Продолжение истории про застрявшие грузы. Теперь про то, что ждёт тех, кто решил работать легально

Прошёл месяц с момента блокировки границы. Пока одни ждут чуда и возобновления карго через Казахстан, умные уже переходят на белую схему. Или пытаются перейти.

Я последние недели консультирую селлеров по белой доставке. И знаете что? 90% не понимают, во что ввязываются. Они думают: "Ну заплачу я НДС и пошлины, и всё".

Ахахаха. Нет.

Сегодня разберём реальную экономику белой доставки, все скрытые расходы, о которых молчат логисты, и главное — КАК, БЛ..ТЬ, ЗАПЛАТИТЬ КИТАЙЦАМ, когда все банки отказываются принимать переводы.

Если у вас оборот меньше 30 млн в год — после этой статьи вы, возможно, закроете бизнес. Или найдёте путь. Читайте до конца.

Белая доставка: что это вообще такое

Для тех, кто жил в карго-пузыре последние годы (я вас понимаю), объясняю:

Белая доставка = официальный импорт с полным пакетом документов:

• Контракт с китайским поставщиком

• Экспортная декларация из Китая

• Таможенная декларация в России (ГТД)

• Уплата всех пошлин и НДС

• Сертификаты на товар (где требуется)

• Маркировка Честным Знаком (для некоторых категорий)

Звучит как бюрократический кошмар? Потому что так и есть.

Кому вообще подходит белая схема (спойлер: не всем)

Давайте сразу по-честному. Не надо себя обманывать.

✅ Белая схема ПОДХОДИТ, если:

Оборот от 50-60 млн в год
При таких объёмах экономика начинает работать. Можно нанять нормального бухгалтера за 50 тыс/мес, разобраться с процессами, оптимизировать затраты.

Партии от 500 тыс рублей
На меньших суммах фиксированные расходы съедают всю маржу. Дальше объясню почему.

Стабильный ассортимент
Вы не тестируете товары каждую неделю, а работаете с проверенными позициями. Закупаете одно и то же большими партиями.

Высокая маржа (от 50%)
При росте себестоимости на 40-100% у вас должен быть запас прочности.

Есть команда
Минимум: вы + бухгалтер + помощник. В одиночку не потянете.

❌ Белая схема НЕ ПОДХОДИТ, если:

Только начинаете (оборот до 10 млн)
Не потянете расходы. Просто не потянете.

Тестируете товары малыми партиями
Везти 100 штук в белую = экономическое самоубийство. Объясню ниже на цифрах.

Работаете в одиночку
Сопровождение белой доставки — это отдельная работа на полный день.

Низкая маржа (до 30-40%)
После роста себестоимости прибыли не останется вообще.

Нет запаса денег
Первые 2-3 партии будут тестовыми, с ошибками и дополнительными расходами. Нужен резерв.

Если вы в группе риска — читайте дальше особенно внимательно. Возможно, это спасёт вас от слива последних денег.

Реальная стоимость белой доставки (считаем вместе)

Хватит абстрактных разговоров. Давайте считать на реальном примере.

Пример 1: Малая партия (типичный новичок)

Исходные данные:

• Закупка товара: 100 000 ₽

• Вес: 100 кг (примерно 0,5 м³)

• Товар: пластиковые кухонные контейнеры

• ТН ВЭД: 3924 (ставка пошлины 6,5%)

Расчёт расходов:

Вывод: При закупке на 100 тыс себестоимость выросла в 2,7 раза.

Если раньше вы платили ~110-120 тыс (товар + карго), то теперь 267 тыс.

Ваша маржа была 40%? Теперь у вас убыток.

Пример 2: Средняя партия (работающий селлер)

Исходные данные:

• Закупка товара: 1 000 000 ₽

• Вес: 1000 кг (примерно 4-5 м³)

• Товар: тот же

Расчёт:

Вывод: Рост себестоимости на 65%.

Это уже терпимо. Если маржа была 50-60% — выживете.

