"Живые" заявки на имплантацию и протезирование от 800 рублей в Москве в 2024г. Как мы это сделали?
Сразу скажу, что цель этого поста - не реклама, а показать предпринимателям наш опыт получения лидов в медицине даже в высококонкурентых нишах и городах. К сожалению, мы не можем раскрыть все моменты, потому что перед работой с клиентом подписываем соглашение о неразглашении коммерческой информации. Но в любом случае пост будет вам очень полезен!
Почему мы решили рассказать именно про этот кейс? Мы гордимся этим кейсом, потому что в него было вложено много сил, причем силы команды из 6 специалистов.
· Во-первых, цена лида, которую мы добились — 800 рублей за обычного лида и 1400 р – за квалифицированного лида! И это в Москве, где дикая конкуренция в сфере медицины… Это шикарная цена даже для обычных городов миллионников
· Во-вторых, мы смогли сделать это на достаточно низких бюджетах в Яндекс Директ – до 100 000 рублей в месяц
· В-третьих, впервые была релизована наша уникальная технология рекламы «Три в одном». Мы впервые применили комплексную технологию одновременного запуска агрегатор-маркетинга, бренд-маркетинга и Яндекс Директ и за счет синергии сделали такой результат
· В-четвертых, был применен принцип «Единого Окна» от Uis для аналитики и оптимизации рекламных кампаний. Это сэкономило нам деньги и время, потому что все инструменты, такие как коллтрекинг, единый центр обработки лидов и сквозная аналитика находились в одном кабинете.
Какая была ситуация на начало работы:
Собственник и одновременно управляющая клиники Светлана обратилась к нам с запросом по увеличению количества заявок и пациентов. Если вкратце, что мы выяснили:
· Небольшая клиника в г. Москва на 4 кресла
· Бюджет на рекламу — до 100.000 руб. в месяц
· Специализация: имплантация и протезирование
· Работа предыдущих подрядчиков по рекламе не устраивала, так как цена лида доходила до 20 000 р и это было очень дорого даже для Москвы
· Так как клиника не занималась репутацией в Интернет, то рейтинги на геосервисах и медицинских агрегаторах были крайне низкие либо их не было вообще. При этом большинство пациентов высоко оценивали качество работы
Какие цели и пожелания были к нашей работе:
· Чтобы цена квалифицированного лида на имплантацию была не дороже 4000 рублей, а в идеале – не более 2000 рублей
· Чтобы обеспечить загрузку имплантологов и ортопедов в этой клинике хотя бы на 60%
Что было сделано (кстати, эту последовательность вы можете использовать как чек-лист при самостоятельном запуске рекламных кампаний)
1. В первую очередь мы провели аудит предыдущих рекламных кампаний и посадочной страницы
2. Выявили следующие точки роста:
· Переделать оффер на более высокочековые услуги
· Создать под этот оффер высоко конверсиооный сайт
· Улучшить рейтинги и репутацию на геосервисах и агрегаторах, так как это сильно влияет на цену лида
· Создать и запустить кампании в Яндекс Директ под новый оффер
· Поработать с потенциальной базой «нерешительных» клиентов
3. Далее мы провели конкурентный анализ, чтобы понимать, как отстроиться от прямых и непрямых конкурентов
4. После этого мы провели интервью с собственником компании и ключевыми сотрудниками
5. Провели несколько глубинных интервью с клиентами клиники
6. Следующим шагом мы упаковали оффер и преимущества с использованием техник «Желания Боли Страхи» + «Знаю Хочу Верю Плачу» + «Деньги Комфорт Признание Безопасность Время»
7. Сделали ТЗ для нашего сайтолога, директолога, агрегатор-менеджера и квиз-маркетолога
8. Восстановили логины и пароли на геосервисах и агрегаторах, сделали первичное оформление и начали собирать отзывы и прокачивать репутацию
Это были подготовительные работы и это заняло у нас почти 2 недели
Далее уже пошел процесс реализации
· В течение 3-х недель создали шикарный сайт (посадочную страницу) по имплантации и подключили туда все приложения и квизы
· Создали вовлекающий квиз для сайта
· Создали прогревающие посты и видео, которые работают со страхами и сомнениями клиентов. Эти посты догоняли тех, кто посетили сайт и не оставили заявку
· Настроили и запустили рекламу в Яндекс Директ
· Продолжили прокачивать репутацию стоматологии на геосервисах и агрегаторах
Что получилось в итоге?
Изначально в планах ставили идеальным результатом при бюджетах 100.000 руб получать лиды по цене до 4000 руб. Спустя 2 недели, нащупали работающие связки и начали увеличивать бюджет. В четвертую неделю вышли на плановые показатели. А со второго месяца уже перевыполнили их почти в 2 раза. На протяжении последних 2-х месяцев удерживаем показатели 700-800 руб за обычного лида и 1400 – за квалифицированного лида
Вот скрин из рабочего кабинета Яндекс Директ. Обратите внимание на конверсию из визита в заявку – от 5,5% до 11,8% . Это очень хороший показатель. Столбик CPA — это как раз цена лида
А вот скрин ежемесячного отчета по лидам и квалифицированным лидам
Почему цена обычного лида и квалифицированного лида отличается? Потому что для корректного подсчета из общего количества лидов мы должны вычесть дублирующие лиды, лиды от повторных обращений и нецелевые лиды (реклама, спам и т. д.)
А вот скрин высоко конверсионного вовлекающего квиза
Вы спросите "А почему такие классные показатели, в чем подвох?"
Подвоха нет. Вот причины успешности рекламной кампании, а точнее в синергии следующих инструментов:
· Цепляющий конкурентный оффер
· Правильный высококонверсионный сайт
· Подогрев клиентов за счет высокой репутации на геосервисах и отзовиках
· Догоняющие брендинговые посты и видео по принципу «Желания Боли Страхи/Сомнения» для посетителей сайта, которые не оставили заявку
· Высоко конверсионный вовлекающий квиз
Также мы считаем что нашли очень крутую связку и это заслуга не одного человека а всей нашей команды, а именно шести специалистов:
1. маркетолог
2. директолог
3. сайтолог
4. агрегатор-менеджер
5. квиз-маркетолог
6. специалист по прогревающим сообщениям
В итоге получилась рабочая связка «Оффер + Сайт + Яндекс Директ + Агрегатор маркетинг + Квиз + Догоняющие сообщения»"
Но эта связка будет работать только при соблюдении следующих параметров:
· У вас есть стоматология, в которой вы можете предоставлять на высоком уровне услуги по имплантации и протезированию, в том числе All-On- 4 (6)
· В вашем городе не менее 150 000 чел. населения
· У вас не менее 3-х кресел, чтобы вы могли оказывать одновременно услуги по всем направлениям в стоматологии: имплантация, ортопедия и терапия
· К вам удобно добраться
· Вы готовы предоставить клиенту 3 варианта решения по имплантации и протезированию: доступный, премиум и оптимум
· Вы готовы выделять не менее 100 000 рублей в месяц на рекламный бюджет
Надеюсь, было полезно. С уважением к вам, Азнагулов Руслан, руководитель Aznagulov Consulting - Бренд, маркетинг и продажи для докторов и клиник.