sergeykovalevv

Каждый, кто работает с маркетплейсами, хоть раз да мечтал о конкретной цифре на счету: от 100 тысяч до миллиона в месяц. За годы работы я видел продавцов на всех этих уровнях. И у каждого свой путь, свои приколы и грабли.

Вот, например, Антон. Мой знакомый, который крутится на ВБ и Мегамаркете с китайскими снеками. Лапша быстрого приготовления, всякие сладости из Поднебесной. Вроде ничего сложного, стабильно делает свои 100к в месяц. Но постоянно жалуется на конкуренцию и падающую маржу. Типичная история для этого сегмента.

Совсем другая песня у Максима. Этот парень зашел сразу на три площадки (ВБ, Озон и ЯМ) с простенькой техникой. Наушники за полторы тысячи, переходники, провода. Казалось бы, мелочевка, но именно эта мелочевка приносит ему 300 (!) тысяч ежемесячно.

А вот Дима играет уже в высшей лиге. У него два собственных бренда одежды на Озоне и ЯМ, средний чек под 3-4 тысячи. 500 тысяч в месяц для него норма, но и проблем соответственно больше: то поставщик подведет, то сезонность ударит, то конкуренты начнут портить репутацию.

Но самое интересное: из чего складывается прибыль всех продавцов, сколько денег пришлось вложить и через что пройти, чтобы достичь таких результатов.

Антон, который вытягивает 100к из ВБ и Мегамаркета

Жизнь Антона на первый взгляд выглядит неплохо: стабильные 100 тысяч в месяц с китайских снеков – довольно простого товара. Лапша, сладости, всякие куриные лапы - ничего сложного. Но когда копаешь глубже, понимаешь, что парень сидит на пороховой бочке.

Начинал он два года назад с ВБ. Нашел поставщика в Китае через Alibaba, закупил первую партию рамена и популярных сладостей на 200 тысяч. Товар пошел неплохо. Китайская еда на волне популярности, люди покупают. За первые три месяца отбил вложения и даже немного заработал. Проблемы начались, когда на рынок хлынули другие продавцы с тем же товаром. Маржа стала таять. То, что раньше продавал за 300 рублей с прибылью в 150, теперь еле тянет на 50-70 рублей чистыми. А тут Мегамаркет решил активно зазывать селлеров к ним: привлекал снижением комиссии аж до 1% для новых пользователей на 90 дней.

Антон клюнул. Подумал: раз площадка новая, то конкуренции меньше и можно держать цены повыше. И правда, первые месяцы дела на Мегамаркете шли хорошо. Но потом началось… В начале этого года Мегамаркет нахрен закрыл 11 своих региональных складов. И при этом они еще и заставили продавцов платить по 60 рублей за каждый товар, который они вывозят с этих 11 складов. Мало того, что Мегамаркет фактически ограбил селлеров, которые хранили товар у него, так они еще и отказались от модели FBS (склад у продавца). А Антон как раз держал весь товар у себя, ведь так было намного выгоднее.

Потом Антон на своем опыте узнал, что на площадке орудуют какие-то серые перекупы, которые из-за бешеных скидок на Мегамаркете (они, кстати, очень редко согласуются с самими продавцами) покупают товары по дешевке у обычных селлеров, а затем сливают их на других площадках или даже на самом Маркете, когда сезон скидок кончается. В итоге получается, что честные продавцы, такие как Антон, либо продают за бесценок всю партию (перекупы же не будут покупать всего пару штук), либо потом проигрывают в цене.

Сейчас Антон держится только благодаря ВБ. Использует продвижение в поиске. Плюс подключил Seller Moon для отслеживания конкурентов. Без этого в его нише просто не выжить. По его расчетам, чтобы стабильно получать 100к чистыми, нужно крутить товары на 700-900 тысяч в месяц. Реальная маржа — 14-16%, и это если повезет. Еще 30-40 тысяч уходит на рекламу. В итоге остается как раз около сотки.

Кстати, Антон уже думает сворачивать Мегамаркет совсем. Говорит: "Лучше потерять часть оборота, чем постоянно дергаться из-за их косяков". Сосредоточится на ВБ и, возможно, попробует Озон. Хотя там своих подводных камней хватает. И их ему только предстоит изучить. Например, один из них - разобраться с внутренними инструментами, которые он почти не использует в отличие от следующего селлера - Максима.

Максим с переходниками на 300к

Совсем другая история у Максима – парня, который решил не размениваться на одну площадку и сразу захватил три фронта: ВБ, Озон и Яндекс Маркет. Он продает простую технику: наушники, переходники, провода. Товары максимум за полторашку. Но именно они стабильно приносит ему 300 тысяч в месяц.

Максим выбрал нишу, где люди покупают не задумываясь. Сломались наушники - значит нужны новые прямо сейчас (не говорим про меломанов, которые гоняют с устройствами по 50к на ушах). Потерялся переходник для телефона - заказываем первый попавшийся. Никто не будет две недели выбирать между проводами за 250 и 300 рублей. Люди просто кликают "купить" и забывают.

Вся его юнит-экономика построена на объемах и частоте покупок. Наушники он закупает в Китае по 400 рублей, продает за 1500. После всех комиссий и логистики чистыми остается около 600 рублей с пары. Переходники покупает по 50, продает по 250, остается 120 рублей. Провода: закуп 40, продажа 200, чистыми 90 рублей. Кажется мелочь, но когда в день уходит 10 наушников, 50 переходников и 30 проводов — набегает приличная сумма.

Секрет Максима в том, что он использует практически все инструменты, которые предлагают маркетплейсы. Например, на Яндекс Маркете его основное оружие "Буст продаж". Так он платит либо за показы, либо за продажи, а товары автоматически поднимаются в выдаче. Там же он работает с "Гарантией дохода". Маркетплейс сам помогает с промо  и платит “премию” за те товары, которые не распродались в срок.

На Озоне Максим использует "Вывод в топ". Его товары показываются в первой дюжине результатов поиска. Дорого, но без этого в его нише не выжить, слишком много конкурентов.

На ВБ он делает ставку на рекламу в каталоге и баннеры на главной странице. Эти инструменты показывают товары не только тем, кто их ищет, но и случайным покупателям. А в мелкой технике импульсивные покупки – половина успеха. Максим тратит на рекламу около 130-170 тысяч в месяц, но оборот больше миллиона. После всех расходов остается те самые 300 тысяч чистой прибыли.

