Двенадцать лет делаю детские площадки. В пандемию вышел на 90 миллионов оборота в год. За три года оборот упал до 38 миллионов. В этом году будет максимум 40.

Я производственник, в продажах не силён. Пытался нанять отдел продаж — потратил год, не вышло. Сейчас продаю сам через знакомых и сарафан. Пытаюсь понять, что делать дальше.

В статье расскажу, как у нас все устроено, сколько реально зарабатываем, и где все ломается.

Дисклеймер: статья написана на основе интервью с Максимом Кондратовым, владельцем компании Максон.

Как я случайно начал делать детские площадки

Двенадцать лет назад у меня была мастерская, где мы с партнером делали сварочные столы. Часть помещения я сдавал ребятам, которые производили детские площадки по контракту.

Арендаторы полгода поработали и пропали. Перестали платить за аренду, связь оборвалась. На складе оставили кучу деталей — готовую партию для их заказчика. Я понятия не имел, что с этим делать.

Каким-то чудом нашел телефон того человека, для кого они работали. Позвонил, объяснил ситуацию: у меня ваш товар, заберите. Он приехал, посмотрел и спросил:

— А может ты сделаешь?

Я четыре месяца наблюдал, как ребята работают. Пилят, сверлят, шлифуют, красят — ничего особо сложного. Говорю: давайте попробуем.

Через какое-то время у меня появились амбиции — захотелось создавать разные конфигурации площадок, что-то новое придумывать. А первому заказчику это было не нужно. Я сказал: чтобы не ругаться, сделаю отдельную фирму, буду под ней работать. Он согласился.

Год-полтора поработали вместе fifty-fifty. Потом у него появились другие подрядчики, я начал развивать свое. Нашлись партнеры, которые занялись продажами. Так потихоньку всё и пошло.

Как мы делаем площадку за полтора дня

У нас цех семьсот квадратов — арендую под Звенигородом.

Производство простое.

У нас много деталей режутся не просто под 90 градусов, а под углами — та же лестница имеет двойные углы. Человек с торцовкой прекрасно с этим справляется, физическая нагрузка небольшая.

Затем шлифовка. Это самый важный этап для безопасности. Все детали проходит шлифовщик ручными машинками. Крышу и пол — нетактильные части — прогоняем через станок. По крыше никто не ползает, она на высоте три с половиной метра. По полу ходят в обуви.

Перила, лестницы, всё, к чему дети прикасаются — шлифуем вручную, чтобы было идеально гладко. Никаких заноз, хоть голой попой катайся. Никакая машинная шлифовка не даст такого результата.

После шлифовки покраска. Окунаем детали целиком в ванны с краской, ставим сушиться. Лишняя краска стекает обратно в ванну по специальным крышкам. Это экономичнее, чем пульверизатор — там половина краски просто вылетает в воздух.

По факту среднюю площадку на 200-250 тысяч делаем за полтора дня.

Площадки у нас модульные. Есть типовые конфигурации, но можем делать и по индивидуальным проектам. Основные детали производим партиями и держим на складе. Крыша, пол, стойки — это идёт в каждую площадку.

В большой площадке — полторы тысячи деталей. Раньше я сам был на производстве, видел глазами, чего не хватает. Написал в WhatsApp — мне привезли.

Когда объёмы выросли, я ушёл в офис. Весь бизнес был в Excel по классике.

Появилась такая проблема. Работник видит, что деталей не хватает — молчит. Приходит время отгружать площадку, а мы не можем. Производство встаёт. Спрашиваю: почему не сказали? Все глазками похлопали.

Перешёл на МойСклад.

Система сама напоминает заказать материал, он приезжает вовремя. Никаких простоев. Открыл с телефона, и всё перед глазами, хоть из Турции зайди.

Продажников своих нет — работаю через дилеров. Основная масса людей — на производстве. В сезон человек двадцать: распиловщик, сверлильщик, шлифовщики, маляры, упаковщики, сборщики, монтажники.

Иногда бывают проблемы с кадрами

На производстве бывает парень решит две недели пивка попить — и всё, узкое место образовалось. За две секунды нового не найдёшь.

Есть костяк — по одному человеку на каждой позиции. Когда объём растёт, ищем помощников. В сезон доходит до двадцати человек. Вне сезона — меньше.

Еще люди постоянно что-то ломают. Инструмент, например. Это увеличивает расходы.

Плюс квалификация. Когда работник просто делает свою работу — узких мест нет. Всё идёт по графику, все счастливы. Но стоит кому-то потеряться или накосячить — начинаются трудности.

