Бизнес

Моё интервью порталу СПАРК

Какой бизнес можно купить?

Можно покупать любой действующий, хорошо налаженный бизнес с прозрачными финансовыми потоками. Если он после всех пертурбаций, кризисов показывает хоть какую-то доходность, то имеет перспективы.

И явно не стоит покупать бизнес, который только выдается за действующий, который уже в состоянии "экономической комы", где уже ничего сделать нельзя – через год-полтора он загнется сам собой. Объявлений о продаже такого бизнеса очень много, все их надо проверять.

Как понять, что бизнес живой?

История

Чтобы приобрести действительно успешный бизнес, надо посмотреть не только документы, но и в глаза владельцу и расспросить историю его бизнеса. Если он покупал бизнес совсем недавно и уже продает, то это первый негативный сигнал. Значит, все плохо. Скорее всего человек набрал кредитов, а денег нет. Надо выяснить причину, по которой он продает компанию.

Очень нерадостная ситуация, когда у человека был партнер, который разочаровался в бизнесе и ушел. А привлечь на освободившуюся долю другого партнера практически невозможно. Скорее всего, ушедший партнёр был сильно разочарован несоответствием обещанных перспектив и реальности, а может быть, управленческими или просто человеческими качествами продавца. Где гарантия, что новый покупатель будет доволен?

Показатели

Естественно, первым делом надо изучить:

• что производит компания, какова себестоимость и конкурентная среда,

• какова наценка,

• какая динамика продаж за последние три года.

Сейчас кризис, упали доходы населения, но, тем не менее, есть компании, которые сохраняют на падающем рынке свои позиции, а некоторые даже растут.

Обязательно надо посмотреть, как у компании построена налоговая система. Как они оптимизируют бизнес. Потому что сейчас уходить от налогов становится практически невозможно. Если бизнес в последние пару лет не совсем белый, то, скорее всего, сохранить эту схему не удастся.

Популярные схемы по обналичиванию денежных средств для экономии на налогах и социальных взносах, стали бессмысленными в силу их возросшей опасности и дороговизны.

Но фантазии наших юристов настолько велики, что придумываются новые схемы. Например, компания регистрируется в ТОСЭР (территория опережающего социально-экономического развития) и пользуется льготами по имущественному налогу, налогу на прибыль и единому социальному налогу, ставка которого на территории зоны составляет 7,6% против обычных 30%. Но само производство находится в 300 км от зоны (например, в Подмосковье). Работникам оформляется командировка в подмосковный филиал якобы "на обучение", а через три месяца их надо менять другими. Мне кажется, проще заняться развитием бизнеса и увеличением доходности, чем применять такие схемы.

При покупке малого бизнеса надо обратить внимание на то, получает ли владелец зарплату и имеет ли он должность в компании. Если да, то это хорошо - значит, эта зарплата уже входит в расходы. А если он не получает зарплату, а имеет предпринимательский доход, то это дополнительные затраты. Может так получиться, что вы поставите наемного человека, и вся прибыль уйдет на его зарплату.

Какие компании точно покупать не стоит?

Бизнес от «сбитого летчика»

С конца 2014 года два раза был скачок курса доллара, и многие компании очень сильно потеряли. Особенно импортеры. Бюджет стал сокращаться, зарплаты тоже, и пошла волна сокращений. Топ-менеджеры увольнялись с деньгами, получали существенные бонусы. В наемные работники они обычно не идут, да и найти достойную зарплату в кризис нелегко.

Почему бы не начать свой бизнес? А еще лучше, купить. И стали покупать себе малый бизнес как рабочее место. Бизнесы покупались разные и по разным ценам – от 500 тысяч до 8-10 млн. рублей. Логика топов была следующая: я бизнес буду вести плюс параллельно искать новую хорошую работу. Или подожду, когда ситуация наладится, и меня позовут на работу.

Все это ведет к банкротству приобретенного дела. Топы не настроены быть владельцами бизнеса, никогда этим не занимались, и опыта у них нет. И это не их родное дитя, потому что они покупают уже кем-то выращенное дело. Очень много подобных компаний обанкротилось.

Например, ко мне обратились двое молодых людей, прикупивших по случаю мини-типографию оперативной печати (брошюры, буклеты, листовки, визитки). Через полгода выясняется, что конкуренция в этом сегменте беспредельная, а на демпинге далеко не уедешь. Надо вкладываться в продвижение, а денег нет. И, самое главное - бизнес невозможно продать даже за ту цену, которая была уплачена при покупке. Остаётся распродавать оборудование, морально и технически устаревшее и мало кому нужное

Бизнес выпускников «Бизнес Молодости» и т.п.

