Менеджер Банка. Классификация
Здравствуйте дорогие пикабутяне.
Пора немного поговорить о "горячо любимых" сотрудниках банков.
Ниже многобукв.
Я работаю в банковской сфере с 2009 года.
У меня много записей в трудовой, среди которых:
Международный расчётный банк, Альфа-банк, Росбанк, плюс-банк, хоум кредит, ОТП Банк, Райффайзенбанк, Банк Санкт-Петербург, ЮниКредит. (Не хвастаюсь, просто наглядно показываю, что опыта много)
Из собственных наблюдений, работники банка меняются со временем, эволюционируют и я постарался выделить несколько этапов:
1) новичок (финасовый консультант)
Молодой, возможно без опыта работы, пришёл в банк, чтобы заработать (ага ага).
Как правило боится звонить клиентам, но звонит. Робкий, неуверенный, не верит в продукт, нет достаточно опыта решения сложных вопросов по продукту, опять же, в силу того, что опыта нет. Часто бежит к старшим и просит помощи. Теряется в продуктах, пытается предложить всё и сразу и потому отпугивает людей, пользуется банковскими скриптами 10-20 летней давности. Как правило берёт клиентов количеством, больше звонков, больше продаж, конверсия минимальная, собеседники ему не верят. Заебывается на работе. Если сможет пройти испытательный срок и не сгореть, есть вариант, что станет менеджером.
2) менеджер по продажам
Уже работает в банке пару тройку кварталов, прошёл испытательный срок (не без проблем), возможно даже получил премию пару раз. Знает, что чем больше продаст, тем более реальные деньги сможет заработать. Успел набить шишки на нестандартных вопросах, уменьшил время своего общения с клиентом, повысил конверсию, но всё ещё не достаточно, что бы делать меньше звонков. Воронка только набирает обороты. Знает продукт на столько, что может уже не подсматривать в шпаргалки. Заебывается не меньше новичка.
3) ведущий (главный) менеджер:
Это опасный человек. Он работает уже год и более, знает продукты как свои пять пальцев, знает всё возможные подводные камни и не боится говорит об этом с клиентами. С клиентами любезен, в каждом его слове чувствуется профессионал, сыпет аргументами в свою пользу при общении, понимает когда вы сомневаетесь и куда лучше надавить, что бы вы купили его продукт. Знает когда остановиться и не тратить время. Читает новости, знает условия конкурентов и их сильные и слабые стороны. Не врёт, не пытается ввести в заблуждение, говорит чётко и по делу. Увеличил конверсию со звонков, вместо 100 звонков делает 20, т. к. Появился портфель своих клиентов и тех кому нужно просто обновить условия. Заёб уже не такой большой, потому что выстроил свою работу так, что клиенты всегда есть. Знает как планировать, как важно делать холодные звонки и привлекать новых, которые дадут результат в перспективе
У него появляются те клиенты, которым он помог и которые готовы идти за ним в огонь и воду.
4) профи (руководитель направления)
Уже максимально опытный специалист. Скрипты давно в помойке, он знает, что скрипты не работают, что каждый клиент уникален. Голос, дикция, темп, тембр - поставлены. Уверенность во всём, может быть даже лёгкая небрежность. Никаких заученных фраз, только общение с клиентом на равных, всё равно кто перед ним, будь-то сантехник Вася пришедший внести бабки за кредит, либо генеральный директор крупного холдинга. Отличный внешний вид, вкусно пахнет, может позволить себе ходить без галстука (если дресс код позволяет). Прошёл кучу тренингов, как от банка, так и внешних. Клиенты сами звонят ему и просят то или иное. В целом, вся работа поставлена на поток, минимальное участие в холодном привлечении. Готовится стать в будущем руководителем отдела, передавать свой опыт новичкам, зарабатывает хорошо, получает ништяки от клиентов (обычно бухло). Хочет повышения и если долго не может выбить его себе, то выходит на рынок и ищет новые интересные предложения по зарплате.
