Откровенные факты: что нужно знать о менеджерах по продажам с СДВГ с их собственных слов
• Как СДВГ влияет на работу менеджера по продажам?
• Что нужно знать при работе с такими сотрудниками?
• Что принимать в расчет при приеме на работу?
«Это твои боевые рефлексы. Благодаря им в настоящей битве ты останешься в живых. Что касается проблем с вниманием, так это потому что ты видишь слишком много, а не слишком мало, Перси.» — Аннабет Чейз, говоря об СДВГ Перси Джексону в Похитителе молний
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — 31 год. Возможно читателю будет интересна моя статья «Один на всех — зачем арендуют руководителя отдела продаж», в которой я описываю суть услуги.
Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.
Большинство работодателей формулируют свои ожидания от менеджера по продажам примерно так: «Нужно, чтобы он был живчик, говорун. Обязательно многозадачный, с творческим подходом, командный игрок. Чтобы слышал и хорошо чувствовал клиента. И самое главное — амбициозный!». Это описание идеально подходит под СДВГ — синдром дефицита внимания и гиперактивности.
Я постарался собрать высказывания самих людей с диагнозом СДВГ, чтобы сложилась объективная картина об их преимуществах и недостатках по сравнению с другими менеджерами по продажам.
В продажах много людей с СДВГ:
Продажи и коммуникации — это те сферы, где мы обычно оседаем. Мы быстры и болтливы, к тому же часто очень эмпатичны, поэтому кажемся сами себе менеджерами-суперменами в сравнению с остальными увальнями.
Без имени
Симптомы СДВГ — невнимательность, гиперактивность, импульсивность:
Им сложно долго концентрировать внимание. Но чем-то, что их заинтересовало, люди с СДВГ могут заниматься часами. Далеко не всегда это занятие связано с прямыми обязанностями.
У них наблюдается дефицит избирательного внимания. Они легко отвлекаются на посторонние действия, оповещения, шум, собственные мысли.
Сложно дается контроль своих эмоциональных и поведенческих реакций. Они часто перебивают собеседника или отвечают, не дослушав вопрос.
Склонны к риску, действуют без подготовки, не учитывают мнения интересантов, не могут выдержать паузу в разговоре или выждать момент в отношениях. Тяжело принимают любой отказ.
Необязательны, непунктуальны, неряшливы.
Не смотря на энергичные действия, продуктивность в течение дня может быть близкой к нулю.
Так, какие есть задачи сегодня? О есть парочка. Что в ВК? Что за уведомление? А что на главной? После обеда созвон. Так, что фоном послушать? На Ютубе лекцию найти... О, а что там справа в списке предлагают? Вот видео полезное...
Без имени
Такой сотрудник может сделать много полезного, но ничего из главного: подправить КП, поднять старые лиды, сравнить продажи за разные периоды, посмотреть информацию по продукту, начать составлять красивую табличку... и не сделать ни одного звонка.
Либо наоборот — сделать множество звонков, но не договориться ни о чем конкретном, и ничего не внести в CRM.
...нас отличает неряшливость, прокрастинация, шумность, безалаберность и непунктуальность. Мы отвратительные работники, если выбранное нами дело требует системного подхода и длительной концентрации.
Без имени
У менеджеров с СДВГ есть определенные суперспособности. Проблема в том, что этими способностями сложно управлять. Время от времени они могут исчезать, причем не просто снижаться до нормы, а совсем не проявляться.
Например, коммуникабельность и эмпатия позволяют мгновенно восстанавливать отношения после долгого перерыва. Но когда человек не попадается на глаза, он как бы перестает существовать.
С другой стороны суперспособности часто оказываются мнимыми, но амбиции, связанные с ними, абсолютно реальные.
Все (...) свершения отличает одна особенность — они всегда находятся в скором будущем. Никогда в прошлом или настоящем. Мы неплохие лжецы, потому что врем все время с раннего детства. Но со временем окружающие нас люди замечают эту ложь и перестают нам верить. Но самим себе нам удается лгать на протяжении всей нашей жизни.
Без имени
Пожалуй самый распространенный самообман — мессианство. Оно может до бесконечности переключать на себя внимание менеджера и забирать значительную долю времени и усилий как у него, так и у его руководителя.
