Ответ на пост «На какой маркетплейс вам выходить?»
Давайте я вам просто скопирую частичку ежегодной отчетности Wildberries, у которых из 19 МИЛЛИАРДОВ прибыли почти четверть (4,96 МИЛЛИАРДА) была получена за счет ШТРАФОВ, ПЕНИ и НЕУСТОЕК от продавцов площадки.
А после этого вы ещё два раза подумаете, стоит ли вам выходить на маркетплейс.
Как правильно установить цену на продукт в 2024 году?
В быстро меняющемся мире онлайн-продаж один критический фактор часто определяет разницу между успехом и неудачей ценообразования. Установление правильной цены на ваш продукт — это не просто покрытие затрат, это максимизация прибыли при сохранении конкурентоспособности. С каждым годом наука ценообразования эволюционирует, создавая как новые сложности, так и новые возможности для бизнеса.
Сегодня мы рассмотрим несколько шагов, которые помогут вам создать стратегию ценообразования с целью получения прибыли. Эти сведения помогут уверенно ориентироваться в сложном мире ценообразования.
1. Поймите свои затраты
Прежде чем вы сможете определить оптимальную цену на свой продукт, необходимо глубокое понимание затрат, знание которых является основой эффективного ценообразования, поскольку оно гарантирует, что вы не только покрываете расходы, но и получаете прибыль.
Производственные затраты
Начните с расчёта производственных затрат. Сюда входит все: от сырья и рабочей силы до накладных расходов на оборудование и производственные мощности. Будьте внимательны в своих расчётах, не упуская из виду ни одного расхода. Точно зная, сколько стоит производство каждой единицы продукта, вы можете установить базовую цену.
Маркетинговые и операционные расходы
Ваши расходы не ограничиваются производством. Рассмотрите также расходы, связанные с маркетингом, рекламой и обслуживанием вашего бизнеса. Затем включите такие расходы, как хостинг веб-сайта и стоимость доставки. Эти накладные расходы также должны быть учтены в вашей ценовой стратегии.
Рассчитайте минимальную приемлемую цену
Имея чёткое представление о производственных, маркетинговых и эксплуатационных затратах, вы можете рассчитать минимальную приемлемую для вас цену, то есть абсолютный минимум, который вы можете взимать за продукт, не работая в убыток.
Понимание ваших затрат не только обеспечивает прибыльность, но и помогает вам принимать обоснованные решения о скидках, рекламных акциях и распродажах. Это первый шаг к установлению конкурентоспособной и устойчивой цены на продукт.
2. Определите желаемую норму прибыли
После того, как у вас будет четкое представление о затратах, следующим шагом в разработке выигрышной ценовой стратегии будет определение вашей нормы прибыли. Норма прибыли — это процент от цены продажи, который показывает прибыль после покрытия всех расходов.
Факторы, которые следует учитывать
Бизнес-цели. Норма прибыли должна соответствовать вашим бизнес-целям. Необходимо ответить на вопрос: «Вы стремитесь к быстрому росту или стабильной долгосрочной прибыльности?».
Конкурентная среда. Проанализируйте предложения ваших конкурентов. Здесь на помощь придут сервисы мониторинга цен.
Восприятие потребителем. Устанавливая наценку на товар вы должны понимать, что цена не должна отталкивать клиентов, иначе вы можете не выдержать конкуренции.
3. Исследуйте свою целевую аудиторию
Понимание целевого рынка — важнейший шаг к эффективному ценообразованию. Ценовая стратегия должна соответствовать предпочтениям и ценовой чувствительности ваших клиентов.
Методы исследования целевого рынка
Опросы клиентов. Один из самых прямых способов получить информацию о ценах — это опросы клиентов. Создавайте опросы, в которых необходимо спрашивать клиентов об их ценовых ожиданиях, о том, что они считают выгодным и как они сравнивают цены перед совершением покупки. Анализ результатов опроса может дать ценную информацию о ценообразовании.
Анализ чувствительности к цене. Определите ценовую чувствительность вашей целевой аудитории. Готовы ли они платить больше за качество или в первую очередь ориентируются на цену? Понимание ценовой чувствительности ваших клиентов поможет вам соответствующим образом адаптировать свою ценовую стратегию.