Дима с одеждой на 500к

У него два собственных бренда одежды на Озоне и ЯМ, средний чек под 3-4 тысячи. 500к в месяц для него норма, но скажу честно: парень не доволен. Ему подавай лям чистыми, не меньше. Хотя еще два года назад он вообще не думал о таких суммах.

Тогда его жизнь перевернулась с ног на голову за один день. Крупная IT-компания устроила очередное сокращение, и Дима попал под раздачу. А у жены как раз начался декрет. Идеальный тайминг, ничего не скажешь. Семья жила на отложенные деньги, а перспектив найти новую работу с таким же окладом не светило.

Тогда он рискнул и взял практически последние 200 тысяч из заначки и решил попробовать продавать футболки собственного дизайна (жена была в ужасе от идеи). Первые полгода едва сводил концы с концами: то дизайн не зайдет, то размерная сетка не та, то сезон не подошел. Но постепенно дело пошло. Сначала одна футболка выстрелила, потом вторая, и вот уже выросло целых два бренда. Но сейчас, по его словам, у него головной боли даже больше, чем когда у него не было работы: 

• Поставщик может подведвести в самый неподходящий момент. Например, отправить бракованную партию или вообще не тот товар.

• Может ударить сезонность. В декабре заказов такое количество, что у Димы иногда даже попросту не хватает одежды на всех. А в январе продажи падают практически до нуля.

• Конкуренты подкапывают репутацию фейковыми отзывами. Они часто пишут с левых аккаунтов, что у Димы некачественная одежда или, например, что товар приходит весь в пятнах – а Дима всё проверяет вручную и быстро снимает брак (например, после примерки покупателей) с продажи. Это подрывает доверие к магазину.

И если бы Дима не сколотил команду год назад, совсем бы чокнулся. Сейчас у него работает четыре человека: рекламщик (отвечает за работу с рекламными инструментами МП и рекламу в других каналах), менеджер (работает и управляет всеми ЛК маркетплейсов Димы), дизайнер (отвечает за карточки и дизайн в других каналах) и человек, который работает с отзывами и вопросами покупателей.

Без рекламы поддерживать продажи и узнаваемость бренда не получится. Поэтому Дима использует рекламные инструменты, которые гарантируют доход. Говорит, что помогает при запуске новых коллекций, когда нужно быстро прогреть карточки. Плюс активно покупает баннеры. Баннерная реклама показывается по всей площадке, включая главную страницу. Баннеры делает и статичные, и видео, платит за показы.

На Озоне основная ставка на трафареты. Это инструмент с оплатой за клик - автоматически подбирает места показа в поиске, категориях, карточках товара, корзине и на странице оплаты. Дима говорит, что трафареты помогают держать стабильный охват и клики даже когда руки не доходят до детальной настройки кампаний. А при его оборотах это важно. Но даже самые эффективные рекламные инструменты не дадут результата без четкой стратегии. Подытожим, что нужно, чтобы выйти на стабильный доход в 100, 300 или 500 тысяч рублей в месяц.

Мои выводы и советы

На маркетплейсах нет потолка заработка (пускай и звучит по инфоцыгански, но это так). Это площадки, где можно превратить 50 тысяч в миллион за год. Но чтобы зарабатывать стабильно 100, 300 или 500 тысяч в месяц, нужно четко понимать правила игры на каждом уровне:

• Для заработка в 100 тысяч в месяц достаточно найти свою нишу и нормально настроить рекламу. Стартовый капитал около 200-300 тысяч рублей, время на раскрутку 3-4 месяца. Здесь работают базовые навыки: анализ конкурентов, качественные фото, правильная оптимизация карточек. Главное - не распыляться на 10 товаров сразу, а сосредоточиться на 2-3 позициях и довести их до топа.

• Чтобы выйти на 300 тысяч в месяц, одним товаром уже не обойтись. Нужна линейка из 10-15 позиций и оборот в 800 тысяч, а желательно вообще больше миллиона рублей. На этом этапе появляются системы: автоматизация заказов, работа с поставщиками напрямую, переход на FBO (вряд ли вы будете держать 400 позиций у себя в квартире).

• 500 тысяч и больше – это уже магазины со своим производством или эксклюзивными контрактами. Тут нужно либо сразу вкинуть около 2 лямов, либо как Дима постепенно расти от простого перекупщика до воротилы площадок. Постепенно развивать свое производство или договариваться с поставщиками о более выгодных индивидуальных условиях. При таких объемах вряд ли обойтись без команды из 4-7 человек: дизайнеры, менеджеры и помощники. Здесь важны долгосрочные стратегии - создание собственного бренда, работа с блогерами и еще (желательно) выход в офлайн.

Не думайте, что на маркетплейсах можно работать по старинке. Купил товар в Китае, посмотрел цену конкурентов и продаешь. Площадки постоянно меняют алгоритмы выдачи, комиссии растут, конкуренция усиливается (только за 2021-2023 количество продавцов на МП увеличилось со 100 тыс до 700 тыс). Кто не адаптируется, сливает бюджеты. Поэтому изучайте площадки и тестируйте форматы.

2018-2019 годы – мама в декрете и хозяюшка “активно работает” над маркетплейсом, чтобы такие же мамочки в декрете были счастливы и удобно заказывали подгузники, одежду, соски, поварёшки и прочие приблуды через интернет и получали их за 1 день.

Невыдуманная история, о которой невозможно молчать - и тем не менее, хозяюшки и правда были счастливы. Аудитория тогда – неприхотливая, спокойная, многого не ждала – главное удобство. А теперь сравним с аудиторией сейчас: от кофточки ТВОЕ за 500 рублей ждут качества Massimo Dutti, строчат гневные комментарии и делают возврат после того, как уже активно поносили вещь неделю. А это отразилось и на других маркетплейсах. Вопрос - почему так произошло? Кто виноват? Что стало фактором “оборзевания”? Отвечаю на все эти вопросы по порядку.

Что случилось и почему это произошло

Как говорится: аппетиты растут во время еды. И в случае с тем, что у аудитории появились неоправданные ожидания - вполне логично и объяснимо. Маркетплейсы набирают бешеную популярность, растёт количество продавцов и товаров. Дело усугубляет пандемия в 2020 году, которая ускоряет развитие e-commerce. Зеленые продавцы-перекупщики не готовы играть по-крупному и сливают бешеные деньги в рекламу. В то же время другие перекупщики пытаются вывезти качеством: продавать дешевле качественный товар, то есть за 1000 рублей покупатель мог получить например, хорошую плотную джинсу и точно не хуже, чем в массмаркетах за 3-5 тысяч. Кто-то, кто готов играть по-крупному, уже на этом моменте (то есть когда это только зарождалось) понимает, в какую сторону дует ветер и вкладывается в собственное производство вместе с развитием бренда.