Пример 3: Крупная партия (профи)

Исходные данные:

• Закупка: 5 000 000 ₽

• Полноценный контейнер 40 футов

Расчёт:

Вывод: Рост себестоимости на 48%.

При объёмах от 5 млн экономика белой схемы начинает работать нормально.

Скрытые расходы, о которых молчат

А теперь самое интересное. То, что вам не расскажут логисты и брокеры сразу.

1. Досмотр (вероятность 80-100% на первой партии)

Что происходит:

• Грузовик едут на склад временного хранения (СВХ)

• Контейнер вскрывают

• Всё выгружают

• Ждёте назначения инспектора (1-3 недели)

• Инспектор приходит, ковыряется в товаре 2-3 часа

• Всё запаковывают обратно

• Едете дальше

Расходы:

• Хранение СВХ: от 2 000 ₽/сутки

• Растаривание + затаривание: от 50 000 ₽

• Если крупный контейнер: до 150 000 ₽

За неделю простоя: легко 100 000 рублей дополнительных расходов.

Из чата брокера:

"Клиент привёз обувь. Досмотр 9 дней. СВХ + растаривание = 140 тыс. Плюс задержка перед Новым годом — потерял весь пик продаж."

2. Корректировка таможенной стоимости (КТС)

Инспектор смотрит на ваш инвойс:

• "Контейнеры по 80 рублей за штуку? Не верю. Аналоги ввозят по 150 рублей"

• "Докажи, что твоя цена реальная"

• "А пока докажешь — плати как за 150"

Что происходит:

• Вы вносите обеспечение (деньги замораживаются)

• Собираете доказательства 2-4 недели

• Товар стоит на СВХ (платите хранение)

• В лучшем случае — докажете и вернут деньги

• В худшем — придётся доплатить разницу

Как защититься:

• Реальные, не заниженные цены в инвойсе

• Экспортная декларация из Китая (главный док)

• Оплаченный инвойс

• Контракт с поставщиком

3. Паклист (packing list)

Это документ, где перечислено всё содержимое груза.

Проблема: Китайские продавцы с 1688/Taobao не умеют его оформлять правильно.

Что они делают:

• Путают количество

• Забывают указать вес нетто/брутто

• Случайно кладут другой товар (!)

• Описывают товар непонятно

Реальный случай:

"Заказал 500 кг контейнеров. Продавец положил сверху 20 кг каких-то пластиковых игрушек. Типа 'подарок'. На таможне = досмотр + штраф за несоответствие документам. Простояли 3 недели, заплатили 80 тыс штрафа."

4. Сертификация

Многие товары требуют сертификатов или деклараций соответствия:

Обязательны для:

• Одежда и обувь

• Детские товары

• Электроника

• Посуда

• Косметика

• Игрушки

Процесс:

1. Привезти образцы товара (отдельная доставка!)

2. Отдать в аккредитованную лабораторию

3. Ждать 2-6 недель

4. Получить сертификат (15 000 - 80 000 ₽)

5. Только потом везти партию

Забыли про сертификат? Груз блокируют на таможне до его получения.

Стоите на СВХ. Платите за хранение. Нервничаете.

5. Честный знак (обязательная маркировка)

Для некоторых товаров нужна маркировка:

• Обувь — обязательно

• Одежда — обязательно (с 2025)

• Фотоаппараты, духи, шины — тоже

Что нужно:

• Зарегистрироваться в системе (бесплатно, но геморно)

• Купить коды маркировки (~3-7 ₽/шт)

• Наклеить их на каждую единицу товара

• Отсканировать при приёмке на склад WB/Ozon

Проблема: Китайцы не клеят Честный знак. Делать это придётся в России = дополнительная работа и расходы.

Главная боль: КАК ЗАПЛАТИТЬ КИТАЙЦАМ

Знаете, что самое еб...ее в белой доставке? Не таможня. Не документы. Не НДС.

А как, бл..ть, заплатить китайцам.

Из-за санкций китайские банки боятся принимать платежи из России. Даже официальные.

Вариант 1: Банки-агенты (Сбер, ВТБ)

Как работает:

• Платёж идёт через цепочку посредников

• Схемы через Гонконг, Сейшелы, Дубай

• Срок прохождения: 1-3 месяца (!)