Сегментация. Рассмотрите возможность сегментирования вашего целевого рынка. У разных сегментов клиентов могут быть разные ценовые ожидания. Адаптируя цены для каждого сегмента, вы сможете максимизировать доход и удовлетворить разнообразные предпочтения клиентов.
Тщательно изучив свой целевой рынок, вы можете согласовать свою ценовую стратегию с предпочтениями клиентов и повысить вероятность успеха продаж.
4. Конкурентный анализ и отслеживание цен
В условиях динамического ценообразования сохранение конкурентоспособности имеет первостепенное значение. Чтобы установить правильную цену и сохранить преимущество, вам необходимо внимательно следить за своими конкурентами. Вот почему анализ товаров конкурентов и отслеживание их цен очень важны:
Информация в режиме реального времени. Мониторинг цен конкурентов позволяет в режиме реального времени получать представление о динамике рынка. Вы можете быстро адаптироваться к изменениям цен и рыночных сдвигов.
Ценовая разведка. Сервисы мониторинга цен позволяют собирать данные об истории ценообразования ваших конкурентов, помогая выявлять тенденции и закономерности.
Стратегическое позиционирование и корректировка. Знание ценовых стратегий ваших конкурентов помогает вам эффективно позиционировать свои продукты, а отслеживание их цен помогает предотвратить ценовые войны.
5. Принятие обоснованных ценовых решений
Когда вы собрали и проанализировали все необходимые данные можно принимать обоснованные решения о ценообразовании. Учитывайте такие факторы, как:
Ценовое позиционирование. Должны ли вы позиционировать себя как ценового лидера, среднестатистический вариант или премиальный бренд?
Динамическое ценообразование. Корректируйте свои цены на основе данных в режиме реального времени и рыночных условий.
Акции и скидки. Планируйте стратегии своих рекламные акций, чтобы получить конкурентное преимущество.
Уникальное торговое предложение. Подчеркните уникальные характеристики и ценность вашего продукта, чтобы оправдать более высокие цены.
Отслеживание цен конкурентов — это не разовая задача, это непрерывный процесс. Регулярно анализируйте собираемые данные, чтобы усовершенствовать свою ценовую стратегию и сохранить конкурентное преимущество.
6. Выбор стратегии ценообразования
От того, какие действия вы будете предпринимать, будет завесить успех вашего бизнеса. Поговорим о следующих стратегиях ценообразования:
Ценообразование на основе затрат. Это ценовая стратегия, при которой вы рассчитываете стоимость продукта и добавляете сверху желаемую наценку. Ценообразование на основе затрат является одним из самых простых методов ценообразования. Всё, что нужно — знать затраты на производство и реализацию товара. К этой стоимости необходимо лишь добавить желаемую наценку.
При ценообразовании, основанном на затратах, не проводится сравнительный анализ цен других игроков на рынке и то, как ваши потенциальные покупатели воспринимают продукт. Если ваши затраты слишком высоки, а итоговая рыночная цена не соответствует ожиданиям потребителей, товар может быть просто не востребован.
Конкурентное ценообразование. Это стратегия ценообразования, при которой вы принимаете во внимание цены ваших конкурентов при определении стоимости своих продуктов. Данный метод ценообразования обычно используется для однородных продуктов на высококонкурентных рынках.
Процесс конкурентного ценообразования сводится к сбору данных, аналитике и установке правильной цены.
Динамическое ценообразование. Это ценовая стратегия, основанная на различных внешних факторах: текущем рыночном спросе, изменении предложения, сезоне и ценовых ограничениях. Оно предполагает своевременную корректировку ценовой политики с целью получения максимальной прибыли. При динамическом ценообразовании цены на продукты постоянно корректируются.
Также в совокупности с одной из вышеперечисленных стратегий вы можете использовать стратегии престижного или психологического ценообразования.