К 2025 году сладкие условия для клиентов превращают покупателей в “ВБ-монстров” (ох уж этот молодёжный сленг!). От кофточки за 500 рублей они ждут качество, а еще хотят чтобы этот товар нес в себе какую-то ценность и философию (то есть продавец ИП Ололоев уже не канает, надо чтобы это был крутой бренд с историей). И это нормально – клиентам столько всего предложили за такой низкий ценник. Почему они должны отказываться? Ну вот они и не отказываются – в особенности на ВБ, а вот на других маркетплейсах этот тренд уже спадает.

ВБ

Не секрет, что на ВБ самая бедная, но при этом самая требовательная аудитория. Средний чек составляет 1594 рубля за 2024 год. Я периодически разгребаю комментарии типа этого:

Мне просто интересно, а что она ждала от боди за 800 рублей? И я не к тому, что он какой-то хреновый – нет, нормальная симпатичная кофточка из вискозы. Да, это не Версаче и даже не Манго, но найдется аудитория, которая по достоинству оценит соотношение цены и качества! Например, студентка, которой тоже важно покупать трендовые вещи и хорошо выглядеть даже с небольшой стипендией или средняя по достатку семья у которой много детей… Условия могут быть разные! Боюсь спросить – а чего тогда Кармен вообще заказывает эту убогую тряпку для нищих?!!

Как я и сказал - таких отзывов я разгребаю много. Подборку делать нет смысла - они все однообразные.

В общем ВБ собрал всевозможные проблемы, которые я перечислил в начале: завышенные ожидания, бедные клиенты и потребительский экстремизм. А еще “ВБ-монстры” частично перекинулись на Озон и даже там нагадили.

Озон

К сожалению, досталось и Озону. Сюда перевалило много “ВБшных болячек”, ибо аудитория ВБ не может выносить общество друг друга. Например, недавно читал уморительную историю одного ПВЗшника: приходит на пункт арава мамочек с детьми – по умолчанию крикливые и дети, и мамочки. За ними следом заходит банда “необычных” подростков: длинные волосы, шаровары, татуировки. Заходят эти ребята с колонкой, на которой песня… Так сказать… Со следующим содержанием: размер гениталий, плотские утехи, запрещенные вещества и дальше по списку. Мамочки с чадами конечно разозлились. Подростки тоже были не в восторге от внезапного выпада, на этой ноте и подрались: кто-то в кого-то что-то шмалял, дети орали, крайние снимали на телефон, сотрудники пункта прятались в подсобке. Вроде и классика, а такой смак! Каждый раз как первый, когда такие истории смотришь или читаешь…

Если кратко: часть аудитории ВБ устала от неадекватных ребят на пунктах, да и в принципе от степени оборзевания площадки (платный возврат, невозможность вернуть ряд вещей и в целом что там идёт еще не по закону) и перешла на Озон, внеся свою лепту. Конечно, это повлияло на общий подход к продажам, на селлеров и в целом на всю площадку – я бы сказал, что по завышенным ожиданиям не все покупатели, но 50 на 50 точно. А теперь наглядные примеры.

Хотя изначально Озон шёл довольно не плохо – начинали они с брендовой истории и проверенных товаров как ЯМ и Ламода.

ЯМ и Ламода

Объединил эти два МП, потому что они как начали с подхода “у нас бренды”, так от нее и не отходили. В целом здесь самая осознанная и спокойная аудитория, что на руку ребятам, которые качают свой бренд и дружат с маркетингом. Что интересно у Ламоды средний чек 5676 рублей, а у ЯМа – 2116, что относительно близко к ВБ. Но при этом если люди и покупают недорогие товары, они понимают принцип соотношения цены и качества — мы не раз это обсуждали с моими клиентами.

Покупателям с одной звездой не нравится что-то конкретное – лопнула кнопка/линяет/пачкает руки. Но никак не дешевый вид! И так почти с любым товаром - это можно легко проверить, полистав отзывы на недорогие позиции. Про Ламоду вообще молчу, там клиенты много платят и хоть бы пикнули))

Как быть продавцам

К сожалению, только подстраиваться под нынешние условия – это всё, что остаётся:

• Смотрите в сторону собственных производства и бренда. Выживают в этих условиях те, кто делают что-то своё: от одежды до товаров для дома. Иметь свои производство и бренд – всегда на руку, с ними вы можете развиваться не только на маркетплейсах.

• Если хотите выходить на высокий чек, лучше рассмотреть площадки “богаче”. Если вы производите одежду из качественной дорогой ткани, тратите много денег на модели и вкладываетесь в вещи – площадки “беднее” лучше рассматривать в последнюю очередь. Сначала лучше зайти на Ламоду и ЯМ, а после масштабироваться и на другие МП.

• Подумайте, какая аудитория вам нужна и можно ли смириться с “недостатками” покупателей. И всё-таки если по каким-то причинам вам очень нужен ВБшный трафик, подумайте сто раз – готовы ли вы мириться с минусами аудитории и чем это будет покрываться.

Рынок сам вырастил таких покупателей – теперь он же должен платить за их аппетиты. Нам же остается только научится работать с этим.

Страшный сон селлера не провал на старте, не первые неудачи и даже не конкуренты. Ведь это хоть какое-то движение. Самое страшное – один заказ раз в сто лет или вообще их отсутствие, потому что это стоит сотни тысяч в месяц. Ты ничего не продаёшь, но платишь и это частая история. Так было у продавца техники Димы. Ко мне за помощью он пришел с минусом в 2 миллиона рублей и почти нулевыми продажами. При этом он не зеленый, не вчера зарегистрировался на маркетплейсах. Год назад он начал прощупывать почву и продавать умные колонки за 25-50 тысяч. На Озоне сначала пошло неплохо: 5-7 штук в месяц, пусть небольшая, но стабильная прибыль.

Через полгода он решил масштабироваться. Закупил партию побольше и зашел на ВБ как на второй МП. Для продвижения Дима выбрал “Аукцион” – это инструмент для продвижения товаров в поиске ВБ. Сначала вложил все, что до этого заработал с Озона, а когда бюджет кончился, вкинул и свои деньги. Но выхлопа так и не дождался.

