500 тысяч в месяц на маркетплейсах. Звучит здорово… пока не сядешь за калькулятор и поймешь сколько нужно для этого вложить. А ещё платформы с каждым месяцем дерут все больше комиссий. Разбираю по полочкам, сколько денег нужно закинуть в топку МП, чтобы получать 100, 300 и 500 тысяч чистой прибыли.
Каждый, кто работает с маркетплейсами, хоть раз да мечтал о конкретной цифре на счету: от 100 тысяч до миллиона в месяц. За годы работы я видел продавцов на всех этих уровнях. И у каждого свой путь, свои приколы и грабли.
Вот, например, Антон. Мой знакомый, который крутится на ВБ и Мегамаркете с китайскими снеками. Лапша быстрого приготовления, всякие сладости из Поднебесной. Вроде ничего сложного, стабильно делает свои 100к в месяц. Но постоянно жалуется на конкуренцию и падающую маржу. Типичная история для этого сегмента.
Совсем другая песня у Максима. Этот парень зашел сразу на три площадки (ВБ, Озон и ЯМ) с простенькой техникой. Наушники за полторы тысячи, переходники, провода. Казалось бы, мелочевка, но именно эта мелочевка приносит ему 300 (!) тысяч ежемесячно.
А вот Дима играет уже в высшей лиге. У него два собственных бренда одежды на Озоне и ЯМ, средний чек под 3-4 тысячи. 500 тысяч в месяц для него норма, но и проблем соответственно больше: то поставщик подведет, то сезонность ударит, то конкуренты начнут портить репутацию.
Но самое интересное: из чего складывается прибыль всех продавцов, сколько денег пришлось вложить и через что пройти, чтобы достичь таких результатов.
Антон, который вытягивает 100к из ВБ и Мегамаркета
Жизнь Антона на первый взгляд выглядит неплохо: стабильные 100 тысяч в месяц с китайских снеков – довольно простого товара. Лапша, сладости, всякие куриные лапы - ничего сложного. Но когда копаешь глубже, понимаешь, что парень сидит на пороховой бочке.
Начинал он два года назад с ВБ. Нашел поставщика в Китае через Alibaba, закупил первую партию рамена и популярных сладостей на 200 тысяч. Товар пошел неплохо. Китайская еда на волне популярности, люди покупают. За первые три месяца отбил вложения и даже немного заработал. Проблемы начались, когда на рынок хлынули другие продавцы с тем же товаром. Маржа стала таять. То, что раньше продавал за 300 рублей с прибылью в 150, теперь еле тянет на 50-70 рублей чистыми. А тут Мегамаркет решил активно зазывать селлеров к ним: привлекал снижением комиссии аж до 1% для новых пользователей на 90 дней.
Антон клюнул. Подумал: раз площадка новая, то конкуренции меньше и можно держать цены повыше. И правда, первые месяцы дела на Мегамаркете шли хорошо. Но потом началось… В начале этого года Мегамаркет нахрен закрыл 11 своих региональных складов. И при этом они еще и заставили продавцов платить по 60 рублей за каждый товар, который они вывозят с этих 11 складов. Мало того, что Мегамаркет фактически ограбил селлеров, которые хранили товар у него, так они еще и отказались от модели FBS (склад у продавца). А Антон как раз держал весь товар у себя, ведь так было намного выгоднее.
Потом Антон на своем опыте узнал, что на площадке орудуют какие-то серые перекупы, которые из-за бешеных скидок на Мегамаркете (они, кстати, очень редко согласуются с самими продавцами) покупают товары по дешевке у обычных селлеров, а затем сливают их на других площадках или даже на самом Маркете, когда сезон скидок кончается. В итоге получается, что честные продавцы, такие как Антон, либо продают за бесценок всю партию (перекупы же не будут покупать всего пару штук), либо потом проигрывают в цене.