• Могут вернуться без объяснений

Комиссия: 5-10%

Реальная история:

"Оплачивал через официального агента Сбера. Деньги ушли. Прошло 3 месяца. Ничего. Позвонил — 'ждите'. Через 4 месяца деньги ВЕРНУЛИСЬ. Без объяснений. Сделка сорвалась, поставщик отказался ждать."

Вариант 2: ВТБ Шанхай

Плюсы:

• Работает стабильнее

• Деньги доходят

Минусы:

• Есть только у 10% китайских поставщиков

• Мелкие продавцы отказываются открывать

• Сложная процедура открытия счёта

Вариант 3: Платёжные агенты (серая зона)

Посредники, которые принимают ваши рубли и платят юанями китайцам.

Комиссия: 5-15%

Риски:

• Нарваться на мошенников

• Деньги могут "потеряться"

• Юридически мутная схема

Вариант 4: Криптовалюта

Работает, но:

• Курс плавает (можете потерять 5-10%)

• Юридически серая зона

• Не все китайцы согласны

• Сложно для новичков

✅ РЕШЕНИЕ: Торговые дома

Торговый дом — это китайское юрлицо-посредник.

Как работает:

1. Вы переводите деньги торговому дому (у него счёт, который принимает из РФ)

2. Торговый дом закупает у вашего поставщика

3. Оформляет экспорт на себя

4. Отправляет вам груз с документами

Плюсы:

• Решает проблему оплаты

• Не нужен прямой контракт с фабрикой

• Работает даже с мелкими продавцами (1688, Taobao)

• Меньше головной боли

Минусы:

• Комиссия 5-10% сверху

• Нужен таможенный брокер в России

• Всё равно дороже карго

Вывод: Для партий до 2-3 млн это оптимальный вариант.

Налоги и бухгалтерия: сюрприз!

Работали на УСН 6% и радовались простоте? Забудьте.

Что меняется при белом импорте:

Вариант 1: Остаться на УСН

• Таможенный НДС идёт в расходы (не возвращается)

• Вы платите 20% НДС при ввозе

• И ещё 6% налога с дохода по УСН

• Итого налоговая нагрузка ~26%

Вариант 2: Переход на ОСНО с НДС

• Таможенный НДС можно принять к вычету

• Но придётся платить НДС с продаж

• Нужен хороший бухгалтер (30-50 тыс/мес)

• Кассовые разрывы (заплатили НДС, вернут через 3 мес)

• Камеральные проверки от ФНС

Какой вариант лучше?

• До 50-60 млн оборота — оставайтесь на УСН

• Свыше — переходите на ОСНО (будет выгоднее)

Что будет в 2026: станет ещё хуже

Даже если сейчас карго откроют, в 2026 всё равно конец.

Апрель 2026

ФТС + маркетплейсы = интеграция:

• Для продажи на WB/Ozon потребуется ГТД

• Без декларации — блокировка карточек

• Продавать карго-товары без документов станет невозможно

Июль 2026

Новые правила ввоза из ЕАЭС:

• Перед ввозом товара из Казахстана нужно:

  • Загрузить договор с контрагентом

  • Предоплатить НДС 22%

  • Только после этого — ввоз

Серый импорт через Казахстан = окончательная смерть.

Кто выживет, а кто сдохнет

✅ Выживут:

• Крупные игроки (оборот 200+ млн)

• Средние селлеры с запасом прочности (50-100 млн)

• Те, кто начнёт переход на белую ПРЯМО СЕЙЧАС

• Высокомаржинальные ниши (маржа 50%+)

• Команды (не одиночки)

❌ Умрут:

• Малые ИП (оборот до 30 млн)

• Тестировщики товаров малыми партиями

• Одиночки без команды

• Низкомаржинальные ниши (маржа до 30%)

• Те, кто будет ждать "когда всё наладится"

Мой прогноз: 40-50% мелких селлеров уйдут с рынка в 2026.

