимал изначально, что эта земля стоит других денег, и после покупки она еще выросла в цене. Так всё сложилось, что досталась дешево классная земля, уже с готовым каркасом. Я не помню, за сколько, за два месяца мы достроили дом, доделали и всё запустили.

Стратегическая цель

ИИ: У тебя есть какая-то стратегическая цель? Ты хочешь заработать миллиард, купить себе супер яхту? Какая-то цель, к которой ты очень долгосрочно стремишься. Захватить весь рынок?

ОК: Сейчас горизонт планирования очень короткий. Нельзя спланировать на пятилетку, даже на год — вообще ни на сколько. Такие времена. 

Компанию будем развивать, будем выходить на нормальный уровень. Какую-то долю рынка, половинку отщипнем. Вот и мы так же хотим.  Можно увеличиться. Есть планирование: год закрыть в 20 филиалов, следующий закрыть в 30 филиалов, через два года чтобы было 40.

Планируем так. Как оно получится на самом деле? Хочешь рассмешить бога — расскажи ему о своих планах. Двигаемся, работаем, стараемся. Личное? Личное пусть останется личным. Самолет надо купить. [смеется]

Сайд-проект для души

ИИ: Последний вопрос. О личном. Какие-то сайд-проекты у тебя есть? Не для денег, а для души.

ОК: Сейчас буду церковь строить. Нашел деревушку глухую. Во Владимирской области. Буду сейчас строить за свои людям такую штуку. Хочу попробовать.

ИИ: Почему именно там?

ОК: У меня там живут деревенские ребята, они меня иногда приглашают на всякие дни рождения, свадьбы или сын у кого-то родился. Компания человек 30, плюс-минус нашего возраста. Простые ребята. Я на них смотрю, какие они сплоченные. Для них деньги не важны, вообще ничего такого не важно. Если у кого-то что-то случается, все реагируют. Какие-то они душевные. Там 500 душ всего. Иногда приглашают попа, видимо, за деньги, и он в разрушенной церкви ведет службы.

Там есть такая, заброшенная с революционных времен. Она большая была, каменная. Примерно 100 миллионов надо денег, чтобы ее восстановить. Это так, навскидку. Я попросил знакомого, он реставрацией занимается: «Съезди, глянь, скажи мне сумму». Он и оценил.

Я вижу, как для них это важно — эти моменты. Духовность, тут хоть что-то сохранилось. Я понимаю, что 100 миллионов для меня это нереально. Вообще никак, ни при каком раскладе. 

А вот такую, например, маленькую, потяну. Это миллионов пять бюджет.

Я их собрал, говорю: «Ребята, давайте, может быть, часовенку какую-нибудь возведем?». Они говорят: «Было бы круто». Я говорю: «Размеры какие?». «Чтобы гроб влез. Попеть можно было», — какие-то такие вещи. И самому прийти.

Молодые, они ходят на эти службы. Ты спроси меня, когда я в последний раз в церкви был — два года назад был. Мимо проезжал, что-то мне взгрустнулось. Зашел, свечку поставил. В погоне за деньгами забываем, что есть еще какие-то ценности, еще какие-то такие моменты. Есть такая поговорка, приятель мой один выражается: «Есть что рассказать, нечего оставить после себя».

Это — маленькую церковь — тоже не просто так сделать. Согласования, нюансы, но сейчас у меня затея такая. Думаю, на следующий год, бог даст, мы это сделаем. За людей. Пусть у них все будет хорошо.

P. S. Почитайте, если вам нужен качественный подрядчик по маркетингу:

Кейс MOAB «Реальный детектив: как снизить цену с 1645₽ до 305₽ за заявку буквально в два клика» — как настроили Яндекс.Директ для компании «РТК Альянс».

Начало статьи читайте тут.