В дальнейшем будут посты о банковских скриптах, постараюсь выложить на выходных.
P. S. Всё вышеописанное является моим личным мнением и наблюдениями, не претендуют на истину, все совпадения случайны или не случайны.
Я не писатель, явно есть ошибки в тексте, так что сильно не пинайте.
Ответ VasiliyKozlov в «Перепутали»
Подержи моё пиво. Весна. Апрель. Случай первый. Был в ашане, тоже в красной куртке. Подходит одна, что-то спрашивает( уже забыл что ), ищет какой-то продукт. На мой ответ не знаю, она говорит что-то типа такого: как вы можете не знать, вы же тут работаете! А я ей: я тут не работаю, вы перепутали. Смотрит удивлёнными глазами, осматривать меня и быстро скрывается с поля зрения. Второй случай: тот же день. Стою, выбираю майонез. Подходит женщина: а где лежит (например) кетчуп? Я: не знаю, спросите у сотрудника. Она посмотрела, подумала, сказала: ой, извините; убежала искать кого же ещё можно спутать с сотрудником.
Ответ Buslik94 в «Перепутали»
Я в ашане как то до тетки в красной майке доебался с маркой чая, который никак найти не мог. Она мне так обстоятельно все рассказала, посоветовала похожий, а в конце когда спросил где этот посоветованный чай лежит, с сожалением сказала, что лучше спросить у сотрудника, т.к. она тоже покупатель и не знает точно. Было немного неудобно. ))
Почему закрываются бизнесы или "Мои неудачи и неудачи которые я видел"
По каким причинам закрывались проекты, куда мы с партнерами инвестировали или кому я помогал, какие были случаи при сборе фондов в России и прочее, немногое из всего того треша, что я видел за 15 лет в отрасли, из того, что запомнилось.
Итак, причины закрытия бизнесов, к которым я имел отношение или которым помогал:
- у проекта оказался крохотный рынок, основатели демотивировались и нашли работу в формате "забыли сказать, мы вчера вышли на работу"
- инвестор нанял себе управленцев, чтобы они ему построили бизнес, но забыл дать им возможность принимать решения - люди год получали зарплату, устали ждать совещаний чтобы купить в офис компьютер или кулер, и уволились
- инвестор нанял людей, но забыл выделить бюджет на маркетинг, посчитав что зарплата маркетолога содержит внутри себя бюджет на покупку трафика
- основатель задолбался проверять гипотезы по продажам и нашел работу
- основатель умер и мы не смогли договорить с органами опеки о продажи интеллектуальной собственности проекта стратегу - бабушки из опеки не понимали что это такое и не готовы были давать разрешения
- основатель был энтузиастом-технарем с повышенным ЧСВ, хотел творить и изобретать, командуя молодыми помощниками, которые смотрели ему в рот, а не продавать. Он заебал вусмерть даже партнера-коммерса, которого мы ему нашли
- в двух проектах инвесторы в последний момент отказались давать деньги в очередной инвестраунд (типа ой блядь деньги не подрасчитал, давайте без меня), и компании схлопнулись от кассового разрыва за неделю. Что особенно доставило - часть инвесторов денег дало, а через неделю им сказали что компания закрывается, выглядело так себе
- основатель решил, что замотивировать всех толковых людей долей это слишком жирно, все разбежались, проект закрылся
- основатель решил, что надо замотивировать всех топов, дал все доли, в итоге все поругались, проект закрылся
- у инвестора закончились деньги, он решил сесть в проект на зарплату. Проект выдал зарплату два раза и умер от кассового разрыва
- горячие парни из Средней азии брали контрольные пакеты ит-бизнесов, а потом заебывали их отчетами, совещаниями и согласованиями бюджетов. Выжил 1 из 12 проектов, и то случайно
- старперы из торговли овощами наняли студента рулить ит-платформой, говоря ему что делать. Студент делал как они говорили, но не получилось
- руководитель ит-проекта пытался делать из проекта бизнес не зная, что цель инвестора - пилить госденьги на разработке социальнозначимых проектов
- основатель все бросил и уехал в Китай медитировать