7. Регулярно пересматривайте и корректируйте цены
Ценообразование — это не разовое решение, а непрерывный процесс, требующий регулярного анализа и корректировки. Рынки развиваются, меняются предпочтения клиентов, появляются новые конкуренты. Чтобы сохранить конкурентное преимущество и максимизировать прибыль, вы должны постоянно оценивать и адаптировать свою ценовую стратегию с помощью:
Мониторинга рыночных условий. Будьте в курсе изменений в вашей отрасли и на рынке. Следите за тенденциями, выпусками новых продуктов и изменениями в поведении покупателей. Наконец, знание динамики рынка позволяет вам заблаговременно корректировать свои цены.
Анализируйте отзывы клиентов. Обращайте внимание на отзывы клиентов, рецензии и жалобы, связанные с ценообразованием. Кроме того, поймите, как клиенты воспринимают ваши цены и считают ли они их справедливыми. Используйте эти отзывы для внесения обоснованных корректировок цен.
Конкурентный анализ. Продолжайте отслеживать ценовые стратегии ваших конкурентов. Корректируют ли они свои цены? Как соотносятся ваши цены? При необходимости скорректируйте свои цены, чтобы оставаться конкурентоспособными.
Сезонные и циклические корректировки. Многие предприятия испытывают сезонные колебания спроса. Корректируйте цены, чтобы извлекать выгоду из пиковых сезонов и управлять запасами в более спокойные периоды. Это гарантирует максимизацию дохода в течение всего года.
Управление запасами. Если у вас есть избыточные запасы, рассмотрите возможность проведения распродаж, скидок или пакетных предложений для быстрой продажи товаров. Эффективное управление запасами может предотвратить финансовые потери из-за непроданных товаров.
Анализ ценовой стратегии. Периодически пересматривайте свою общую стратегию ценообразования. Соответствует ли ваша норма прибыли вашим целям? Ваши цены по-прежнему соответствуют вашему целевому рынку? Следует ли вам изучить новые модели или стратегии ценообразования?
Информационные материалы. При корректировке цен предлагайте клиентам четкие объяснения повышения или снижения цен, чтобы поддерживать доверие.
Заключение
Ценообразование — это многогранное искусство, сочетающее анализ данных, понимание потребностей клиентов и адаптивность. В мире, где цена определяет практически все, нужно следить за своей ценовой политикой. Наличие правильной цены в нужный момент может принести большую прибыль вашему бизнесу. Вот почему хорошая стратегия ценообразования является ключом к успеху.
Про криминальные рынки и Неуловимых Джо
Есть такие отрасли, куда лучше не соваться. Не в смысле, что не надо, а в смысле что люди думают что не надо, потому что там какие-то властные хмурые мужики с битами решают свои вопросы, и никого туда не пустят. И все они там крутые до ужаса, связи все дела, и прям купаются в деньгах, все миллиардеры и миллионеры.
В реальности это все страшилки и байки для скучающих обывателей и немногочисленных стартаперов. И показатель, что этот рынок, теоретически, может быть маржинальным (что не всегда так), но почти всегда - этот рынок очень и очень небольшой.
Скажем, похоронный рынок. В Москве в день умирает 700 человек (к слову - самый крупный теракт за 20 лет это рост дневной смертности на 20%, а от ковида по официальной статистике каждый день умирает 10-20 человек, с пиком в 500-700 человек в 2021-м году). Средняя цена похорон - 70 тысяч рублей, без учета того, что тратят вне индустрии похорон - рестораны, одежду, цветы и прочее, это не их выручка. Т.е. это 500 тысяч долларов в день, из которых значительная часть идет госорганам и на взятки. Ну пускай 300К в день и чистой прибыли там 150 тысяч. 110 миллионов долларов выручки в год итого.
И казалось бы - нифига себе рынок, целых 0,1 миллиарда долларов. А потом понимаешь, что вся эта мафия зарабатывает как одна строительная компания которая строит раз в год человейник на 25 этажей на 5 подъездов. А если разделить 70 тысяч рублей стоимости на 70 лет жизни и на 12 месяцев, выйдет, что человек тратит на свои похороны 83 рубля в месяц - т.е. где-то на уровне между обслуживанием домофона, расходами на ремонт обуви и покупкой пасхальных куличей. Но, почему-то, никто не считает домофонный, обуверемонтный или куличный бизнес топовым. Так, ниша, кормить будет если влезешь удачно и лет 20 поработаешь, но это вообще никакое не IPO.