У нас сейчас очень модно обучаться «предпринимательству». Молодые люди ходят на разные курсы. Я ничего против не имею. Ладно, освоить азы менеджмента и финансов кое-как можно, но научить предпринимательству нельзя! У человека должны гореть глаза, иметься собственные идеи и, что самое главное, - "предпринимательский зуд". А на массовых мероприятиях и бесчисленных онлайн-курсах учат, как правило, "успешному успеху" люди, даже не нюхавшие порох настоящего предпринимательства.

И горе-предприниматели зачастую создают или приобретают компании без рыночных перспектив.

Онлайн-школы

Года три-четыре назад время стало очень модно покупать онлайн-школы, да и сейчас немало простаков попадаются на эту удочку. Было очень много объявлений, что продается раскрученная онлайн школа с ежемесячным доходом в 1 миллион рублей, либо предлагалось пройти дорогой курс обучения и создать свою. Люди покупают, а потом выясняется, что эта онлайн-школа способна приносить доход только первые полгода, так как тема сейчас на пике популярности, или рассчитана на узкую аудиторию. Например, по обучению плетению макраме или хлебопечению в домашних условиях.

Потом через полгода вся заинтересованная аудитория иссякает, доходы сходят на ноль, и этой школе грош цена. Сам рынок онлайн школ сравнительно небольшой, и уже давно поделен между сотней действительно популярных тренеров.

Еще один модный тренд – мелкие интернет-магазины. Сейчас я бы не советовал влезать в это "чёрную дыру" ни за какие деньги. Тем не менее, большие конференции "как сделать интернет-магазин прибыльным" по-прежнему собирают сотни участников.

Барбер-шоп – это уже из области анекдотов

Их такое количество, что дальше нет смысла их открывать. Была мода на салоны сотовой связи, стояла масса терминалов по приему оплаты, сколько было салонов красоты, интернет-кафе! И где они сейчас? То, что модно и в тренде, уже давно захвачено ведущими игроками. Чтобы их потеснить, нужны большие средства. Если вы предприниматель малой или средней руки, то ищите свою нишу, а не покупайте заведомо убыточное дело.

Последний тренд – это кофе. Многие открывают уголки по 25 квадратных метров, покупателей не находят и пытаются "продавать бизнес". Причем, эти уголки зачастую расположены в непроходных местах, а аренда при этом высокая. Обжечься на кофе очень легко.

Бизнес на госконтрактах

Опасно связываться с предпринимателями, которые подпитываются государственными субсидиями или "сидят" на государственных контрактах. Государство либо отказывается заплатить по контракту, а потом отбирает бизнес через банкротство, либо просто подминает под "силовиков".

Не так давно общался с людьми, пострадавшими именно от таких действий. Вложив немалые средства в закупку высокотехнологичного импортного оборудования, они стали производить электронные компоненты для оборонки. Благо, крупный госконтракт подвернулся (наверное, не случайно). Не получив оплату, предприниматели были вынуждены просто отдать компанию за долги.

Итоги

Может показаться, что перспективных ниш совсем не осталось, а хороший бизнес никто продавать не будет, но это не так. Компании уже приспособились к кризису, научились выживать. Например, у меня сейчас будут выходить в продажу четыре интересных объекта. В частности, известняковый карьер с большими запасами. Также я планирую привлечь инвестиции в производство одежды – несмотря на засилье доступной одежды, компания, работающая в среднем и выше среднего ценовом, очень хорошо себя чувствует. Есть еще на продажу мясоперерабатывающее предприятие, занимающее лидирующие позиции в своей нише. И как "вишенка на торте": компания по инвестиционной разработке напитка и производству на основе питьевой воды с добавлением амаранта и глицина. Владельцы хотят с этим продуктом совершить революцию - потеснить уже известные энергетические напитки.

Недавно вышли новые модели Айфонов и что-то вспомнилось, как оно всё начиналась. Рассказ друга:

" В уже очень далёком 2007 году вышел первый Iphone. Но это событие прошло почти незамеченным в России, да, были статьи о нём, но в основном знать об этом  никто не знал.
Помню, я прочитал об этом телефоне в октябре 2007 и подумал: "Опять эпловцы на какой-то хрени хотят денег заработать. Этож надо - телефон за 500 баксов"
И своё мнение об этом устройстве  пересказал приятелю, любителю всяких новинок. Я думал, что вместе посмеёмся, а он внезапно сказал: - Слушай, а ты мне не мог бы помочь его купить?