Сейчас Антон держится только благодаря ВБ. Использует продвижение в поиске. Плюс подключил Seller Moon для отслеживания конкурентов. Без этого в его нише просто не выжить. По его расчетам, чтобы стабильно получать 100к чистыми, нужно крутить товары на 700-900 тысяч в месяц. Реальная маржа — 14-16%, и это если повезет. Еще 30-40 тысяч уходит на рекламу. В итоге остается как раз около сотки.
Кстати, Антон уже думает сворачивать Мегамаркет совсем. Говорит: "Лучше потерять часть оборота, чем постоянно дергаться из-за их косяков". Сосредоточится на ВБ и, возможно, попробует Озон. Хотя там своих подводных камней хватает. И их ему только предстоит изучить. Например, один из них - разобраться с внутренними инструментами, которые он почти не использует в отличие от следующего селлера - Максима.
Максим с переходниками на 300к
Совсем другая история у Максима – парня, который решил не размениваться на одну площадку и сразу захватил три фронта: ВБ, Озон и Яндекс Маркет. Он продает простую технику: наушники, переходники, провода. Товары максимум за полторашку. Но именно они стабильно приносит ему 300 тысяч в месяц.
Максим выбрал нишу, где люди покупают не задумываясь. Сломались наушники - значит нужны новые прямо сейчас (не говорим про меломанов, которые гоняют с устройствами по 50к на ушах). Потерялся переходник для телефона - заказываем первый попавшийся. Никто не будет две недели выбирать между проводами за 250 и 300 рублей. Люди просто кликают "купить" и забывают.
Вся его юнит-экономика построена на объемах и частоте покупок. Наушники он закупает в Китае по 400 рублей, продает за 1500. После всех комиссий и логистики чистыми остается около 600 рублей с пары. Переходники покупает по 50, продает по 250, остается 120 рублей. Провода: закуп 40, продажа 200, чистыми 90 рублей. Кажется мелочь, но когда в день уходит 10 наушников, 50 переходников и 30 проводов — набегает приличная сумма.
Секрет Максима в том, что он использует практически все инструменты, которые предлагают маркетплейсы. Например, на Яндекс Маркете его основное оружие "Буст продаж". Так он платит либо за показы, либо за продажи, а товары автоматически поднимаются в выдаче. Там же он работает с "Гарантией дохода". Маркетплейс сам помогает с промо и платит “премию” за те товары, которые не распродались в срок.
На Озоне Максим использует "Вывод в топ". Его товары показываются в первой дюжине результатов поиска. Дорого, но без этого в его нише не выжить, слишком много конкурентов.
На ВБ он делает ставку на рекламу в каталоге и баннеры на главной странице. Эти инструменты показывают товары не только тем, кто их ищет, но и случайным покупателям. А в мелкой технике импульсивные покупки – половина успеха. Максим тратит на рекламу около 130-170 тысяч в месяц, но оборот больше миллиона. После всех расходов остается те самые 300 тысяч чистой прибыли.
Дима с одеждой на 500к
У него два собственных бренда одежды на Озоне и ЯМ, средний чек под 3-4 тысячи. 500к в месяц для него норма, но скажу честно: парень не доволен. Ему подавай лям чистыми, не меньше. Хотя еще два года назад он вообще не думал о таких суммах.
Тогда его жизнь перевернулась с ног на голову за один день. Крупная IT-компания устроила очередное сокращение, и Дима попал под раздачу. А у жены как раз начался декрет. Идеальный тайминг, ничего не скажешь. Семья жила на отложенные деньги, а перспектив найти новую работу с таким же окладом не светило.
Тогда он рискнул и взял практически последние 200 тысяч из заначки и решил попробовать продавать футболки собственного дизайна (жена была в ужасе от идеи). Первые полгода едва сводил концы с концами: то дизайн не зайдет, то размерная сетка не та, то сезон не подошел. Но постепенно дело пошло. Сначала одна футболка выстрелила, потом вторая, и вот уже выросло целых два бренда. Но сейчас, по его словам, у него головной боли даже больше, чем когда у него не было работы:
Поставщик может подведвести в самый неподходящий момент. Например, отправить бракованную партию или вообще не тот товар.