Проблема была точно не в качестве колонок. Все отзывы были хорошие (хоть их и было по пальцам пересчитать). Но на ВБ его карточки просто терялись среди тысяч таких же. А Озон потом тоже расстроил — страшно поднял комиссии и логистику, оставив Диме копейки вместо прибыли. В целом ситуация типичная – МП губят нормальный бизнес, а в топе висит ширпотреб, который ломается через день.

Почему так происходит

Дима — не единственный и неповторимый. Таких селлеров тонны, ко мне обратилось 12 с похожими проблемами и суммарно они профукали 8 млн рублей. Причины разные: какие-то зависят от продавца, а с чем-то нужно просто смириться – они зависят от маркетплейсов.

Ошибки продавца (то, на что селлер может влиять)

• Продавец - перекуп, а не бренд. Чел заходит на маркетплейс с мыслью: «У меня хороший товар, он сам себя продаст». Но на ВБ еще у тысячи продавцов «хороший товар», часто тот же самый, из того же Китая. Без изюминки, без имени и без попытки зацепить клиента продавец обречен конкурировать только ценой. А это путь в никуда, потому что всегда найдется тот, кто поставит на 10 рублей дешевле, а ты по итогу профукаешь кучу денег на рекламе – классический план-скам ВБ.

• Юнит-экономика рассчитана на коленке. Классическая история, которую я слышу от каждого селлера: «Купил колонку за 15 тысяч, продаю за 25. Десять тысяч с каждой продажи мои!». А потом приходит конец месяца, и оказывается, что:

• ВБ забрал 10% комиссии (2 500 рублей).

• Логистика до покупателя и обратно (если был возврат) съела еще 500-1000 рублей.

• Хранение на складе за полгода откусило еще пару тысяч.

• Участие в обязательной акции сожрало 15% скидки.

• Налог 6% с оборота — это еще 1500 рублей. И вот уже «прибыль» в 10 000 рублей превратилась в убыток.

• Сложили лапки и ждём продаж. Селлер сделал карточку, залил фотографии, прописал SEO и ждет с моря погоды. Он не смотрит на конкурентов, не экспериментирует с оформлением карточек, не отвечает на отзывы и вопросы, не пробует новые инструменты МП для продвижения. Продажи не идут, и единственное решение, которое приходит в голову – залить еще денег в рекламу.

Причины маркетплейсов (как площадки «помогают» терять деньги)

Даже если селлер — гений рекламы и продаж, он не застрахован от нечестных правил игры на маркетплейсах.

• Комиссии и штрафы, которые меняются каждый день. Маркетплейсы постоянно меняют условия и часто даже не предупреждают. Сегодня логистика стоит 80 рублей, завтра 120. Сегодня ты не участвуешь в акции и теряешь в выдаче, а завтра за отказ от акции получаешь повышенную комиссию. Уследить за всеми изменениями в оферте – отдельная работа на полную ставку. В итоге планировать расходы на месяц вперед практически невозможно.

• Реклама, которая ничего не гарантирует. Это главный инструмент по выкачиванию денег из продавцов. Вы платите не за продажи, а за показы. Вложили 50 тысяч и вашу карточку показали 100 тысяч раз. Но нет никаких гарантий, что ее кто-то купит. Конкурент вложил 51 тысячу рублей на то же к-во просмотров и вот уже его карточка выше, а ваши деньги потрачены впустую. Площадкам это выгодно: они зарабатывают на аукционе ставок независимо от вашего результата. По сути вы покупаете лотерейный билет, а не рабочий инструмент. Хотя на рынке уже появляются и другие механики, потому что МП понимают, что селлеры бегут как ошпаренные с площадок. Например, ЯМ понял, что пора бы перестать играть в одни ворота. Сейчас они тестируют инструмент с гарантией дохода: на основе своих данных они говорят, какой товар и в каком количестве поставить, и если он не продается за 45 дней компенсируют стоимость его остатков.

Что помогло Диме

Первое, что мы сделали — полностью остановили все рекламные кампании и сели за калькулятор.

1. Пересчитали юнит-экономику. Для каждой модели колонок учли комиссии площадок (15-25%), логистику (ещё 8-12%), налоги (6%), хранение на складах (от 25р/день за паллету для ВБ, на Озон — примерно 15 рублей в день), плюс 10-15% возвратов. После таких продаж у Димы видимо совсем опустились руки, иначе я никак не могу объяснить то, что пара позиций вообще продавалась в ноль. От таких товаров мы отказались.
   

2. Сместили фокус. Вместо того чтобы сливать бюджет на аукцион ВБ, мы сосредоточились на Озон и ЯМ, где конкуренция в нише была ниже, да и продажи хоть какие-то, но были. Проработали витрину магазина, сделали инфографику, запустили рекламные кампании только на самые маржинальные позиции, а потом отвечали на каждый отзыв и вопрос. Это потребовало намного меньших вложений, чем те, что Дима сливал на рекламу в ВБ до этого, но значительно повысило доверие к его магазину.
   

3. Протестировали новые инструменты. Часть позиций мы продублировали на ЯМ и использовали инструмент с гарантией продаж. Так мы без риска распродали остатки с ВБ и получили оборот на закупку новой, уже более маржинальной партии.

В итоге за месяц мы вывели бизнес в плюс на 50 тысяч рублей. Проблема была не в плохом товаре или высокой конкуренции, а в том, что Дима бездумно вливал деньги в рекламу, и не знал всех возможностей, которые дают площадки.

Маркетплейсы уже начинают понимать свои ошибки

Как я уже писал до этого, Дима не один такой. По статистике, каждый третий новичок закрывает магазин уже в первый год работы. Цифра немного пугающая, но логичная – никто не захочет работать там, где платишь за то, что просто существуешь, и маркетплейсы это понимают. Сейчас площадки активно борются за продавцов –как минимум, стали появлятся инструменты, где берет на себя риски не один продавец.

Времена, когда селлер просто сливал бюджет в никуда постепенно уходят. Но пока эти изменения происходят, важно не повторять ошибки Димы:

• Считайте юнит-экономику до копейки. Учитывайте все комиссии, логистику, возвраты, налоги.
  

• Тестируйте с минимальными вложениями. Начинайте с 1-2 позиций и небольшой партии. Масштабируйтесь только после получения стабильных продаж.
  

• Используйте все инструменты, которые предлагают МП. Так вы сможете выжать максимум из площадки, с которой работаете.

• Ставьте лимиты на рекламу. Максимум 20% от планируемой выручки в месяц. Если не укладываетесь — проблема не в бюджете, а в подходе.