Почему государство или конкуренты не занимаются этими рынками и не приводят их в порядок? Потому что тут работает обычный экономический закон как для любого другого бизнеса - эти ниши никому глобально неинтересны и выживают только за счет повышенной маржинальности за счет монополии. Точно так же никто не захватывает и не регулирует рынки домофонов и изготовления ключей - они слишком малы даже для крупных холдингов, которых гребут все что попало. Типичные Неуловимые Джо, которые просто никому не нужны. В этом смысле показателен пример такси - серый рынок очень быстро обелился и стал прозрачным за счет крупных агрегаторов, но местные терки за хорошие чеки в аэропортах никого уже не интересуют - ради пары сотен поездок в день с чеком х4 устраивать маски-шоу всем лениво, бизнес вообще не в этом по итогу оказывается, и поэтому суровые Неуловимые Джо с четками продолжают ловить доверчивых туристов, рассказывая о своей неимоверной крутости в отжиме рынка у Яндекса.
По-настоящему мощные ребята занимаются большими рынками. Там, где до обеда в любой день сделок проходит больше, чем в условных похоронах за весь год. И где на стрелки никто не приезжает, потому что это не стрелки, а советы директоров и отраслевые конференции, а споры решаются в тихих ресторанах, а не на пустырях с битами.
Организованная преступность, при всем ее пафосе и страшилках, по экономической классификации - всегда нишевый бизнес, выживающий за счет микромонополии в своей отрасли. И если отрасль внезапно оказалась большой - очень быстро превращается в традиционный бизнес или проигрывает ему же за счет недостаточной управленческой компетенции. Во всех остальных случаях это рынок ИПшников-лавочников со специфичным пиаром и ИПшным подходом к делам.
Плюсы и минусы DJI
Почему наши клиенты обращаются к нам, а не покупают готовые решения у тех же DJI?
Последний пост на тему авиамоделирования - Поговорим об экономии
Вызвал споры и при этом затронул интересную тему: "Зачем вообще платить много денег за разработку кастомных летательных аппаратов, если есть DJI?".
Давайте разбираться)
Начнем с самого простого, DJI не производят самолетов и VTOL’ы. Скорее всего банально, потому, что эти летательные аппараты требуют больших навыков пилотирования и большую подготовку оператора, нежели дроны. А значит, управлять ими сложнее и их будут больше бить, а диджикам придется за это отвечать. Поэтому, производство подобных аппаратов на массовый рынок - это выстрел в ногу для DJI. Так что, им нет смысла туда соваться, ведь дроны и так зарабатывают деньги. Мы в свою очередь можем делать любые летательные аппараты, любого типа и класса, и под любые задачи.
Далее функционал. У DJI есть ограничения по задачам, по функциям и по наполнению. Т.е. вы можете пользоваться лишь тем, что изначально есть у аппарата. Кастомные же аппараты могут содержать все, что захочет заказчик. В этом плане с ними конкурировать очень легко. Но, нужно понимать, что если ваши задачи можно выполнять при помощи аппаратов DJI, то нужно закупать и использовать их! Потому, что это быстрее и, самое главное, дешевле. Причем, когда я говорю дешевое, речь не просто про то, что цена невкусная и кусается. Речь о том, что на эти деньги можно купить несколько машин. Ведь на разработку может уйти тысяча часов…
Да, и DJI хорошая вещь, которая работает качественно, в тех задачах, под которые подходят аппараты диджиков. Конкурировать с ними очень сложно.
DJI - это хорошие аппараты, которые выполняют не все, но многие функции. И, если у вас нет ничего специфического или сложного, то это отличный выбор.
Главная проблема у диджиков в том, что им нужно производить аппараты массово. А это значит, что они не могут себе позволить, производство каких-то композитных изделий. Например, они не могут сделать композитный фюзеляж. Т.е., лучи у них карбоновые, потому что трубку легко сделать быстро и в больших объемах. А вот фюзеляж, уже нельзя сделать так быстро и так массово, потому что там требуется ручной труд. И, за счет этого, они свои тушки формуют на термопластавтомате, а этот пластик тяжелее и менее жесткий. Поэтому, он дает более короткое полетное время. И мы сейчас говорим не о паре потерянных минут, а о пятой части от всего полета или четвертой или третьей, это довольно существенная потеря. Т.е., этим жертвуют, чтобы удешевить и увеличить производство.