Если распиловщик заболел, шлифовщик идёт пилить. Если никто не умеет — иду сам. В сезон иногда договариваемся о вечерних сменах — два-три часа сверхурочно отработать.

Сколько сегодня нужно на старт

Если начинать с нуля, чтобы нормально работать — нужно 12-13 миллионов рублей. Это без поиска площадей и аренды. Только оборудование, инструмент, оснастка, столы, упаковка. Плюс разводка электричества — кабель сейчас недешёвый.

Я начинал проще. От арендаторов мне осталась пила, а от от сварочных столов две болгарки. Дальше потихоньку обрастал.

Можно вообще начать с ножовки и шлифовального круга — вопрос в том, насколько комфортно будешь работать. С ножовкой одну площадку делаешь неделю. С оборудованием — четыре часа.

Экономика производства детских площадок

Рентабельность нормальная: 20-27 процентов, если всё идёт гладко. МойСклад помогает отслеживать, где деньги.

Посчитаем на средней площадке.

Расходы:

Прибыль:

Звучит неплохо. Но есть нюанс.

Ошибки съедают прибыль

Квалифицированных работников сегодня стало меньше, это приводит к ошибкам на производстве. Раньше рекламаций было мало, сейчас больше. И каждая бьёт по прибыли.

Вот реальный пример. Площадку поставили, всё нормально. Потом прилетает претензия. Мы находимся под Звенигородом, клиент — в Орехово-Зуево. Вроде та же Московская область, но между нами 175 километров и вся Москва.

Если забыли доложить мелочь — гайки или саморезы — отправляем через СДЭК за полторы тысячи. Но если нужно заменить доску или привезти элемент — всё, огромные потери.

Раньше это случалось редко. Сейчас — чаще. Факт: рекламации стали влиять на рентабельность.

Как сломались продажи и что я сделал

Наши клиенты — люди с детьми до восьми лет. Процентов 60-70 — это состоятельные семьи с частным домом. Они почти всегда ставят площадку. Остальные — обычные дачники.

Средний чек сейчас — 180-200 тысяч рублей. Но разброс большой. Есть площадки за 50-70 тысяч — базовые комплекты. Состоятельные клиенты ставят за 500-600 тысяч.

Логика простая. Есть коттеджные посёлки, где до детской площадки через полпоселка идти. А здесь поставил под домом — дети под присмотром няни, из кухни видишь, всё нормально. Если участок позволяет — делают.

Сезон у нас с середины апреля до середины июля — когда люди едут на дачу. В сезонные месяцы оборот 12-15 миллионов, вне сезона падает до 4-6.

В не сезон пытаемся перекрывать зимними горками, но спрос на них намного меньше. Ещё делаем детские кроватки, но это не основное направление — дилерам трудно на это переключиться.

Как сейчас продаю

Основные продажи идут через дилеров — партнёров, которые работают с площадками.

Отправляю им картинки, цены, описания. Приходит заказ — уточняют наличие или сроки. Если клиент просит изменения — согласовываем. Получают предоплату, оформляют заказ мне. Я изготавливаю, отправляю со склада или едем устанавливать.

Процент дилерам — 25-30%, в зависимости от объёмов. Есть розничная цена, есть оптовая. Когда через меня продажа — розница. Дилерам — опт с разными процентами.

Хотел бы найти дилеров, которые закупают себе на склад. Знаю, что у конкурентов есть — отгружают в регионы перед сезоном две-три фуры, те торгуют со склада. Так лучше — транспортировка дешевле. У меня не получается, всё отправляю со своего склада.

Сам продаю через знакомства, которые накопил за 12 лет работы. Сарафанное радио и корпоративные клиенты. В этом году начал делать для парков авторские лавки, столы для ресторанов. Это не площадки, но загружает производство.

Потеряли трафик из запрещенной сети

Это главная проблема.

Раньше активно работали с блогерами по бартеру, отгружали им площадки, была активность. Продажи шли отлично. Потом инст закрыли, а весь трафик у дилеров был там.

Попытались перейти на ВК — не получилось. Яндекс.Директ стал безумно дорогим. Запредельные ставки, толку ноль. Авито идёт, но маловато.

Плюс люди начали покупать другое. Площадки стоят денег, это не предмет первой необходимости. Плюс проблемы с квалифицированными работниками — больше рекламаций, больше расходов, меньше времени на новые заказы.

Попытался построить отдел продаж

В прошлом году пытался построить свой отдел продаж. Я в душе производственник, эти KPI, дашборды — не моё. Но думал: есть дилеры с тёплыми потоками, должны же быть ещё холодные клиенты.

