Бизнес

Создали простенькую системку, которая позволяет грузовладельцу быстро и просто связаться с перевозчиками, с которыми он обычно взаимодействует по почте/телефону. Выгода-то для всех участников банальна - онлайн сервис, больше не надо искать документы в переписке, отчётность для руководства сама создаётся, все документы в одном источнике.

Начали пытаться рекламировать - грузовладельцам нравится, перевозчики "отмораживаются". Вопрос - почему? Ведь казалось бы для перевозчиков это 100% плюсы и ни одного минуса (для них сервис вообще бесплатный, их заказчики платят!).

Отзыв от одного из собственника 5 фур:

"Это все уже давно придумано и не работает, ни одному крупному заказчику не интересен перевозчик с 1-3 машинами,все работают с экспедитами и пока ничего нет лучше чем рассылки по аське, к тому же половина заказчиков коррумпированы и им не нужны эти торги".

Я переадресовала этот отзыв четырём компаниям, которые пользуются сервисом. На секундочку - у них затраты на грузоперевозки более 10 млн рублей в месяц, своего транспорта нет. Почти все начали свой ответ с фразы "хорошо, что мы не крупные заказчики....".

А ведь они - крупные, особенно если смотреть с позиции собственника нескольких фур, да даже не фур - газелек.

У меня в голове диссонанс возникает. Это собственники пары ТС считают себя настолько важными, что готовы работать только с Тандером, например, поэтому считают, что прослойки необходимы? Или действительно мне врут мои клиенты, и даже в малом/среднем бизнесе среди логистов все - взяточники и откатчики?

Всем привет! Решил подкинуть еще парочку советов тем, кому приходится делать контекст самому.

Сегодня затрону пару чисто механических моментов,  ответы на которые я, в свое время, просто не мог найти, и они, считайте, моя собственная придумка (но если кто-то скажет, что видел это и без меня, я не расстроюсь:))

Итак, первый момент касается чистки уже собранной семантики.

Если вы делаете сами, и стараетесь делать хорошо, то вы прочитали интернеты и делали сбор через wordstat. А вот уже собранную семантику нужно почистить и одновременно выявлять минуса-слова, по которым мы показываться не хотим. И вот уже конкретно по этому поводу найти какое-то руководство у меня в свое время не получилось.

Поясню: я понимал, что просто шерстить взглядом список из сотен фраз и вручную искать мусор - это бред. Делать через сервисы автоматизации - так же ненадежно. В результате изысканий я нашел вариант, где предлагалось прогнать всю семантику через считалку слов, и смотреть конкретные слова, но это меня так же не устраивало. Я не мог знать, какие фразы включают эти слова, а вдруг это слово 50/50 в мусорных и целевых фразах? Таким образом я дошел до своего решения, с которым и делюсь:)

Итак, нам понадобятся два сервиса: slovoEb (не реклама, бесплатный) и любая считалка слов (которая посчитает нам, сколько раз каждое слово встречается в списке наших фраз)

Теперь о сути.

Так можно структурировать сбор фраз из WS: мы вбили широкое словосочетание, получаем выдачу всех фраз, содержащих это словосочетание.

Часть из них нам подходит, часть нет.

При этом, сама структура вашей семантики будет именно такой. Чем ниже частотность, тем длиннее запрос и уникальнее слова, которые в него входят. В конечном итоге вы получите большое количество низкочастотников, в которых много уникальных слов (слово входит 1 раз во всей семантике)

Не пользуясь каким-либо методом, просто вручную, найти такие слова очень трудоемко, и возникает желание обрубить какое-то более общее слово. И в итоге, мы принимаем решение, что минусанем слово "сделать", потому что просто не можем найти ручками весь мусор, а бьем по самому поверхностному.

Я же предлагаю сделать по-другому. Всю семантику закидываем в наш slovoEb и считалку слов.

Из считалки копируем столбик с цифрами в Excel, упорядочиваем по убыванию.

в словоебе открываем окно минус-слов, начинаем потихонечку подкидывать туда наши слова, начиная с еденичек.