Что делать: пошаговый план

Шаг 1: Честно оцените свои силы

Ответьте на вопросы:

• Ваш годовой оборот больше 50 млн?

• Маржа выше 40%?

• Есть команда или можете нанять?

• Есть резерв денег на 6 месяцев?

Хотя бы 2 "нет"? Подумайте о смене ниши или уходе с рынка.

Шаг 2: Найдите таможенного брокера

Как искать:

• Отзывы в чатах селлеров

• Рекомендации коллег

• Опыт работы с вашей категорией товаров

Что спросить:

• Стоимость оформления

• Средний срок прохождения таможни

• Процент досмотров

• Есть ли опыт с маркетплейсами

Шаг 3: Сделайте тестовый расчёт

Возьмите свой товар и посчитайте:

• Закупка + доставка + пошлины + НДС + брокер + хранение

• Какая получится себестоимость?

• Сколько можете продавать с учётом комиссии маркетплейса?

• Останется ли прибыль?

Если прибыль меньше 15-20% — не стоит.

Шаг 4: Найдите решение для оплаты

Варианты:

1. Торговый дом (оптимально для большинства)

2. ВТБ Шанхай (если поставщик согласен)

3. Платёжные агенты (осторожно)

4. Крипта (для продвинутых)

Шаг 5: Первая партия — тестовая

Важно:

• Закажите МЕНЬШЕ чем планировали

• Заложите +30% к срокам

• Заложите +50-100 тыс к бюджету

• Будьте готовы к досмотру

• Фиксируйте все косяки

Шаг 6: Документы и сертификация

Проверьте:

• Нужна ли сертификация вашему товару?

• Нужен ли Честный знак?

• Кто будет клеить маркировку?

Закажите сертификаты ДО основной партии.

Шаг 7: Наймите нормального бухгалтера

Не пытайтесь сами:

• Таможенное оформление

• НДС и вычеты

• Камеральные проверки

Хороший бухгалтер стоит 30-50 тыс/мес, но сэкономит вам в 10 раз больше.

Частые ошибки новичков в белой доставке

Ошибка 1: Занижение стоимости в инвойсе

"Сделаю инвойс на 50% от реальной стоимости, заплачу меньше"

Результат:

• КТС (корректировка таможенной стоимости)

• Штрафы

• Простой на СВХ

• Доплата разницы

Ошибка 2: Экономия на брокере

"Найду самого дешёвого брокера за 10 тыс"

Результат:

• Ошибки в документах

• Отказ в выпуске

• Дополнительные расходы

• Потеря времени

Ошибка 3: Игнорирование сертификации

"Привезу сначала, потом разберусь"

Результат:

• Блокировка груза на таможне

• Невозможность продать на маркетплейсе

• Груз стоит, хранение капает

Ошибка 4: Неправильный паклист

"Китаец сам сделает, он же не первый раз"

Результат:

• Несоответствие документам

• Досмотр 100%

• Штрафы

• Задержка

Ошибка 5: Большая первая партия

"Сразу закуплю на весь бюджет, дешевле выйдет"

Результат:

• Если что-то пойдёт не так — всё пропало

• Нет права на ошибку

• Огромный стресс

Итого: выводы без прикрас

Белая доставка — это:

• Дорого (рост себестоимости на 40-100%)

• Долго (от 45-60 дней)

• Сложно (куча документов и процессов)

• Геморройно (тысяча нюансов)

Но это:

• Легально

• Предсказуемо (нет риска конфискации)

• С документами для маркетплейсов

• Единственный путь выжить в 2026

Переходить на белую имеет смысл если:

• Оборот 50+ млн в год

• Маржа 40%+

• Партии от 500 тыс

• Есть команда или можете нанять

• Есть запас денег

Если этих условий нет:

• Ищите другую нишу

• Переходите на российских поставщиков

• Становитесь дропшиппером

• Закрывайте бизнес

Времени на раздумья нет. 2026 год принесёт ещё больше ограничений. Кто не перестроится — умрёт.

P.S. от автора

Я не пытаюсь вас напугать. Я говорю правду.