- еще примерно 80 проектов закрылось потому что не было продаж, закончились деньги, основатели поругались, основатель был неопытным фантазером, нанимали не тех людей и прочие банальные неинтересные причины
- потенциальный инвестор фонда до последнего уверял, что даст денег вместе со всеми, слился с последней встречи и через месяц запустил свой фонд, который благополучно проебал за год
- банкир запрашивал все документы по займовой модели, чтобы потом нанять на работу нашего знакомого и сделать копию бизнес-модели у себя внутри банка
- инвестор хотел рыночный фонд, чтобы финансироваить только свои корпоративные идеи, и искал управленца, который под свое имя соберет фонд, а потом будет делать то, что говорит инвестор
- собрали фонд на счету в кипрском банке и потеряли 90% денег, потому что не успели вывести деньги перед кипрским кризисом
- инвестора арестовали в аэропорту, когда он пытался вывезти незадекларированный рюкзак денег
- инвестор умер за день до сделки
- инвестор ходил на встречи под кайфом, а в последний день когда должен был сделать перевод - ушел в наркотический депресняк
- основатель бизнеса решил что один крохотный бизнес это скучно, нашел себе еще более слабых партнеров и он начали делать еще более слабые идеи. До сих пор радуются, что аж 4 проекта окупают зарплату управленца и команды
- долго готовили сделку, за день до подписания инвестор и основатель пошли обедать и за разговором поссорились из-за понимания роли Сталина в истории России
- владелец рекламного агентства решил делать стартап. Провел одно совещание с командой, понял, что у него команда безынициативных наймитов, разочаровался и продал агентство. На деньги от продажи открыл бургерную и теперь стоит за плитой сам. Говорит, счастлив
- инвестор в жирные годы дал полмиллиона баксов старому знакомому, которые живет в теплых странах и пинает хер с умным видом. Деньги закончились, пацаны поругались
- предприниматель умеет зарабатывать деньги, но не умеет их копить - всю прибыль от хорошей дойной коровы вкладывает в серию мелких говностартапов под собственным управлением, причем сумма вложений каждый раз разная и только один раз - сколько условно пришло дивидендов столько в новую идею разово и вложил. В итоге у него загибающийся основной бизнес, который мог бы приносит миллионы долларов в месяц и куча зомби
- топменеджер крупного банка в свободное время пилил социальную сеть для туристов. Нанял программистов, потом команду, потом подрячика и пилил. Через 3 года понял, что он так просто повышает уровень дофамина у себя, надеясь на светлое будущее, потому что до реального бизнеса и денег на пенсию там как до луны
- менеджер взял миноритарные доли в 3 проектах и пытался сам везде заниматься продажами. Выгорел за год, продажи не пошли.
- бизнес решил что надо расти за границы России. Никто не посчитал, что одна новая страна это 500 тысяч долларов расходов и год работы минимум. Открыли сразу 6 стран, попали на кассовый разрыв, взяли кредитов и закрылись через полтора года.
- крупный отраслевой холдинг решил делать проекты. Искать или инвестировать посчитали неправильным - решили отвлечь топов на эти активности. За год выручка упала на 20%, все проекты закрылись. Передумали, начали инвестировать как люди нормальные.
- основатель не готов был отдавать больше 15% бизнеса, потому что "это мой ребенок и смысл жизни". Инвесторы решили что инвестировать в чужих детей так себе идея и не дали денег вообще
- студент делал стартап пока учился на стипендию. Закончил ВУЗ, вышел на работу, получил первую зарплату и понял, что ему это нравится больше. Проект закрыл, ушел в найм.
- проект делали 2 брата, рулил всем младший. Старший комплексовал и ревновал, как пошли нормальные деньги - ушел и открыл такой же бизнес. Оба закрылись.
- основатели попросили совета и связей у инвестора, а потом не заплатили и не дали долю. Инвестор обиделся и позвонил ключевому клиенту, все рассказал. Ключевой клиент подумал что работать с мудаками не готов и разорвал контракт. Проект закрылся, потому что на рынке было 3 клиента.