Более конкретно: скопировали пять слов, закинули в стоп-слова, отметили. Посмотрели, в каких фразах показываются наши слова, подходящие оставляем, мусорные фразы удаляем (или просто отмечаем), а нужные минус слова оставляем в списке стоп-слов. Потом следующие 5 слов. И так с самого низа списка слов до самого верха.

Что вам это даст?

Вы получите максимально чистый список своих ключевых слов, при этом оставите его максимально большим. Вы не будете рубить целые ветки (если только целые ветки не будут мусорными)

Другими словами, тотальный контроль. Для меня это было важно)

Второй момент касается бюджетных рекламодателей, у которых на счету каждый рубль.

В Директе и Эдвордс есть прямая зависимость (но в Директе прямее) между релевантностью объявления запросу и ценой. (скрин взят просто из картинок, для наглядности)

Т.е. мы видим, что там, где заголовок повторяет ключ, цена заметно ниже.

Но это еще не все. Каждый из вас может сделать простенький эксперимент и убедиться самостоятельно в следующем: если ключевое слово находится в заголовке, в быстрой ссылке и в тексте, то цена будет максимально низкой (работает только для Директа)

Однако эта инфа давно общеизвестна, а совет мой заключается в том, как ее применить.

Если у вас есть более раскрученный конкурент, которого люди уже ищут напрямую в поиске, вы можете рекламироваться по этим запросам со своим предложением (конечно, если вы уверены, что кроете предложение конкурента)

И делать это надо не тупо по ключам "рога и копыта москва" (так вы разоритесь) а по запросам типа "фирма официальный сайт" используя в тексте объявления по максимуму везде "официальный сайт", дабы снизить цену.

Подойдет такой вариант не всем, но надеюсь, кому-нибудь пригодится.

На сегодня все, надеюсь, ударил по актуалочке, всем успехов!

З.Ы. Перечитал, понял, что все очень запутанно. Если понадобится разъяснить, пишите в комменты, т.к. переписать такое для меня уже анрил)

Отрывок из "Записок бизнес-брокера"

После двухчасового разговора я проникся большой симпатией к моим новым клиентам и не сомневался в правдивости приводимых ими цифр. Тем не менее было понятно, что к определению стоимости следует отнестись с особой тщательностью и осторожностью: срок существования предприятия был меньше года, бизнес не успел выйти на стабильные финансовые показатели и доказать способность к выживанию. Согласно исследованиям американских специалистов, рыночная устойчивость малой компании довольно низка в течение первого года жизни и становится максимальной только после пяти лет успешной работы. Поэтому я предложил клиентам не торопиться и выходить на рынок с предложением о продаже через два месяца. За это время будет проведён правовой аудит, экспресс-оценка активов и финансового состояния, разработана стратегия продажи и подготовлен инвестиционный меморандум. Отличные сентябрьские результаты должны подтвердиться данными октября и ноября. К тому же декабрь – «высокий» сезон продажи малых компаний: именно перед Новым годом растёт число обращений за покупкой бизнеса со стороны частных инвесторов, в основном высокооплачиваемых менеджеров крупных и средних компаний.

За то время, пока длилась предпродажная подготовка, компания показала довольно высокие финансовые результаты, позволяющие говорить о реальности запрашиваемой продавцами цены. Но они были ниже, чем в сентябре. Как выяснилось уже после завершения сделки, рекордные показатели были обусловлены тем, что один из ведущих игроков рынка замороженных полуфабрикатов из слоёного теста в сентябре не работал в течение двух недель в связи с поломкой автоматической линии. Этот факт лишний раз доказал, что существует неудовлетворённый спрос на производимую компанией продукцию и этот сегмент обладает хорошими перспективами для роста. Как показывает практика, зачастую на подготовку к продаже небольшой компании (особенно находящейся в стадии детства или ранней юности) уходит больше сил и времени и тратится гораздо больше нервов, чем при работе с крупными предприятиями и холдингами. Например, сбор документов для правового аудита длился более двух недель. Оказалось, что у клиентов нет копировальной машины, и в ответ на запрос я получил копии первой и последней страницы устава, сделанные на факсимильном аппарате… Бухгалтерский учёт был полностью отдан на откуп аудиторской компании, а управленческую отчётность пришлось создавать с нуля. Продавцам категорически не хватало времени и, что самое важное, знаний для постановки регулярного менеджмента и документооборота.