Последние недели я вижу, как люди теряют последние деньги, пытаясь заниматься белой доставкой без понимания процесса. Кто-то влезает в долги. Кто-то уходит с рынка.

Если вы поняли, что не потянете — это нормально. Лучше вовремя остановиться, чем слить всё.

Если решили переходить — делайте это правильно. По шагам. С тестовыми партиями. С запасом денег.

Рынок меняется. Это не конец — это перезагрузка.

Удачи вам. И да пребудет с вами белая таможня.

Если у вас есть опыт белой доставки — делитесь в комментах. Давайте помогать друг другу.

Недавно мы столкнулись с требованиями переименовать сет «В рот — и точка!». Формулировка претензии звучала серьёзно: название слишком напоминает товарный знак другой сети. Мы уважаем коллег и их право на защиту бренда, но есть грань между правовой охраной и юридическим фанатизмом. И когда кто-то пытается приватизировать разговорное выражение, грань становится особенно заметной.

Форма «— и точка» давно перестала быть чьим-то слоганом. Это живой элемент языка, который гуляет по мемам, соцсетям, новостным заголовкам. Язык — не частная собственность. И если каждая компания начнёт патентовать популярные фразы, скоро мы будем платить роялти за «Спасибо» и «Доброе утро».

Когда защита становится самоцелью

Понимаем, юристы делают свою работу. Их задача — защищать знак, чтобы он не растворился в общем употреблении. В теории это логично. Ведь история знает случаи, когда бренды буквально теряли себя из-за популярности: Aspirin, Escalator, Thermos, Xerox — все эти слова когда-то были товарными знаками, а потом стали нарицательными. Юристы называют это генерицидом — смертью бренда от народной любви.

Но иногда борьба с «размыванием знака» превращается в абсурд. Посмотрите на Monster Energy — компанию, которая подаёт иски против пивоварен, кофеен и даже благотворительных проектов, использующих слово monster. Или на Starbucks, который судился с маленькими кафе за названия, похожие на Frappuccino. Формально — защита бренда. Фактически — потеря симпатии аудитории.

А ведь репутационные потери сегодня опаснее судебных. Интернет не читает решения арбитражей, он видит заголовки и мемы. И когда крупная компания «давит» мелкого игрока, правота перестаёт иметь значение.

Язык не принадлежит никому

Конечно, мы сразу связались с несколькими сильными юристами с многолетней практикой. И убедились в том, что не только репутационно, но и юридически, правда на нашей стороне. Вот только 2 комментария экспертов.

Владислав Овчинников
Управляющий партнер компании «Совет Лигал»

Позиция Роспатента при определении возможности смешения такова, что учитывается вся фраза целиком, так как она меняет контекст и восприятие.

Например, фразой «вкусно - и точка» делается акцент на вкусовых качествах; «полезно - и точка» на свойстве полезности; «быстро - и точка» на скорости и так далее.

Во всех примерах выше присутствует 30 класс МКТУ (международная классификация товаров и услуг). 30 класс - услуги общественного питания. Во всех вышеуказанных случаях ключевым словом все-таки выступает то, которое задает характеристику - "вкусно", "быстро", "полезно", "в рот".

Этим подтверждается факт многочисленных регистраций подобных знаков с использованием части "и точка".

Также, из анализа реестра заявок на ТЗ, можно понять, что правообладатель знака «вкусно - и точка» ежегодно подает на регистрацию обозначения «и точка» (без оплаты пошлины) в отношении всех классов МКТУ, чтобы просто оставлять за собой приоритет, так как это будет мешать иным лицам регистрировать что то подобное.

При этом просто знака «и точка» у них нет — был отказ по заявке. Поэтому, представляется, что риск привлечение к ответственности за подобную историю — маловероятен

Однако, и шансы регистрации знака "В рот - и точка" я оцениваю как маловероятные.