"Вот блин".  Ладно, я как раз я тогда активно осваивал покупки на Ebay и поэтому решил выполнить просьбу.  Не буду вдаваться в поиск надёжного продавца, но телефон я купил.  И даже получил нашей почтой ЕМС буквально за неделю. Да-да, тогда были такие сроки:)

Конечно, самому тоже было любопытно, что это за штука, поэтому пришедший аппарат тут же был включён и проверен. Кстати, другу очень повезло, что моя вторая половина в этом момент как раз уходила из дома и посмотрела только вскользь на телефон. Иначе не видать бы другу телефона:)

Первое впечатление было - экран просто чудо. Яркие краски, быстрая работа, а уж когда он переворачивался вслед за поворотом корпуса - все это вызывало восторг. А вот чего не вызывало, так это отсутствие русского языка. То есть русского не было вообще.  Ни в меню, ни в смсках, нигде.  Показывать, правда, русский шрифт в браузере он мог:)  Нужно добавить, что тогда все айфоны были залочены на оператора и прежде чем отправить, продавцы подвергали их процедуре джейлбрека, то есть взламывали. После чего телефон мог уже работать с любой симкой.  Но это приводило к тому, что обновлять iOS на новую версию было нельзя до появления возможности её взлома.
Приятель получил свой телефон и был очень доволен его возможностями несмотря на отсутствие русского языка. А вот мне это совсем не нравилось, тем более, что уже теперь должен был купить еще аппарат сами понимаете для кого. И там уж без русского никак.

Стал разбираться.  В принципе на взломанных аппаратах уже появились способы ставить клавиатуру русскую, были и твики для этого. Но всё это было очень неустойчиво и сильно глючило. И вот тогда я узнал о ребятах, которые еще только пилили прогу для полной руссификации аппарата. Программа называлась "русский проект" и русифицировала буквально всё: и меню и клавиатуру и настройки. То есть делала то, что мы сейчас воспринимаем как само собой разумеющееся.  Вполне логично, что создатели хотели на этом заработать.
Чтобы установить программу,  нужно было ввести код активации, код стоил 30 долларов.  
Также предлагалась программа для оптовиков и там уже цена одного кода опускалась до 9 баксов. "Ага, а это же тема"- подумал я и начал сотрудничество.  Запилил буквально одну страницу, где разместил объявление об руссификации Iphone  и дал рекламу. Хотелось бы написать, что заказы попёрли, но нет. Были, но не так уж и много. Зато вот со штатами у меня получилось сотрудничать. Тот продавец, у которого я купил первый телефон, продавал телефоны десятками (у него были связи в магазинах, так как афоны и в штатах тогда были в дефиците), а покупателей из России тоже хватало. Не только из России.
С ребятами из "русского проекта" я тоже плотно общался.  Там тоже было интересно, один из разработчиков рассказывал, как он  просыпался несколько раз за ночь и первым делом смотрел - не взломали ли их детище. Убедившись, что нет, спал дальше.  
Взломали проект в марте 2008 и потом уже ничего похожего не было. А летом 2008 вышел новый Iphone, уже с разными языками и все эти вещи стали неактуальны.

По слухам, разработчикам русификатора лишь немного не хватило до того, чтобы стать миллионерами, но и все те, кто занимался распространением проги, заработали.
Я с айфонами как с бизнесом дел больше не имел, да и сам никогда эти аппараты не использовал. Но вот такие воспоминания..."

Добавлю от себя, что сам этот русский проект в своё время покупал. Отличная была прога на фоне всяких твиков. Но дорогая...

Фото настроек до и после русского проекта.

Шаг 1. Определитесь, какую цель вы перед собой ставите: продать доходный и перспективный бизнес стратегическому инвестору или избавиться от 1) надоевшего, обременительного, закредитованого, низкодоходного (читай: убыточного) и бесперспективного актива (читай: пассива) или 2) бывшего бизнеса, ставшего имущественным комплексом. На мой взгляд, это очень важный шаг, потому что попытки выдавать проблемный объект за доходное вложение приводят только к трате времени и сил. Если вы владеете действительно привлекательным бизнесом, можно переходить ко второму шагу.

Шаг 2. Проведите предпродажную подготовку. В первую очередь оценку бизнеса доходным подходом. Для небольших компаний достаточно экспресс-оценки. Если стоимость денежного потока меньше стоимости ваши активов (земли, недвижимости, оборудования и транспорта), то выходите на рынок с ценой, не выше, чем стоимость активов плюс 20 - 25%. Для быстрой продажи (не более 3-х месяцев) рекомендую применить скидку к стоимости активов в размере тех же 25%. Для объектов, приносящих доход на уровне среднерыночного по отрасли или выше, верхняя панка рыночной стоимости - текущая стоимость его будущих доходов. Сложное понятие, для понимания которого вы можете почитать соответствующую литературу или посоветоваться со специалистом.