При оценке доходным подходом мною был выбран метод дисконтирования денежных потоков. Основную трудность вызвало составление прогноза денежного потока в связи с недостаточностью ретроспективной информации. Согласно статистической науке, более или менее точный тренд можно получить, имея информацию как минимум за тридцать предыдущих месяцев, то есть за два с половиной года. Пришлось прибегнуть к допущению, что бизнес будет расти с темпами, равными прогнозу роста сегмента рынка в целом: на первые два года – 20-25 %, далее – не менее 15% ежегодно. По прошествии времени могу сказать, что это был пессимистичный прогноз. Ставка дисконтирования, построенная кумулятивным методом и в полной мере учитывающая присущие компании риски (размер, молодость, непрозрачность, зависимость от первых лиц) составила почти 50%. В итоге стоимость компании составила 385 тысяч долларов. Если продажа состоится именно по этой цене, то с учётом гонорара бизнес-брокера продавцы достигнут заветного «предела мечтаний».

Пришло время задуматься над так называемым «портретом потенциального покупателя». Проанализировав мотивацию различных групп инвесторов к покупке «семейного» бизнеса, я пришёл к выводу, что институциональные инвесторы (инвестиционные компании и фонды) навряд ли заинтересуются компанией, требующей постоянного участия владельца в повседневном управлении бизнесом и имеющей низкую (по их меркам) капитализацию. Изучение конкурентной среды сформировало моё мнение о том, что компании, производящие аналогичную продукцию, способны без особого труда привлекать новых клиентов, и их интерес может ограничиться покупкой прав аренды и оборудования. Поэтому в качестве целевой аудитории был выбран инвестор частный: 1) предприниматель, диверсифицирующий бизнес; 2) менеджер, желающий проявить предпринимательские способности.

Одна из основных проблем для компаний, отсутствие квалифицированных кадров. Это касается и компаний торговых и производственных. Еще раз, не хватает квалифицированных кадров,а не тех кто считает себя квалифицированным специалистом. Это разные вещи. Это не только владеть какими-то навыками нужными для компании, но и иметь психологическую совместимость, гибкость с коллективом выбранной компании. Из-за этого в большинстве компаний появляются манипуляторы, которые как описано в Сове-эффективный менеджер, в деле ноль, но психологи очень подкованные. И немного о них:

1. Проблема руководителя или владельца, что горит проект и надо что-то срочно делать. Выходит на сцену сотрудник, который в деле "ноль", но который смог успокоить что все сделает, договориться с клиентом, сотрудниками. И как обычно бывает, в одном случае из ста, у него получается. Руководитель/владелец начинает доверять такому лояльному и исполнительному подчиненному, начинает больше  платить и всяких ништяков подкидывает. Манипулятор создает иллюзию им, что он все решит, не стоит волноваться.

2. А если не получается? Ничего страшного. Манипулятор объяснит, что виноваты Вася, Коля, Ася и секретарь Тоня. Но ни в коем случае не манипулятор. И будет это естественно логично рассказано, что владелец/руководитель в это поверит. Но если манипулятору дать новых полномочий, но не ответственности, то он все исправит.

3. У манипуляторов всегда бурная деятельность. Он всегда на связи, до 12 ночи на работе и в 3 часа ночи может ответить на любой звонок. Не понятно что он там делает. Но что-то делает. Сидит/пыхтит за компом и что-то творит и на гора выдает табличку на листочке А4 спустя полгода, что надо сделать то и то. Обычно данные этой супер таблички сделают серые мышки исполнители, которые и так выполняют что написано в табличке.

4. Особенно опасны манипуляторы, еще раз повторяю, очень опасны...на производстве. Они со всеми мило дружат, вроде покупают оборудование, сырье, ЗИП, рисуют себестоимость... тишь да гладь. Но так как они психологи, а не инженера...все это не правильно и дороже. Мне нравится после таких выходить на работу, обычно за полгода снижаешь себестоимость на 2-25%, повышаешь производительность на 10-50%, снижаешь издержки, простои и т.д.  Но это немного другая история.