Юридическая служба

Юристы изучили суть обращения и пришли к выводу, что претензия необоснованная. Клишированное обозначение «... - точка» является многообразным товарным знаком широко используемым многими хозяйствующими субъектами. Даже сам правообладатель представил несколько вариаций: «вместе - и точка», «кафе - и точка», «логистика - и точка», «весело - и точка». Иным правообладателям принадлежат знаки «еда - и точка» (Товарный знак № 755507) , «Грустно - и точка» и тд. Поэтому обозначение не нарушает прав правообладателя. Оно представляет собой самостоятельную вариацию клише 

Судебная победа против человеческой реакции

Каждый бренд живёт не в базе Роспатента, а в соцсетях. Если компания выигрывает суд, но теряет уважение подписчиков. Репутация сегодня измеряется не только охватами, но и тоном обсуждений.

Бренды, которые действуют с юмором и самоиронией, часто выходят из спорных ситуаций даже сильнее. Иногда признать, что формулировка была на грани, — это не слабость, а стратегия. Гораздо хуже — цепляться за точку.

В продолжение опроса (где, кстати, с подавляющим большинством побеждает версия про неразлучность амбиций и руководителя) зафиксировал свои размышления на тему.

Почему амбициозность так важна для руководителя?

Руководство — это всегда развитие и борьба с проблемами. Компания не стоит на месте, и только амбициозный руководитель способен двигать её вперёд. Без стремления к росту, к новым вызовам, управление превращается в болото, бизнес начинает стагнировать. И только амбициозные руководители, готовые менять себя и мир вокруг себя могут достигать управленческих успехов.

Но некоторые считают амбициозность недостатком. Так ли это?

Да, это мнение встречается. Амбиции иногда ассоциируют с эгоизмом или агрессией. Но в бизнесе безинициативный начальник — редкость, если не считать некоторые бюрократические структуры, где статус важнее дела. Без амбиций путь в руководители закрыт. Нормально быть амбициозным, если это подкреплено компетенциями. Главное — успевать за своими целями и не терять связь с реальностью.

Как понять, всё ли хорошо с моими амбициями?

Здесь помогает простая матрица. Представьте две оси: «Амбициозный/Безамбициозный» и «Компетентный/Некомпетентный».

Получаются четыре квадранта. Давайте разберём их.

Безамбициозный и некомпетентный: Самый сложный случай. Нет ни цели, ни умений. Такие люди не могут стать управленцами, а если жизнь их туда занесла, то редко задерживаются в роли руководителя.

Безамбициозный и компетентный: Хороший исполнитель, но не лидер. Он справляется с текущими задачами, но не тянет компанию вперёд. В исключительных случаях подходит для узких ролей. Но не стоит ждать от него развития.

Амбициозный и некомпетентный: Здесь амбиции перевешивают знания. Человек гонится за результатами, но из-за ошибок создаёт хаос. Это риск для бизнеса, пока он не дорастёт. Поэтому, если у вас есть сотрудник — поставьте ему в пару наставника. Если такой сотрудник вы — найдите себе наставника.

Амбициозный и компетентный: Это идеальный руководитель. Он ставит высокие цели и знает, как их достичь. Такой человек растёт сам и ведёт команду, решая сложные задачи с уверенностью в победе.

Лучший квадрант — «Амбициозный и компетентный». Это баланс, где есть серьёзные амбиции, а компетенции их поддерживают. С амбициями у меня никогда проблем не было, а вот с компетенциями на старте карьеры бывало разное. Но, как вы знаете, жизнь всех научит ))

Как руководителю синхронизировать амбиции и компетенции?

Нужно постоянно учиться и проверять себя. Если амбиции опережают знания, стоит замедлиться, чтобы подтянуть навыки. Другие находят помощь в наставниках, кто-то — в команде, когда опираются на опытных людей, носителей необходимых компетенций. Главное — не останавливаться.

Подумайте, в каком квадранте вы сейчас. И как двигаться к тому, где амбиции и компетенции работают вместе. Буду рад комментариям, как по новому формату поста, так и по его сути. 👇

Если вам близка тема управления, в моем телеграм-канале «Лайфхаки управленца» я делюсь опытом и советами, которые накопились за 20 лет работы на руководящих позициях. Можете заглянуть — уверен, что найдете что-то полезное для себя.