Материал подготовлен нашими друзьями, а теперь и партнёрами из «Первой редакции». Сначала они были просто самозанятыми, а сейчас у них большущее агентство.
Ребята целый год выпускали платную рассылку специально для тех, кто работает на себя и выбрал развитие в диджитал. Нашим же читателям весь их опыт достаётся бесплатно — надеемся, что с помощью этого спецпроекта вам удастся превратить работу на себя в настоящий бизнес.
Важная составляющая комфорта — деньги. Поэтому сегодня обсудим, как сформулировать и защитить свой ценник.
Для начала несколько очевидных вещей, которые, впрочем, легко забыть.
Доход зависит только от вас. О ваших деньгах не будет заботиться никто, кроме вас. Клиент не заинтересован, чтобы вы стали богатыми и купили себе яхту, ему просто нужно решить свою задачу. Ваша яхта — ваши проблемы.
Что угодно может стоить сколько угодно. Одну и ту же работу разные клиенты закажут у разных исполнителей за разные деньги. Там, где фрилансер-новичок работает за 10 000 ₽, крупное агентство не постесняется попросить 200 000 ₽. На рынке нет справедливости.
О деньгах стоит говорить пораньше. Если бюджет клиента — Х, а фрилансер хочет взять за работу 5Х, обоим выгодно поднять вопрос о деньгах как можно раньше. Иначе вы потратите неделю-две на обсуждение проекта, а потом столкнётесь с тем, что ожидания по бюджету расходятся и поработать вместе не получится.
Это вспомнили. Теперь подробнее об этих договорённостях
Как начать разговор о деньгах
Говорить о деньгах не очень принято, поэтому обсуждать стоимость проекта бывает неловко, особенно по неопытности. Мол, сколько клиент предложит, столько и нормально. Но клиент тоже может постесняться и промолчать. Тогда разговор о проекте превращается в состязание в духе «Кто первый назовёт бюджет, тот проиграл».
Стоит помнить, что подходящее время обсудить деньги — когда угодно. Можно даже в первом письме:
Этим письмом мы сделали несколько важных дел:
Сразу обозначили вилку. Понятно, что в итоге может выйти больше или меньше, но теперь клиент хотя бы понимает, в какие ворота играет. Если его потолок по бюджету 200 000 ₽, вы вряд ли сработаетесь.
Предупредили, что итоговая стоимость — предмет обсуждения. Рассказали, какие факторы могут повлиять на стоимость, как сильно она может измениться, подготовились к диалогу.
Может показаться, что мы себя ограничили — раз поставили потолок в 800 000 ₽, то больше уже не заработаем. Но это не так: мы просто определили первоначальные условия. Итоговая стоимость появится в процессе обсуждения и может оказаться выше озвученных рамок. Зато так мы точно не потеряем время на обсуждение работы, которая изначально не вписывается в бюджет клиента
Тут, конечно, есть проблемка.
Назвать цену с ходу бывает сложно, особенно если не хватает опыта. Фрилансер вроде бы и рад озвучить вилку, но не сталкивался с задачей раньше и не знает, как её оценить. Тут два момента:
Копить опыт и не забывать про специализацию. Если вы нашли конкретную нишу и не распыляетесь, то со временем будет всё меньше запросов, на которые нечего ответить. А прогнозы станут точнее.
Не бояться сказать «пока не знаю». Честно признаться, что вы с такой задачей не сталкивались — это нормально. При этом вы всё равно можете прикинуть как минимум значение «от». Это поможет запустить диалог.
Как составить смету
Здорово, если вы оказываете односоставную услугу, но мы с таким, честно говоря, не сталкивались. Кажется, что любую работу можно разбить на подзадачи:
Снять видео — значит найти площадку, арендовать и привезти оборудование, подготовить всё на площадке, снять, смонтировать, сделать цветокор, анимировать разные объекты, подправить звук, вывести в нескольких форматах.
Настроить рекламу — значит изучить продукт, проанализировать конкурентов, посмотреть прошлые активности, подготовить баннеры и призывы к действию, настроить аналитику и пиксели, найти аудиторию, подготовить кампании.
Написать статью — значит исследовать тему, собрать фактуру, найти героя, провести и расшифровать интервью, составить план, написать, отредактировать и откорректировать текст, договориться с иллюстратором, верстальщиком и аналитиком.
Чем бы вы ни занимались, в рамках вашей задачи точно есть куча подзадач. Каждая создаёт ценность для проекта, отнимает время и стоит денег. Так что следующий шаг — описать набор действий, которые вы совершите, и оценить каждое, то есть составить смету.
Смета может выглядеть как угодно: в ней может быть столько строк и столбцов, сколько вам захочется. При этом она решает две задачи:
Показывает клиенту, что фрилансер будет делать и сколько это стоит.Значит, хорошая смета — понятная смета, которая не вызывает вопросов.
Помогает фрилансеру защитить бюджет на проект. Значит, хорошая смета — цельная смета, из которой сложно что-то выкинуть или к чему-то докопаться.
Так что, с одной стороны, не нужно городить в смету всё подряд: в ней будет легко запутаться. С другой стороны, если в смете будут слишком общие задачи, она вызовет много дополнительных вопросов. Удачная смета — это когда вот так:
Сложно сказать, сколько пунктов должно быть в вашей смете. Например, мы стараемся держаться в диапазоне от трёх до восьми. У этого нет рационального обоснования, просто мы так делаем. Вы можете делать по-другому, если ваши задачи сложнее.