Мы всегда кажемся себе ох… ыми Суперменами. (...) В моем домашнем кабинете не просто беспорядок. Я уверен, здесь интенсивно образуются новые формы жизни. Я не в состоянии организовать порядок на своем рабочем столе, но живу с чувством того, что я Мессия, тот единственный, кто знает как организовать жизнь всего человечества. В самом прямом смысле.
Без имени
В случае с СДВГ привычные методы управления не приносят результата. Такого менеджера невозможно принудить, можно только заинтересовать. Однако и это не является выходом из положения. Интерес может быть не связан со всем процессом целиком, либо связан с процессом, но не с результатом.
...интернет изрядно замусорен именно нами. Оставить тысячу комментариев, не прочтя саму статью — это наш типичный кейс.
Без имени
Гиперфокус — еще одна суперспособность, которая может «выдернуть» менеджера из рабочего процесса и даже из реальной жизни.
Пока что‑то вас интересует, оно будет затягивать на часы: начали играть (например, в Minecraft), и внезапно наступила ночь. Рядом остывший чай, вам нужно в туалет.
Без имени
В тоже время нет ни одной темы с реальным погружением. Даже в том, что действительно нравится. Во всем, что называется «по верхам», без реальной экспертизы и надежды опереться на свои знания и опыт.
У вас почти нет старых хобби. Вместо этого только увлечения, в которые погружаетесь ненадолго, — они захватывают, вы уделяете время, тратите деньги, а в какой‑то момент просто теряете интерес.
Без имени
Работа в продажах связана не только с большим количеством коммуникаций, но и с самостоятельным выполнением задач. Отдел продаж — это, как правило, не команда, а коллектив людей с одинаковыми функциями и индивидуальными целями. Они могут помогать друг другу, но у каждого свой план, свои клиенты.
Особенно ярко это проявляется при удаленной работе. Может пройти целый день, а порой и не один, прежде чем два менеджера одного отдела обменяются сообщениями. Менеджер с СДВГ в этом случае лишается последней поддержки.
По какой‑то причине вам работать проще, когда вокруг есть люди. Вас все еще легко отвлечь, но почему‑то вдруг сможете сделать то, что не получается в одиночестве.
Без имени
В телефонных продажах такой менеджер чувствует себя лучше. На встречах его поведение может вызывать недоумение или даже враждебность.
Вы рисуете, крутите вещи в руках, дергаете ногой, играете с ручкой, пока слушаете кого‑то. Иначе отвлекаетесь. Вам проще слушать, если вы не глядите в глаза собеседнику. Вы смотрите куда‑то в район плеча или просто закрываете глаза.
Без имени
Большое количество писем и сообщений потенциальным клиентам могут дать определенный результат. Однако продвижения по воронке не происходит, потому что менеджер двигается не по алгоритму продаж, а в хаотичном порядке без какой-либо логики. Он не только импульсивно переключается, но и самым неожиданным образом просто прерывает процесс.
У вас есть куча неоткрытых писем, сообщений из банка, от врачей. Вы знаете, что там что‑то важное и не выкидываете их. Но по какой‑то причине не можете и открыть их. И вас это бесит.
Без имени
СДВГ препятствует личностному развитию. Оно как бы само себя поддерживает. Сотрудник может искренне стремиться к улучшению результата, но без внешней поддержки не суметь пройти необходимый путь.
...мои шкафы были забиты книгами о том, как перестать прокрастинировать и начать эффективно работать, книгами о том, как думать медленно, решать быстро, и о том как научится концентрироваться. Но мне не хватало концентрации даже чтобы дочитать их, не говоря уже о формировании новых привычек.
Без имени
Многие кумиры и просто успешные люди добились высот в своей профессии вопреки, а может и благодаря СДВГ.
Среди них:
Майкл Джордан
Эмма Уотсон
Сэр Ричард Брэнсон
Джон Ф. Кеннеди
Джим Керри
Уолт Дисней
Ингвар Кампрад
На любом руководителе лежит ответственность и за сотрудников, и за результаты вверенного подразделения или компании. Выбор между помощью человеку и интересами бизнеса не так однозначен. Те, кто выбирают помощь, часто не обладают необходимой квалификацией и руководствуются тем самым мессианством, а не здравым смыслом.
Возможно кто-то из сотрудников с СДВГ в будущем станет вторым Диснеем или Кампрадом, а может быть нет.
В любом случае руководитель должен иметь больше информации, чтобы понимать что подлежит коррекции, а что нет, и в соответствии с этим принимать решение о приеме на работу.
Давайте общаться
Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.
Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников
