В этой статье я постарался собрать простые, но ценные мысли, которые помогут руководителю и его команде

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — 31 год. Возможно читателю будет интересна моя статья «Один на всех — зачем арендуют руководителя отдела продаж», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

• Кого отбирать в свой коллектив?

• Как управлять и мотивировать?

• Как достигать поставленные цели?

Руководитель — это не тот, кто хочет руководить, а тот, чьими словами и делами хотят руководствоваться.

Эта простая идея меняет вектор усилий. Например в спорте тренер не бегает за каждым спортсменом. Наоборот, тот подходит сам: «Тренер, вы сказали три подхода по пятнадцать раз. Я сделал два и больше не могу, пульс зашкаливает. Давайте думать, у меня соревнования через месяц».

В офисе обратная ситуация. Руководитель ставит задачи и проверяет их выполнение. Это логично, но не рационально. Было бы куда проще, если бы сотрудники сами проявляли инициативу и брали на себя ответственность: «В кабинете у себя командуйте. А тут я...», — сказал Жеглову водитель автобуса во время погони за Фоксом.

Мысли

1. Кто сказал «А», тот скажет и «Б», если его не мучить. Александр Грин

2. Знание некоторых принципов легко компенсирует незнание некоторых фактов.

3. Цирковые лошади не танцуют в такт музыке. Это дирижер приспосабливается к их шагу.

4. Четко видишь цель только когда возвращаешься. Чтобы изменить качество принимаемых на работу сотрудников, нужно отказаться от идеи, что вы знаете кто конкретно нужен.

5. Наши представления о том, как должно быть мешают нам воспользоваться тем, что есть.

6. Скука является единственной подлинной причиной снижения работоспособности. Доктор Эдвард Торндайк

7. Везение не масштабируется.

8. Бизнес невозможен без доверия. Контролировать всех и каждого — слишком дорогое удовольствие. Джим Коллинз

9. Единственный ограниченный ресурс, необходимый для развития бизнеса — это фантазия. Вокруг нас есть всё, только нужно придумать как это получить.

10. Не важно даем мы сотруднику расти или нет, он все равно уйдет. Нужно помогать расти, тогда мы будем интересны сильным кандидатам.

11. Нужно давать возможность сотрудникам делать то, что они любят. Иначе они возненавидят компанию и продолжат делать то, что любят.

12. На этапе роста сотрудник удивляется своим победам, на этапе стагнации — своим поражениям.

13. В медицине стремление «правильно, по учебнику лечить болезнь», а не живого больного, называется «фельдшеризм».

14. Там, где включены эмоции, там не работают ни цифры, ни логика. Мозг — однозадачная система.

15. Если недостатки использовать по назначению, они превращаются в достоинства. Евгения Любко

16. Мэтт Штуцман внесен в Книгу Гиннесса, сделав самый дальний и меткий выстрел из лука. При этом он стреляет с помощью ног, т.к. не имеет рук. Отсев по формальным признакам — худший из методов оценки кандидатов.

17. Иногда мы принимаем заходящее солнце за утреннюю зарю. Виктор Гюго

18. Толкни сосуд, — увидишь чем наполнен.

19. Опыт — это не то, что было с сотрудником, а то, что он из этого понял.

20. Секрет дисциплины заключается в мотивации. Когда сотрудник достаточно мотивирован, дисциплина сама о себе позаботится.

21. Сотрудник двигается туда, куда направлено его внимание. Самый верный прогноз его результатов дает не руководитель, а он сам.

22. Когда человеку семнадцать, он знает всё. Если сотруднику тридцать, и он говорит, что знает всё — значит, ему все еще семнадцать.

23. Нет ничего невозможного для сотрудника, который не собирается делать то, что обещает.

24. Мы видим подчиненных не такими, какие они есть. Мы видим их такими, какие мы есть.

25. Диета в пище поддерживает здоровье, а диета в людях — стабильную работу компании.

26. Сотрудники-оптимисты по объему продаж на 37% опережают своих пессимистично настроенных коллег. Исследование Gallup

27. Благодаря нескольким годам работы всегда можно сэкономить несколько дней обучения.

28. Скорость паровоза определяется только смелостью машиниста. Отчаянная команда даст фору титулованной.

29. За годы карьеры в НБА Шакил О'Нил набрал 28 596 очков. Но лишь один раз он был точен с трёхочкового броска.

30. Кто не ходит в самоволку, от того не будет толку. Армейский фольклор

31. Неопытный руководитель видит в кандидате правильного или неправильного «себя», а нужно увидеть подходящего или неподходящего «его».

32. Стратегические просчеты невозможно компенсировать тактическими успехами.

33. Дверь к мотивации сотрудника открывается только изнутри. Она открывается для тех, с кем ему по дороге.

34. Попытки что-то сделать приведут к правильным идеям быстрее, чем идеи к правильным действиям.

35. Опыт управления другими коллективами — это фонарик, который висит у нас за спиной и освещает дорогу назад, но не помогает идти вперед.