А вот, в случае кастомных дронов, ничем жертвовать ненужно, и можно делать именно так, как нужно 1в1. Так что, кастомные дроны выходят дороже, но лучше по характеристикам. Тоже самое, что обычный автомобиль и специализированный спортивный, для трека со всеми настройками. Либо еще проще пример, молотком можно забивать и гвозди и саморезы, но отвертка или шуруповерт для саморезов подойдут куда лучше.
Теперь поговорим о размерах. У DJI недавно вышел огромный дрон. Он большой, может нести большую нагрузку, даже человека вроде в теории сможет поднять. Но, мы опять упираемся в массово производство. Они не смогут делать композитные материалы, которые легче! Поэтому, кастомные модели могут быть еще больше и продуктивнее, по 200-300 кг на дрон. Но, DJI пока не могут. А когда смогут, то мы уже сможем еще больше, и так далее, по замкнутому кругу. Не потому, что они плохие, а потому, что они ограничены массовым производством. Нам определенные технические процессы позволяют быть лучше.
Безопасность. Как ни крути, но DJI - это китайская компания. И, в открытый доступ, они свои данные не отдают. Поэтому, получаются следующие моменты:
Во-первых, если мы говорим про венную сферу. То во многих странах на законодательном уровне утверждено, что используемый в летательных аппаратах софт должен быть открытым или принадлежать внутренней компании. Чтобы, в случае конфликта, иностранцы не могли влиять на дела страны.
Во-вторых, если мы говорим про стратегические моменты, например по разработке полезных ресурсов. Вы используете дроны, открываете месторождения и т.д., и при этом ваши данные уходят в Китай.
Поэтому безопаснее использовать кастомные летательные аппараты, которые разработают под вас и вы полностью сможете их контролировать, без всяких рисков.
В общем, все зависит от задачи. DJI хороши в каких-то своих моментах, чаще всего направленных на широкого потребителя. Но в узких и специализированных задачах, зачастую легче разрабатывать индивидуальные решения под себя.
На какой маркетплейс вам выходить?
Свой бизнес на маркетплейсах — это классная возможность зарабатывать дополнительные деньги или вообще уйти из найма и открыть своё дело. Но, наверное, самое важное — подобрать площадку под ваш продукт.
Этот пост для тех, кто уже знает, что хочет продавать на маркетплейсах — и кому нужно определиться, на какой платформе размещаться.
Wildberries
Кто чаще всего покупает? Женщины 25-45 лет, часто замужние с детьми.
Что покупают? Различные товары для дома, одежду/обувь/аксессуары, детские товары.
Для тех, кто задумывается начать работать на Wildberries, в Академии Eduson есть бесплатный курс «Как стать менеджером Wildberries и зарабатывать удалённо». Он будет полезен как тем, кто задумывается стать предпринимателем на маркетплейсах, так и тем, кто хочет работать на этих площадках в найме.
«Мегамаркет»
Кто чаще всего покупает? Молодые женщины и мужчины (25-35 лет).
Что покупают? Бытовую технику, товары для авто.
Ozon
Кто чаще всего покупает? Менеджеры и специалисты среднего звена, а также начинающие бизнесмены.
Что покупают? Технику: телефоны, наушники и подобное.
«Яндекс.Маркет»
Кто чаще всего покупает? Семейные люди от 25 лет.
Что покупают? Товары для дома и ремонта, строительные инструменты, бытовую технику и электронику, детские товары.
Погрузиться в работу менеджера маркетплейсов можно на бесплатном курсе «Менеджер маркетплейсов: профессия будущего» от Академии Eduson.
Реклама ООО «Эдюсон», ИНН: 7729779476
Удаленный бариста :)
Гениально :) У нас такой формат приживётся?