Когда выходишь на маркетплейсы – кажется, что столкнуться можешь с чем угодно: низкие рейтинги, волна плохих отзывов от конкурентов, низкие позиции в выдаче, ноль продаж и еще куча проблем, которые мешают зарабатывать и развиваться селлеру. Но когда я общаюсь с продавцами – проблемы то всегда у всех одинаковые и меняются только в зависимости от площадки! Вот такой вывод я недавно сделал – рассказываю дальше, как и почему.

Wildberries

Повторять, что уже было сто раз в интернете не буду, давайте кратко – у ВБ самая высокая конкуренция (800+ тысяч селлеров), надо принять это как факт. И от высокой конкуренции идет логичная цепочка: много продавцов – покупатели не видят карточку  – продавец сливает много денег на рекламу и ничего не получает. “В чем проблема?” – с этим вопросом всегда приходят ко мне и не понимают в чем дело, думают что я скажу закупать еще больше рекламы. Но причины кроются в этом:

• Пустая реклама. Когда проседают карточки, никто ничего не заказывает у продавцов и остается последнее тайное оружие – реклама. Обычно это происходит так: больше вложил = больше заказов. Но эта схема работает до тех пор, пока конкурент не вложит больше и у селлера снова не просядут заказы.

• Продавец не играет в долгую и не работает над маркетингом. Продавец заходит на ВБ, транслируя себя перекупом, а не полноценным брендом. От того и проблемы – нет позиционирования, нет стратегии, нет постоянных покупателей. Только товар, который можно найти и у другого продавца дешевле. Тогда приходится сливать страшные суммы на рекламу. Но без понимания, какой инструмент работает конкретно для твоего магазина – эта реклама пустая.

Почему эта проблема самая частая

Потому что это выгодно самому ВБ – они и не стимулируют то, чтобы селлеры делали упор на маркетинг. А еще как второстепенная причина - больше всего обучений по ВБ (и да, у всех ребят с такой проблемой в базе знаний обязательно курсы). И более того – мне попадались слитые курсы и я их из интереса смотрел! У известных площадок и “гуру” информация не обновлялась с года так 2019. То есть до сих пор все (в том числе и сам ВБ) предлагают стратегии для перекупов и работают по принципу больше рекламы - больше заказов. Про развитие бренда, соцсети, рекламу в блогеров там даже не слышали.

Например, мой клиент, когда только начинал работу на ВБ, вложил 2!!! млн в рекламу и при этом получил 34 заказа (при средней стоимости товара в 4 тысячи, а теперь прикиньте сколько это чистыми). То есть он на полном серьезе только зашёл на площадку и вместо того, чтобы поработать плотно над карточками, оформлением магазина, потыкать на всё, разобраться, понёс 2 миллиона на рекламу без знания инструментов.

Ozon

На Озоне конкуренция поменьше, но всё еще высокая (600 тысяч селлеров). А выросло число продавцов относительно недавно (начиная с 23 года по моим наблюдениям) – с конкурентного ВБ все рванули сюда. Кроме более низкой конкуренции были еще причины: например, относительно свободная ниша одежды, ведь раньше на Озоне покупали преимущественно технику и более “мужские” товары. Сейчас ситуация поменялась – одежда вышла на первое место по продажам. А вместе с тем и изменилась ситуация, появилась одна главная проблема, которая топит и опытных селлеров, и новичков в особенности.

Невозможность справится с комиссией (в том числе потому что не считают юнит-экономику)

Комиссия растёт на всех МП из года в год - это нормально. Но совсем не нормально, что ее из года в год также не учитывают продавцы. Официальная комиссия — от 5 до 23% в зависимости от категории и схемы. Но все мы знаем, что это далеко не все: логистика, возвраты, эквайринг, реклама. Итого у селлеров уходит до 50%, а к этому добавляется то, что большинство продавцов или не умеют считать, или делают это неправильно.

Да-да, речь про ту самую простую юнит-экономику для второклассников, но почему-то у всех ее подсчёт выглядит примерно так: “Нууу, вышел с товаром за 1500 рублей, покупаю за 900, значит зарабатывать буду по 600 с каждой продажи”. А потом приходит закрытие месяца, и оказывается: Озон забрал 15% комиссии, потом логистика съела ещё рублей 150, ещё упаковка, скидки, промо, рекламный бюджет, и по итогу — минус 100500 миллионов рублей с каждой продажи.

Почему эта проблема самая частая

Потому что многие бежали после ВБ на Озон с мыслями “Ну запущусь, потом разберусь, ведь все тоже самое что и на ВБ”. Но нет, у Озона намного больше “скрытых” комиссий, которые нужно учитывать. Да, конечно, много и новичков, которые на какой бы маркетплейс не вышли с юнит-экономикой не заморачиваются, но общая статистика такая – в основном это селлеры, которые перешли с ВБ.

И специально для тех комментаторов, которые пишут, что все знают про юнит-экономику: два магазина одежды из-за комиссий потеряли 4 млн за год! При этом после правильного пересчёта поняли свои ошибки и наконец узнали, сколько реально зарабатывают с одной позиции.

Яндекс Маркет

Маркет самый менее конкурентный из тройки гигантов. Новичкам лучше начинать здесь, смотреть на свои силы и постепенно пробовать другие площадки, чтобы расширятся. Но чтобы продвигаться здесь, надо понимать, как устроены алгоритмы – и большинство селлеры не знают, что к чему.

Не используют внутренние инструменты продвижения

Многие селлеры на Маркете до сих пор не знают, что внутри площадки есть десятки бесплатных и условно-бесплатных инструментов продвижения (витрины, любимые категории, буст продаж, полки). И вместо того, чтобы использовать их, продавцы просто заливают карточки и ждут продаж. Ну или тратят деньги на внешнюю рекламу (и это не плохо), не понимая, как работают алгоритмы самого Маркета.

На практике это выглядит так: продавец сделал +- приличную карточку, запарился над сеошкой и думает, что его сразу покажут на главной или в рекомендациях (например, так часто происходит на Озоне). Но на ЯМ много рабочих внутренних инструментов, которые упускают из вида. Например, я вёл магазин техники, который только с витрины получал 3 млн рублей в месяц.

Почему эта проблема самая частая

Потому что селлеры думают, что настраивать это все очень сложно и долго, или вообще нужен отдельный спец для этого. Поэтому вместо того чтобы разобраться, продавцы просто переносят свои карточки с Озона или ВБ и надеются, что всё само заработает.