- топ-менеджер в свободное время занимался строительными работами. Получалось. Решил масштабироваться. Начал искать инвестора. Познакомился с владельцем крупного бизнеса, тот ему предложил работу с зарплатой 90 тысяч долларов в месяц вместо текущих 30 тысяч. Топ понял, что не так уж и хочет свой бизнес и ушел в найм.
- инвестор дал денег жене на медицинский проект. Жена наняла менеджера для развития и не появлялась в офисе полгода. Через полгода узнала, что компания закрылась 5 месяцев назад, менеджер все это время работал в найме и думал, что инвесторы в курсе.
- 55-летний мужик решил заняться ИТ. Взял у знакомого денег, долго и нудно пилил продукт. Когда дошло до продаж и ему сказали консультанты, что надо бы продавать уже как-то - понял что ему некомфортно. Инвестор дал еще денег, до сих пор там что-то пилят, выручки нет.
- проект очень хотел денег привлечь, но в команде не нашлось никого, кто бы мог описать в 3 абзаца текста сколько и на что надо денег, потому что "у нас тут все не любят писать письма, давайте встретимся"
- проект искал денег чтобы дать инвесторам 20% доходности. Оказалось, что это означает, что они возьмут рубль инвесторских денег, а потом будут возвращать по 20 копеек в год.
- 2 партнера поняли, что деньги кончаются через полгода, надо искать инвестора. Через 5 месяцев снова решили это обсудить и поняли, что каждый считал, что деньги будет искать не он, а второй партнер
- 2 партнера находили деньги летать 2 раза в неделю из европейского офиса в Москву к семье бизнес-классом, но считали что заплатить 3 тысячи долларов за контакты инвесторов лишними расходами. Сейчас работают в найме
- команда пафосных молодых загоревших пацанов с золотыми запонками взяли в жирные года 3 миллиона долларов у девелопера на онлайн-игру. Девелопер забыл что дал им денег, они все проели и пришли за неделю до дефолта брать еще. Девелопер посмотрел на них, сказал "походу дела я тогда хорошо бухнул, раз дал денег на такое говно, валите отсюда пока я аудиторов не позвал"
- пацаны решили, что раз у них поперли дела в другом бизнесе, то это повод одним днем закрыть проект. Кого, в конце концов, волнует мнение инвесторов.
- владельцы рекламных площадей в Питере решили инвестировать в стартапы, вкладывая рекламу. Никто не согласился, видимо потому, что на встречи владельцы приезжали на геликах с охраной из бородатых кавказцев.
- основатель раз в месяц уходил в запой на 4 дня
- основатель бизнеса был простым мужиком, который умел договариваться и продавать, но считал других продавцов торгашами. Развитие отдела продаж как-то не пошло поэтому, бизнес не вырос и его сожрали конкуренты.
- основатель вставил в презентации в разделе "Рекомендации" тех людей, часть их которых кинул на деньги
- основатели сказали что им нужны деньги на развитие сети бургерных, в том месте где в презентации была указана их открытая точка был обувной магазин
- основатель открыл точку в павильоне, которые снесли когда сносили незаконные строение у метро. Основатель решил что надо спасать Россию и пошел заниматься политикой, инвесторов мнение не спросили
- основатели искали деньги на развитие сети ресторанов, но немного не подготовились и решили прямо на встрече с инвестором друг с другом это обсудить. Инвестор понял что он лишний в этом разговоре и ушел
А так в целом да, все просто у инвестициях - находишь хорошие бизнесы и зарабатываешь :)
Главное, как в медицине - не париться когда кто-то рядом умирает в муках.
Ответ на пост «Злость»
А меня заебало общее отношение руководства различных компаний и фирм к своим складам и складским работникам. Полжизни проработал завскладом на различных складах, поднимал с нуля и переделывал готовые. И мне есть что сказать.