Подбирал менеджеров, давал мотивацию — проценты с прибыли, с заказов. Надеялся на самомотивацию. Потратил год, два сезона прошло. Не получилось.

Может, нужно было идти не с обычными площадками, а с чем-то необычным. Как сейчас в парках делают — орлы, непонятные конструкции. Или делать индивидуальные площадки под бренд заказчика — дом отдыха с рыбалкой, с картингом.

Я понял: тем, кому надо — они ищут в интернете, идут по рекламе. Тем, кому не надо — им и не надо. Может, нужно было больше времени потратить, не знаю. Но год — немалый срок.

Что делают конкуренты

Конкуренты уходят в эконом, делают совсем дешёвые площадки.

В этом году эконом стал проще. Площадки дешевле, материалы другие, но визуально кажется, что огромная штука приехала. Все счастливы. А то, что она менее функциональная и менее безопасная — никого не волнует.

Пример: площадка с высотой спуска с горки 60 сантиметров. Красивая картинка, много элементов. Но она на полтора года — ребёнок от года до двух с половиной может ей пользоваться. Дальше он становится выше площадки, ни поиграть, ни покататься.

Люди смотрят: дешёвая, на картинке много всего — покупают.

Я не понимаю экономику таких площадок. Прикидываю себестоимость — даже с учётом того, что у кого-то меньше затраты на производство. Смотрю на цену и не понимаю, на чём люди зарабатывают.

Можно попытаться заработать на объёме — снизить цену, увеличить продажи. Но детские площадки — это не объёмный продукт. Если бы это работало, все бы давно загрузили производство и были в шоколаде.

Я пробовал эконом два-три года назад. Мне там не понравилось.

Сейчас держусь за своё. У нас много индивидуальных заказов, почти в каждом идут изменения. Хочу окна в домике, хочу домик перламутровый или серо-буро-малиновый. Приходится этим заниматься, но я вижу в этом смысл.

Что я понял за 12 лет

Модульность — это быстро и экономично. Площадки собираются из стандартных деталей с небольшими вариациями. Детали делаем большими партиями, храним как заготовки. Пришёл заказ — подобрали, собрали, отгрузили.

МойСклад вместо Excel — одно из лучших решений. Раньше не знал толком, сколько зарабатываю. Сейчас вижу рентабельность по каждому заказу, остатки на складе, когда что заканчивается.

Предоплата — защита от вымогателей. Раньше рисковал всей суммой, сейчас хотя бы часть денег получаю сразу.

Зависимость от дилеров. Двенадцать лет я не строил свою систему привлечения клиентов. Отдал продажи на аутсорс, удобно устроился. Когда у дилеров закрылся пропал трафик, я оказался беззащитен.

Попытка построить отдел продаж за год провалилась — я производственник, KPI и дашборды не моё.

Нет своего маркетинга. Директ дорогой и не работает, ВКонтакте не освоили, холодные продажи не пошли. Сейчас не очень понятно, откуда клиенты, где их брать. Вроде есть, но рассеялись по разным каналам, нет концентрации.

В этом году научился делать много нового — лавки, столы, авторские вещи для парков. Посмотрим, принесёт ли это плоды. Планы как обычно — захватить мир.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Вопрос о том, что выбрать — обучение рекламе или найм профессионалов — становится актуальным для каждого предпринимателя. Интернет-реклама развивается быстро, поэтому важно понимать, какой подход даст лучшие результаты именно вашему проекту.

Разберем оба варианта и посмотрим, когда выгодно учиться самому, а когда лучше довериться экспертам.

Самообучение: когда имеет смысл

Обучение рекламе самостоятельно дает предпринимателю контроль над кампаниями и экономию бюджета. Многие владельцы малого бизнеса начинают именно так, изучая основы таргетинга, аналитику и работу рекламных систем.

Плюсы

• можно самостоятельно контролировать рекламные процессы

• не нужно тратить деньги на услуги подрядчиков

Минусы

Самостоятельная работа требует времени и внимательности. Нужно изучить логику рекламных кабинетов, разобраться в принципах таргетинга и анализе данных. Ошибки новичков обычно одинаковые: неправильные настройки, слабые креативы, неэффективные посадочные страницы.

Еще один минус в том, что реклама требует постоянного внимания, а значит придется отнимать время от основных бизнес-процессов…

Где учиться бесплатно

Один из лучших способов освоить рекламу это пройти бесплатный четырехдневный интенсив «Заработок на рекламе с помощью нейросетей» от Академии маркетинга.