"Блогер из Нью-Йорка показал местный ресторан быстрого питания, где вместо кассира стоит экран, на котором в режиме видеозвонка работает женщина из Филиппин. Очевидно, это дешевле, чем нанимать местных американцев или даже эмигрантов."
Вместо Филиппин, скажем, г. Саранск :) Так то звучит прикольно. Экономия на ФОТ неплохая, ведь на удаленке тетя- мотя может обслуживать сразу несколько кофеен... Может законодательно запрещено?
Помните неувядающую классику? :)
Русский ИТ бизнес (https://t.me/bezsmuzi)
Поиграем в бизнесменов?
Одна вакансия, два кандидата. Сможете выбрать лучшего? И так пять раз.
Как окупить рекламу втрое, но все равно остаться в убытке: простой урок для бизнеса
За время рекламной кампании справился со спамными и дорогими заявками. А когда обнаружил проблему с отделом продаж — попытки по улучшению разбились об игнор собственника. И несмотря на окупаемость рекламной кампании в 3 раза, бизнес все равно был в минусе. Этот кейс показывает, что как бы не снижалась стоимость заявки, если отдел продаж их обрабатывает тяп ляп, то бизнес не дозарабатывает существенные деньги, которые бы помогли вывести его из минуса.
Клиент, о котором я расскажу в этой статье, — центр по обслуживанию Mercedes-Benz. Ранее занимались запчастями и решили расширить бизнес с помощью открытия центра по обслуживанию, где закрывать все потребности по Mercedes-Benz: компьютерная диагностика, химчистка, ТО, детейлинг и так далее.
Задача: привлечь клиентов на новую услугу — ТО Mercedes-Benz.
Так как услуга новая, для привлечения клиентов не было ничего. Поэтому изначально создали лендинг совместно с маркетологом клиента и согласовали стратегию как будем привлекать заявки на ТО. Но дальше все пошло совсем не так, как планировалось.
Получил 90% спамных заявок с Мастер кампаний
После создания лендинга, запустил Мастер Кампаний (далее МК) с оплатой за заявку или звонок, для поиска связок на услугу ТО. Связка — комбинация из аудитории, креатива и лендинга, с которой приходят клиенты, которые приносят бизнесу больше денег, чем на них потрачено.
За первую неделю удалось найти несколько связок, чтобы перейти на масштаб. Для масштаба настроил кампанию на Поиске и оставил работать МК, чтобы дополнительно собирать ключевые слова, которые мог пропустить при первом парсинге.
Через месяц МК стало давать 90% спамных заявок: на звонок менеджера отвечал робот или шло соединение, но в ответ тишина.
Как я понял, после появления МК такие случаи были нормой. Владельцы сайтов накручивали заявки рекламодателям, чтобы алгоритм Яндекса давал им больше показов рекламы, тем самым увеличивая их доход.
Попытался поспорить с Яндексом — не вышло
Писал в поддержку, чтобы вернули средства за спамные заявки, но Яндекс всячески отнекивался не логичными сообщениями и потом просто пропал с ответом. Бороться с ними не стали и просто отключили МК.
Запустил кампании на Поиске, а там клики по 519 руб.
Так как на ТО нужны владельцы только на Mercedes, пришлось долго поработать со семантикой и минус-словами, чтобы отсеять не целевой трафик.
Отсеять удалось, но это сузило объем трафика. Это привело к тому, что несмотря на конверсию сайта больше 5%, заявка выходила не дешевой из-за стоимости клика.
В процессе, с помощью расширения семантики, которую получилось собрать в МК и корректировкой объявлений, получилось снизить стоимость клика с 519 руб. до средней стоимости в 321 руб. за клик. Это помогло снизить стоимость заявки/звонка с 5 845 руб. до 1 988 руб.
Из-за ограниченности объема целевого трафика решил не продолжать работу с Поиском. Потому что оптимизация не увеличила бы намного кол-во заявок/звонков. Поэтому запустил кампании на РСЯ.
Снизил стоимость клика запустив РСЯ
Стоимость клика в РСЯ стала значительно ниже Поиска. Но так как показы в РСЯ могут быть тем, кто уже воспользовался услугой, то конверсия сайта стала ниже чем на Поиске. Зато получилось выдержать стоимость заявки/звонка в пределах оптимизированной на Поиске: средняя стоимость заявки в РСЯ - 1 902 руб.
