Как создать рекламу, которая продает?
Что важно для любого бизнеса, чтобы он оставался на плаву? Вопрос риторический и ответ достаточно прост – это деньги в кассе, которые приносят клиенты.
Но что сейчас делает львиная доля владельцев бизнеса?
Они нанимают таргетолога или контекстёра, который настроит рекламу в ВК или Яндексе (или на любой другой площадке)... А понимает ли этот человек как на самом деле работает твой бизнес? Может ли он генерировать огромное количество офферов... или использовать такие подходы в рекламе, чтобы обскакать конкурентов (а твой бизнес конкурирует на самом деле со всеми, буквально со всеми, ведь кошелек один)?
В большинстве случаев нет. С одной стороны это плохо... с другой хорошо. Как посмотреть. Но ведь можно выжать больше денег. Гораздо больше.
И для этого не нужно что-то сверхестественное...
Как говорил великий и ужасный Халберт, которого называли «печатным принцем» и «королем копирайтинга» – «Вы находитесь на расстоянии всего одного отличного продающего письма от решения почти всех проблем в бизнесе и жизни!»
Но каким должно быть это “письмо” - каким должен быть продающий текст?
Об этом сегодня я тебе и расскажу, дорогой читатель... расскажу тебе про то, что я сделал в бизнесе клиента буквально пару дней назад. О том как забытые и совсем не используемые методы прямой рекламы приносят реальные деньги в бизнес.
Итак, начнем...
Я около 5 лет работаю с разного рода одеждой (женская, мужская, детская... и т.д.). И за это время (впрочем как и за последние 100 лет) глобальных изменений не было... Ну если не брать во внимание того, что пару лет назад отрубили таргет в ФБ.
Как ты знаешь сейчас инфополе каждого человека очень сильно забито всяким мусором. Разные видео, куча непонятной рекламы... и это абсолютно везде, будь то соцсеть или сайт с фильмом. И привлечь внимание человека с каждым разом все сложнее. Ведь люди очень часто забывают что видели или что читали пару часов назад.
И это одна из причин по которой я решил снова вернуться к истокам. К тем методам, которые использовались в прошлом веке. Да, как можно догадаться это почтовая рассылка... ну почти почтовая. Скорее это доставка писем с курьером.
На подготовку этой рекламной кампании у меня ушло около пары недель неспешной работы. Так как кампания проводилась 8 марта, то времени на подготовку было достаточно много.
Первым делом я выбрал конверты. Дело нудное, ведь на том же ВБ куча разных кастомных конвертов, но либо не было нужного цвета в формате А4, либо был нужный цвет в формате А5. Но на самом деле это просто дело времени.
Вторым шагом я сделал выборку наших покупателей. У тебя ведь есть база клиентов? CRM? Тут можно руководствоваться принципом "все деньги в базе". Критерии для отбора были такие, что человек делал от 2х покупок в нашем магазине. И сумма покупок должна быть не меньше 10.000 у.е.
Что же дальше?
Дальше я просто сел писать письмо. Это заняло 4 дня. Когда я показал его клиентке, то она отреагировала вот так:
На самом деле никаких секретов. Просто продажа перенесенная на бумагу... Но тебе наверное интересно узнать в цифрах, да? Сколько потратили... сколько с этого денег пришло... Немного терпения.
100 конвертов нам обошлось в 806₽. Распечатали в магазине, по этому бумагу в счет можно не включать. Каждая доставка стоила (если перевести в рубли) 300₽. И подарок, который был вложен в посылку 250₽.
Итого одна отправка 558₽.
Что получилось на выходе?
78% отметили аккаунт магазина у себя в сторис. Соответственно это прирост в подписчиках (читай база), которые в ближайшее время (пару недель – месяц) совершат покупку.
2 человека сразу же пришли в магазин и принесли купон, который был в письме, совершив покупки от 7000 у.е.
И однозначно люди еще дойдут после праздников... Ведь купон, который был в письме ограничен по времени до конца марта.
Но плюс ко всему бренд получил плюсик к лояльности от всех, кто увидел это. И я даю гарантию, что девушки, которые не получили письма, хотят оказаться на месте тех, кому они пришли. Как минимум это приятно. Кто в наше время поддерживает такие личные отношения с клиентом?
Заключительная часть
На самом деле можно бесконечно долго и много перебирать таргетологов, директологов, "копирайтеров" (когда-то я напишу статью о том, почему постоянно использую это слово в ковычках). Пробовать какие-то различные инструменты... Ведь не понимая фундаментальных вещей, ничего не выйдет... ну или все будет посредственным как у твоих конкурентов.