5. Манипуляторы бояться цифр и точных показателей. Они нарисуют искаженные показатели достижений, чтобы потом показать какие они супер. Самое простое, задавать более точные вопросы и задачи манипулятору в проекте. Он на них не ответит  и не решит или как бывало у меня, типа не услышал и что-то там говорит "как бы более важное по проекту", уводит разговор в сторону. Разговоры ни о чем.

6. Самое простое, когда я понял что у нас в компании работал манипулятор. Это после его ухода, задались вопросом, кто выполняет его функционал. Оказалось, что 100% функционала выполняли разные сотрудники компании. Манипулятор ни делал ничего! Он собирал с них информацию и выдавал ее, как будто сам сделал. А про выполняющих сотрудников говорил, что все они никчемные бездари, приходится за всех работать. Чтобы этого не повторялось, решил проще, расписал функционал в течение определенного времени, кто что делает. И узаконил в должностных инструкциях, которые периодически правишь. Каждый знал что делает. Проблемы на 99% пропали. И если манипуляторы появлялись, они сразу вычислялись и не задерживались. А те, кто работал за манипуляторов стали работать лучше.

7. Манипулятор разносит слухи и разлагает коллектив. Одним одно скажет, другим другое. Правильно, он же раскидал свою работу на других, заняться нечем. Манипулятор, от скуки,  играет разумами людей. Сталкивает их, разобщает, говорит как "правильнее" жить и делать...так как такими проще управлять.  Контролирует что надо сделать. Двигает людьми как пешками. Манипулируемые думают, что работают на благо компании, на самом деле на благо манипулятора.

8. Все идеи, что выдает манипулятор руководителю/владельцу, он собирает в офисе. И на 100% это придумали другие подчиненные. Маниуплятор их все соберет по офису и производству и предложит как свои, в нужный момент руководителю. Я  раз так шутил, через  сотрудников как-бы передал идею манипулятору, а тот владельцу. Владелец прилетает ко мне с яркой идеей о манипулятора. Я ему объясняю почему это хрень и предлагал другой вариант, который будет точно работать. Если владелец не верил, предлагал оба варианта испробовать и за тот вариант ответит тот кто предложил. Манипуляторы не любят ответственности, сразу сливаются.

9. Как я написал выше, манипуляторы не любят ответственности. Вообще никакой. Поэтому, наделите перед всеми манипулятора поставленной задачей и что только он несет ответственность. Все в курсе. А если маниуплятор потом при ком-то говорит, что это сделал он...обычно находится исполнительный и честный сотрудник, который действительно это сделал, встанет и  скажет,  который за манипулятора сделал. И так раз за разом. И влияние манипулятора будет падать на глазах, пока тот сам не уволится.  Манипулятору не интересно, где он не может людьми вертеть и где вертят на **ю им.

10. Одно из отличных качеств манипулятора. Он умеет очень хорошо себя продать и выдавить под себя ништяки. Дать четкое обоснование, почему ему надо платить. Этому надо учиться.  При этом манипулятор не умеет работать, он как трутень в муравейнике.  Манипулятор подстраивает  эмпатию  под  руководителя/владельца, которым кажется что нашли идеального сотрудника.  У манипуляторов очень высокая самооценка.

Возможно кому-то покажется, что такой манипулятор в каких-то проектах будет неплох. Мое мнение, что такой сотрудник только сосет ресурсы компании. Мое мнение, что  таких надо выявлять и расставаться. В зависимости от занимаемой должности, манипулятор приносит вреда больше, чем он стоит. Это может быть станочник, который баламутить бригаду, это может быть руководитель проекта или генеральный директор, которые баламутят повыше. Эффект один, будет все хреново в этом месте всем и не будет дохода никому. Это  люди формирующие ложное мнение в коллективе, которое ведет компанию, как Титаник на льдину.

Для примера. Уволил я как то станочника, о котором говорили, что только он мог работать на этом станке и выпускать эту продукцию.  Не хотели никто его увольнять, так как считали, что все станет. Я заставил. В итоге, уменьшился брак после его ухода в 10 раз! И выросла выработка качественной продукции. Никогда не верьте что говорят.