В 90% случаев мы считаем работу в часах. Так что в нашей смете обычно такие пункты:
Название подзадачи или этапа в проекте. Типа «Провести интервью» или «Редактура текста».
Описание: для чего нужен этап и что в себя включает.
Количество штук этого этапа в проекте. Если нужно пять интервью, так и пишем — 5 штук.
Количество часов на одну штуку, то есть сколько времени мы потратим на этап.
Итоговая стоимость за пункт. Она считается как количество штук x количество часов на штуку x стоимость часа.
Стоимость проекта складывается из суммы всех пунктов. Получается как-то так:
Перейдите по ссылке, чтобы сделать копию и посмотреть подробнее. Там выдуманные цифры, но формат рабочий.
Вы можете заложить какие угодно сущности, пункты, шаги, этапы и названия. Но будет здорово, если смета при этом останется понятной и убедительной
Отвечаем на вопросики
Даже с самой понятной сметой в мире вы не избежите вопросов, уточнений и сомнений. Клиент ведь хочет убедиться, что не пускает деньги на ветер. Так что сейчас разберём два самых популярных вопроса, с которыми мы сталкиваемся постоянно.
А зачем вам делать вот это?
Часто клиент видит простой способ сэкономить: поручить задачу из списка не вам, а своему сотруднику. Или предложить вам не делать с нуля, а взять его наработки.
Проблема в том, что разобраться в чужой работе иной раз дольше, чем сделать её самостоятельно. Но клиент может этого не понимать, и это нормально. Так что ваша задача:
Объяснить, что вы не можете отвечать за качество чужой работы. Значит, качество всего проекта уже не в ваших руках. Если вам дадут исследование, в котором кривые данные, вы можете об этом не узнать. Тогда вы сделаете свою часть работы зря, даже не понимая этого.
Показать, что на изучение чужой работы тоже уйдёт время. За него нужно заплатить: если окажется, что работа непригодна, клиент зря потратит деньги.
В итоге попытка сэкономить может только увеличить расходы.
Как у нас бывает
Иногда к нам приходят и говорят: «Мы уже взяли интервью у эксперта, вам осталось только расшифровать и собрать из этого статью. Тут работы немного, давайте сделаем быстро?»
Начинаем разбираться — и выясняется, что интервью они записали на холодильник, сидели в это время в бункере и общались не по теме, а обсуждали «Фабрику звёзд». Из этого не получится никакого текста, нужно брать интервью заново. В итоге мы потратим даже больше времени: на сам текст + часы, которые ушли на изучение заготовок клиента.
Так что мы почти всегда отказываемся от проекта, если нам предлагают использовать чьи-то наработки. Мы не отвечаем за их качество, а значит, не можем отвечать и за весь проект.
Решать, конечно, вам: можете посмотреть, что предлагает клиент. Возможно, он действительно сделал серьёзную часть работы или у него есть спец, который может помочь. В таком случае можно и согласиться — быстрее закрыть задачу, сэкономить время и потратить его на другие проекты.
А дадите скидочку?
Это классический вопрос, особенно в работе с крупными агентствами. Они хотят подешевле, потому что «большой объём», «серьёзный бренд», да и давайте честно, «просто так». Скидки просят не только агентства, бизнес тоже этим грешит. На такой вопрос есть простой ответ:
Если нужно уложиться в меньшую сумму, можем отказаться от части работ. Давайте обсудим, что в текущей смете не самое критичное.
Если клиент хочет заплатить меньше — не проблема, но мы сделаем меньше работы. Например, клиент всё ещё хочет статью, но готов платить не 15 000 ₽, а только 10 000 ₽. Окей, можно отказаться от иллюстрации или комментариев эксперта. Но стоимость часа или количество часов на работу не может меняться.
Не давайте скидок просто так, плиз
Скидки — это дорога в никуда. Вы просто так обесцениваете свой труд и своё время. Могли бы заработать 20 000 ₽, но за тот же объём взяли в итоге 15 000 ₽? Хреново: теперь у вас меньше денег на еду, одежду, отдых и путешествия. Просто так, без повода.
Подведём итог
Скорее всего, вы ушли на фриланс не чтобы раскрывать чакры и постигать путь воина. Так что деньги — важная часть вашего комфорта. Вот как о них стоит договариваться:
Начать разговор пораньше. Это поможет сэкономить время, если вы совсем не подходите клиенту по бюджету. Обозначьте вилку и предупредите, из-за чего стоимость проекта может поменяться.
Разобраться в задаче: что именно нужно делать, в какой срок и какими силами.
Составить смету. Выделить ключевые этапы работы, объяснить и оценить каждый. Хорошая смета — понятная и убедительная. Плохая смета — слишком запутанная, чрезмерно подробная или, наоборот, совсем поверхностная.
Если клиент предлагает отдать часть работы другому исполнителю или использовать старые наработки — будьте начеку, возможно, это только усложнит задачу. Если клиент просит скидку, предложите отказаться от какой-то части работ.
Ну, а теперь можно и руки пожать🤝