Практически везде склад считают чем-то второстепенным. Ведь "деньги конторе приносят менеджеры", а склад это так, вроде бы и нужен, но непонятно нахера. В офисе кондиционер, крутой ремонт, кофемашина с халявным кофе, мягкие диваны, удобные кресла на колесиках и дотационная доставка еды, мощные компы с большими мониторами. На складе вагончик сколоченный "из того что было", туалет типа "будка с дырой в полу", просиженные стулья, полудохлый чайник, компьютер, заставший динозавров с монитором пятнашкой... Кстати, стулья, чайник, комп и вообще вся мебель и техника перекочевали на склад из офиса после того как туда купили все новое. Как люди на дачу или в гараж свозят весь хлам, который нафиг ненужен, но выкинуть жалко, так и из офиса прут все говно на склад. Еще и преподносят это с таким пафосом что мама не горюй.
Зарплаты тоже доставляют. На днях смотрел на hh объявления конторы, в которой пока работаю. Сравните:
Требуется менеджер по продажам. Зп от 50000 плюс проценты.
Требуется кладовщик. Зп до 30000.
То есть очередной олень, который без скидок и прочих подлизываний клиенту может разве что кондиционер в жару продать будет сидеть сидеть в комфортном офисе за 50+, а кладовщик (для справки, кладовщик это не только грузчик, но и человек, который знает ассортимент, его расположение на складе, может полностью самостоятельно комплектовать отгрузки и прочее) за месяц вкалывания в лучшем случае получит тридцатку. И вот не надо сейчас про "кто на что учился" и "иди в менеджеры, ктож тебе не дает". На менеджеров (в данном случае продаванов) нынче не учатся, а в офисе сидеть не всем нравится.
Да и отношение соответствующее. На складе же работают люди второго сорта. Их не жалко и "за забором стоит очередь желающих" (нет, не стоит). Нужен карщик? Зачем нанимать человека с правами и опытом? Он же еще и руками работать откажется. Возьмем кладовщика из имеющихся и, после двухчасового экспресс-курса посадим на погрузчик и отправим разгружать фуру. А если что сломает-с него же и спишем. Карщика не нашли, кладовщики необучаемы или погрузчик сломан? Не беда, есть руки и еле живая рохля. В конце концов мы вам деньги платим, а дальше не наши проблемы.
И никто ничего менять не собирается. Оно же как то работает. Ведь самое главное продать здесь и сейчас, поиметь какую то прибыль, а завтра... Завтра наступит новый день и опять как то продадим и как то отгрузим. Зачем вкладывать деньги и силы в то что и так работает. Плохо, криво, медленно, с неизбежными ошибками. Недовольным клиентам сделаем скидку, а недовольных работников склада оштрафуем. Ну чтож, будем искать другой склад и надеяться что там будет по другому.
Всём передовикам посвящается...
Грамота лучшему сотруднику глазами коллег по офису:
Поиграем в бизнесменов?
Одна вакансия, два кандидата. Сможете выбрать лучшего? И так пять раз.
Ответ Shackled в «Ходовые отмазки»
- ой, а у меня все пропало, у меня важные документы не были сохранены.
Да и похуй, если честно. Нехуй врать сисадмину
Это при условии, что у тебя руководитель нормальный.
А бывает и так, что прибегает менеджер и начинает верещать, что у него комп бутнулся, а он файл с базой не сохранил. Тебе-то похуй, но эта тварь бежит к руководителю своего отдела, руководитель отдела бежит к руководителю IT-департамента или директору, а тот начинает звонить руководителю техподдержки.
А руководитель техподдержки- ссылкивое чмо и вместо того, чтобы разъяснить, что создание бэкапов важных файлов на шаре- прямая обязанность менеджера, он начинает звонить тебе и визжать, как мышь, резанная одноразовым пластиковым ножом. В результате чего приходится выискивать ошмётки очередного экселевского файла на рабочей станции в аппдате. Ещё ты же и виноват окажешься.
Пользуясь случаем, передаю большой привет Роме. ))