Плюс большинство новичков просто не знают, что внутренние инструменты реально работают и при этом стоят дешевле, чем реклама в том же Директе.

С какой из проблем “тяжелее”

На самом деле все они не критичные, если разобратся. Но новичку, например, сложнее всего будет построить бренд (а на ВБ без этого уже никуда). У многих селлеров нет такого терпения (и знаний маркетинга), ведь это игра в долгую и какие-то результаты можно получить только через 6-12 месяцев плотной работы. Озон и ЯМ - попроще. С той же юнит-экономикой можно разобраться самому (есть куча гайдов в сети, маркетплейсы предлагают свои калькуляторы и тд), а почти на все рекламные инструменты площадок в сети есть гайды.

И без меня в сети провели много исследований, рассказали кучу историй успеха и поделились мнением. Вот например исследование аналитиков T-Data (чтобы меня не хейтили в комментах и не говорили, что я всё это выдумал). Согласно ему медианный месячный доход продавца на одном маркетплейсе 53 тысячи рублей. А вот по исследованию точки Банка и центра развития предпринимателей PRO Wildberries аж 43% на ВБ получают меньше 10 тысяч рублей.

Я напрёгся и начал думать… И вспомнил, что ко мне приходили магазины с доходом и в 20 тысяч в месяц! Тогда я стал разбираться – почему так происходит? Почему одни получают миллионы, а другие не могут добрать и 50к? Поэтому я пообщался с селлерами с разным доходом на разных маркетплейсах и сделал вывод – площадки, растущие комиссии и нововведения не при чём. Разбираюсь, в чем дело.

Марк – продавец детских товаров на ВБ

Доход: 40 тысяч чистыми в месяц

Марк зашёл на ВБ два года назад. До этого он работал в детском магазине в родном городе и знал, какие товары популярнее всего у мам, а какие стоят на полках по несколько лет. Марка уволили, поэтому он пришел к продажам самых ходовых позиций: бутылочки, подгузники, грызунки, развивающие коврики, столики и так далее. Взял все свои сбережения в кулак и закупил товар мелким оптом у российских поставщиков.

Сначала всё шло неплохо: продажи стабильные, а комиссия съедала терпимо. Марк сильно удивлялся, что выходит на 40-50 тысяч, хотя всего пару месяцев на площадке - дальше он предвкушал результаты еще больше. Но через два года ничего не поменялось — он всё так же зарабатывает 40 тысяч. По мнению Марка всё потому что комиссия растёт, площадка душит скидками, а если не участвовать в акциях карточки не видит никто.

Но селлер остается на маркетплейсе, потому что видит, что спрос на детские товары есть всегда. Да, обороты хоть и небольшие, но стабильные – можно планировать закупку и расчитывать на какую-то денюжку, а еще работа спокойная и на себя. Сейчас он продаёт на 200-250 тысяч в месяц, из которых остаётся 40-50 тысяч чистыми. Выживает за счёт регулярного спроса, минимального ассортимента (всего 20 позиций) и отсутствия сотрудников – всё делает сам.

Мое мнение, почему у Марка такой доход:

• Стабильная, но очень конкурентная ниша — детские товары ищут все, но и предлагают их тысячи продавцов. Особенно на ВБ. Возможно, если бы Марк вышел на Озон или ЯМ, результаты были бы лучше.

• Нет масштабирования — Марк не расширяет ассортимент, не экспериментирует с категориями, не вкладывается в продвижение. Из-за этого у него нет резких взлётов, но и провалов тоже — чистый доход держится на одном уровне. Комиссии растут, маржа падает, а развиватся дальше без вложений почти невозможно. По сути Марк застрял на "минималке", но благодаря постоянному спросу и низким расходам всё ещё держится на плаву.

Кирилл – продавец одежды на Озоне

Доход: 130-200 тысяч чистыми в месяц

Кирилл уже пять лет на Озоне. Два года он был простым “перекупом” — закидывал на площадку всё подряд, сливал кучу денег на рекламу и ждал результаты. Зарабатывал он в среднем 60-70 тысяч в месяц.

И только на третий год работы Кирилл решил занятся полноценным развитием собственного бренда. Теперь он шьёт на российском производстве,нашёл хорошую фабрику, с которой работает по предоплате маленькими партиями. У него узкий ассортимент: базовые худи, футболки и спортивные костюмы. Делает ставку на хорошее качество и лаконичный дизайн, чтобы люди возвращались.

А еще Кирилл полноценно занялся маркетингом: прокачал соцсети, поработал над уникальным торговым предложением, использовал все внутренние инструменты площадки, занялся сервисом. Так на четвертый год он вышел на 130-200 тысяч в месяц с двумя магазинами на Озоне.

Мое мнение, почему у Кирилла такой доход:

• Плотно занимается маркетингом — я изучил его соцсети (Инсту и сообщество ВК) и посмотрел, какие внутренние инструменты использует Кирилл. Над соцсетями работает видеограф-сммщик, а внутренние инструменты используются по максимуму (полки брендов, баннерная реклама и т. д.).

• Своё производство — как ни крути, своё производство часто выстреливает лучше, чем перекупленная одежда из Китая. Люди хотят поддерживать местных производителей и здесь нет никакого секрета – это даёт преимущество в любом месте, где вы продаете.
  

• Два магазина — Кирилл грамотно делит магазины по ЦА. Один магазин — на ЦА, которая готова тратить на одежду больше (дорогие ткани и ручная работа), второй магазин — на ЦА, которая ищет соотношение цены и качества.

Лёша – продавец техники на ЯМ

Доход: 300-500 тысяч чистыми в месяц

Лёша пришёл на ЯМ три года назад уже с опытом в офлайн-торговле. До этого у него был небольшой магазинчик электроники,где он продавал наушники, зарядки, адаптеры. Когда аренда, налоги и постоянный поиск клиентов (как говорит Лёша в офлайне это сложнее) окончательно его доконали, он решил перенести бизнес в онлайн. Сначала попробовал сразу все площадки (был хороший бюджет) , но быстро понял, что Маркет его тема и ушёл с других МП, решив бросить все силы сюда. Оно и понятно: здесь люди больше всего покупают технику и готовы платить за скорость и удобство.