Ведь сейчас каждый копирует друг у друга и вокруг копия копий копий. Открой 10 первых сайтов любой компании из любой отрасли. Чем они будут отличаться? Ценой? Как тут говорить о деньгах, если весь маркетинг заключается в демпинге... На демпинге далеко не уехать. Да и что это за бизнес тогда?
Проще говоря перестань копировать. И просто заложи бюджет на маркетинг. Реклама должна делать только одно – ПРОДАВАТЬ.
«Реклама — это, по-моему, одна из великих тайн американского бизнеса. Я могу составить полную опись всех своих ценных бумаг. Могу рассчитать стоимость своих заводов. Могу прикинуть сумму налогов, оценить сумму амортизации, определить издержки продаж, высчитать сумму доходов на акцию. И в тоже время в иные годы я трачу по $18 млн на рекламу, не имея ни малейшего представления о том, что получаю взамен»
Если ты уже не однократно пробовал самостоятельно наладить все процессы в клинике, но так ничего и не вышло. Если ты нанимал различных "специалистов", но не получил желаемого результата, то у меня для тебя предложение.
Ты хочешь чтобы о твоем бренде писали во всех соцсетях, отмечали в историях, писали благодарности? А чтобы твои рекламные кампании приносили продажи? И я говорю про деньги... не про клики.
Онбординг в продукт
В какой-то момент в маркетинг-миксе 5P (и всех других его итерациях), одну “P”, которая отвечает за “people” (людей), знатно адаптировали под современные нужды и добавили к целевой аудитории сотрудников.
Это оправдано: в режиме активного роста бизнесу крайне необходим устойчивый HR-бренд, продуманный алгоритм найма и вывода сотрудников на работу. Теперь у компаний есть не только воронки продаж, но и воронки рекрутинга, со своими внутренними этапами и бизнес-процессами.
А для скорейшего “внедрения” новых участников команды придумали онбординг - ряд мер и процедур по адаптации сотрудников. Существуют целые академии внутри компаний! Все для оптимального вхождения в должность и выполнения своих рабочих задач.
И это круто - с таким подходом сотрудник не только быстрее начинает работать и приносить пользу, но и становится лояльным к компании. То есть мы взяли “сотрудников” из группы “целевая аудитория” и сделали алгоритм по повышению лояльности к компании.
Почему бы нам теперь не сделать наоборот? Взять “онбординг” из “сотрудников” и перенести его на “целевую аудиторию”. То есть создать онбординг в продукт! Обучать клиентов пользовать продуктом, показывать его преимущества и фишки. Это точно повысит лояльность и, как следствие, повторные продажи или рекомендации.
Такое, конечно, уже существует. Но подумать об этом еще разок не вредно 😉
Как Аниса бизнес делает
По рекомендации пришел клиент, микро бизнес, двое оказывают услуги населению. Рассказали, показали, ударили по рукам. Договорились на создании одностраничного микро-сайта + яндекс бизнес к нему. Стандартный комплект для начала онлайн-продаж.
Начиная со второй недели начался треш:
- к обсуждению подключилась супруга собственника Аниса (имя изменено, но средне-азиатское);
- по телефону обвинила проект-менеджера в мошенничестве, потому что он создал новый рекламный кабинет, а у нее оказывается где-то был другой;
- не поняла как подключиться к яндекс-телемост, потребовала приехать к ним в офис (находимся в одном городе);
- не поняла как войти в яндекс-метрику, проект-менджер сел за ее компьютер и показал;
- обвинила проект-менеджера в краже "каких-то данных", потому что он сел за комп и что-то там делал, скидывал себе;
- меня обвинила в том, что в договоре есть большая ошибка, потому что не перечислены паспортные данные всех сотрудников, кто работает с проектом; потребовала предоставить сканы паспортом. После отказа сказала "значит вы точно мошенник;
- ее супруг (в личном общении приятный человек) полностью молчит и в параллельном чате пишет "Виктор, но женщины бывают вспыльчивы, переживает, не обращайте внимания"
- Аниса в резком тоне спрашивает "почему вы мне считаете 30 000 рублей бюджета в месяц, если по телефону мне яндекс говорят меньше? Кто конкретно и что обещает не говорит, "а зачем вам?"
- В чате обсудили акции, через час звонит и кричит в трубку, что "акции странные и могли бы сделать и предложить лучше";
- Удивилась что в агентстве больше 20 человек, "а что они все сделают с нашим сайтом? зачем вам столько? Вы еще какими-то делами занимаетесь?"
- Спросила есть ли лицензия от Google чтобы мы имели право входить в ее аккаунт;
- Потребовала все действия проводить через Anydesk (оказывается этим пользоваться умеет), чтобы она наблюдала как в ее аккаунте яндекс мы что-то меняем;
- Потребовала вернуть деньги за работу, потому что "она вообще не понимает что за документы подписала";
За 12 лет я впервые с таким трешем столкнулся. Сперва я забрал проект у проект-менеджера, сделал умный вид и сказал "сча покажу как надо", но скоро будет дергаться глаз. И вроде бы профессиональная этика не позволяет слать клиентов нахер, но очень хочется. Тем более ситуация крайне странная - муж директор и владелец компании, она - просто супруга и помогает как администратор. Он полностью адекватный человек. Она - исчадие ада (либо какой-то диагноз психиатрический).
Сайт почти готов, завтра договорились смотреть его. Сдаем сайт и прощаемся навсегда. Но запомнится надолго.
P.S. два месяца назад пришел другой клиент, который спросил "скока надо чтобы вот это сделать", ответил ему "такой проект 800-900 тысяч". На что получил ответ "Супер, меня устраивает, давайте на этапы разобьем и начинаем, вот реквизиты, давайте счет".
И два месяца никаких проблем, все счастливы и довольны, никто никому не выносит мозг. Вывод - чем меньше денег у клиента, тем больше гемороя? Или чем проще человек расстается с деньгами и относится к ним как к ресурсу, а не как к ценности, то тем быстрее растет его бизнес?
5 авторских промптов для создания онлайн-курса
Если вы готовы создать свой образовательный продукт, то на 80% все задачи вам закроет Ai методолог!
На самом деле его задача не заменить методолога, он нам похоже ещё понадобится, а помочь упаковать вашу экспертность в максимально эффективный, методологически выверенный курс, который позволит ученикам не просто слушать лекции, а овладевать навыками.
И этой упаковки будет вполне достаточно, чтобы создать прототип продукта и представить его программу аудитории.
А уж после того, как соберёте заявки и продадите первым клиентам, приглашайте на вырученные деньги методолога, который докрутит этот прототип уже до готового продукта.
Согласитесь, очень разумная схема.
Не вкладывать деньги и много времени в то, что ещё не понятно будет востребовано рынком или нет.
Как и в случае с любой большой задачей, мы будем использовать последовательные промпты:
✅ Создаём концепцию курса
✅ Создаём структуру курса
✅ Детализируем каждое занятие
✅ Добавляем к каждому занятию домашнее задание
✅ Добавляем необходимые для курса материалы
Приступим.
1. Создаём концепцию курса по методике 4C/ID
Ты — методолог в сфере онлайн-образования :: Ты разрабатываешь онлайн-курс по теме [тема курса, например: «Обучение профессии "Reels-мейкер"»] :: Создай концепцию и общую структуру курса на основе системы 4C/ID, затем пропиши подробную программу на основе данной структуры :: Ученики должны овладеть [перечень навыков, которые должны получить ученики, например: «технологией создания Reels: создания идеи, написания сценариев, организации съемок, продвижения»] :: Длительность курса — 2 месяца :: Количество занятий — 30 :: Продолжительность занятия — до 30 минут [все эти показатели можем адаптировать под свои задачи] :: Ученик должен не только овладеть теоретическими основами, но и увидеть лучшие примеры, овладеть навыками, перенять опыт эксперта, создать [характеристика конкретных результатов, например: «серию своих Reels, запустить работу над ними на постоянной основе»] :: Предложи подробную концепцию курса (пока без детальной программы) :: Используй лучшие техники методологов онлайн-курсов.
Не забывайте давать необходимые правки с помощью коррекционных промптов прямо в треде.
2. Создаём структуру курса
На основе разработанной концепции составь программу из 30 занятий :: Чередуй теоретические занятия и практические воркшопы по овладению конкретными навыками :: Руководствуйся принципом «от общего к частному» :: Ориентируйся на ключевые навыки, которыми должен овладеть слушатель.
3. Создаём план каждого занятия
Создай подробный план занятия № [номер и название, например: №3 «Тренды и актуальные форматы Reels»] :: Ориентируйся на продолжительность занятия до 30 минут :: Формат занятия: презентация + видео спикера :: Руководствуйся следующими принципами: практичность, последовательное изложение информации, высокая плотность занятия, примеры :: Будь максимально структурен :: Предложи список дополнительных материалов для самостоятельного обучения.
4. Готовим домашние задания к каждому уроку
Подготовь домашние задания (от 1 до 4) к каждому из 30 уроков :: Задание должно быть максимально практичным, выполнив его, ученик закрепляет полученный навык :: Выполнение всех заданий должно быть достаточным для того, чтобы ученик овладел всеми необходимыми навыками :: Задания не должны носить поверхностный характер (например, «Ответьте на вопросы по контенту урока»), но и не должны занимать слишком много времени ученика — предполагается, что максимальное время на выполнение заданий к уроку — до 2 часов.
5. Готовим методичку для кураторов
По заданию к уроку [номер урока и название задания, например: №12 «Написать сценарий для одного из ваших Reels на основе выбранной идеи»] подготовь инструкцию для куратора по проверке домашнего задания — укажи возможные ошибки ученика, характер обратной связи, рекомендации о том, на что обратить внимание.
Отличных вам он-лайн продуктов!
Воспользуйтесь набором из 25 гайдов по внедрению нейросетей в бизнес на любом уровне здесь
Почему не окупается реклама?
Где брать клиентов? Сколько бы рекламу не запускал, никогда не работает
А ответ, почему она не работает, в видео
Что есть правильное УТП
Сформируйте для себя 3 вопроса: что, как, почему.
Что покупателю даст использование вашего товара.
Что покупателю даст использование вашего товара.
Как товар поможет ЦА решить её проблему.
Почему люди должны использовать ваш товар, а не конкурента.
Разобрав эти вопросы, ты продашь что угодно! Даже себя!
На связи Матросов Артём и мой уголок по СММ.
Читать и смотреть по хрономеру - 3 минуты.
Где есть УТП? Шаблонные примеры
Для школьника: Эта игрушка теперь на 50% "круче" в глазах сверстников.
Для неё: В этом садике твой ребенок будет считать до 100 уже в два года.
Для него: Удочка этой фирмы сможет выдержать 10 килограммовую щуку.
То, что может быть вашим железным аргументом, осязаемым и понятным плюсом для клиента. Что в вашем продукте решает проблему ЦА?
Условно говоря, вас зовут работать в компанию и говорят: «мы работаем на рынке 20 лет».
Это не УТП.
Ведь вы можете работать 20 лет на рынке и делать это ###во. Ни развиться, ни обучиться.
А кто-то говорит: "за 20 лет работы наша компания выросло до 1500 сотрудников в 10 странах и сгенерировали 3 триллиона рублей для клиентов. Мы зовем тебя к себе на работу. А еще у тебя свободный график, всё официально, бонусы».
Какую компанию выберешь ты?
УТП — это когда:
"с нами заказчики экономят 148% бюджета в течение года".
"пройдя сертификацию в нашем салоне, вы получите официальный именной сертификат".
"наши дома стоят десятилетиями" (а не строят долголетиями).
"с нашей программой завтра вы уже получите новую квалификацию и будете больше зарабатывать".
"после нашего шампуня волосы на 58% более шелковистые".
"самый быстрый мобильный от Мегафон".
Не УТП — это когда:
"мы знаем, как сберечь деньги". Контраргумент "многие знают".
"наши дома очень прочные". Контраргумент "никто не скажет о том, что делает некачественно".
"нашу программу писали самые великие умы поколения". Контраргумент "отлично, вау, поздравляю, но мне с этого что будет?".
"ваши волосы будут чистыми и свежими". Контраргумент "они будут такие еще от половины производителей шампуней".
Опять же, вы можете проводить исследования, и об этом просят указывать в рекламе - прикрепите ссылку на исследование.
И там какой-нибудь левый (или специально созданный для этих целей или финансируемый "правильными" спонсорами) журнал от 2010 года, где на последней странице есть пункт про это УТП: "На 58% более шелковистые волосы, потому что так решила фокус группа из 10 человек в Москве, посетив универмаг "Большевичка".
Такой подход работает, когда на основе далеко не самого авторитетного и качественного источника информации расшифровывается такое УТП.
Уникальное Торговое Предложение должно быть осязаемым в глазах человека. И нужно всё подкреплять примерами. Это выделит вас из общей массы. Грамотный подход, запоминающийся слоган и, безусловно, нужный обществу в настоящий момент товар (или услуга).
Надеюсь, вам этот материал был интересен и полезен.