В обязательном порядке надо ещё аз проверить пакет документов, которые вы держите в сейфе на случай визита контролирующих органов, выявить недостающие и просроченные, чтобы привести юридическую сторону бизнеса в порядок. Подумайте, кто ваш потенциальный покупатель и попытайтесь нарисовать в уме его "портрет". На основании этого продумайте, где и как вы его будете искать (т. н. стратегия продажи), а также план коммуникационной компании по поиску покупателя. Завершите второй шаг подготовкой содержательных презентационных материалов (меморандум, презентация, тизер бриф и т.п.).

Шаг 3. Поиск покупателя. Самый надёжный и проверенный способ - "сарафанное радио" и поиск по своим личным контактам. Многие предпринимателей далеко не безосновательно считают, что все сделки заключаются в бане. Одновременно используйте и другие методы поиска: социальные сети, специализированные ресурсы интернета (например, Авито и т. п.), адресные рассылки (не скатываясь в спам). Позаботьтесь о соблюдении конфиденциальности. Очень важно правильно вести себя с обратившимися к вам потенциальными покупателями. Не "перегибайте палку" в засекречивании финансовых показателей - сейчас эту информацию легко получить и без вас. Встречайтесь и показывайте объект лично, а не через старшего помощника младшего дворника. Стремитесь к тому, чтобы интересант смог принять взвешенное решение о переходе к третьему шагу.

Шаг 4. Переговорный процесс. Этот этап нацелен на согласование начальной цены, для подтверждения которой, собственно, и проводится процедура due diligence, и подписания предварительного договора (term sheet). Этот документ очень важен - он играет роль своего "дорожной карты" сделки и в обязательном порядке содержит описание объекта, порядок и сроки проведения проверок, контрольные показатели, "точки выхода", а также такие непривычные пока условия, как обеспечительный платёж, indemnity (возмещение потерь) и заверение об обстоятельствах. Рекомендую заверить предварительный договор у нотариуса.

Шаг 5. Проверка и передача бизнеса. Следуйте процедуре, прописанной в предварительном договоре. Все возникающие разногласия старайтесь уладить путём переговоров. Лучший способ не сорвать сделку - сделать разумную уступку в цене. Проведённые проверки оформляйте актами, а по окончании подпишите итоговый акт Далее следует подготовка договора купли-продажи бизнеса и сопутствующих документов, визит к нотариусу и внесение записи в единый государственный реестр.

Удачи!

Продолжение, начало здесь. Как мы строили отель в Подмосковье.

Иногда гости бывают очень тщательные. Недавно был звонок:

- Алло, это отель?

- Да.

- У вас парковка есть?

-Есть.

- Она охраняемая?

- Да.

- А камеры везде стоят?

- Везде.

- Отлично. Скажите, а матрасы у вас ортопедические или пружинные?

- Ортопедические.

- Супер. Скажите,  а в номере есть вода и чайник?

- В номере есть чайник, на каждом этаже кулер.

- Класс.  Отлично. А сколько подушек на каждой кровати?

- Две подушки.

- А можно еще подушек попросить? Чтобы больше было

- Можно, скажите сколько.

- Лучше три.

- Хорошо.
- А завтраки у вас есть?

- Конечно.

- Хорошо. А что на завтрак?

- Континентальный. Блины, запеканки, сосиски, чай, кофе,

- А каши есть?

- Есть, два вида каш всегда.

- Отлично. А заезд у вас в 12? Выезд тоже?

- Да в 12.

- Если мы не в 12, а в 14 выедем, можно?

- Можно.

- А в чём разница между номерам эконом и стандарт?

- В наполняемости принадлежностями.

- Сколько полотенец в номере?

- Два.

- А ножное есть?

- Есть.

- Матрасы точно хорошие?

- Точно, ортопедические.

- Еще такой вопрос,  у нас собой будет еда, её можно где-то разогреть?

- Можно.
- Спасибо, супер.

И еще примерно на 3 минуты подобных расспросов.
...
Этот диалог ни в коем случае не в осуждение, просто показать, насколько тщательными бывают гости.  Кстати, этот гость уехал довольным.

Но бывают и другие варианты...
Например, недавно гость оставил недовольный отзыв на букинге, потому что его попросили заполнить анкету гостя. То есть написать свои данные. Написал, что в продвинутых отелях такого себе не позволяют.  

Или заехав в номер Эконом ужаснулся, что там нет халата и тапочек.
Но абсолютно большая часть гостей - адекватные и нормальные люди, которые также адекватно оценивают качество оказываемых им услуг.  
Что, собственно, подтвеждаается оценкой 9.0  310 отзывами всего за полтора года на букинком.