В каталоге у Леши 500+ позиций среди которых проверенные бренды. Лёша жестко отбирает товар (и местами даже шизит с ним): тестирует, проверяет отзывы, сравнивает с конкурентами. Он быстро обрабатывает заказы, сам контролирует упаковку и логистику, а ещё оформил витрину своего бренда и это заменяет ему свой сайт. Из-за этого у него почти нет возвратов и высокий рейтинг на площадке.

Рекламный бюджет у него стабильный, но для его заработка небольшой: он давно оптимизировал кампании и добился высокой конверсии. Многие товары занимают топ в своих категориях — за счёт отзывов, быстрой доставки и чёткого описания (а ЯМ это ой как любит).

Мое мнение, почему у Лёши такой доход: 

• Уже был опыт в бизнесе — когда занимался бумажной волокитой, подсчётом чистой прибыли и знаком с юнит-экономикой, делаешь ошибок меньше, чем новички.

• Работа с большой командой — конечно такие результаты не достигаются без делегирования. Лёша передает оформление карточек менеджеру, ведение соцсетей — сммщику, а работу с рекламой – агентству. Если бы он всем этим занимался сам, доход был бы минимум в три раза ниже.

• Правильный выбор маркетплейса — техника чисто ЯМовская история. И Лёша принял верное решение, что бросил все силы сюда и зашёл в топ лучших магазинов техники на Маркете.

Давид – продавец азиатских продуктов на Мегамаркете

Доход: 15-20 тысяч чистыми в месяц

Давид открыл магазин на Мегамаркете в начале 2024 года. Ему всегда нравилась азиатская кухня – он готовит, знает, какая лапша самая вкусная, где взять качественный кимчи и достать реально острые соусы. Давид выбирал между магазином офлайн и маркетплейсами. Бюджета хватило только на второе, поэтому он закупил первую партию товаров у китайского оптовика, сделал карточки и стал ждать.

Поначалу продажи шли бодро – особенно после раскрутки через блог фуд-блогера, но дальше начались сложности. Сроки годности у товаров короткие, логистика долгая, часть ассортимента быстро списывается, а комиссию и доставку никто не отменял. Давид не успевает обновлять карточки, не всегда следит за остатками, не участвует в акциях — боится влететь в минус. А на Мегамаркете без скидок и продвижения тебя просто не видно как и на других МП.

Сейчас у него 70 товарных позиций: лапша, соусы, снеки, маринованные овощи. Он работает один, вручную собирает заказы. На выходе остаётся 15–20 тысяч рублей чистыми в месяц — и то, если не будет возвратов или списаний из-за сроков. Давид пока не готов бросить и надеется со временем выйти на высокий доход. Но пока его проект (как говорит он сам) больше про энтузиазм, чем про прибыль.

Мое мнение, почему у Давида такой доход:

• Нет понимания, как работают алгоритмы маркетплейсов — карточки, само оформление магазина, соцсети, реклама – ничего этого нет, отсюда и результат.

• Мало рекламы и маркетинговой истории — Давид один раз купил рекламу у фудблогера и решил, что этого достаточно. Но это не так – рекламироваться нужно постоянно. Начал работу с блогерами, хорошо зашло – продолжай и параллельно пробуй вкладываться в другие методы продвижения.

• Неправильно выбранный маркетплейс — хочется быть не предвзятым, но буду. Я не понимаю, кто выбирает Мегамаркет и что там можно заработать (напомню еще про новость, когда площадка неожиданно выставила продавцам счета за вывоз товаров со своих закрывающихся складов). Скорее всего Давид решил, что там меньше конкуренции и для старта этот вариант супер, но ошибся. В качестве первого маркетплейса (и если хочется меньше конкуренции в том числе) хорошо подходит ЯМ.

Для тех, кто выбирает маркетплейс и присматривается к продажам через площадки

Как можно заметить – история дохода больше не про “плохие маркетплейсы”, а про подход селлеров и их действия. Я больше за то, что успешно продавать можно где угодно: в офлайне, в соцсетях, на сайте, на маркетплейсах, да хоть через барахолки. Везде есть налоги, расходы – и МП ничем не отличаются от других каналов. Выбирайте “место”, опираясь на особенности бизнеса и свой комфорт.

Представьте, что ваш товар — хит сезона и продается так, что вы не успеваете поставлять его на склады. Вы думаете вот оно — время радоваться и считать прибыль. Но увы денег почему-то не прибавляется.

Все дело в нюансах работы маркетплейсов, которые часто упускают из виду: комиссии, хитросплетения логистики, штрафы и скрытые расходы — все это как раз те вещи, которые режут вашу маржу. Рассказываю, как сделать так,чтобы вместо убытков товар наконец стал приносить доход.

Почему товар приносит убытки – самые распространенные причины

По моему опыту причины убытков всегда одни и те же: либо селлер не рассчитал юнит-экономику, либо при расчете учел только очевидные затраты и упустил из виду скрытые расходы, которые съедают маржу.

Не посчитал юнит-экономику

Юнит-экономика показывает, сколько вы зарабатываете или теряете на каждой единице товара. И многие начинающие селлеры устанавливают цены просто глядя на конкурентов. Но этот подход работает только если ваши затраты совпадают с затратами конкурентов, а это почти всегда не так. Одни закупают продукцию огромными партиями на прямую у производителя, другие сами производят товар и экономят на себестоимости. Вы рискуете работать в убыток, копируя их цены без понимания собственных затрат. Вместо этого нужно считать юнит-экономику каждого товара до копейки (расскажу, как это сделать ниже в этой статье).

Рассчитывать юнит-экономику нужно: до запуска продаж, после первых продаж, при любых изменениях в работе маркетплейса или ваших затратах.

Не учёл скрытые расходы

У каждой площадки они свои. Вот эти две проблемы чаще всего встречаются у моих клиентов:

• Маркетплейсы забирают ваши деньги. Иногда МП используют “серые” схемы дополнительных комиссий. Например, Озон и ВБ долгое время представляли участие в акциях обязательным. Многие продавцы были уверены, что выйти из акций невозможно, поэтому терпели незапланированные расходы. Такое происходило не на всех маркетплейсах, например на Яндекс Маркете и Мегамаркете такого не было. Поэтому я рекомендую периодически проверять каждую площадку и изучать права селлеров.

• Документы. При выходе на маркетплейсы многие продавцы не учитывают затраты на обязательную документацию. Например, для продажи белья, носков или детских игрушек на ВБ нужна сертификация, которая стоит от 40 тысяч рублей. Эту сумму нужно закладывать в бюджет с самого начала, иначе она съест вашу прибыль.