Программа включает:

• разбор принципов создания эффективных креативов

• практику с нейросетями ChatGPT, GigaChat, Midjourney и Leonardo

• настройку рекламных кампаний в Яндексе и Google

• разработку личного плана выхода на доход от 100 000 рублей в месяц

После обучения участники получают именной сертификат специалиста по интернет-рекламе и первые практические результаты. Это отличная точка старта для тех, кто хочет научиться рекламе без вложений.

Почему выгодно учиться самому?

Обучение дает предпринимателю дополнительные преимущества!

Во-первых, это возможность зарабатывать на рекламе не только для своего проекта, но и на фрилансе.

Во-вторых, работа с рекламой становится интересным процессом, где можно тестировать гипотезы и развивать свое понимание рынка. И главное — это недорого. Часто достаточно пройти бесплатный интенсив, чтобы уверенно делать креативы, тестировать аудитории и запускать первые кампании.

Найм специалиста: когда нужен профессионал

Если у бизнеса нет времени погружаться в маркетинг, проще доверить рекламные процессы специалисту!

Преимущества найма

Специалист понимает, как работает аудитория, умеет выбирать оптимальные каналы продвижения и может предложить стратегические решения. Профессионал анализирует показатели, регулярно вносит корректировки и позволяет бизнесу получать прогнозируемый результат.

Недостатки

Найм специалиста в штат обходится дорого. Кроме зарплаты, нужны налоги и рабочее место. Один человек редко обладает универсальными компетенциями, поэтому для разных задач могут понадобиться разные эксперты. Поиск подходящего кандидата тоже требует времени.

Комбинированный подход

Оптимальный вариант это совместить оба направления. Предприниматель изучает основы рекламы, ведет простые кампании самостоятельно, а сложные задачи доверяет агентству или отдельному специалисту.

Такой подход позволяет экономить бюджет и при этом получать профессиональный результат!

Итог

Выбор между самообучением и наймом зависит от задач и ресурсов бизнеса. Если вы хотите понимать рекламу, контролировать процессы и экономить бюджет, стоит начать с самостоятельного обучения. Бесплатный интенсив от Академии маркетинга поможет быстро получить базу и первые навыки.

Если нужен стабильный результат уже сейчас, лучше нанять опытного специалиста. А самый эффективный вариант — совмещать оба подхода, объединяя знания владельца и экспертизу профессионалов.

Лояльность клиентов заслуживают месяцами, а потерять ее можно за пару минут. Расскажем о частых ошибках, которые порой кажутся правильным шагом, но на деле сделают бизнесу только хуже.

С первого шага пытайтесь помочь клиенту

Часто продавцов-консультантов заставляют следовать за покупателем буквально по пятам, попутно спрашивая, не нужна ли помощь.

Исключение — работа охранников, которые наблюдают за действиями покупателей. Но даже такое внимание не должно быть чрезмерным.

Как нужно: пусть консультанты дадут посетителю время оглядеться, выбрать что-то конкретное. Подходить лучше в тот момент, когда клиент не может выбрать между несколькими вариантами или сам просит о помощи.

Рассказывайте обо всем на свете

Иногда предприниматели всерьез подходят к оповещению клиента: присылают SMS, делают рассылку, отправляют уведомление в приложении. Но одинаковая информация из нескольких источников чаще всего лишь раздражает пользователей.

Как нужно: пусть о самых важных событиях приходят пуши, а об обновлении ассортимента или изменениях в работе пишите иногда в почту.

Пусть каждый день будет как последний

Если вы регулярно будете проводить «самую последнюю акцию, больше такого никогда не будет», то покупатели вскоре перестанут ей интересоваться.

Как нужно: думайте над посылом и тоном акции, чтобы не потерять доверие покупателей.

Сделайте продавцов мастерами многозадачности

Многие бизнесмены в погоне за эффективностью стараются переложить на рядовых продавцов как можно больше задач: от мытья полов до ведения соцсетей и дизайна.

Как нужно: снизить нагрузку на персонал, не потеряв в эффективности, помогают кассы самообслуживания. Благодаря им клиенты будут самостоятельно оплачивать товары, а сотрудники смогут выделить больше времени на работу в зале и помощь покупателям.

Делайте сайт, даже если он будет еле работать

Часто клиент пытается зарегистрироваться на сайте, но вместо этого вызывает пиковую даму полчаса разбирается, как тот устроен, а потом еще и вспоминает первую фамилию матери или кличку кота, чтобы зарегистрироваться.

Как нужно: пользуйтесь удобными конструкторами для создания сайтов или переходите в социальные сети.

Лояльность клиентов — сложная и многогранная переменная. Заходите за действительно полезными советами в блог АТОЛ: здесь все о том, как автоматизировать бизнес и привлечь новых покупателей.