При этом удалось увеличить кол-во звонков/заявок почти в два раза.
В процессе открутки рекламы, я дополнительно оптимизировался на целевые заявки с помощью удаления площадок. Таким способом кол-во целевых заявок выросла до 100%.
Выявили с маркетологом клиента, что отдел продаж сливает 85% целевых заявок
Конверсия из заявки/звонка в продажу составила 15%. На мой взгляд, это очень мало. Желательно чтобы конверсия в продажу услуги была в среднем 60%.
Чтобы узнать в чем причина и оптимизировать кампании запросил доступ в CRM для прослушивания звонков.
Прослушивая звонки с маркетологом, пришли к тому, что нужно писать скрипт продаж. Потому что на тот момент менеджеры обрабатывали кто как хотел и это было неправильно. Например, часто менеджеры обрабатывали заявки в таком духе:
Менеджер: Ало!
Клиент: Здравствуйте, вы занимаетесь обслуживанием мерседес?
М: Да.
К: У меня что-то с двигателем, не пойму что. Знакомый механик рекомендовал поменять какую-то штуку, но я не помню как она называется. Вы сможете помочь?
М: А как называется эта штука?
К: Не помню.
М: Ну как вспомните, звоните. До свидания!
С таким подходом хорошо что вообще получилось закрывать 15% заявок/звонков.
Маркетолог написал скрипт. Отдал его в работу менеджерам, на что старший менеджер ответил что ему это не надо и он лучше знает как продавать. Потому что у него опыт 8 лет.
Через несколько недель, у старшего менеджера нашли не закрытую заявку на 210 000 руб. Начали разбираться что с ней. Оказалось что менеджер забыл отправить предложение клиенту.
Маркетолог лично взял эту заявку в работу: написал клиенту с извинениями, что не отправили предложение и спросил об актуальности. Клиент ответил что актуально, но машину с таким отношением не пригонит. У маркетолога получилось переубедить клиента и согласовать сумму обслуживания. Клиенту он сказал что менеджер перезвонит ему, чтобы назначить время и дату обслуживания.
Маркетолог поделился с менеджерами по продажам опытом закрытия клиента в таких случаях и попросил перезвонить, чтобы назначить время и дату приезда клиента. Менеджер сказал ок, но в итоге не перезвонил и клиент написал все что он думает о компании.
Я и маркетолог пытались повлиять на ситуацию, но ни разборы звонков ни эта ситуация не помогли нам доказать менеджерам, что нужно работать по скрипту и вообще зачем звонки записываются.
Обсуждение с собственником этой проблемы не привело к результату. Если кратко: продажи это не ваша зона ответственности, вы занимаетесь рекламой вот и занимайтесь.
Как там с деньгами?
За весь период работы инвестировали в рекламу 1 225 928,20 руб. без НДС. на все кампании.
Реклама окупилась в 3 раза, даже при конверсии в продажу 15%. Но этого не хватило чтобы бизнес работал хотя бы в ноль, потому что расходы на: аренду, зарплату, налоги и другое были больше прибыли. Проблему можно было бы решить повышением рекламного бюджета, для увеличения кол-ва заявок/звонков. Но на это владелец не хотел идти, потому что бизнес работал в минус.
Можно было бы увеличить конверсию в продажу до 40%, и тогда потенциально закрыть минус и выйти в плюс. Но влияния на менеджеров у меня и маркетолога не было, поэтому решено было просто остановить рекламу.
Переписка с маркетологом клиента где он делится данными по выручке и гипотезами. Видно, что при конверсии 40% бизнес заработал бы 8 млн рублей
На сколько знаю, работу продолжили на собранной базе клиентов и на знакомствах владельца. Помогло ли это снизить минус или выйти хотя бы в ноль я не знаю. На мой взгляд вряд ли, потому что нужны иные методы для вывода бизнеса из минуса.
Пишите в комментариях, что бы вы сделали в этой ситуации в роли собственника или маркетолога — обсудим.
А если вам нужна помощь в привлечении клиентов, то пишите мне в телеграм.