Проштрафился

Первое, что нужно понять о штрафах – они бьют не только по кошельку, но и по репутации. Пока другие селлеры развивают бизнес, вы теряете деньги из-за простых ошибок. Каждый маркетплейс наказывает по-своему. ВБ и Мегамаркет предпочитают обычные денежные штрафы. Озон же начисляет штрафные баллы – накопите 1200, и ваш магазин заблокируют или вовсе удалят. Вот несколько частых причин, из за которых моим клиентам прилетали штрафы:

• Авторские права. Использовать фотографии и описания с других сайтов – плохая идея. Если правообладатель подаст на вас жалобу, а разрешения на использование его контента у вас не будет, готовьтесь платить. Например, ВБ штрафует на 25 тысяч рублей за каждое такое нарушение (одна карточка). Мой клиент продавал одежду на маркетплейсе, а фото для трех карточек взял просто у другого селлера, потому что товары были одинаковые. В итоге через пару дней ему прилетела жалоба и штраф от маркетплейса на сумму 75 тысяч рублей.

• Подарки за отзывы. Интересно, что некоторые площадки сами предлагают инструменты для стимулирования отзывов (например Яндекс Маркет), а другие за это наказывают. Например, магазин техники с которым мы сотрудничали вкладывал открытки с просьбой оставить отзыв на товар в каждую упаковку. А через две недели ему пришел штраф от Озона на 200 штрафных баллов на 2 месяца. Но в целом — вымогать отзывы не нормально, я за то, что бы покупатели их оставляли за хороший товар, а не подарок. Тогда и тратится не придётся.

• Подмена товара. Это относится к продавцам, которые работают по FBS — логистической модели, при которой товары хранятся на складе селлера, а не маркетплейса. Неважно, произошло это по ошибке или умышленно. К примеру, у моего клиента было два магазина на МП: он продавал обувь и посуду на Озоне и все держал на одном складе. В один из дней он по ошибке отправил не кроссовки как в заказе, а набор столовых приборов. Результат — 1000 штрафных баллов.

Что делать, чтобы не работать в минус

Итак, с причинами убытков разобрались. Но что же все-таки делать, если продаете себе в минус? Сейчас разберемся, как вернуть бизнес на прибыльные рельсы в два шага.

Первый шаг: посчитайте юнит-экономику

Никогда не выкладывайте товар на маркетплейс, не посчитав все расходы. А если уже так сделали — бегом исправлятся. Создайте таблицу или используйте специальный калькулятор для продавцов, куда внесете:

• Закупочную цену товара.

• Стоимость доставки на склад.

• Комиссию маркетплейса (проверьте актуальный тариф).

• Затраты на упаковку и маркировку.

• Процент возвратов и брака.

• Налоги.

• Документы, например, сертификация.

• Скрытые расходы маркетплейса (сюда можно фиксированную определенную сумму на черный день).

Сложите все – это минимальная цена, ниже которой вы теряете деньги. Добавьте сверху желаемую маржу – вот ваша расчетная цена продажи.

Второй шаг: регулярно анализируйте финансы

Раз в неделю или хотя бы раз в месяц составляйте простой отчет:

• Сколько было выручки.

• Сколько ушло на закупку товара.

• Сколько составила комиссия маркетплейса.

• Сколько потратили на доставку и рекламу.

• Какой получилась чистая прибыль.

Анализируйте каждую позицию отдельно – какие товары приносят больше прибыли, а какие работают в ноль или минус. Это поможет заметить проблемы на ранней стадии, пока убытки не стали существенными. Такую аналитику можно посмотреть прямо в ЛК вашего маркетплейса.

Если видите, что прибыль тает, разберитесь в причинах: возросли расходы, снизилась цена или упала эффективность рекламы? Так вы всегда будете четко понимать свою юнит-экономику и не позволите эмоциям или внешним факторам увести бизнес в минус.

Где считать прибыль

Теперь деньги не исчезают, а даже наоборот — прибавляются. Остается только посчитать прибыль. Но делать это можно по-разному и через разные сервисы. Здесь я расскажу, где считать прибыль проще всего.

Калькуляторы от маркетплейсов

Все площадки предлагают бесплатные калькуляторы, которые помогут рассчитать вашу прибыль. Показываю, как использовать инструменты ЯМ, Озона и ВБ.

Яндекс Маркет

Калькулятор Яндекс Маркета позволяет сразу сравнить прибыльность товара при работе по моделям FBY (товар на складе Маркета) и FBS (отправка со склада продавца) — то есть нужно заполнить данные только один раз и сразу можно увидеть, какой из видов поставок для вас выгоднее.

При работе с калькулятором помните об особенностях площадки:

• Бесплатное хранение на складах ЯМ при быстрой оборачиваемости (до 120 дней для большинства товаров и 180 дней для одежды).

• Дополнительная комиссия за эквайринг, которая зависит от частоты выплат — от 1,3% (ежемесячно) до 2,7% (ежедневно).

Например, если вы продаете футболки с себестоимостью 400 рублей по цене 1200 рублей, калькулятор покажет, что по FBY чистая прибыль составит около 400 рублей, а по FBS — всего 300 рублей при ежемесячных выплатах и с учетом налога. Все из-за бесплатного хранения по FBY.

Озон

Калькулятор Ozon может найти товар, уже размещенный на площадке, и автоматически подгрузить его параметры для расчета.

При использовании этого инструмента не забывайте про две особенности:

• Ozon отдельно считает «последнюю милю» — услуга доставки товара в ПВЗ и постаматы. Она составляет 5,5% от цены товара, но не более 500 рублей.

• Нужно учитывать эквайринг – обычно около 1,5 процента от суммы перевода.

В калькуляторе также можно включить опцию “Показать поля для расчета чистой прибыли” – тогда вы сразу увидите реальный доход с учетом налога, рекламы и других расходов.

Wildberries

Калькулятор Wildberries находится в ЛК селлера в разделе «Тарифы» → «Калькулятор NEW». После ввода всех данных калькулятор наглядно покажет все затраты: комиссию площадки, логистику, хранение и приемку.

Моя рекомендация

Главное в борьбе с убытками — не слепо копировать конкурентов, а понимать свою юнит-экономику. Банальный расчет себестоимости, учет логистики и маркетинговых затрат – вот что меняет ситуацию в сторону плюса и делает бизнес устойчивым. Недавно я заметил, что небольшое изменение в логистике одного магазина позволило сократить его расходы аж на 20%. Я уверен, что такое может повторить каждый продавец — нужно только все правильно посчитать.