Может ударить сезонность. В декабре заказов такое количество, что у Димы иногда даже попросту не хватает одежды на всех. А в январе продажи падают практически до нуля.
Конкуренты подкапывают репутацию фейковыми отзывами. Они часто пишут с левых аккаунтов, что у Димы некачественная одежда или, например, что товар приходит весь в пятнах – а Дима всё проверяет вручную и быстро снимает брак (например, после примерки покупателей) с продажи. Это подрывает доверие к магазину.
И если бы Дима не сколотил команду год назад, совсем бы чокнулся. Сейчас у него работает четыре человека: рекламщик (отвечает за работу с рекламными инструментами МП и рекламу в других каналах), менеджер (работает и управляет всеми ЛК маркетплейсов Димы), дизайнер (отвечает за карточки и дизайн в других каналах) и человек, который работает с отзывами и вопросами покупателей.
Без рекламы поддерживать продажи и узнаваемость бренда не получится. Поэтому Дима использует рекламные инструменты, которые гарантируют доход. Говорит, что помогает при запуске новых коллекций, когда нужно быстро прогреть карточки. Плюс активно покупает баннеры. Баннерная реклама показывается по всей площадке, включая главную страницу. Баннеры делает и статичные, и видео, платит за показы.
На Озоне основная ставка на трафареты. Это инструмент с оплатой за клик - автоматически подбирает места показа в поиске, категориях, карточках товара, корзине и на странице оплаты. Дима говорит, что трафареты помогают держать стабильный охват и клики даже когда руки не доходят до детальной настройки кампаний. А при его оборотах это важно. Но даже самые эффективные рекламные инструменты не дадут результата без четкой стратегии. Подытожим, что нужно, чтобы выйти на стабильный доход в 100, 300 или 500 тысяч рублей в месяц.
Мои выводы и советы
На маркетплейсах нет потолка заработка (пускай и звучит по инфоцыгански, но это так). Это площадки, где можно превратить 50 тысяч в миллион за год. Но чтобы зарабатывать стабильно 100, 300 или 500 тысяч в месяц, нужно четко понимать правила игры на каждом уровне:
Для заработка в 100 тысяч в месяц достаточно найти свою нишу и нормально настроить рекламу. Стартовый капитал около 200-300 тысяч рублей, время на раскрутку 3-4 месяца. Здесь работают базовые навыки: анализ конкурентов, качественные фото, правильная оптимизация карточек. Главное - не распыляться на 10 товаров сразу, а сосредоточиться на 2-3 позициях и довести их до топа.
Чтобы выйти на 300 тысяч в месяц, одним товаром уже не обойтись. Нужна линейка из 10-15 позиций и оборот в 800 тысяч, а желательно вообще больше миллиона рублей. На этом этапе появляются системы: автоматизация заказов, работа с поставщиками напрямую, переход на FBO (вряд ли вы будете держать 400 позиций у себя в квартире).
500 тысяч и больше – это уже магазины со своим производством или эксклюзивными контрактами. Тут нужно либо сразу вкинуть около 2 лямов, либо как Дима постепенно расти от простого перекупщика до воротилы площадок. Постепенно развивать свое производство или договариваться с поставщиками о более выгодных индивидуальных условиях. При таких объемах вряд ли обойтись без команды из 4-7 человек: дизайнеры, менеджеры и помощники. Здесь важны долгосрочные стратегии - создание собственного бренда, работа с блогерами и еще (желательно) выход в офлайн.
Не думайте, что на маркетплейсах можно работать по старинке. Купил товар в Китае, посмотрел цену конкурентов и продаешь. Площадки постоянно меняют алгоритмы выдачи, комиссии растут, конкуренция усиливается (только за 2021-2023 количество продавцов на МП увеличилось со 100 тыс до 700 тыс). Кто не адаптируется, сливает бюджеты. Поэтому изучайте площадки и тестируйте форматы.