36. «Небо очень черное. Земля голубая.» Юрий Гагарин

37. Главное в обучении не новые приемы и постулаты, а новые уши и глаза.

38. Чем упорство отличается от упрямства? Упорный меняет себя, чтобы изменить мир. Упрямый меняет мир вокруг, чтобы не меняться самому.

39. Сотрудники приходят работать в компанию, а уходят — от конкретного руководителя. Особенно результативные.

40. «Я ничему не могу научить его, поскольку он не уважает меня.» Аристотель об ученике, которому он отказал в обучении

41. Дело не в том, какой путь прошел кандидат, а в том, куда он идет.

42. Если менеджер по продажам успел сделать звонки и съездить на три встречи — это не скорость, это характер.

43. Секрет успешного руководителя не в грамотных ходах или правильных словах, а в пути, который позволил к ним прийти.

44. Пилоты легких самолетов говорят: «Есть два вида пилотов: те, кто уже садился с убранным шасси, и те, кому это еще предстоит».

45. Мы не можем разбудить человека, который притворяется, что спит.

46. Чем дальше от момента пробуждения, тем слабее воля. Поэтому казино работают ночью, а детские утренники и планерки проводят в начале дня.

47. Если кто-то в компании идет не в ногу со всеми, возможно, он слышит другого барабанщика.

48. Мотивация важнее навыков. Если сотрудник знает «зачем», он разберется «как».

49. Лучший руководитель управляет на энергетике сотрудников. Хороший — на своей энергетике. Плохой — совсем без энергетики.

50. У моряков есть правило: «С судном на «ты», с морем на «вы».

Давайте общаться

• Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.

• Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.

И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников.

Если разговор с соискателем зашел в тупик, возможно он в “позе”. За 2 минуты разбираем, как отличить “позу” и “позицию” на собеседовании. Если ваши собеседования успешны, пропускайте смело. Если соискатели слышат вас не всегда, приятного чтения.

Как выглядит “поза”

Представим столб, который успешно вмурован талантливым архитектором прямо посередине узкого тротуара.

Удобно, правда? Очень эстетично смотрится. А главное, с пользой, т. к. это заставляет не забывать имя архитектора и вспоминать его тёплыми словами на регулярной основе.

Поза всегда статична. В разговоре и объяснениях тоже.

Как понять, что это поза? Если ваш оппонент чувствует приблизительно то же самое, что прохожие по отношению к данному столбу и его автору, значит, что в позе «столба» вы! А вот если у вас возникло подобное чувство и желание сказать тёплые слова собеседнику, то в позе «столба» сейчас он. Вот такие игры.

А теперь представьте, что могут вести беседу два или несколько человек, которые в позах ЖБИ. Вот это будет картина. Жаль, что она часто встречающаяся в жизни.

А вот и он — Тупик, потому что два столба разойтись на дороге не могут никак.

Как выглядит позиция

“Ножки в третьей позиции, спинку прямо!”

Слышали когда-то такое? Кто ходил на танцы точно слышал. Там все движения начинаются из позиции.

Позиция не статична, позиция – идеальное положение тела, чтобы совершить действие.

В позиции человек имеет доводы, обоснования и факты, а ещё готов аргументировать и принимать различные варианты исхода событий, которые не противоречат выбранной стратегии.

Как вы понимаете, важно, чтобы оба человека были в позиции, а не в позе. А то придется танцевать вокруг столба. Тоже, конечно, можно, но балет будет своеобразным.

Руководители все хотят закрывать вакантные места, это выгодно для компании. Давайте посмотрим, какие фразы они будут говорить соискателю из позы и позиции.

Сравниваем “позу” и “позицию”

Фразы руководителя Ивана Альбертовича: «Это невозможно!», «Вы вообще как себе это представляете?», «Вообще-то всё в вакансии написано!», «Мы серьёзная организация», «Не надо тут много рассказывать, отвечайте на вопросы»...

А ещё добавьте сюда невербалику, тон голоса и лицо руководителя, скукожившееся к середине...

Фразы руководителя Антона Марковича: «Предлагаю это вместе обсудить», «Да, мы не можем этого гарантировать, но у нас есть для вас предложение», «Рассмотрим несколько вариантов», «Мы попробуем это решить», «Расскажите про вот этот ваш опыт поподробнее»...

А ещё невербалика, тон голоса и лицо (не забываем о них), которое искренне радуется видеть потенциального кандидата.

Кстати, на современном рынке труда мы и правда можем искренне радоваться соискателям, а если они соответствуют профилю вакансии, да ещё и дошли лично до собеседования: всё, занимаем позицию, договариваемся и берём, срочно!)

Как думаете, какой руководитель быстрее и успешнее закроет вакансию?

Обобщим всё вышесказанное, чтобы легко запомнить: в позу встают, как «столб», а позицию занимают, как в балете, перед грациозным батманом.

Всем продуктивных переговоров и качественно закрытых вакансий. ЛЕТИМ-ЛЕТИМ!

Подписывайтесь на наш канал в Телеграме, тут про управление, подбор, обучение и развитие ваших команд без надрыва и лишних нервов.